Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 31 (всего у книги 38 страниц)

эстетический облик ведущего презентацию имеют иногда

решающее значение для успешного “бизнеса.

Ведущий должен суметь произвести впечатление на партнеров и

клиентов, на участников презентации. Особенно важно с помощью

разнообразных невербальных сигналов демонстрировать энтузиазм

и живость: держаться прямо, ходить уверенно, улыбаться, смотреть

в глаза деловым партнерам, уверенно пожимать при необходимости

руку, жестами акцентировать важные моменты в информации.

Однако более всего влияет на первое впечатление речь ведущего.

Вербальное содержание его речи должно быть грамотным, с

правильными ударениями. Факты, используемые в презентации, должны быть

организованы в определенной логической последовательности.

Важно и то, как будет говорить ведущий. Во-первых, нельзя

говорить слишком быстро, необходимо произносить приблизительно

120-150 слов в минуту. Как свидетельствуют специалисты, это

сделать не слишком просто. На презентациях ведущий несомненно

будет испытывать стресс. А стресс имеет тенденцию ускорять темп

речи, до 250-300 слов в минуту. Поэтому надо стараться говорить

медленно. Это требует предварительной специальной тренировки

или хотя бы репетиции. Также следует избегать монотонности

(особенно это свойственно авторам тех или иных технических

изобретений: они лучше других знают особенности новшества, но не

могут эффективно это продемонстрировать).

На стадии подготовки к презентации необходимо научиться

варьировать громкость и высоту голоса, эффективно использовать

паузы, поддерживать позитивный зрительный контакт.

Во время презентации следует избегать назализации “слов-

паразитов” (“знаете”, “так сказать” и пр.), междометий типа “м-м-м”, “э-

э-э” и пр. Для тех потенциальных ведущих, у которых этот дефект речи

имеется, можно порекомендовать следующее упражнение: во время

отработки будущей речи, информации каждый раз как только вы

произнесете “э-э”, “так сказать” и пр., вы должны остановиться, сделать

паузу и сказать: “Тьфу”. После трех-четырех раз такого самоунижения

вы начнете следить за своей речью. Так утверждают профессионалы.

401

Ведущий должен быть обязательно в хорошей физической

форме, иначе даже сделав все правильно в вербальной и невербальной

коммуникации, он все равно произведет негативное впечатление.

Таким образом, во время презентации ведущий должен

осуществлять сознательный контроль за образом, который он создает, чтобы

произвести хорошее впечатление.

5. На случай непредвиденных обстоятельств нужно продумать не

только реакцию ведущего, но и в случае отказа от выбранного

метода проведения презентации разработать вспомогательные планы и

стратегии.

6. Следует подготовить рекламные подарки – сувениры. Как

правило, это недорогие предметы: записные книжки, календари, авторучки, пепельницы, зажигалки, значки и т. п. На них наносятся название

фирмы, ее визуальные символы, в некоторых случаях – адрес и

характер деятельности. Сувениры вручаются всем участникам презентации.

7. Определяются место и сроки проведения презентации.

Длительность проведения презентации – в пределах 1,5-2 часов.

Специалисты рекомендуют проводить презентации после обеда (после

15.00 часов), с тем чтобы после нее можно было организовать

коктейль или фуршет (с 17.00 до 19.00).

8. Написание сценария и составление подробного плана

проведения. Разработчиком сценария и организатором презентации является

менеджер ПР, хотя во время презентации он обычно бывает “за

кадром”. Фирмы, у которых нет такого специалиста, могут пригласить

на договорных началах профессионалов по праздничным ситуациям

для написания сценария или использовать творческий потенциал

своего персонала (как правило, в каждом трудовом коллективе есть

люди, способные генерировать идеи и организовывать праздничные

ситуации). Если презентацию проводят руководители фирмы, то их

нужно привлекать к разработке замысла презентации и при написании

текста для ведущего следует учитывать их индивидуальные

особенности. Однако всегда надо помнить, что личность представляющего

товар или услуги является важным условием завоевания заказчиков.

§ 4. КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Обычно открывает и ведет презентацию один из руководителей

внешнеэкономического отдела фирмы или специально

подготовленный ведущий. Он представляет руководителей всех структур

фирмы. Затем (нередко) показывают фильм (10-15 минут).

После фильма делаются сообщения о деятельности фирмы, ее

экспортных возможностях или о товаре и услугах, являющихся

предметом презентации. Время на выступления – не более 30 минут.

Оставшееся время или далее по регламенту отводится ответам на

вопросы. Поскольку помещение, где проводится презентация, 402

оформляется плакатами, стендами, витринами, стеллажами с товаром

или другим демонстрационным материалом, постольку можно

отвечать на вопросы прямо у стендов. Здесь же можно вручить сувениры.

Демонстрация товаров и услуг на презентации является весьма

убедительным средством рекламы. Особенно это относится к

демонстрации машин, оборудования и приборов, которая может

убедить возможного покупателя, делового партнера, желающего

заключить сделку, в достоинствах конструкции, высокой

производительности и качестве выпускаемой продукции.

На некоторых презентациях используется прием вовлечения

потенциальных партнеров в современные действия. Это может

быть, например, предложение об испытании приборов, примерке

одежды, передаче материалов на экспертизу и т. д. Когда клиент

имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его

руками, у него подсознательно растет доверие к фирме, и желание

приобрести данный товар. Когда можно непосредственно ощутить

мягкость меха, удобство одежды, прочность ткани, запах духов, вкус

кофе или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие доверие к фирме, поступают со всех сторон.

Тот же эффект достигается и при визуализации процесса

деятельности, например во многих крупных универмагах и супермаркетах

путем телевизионного показа демонстрируется работа того или иного

механизма, например кухонного комбайна или бензокосилки.

Визуальные технические средства делают презентацию более

привлекательной, красноречивой, убедительной и достоверной.

Особенно важна визуализация на тех презентациях, где аудитория

обширна и возможность непосредственных контактов с

консультантами и экспертами для многих маловероятна.

К примеру, приведем программу презентации одной из

московских фирм, занимающихся шоу-бизнесом.

Сначала – работа в холле, куда входят рекламные объявления по

радио, вручение презентационных подарков, например “наборов

делового человека”, затем – пресс-конференция, шоу-программа с

известными эстрадными исполнителями, банкет. Презентация

проводится по заказам, поэтому сами клиенты выбирают место

проведения, определяют круг приглашенных, в том числе и журналистов, меню банкета и программу концертов. Оплата в зависимости от

требований клиента.

[Источник: Бенедиктова В. И. О деловой этике и этикете. М., 1994, с. 47].

На презентации, так же как и на пресс-конференции, целесообразно

вручить каждому приглашенному журналисту “Досье для прессы”.

Обычно туда входят пресс-релиз, подготовленный по случаю

презентации, тексты или тезисы выступлений, экспертные или иные оценки пре-

403

зентуемого новшества, фотографии, список лиц (с телефонами), к

которым можно обратиться за соответствующими разъяснениями.

Часто по соседству с залом презентации накрывают коктейльный

или фуршетный стол. Именно вокруг такого стола создается весьма

насыщенное полезной информацией поле, возникает возможность

получить ответы на любые вопросы, завязать полезные знакомства.

Очень важно, чтобы при презентации и демонстрации товара не

использовалась контраргументация, критические замечания в адрес

фирм-конкурентов – лучше направить усилия на создание

впечатления, что имени з ваши предложения решают все проблемы клиента.

§ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ПРИ ПРОДАЖЕ

Презентацию товара при продаже осуществляют продавцы, торговые агенты и представители фирм, выпускающих продукцию.

Самыми важными в такой презентации, где общение осуществляется

“глаза в глаза” с непосредственным покупателем, являются первые

пять минут представления предлагаемого товара. Именно они

оказывают непосредственное влияние на принятие решения. Этот

критический момент – вступление в контакт – имеет настолько

важное значение, что его можно считать отдельным этапом презентации.

§ 6. ТИПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ

В литературе описано множество способов проведения

презентации, из них наиболее распространенными являются следующие: – презентация по памяти (или по записи);

– презентация по плану (или по формуле);

– презентация с удовлетворением потребностей;

– презентация с решением проблем (изучение – предложение), Презентация по памяти

В зарубежных компаниях некоторые менеджеры требуют, чтобы

их торговые агенты запоминали заранее подготовленный текст и

следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее

эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается

неоднократно небольшому кругу потенциальных покупателей.

Формулировки текста подготовлены таким образом, что предложение о

покупке как бы вытекает само собой.

Презентация по памяти основывается на методе “стимул-

реакция”. В ходе такой презентации 80-90 процентов времени

говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает

вопросы. Основной акцент при такой коммуникации – обсуждение

предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиента

просят сделать заказ на покупку.

404

Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже

предметов широкого потребления на дому у покупателя или по

телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение

предприятий, где работает женский персонал. Такая презентация не

требует много времени на подготовку и обеспечивает

предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же базовой

информации. Иногда торговые агенты располагают несколькими

сценариями стандартных способов презентации товара и меняют их в

зависимости от особенностей клиента и складывающейся ситуации.

Недостатки этого вида презентации:

а) предусматривает весьма незначительное участие потенциального

покупателя;

б) иногда выглядит как оказание давления на потенциального

покупателя (решительные действия агента, предложение сделать заказ

в заранее отведенное время, не всегда удобное для покупателя); в) личность самого потенциального покупателя в расчет не прини-·

мается, а тем более его интересы и пожелания*

Преимуществом такой презентации является то, что ее может

проводить даже самый неопытный торговый агент.

§ 7. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО ПЛАНУ (ПО ФОРМУЛЕ)

Презентация по плану используется в тех случаях, когда

требуется более личный и более избирательный подход. В ходе ее

проведения клиенту предоставляется тщательно подготовленная, наглядная

информация о предлагаемом товаре или услуге.

Торговый агент, который располагает некоторыми сведениями о

потенциальном покупателе, следует общей линии поведения, в рамках

которой и проводит соответствующую презентацию. Заранее

подготовленный сценарий он частично запоминает и вставляет его в

контекст беседы с покупателем. Управляя ходом беседы, особенно

вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии рекламного

воздействия: внимания – интереса – желания – убеждения и действия.

§ 8. АЛГОРИТМ ПРОЦЕССА ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРА

I. Планирование обращения к покупателю с торговым предложением: – проанализировать ситуацию;

– проверить план продажи;

–определить конкретные цели данного обращения и, если

необходимо, скорректировать план.

И. Проверка имеющихся запасов:

– проверить наличие товара, отметить новые поступления; – зафиксировать, что продано и чего не хватает; 405

– пополнить запасы;

– проверить источники пополнения запасов;

– при необходимости пересмотреть план.

III. Вступление в контакт с покупателем.

IV. Проведение презентации:

– использовать все вспомогательные средства и методы реализации; – проводить презентацию четко и интересно;

– проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.

V. Завершение:

– представить товар и обратиться с просьбой о заказе; – ответить на вопросы и разобраться с возражениями и

критическими замечаниями;

– получить заказ.

VI. Оформление продажи:

– определить условия сделки;

– предусмотреть дату поставки.

VII. Составление отчета и проведение анализа:

– составить отчет сразу же после обращения к покупателю с

торговым предложением;

– проанализировать данное обращение, с тем чтобы

усовершенствовать проведение следующей презентации.

[Источник: Роберт Д. X и с ? и к, Ральф В. Джексон. Торговля и

менеджмент продаж. М., 1996, с. 118-119].

§9. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

С УДОВЛЕТВОРЕНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Третьим видом презентации является сравнительно гибкая, предусматривающая непременное взаимодействие с покупателем и в то

же время требующая определенного напряжения творческих

способностей торгового агента презентация. Она часто начинается с

вопросов клиенту: “Чего вы ожидаете, когда покупаете этот

конкретный вид продукции?”, “Какие потребности или проблемы

вашей компании я мог бы помочь решить?” и т. п„ ‘

При такой презентации сначала выявляются потребности

потенциального клиента. На основе выявленных потребностей

определяются изделия, товары, услуги, которые могут удовлетворить эти

потребности или решить выявленные проблемы.

Затем торговый агент берет инициативу в свои руки и

демонстрирует, как предлагаемый им продукт или товар способен

удовлетворить потребности потенциального заказчика. Дальнейшие

действия зависят от анализа обратной связи – реакции покупателя. Если

он высказывает возражения, то следуют ответы на возражения, а

если он готов купить товар, то идет разговор о сделке.

406

Поскольку такая презентация носит более личный характер, она

более трудна по проведению: от торгового агента требуется не

задавать много вопросов, но в то же время постоянно контролировать

ситуацию взаимодействия.

§ 10. ПРЕЗЕНТАЦИЯ С РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМЫ

(ИЗУЧЕНИЕ – ПРЕДЛОЖЕНИЕ)

Такая презентация проводится чаще всего при продаже

приборов, систем или очень сложных промышленных изделий.

Специалисту, ведущему презентацию, прежде всего следует внимательно

изучить предмет, что необходимо для корректной формулировки

торговых предложений. Затем тщательно анализируются потребности

потенциального заказчика. На базе проведенного многоаспектного

анализа разрабатывается подробно изложенное в письменном виде

предложение, которое решает выявленные проблемы.

Такой вид презентации является более гибким, ориентированным

на клиента, он предусматривает анализ потребностей и хорошо

спланированную презентацию, структура которой следующая: 1) потенциальному покупателю предлагается проведение анализа; 2) осуществление анализа;

3) достижение взаимного согласия с потенциальным заказчиком

относительно его потребностей и проблем;

4) подготовка предложения по решению проблем и удовлетворению

потребностей потенциального покупателя.

§ 11. КОММУНИКАТИВНЫЕ ПРИЕМЫ

ПОДХОДА К ПОКУПАТЕЛЮ

К ситуации продажи относятся следующие слова Конфуция: “Я

слышу – и я забываю, я вижу – и я помню, я делаю – и я понимаю”, потому что для покупателя процесс покупки представляет собой

“последовательное осознание”: по мере того как человек

продвигается по пути “слышу, вижу, делаю”, он обретает все более высокий

уровень осознания предложенных преимуществ.

Помогают осуществить продажу и разнообразные

коммуникативные приемы подхода к покупателю.

Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, сделанный ситуативно уместно, вызывает положительную реакцию

и создает приятную атмосферу для проведения презентации товара.

Скрытый комплимент более эффективен, чем прямой, который

может быть сочтен за лесть.

Подход со ссылкой. В ситуации продажи товара неплохим

коммуникативным приемом является ссылка на уважаемых в обществе

клиентов, которые пользуются этим товаром и довольны им, или на

407

клиентов, с которыми потенциальный покупатель знаком лично.

Торговые агенты могут также найти новых покупателей, узнавая у новых

клиентов имена тех, кого могла бы заинтересовать предлагаемая продукция.

Подход с предоставлением образца. При этом

подходе торговый агент длительное время устанавливает

доброжелательные контакты с покупателем, используя такие приемы, как: предложение опробовать продукцию, приглашение на завтрак или

бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции.

Подход с указанием преимуществ. При этом

подходе торговый агент, используя все вербальные и невербальные

средства, описывает потенциальному покупателю преимущества, которые способны побудить его на покупку, например: “Известно ли

вам, что наше средство контроля сократило потери энергии за один

только год на 25%?” или “Прочли ли вы во вчерашней газете, что, как установила одна независимая компания, занимающаяся

исследованием, большинство потребителей предпочитают именно эту

продукцию любой другой из имеющейся на рынке?”.

“Драматический подход”. Когда исчерпаны все

возможности, а успех не достигнут, можно обратиться к “драматическому”

подходу. Один торговый агент положил на стол снабженца

пятидолларовую купюру, заявив при этом, что снабженец сможет оставить

ее себе, если он (агент) не сможет продемонстрировать все

преимущества предлагаемой продукции за 25 минут. Торговые агенты, продающие пылесосы, часто пачкают ковры покупателя, чтобы

продемонстрировать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь.

Один торговый агент поджег долларовую бумажку, сказав: “Позвольте мне продемонстрировать, как вы и ваша компания

можете прекратить сжигание вашей прибыли, используя наше изделие

в вашем производственном процессе”.

Подход с демонстрацией товара. Демонстрация

образца предлагаемой продукции в самом начале встречи позволяет

потенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе.

Презентацию товара легче делать после того, как клиент увидел, потрогал, пощупал и попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.

Подход с вопросами. Этот прием предполагает

двустороннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый

агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что

позволит ему получить дополнительную информацию о степени

заинтересованности партнера в предлагаемом ему товаре. Например: “Какие качества или преимущества имеют для вас особое значение, когда вы покупаете продукцию, подобную этой?” При этом очень

важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный

покупатель не смог ответить “Нет”, следовательно, никогда не стоит

спрашивать: “Могу ли я помочь рам?”

408

Предварительный подход. Дружелюбие,

сопровождающееся улыбкой, приветствие, крепкое рукопожатие и уважительное

обращение – вот важные первые шаги предварительного подхода.

Хорошо проведенной можно считать презентацию, в ходе

которой учитывались характер и настроение потенциального заказчика, которого спокойно и уверенно вели от стадии установления

контакта до стадии совершения действия.

Глава 10

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

“Я есть то, чем признают меня окружающие”.

У. Джеймс

Как утверждают специалисты, в настоящее время борьба на

рынке в основном ведется не между теми или другими товарами

(фирмами), а между их имиджами. При общении с представителями

фирмы, знакомстве с ее товарами, услугами в восприятии партнеров, хотим мы этого или не хотим, складывается определенный образ.

§ 1. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ имидж

Если участнику деловой коммуникации не удается так

преподнести себя, чтобы сформировать у партнера положительный и

престижный образ, рассчитывать на успех не приходится. Наш образ -

это наш портрет, который мы показываем окружающим. Он должен

работать на нас, а не против нас, должен правдиво отображать

лучшие качества и быть при этом простым и искренним.

В большинстве своем мы не можем оценивать себя объективно.

Кроме того, то, что мы считаем важным в своей внешности, порой

остается незамеченным другими людьми, в то время как редко видимые

нами детали, к примеру выражение лица и язык тела, становятся

источниками своеобразных сигналов, которые принимаются и оцениваются

нашими деловыми партнерами. Всего 4 секунды нужно для того, чтобы

произвести на партнера первое впечатление, и если вдруг оно

оказалось негативным, то понадобится четыре года, чтобы изменить

ситуацию, продемонстрировать себя в лучшем свете, вызвать симпатию.

Вот почему каждому деловому человеку нужно владеть

самомаркетингом, искусством создания положительного имиджа.

На формирование имиджа оказывает влияние весь спектр

факторов, проявляющихся в таких аспектах делового взаимодействия, как

умение представиться, вызвать к себе симпатию (сформировать

аттракцию), привлечь к себе внимание.

409

Деловой человек (юрист, менеджер, релайтер и др.) для того, чтобы произвести в процессе коммуникации “первое хорошее

впечатление”, должен совершенно сознательно использовать: свой

внешний вид, свой голос и речь, глаза и зрительный контакт.

§ 2. АНАЛИЗ СВОИХ ЦЕЛЕЙ

Деловому партнеру приходится поддерживать свой имидж всю

профессиональную жизнь. Даже если вы достигли основных целей, связанных с карьерой, вам постоянно придется заниматься

самопрезентацией, чтобы оставаться конкурентоспособной личностью.

Поэтому важно знать, чего и где еще вы хотите достичь? Амбициозны

ли вы? Что для вас важно в жизни? Как вы хотите выглядеть в

глазах других людей? Какое хотите производить впечатление в

конкретной ситуации при взаимодействии с теми или иными партнерами? Что

влияет на их ожидания и их благожелательное отношение к вам?

Известный психолог Карл Юнг считал, что о человеке судят по

личине, которую каждый из нас надевает, для того чтобы

соответствовать требованиям общества. Многие тратят усилия на то, чтобы

отшлифовать фасад, внешний образ, публичный имидж и таким

образом продемонстрировать тот или иной стиль. Однако стиль, как

правило, обусловлен внутренним содержанием личности человека.

Каждая грань личности человека формируется под влиянием того, какие поступки совершают окружающие его люди, как они

одеваются, как ходят, говорят, слушают. При определенных обстоятельствах в

деловой коммуникации такая информация может быть весьма

полезной, и она становится более значимой, если от нее зависит

достижение ваших личных целей. Попробуйте провести анализ своих целей: стратегических – например на ближайшие пять лет; целей на

близкую перспективу – например на этот год; целей по типу – здесь и

сейчас. Определяя цели, мы концентрируем на них свое внимание и

задумываемся над тем, что нужно сделать, чтобы их достичь.

§ 3. КАК ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ СВОЙ “ТОВАР”

Будучи постоянно вовлеченными в межличностные отношения с

другими людьми, вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы

достичь собственного успеха. Для начала постарайтесь разобраться в

себе, определить свои сильные и слабые стороны. Для

самопрезентации важно также помнить о своих достижениях и потенциальных

способностях и возможностях, укреплять уверенность в собственных силах.

Преуспевающий деловой человек должен выглядеть как

преуспевающий деловой человек. Задавались ли вы когда-нибудь

вопросом: “Что говорит мое появление, мой облик тому, с кем я

встречаюсь?” Ведь не зря говорят: “Как придешь, так и прослывешь”. Из-

410

вестно, что в бизнес-практике особое внимание уделяется такой

личностной характеристике, как способность вызывать доверие. Внушаете ли

вы доверие и в какой степени? Все это не праздные вопросы. Люди

доверяют своей интуиции и глазам: что видят, то и оценивают. В течение

нескольких секунд наше подсознание делает выводы об общественном

положении и личностных особенностях человека. Наше дальнейшее

отношение к человеку зачастую связано именно с первым

впечатлением, и если оно негативное, то во многих случаях отношения или не

складываются вообще или пронизаны неприязнью, антипатией.

Обманчиво первое впечатление или нет, деловой человек должен

сделать все, чтобы понравиться своему деловому партнеру с первого взгляда

§ 4. ПРИЕМЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Контакт – это начало взаимодействия двух партнеров. Для

установления контакта с партнером при самопрезентации специалисту

по проблемам общения рекомендуют следующие приемы: – улыбка, доброжелательный взгляд;

– приветствие, включающее рукопожатие и слова; – обращение к партнеру по имени и отчеству, с этой целью -

представление, знакомство, обмен визитными карточками; -проявление дружеского расположения, использование для этого

шутки, юмора, комплиментов, видимого участия;

–подчеркивание значимости партнера, фирмы, которую он

представляет, проявление уважения к нему, демонстрируемое словами, мимикой, жестами, позой, организацией пространственной среды; – подчеркивание общности с партнером, поиск взаимных интересов, выяснение позиций, мнений, связанных с актуальными событиями; -предоставление партнеру возможности почувствовать свое

превосходство над вами. Д. Карнеги отмечает, что любой человек

может быть в какой-то сфере более компетентным, чем вы.

Поэтому ваше открытое признание в этом способствует

установлению эффективного контакта, так как дает возможность партнеру

почувствовать свою значимость.

Дипломат Янош Нергеш вспоминает ситуацию, которая возникла

у него в 70-х годах, когда он вел за рубежом переговоры об экспорте

текстиля и имел дело с представительницей соответствующего

промышленного министерства, которая, как было известно, всеми

средствами хотела исключить импорт текстиля.

“Моей задачей было, пишет дипломат, найти у нее понимание.

Дама приняла меня в весьма холодном, демонстративно простом

рабочем кабинете. Я представился так: “Меня зову Даниэль, и я нахожусь

в клетке со львом. Что мне делать?” Она посмотрела на меня с

дружелюбной улыбкой и ответила так: “Молитесь!” Контакт установился в

минуту, и беседа с этого момента продолжалась без напряжения…”

411

§5. ЗНАКОМСТВО

В деловой среде принято такое начало знакомства: – “Разрешите (позвольте) с вами познакомиться!·”

– “Позвольте представиться!”

Называются фамилия, имя, отчество.

Называются профессия, должность, место работы (в зависимости

от ситуации общения).

Если знакомство предваряет деловые контакты, в которых

говорящий уполномочен представлять определенную организацию, следует добавление:

– Я представляю фирму…

– Я уполномочен вести переговоры от имени…

Как правило, деловое знакомство предполагает обмен визитными

карточками:

– Позвольте вручить вам мою визитную карточку.

– Мои “координаты” указаны в визитной карточке.

В ответной реплике важно подчеркнуть удовлетворенность по

поводу состоявшегося знакомства:

–Очень приятно!

– Очень рад!

– Очень рад с вами познакомиться (возможно добавление имени-

отчества нового знакомого), или: Мне очень приятно, что мы

познакомились…

После приветствия или знакомства целесообразно задать

вопросы о делах, о здоровье, о каком-то событии. У деловых людей

иногда возникают сомнения по поводу того, сколько вопросов

необходимо задать или насколько подробными могут быть ответы. В

деловом общении партнеру сообщается такое количество информации, которое необходимо для данной цели общения. В условиях

самопрезентации партнер демонстрирует столько знаков внимания, сколько

уместно в конкретной ситуации (беседа по проблеме или беседа-

найм). Более уместны ответы краткие и нейтральные, например на

вопрос “Как дела?” следуют ответы: “Не могу пожаловаться”, “Нормально”. В ответ нужно задать один-два аналогичных вопроса.

§ 6. ДЕЛОВАЯ ОДЕЖДА

Известные слова “По одежке встречают…” актуальны и сегодня.

На 90% то, как вас воспринимает клиент, коллега, относится к

одежде. Выбирая одежду на каждый день, мы демонстрируем свой

вкус, индивидуальность и отношение к остальному человечеству.

Одеваясь так же, как другие, мы показываем, к какой “общности

людей” себя относим. Решив одеться индивидуально, мы порой не

вписываемся в общепринятые нормы.

412

Некоторые цвета и рисунки тканей, блестящий металл в

украшениях и оправах очков, грим ярких тонов вызывают нежелательный

эффект, называемый визуальной вибрацией. Эту особенность

следует учитывать, если вы идете на самопрезентацию. Важно также

продемонстрировать ухоженность. Волосы, руки и запах составляют

немаловажную часть вашего общего образа.

§ 7. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Уверенность в себе несомненно способствует успеху

самопрезентации, ибо неуверенный в себе человек все подвергает сомнению, прежде

чем что-то сказать, сомневается в своих возможностях, долго думает.

Уверенность приходит не сразу, нужны долгие годы и множество

успешных ситуаций. Совершенно очевидно при этом, что

уверенность усиливается, когда вы чувствуете себя профессионально

компетентным, занимаетесь делом, адекватным вашим возможностям и

интересам, четко знаете свои цели, намерения, планируете их

реализацию. В жестком деловом мире рассчитывать на поддержку

деловых партнеров не приходится, они готовы с вами лишь

конкурировать, поэтому нужен постоянный самоконтроль. Для развития

уверенности в себе делайте следующее:

1. Перестаньте критиковать самого с е б я.

Самокритика чаще всего деструктивна. Любите себя. Не выставляйте

напоказ свои недостатки. Принимайте комплименты как должное, просто

говорите “Спасибо”.

2. Перестаньте жаловаться. Самокопание и

самобичевание, как правило, проблем не решают, а публичные рассказы о своей

несостоятельности вызывают у окружающих раздражение.

Научитесь себя уважать. По-деловому преодолевайте трудности. Ищите

пути решения проблем, а не причины и обстоятельства, способствовавшие их появлению.

3.Займитесь физической формой. Старайтесь больше

расслабляться. Сочетайте работу с отдыхом, не перегружайтесь в

размышлениях “А что если…?” Решайте проблемы по очереди и

конструктивно.

4.Независимость. Не рассчитывайте на то, что другие

помогут вам стать счастливым. В работе будьте самодостаточными.

Контролируйте свои эмоции.

5.Позитивный взгляд. Оптимизируйте любую ситуацию.

Если вы ведете себя так, будто должно случиться самое худшее, то, скорее всего, так и произойдет. Не программируйте неудачи. Наш

мозг не в состоянии воспринимать сообщения, начинающиеся с “НЕ”.

Он принимает только позитивную информацию. Вместо того чтобы

говорить самому себе, как не делать плохо, говорите, как сделать

хорошо. Прогнозируйте успех, создавайте положительные образы.

413

§ 8. ЕСЛИ ВЫ “ЗАКРЫТЫ” ДЛЯ ДРУГИХ

Типичные признаки человека, который “закрыт” для других: • он испытывает страх, нерешителен, ему недостает веры в свои силы; • он пессимист, отличается недоверчивостью, рассчитывает