Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 38 страниц)

причины своих злоключений переоделся священником и под его видом

разыскал своего старого знакомого Кадрусса, чтобы расспросить его о

событиях давно минувших дней.

“-Дантес!.. Знавал ли я беднягу Эдмона! Еще бы, да это был мой лучший

друг! – воскликнул Кадрусс, густо покраснев, между тем как ясные спокойные

глаза аббата словно расширялись, чтобы единым взглядом охватить

собеседника. – А что с ним сталось, господин аббат, с бедным Эдмоном? – продолжал

трактирщик. – Бы его знали? Жив ли он еще? Свободен ли? Счастлив ли?

– Он умер в тюрьме в более отчаянном и несчастном положении, чем

каторжники, которые волочат ядро на тулонской каторге.

Смертельная бледность сменила разлившийся было по лицу Кадрусса

румянец. Он отвернулся, и аббат увидел, что он вытирает слезы уголком

красного платка, которым была повязана его голова”.

Вопросы: <

1. Почему, на ваш взгляд, Кадрусс покраснел?

2. Чем была вызвана бледность Кадрусса?

3. Как можно интерпретировать расширение глаз аббата?

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Каковы физиологические симптомы лжи собеседника?

2. Чем отличаются мимика и жестикуляция при неискренности?

3. Какие вербальные сигналы выдают ложь?

4. Можно ли по одному сигналу делать выводы? Обоснуйте вашу версию, приведите примеры “сомнительных” сигналов?

176

5. Какие элементы сигналов тела являются “местами утечки

информации”, почему?

6. Что нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы

дяси, неискренности?

7. Какие невербальные средства коммуникации используются нечестными

партнерами для того, чтобы “вводить в заблуждение” доверчивых партнеров?

8. Можно ли научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру?

9. Как неконгруэнтность выдает намерения и мысли?

10. Как вы относитесь к тактикам и стратегиям, используемым партнером-

манипулятором?

Глава 11

РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

Взгляни горе в лицо – тупа вершина,

А сбоку погляди – она остра.

Иди навстречу – и гора все выше,

Иди назад – и ниже все гора…

О нет, она свой облик не меняет,

Гора одна и та же – в этом суть.

А превращенья от того зависят,

С какого места на нее взглянуть.

СуДуи-по (1037-1101),

китайский поэт

Пять чувств – дорога лжи.

Бальмонт

Репрезентативная система (сенсорный канал) – это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется

информация, поступающая из внешнего мира. Каждый человек, обладая

всеми сенсорными каналами, предпочитает с максимальной нагрузкой

использовать, как правило, лишь один. Этот наиболее

предпочитаемый канал называется основным.

Для успешной деловой коммуникации необходимо уметь

диагностировать ведущий сенсорный канал партнера и владеть вербальными

и невербальными ключами доступа к нему, что поможет не только

определить тип собеседника, но и соответствующим образом

адаптировать свое коммуникативное поведение.

§ 1. ВИДЫ СЕНСОРНЫХ КАНАЛОВ

В зависимости от доминирования того или иного способа

поступления и переработки информации основная репрезентативная

система может быть представлена в трех категориях: 177

ВИЗУАЛЬНАЯ (оптическая) – восприятие посредством зрительных

образов, типичное выражение такого типа: “как видите”.

АУДИАЛЬНАЯ (акустическая) – восприятие посредством слуховых

впечатлений, типичные слова: “как слышно…” или “что-то

подсказывает мне…”.

КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ (двигательно-эмоциональная) – восприятие

посредством ощущений, типичное выражение: “атмосфера

невыносимая”.

Кроме основной существует ведущая репрезентативная система.

Она отражает деятельность мозга в данный момент, в деловой

коммуникации это ситуация “здесь и сейчас”. Для ее определения

используются НЕВЕРБАЛЬНЫЕ (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.

“Его взгляд сказал о многом” – эта фраза достаточно часто звучит

в деловом общении. Взгляд человека подает сигнал партнеру, в каком

направлении двигаются его мысли в данный момент, и каждый, по-

видимому, не однажды замечал, что в общении взгляд собеседника

постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие

перемещения, как отмечает Э. Цветков в книге “Тайные пружины

человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния”

получили название паттерн (от англ. pattern – сетка), они не являются

хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные

взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно

упорядочить в определенную структуру.

Как известно, человеческий мозг состоит из левого и правого

полушарий. Ученые, изучающие мозг, характеризуют оба полушария

следующим образом (каждое из полушарий отвечает за

определенные виды деятельности):

Левое полушарие: Правое полушарие:

Связь с сознанием Слуховая сфера

Методическое мышление Зрительная сфера

Мышление, направленное на анализ Восприятие

и контроль Целостная функция

Временные процессы Творческая (созидательная) функция

Понятийное сходство Образная память

Вид мышления человека влияет на движение его глаз. Сидя

напротив партнера и наблюдая за ним, можно заметить, например, что

его взгляд движется влево (от себя). Это показывает, что партнер

“включил” левую половину мозга. Что дает такого рода

информация? Она сообщает вам, что ваш оппонент (партнер, коллега, собеседник) хорошо осведомлен об обсуждаемой проблеме и

постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, 178

будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать

сказанное. Вы, несомненно, увидите в его действиях определенную

систему и технологию.

Если партнер смотрит (со стороны наблюдающего) направо, то

тогда “включена” правая половина мозга. Эта область мозга

управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и

собираются конкретные впечатления. Чтобы проникнуть в правую

половину мозга партнера, необходимо в деловой коммуникации

широко использовать при передаче информации различного рода

иллюстрации: примеры, аналоги, исторические сведения.

Зрачки человека могут занимать шесть положений: – верхнее правое,

– верхнее левое,

– среднее правое,

– среднее левое,

– нижнее правое,

– нижнее левое.

Движения глаз и тип партнера (с активной правой рукой) оптический (визуальный) оптический (визуальный) (с созданием образов) (с воспроизведением образов) акустический (аудиальный) / акустический (аудиальный) (с созданием звуков) / (с воспроизведением звуков) акустический (аудиальный)

двигательно-эмоциональныи (с воспроизведением звуков

(кинестетический) J, слову

[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника

участия и коммуникации. М., 1997, с. 179].

Только тогда, когда зрачки находятся посередине, человек

воспринимает новую информацию.

В каждой из шести позиций глаз направляет информацию по

различным каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с

активной правой рукой, прежде чем высказать возражение или

мнение, перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально

вверх (как бы под лоб). Аудиальный – смотрит вниз налево и

прямо: налево или направо, тогда как кинестетический – вниз и

направо.

179

Определение ведущей репрезентативной

системы человека

Движения глаз

Вертикально

вверх

В левый

верхний угол

В правый

верхний угол

Расфокусированные глаза

По горизонтали

влево, вправо

В левый

нижний угол

В правый

нижний угол

Ведущая репрезентативная

система

Невербальные ключи доступа

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(конструирование образа)

Визуальная (образ в

целом)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Кинестетическая

(фиксация ощущений)

Основная репрезентативная

система

Вербальные ключи доступа

Используемые слова:

видеть, видение, рассматривать, с

моей точки зрения, под углом

зрения, в фокусе, ярко, смутно,

перспективы, никаких перспектив;

фразы: “не видел этого”, “это,

конечно, проясняет все дело”,

“заметил прекрасную особенность”.

Замечают: цвета, формы,

линии, гармонию и беспорядок

Используемые слова:

слышать, звучать, я вас слушаю,

я прислушиваюсь, шумный,

громко, мелодично, тихо; фразы:

“не понимаю, что ты мне

говоришь”, “объясни еще раз”, “не

выношу таких громких мелодий”.

Для людей этого типа

имеет значение все, что

акустично: звуки, слова,

музыка, шумовые эффекты.

Чаще употребляются

описания сенсорных

переживаний: чувствую, ощущаю,

схватываю, зажатый, скованно,

свободно, удобно, остро, фразы:

“не могу этого понять”, “ее слова

глубоко меня тронули”, “подарок

был для меня чем-то похожим на

теплый дождь”. Для людей этого

типа важны

прикосновение, интуиция, догадка.

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых

ключей доступа, поставьте перед людьми, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся воспоминаний. Например: – Помните ли вы, когда в последний раз ездили на море?

– Кто был ваш первый учитель, как его звали?

– Где и когда вы получили свою первую получку?

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя

движения глазных яблок.

Принимайте во внимание движения глаз партнера, чтобы

добиться лучших результатов в деловом взаимодействии. После того как

180

Bbi идентифицируете по движениям глаз партнера соответствующее

направление взгляда, задайте ему, советует Гисберт Бройниг в книге

“руководство по ведению переговоров”, следующие вопросы: Взгляд падает от вас по

направлению

верхнее левое

Взгляд падает на вас по

направлению

верхнее правое

Взгляд по направлению

среднее левое

Ваша реакция:

Что должно произойти, чтобы вы больше не

сталкивались с этой проблемой?

Как вы это себе представляете конкретно?

В чем вы видите трудности претворения

задуманного в жизнь?

Ваша реакция:

• Вы это видите?

• Как вы это видите?

• Покажите мне, что вы видите?

• Вы можете осветить положение дел?

• Вы видите решение проблемы?

Ваша реакция:

• Скажите, как мы можем прийти к общему

результату?

• Как вы это воспринимаете на слух?

• Вам ясны мои аргументы?

• Что скажет ваша жена относительно этого

решения?

Взгляд по направлению

среднее правое

Ваша реакция:

Я думаю, что мы настроились на одну волну.

Вам приятно это слышать?

Что вы об этом скажете?

Что вы от этого ожидаете?

Объясните мне это подробнее?

Комментарии излишни, не так ли?

Ваша реакция:

При каких обстоятельствах вы можете с этим

согласиться?

Что нужно для того, чтобы наша

договоренность имела прочную основу?

Вы можете “дать голову на отсечение”?

Ваша реакция:

Вы прочувствовали результат?

Предположим, дела обстоят неважно. Как вы

тогда поступите?

• Что нужно для того, чтобы вы чувствовали

себя хорошо?

Теперь, вооружившись информацией о репрезентативных

системах как значимых информационных каналах, вы можете объяснить

причины столь часто встречающегося в деловом взаимодействии

Деструктивного общения.

181

Взгляд по направлению

нижнее левое

Взгляд по направлению

нижнее правое

Если вы хотите эффективно общаться с разными людьми, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Ранее

отмечалось, что быть конгруэнтным – значит стараться быть равным

партнеру, вовлеченным, созвучным ему, синхронно участвовать во

взаимодействии. Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами

чаще соглашаются, даже если вы говорите довольно-таки спорные

вещи. Это связано с тем, что конгруэнтность вызывает симпатию, расположение и “доверие” подсознания того, с кем вы общаетесь.

Психологи утверждают, что людям, умеющим вызвать к себе

симпатию, часто верят на слово, в то же время, людям, к которым

испытывают неприязнь, не верят даже тогда, когда они говорят правду

или сообщают очень важную информацию.

В реальной практике делового взаимодействия партнеры

зачастую нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают

“на разных языках”. Это происходит по причине отсутствия или

игнорирования информации о ведущих репрезентативных системах.

К примеру, менеджер, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: “Давайте

рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?” И сразу же

создается тупиковая ситуация с точки зрения адекватности понимания, так как подчиненный предпочитает не “видеть”, а “чувствовать”.

Для того чтобы достичь взаимопонимания и мотивировать

подчиненного на эффективную работу, целесообразно использовать в

разговоре его основную и ведущую репрезентативные системы.

Учитывая сказанное, лучше вопрос поставить следующим образом: “Как

вы подойдете к данной проблеме?” Такой подход позволит

подчиненному сразу же сообразить, что от него требуется, и включиться в

процесс поиска идей и решений.

Ошибки, подобные рассмотренной, допускают разные

специалисты. Так, например, врачи, задающие традиционный вопрос: “Что вы чувствуете?”, не всегда получают необходимую для

правильной постановки диагноза информацию. Если пациент не кине-

стетик, а визуалист или аудиалист, он сообщит о себе только часть

данных.

К примеру, следователю, ведущему дело об автомобильной

катастрофе, необходимо опросить как можно больше свидетелей, так

как каждый из расспрашиваемых будет выдавать лишь ту

информацию, которую он “схватил” с помощью своего ведущего

сенсорного канала. В результате один расскажет, что он видел: столкновение, разбросанные осколки стекол, помятый кузов автомобиля и

пр. Другой сообщит о криках и стонах раненых, скрежете

искореженного металла. А третий будет все время повторять, какой это

был ужас, как у него “буквально волосы встали дыбом” и как ему

жалко людей и машины.

182

§ 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДСТРОЙКА К ПАРТНЕРУ

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответст-

вующим образом во время обучения подстроиться к деловому партнеру.

С этой целью следует отзеркаливать его манеру и стиль поведения.

Подстройка (присоединение) – это максимальное

приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может

осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств

коммуникации. Начиная взаимодействовать с деловым партнером, соблюдайте определенную последовательность.

Для того чтобы установить духовную связь с партнером: • Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную

жестикуляцию.

• Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы

“встанете с ним на одну ступень”, он неосознанно последует за

вами.

• Приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера.

• Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

• Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера

(отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя

перенимать изъяны речи, например диалект, заикание, назализации.

• Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Правило I

Не занимайтесь явным копированием, придерживайтесь лишь

общей тенденции, например если партнер сидит в закрытой

позиции, вы сделайте то же самое, но в другой форме. Лучше всего

отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша

имитация не бросалась в глаза.

Правило II

Синхронизируя ритм разговора, дыхания, движений, не стоит

быть тенью партнера. Легкие и произвольные, но похожие движения

будут вполне достаточны.

Правило III

Отражая особенности речи партнера, выискивайте лишь тонкие

нюансы громкости, темпа, интонаций.

Таким образом, подстройка первого порядка-это: 1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги: 4. Определяете основную репрезентативную систему партнера.

5. Определяете ведущую систему партнера.

183

6. Используете языковые средства, характерные для его основной

репрезентации.

7. Повторяете за ним движения глаз.

8. Дышите синхронно.

Даже если ситуация не складывается для конструктивного

взаимодействия, используя подстройки первого и второго уровней, можно построить конгруэнтность и выправить ситуацию

Присоединение можно считать эффективным, если: -Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

– Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете

рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам

испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все

основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или

эффективное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

“ВЕДЕНИЕ”

“Ведение” – это описание той реакции, которую вы хотите

вызвать у партнера с помощью переключения его внимания с внешней

реальности на внутреннюю, такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать

вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Если ваше присоединение к партнеру оказалось эффективно, то

вы уже его начали вести. Постарайтесь удержать эту ситуацию

Важное правило: Если ваш партнер неосознанно имитирует

(“отзеркаливает”) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим

самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим

поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда

согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.

Если перед вами деловой партнер, с которым раньше вы

испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на

разрешение этих проблем. В этот момент вы можете добиться

успеха и с подписанием долгожданного контракта. Подчиненный

постарается выполнить ваше поручение, а менеджер быстрее пойдет

навстречу вашим желаниям.

“ЯКОРЬ”

“Якорь” – это способность человека на основе одного элемента

переживания вызвать (мысленно воспроизвести) все переживание в

целом. У каждого из нас существует много бессознательных

“якорей”, которые влияют на наше сознание и формируют те или

иные эмоции. В деловом взаимодействии это можно использовать

184

как осознанный прием, способный оказать на партнера мощное

психологическое воздействие. Главное – хорошо знать особенности

партнера и использовать подходящий момент. Если вы научитесь

улаэливать естественные изменения в состоянии людей и выяснять

их причины, то вам не составит труда добиться “якорного” запечат-

ления. Психологи утверждают, что “якорь” для партнера должен

быть обязательно связан с его репрезентативной системой, то есть

для визуалистов нужно использовать визуальный “якорь”.

Например, во время, сабеседоващя.ил^

сколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер

проявит те или ишё Ійлож эмоции, сделайте так

(ненасильственно), чтобы он обратил внимание на приготовленные

вами картинки. Для программирования у партнера желательного вам

настроения, в следующий раз вновь незаметно “подсуньте” ему эти

же картинки. Позитивное переживание сформируется, как только он

их увидит снова.

Для аудиалиста целесообразно использовать акустический-

“якорь”. Например, если когда-то музыка вызвала у партнера

положительные чувства, благодушное настроение, ,.ушіШ№Ш>Ш„ЛШ^-

ные воспоминания, то, когда_в.ам это необходимо, сделайте так, чтобы где-то ненавязчиво была слышна эта мелодия, и ваш партнер

вновь почувствует с^я^астливым, непроизвольно извлечет из сво-

еипамяти положительные эмоции и в этот момент несомненно

пойдет вам навстречу в тех делах, которые обсуждались.

Кинестетику нужно предложить кинестетический “якорь”, например приіюсновение. Как только вы заметите, что у партнера

хорошее расположение духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как

бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего, прикосновения. Повторите это прикосновение в рабочей обстановке, когда будете обсуждать важные для вас ввЩК Ваш партнер

автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели “якорем”

(ваше прикосновение – не что иное как “якорь”). Испытывая

положительные эмоции, человек, как правило, идет навстречу.

“ПЕРЕХОД”

“Переход” – это система речевых средств, представляющая собой

способ переведения человека из его данного состояния в состояние

легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: “если”, “когда”, “если…, то”, “и” и пр.

Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то

°ни придадут вашей речи’ оттенок закругленности и гибкости, что

Несомненно окажет влияние на партнера, введет его в

гипнотическое состояние.

185

Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет

внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не

успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические

функции. В этой ситуации можно не тратить время на

дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет

реагировать в том ключе, который желателен вам.

“ТРЮИЗМ”

“Трюизм” представляет собой общее утверждение, иными

словами – типичную банальность. Например, заявления типа: “Летом, как правило, бывает жарко, а зимой – холодно” или “Все люди

способны испытывать страх”.

В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство

перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в

том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня

запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. В

этой ситуации вас может выручить описанный прием, как он

выручил одного менеджера. Тот использовал трюизм таким образом: “Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я

приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а

потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как

известно, – деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или

иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они

окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за

которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет”.

“ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ”

Это очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как

позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо

противоположную.

Например, фраза “День – это лишь светлый промежуток между

двумя темными ночами” может быть “перевернута” и прочитываться

уже совсем иначе: “Ночь – это лишь темный промежуток между

двумя светлыми днями” или “полумертвый” заменить на

“полуживой” – смысл меняется. Любую ситуацию с негативным

исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность: в чем-то

себя усовершенствовать, решить наконец проблемы, до которых не

доходили руки, и т. п.

“ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА”

Используется в деловом общении как один из вариантов

жесткого или мягкого стиля – в зависимости от контекста.

“Мы проведем переговоры в вашем или в моем офисе?”

Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только

выбрать вариант.

186

«ПРАВО ВЫБОРА”

Этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, йо на самом деле никакого выбора нет.

“Вы можете выполнять это задание или самостоятельно, или

взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно”.

f]o сути, это маскировка распоряжения или принятого решения.

«ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ”

Вопросы типа “Не правда ли?”, “Не так ли?” делают вашу речь

более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой

прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают

на сознание делового партнера воздействие, снижающее его

бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был

более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ставить

трюизм. “Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужили, не так ли?”

Неоднократное использование этого приема позволит вашему

партнеру постепенно принять вашу позицию.

“НОМИНАЛИЗАЦИЯ”

Номинализация – это обобщенное обозначение, свободное от

конкретного содержания. С этой целью глагольную форму

переводят в существительное. Например, слова “Вы поймете…” можно

выразить совсем иначе: “Вы обретете понимание”. Во втором случае

использована номинализация.

Номинализацию используют тогда, когда хотят воздействовать

на чье-то подсознание.

Вернемся к вышеописанному тексту. В первом случае партнер

ждет продолжения ваших слов; если вы начнете выкладывать

конкретную информацию, то вполне может оказаться, что партнер с ней

не согласится. Во втором случае, когда вы утверждаете: “Вы

обретете понимание”, подсознание вашего делового партнера наполняет

эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас

никаких дополнительных пояснений.

Приемы, которые перечислены, по сути своей относятся к

гипнотическим, они способны оказать на вашего партнера или клиента

весьма сильное воздействие. Применяя их в обычной беседе или

переговорах, можно искусно манипулировать сознанием партнера и

программировать его ответы и действия.

САМОМАРКЕТИНГ

У каждого из нас среди органов чувств есть как бы ведущий, который

быстра и чаще остальных реагирует на сигналы и раздражители внешней среды.

Этот тест поможет вам узнать, какие органы чувств скорее “откликаются” при

нащих контактах с окружающим миром. Отвечайте на вопросы “согласен” или

187

“не согласен”. В нижеследующем тексте обведите кружком номера тех

вопросов, на которые ответили “согласен”.

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе любимую мелодию.

3. Не признаю моду, которая доставляет неудобства.

4. Обожаю ходить в сауну.

5. В автомашине для меня важен цвет.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Много времени посвящаю своему внешнему виду.

9. Люблю, когда мне делают массаж.

10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя костюм в витрине, знаю, что мне будет в нем хорошо.

13. Когда слышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Часто читаю во время еды.

15. Очень часто разговариваю по телефону.

16. Склонен к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После неудачного дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые.

21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что они украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь вести записи своих личных дел и мыслей.

24. Часто разговариваю сам с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке.

27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель – это для меня мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Очень люблю ходить в кино.

32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонту.

34. Умею слушать собеседника.

35. В свободное время люблю танцевать, заниматься спортом или гимнастикой.

36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.

37. У меня неплохая стереоаппаратура.

38. Когда слышу музыку, отбиваю такт ногой.

39. На отдыхе не люблю рассматривать памятники архитектуры.

40. Не выношу беспорядка.

41. Не люблю синтетических тканей.

42. Считаю, что атмосфера в комнате зависит от освещения.

43. Люблю слушать концерты.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия – это захватывающее дело.

188

47. Через прикосновение можно сказать значительно больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Тип А (видеть): 1,5,8, 10, 12, 14, 19,21,23,27,31,32,39,40,42,45.

? и ? В (ощущать):3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47.

ТипС (слышать):2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48.

Теперь подсчитайте, в каком разделе больше кружочков (вопросы, на

которые ответили “согласен”), – это ваш главный тип восприятия. Добавим.

что речь человека тоже может подсказать, к какому типу он принадлежит.

ТИПА (видеть). Часто употребляются слова и фразы, которые связаны со

зрением, с образами и воображением. Например: “не видел этого”, “это, конечно, проясняет все дело”, “заметил прекрасную особенность”.

Рисунки, образные описания, фотографии значат для типа А больше, чем

слова. Принадлежащие к этому типу люди моментально схватывают то, что можно увидеть: цвета, формы, линии, гармонию и беспорядок.

? И ? В (ощущать, осязать). Тут чаще в ходу другие слова и определения, например: “не могу этого понять”, “атмосфера в квартире невыносимая”, “ее слова глубоко меня тронули”, “подарок был для меня чем-то

похожим на теплый дождь”. Чувства и впечатления людей этого

типа’касаются, главным образом, того, что относится к прикосновению, интуиции, догадке. В разговоре их интересуют внутренние переживания.

ТИПС (слышать ): “не понимаю, что ты мне говоришь”, “это известие для

меня…”, “не выношу таких громких мелодий” – вот характерные

высказывания для людей этого типа; огромное значение для них имеет все, что

акустично: звуки, слова, музыка, шумовые эффекты.

Сходство типов может способствовать эффективной коммуникации (и даже

любви), несовпадение порождает конфликты и деструктивную коммуникацию.

УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ

Упражнение 1

Для кинестетиков:

– Какой защитный механизм вы используете?

– Какой опыт вашей жизни был самым эмоционально болезненным?

– Как вы защищаете себя от страданий?

Задание: проанализируйте умения эмоциональной защиты на основе

следующих позиций:

• Репрессия Не разрешайте себе мысленно замыкаться внутри

проблемы.

• Отрицание ре-Просто отрицание фактов для самого себя, альности

• Изоляция чувст-Признание фактов для самого себя, но полное блокиро-

ва вание ассоциирующегося с ним чувства.

• Формирование Реакция против желания действовать одним спосо-

реакции бом и формирование сильного желания действовать

противоположным образом.

• Компромисс Обхождение острых углов во избежание

болезненности отстаивания своего мнения.

189

• Лимитирование Преднамеренное лимитирование возможностей как

действия защита от провала или отклонений.

• Отказ от себя Агрессивное обвинение себя в том, что все что

угодно могло быть менее болезненным, чем пассивная вина.

• Рационализа-Создание объяснений поведения, звучащих лучше, ция чем действительные причины.

• Диссоциация Расщепление личности из-за того, что кто-то сделал

мыслей (сказал, подумал), действительное отсутствие памяти.

• Регрессия Возврат к средствам решения проблемы, которые

работали в прошлом.

• Проекция Проекция на других людей характеристик (мотивов), которыми обладаешь сам.

• Интроекция (“вве-Гиперидентификация себя как героической личности

дение внутрь”) во избежание столкновения лицом к лицу с самим собой.

Перечисленные выше механизмы защиты в основном являются

способами, блокирующими эмоции. Существуют более конструктивные способы

управления эмоциями, а также ряд приемов изменения любой переживаемой

эмоции. Вот наиболее эффективные из них: