Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Текст добавлен: 15 октября 2016, 05:58

Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

Жанр:

Делопроизводство

сообщить о нарушении

Текущая страница: 13 (всего у книги 38 страниц)

Назад к карточке книги

забирает всю горку палочек себе.

Далее следует пересадка, и те, кто играл роль старейшин, становятся

кандидатами в князья, и наоборот.

Цель: проявить эмпатию и зафиксировать сигналы глаз, дыхания, движения

мышц лица, тела, которые показывают, что в данный момент

чувствует партнер, готов ли он принять решение о завершении разговора, и

опередить его, забрав палочки себе.

Задача участников: набрать как можно больше палочек. В начале игры всем

выдается одинаковое их число (например, 20). Если нетерпеливый

участник сразу заберет кучку палочек себе, урожай будет небольшой.

Если участники проявят выдержку, то урожай будет богатый, но и

риск будет велик.

Упражнение 5

Тренинг “РОКОВОЙ ГИПНОТИЗЕР” (Киллер)

В начале каждой игры руководитель “назначает” рокового гипнотизера”

незаметно для остальных членов группы, дотрагиваясь до его руки или

плеча или подавая иной сигнал.

Цель: фиксация невербальных сигналов, мгновенная реакция на них: получил сообщение – среагировал.

Упражнение требует свободного перемещения слушателей в аудитории.

Руководитель тренинга объясняет, что в группе появился роковой

гипнотизер, который приканчивает жертву, глядя ей в глаза и подмигивая.

Получив этот сигнал, жертва сразу должна упасть. Гипнотизер-убийца

пРодолжает свое страшное дело до тех пор, пока один из членов группы не

поднимет руку и не скажет: “Я знаю, кто убийца!”.

Если гипнотизер узнан, то игра закончена, если произошла ошибка, игра

Продолжается, а “паникер” выбывает из игры.

После одного-двух циклов игры правила меняются: жертва должна

отчитать 10 (15) секунд и только после этого упасть на стул. Различие не-

^УДно предвидеть: количество “жертв” будет во много раз больше.

6· 163

Упражнение 6

Тренинги НА “ПРОЧТЕНИЕ” НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ

1. Каждый по очереди мимикой, действиями, жестами что-то сообщает, а все расшифровывают сообщение.

2. Уйдите из аудитории, например как ушел бы ваш персонаж: – “Я ночная птица”; “Я скользнула по лунному диску и исчезла”; – “Я искра от костра”; “Я поднялась вверх и погасла”; – “Я лось, я побрел по мелководью”;

– “Я обезьяна, медвежонок, козленочек, кошка и т. п.”

P. S.: можно придумать походку для кого-нибудь другого.

3. Один из участников тренинга выходит за дверь. В его отсутствие

придумывается задание и выбирается ведущий.

Затем приглашается участник, он должен понять задачу и выполнить

задание, переданное ему невербальными сигналами. Ведущий показывает

взглядом играющему, делает ли тот правильные действия или нет (теплый

или холодный взгляд); лицо бесстрастное, мимикой пользоваться нельзя.

Никто не помогает.

Упражнение 7

Задание: заполните графу “Предположительное значение”, используя

материалы раздела.

Язык тела

Пример

Один из собеседников

доказывает остальным, что

они чего-то не знают

Человек извиняется,

выражает свое сожаление,

что сделал что-то неверно

Один из собеседников

объясняет остальным

сложную взаимозависимость

Собеседник начинает

путаться в формулировках

Тот, кто ведет разговор,

полностью настроился на

своего собеседника и

говорит то, что полностью

соответствует его мыслям

Говорящий не попадает

на “волну” понимания и

передает негативные

вербальные раздражители

Сигнал на языке тела

Слушатель: касание носа

Побочный сигнал: быстрый

взгляд вниз

Склоненная голова

Побочный сигнал: мимика

сожаления

Слушатель: потирание

переносицы

Побочный сигнал:

прекращение зрительного контакта

Пальцы рук образуют дугу

или “чердачок”.

Побочный сигнал:

прекращение зрительного контакта

Нога закинута за ногу в

сторону собеседника.

Побочный сигнал: дружеская

мимика

Нога закинута на ногу в

сторону от собеседника

Побочный сигнал: защитная

мимика

Предположительное значение

164

Продолжение табл.

Пример

Один из собеседников

разразился скучным

монологом

Тот, кто ведет

разговор, не замечает сигналов

тела со значением

несогласия и тогда вербально

прерывается слушателем

Сигнал на языке тела

Верхняя часть туловища

слушающего отклоняется назад,

дистанция увеличивается.

Побочный сигнал: поигрывание

письменными принадлежностями

В сторону говорящего

направляется указательный палец или

авторучка

Предположительное значение

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Как вы понимаете выражение “наблюдает за наблюдателем”?

2. Какие виды средств входят в группу невербальных?

3. Чем занимается кинесика?

4. Какие преимущества дает деловому партнеру умение “считывать”

невербальные сигналы?

5. Каковы внешние проявления эмоциональных состояний?

6. Каковы невербальные сигналы, свидетельствующие о состояниях: гнева, презрения, страдания?

7. Каковы невербальные сигналы, свидетельствующие о состояниях: страха, удивления, радости?

8. О чем говорят мимика и взгляд?

9. Что вы знаете о сигналах в области лба?

10. Что вы знаете о сигналах средней части лица?

11. Перечислите сигналы “языка” глаз?

12. Какие виды взглядов бывают и о чем они сигнализируют?

13. Как проявляются индивидуальные особенности человека в

невербальных средствах коммуникации?

14. Каково значение позы в деловом общении, о чем “говорят”

сигналы тела?

15. Какие сигналы передают ходьба и передвижение человека?

16. О чем может “свидительствовать” положение “сидя”?

17. Какие сигналы подают положение рук и ног в позе “сидя”?

18. Какие сигналы подают руки и кисти в позе “сидя”?

19. О чем “говорят” жесты?

20. Перечислите жесты, свидетельствующие об уверенном и

неуверенном поведении?

21. Какие жесты относятся к оценке: одобрения, порицания, скепсиса, Разочарования и пр.?

22. Какие жесты выдают черты характера человека и отношение к

ситуации?

165

23. О чем свидетельствует рукопожатие, какие его виды вы знаете?

24. Что относится к паралингвистическим особенностям невербальной

коммуникации?

25. Зачем делаются паузы во время коммуникации?

26. Какие виды смеха вы знаете?

27. Какие звуки, издаваемые человеком, также “говорят”?

28. Какие бывают зоны и дистанции в деловом и межличностном общении?

29. Какие сигналы тела показывают, что вы нарушили границы

интимной зоны партнера?

30. Что означает “личностная дистанция”, в каких видах деловой

коммуникации она целесообразна?

31. Что означает “социальная зона”, в каких видах деловой

коммуникации она целесообразна?

32. О чем “говорит” связка “рука-лицо”?

33. Публичная или открытая зона общения, для каких форм деловой

коммуникации она предпочтительна?

34. Каковы позиции за столом, о чем свидетельствует рассадка?

35. Как вы понимаете выражение “программировать пространство”?

36. Что означает организация пространственной среды?

37. Как можно использовать проксемические знания?

38. Как цели делового взаимодействия отражаются в организации

пространственной среды?

39. Что означает термин “неконгруэнтность”?

40. Каковы особенности невербальных сигналов у зарубежных партнеров?

Глава 10

КАКИЕ СИГНАЛЫ

ВЫДАЮТ НЕИСКРЕННОСТЬ, ОБМАН

Если кто-то обманул тебя раз – он глуп, а

если он обманул тебя дважды, то глуп ты.

Сомалийская пословица

Если подозреваешь кого-либо во лжи -

притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и

попадается. Если же в его словах проскользнула

истина, которую он хотел бы скрыть, – притворись

неверящим; он выскажет и остальную часть истины.

А. Шопенгауэр

В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь

и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо

научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на

разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.

Если на первом уровне информация поступает через внешние

проявления деятельности внутренних органов, то на втором – через ло-

166

гический анализ получения информации и соотнесения ее с

сигналами невербального уровня.

Делать выводы о мыслях человека по его мимике было давно

присуще людям, особенно обращалось внимание на глаза. Молодой

Гринев в повести Пушкина “Капитанская дочка”, описывая Емелья-

на Пугачева, отмечает его глаза: “Живые большие глаза так и

бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское” и

далее: “Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая

левый глаз с удивительным выражением плутовства и

насмешливости”. Как видим, бегающий взгляд и прищуренный глаз поэт считал

признаком неискренности, хитрости и лукавства.

Однако, как уже не раз отмечалось, нельзя делать выводы лишь

по какому-то конкретному сигналу, нужна совокупность сведений.

Возникает вопрос: “Возможна ли подделка языка тела?”

Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации

считают, что нет, ибо в этом случае человека выдает отсутствие

конгруэнтности, то есть полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдают его

потаенные мысли. Это может быть искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на

щеках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих об обмане.

Исследования с применением замедленной киносъемки показали, что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды и заметить их

могут или специалисты по коммуникации, или люди с хорошо-

развитой интуицией. Тем не менее большинство людей на

подсознательном уровне могут замечать те нюансы, которые говорят о лжи.

Гораздо труднее разоблачить внутренние, мысленные приемы.

Ведь достаточно подумать о чем-либо, вызывающем ярость или

сексуальную эмоцию, на худой конец – помножить в уме два

многозначных числа, чтобы таким образом скрыть истинные мысли.

Однако человека часто выдает страх перед разоблачением, и он, как

правило, разоблачает себя сам – если не поведением, так своими

непроизвольными реакциями. Вот как об этом рассказывает Юрий

Щербатых в книге “Искусство обмана”.

Этот случай произошел на острове Мадагаскар. В одном племени

был тайно убит туземец, незадолго до того получивший большое

наследство. Так как подозреваемых оказалось около трех десятков, Для поиска убийцы был приглашен известный в округе колдун.

Колдун выстроил подозреваемых перед зажженным костром.

Скрутил шею красному петуху, ощипал его, сжег перья, а тушку об-

167

мазал пеплом, объявив, что виновный в смерти своего родственника

заболеет и умрет, дотронувшись до птицы. Он обошел всех

подозреваемых, каждый из которых возложил руку на петуха.

Потом колдун убил белую курицу и ее кровью обмазал себе

лицо. И опять обошел шеренгу, приказав вытянуть руки ладонями

вверх. Затем вернулся к костру, сел на землю спиной к собравшимся

и гадал на камешках и костях более часа.

– Виноваты двое, – наконец произнес он, даже не взглянув на

подозреваемых. – Тот, кто стоит пятым с северного конца, и тот, кто

стоит третьим с южного…

Пятый признался, а третий пустился бежать, подтвердив этим

свою вину. Такое ясновидение произвело ошеломляющее действие

на окружающих туземцев. Но на самом деле все магические

манипуляции колдун делал для отвода глаз. Секрет отгадки заключался в

петухе, обмазанном пеплом. Те, кто не чувствовал за собой вины, бесстрашно дотрагивались до него, и на их пальцах оставался белый

след, а убийцы, боясь смерти, предсказанной колдуном, только

делали вид, что касаются тушки, и руки их остались чистыми…

§ 1. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ симптомы ЛЖИ

СОБЕСЕДНИКА

Никто из деловых людей конечно же не хочет быть обманутым, поэтому необходимо овладеть теми признаками внешнего вида, поведения, речи человека, которые указывают на то, что он лжет.

Некоторую помощь при тщательном, но не навязчивом наблюдении за

партнером в диагностике лжи могут оказать сигналы, выдающие

стрессовое состояние. Это прежде всего физиологические

симптомы, своеобразные мимика и жестикуляция человека, а также

некоторые его слова и фразы.

• Появляются капельки пота, особенно над верхней губой или на лбу.

• Сухость во рту вызывает у человека желание пить.

• Сухость губ ведет к их периодическому облизыванию.

• Зрачки сужаются.

• Дыхание становится тяжелым, приобретает неприятный запах.

• Выдох становится шумным, вздохи глубокие.

• Изменяется цвет лица (краснеет, бледнеет или покрывается пятнами).

• Начинают подергиваться мышцы лица (веко, уголок рта, кончик

брови и пр.), появляется лицевой тик.

• Рот кривится, напрягаются губы, человек покусывает или жует их.

• Тело начинает бить дрожь, голос тоже дрожит.

• Учащается мигание (моргание).

• Периодически появляется потребность выйти в туалет.

• Руки покрываются гусиной кожей, начинается зевота.

168

• Учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в

сосудах на шее, лбу, висках, в сонной артерии.

• Появляется заикание или нервный кашель (покашливание).

• Теряется контроль над тембром голоса, его тоном.

• Происходит частое и(или) сильное сглатывание слюны, при этом

кадык судорожно движется.

История попыток выявлять обман на основе изучения

физиологических реакций уходит своими корнями в далекое прошлое.

Наиболее древние свидетельства упоминаются еще в древнекитайских

хрониках. Более трех тысяч лет назад подозреваемому в

преступлении давали съесть горсть сухого невареного риса. Считалось, что

только невиновный человек способен выполнить данную процедуру^

а у виновного в преступлении все во рту пересохнет от страха.

А вот иной случай выяснения истины благодаря знанию

физиологии приписывается знаменитому лекарю Ибн Сине (Авиценне). Он

якобы вылечил от хандры и болезни царского сына, проведя перед

ним всех придворных красавиц и в прямом смысле держа свою руку

на пульсе у чахнущего по неизвестной причине юноши. Причина

оказалась весьма банальной. Когда одна из девушек проходила мимо

принца, его пульс участился, что, конечно же, было замечено великим

врачом. Юноша получил возлюбленную, о которой до этого вздыхал.

§ 2. МИМИКА И ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ

ПРИ НЕИСКРЕННОСТИ

Ложь вызывает практически у любого человека волнение.

Пытаясь с ним справиться или сделать его менее заметным, человек

совершает беспорядочные, неоправданные движения. Каждый

деловой человек, участвуя в беседе, ведя переговоры, полемизируя с

другими, может зафиксировать эти сигналы.

Человек, который лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на одном месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает

соринки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит и т. п.;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей

лица – рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжету рубашки, ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает

шнурки, что-то подкидывает и ловит, “крутит” туда-сюда ключи и пр.).

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях; • стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля

зрения (облокачивается на шкаф, при этом практически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол и т. п.); 169

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела: шеи, лица, головы;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним; • отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит

ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или направляет ноги к выходу; • мимолетные изменения в выражении лица;

• у него наблюдается рассогласование между словами и жестами

(кивание головой при отрицательных ответах, покачивание

головой при положительных ответах);

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена, втянут

подбородок;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки держатся в области паха (бессознательная попытка

защититься);

• руки прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону, невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно

скрываются;

• партнер держится за какой-нибудь предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля и пр.) или облокачивается на него; • периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе

разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко

ко рту или горлу.

§ 3. ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ВЫДАЮЩИЕ ЛОЖЬ

Для того чтобы понять, действительно ли перед вами

неискренний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя

невербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также

внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет

следующими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять

бдительность.

Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрезмерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете

недоверия к его словам):

– Клянусь здоровьем, детьми, родителями…

– Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю…

– Клянусь богом, что говорю правду…

– Даю руку на отсечение…

– Это так же верно, как то, что…

170

– Честное слово, слово джентльмена, дело было так…

Восточная мудрость гласит: “Ты сказал раз – я поверил, ты

повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь”.

Некоторые используют такой прием для уклонения от

обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-

либо неприятных для человека моментов):

– Не могу вспомнить…

– Я этого не говорил…

– Я не буду это обсуждать…

– Не вижу здесь никакой связи… !

– Я не могу ответить на этот вопрос…

Партнер демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий на ответную

грубость:

– Не знаю, о чем идет речь…

– Я вообще не желаю с вами говорить…

– Я не обязан отвечать на ваши вопросы…

Некоторые партнеры пытаются вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости, хотя предшествующие отношения с данным

человеком не привели к такому сближению:

– Я такой же, как и вы…

– У меня точно такие же проблемы…

– Мы с вами знакомы не один год…

– Уж вы-то меня знаете больше, чем кто-либо…

– У меня семья, дети…

Иногда во время лжи партнеры используют короткие отрицания

или уклончивые ответы на вопросы, впрямую не отвечая ни на что: – Вы же сами это говорили!

– Я не уверен.

– Вы уважаете меня?

– Вы, несомненно, человек серьезный.

– Я об этом ничего не знаю.

Практика делового взаимодействия свидетельствует: искренний

человек отстаивает свою искренность при выражении вами

сомнений в ней, тогда как уклончивые ответы на прямые вопросы не

вписываются в понятие нормального поведения. Такая неадекватность

объясняется тем, что человеку в ходе взаимодействия становится все

труднее обманывать и он:

• проявляет все большую нерешительность в высказываниях; • отвлекает собеседника многочисленными вопросами; • не желает или утрачивает способность отвечать на вопросы; • делает длительные паузы перед ответами на вопросы, а сами

ответы становятся все более запутанными;

• использует уловку: отвечает вопросом на вопрос; 171

• может оказаться от объяснений без всяких видимых причин; • старается оказать противодействие собеседнику при выяснении

тех или иных фактов, обстоятельств или проявляет желание

помочь;

• громогласно негодует, возмущается по незначительному поводу; • может пожаловаться на плохое самочувствие, попросить помощи в

оказании медицинских услуг;

• заметно меняет стиль поведения: от спокойного – к

взволнованному и наоборот, вплоть до отсутствия реакций.

Для того чтобы выявить ложь или правду, иногда приходится

прибегать к достаточно грубому воздействию – как физическому, так и психологическому. Приведем пример.

В 3-й Книге Царств (гл. 3, с. 23-28) описан суд, который вершил

мудрый царь Соломон над двумя женщинами, обвинявшими друг

друга в краже грудного младенца. Одна из них утверждала, что ее

соседка ночью подменила своего мертворожденного ребенка на ее, живого, вторая же женщина все это отрицала.

Соломон размышлял недолго. Его решение было коротким и

жестоким, как удар молнии, и вначале оно поразило всех

присутствующих своей нелепостью, ибо люди, окружавшие царя, не могли

сразу проникнуть в мудрость его замысла.

“И сказал царь: эта говорит: мой сын живой, а твой сын мертвый, а та говорит: нет, твой сын мертвый, a мой сын живой.

И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал

царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и

половину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность от ее жалости к сыну своему: О!

господин мой! Отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте

его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите.

И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не

умерщвляйте его: она-его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали

бояться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы

производить суд” (Гл. 3, с. 23-28).

Соломон был прирожденным психологом. Он знал, что в

стрессовом состоянии практически любой человек ведет себя иначе, чем в покое, именно тогда он и допускает вербальные и

невербальные ошибки.

Таким образом, симптомы лжи, неискренности можно выявить.

С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и

следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в

достоверности его утверждений;

172

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника; 4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку, спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству

(двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки (“не так ли?”), прием “выбор без

выбора” (типа “сейчас или позже?”).

В литературе по коммуникации даются рекомендации не только

для тех, кто хочет разоблачить обман, но и для тех, кому нужно

действовать с хитрецой. “Употреблять расчет, но не злоупотреблять им.

На показ его не выставляй, тем паче не позволяй разгадать, расчет

надобно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он

ненавистен людям”, так советовал много лет назад известный

мыслитель Бальтасар Грасиан. Если внимательно прочитать эти слова, то оказывается, что их можно использовать и для разоблачения

лжеца, то есть того, кто тщательно камуфлирует свои замыслы.

Как известно, многие люди, склонные к обману, первым делом

стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного

доверия. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей

репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание

некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со

стороны партнера, и многое другое, что сегодня в ходу у политиков, предпринимателей, банкиров, адвокатов, релайтеров и психологов.

Как показывает отечественный опыт предпринимательской

деятельности, зачастую ее организаторы прикрывают свой обман

благородными целями: сбором денег на строительство православного

храма или детского дома для сирот, для лечения больных детей или

другой, не менее чистой и возвышенной, цели… Для того чтобы

внушить своим потенциальным “партнерам-жертвам” чувство

доверия к себе, нечестные люди используют и невербальные средства

коммуникации, которые, как правило, также вводят в

заблуждение : открытая ладонь, клятва с рукой на сердце, протягивание к

вам одной или двух открытых рук, улыбка, обворожительная

наивность и многое другое. Все перечисленное – серьезное основание для

наблюдения за партнером и анализа всех поступающих сигналов.

САМОМАРКЕТИНГ

Есть среди деловых партнеров люди, для которых безвыходных положений

не существует. Хитрец знает тысячу способов, чтобы добиться своего. А вы?

Для того чтобы узнать это, вам нужно искренне ответить на вопросы этого теста.

173

Инструкция: отвечайте “да” или “нет”.

1. Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над

тем, что это может обидеть собеседника?

2. Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место

таким образом, чтобы вас не заметили?

3. Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать для вас то, что вы

боитесь (или не хотите) сделать сами?

4. Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем

нечестно выиграть?

5. Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-

нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры понимают, чьих это рук дело?

6. Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы

спровоцировать его на откровенность и уступки?

7. Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу

так, чтобы он или учитель ничего не заметили?

8. Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?

9. Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Инструкция: поставьте себе по одному очку за положительные ответы на

вопросы 2, 3, 5, 6, 7, 8, 9 и за отрицательные ответы на вопросы 7, 4.

Сложите сумму баллов.

Комментарий:

Более 6 очков. Вы не просто хитрец. Вы исключительный хитрец. Нет ничего, чего бы вы не могли добиться. Но в этом есть один минус – хитрость часто

ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть, хотя бы

в определенных ситуациях делового общения, более открытым.

3-6 очков. Вы, безусловно, человек думающий, вас трудно обмануть, и вы, в

свою очередь, не любите говорить неправду. Для деловой коммуникации

это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков. Вы, к сожалению, весьма наивны, и ввести вас в заблуждение

или просто обхитрить деловым партнерам очень легко. Этому

способствуют ваша рассеянность и доверчивость.

Этот тест позволит вам оценить себя: в какой степени вы контролируете

свое поведение слова, жесты в общении с другими.

Инструкция: внимательно прочитайте 10 предложений, в которых

описывается реакция на некоторые ситуации. Каждое из них оцените как верное

или неверное применительно к себе. Если предложение кажется вам

верным, поставьте рядом с порядковым номером букву В, если неверным или

преимущественно неверным – букву Н:

1. Мне представляется сложным искусство подражать другим людям.

2. Я бы, пожалуй, мог свалять дурака, чтобы привлечь внимание или

позабавить окружающих.

3. Из меня мог бы выйти неплохой актер.

4. Другим людям иногда кажется, что я переживаю что-то более глубоко, чем это есть на самом деле.

5. В компании я редко оказываюсь в центре внимания.

6. В разных ситуациях и в общении с разными людьми я часто веду себя

совершенно по-разному.

7. Я могу отстаивать только то, в чем искренне убежден.

174

8. Чтобы преуспеть в делах и в отношениях с людьми, я стараюсь быть

–таким, каким меня ожидают видеть.

9. Я могу быть дружелюбным с людьми, которых я не выношу.

10. Я не всегда такой, каким кажусь

Инструкция: чтобы подсчитать результат, поставьте по 1 очку за ответ H

на вопросы 1,5 и 7 и за ответ В на все остальные. Подсчитайте сумму.

Комм ентар и й:

0-3 очка. У вас низкий коммуникативный контроль. Ваше поведение устойчиво, и вы не считаете нужным его изменять в зависимости от ситуации. Вы

способны к искреннему самораскрытию в общении, хотя для некоторых вы

“неудобный” партнер, так как прямолинейны.

4-6 очков. У вас средний коммуникативный контроль. Вы искренни, но

сдержанны в своих эмоциональных проявлениях, считаетесь в своем поведении

с окружающими людьми.

7-10 очков. У вас высокий коммуникативный контроль. Вы легко входите в

любую роль, гибко реагируете на изменения ситуации и в состоянии

предвидеть впечатление, которое производите на окружающих.

УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ

Упражнение: Попытайтесь найти выход из следующей ситуации.

Произошла любопытная история. Ее описал в своей книге известный

английский ученый Эдвард де Боно. Один лондонский торговец имел

несчастье задолжать огромную сумму ростовщику. Печальный финал ждал

торговца и его дочь. Однако ростовщику, старому и некрасивому, нравилась

симпатичная дочь торговца. Он предложил сделку, сказав, что мог бы

списать долг торговца, если бы получил девушку в жены.

И торговец, и его дочь пришли в ужас от такого предложения. Тогда

хитрый ростовщик предложил им отдаться в руки Провидения в решении

этого вопроса. Он сказал им, что положит один черный и один белый

камень в пустую сумку из-под денег, а затем девушка должна будет вытащить

один из камней. Если она вытащит черный камень, то станет его женой и

долг отца будет списан. Если она вынет белый камень, останется со своим

отцом и долг также будет прощен. Но если девушка откажется вытаскивать

камень, отец будет брошен в тюрьму, а сама она будет голодать.

Торговец вынужден был согласиться.

Они разговаривали, стоя на дорожке, усыпанной черной и белой галькой, в

саду торговца. Ростовщик наклонился, чтобы взять два камня. Когда он

подбирал камни, девушка с испугом заметила, что он взял два черных камня и

положил их в сумку. Затем он попросил девушку вытащить один камень, который должен решить ее судьбу и судьбу ее отца.

Представьте, что вы стоите на дорожке в саду торговца. Что бы вы

сделали, если бы были несчастной девушкой? Переживите состояние стресса, которое пережила она (то есть “походите в чужих ботинках”). И только тогда, когда все ваши варианты будут исчерпаны, посмотрите решение.

На первый взгляд, имеются три возможности:

1. Девушка должна отказаться брать камень.

2. Девушка должна показать, что в сумке два черных камня и разоблачить

Ростовщика как обманщика.

175

3. Девушка должна взять черный камень и пожертвовать собой, чтобы

спасти отца от тюрьмы.

Ни одна из идей не принесет пользы, поскольку, если девушка не будет

выбирать камень, ее отец пойдет в тюрьму, а если выберет, то пойдет замуж

за ростовщика.

Решение:

Девушка в истории с камешком сунула руку в сумку и вытащила камень.