Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 22 (всего у книги 38 страниц)

такая есть, должны иметь значки со своими именами для более

эффективной коммуникации с ними.

Длительность пресс-конференции

Специалисты рекомендуют проводить пресс-конференцию в

течение не более 60 минут. Ее длительность должна быть объявлена

заранее – чтобы журналисты знали, сколько у них будет времени для

вопросов и как долго они будут заняты.

Незадолго до завершения конференции следует дать знать

аудитории об этом, например объявив, что следующий вопрос

будет последним.

Структура пресс-конференции

Вводная часть (продолжительность 3-4 минуты);

– приветствие;

– объяснение причин проведения;

– программа;

– представление выступающих;

– информация о материалах, представляемых прессе (пресс-кит).

Выступления (выступающих должно быть не более двух, с

максимальной продолжительностью доклада или сообщения 10 минут

для каждого выступающего).

284

Обсуждение с перспективой проведения личных бесед, если это, например, пресс-конференция перед выставкой или ярмаркой

(предусмотренное время – не более 30 минут).

§ 7. ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИИ

Для любой пресс-конференции существуют определенные

правила проведения. Вот некоторые из них:

• Докладчик обычно зачитывает текст краткого заявления, в

котором говорится о причинах проведения такого мероприятия.

• Репортеров приглашают задавать вопросы докладчику (рядом

находятся один или два эксперта, которые могут понадобиться ему

для ответа на специальные вопросы).

• Вопросы задаются по очереди.

• Профессиональные стандарты предполагают, что репортеры будут

придерживаться объявленной темы.

Если вы – ведущий пресс-конференции…

1. Не допускайте преувеличений и всегда называйте вещи своими

именами.

2. Проявляйте уважение к своим конкурентам, политическим

противникам, недоброжелателям.

3. Не стремитесь убедить других в том, что успех – ваше личное

достижение, помните о своей команде и всех тех, кто работал на успех.

4. Избегайте вступать в споры, а также давать односложные

ответы типа “ДА”, “НЕТ”.

5. Не касайтесь тем, освещение которых в прессе для вас

нежелательно.

6. Не проявляйте пристрастия или неприязни к кому-либо из ваших

гостей.

Что делать с неприятными “вводными”?

– Замедляйте темп задаваемых вопросов, давая более обстоятельные

ответы на некоторые из них.

– Откажитесь от втягивания вас в споры или дебаты.

– Не вздумайте бросить в сторону какую-нибудь негативную

реплику. Она обязательно кем-то будет использована.

– Постарайтесь ограничить встречу тридцатью минутами.

– Начинайте вовремя (+5-10 минут в рамках назначенного времени).

Вовремя заканчивайте.

–После окончания пресс-конференции немедленно удаляйтесь. Не

бродите поблизости, ибо, пока вас видно и слышно, пресс-

конференция все еще продолжается.

– Не соглашайтесь на дополнительную встречу с кем-либо из

репортеров, объясните это тем, что неэтично, чтобы один из

журналистов имел частную пресс-конференцию с выступающим.

285

§ 8. “ГВОЗДЕВОЙ” МАТЕРИАЛ

Так же, как газетчики планируют в номер “гвоздевой” материал, организаторам пресс-конференции целесообразно иметь наготове

несколько “гвоздевых” сообщений. На случай, если конференция

вдруг начнет “увядать на корню”. Однако сенсационные сообщения

должны подаваться в гомеопатических дозах и использоваться в

ситуации крайней необходимости, в противном случае можно

увести коммуникацию в другую сторону от заданной темы.

Кроме того, необходимо иметь в зале среди журналистов “своих

людей”, готовых в нужный момент задать “спасительный” вопрос.

И, наконец, на всякий случай можно заготовить какие-то трюки

для “спасения” реноме пресс-конференции.

Рассказывают, что помощники Р. Рейгана придумали

специальный трюк, чтобы предотвратить нежелательные вопросы

журналистов при посадке президента в вертолет на лужайке у Белого дома.

Едва кто-то из них обращался к Рейгану с нежелательным

вопросом, как запускались на полную мощность двигатели вертолета. И

журналистам оставались лишь улыбка и прощальный взмах руки

президента…

Понятно, что ведущий пресс-конференцию должен уметь

проявлять находчивость и в “острой” ситуации не набрасываться на

журналистов за якобы некорректные вопросы, а, любезно извинившись, начать вдруг чинить микрофон или что-то в этом роде.

Итоги конференции обычно подводятся после появления

публикаций. Если вы хотите увидеть себя и своих помощников в лучшем

свете, позаботьтесь о том, чтобы на пресс-конференции был свой

профессиональный фотограф, к тому же некоторые участники могут

попросить вас снабдить их фотографиями об этом событии. Если

демонстрируется товар, то около него должен находиться

коммуникативно грамотный, обаятельный специалист, отвечающий на

вопросы и помогающий фотографировать этот товар в наиболее

выгодном ракурсе. Если работники телевидения и фотографы газет

захотят сделать эксклюзивные кадры, позаботьтесь о приглашении

на съемки нужных вам людей, продумайте место съемок, обеспечьте

необходимые подписи к каждой фотографии.

Завершая пресс-конференцию, сделайте все, чтобы журналисты

стали вашими союзниками, а не противниками. Хорошо закрепляет

отношения угощение напитками и легкими закусками. Для этой

цели в специальном помещении организуются столы с шампанским, коктейлями и т. п. Гости подходят к столам, набирают закуски на

свои тарелки (холодные закуски, бутерброды, кондитерские

изделия, фрукты) и отходят от столов, чтобы дать возможность подойти

к ним другим гостям.

286

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА?”

Прочтите приведенные ниже вопросы и выберите те варианты ответов на

них, которые больше всего соответствуют вашим представлениям и привычкам.

Вопросы.

1. Что бы вы предпочли:

а) быть капитаном торгового судна;

б) стать космонавтом;

в) быть музыкантом.

2. Если вы видите человека в опасности:

а) бросаетесь спасать его даже с риском для жизни; б) лихорадочно обдумываете все возможности его спасения; в) зовете еще кого-нибудь на помощь.

3. Какую игру вы предпочитаете:

а) покер;

б) бильярд;

в) разгадывание кроссвордов.

4. Когда у вас дома звонит телефон, вы сразу думаете, что: а) вам звонят с работы;

б) о вас вспомнил приятель;

в) случилось какое-то несчастье.

5. Если вам предстоит идти на важное заседание: а) вы отправляетесь на него в своем обычном костюме; б) одеваетесь особенно тщательно;

в) думаете только о том, что там будет обсуждаться.

6. Если пожилой человек рассказывает вам о своей жизни: а) вы требуете от него подробностей;

б) скучаете;

в) прерываете его или уходите.

7. Если вы находитесь в компании;

а) вы от души развлекаетесь;

б) скучаете;

в) думаете о своем.

8. Если вам надо уехать:

а) вы предупреждаете об этом близких;

б) не говорите им ничего;

в) говорите только, что вам надо отлучиться на время.

9. Если вы попали в трудное положение:

а) вы советуетесь с коллегами и друзьями;

б) делитесь проблемами с родными;

в) никому ничего не рассказываете.

Ю. Если вам надо купить картину, вы предпочитаете: а) в стиле абстракционизма;

б) в стиле импрессионизма;

в) в стиле традиционного реализма.

П. Заметив, что на вашем столе отсутствует какая-то вещь: а) вы начинаете ее искать;

б) думаете, что ее кто-то украл;

287

в) сразу забываете об этом и продолжаете работать.

12. Вы оказываетесь в чужом городе, и у вас выдалось немного свободного

времени:

а) вы отправляетесь в музей;

б) изучаете карту города и выбираете, что бы вам стоило посмотреть; в) отправляетесь в гостиницу, чтобы отдохнуть.

13. Вы оказались вовлеченным в спор и:

а) упорствуете в утверждении своей точки зрения до тех пор, пока

оппоненты не отступятся;

б) ищете компромиссное решение;

в) уступаете перед упорством других.

14. Перед старой семейной фотографией:

а) испытываете сильное волнение;

б) она кажется вам смешной;

в) ощущаете какое-то неприятное чувство.

15. Обнаружив перед совещанием, что забыли взять нужные документы: а) вы быстро возвращаетесь к себе, чтобы взять их; б) полагаетесь на свою память и способность к импровизации; в) отказываетесь от участия в совещании.

16. Вы просыпаетесь утром и обычно чувствуете: а) бодрость;

б) зависть к тем, кто еще спит;

в) готовность работать без особых усилий над собой.

17. Свое свободное время вы заполняете:

а) занятиями спортом;

б) встречами с друзьями;

в) чтением.

18. В случае экономического кризиса:

а) вы обдумываете, какие из этого все же можно извлечь выгоды; б) встревожены возможными социальными последствиями; в) отказываетесь от своих планов и ждете развития событий.

19. Вы предпочитаете:

а) находиться в одиночестве;

б) проводить время с семьей;

в) проводить время в компании знакомых и друзей.

20. Во время снежной бури только ваш автомобиль остался на ходу, и вы: а) продолжаете путь, не обращая внимания на неудачников; б) подсаживаете в машину столько людей, сколько можно; в) подсаживаете в машину только людей вашего социального положения.

Обработка результатов

Оценка ответов производится по ключу, после чего набранные вами

баллы суммируются.

Ключ :

Варианты

ответа

а

б

в

Номера вопросов ^

1

10

5

3

2

5

10

3

3

5

10

3

4

3

10

5

5

5

10

3

6

10

3

5

7

10

3

5

8

10

3

5

9

3

5

??

10

3

10

1

11

5

3

10

12

5

10

3

13

5

10

3

14

10

5

3

15

5

10

3

16

10

3

5

17

5

10

3

18

10

3

5

19

3

5

10

20

3

10

5

288

Комментарий:

От 140 до 200 баллов. У вас есть возможность добиться успеха в жизни.

Вам присуще хорошее равновесие между инстинктом и разумом, между

личной и общественной жизнью, между действием и размышлением.

От 70 до 139 баллов. Вы, в принципе, обладаете качествами, необходимыми

для того, чтобы утвердиться в обществе. Но все же вам надо постоянно

контролировать себя и не допускать, чтобы тлеющие в вашем подсознании

конфликтные ситуации “вырывались” на поверхность и влияли на ваши действия.

От 60 до 69 баллов. Вам необходима большая вера в себя и большая

открытость перед окружающими. Только так вы сможете добиться полной

реализации своих способностей.

ПОМОГАЮТ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА следующие характерологические

особенности:

. УПОРНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ СВОЕЙ ЛИЧНОСТИ – стремление не

подлаживаться под других и преодолевать преграды на пути к своей цели.

. СПОСОБНОСТЬ КОНТАКТИРОВАТЬ С ОКРУЖАЮЩИМИ – умение

понять психологические особенности других и правильно их использовать.

. ФИЗИЧЕСКАЯ ВЫНОСЛИВОСТЬ – хорошее здоровье.

. СПОСОБНОСТЬ ПРЕДВИДЕТЬ РАЗВИТИЕ СОБЫТИЙ.

• ОСОБАЯ “ГИБКОСТЬ” – использование разнообразных стратегий

взаимодействия.

• НЕЗАУРЯДНАЯ СПОСОБНОСТЬ УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ.

Упражнение

“ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИЯ”

(Фрагмент из романа А. Хеши “Колеса”)

Тема пресс-конференции – экологическая опасность загрязнения

воздуха автотранспортом (в одной из газет опубликован материал, содержащий претензии к автомобилям компании).

Коммуникативное намерение Адама Трентона, выступающего перед

журналистами от имени компании: защитить марку фирмы.

“Ближайшие десять лет представляются всем, кто работает в нашем

деле, куда более интересными, чем минувшие полвека… Самые” важные

новшества, которые уже можно предвидеть, будут связаны с оригинальными

материалами, что позволит нам к середине или к концу семидесятых годов

создать совершенно новый вид машин.

Возьмите, к примеру, металлы. На смену сплошной стальной

конструкции, которая сейчас используется, придет сотовая: она будет более прочной, более упругой и в то же время несравненно более легкой, а это позволит

экономить на топливе. К тому же она будет более ударопрочной, следовательно, машины станут надежнее. Затем появятся новые металлические

сплавы для моторов и агрегатов… Мы будем внедрять эти материалы, чтобы исключить неполное сгорание топлива, из-за которого и происходит

сейчас загрязнение воздуха”.

Вопросы и комментарий к тексту

1. Определите тему текста. Нет ли здесь отхода от основной темы

разговора? Если да, то чем это объясняется.

,л … 289

2. На этапе инвенции, обдумывая, подбирая материал для выступления, какими фактами воспользовался выступающий? Что выдвинулось на первый

план? Почему? (Соотнесите с коммуникативным намерением).

3. Главные части устного текста, на которых сосредотачивается

внимание слушателя, – начало и конец. Начало высказывания Трентона, вырванное из контекста диалога, объяснить трудно. А вот конец – очень точен.

Докажите, что концовка – весомый (умело поданный!) аргумент в защиту

интересов фирмы.

Проследите, как в основной части идет развитие мысли: оригинальные

материалы – новые конструкции – экономия топлива – новые сплавы для

моторов – исключение фактора загрязнения воздуха.

4. Выделите речевые средства, подчеркивающие, что Трентон говорит

не только от своего имени.

Найдите в тексте речевые средства обращения к слушателям: говорящий

как бы приглашает их к совместному действию.

Задание: предложите свои варианты выступления сотрудников фирмы; дайте оценку фактам и материалам, опубликованным в прессе; уточните

формулировку темы выступления.

Вариант А

Цифры, подтверждающие, что журналисты преувеличивают степень

ущерба, наносимого окружающей среде автомобилями компании: реальные

показатели (по данным официальной проверки на … год) в принятых

единицах измерения.

Речевая форма включения цифровых данных, например: – реальные показатели…

– это превышает допустимую норму всего на 2%.

Как видим, процент отклонения от нормы невелик, но задача

дополнительного снижения “коэффициента вредности” поставлена перед группой

конструкторов фирмы (для убедительности может быть названа фамилия

руководителя группы), и мы надеемся, что она будет решена в самое

ближайшее время.

Возможное уточнение темы: задача актуальна – задача будет решена.

Вариант Б

Возможность использовать пресс-конференцию в рекламных целях: конкретное сопоставление, доказывающее, что экологический вред от

автомобилей компании не больше, а возможно, даже меньше, чем от

автомобилей других компаний (нужны свидетельства специалистов, ссылки на

публикации в прессе); характеристика других показателей критикуемой модели

автомобильной фирмы, “уравновешивающих” недостатки, названные в

газетной статье.

Речевая форма микротем, например:

– претензий, высказанные в статье, могут в той же, если не в большей, мере, адресоваться другим фирмам (конкретные названия, ссылки на публикации); -практически это единственный недостаток автомобиля названной марки, достоинства которого подтверждаются высоким спросом на мировом рынке.

Вариант В

С элементами демагогии: попытка подменить решение конкретной

проблемы рассуждением о проблемах глобальных

290

Речевая форма микротем, например:

– проблема возникла не сегодня, говорят о ней давно и много; – количество автомобилей на улицах городов возрастает, воздух, которым мы дышим, становится все хуже;

– мы не в силах остановить прогресс и вернуться от автомобиля к конному

транспорту или к велосипеду (такие попытки есть, но их несостоятельность – с

позиции эффективности деловых и производственных связей – очевидна); – следовательно, вопрос можно ставить только о реально возможном

снижении загрязнения воздуха автотранспортом (не только нашей компании).

Возможная формулировка темы: “Автомобиль – двигатель прогресса”.

Вариант Г

Соединение технолого-конструкторского и рекламного аспектов

разговора, позволяющее изменить характер отношений между журналистами и

руководством компании: не комментировать претензии и не отвечать на

критические замечания, а превратить оппонентов в союзников.

Речевая форма микротем, например:

– актуальность проблемы несомненна; доказательство тому и эта пресс-

конференция и внимание к проблеме в планах конструкторского отдела

компании;

–благодаря усовершенствованию двигателей и системы фильтрующих

устройств в машинах нового поколения загрязнение окружающей среды

снизится на 50%;

– заменить устаревшие модели на новые, экологически более чистые, автомобильной промышленности помогут средства массовой информации

(реклама преимуществ новых моделей), решение проблемы требует

совместных усилий.

Задание: сформулируйте главную мысль вашего выступления, подумайте, как ее представить в виде тезиса и где расположить.

Перечислите аргументы, выделив главный из них. Не забудьте, что

правила делового этикета требуют, чтобы в начале или в конце выступления

(можйо и там и там ) прозвучала благодарность (за проявление внимания, за

участие в обсуждении и т. п.). При составлении данного выступления на пресс-

конференции участники упражнения могут предложить разные варианты: Начало (пример):

– Господа! (обращение к собравшимся журналистам).

– Прежде всего позвольте поблагодарить вас за внимание, проявленное к

проблемам нашей фирмы.

– Мы внимательно прочли ваши публикации. Можно по-разному оценивать

основательность предъявляемых фирме претензий, но одно несомненно: поднятый в прессе шум будет способствовать рекламе нашей продукции.

Благодарим вас.

Заключение:

– Мы готовы выслушать все ваши претензии и тем более

конструктивные предложения. Благодарю за внимание.

– Мы приглашаем желающих на демонстрацию новой модели машины.

Будут охарактеризованы все ее особенности, в том числе -

усовершенствованные очистительные фильтры. После чего мы будем готовы выслушать

ваши замечания. Благодарю за внимание.

10*

291

Тщательное продумывание начала и конца выступления – это не только

завершение второго этапа (фиксация композиции текста), но, по существу, и речевое

действие третьего этапа – “облечение мысли в слова”, “украшение речи” (элокуция).

Задание: продумайте формы словесного выражения мысли, которые

обеспечат точность и адекватность ее восприятия.

Это могут быть знакомые афоризмы, например: “Автомобиль -

двигатель прогресса”; “Автомобиль – не роскошь, а средство передвижения”.

Можно использовать пословицы, опять-таки тематически уместные.

Например: “Конечно, можно жить по принципу: тише едешь – дальше будешь”.

Подготовка устного текста не исключает элементов импровизации, а

создает для нее хорошую почву: владение предметом речи позволяет

чувствовать себя более раскованно.

Приемы, которые можно использовать в тексте:

“Возьмем, к примеру…” – использование глагола в первом лице

множественного числа как бы включает адресата в круг действия. “Посмотрим…”; “Представьте себе, что вы…” (подтекст таков: “Прислушайтесь, вас это

должно заинтересовать”). Это прием соучастия.

Прием внушения – через идентификацию (апелляция к общности

профессиональных, социальных интересов как основе схожих побуждений, реакций): “Каждый владелец автомобиля сталкивается с…”

Приемы текстового ожидания:

– прием отодвинутого объяснения, когда назван факт или перечислены

закономерности, но объяснение их дается не сразу (интерес возбужден, слушатель ждет продолжения, а ответ отодвигается); -указание на возможность выбора из нескольких объяснений, решений: “может так, а может…?”; “есть ли однозначное объяснение?” (например, внимания прессы к делам автомобильной компании).

Особенно важно использовать прием привлечения внимания в начале

речи. Это может быть:

– использование афоризма (“Автомобиль не роскошь…”); – парадоксальная формулировка темы (“Загрязняют ли окружающую среду

средства массовой информации?”);

– ссылка на авторитеты: (“Заповедью Форда, автомобильного короля, было…”; возможна ссылка без указания имени: “Один известный журналист

говорил, что…”);

–преднамеренное (неожиданное для слушателей) снижение стиля: “Гаврилин начал свою речь хорошо и просто: – Трамвай построить, -

сказал он, – это не ешака купить” (И. Ильф, Е. Петров).

? ? и м е ч а н и е : все эти приемы “украшают” речь, но применять их

необходимо ситуативно уместно.

Задания:

1. Создайте свой текст выступления на пресс-конференции в качестве

специалиста по паблик рилейшнз.

2. Подготовьте бланк для оценивания текстов других выступающих, в котором

определите возможные критерии оценки на основе высказанных рекомендаций.

3. Используйте рассмотренный образец текста, составьте текст-

рассуждение на тему: “Что должно лежать в основе современных

управленческих отношений?” или на тему: “Деловая коммуникация в мире бизнеса”.

292

4. Подготовьте текст деловой инициативы, предложения, проекта (в

любой сфере деловых отношений – по вашему усмотрению).

5. Подготовьте тексты критических выступлений в прессе или сделайте

подборку.

6. Составьте десять провокационных вопросов, которые могли бы

поставить журналисты специалисту по паблик рилейшнз.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Что представляет собой пресс-конференция?

2. С какой целью проводятся пресс-конференции?

3. Кто является участником пресс-конференции?

4. Как подготовиться к пресс-конференции?

5. Какие пункты должны быть включены в извещение?

6. На какие вопросы нужно иметь ответы перед началом конференции?

7. Для чего нужны предварительные встречи с прессой?

8. Как подготовиться к вопросам?

9. Где проводить пресс-конференции?

10. Какова длительность проведения пресс-конференции?

11. Что включает в себя структура пресс-конференции?

12. В чем специфика проведения пресс-конференции?

13. Как управлять пресс-конференцией?

14. Какие требования предъявляются к ведущему?

15. Какие “секреты” следует предусмотреть?

16. Зачем готовятся печатные материалы?

17. Что предпринять, если реноме пресс-конференции “в опасности”?

18. Как вести себя после завершения пресс-конференции?

19. Что предпринять, если вас втягивают в споры?

20. Как вести себя по отношению к конкурентам и оппонентам?

Г л а в а 5

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

“Когда человек не знает, к какой пристани он

держит путь, для него ни один ветер не будет

попутным”.

Сенека

Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести

переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, консультирующий юрист и клиент, специалист по

связям с общественностью и представители прессы. Переговоры не

только имеют нравственно-этическое значение, но и являются

необходимым условием предпринимательства и успешного бизнеса.

293

Однако и сегодня многие бизнесмены, управляющие, высшие

должностные лица государства и армии, признавая “закон и

порядок”, зачастую вступают в переговоры в интересах наживы, а не

развития производства; во имя собственной выгоды за счет

общества; ради власти, а не сотрудничества. Этот процесс, как отмечает

Ниренберг Джерард в книге “Маэстро переговоров: Деловой

бестселлер”, разрушает личность, профессиональные навыки и само

общество. Следовательно, необходимо учитывать и направлять

этические последствия наших переговоров в нужное русло.

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий

разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ

проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

§ 1. ДВА ПОДХОДА К ПЕРЕГОВОРАМ

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и

партнерский.

Конфронтационный подход можно проиллюстрировать

описанием переговоров, ведущихся людьми, которых известный

английский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон

называет “воинами”. Переговоры “воинов” напоминают военные действия

или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более

сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной

общению гражданских лиц”. В основе этого подхода лежит

уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной

победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам – это противостояние

сторон, а стол, за которыми они ведутся, – своеобразное поле битвы, где участники переговоров – “солдаты”, их главная задача состоит в

“перетягивании каната” по типу “кто-кого”. Степень такой

конфронтации различна: от стремления “выторговать” как можно

больше до попыток не только получить максимально возможное, но

и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с

партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при

котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры – совместное предприятие. Если стороны настроены на

сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного

выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск

точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто

повторял: “Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был

мост”. Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Ро-

294

берта Бенчли: “На мой взгляд, самым трудным в строительстве

моста является начало”.

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить

понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих

потребностей.

§ 2. ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует

определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только

после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Видный американский специалист по переговорам Фред Айкл

сделал попытку целевой систематизации переговоров. Его система

выделяет следующие основные типы переговоров: о продлении, о

нормализации, о перераспределении, о создании новых условий. Их

внутренние составляющие систематизируются следующим^образом: – предмет спора;

– основные характеристики процесса переговоров; – последствия затягивания переговоров;

– последствия провала соглашения;

– анализ побочных результатов.

Цели переговоров могут быть направлены на налаживание

кооперационных связей или на принятие тех или иных решений. Кроме

того переговоры могут проводиться с целью заключения различных

договоров, координации совместных усилий, действий, согласования тех или иных мероприятий.

Переговоры могут вестись не только на внешнем уровне, но и

внутри фирмы, например между представителями сферы подготовки

производства, руководителями ремонтной службы и материально-

технического снабжения. Целями таких переговоров могут быть

решения: о разработке новых или модернизации выпускаемых

изделий, услуг; о внедрении передовых технологий; о применении

нового оборудования или сырья и др.

Цели разных участников переговоров могут не совпадать или

даже быть противоположными по тем или иным объективным

причинам, особенно когда речь идет о так называемых стратегических

(подспудных) целях, о которых участники переговоров, как правило, не заявляют.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

– каковы наши собственные интересы;

– каково наше положение в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг и пр.;

– какие и перед кем у нас имеются обязательства; 295

– кто наши деловые партнеры, союзники;

– к какой политико-экономической группе принадлежит наша

фирма и принадлежит ли вообще;

– в какую политико-экономическую группу входит наш партнер; – каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен

в своих действиях.

Стратегическая цель самих переговоров состоит в том, чтобы

достичь соглашения, ключом к которому является признание

обеими сторонами взаимных интересов.

§ 3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем

как сесть за стол переговоров), подготовка.

Определение задач

Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи

лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было

подкорректировать требования.

Как правило, любые переговоры ведут к подписанию договора.

ДОГОВОР – это прежде всего документ, юридически проработанный, поэтому он должен быть не только заранее разработан, но и выверен

специалистами. Важно, чтобы вся информация, необходимая для

будущих переговоров – документы, донесения, пояснения, цифры и

факты – стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее

проанализируют, переработают и подготовят проект решения или протокол о

намерениях, которые затем могут корректироваться уже в ходе самих

переговоров.

Кто ведет переговоры

При подготовке к переговорам важно решить вопрос о

полномочиях того, кто в них участвует. Это должен быть человек, способный

на уровне высокой компетентности по предмету переговоров

успешно провести стратегическую линию фирмы и решить

оперативные проблемы. В зависимости от степени важности переговоров, их

сложности и сроков в них от фирмы участвует один человек или

команда. Создавая команду, привлекайте людей, способных к

коммуникативному взаимодействию, слаженности в работе во имя достижения

общей цели. Доведите до их сознания смысл сказанного известным

американским просветителем Ральфом Эмерсоном: “Гребца на

многовесельном судне не хвалят за оригинальность манеры”.

Иногда возникает необходимость включить в команду

специалиста по связям с общественностью. В любом случае нужно помнить, что если у вашего оппонента (особенно в политике) большая коман-

296

да, полезно обеспечить баланс один к одному. Но тем не менее, если

у членов вашей команды нет конкретных обязанностей, то они будут

брать слово только для того, чтобы выпустить эмоциональный пар -

блеснуть красноречием. Чтобы избежать этого, необходимо перед

каждым участником переговоров поставить конкретную задачу.

Преимущества, если переговоры ведет один человек

1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым

слабым участникам вашей команды.

2. Вся ответственность лежит на одном человеке.

3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет

разногласий между членами вашей команды.

4. Можно без затягивания, на месте принимать решения: например, стоит ли идти на уступки или принимать “жертву” со стороны

делового партнера.

Команда лучше потому, что…

1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает

вероятность ошибок.

2. Обеспечивается обмен мнениями, появляется возможность

заранее планировать свои действия.

3. Команда создает более сильную оппозицию противоположной

стороне. Опытный специалист по переговорам может выставлять

членов своей команды в качестве предлога для получения уступок

или оправдания “невозможности” идти на уступки (“Я должен

считаться с мнением коллег…”).

Обстоятельства, условия и методы работы – вот основные

факторы, которые определяют ваше решение и выбор лидера.

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо организовать

постоянные консультации с высшим должностным лицом, а также

обеспечить умение членов команды понимать больше, чем

говорится (заранее договорившись, как подать друг другу знак, например, если участник команды говорит лишнее. Пусть кто-то выступит в

роли наблюдателя: со стороны виднее. В качестве сигнала может

служить, например, предложение конфет или стакана воды.

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы