Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 24 (всего у книги 38 страниц)

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги

провести переговоры)

Наша фирма намерена…

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, протокола о намерениях, открытие СП и пр.)…

Мы хотим (хотели бы)…

Выражение коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

– готова осуществлять поставки…

– может поставлять…

– готова продавать…

– может закупать в больших и малых партиях…

– ищет партнера (для, с целью)…

– намерена создать фирму по производству…

– планирует строительство…

– предполагает открыть магазины по продаже…

– предлагает услуги в области (консультирования, аудита…) Указание на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки.

Фирма предлагает использовать бартерные контракты.

Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и

компенсационных сделок.

Мы предлагаем заключить взаимовыгодный контракт.

Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Уточнение содержания сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или

краткосрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать

поставки по контракту?

§ 17. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего

времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт

проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к

действию во время переговоров, но люди, не склонные к

размышлению, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами.

Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, однако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и

извлекать уроки.

312

Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по

меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция -

восприятие, ощущение) и концептуальное (концепция – теория, идея).

Первое – основано на изучении материальных объектов, данных нам в

ощущениях. Второе – не может быть проверено посредством органов

чувств, необходимо обобщение, которое опирается на анализ.

При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко

проанализировать результаты:

– какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; – какие возникали трудности, как они преодолевались; – что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; – какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; -почему не удалось диагностировать особенности партнера, его

личностные характеристики;

– каково было поведение партнера на переговорах, его причины;·

– какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером; -какие принципы ведения переговоров возможно и нужно

использовать на других переговорах;

– какие уроки нужно извлечь на будущее.

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ”

Если вам не чужды секреты умелого ведения бесед, это весьма помогает

в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях

конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам

разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью

или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы

минимумом дипломатических навыков.

Ответьте, пожалуйста, “ДА” или “НЕТ” на следующие 16 вопросов: 1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы

сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим

собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он

слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором

вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6

Месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, старае-

^сь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится

победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

313

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое

больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например когда вы

играете с приятелями в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто

на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые

наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради

достижения своих целей?

15. Уверены ли вы. что можете легко найти аргументы, способные

убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых

вам предстоит принять участие?

А теперь запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с

приведенными ниже ответами:

1. Нет 5. Да 9. Нет 13. Да

2. Нет 6. Нет 10. Да 14. Нет

3. Нет 7. Нет 11. Да 15. Нет

4. Нет 8. Да 12. Да 16. Нет

Подсчитали очки? И сколько у вас набралось?

Если от 0 до 5, то вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам

подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется.

Если от 6 до 11, то вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый

неподходящий момент. Вам поэтому стоит заняться повышением своей

квалификации в этой сфере, а главное – учиться жестко держать себя в руках.

Если от 12 до 16, то надо признать, что вы всегда очень ловко ведете

переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность, что вы “играете

краплеными картами” и вообще от вас лучше держаться подальше. А такое

мнение на пользу делу не идет.

Тест “КАК ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ”

На каждый вопрос должен быть выбран один вариант ответа.

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон; б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя; в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения; б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение; в) продумываю возможность взаимной выгоды.

314

4. При ведении переговоров намечаете ли вы “нижнюю границу” – то есть

результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою “нижнюю границу”;

б) скрываю свою “нижнюю границу”;

в) не устанавливаю “нижнюю границу”.

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к

решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений; в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у вас преобладают ответы “а”, ваш стиль переговоров -

уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов на “б”, ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только

с вашей стороны.

Если больше ответов на “в”, ваш стиль переговоров – сотрудничество.

Цель – взаимовыгодные решения.

Помните, что философия бизнеса укладывается в четыре слова: “ХОРОШО КЛИЕНТАМ – ХОРОШО НАМ”.

УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ

Ситуационно-ролевая игра “ПЕРЕГОВОРЫ”

Цель: отработка навыков делового общения в переговорах; урегулирование

конфликта; достижение соглашения.

Роли для участия в игре:

1.Специалисты, ведущие переговоры, не менее трех

человек. Обычно это лица, облеченные властью, полномочиями и доверием той

стороны, которую они представляют. Кроме того, они должны быть людьми, Принимающими решения, в том числе и в изменившихся обстоятельствах.

2.Группа экспертов, их задача – дать оценочную экспозицию

Конфликта. Экспертные решения и оценки должны носить предметный ха-

315

рактер. Оценивая решения, принятые в процессе переговоров, они должны

подсчитать конкретные убытки и потери и выявить ошибки и их негативные

последствия, предложить варианты действий. (Не менее трех человек).

3. Группа аналитиков, их задача – осуществить прогнозирование

на перспективу, проанализировать предлагаемые экспертами и

переговорщиками решения с точки зрения их эффективности, появления

потенциальных проблем. (Не менее трех человек).

I этап игры: “ПОДГОТОВКА”

• Создание игровых команд: специалисты по переговорам – по 3 чел. от

каждой из сторон; эксперты, аналитики.

• Описание сложившейся ситуации, конфликта между сторонами.

Примечание: ситуацию можно предложить из реальной практики или

дать слушателям возможность придумать ее самим.

• Создать документ – ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. В него входит несколько

статей. Одна из них – описание конфликта в терминах, принятых обеими

сторонами. Это уже первый шаг к будущей договоренности. Далее

описываются взаимные претензии. Список претензий должен быть достаточным

для выражения собственной позиции, аргументированным и не чрезмерным.

Пакет предложений включает в себя:

а. Преамбула – в ней оговариваются цели, интерес и отношение к

спорному положению.

б. Детализация преамбулы в формулировке собственной позиции по

всем аспектам спорного положения.

в. Претензии к партнерам. Необходимо выделить принципиальные

претензии и второстепенные. Первые описываются в категорических

выражениях, а вторые по типу: “к тому же…”, “следует добавить, что…” и т. п.

г. Экспертные оценки, характеризующие те или иные положения.

• Группы экспертов и аналитиков готовят встречные предложения, описывая

их значимость, эффективность и прогнозируя возможные последствия.

Примечание: группе экспертов можно предложить вместо разработки

новых предложений выработать систему оценивания результатов

деятельности специалистов по переговорам и аналитиков, принимаемых

решений, выбираемых стратегии и тактики.

II этап игры: “РЕГЛАМЕНТ”

На данном этапе игры ее участники вырабатывают регламент. Он

должен определять: место, время, характер и упорядоченность переговоров.

Регламент состоит из следующих частей:

а. Преамбула регламента – констатация общей цели переговоров, их

характера, содержания и оснований. Цели переговоров должны определяться

взаимным соглашением.

б. Формулирование характера переговоров связано с ориентацией на

взаимосогласование, рассмотрение претензий, разбор конфликта, двусторонние или многосторонние переговоры, обращение к третьим лицам, предварительные раунды консультаций и т. п.

в. Соглашение относительно участников переговорного процесса, их

полномочий, представительности.

316

г. Формулирование санкций, которые определяются как меры, следующие за нарушение регламента.

д. Диспозиция – согласование места и времени проведения самих

переговоров, консультаций, встреч посредников и пр.

Примечание: выработка той или иной формулы регламента проводится

на закрытых совещаниях каждой команды. Эксперты и аналитики могут

вносить свои предложения каждой из сторон. Кроме того, проводятся

предварительные раунды консультаций команд.

По итогам второго этапа принимается согласованный регламент.

III этап игры: “РЕШЕНИЯ”

Началом данного этапа служит принятие взаимосогласованного пакета

предложений. Реализация данного этапа будет продуктивной, если

предыдущие этапы дали соответственно конструктивные результаты. Решение

выражается в намерении обеих сторон действовать в направлении

формулирования общих соглашений.

IV этап игры: “СОГЛАШЕНИЯ”

Это последний этап переговоров. Он предполагает, что участники игры

совершают несколько последовательных шагов:

1. Формулирование достигнутых договоренностей в виде соглашений.

2. Формулирование заключительного протокола.

Выработка СОГЛАШЕНИЯ и ПРОТОКОЛА тоже предполагает свою

тактику, маневры, уступки и твердость позиции.

Заключительные документы переговоров оформляются в виде

соответствующих соглашений:

ДОГОВОР – правовой акт, который устанавливает права и обязанности

договаривающихся сторон. Договор формулируется (в зависимости от

содержания переговорного процесса) как экономический, дипломатический, коммерческий, военный и т. п.

Это может быть договор о гарантиях, договор о дружбе и

сотрудничестве, договор о взаимной помощи, о нейтралитете, о разделении сфер

влияния.

ПАКТ – договор, имеющий в своем названии указание на содержание

договора.

КОНВЕНЦИЯ – договор по отдельному вопросу.

СОГЛАШЕНИЕ – договор по вопросу сравнительно небольшого

значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок.

ПРОТОКОЛ – фиксация в кратко изложенном соглашении о

договоренности по определенному вопросу. Протокол может также служить

пояснением к той или иной статье основного договора.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ – соглашение сторон, не носящее

юридического характера. Его статус – лишь прояснить и в определенной

степени согласовать намерения сторон на основе установления в процессе

переговоров общих интересов.

ДЕКЛАРАЦИЯ И МЕМОРАНДУМ – торжественные заявления сторон о

том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения по

спорному вопросу.

317

ДЖЕНТЛЬМЕНСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ – договор, заключаемый в

устной форме между договаривающимися сторонами.

Примечание: участники переговоров принимают тот вид соглашения, который адекватен обсуждаемой ситуации. По итогам игры проводится

оценивание принятых соглашений со стороны экспертов, а затем в

коллективной дискуссии анализируются сами переговоры, достижения и

потери участников, просчеты и ошибки, которые допущены из-за

неэффективной подготовки к переговорам. Организатор игры подводит итоги, резюмируя все позитивное и конструктивное.

Примерный тест договора между организацией

(фирма-поставщик, банк и др.) и клиентом

ДОГОВОР №

на осуществление расчетно-кассового обслуживания

(на поставку и т. п.)

Заказчик Исполнитель

Место заключения договора Дата

Полное и точное наименование сторон

Структурные компоненты договора:

1.Предмет договора.

Клиент хранит свои денежные средства на счете, открытом для него

Банком.

Банк обязуется осуществлять расчетно-кассовое обслуживание Клиента.

2. Условия договора.

3. Обязанности сторон:

Банк обязуется Клиент обязуется

4.Срок действия договора, порядок его изменения и

расторжения:

4.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания. Срок

действия – 5 лет (3 года; не ограничивается).

4.2. Изменения и дополнения производятся по соглашению сторон.

4.3. Каждая из сторон вправе расторгнуть договор, предупредив об этом

другую сторону за один месяц.

5. Другие условия.

(о почтово-телеграфных расходах, о комиссионных расходах, как и где

решаются споры и возникшие разногласия… и т. д.).

6. Особые условия.

7. Юридические адреса сторон:

Клиент Банк

8. Подписи сторон.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ

Протокол о намерениях отличается от контракта тем, что может быть

составлен в относительно произвольной форме: это полужесткий текст.

Цель: документально подтвердить и закрепить стремление к

дальнейшим деловым контактам; изучить возможности для заключения соглашения

(или продления, корректировки существующих деловых отношений).

Преамбула: официальное наименование сторон.

318

Оговариваются основное направление и общие вопросы возможного

экономического сотрудничества.

Дата составления протокола.

За компанию “А” – подпись За компанию “Б” – подпись.

Упражнение-тренинг “КАК ВЫ ОТВЕТИТЕ НА ЭТИ ВОЗРАЖЕНИЯ”

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер

заявляет следующее:

“Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы

вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов”.

Как вы ответите на эти возражения?

Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые могут

помочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.

[Источник: Шнаппау Р. А. Практика продаж. М., 1998].

1. Способ оттягивания

Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.

“Когда мы только определим то количество, которое вам необходимо; я

смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что…”

(Теперь задайте открытый вопрос.)

Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера.

Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает подозрение у

партнера, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.

“Цена зависит от произведенной работы. Какие…”

(Задайте открытый вопрос.)

Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом

называйте цену.

“Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже”.

“Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне

необходимо узнать еще некоторые сведения”.

Помните! Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего

предложения, любая названная вами цена будет казаться ему “слишком

высокой”.

2. Способ бутерброда

Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает

ваше предложение, а “сверху положите”, подобно слою масла, цену. Или

еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

“Продукт стоит…, за эту цену вы получаете следующие преимущества…”

“Себестоимость системы…, используя ее, вы получаете…”

Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для

клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря

этому вы направляете разговор в желанное для вас русло, перемещая внимание

партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича

“Поместите” цену между двумя “слоями”, отражающими пользу для

партнера. “Продавайте” свое коммерческое предложение, припася на

“десерт” особенно привлекательный аргумент, подтверждающий

необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера: 319

Произведенная работа – цена – польза

Ценность – цена – польза

Преимущество – цена – польза

Основная польза – цена – дополнительная польза.

4. Способ сравнения

Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с

иными расходами клиента…

“Если вы проанализируете, что (сколько) вам… принесет…”

“Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать о пользе)…

можете…”

“На закупку десяти специальных инструментов по 10 000 марок каждый

вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой

замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для

программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется

не таким уж большим расходом. Не так ли?”

“Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато

она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете

испытывать удовольствие, используя ее в работе”.

5. Способ деления

“Расшифруйте” цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых

он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его

эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления: “500 марок в год – это ведь не более чем оплата за использование десяти

телефонов в течение рабочего дня”.

“В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии

к любому из 5 ваших складов”.

“В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно

400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который

составляет 5 лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании

данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов”.

“При вашем обороте, составляющем … тысяч метров, программное

обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр”.

6. Способ умножения

Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения: “Если дополнительные поступления будут составлять.., то при годовом

обороте в… вы получите излишек в размере…”

“Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого

продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение

года в количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а при

использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. марок”.

“Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете

экономить 2 кВт-ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в

первый год вы сэкономите 2640 кВт-ч”.

7. Обращение эмоционального характера

Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте

320

понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что

они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить: “Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему”.

“Проявление особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится

немного дороже”.

“Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее”.

Покажите партнеру, что он может себе также позволить

проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.

8. Способ подведения итогов

В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил

партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и

преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.

После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных

недостатков отказаться от такого количества преимуществ.

Преимущества

Наличие устройства сопряжения

Удобный выбор функций при

помощи “меню”

Модульная конструкция

Внесение временных изменений в

банк данных

Немедленное реагирование на

возможные нарушения технологического процесса

Сравнение плановых показателей с

результатами производственной

ситуации на данный момент

Возможность согласованной работы

нескольких пультов управления

Учет явки сотрудников на работу и

соответствующий этим данным расчет

заработной платы

Учет различных моделей

использования рабочего времени

Недостатки

Устаревшая операционная «среда

Отсутствие реляционной базы

данных

Высокая стоимость: 190 000 марок

9. Аргументы, указывающие на недостатки

В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и

недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните

ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано

с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что

означает отсутствие данного преимущества, например: – меньше надежность,

– больше затрат времени на доступ,

– меньше критериев выбора,

– неудобное обслуживание,

– защита данных требует больших затрат времени и т. д.

“Разумеется, эту программу мы можем поставить и без графического

пульта управления. Но тогда вам придется отказаться от следующего…”

11-586

321

Зачеркните характеристики,

обозначающие пользу для партнера

МИНУС

Быстрый обзор в цвете

Возможность составления наглядных

схем и графиков

Прямой доступ, исключающий поиск

данных перечней

Более низкая цена

(170 000 марок)

Исключая зачеркнутые преимущества

‘

Минус 20 000 марок

В этот момент особенно внимательно следите за тем, как скорее всего, от удивления “вытянется” лицо вашего собеседника, когда вы будете

вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда

спросите его прямо:

“Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?”

Или: “Разве для вас эти преимущества не важнее 20 000 марок?”

Или: “Неужели действительно стоит отказываться от этих важных

преимуществ ради экономии 20 000 марок?”

Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на

недостатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.

Характеристика продуктов

Общая стоимость 9000 марок

(Перечень всех обязательных

характеристик)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7. Жесткий диск объемом 1 гб

8. Программа составления

статистических таблиц

9. Программа составления графиков

10. CD-ROM устройство и т. д.

10. Согласительный способ

Воздерживайясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные

бесплатные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные

пособия, учебные дискеты, использование “горячей линии” и пр.

Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной

дневной плате! Учтите,, что стоит вам хоть раз уступить и снизить

почасовую или дневную ставку, как позднее с громным трудом, конфликтами, неся

определенные жертвы, вам удастся ее увеличить!

11. Уступка за уступку

Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если

за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует

компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на

уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это

все равно что направо-налево раздаривать свое жалованье.

322

12. Способ продажи отличий

Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например: • интенсивность установочных и монтажных работ; • богатый опыт;

• отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров; • высококачественные консультации;

• систематическое обслуживание;

• близость к клиенту с точки зрения местонахождения; • отраслевые ноу-хау и т. д.

Таким образом, переговоры о цене – это интересная интеллектуальная

игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой

ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновывая, приводя убедительные

аргументы в защиту ее адекватности.

Все знают, что “за хорошее качество нужно платить больше” и “дешево

да гнило, дорого да мило”.

Тренинг на переговоры “ЖЕЛЕЗНАЯ ДОРОГА”

Между двумя железнодорожными компаниями (А и Б) возникла

конфликтная ситуация.

Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из

компаний владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и

одной общей. Общий путь намного короче, тем индивидуальные пути.

Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она

считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки СА и СБ: одна

открывается компанией А, другая – компанией Б.

По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может

принадлежать либо компании А9 либо компании Б. Каждая компания в день

может сформировать и отправить только один состав.

Компании А и Б не находятся друг с д ругом в прямой конкуренции, они

отличаются численностью рабочих, количеством подвижного состава, уровнем

механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение

максимальной прибыли за тонну груза наиболее возможного дохода в месяц.

Вас, как консультанта по экономическим вопросам, пригласила

администрация компании Б. Помогите найти такое решение, которое было бы

максимально выгодно для этой компании, но также устроило бы и компанию А.

Необходимые для расчетов параметры компании представлены в таблице: |_п/п

Гі.

[2.

Гз.

4.

Параметры

Количество вагонов

Грузоподъемность одного вагона в тоннах

Прибыль от перевозки по короткому пути (в

долларах США за тонну)

Прибыль от перевозки по длинному пути (в

долларах США за тонну)

Компании

А

30

50

12

2

Б

20

50

6

2

Решение: по мнению экспертов, максимально выгодным для компании Б

был вариант, когда коротким путем целиком пользуется компания А, перечисляя

при этом на счет компании Б по 4 доллара за тонну груза, перевозимого этой

компанией. Таким образом, компания Б получает максимально возможную для

нее прибыль: 6 долларов за тонну, а прибыль компании А в день составит 8

долларов за тонну для 20 вагонов из 30 и 12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30.

В среднем прибыль компании А составит 9 долларов 33 цента за тонну.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

… 2. Что вы знаете о целях переговоров?

3. Как подготовиться к передаче?

4. Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?

5. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

6. Каковы преимущества командного ведения переговоров?

7. На какие вопросы следует подготовить ответы заранее?

8. Что вы понимаете под предметом переговоров?

9. Какова роль инструкций для переговоров?

10. На чьем “поле” лучше встречаться?

11. В чем специфика импровизированных переговоров?

12. Что такое структура переговоров?

13. Что такое намерения и ожидания партнеров?

14. Какие некорректные тактические приемы используются деловыми партнерами?

15. Что это такое: тактика ведения переговоров?

16. Каковы функциональные цели переговоров?

17. В чем состоит прием “пакетирования?”

18. Что вы знаете о стратегиях взаимодействия?

19. Какие вопросы помогают провести переговоры?

20. Как взаимодействовать с партнером на переговорах?

21. Что означает термин “речевые клише”?

22. Что такое “речевые штампы” для переговоров?

23. Как проанализировать итоги переговоров?

24. Какие виды соглашений принимаются в ходе преговоров?

25. Какие способы обоснования цен во время переговоров вы знаете?

Глава 6

ТОРГИ

Нетерпеливые часто платят дорого за то, что

терпеливым достается бесплатно.

Французская пословица

Торги – это способ продажи и закупки товаров, размещения

заказов на подрядные работы путем привлечения предложений (от

нескольких поставщиков и подрядчиков) и выбора наилучшего из них-

В результате торгов заключается юридическая сделка с тем

деловым партнером, который предложил наиболее выгодные усло-

324

вия. В отличие от торга с индивидуальным партнером торги с