Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 26 (всего у книги 38 страниц)

Отвечающая сторона (после десятиминутного обдумывания) должна дать

ответ, как эта вводная отразится на ее культуре, политике, экономике и пр., то

есть речь идет о последствиях некорректного поведения торговых партнеров.

Полные и обоснованные ответы оцениваются в 2 балла, средние – 1 балл, слабые – 0 баллов. Все это заносится в таблицу. По завершении всех этапов

определяются победители. Игра завершается комментариями специалиста.

337

Упражнение на использование завязок

а. Прочитайте предложения и добавьте в каждом случае наиболее

уместную завязку.

“Вы получите множество преимуществ, если у вас дома будет

находиться одна из телефонных систем …?”

“Ведь безопасность семьи – это то, что всех нас волнует …?”

“Это очень занятно. …?”

“Просто нужно немного потренироваться …?”

“И это совершенно естественно получается, …?”

“Когда-нибудь у вас возникнет желание уйти на покой и наслаждаться

всеми благами цивилизации …?”

“Нам нужно научиться, как одновременно заниматься различными

вещами. …?

“После того как немного потренируешься, эти завязки сами лезут изо

рта. …?”

“В любое время хороший специалист по торгам должен быть в состоянии

записать пятнадцать вопросов-завязок для предлагаемых на них товаров ?”

“Вы – хороший менеджер….?”

“Некоторые цвета, которые она выбрала, очень современны и модны.

“Это явится прекрасным дополнением к вашему портфелю

капиталовложений. …?”

б. Потренируйтесь с приведенными примерными фразами. Пройдите по

ним еще раз, измените каждую так, чтобы завязка приходилась на середину

сложного предложения. Множество этих фраз может относиться к

временному аспекту.

“Теперь, когда проблема устранена, разве вы не довольны…?

“На следующей неделе, когда мы вам это доставим, разве ваши

партнеры не обрадуются… ?”

“Как только у вас в фирме появится эта модель, разве вы не увидите…?”

“В наше время глобальной информированности разве не…?”

“Когда вы…?”, “После того, как мы…?”

“Поскольку вы намерены сохранить ваш … длительное время, разве не

разумно будет…?”

Упражнение “ЗАМЕНА СЛОВ ОТТОРЖЕНИЯ СЛОВАМИ

ПОБУЖДЕНИЯ”

Проанализируйте предлагаемые приемы и составьте по два предложения

на каждый прием.

СЛОВА ОТТОРЖЕНИЯ – это любые слова, вызывающие страх или

напоминающие перспективным покупателям, что вы пытаетесь продать им товар.

а. Стоимость или цена, например “Цена дубленки 9000 рублей” или

“Стоимость этого кольца 85 долл.” и пр.

Говорите о СУММАРНОМ КАПИТАЛОВЛОЖЕНИИ, например, “Ценность …”

“Эта вещь оценена в …”

“Это может быть приобретено за …”

“Для этой модели мы указываем сумму …”

338

о Каталожная цена (занесено в каталог по цене)… – это также плохо, как и то, что цены являются неизменными, используйте “приглашающие”

предложения в п. а.

в. Залог. Лучше использовать термин ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ

КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЕ.

г. Ежемесячные выплаты. Более эффективно звучит ЕЖЕМЕСЯЧНОЕ

КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЕ.

д. Контракт. Лучше использовать термин ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ

КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЕ.

е. Покупать. Например, “Как только вы это купите, мы немедленно вам

это доставим”; “Когда вы покупаете наши товары, вы счастливы”; “Все, кто

у меня покупают, получают безукоризненное обслуживание”. На самом деле

никто не хочет покупать, все хотят иметь. Покупать – значит тратить

деньги, иметь – значит приобретать, испытывать удовольствие. Поэтому

устраняете слово “покупать” и обходитесь словом “иметь”. Например, “Если вы

решите ИМЕТЬ ЭТОТ ТОВАР, мы вам его мгновенно доставим”; “Если у

вас ИМЕЮТСЯ НАШИ ТОВАРЫ, вы счастливы”…

“Я думаю, сегодня я смогу показать вам один из наших образцов, который значительно расширит ваши возможности, КОГДА СТАНЕТ ВАШИМ”

“Если у вас будет наше устройство защиты дома, вы можете не

волноваться о…”

“Когда вы приобретете эту услугу, то все ваши беды с неполадками

останутся позади”.

Упражнение “КУПЛЯ-ПРОДАЖА”

Задание: прочитайте текст, проанализируйте коммуникативное намерение

партнеров и их речевое поведение.

Диалог Чичикова с Ноздревым – речь идет о главной сделке Павла

Ивановича Чичикова, первого в русской литературе “дельца-предпринимателя”, -

о покупке им “мертвых душ”. (Текст дан в сокращении): …Чичиков сказал, как бы вдруг припомнив:

– А! чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба.

– Какая?

– Дай прежде слово, что исполнишь.

– Да какая просьба?

– Ну, да уж дай слово!

– Изволь.

– Честное слово?

– Честное слово.

– Вот какая просьба: у тебя, чай, много умерших крестьян, которые еще

не вычеркнуты из ревизии?

– Ну есть, а что?

– Переведи их на меня, на мое имя.

– Да на что тебе?

– Ну да уж нужно… уж это мое дело, – словом, нужно.

– Ну уж, верно, что-нибудь затеял. Признайся, что?

– Да что ж затеял? Из такого пустяка и затеять ничего нельзя.

– Да зачем же тебе они?

339

– Ох, какой любопытный!..

– Так вот же: до тех пор, пока не скажешь, не сделаю!..

“Что бы такое сказать ему?” – подумал Чичиков и после минутного

размышления объявил, что мертвые души нужны ему для приобретения весу в

обществе…

– Врешь, врешь! – сказал Ноздрев, не давши окончить. – Врешь, брат!

Чичиков и сам заметил, что придумал не очень ловко и предлог

довольно слаб.

– Ну так я ж тебе скажу прямее, – сказал он, поправившись, – только, пожалуйста, не проговорись никому. Я задумал жениться; но нужно тебе

сказать, что отеі, и мать невесты преамбиционные люди… хотят

непременно, чтобы у жениха было никак не меньше трехсот душ, а так как у меня

целых почти полутораста крестьян недостает…

– Голову ставлю, что врешь!

– Однако ж это обидно! Что же я такое в самом деле! Почему я

непременно лгу?

– Ну да ведь я знаю тебя: ведь ты большой мошенник, позволь мне это

сказать тебе по дружбе! Ежели бы я был твоим начальником, я бы тебя

повесил на первом дереве.

Чичиков оскорбился таким замечанием…

– Всему есть границы, – сказал Чичиков с чувством собственного

достоинства… – Не хочешь подарить, так продай.

– Продать! Да ведь я знаю тебя, ведь ты подлец, ведь ты дорого не дашь

за них?

– Эх, да ты ведь тоже хорош! смотри ты! что они у тебя бриллиантовые, что ли?..

– Ну, послушай, чтобы доказать тебе, что я вовсе не какой-нибудь

скалдырник, я не возьму за них ничего. Купи у меня жеребца, я тебе дам их

впридачу.

– Помилуй, на что ж мне жеребец? – сказал Чичиков, изумленный в

самом деле таким предложением.

– Как на что? да ведь я за него заплатил десять тысяч, а тебе отдаю за

четыре.

(Далее Ноздрев предлагает Чичикову купить каурую кобылу, собак, шарманку.., обменять все это на “бричку и триста рублей придачи”).

– Не хочу, – сказал еще раз Чичиков.

– Отчего же ты не хочешь?

– Оттого, что просто не хочу, да и полно… Да что же я дурак, что ли? Ты

посуди сам: зачем же приобретать вещь, решительно для меня ненужную?

– Ну, уж, пожалуйста, не говори. Теперь я очень хорошо тебя знаю.

Такая, право, ракалия! Ну, послушай, хочешь метнем банчик? Я поставлю всех

умерших на карту, шарманку тоже.

…Но Чичиков отказался решительно…

– Фетюк просто! Я думал прежде, что ты хоть сколько-нибудь

порядочный человек, а ты никакого не понимаешь обращения. С тобой никак нельзя

говорить…

– Да за что же ты бранишь меня? Виноват разве я, что не играю? Продай

мне душ одних, если уж ты такой человек, что дрожишь из-за этого вздору.

340

– Черта лысого получишь! Хотел было, даром хотел отдать, но теперь

вот не получишь же! Хоть три царства давай, не отдам. Такой шильник, печник гадкий! С этих пор с тобою никакого дела не хочу иметь…

1. Прокомментируйте речевое поведение собеседников: – кто инициатор переговоров;

– как подводит Чичиков Ноздрева к интересующему его вопросу; – какие находит аргументы для убеждения;

– использовались ли в переговорах “саботажники общения”.

2. Докажите, насколько соответствует (не соответствует) речевое

поведение Ноздрева таким постулатам общения, как: • отношение к партнеру – умение выслушать, уважительность; • релевантность – разговор по существу дела, соотнесение речи с запросами

и ожиданиями партнера;

• постулаты информативности речевого общения.

3. Проследите по тексту, найдите примеры, подтверждающие наличие в

речи Ноздрева “саботажников общения”:

– оскорбительные прозвища,

– смена темы,

– “соревнование”.

4. Найдите моменты, где Ноздрев перехватывает коммуникативное

лидерство, навязывает партнеру свои решения и предложения, не

интересующие другую сторону.

5. Прокомментируйте, наконец, как использует Ноздрев голосовые

средства речевого воздействия для проведения своей линии: каков основной

тон его речи, насколько ощутим в интонации “силовой нажим”.

6. Сделайте вывод: конфликтность переговоров была “предопределена

деловыми качествами” Ноздрева, его манерой общения или есть и другие

причины, помешавшие заключить сделку “купля-продажа”.

7. Проанализируйте, были ли соблюдены этапы действия партнеров в

ситуации торгов:

а) сбор информации о положении дел на товарном рынке: каковы спрос и

предложения, какова цена товара;

б) сравнение возможных вариантов совершения деловой сделки; в) действия партнеров в момент переговоров и заключения сделки, общность или разнонаправленность интересов двух сторон, их выяснение, поиск взаимоприемлемых решений, поиск компромисса.

Логика рассуждений и покупателя и продавца определяется

экономическими соображениями.

Покупатель

– этот товар нужен мне: I

– цена относительно низкая – следует купить много; – цена могла быть ниже, но в принципе приемлема, купить следует немного; – цена высока – если не удастся договориться о снижении, стоит подождать, пока товар не подешевеет

Продавец

– следует выгодно продать товар, но не отпугнуть покупателя: – покупают охотно – можно поднять цену;

– покупают не очень хорошо – цену пока не менять, но быть готовым к уступке; 341

– покупают плохо, скопились большие запасы – нужно снизить цену, пойти

на уступки и обязательно договориться с покупателем.

8. Составьте мини-диалоги со следующими словами: сделка, спрос, предложение, услуги, цена, скидка, уступки, задаток, сделать, совершить, предложить, назначить, дать, обсудить, разрешить, запретить, согласиться.

(Например: – Вы согласны принять наше предложение о заключении

сделки? – Предложение стоит обсудить). А также со словами ассортимент, дефицит, дифферент (разница в цене), конъюнктура рынка, компромисс, лот

(партия товаров), паритет, неустойка и др.

Упражнение “СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ПРОБУДИТЬ

ИНТЕРЕС У ВАШИХ ПАРТНЕРОВ”

Продумывая свои первые фразы, каждый раз сочетайте глагол, побуждающий к активным действиям, с “привлекательными” существительным и

прилагательным, отражающими положительные качества.

Существительные

решение проблемы

экономия

обеспечение будущего

новшество

усовершенствование

возможность

развитие

достижение

прибыль

безопасность

оборот

облегчение

информация

опережение

повышение квалификации

шансы

ноу-хау

превосходство

успех

Прилагательные

простой

легкий

быстрый

лучший

надежный

рациональный

экономичный

выгодный

разнообразный

гибкий ‘

удобный

ценный

изменяемый

интересный

новый, важный

комфортный

блестящий

уникальный

потрясающий

Глаголы

размышлять

обеспечивать

усовершенствовать

осуществлять

разрабатывать

организовывать

проверять

развивать

рассчитывать

поддерживать

искать

анализировать

испытывать

улучшать

помогать, беречь

планировать

повышать

укреплять

достигать

Чаще включайте в свою речь слова “вместе”, “совместно”.

Не употребляйте слова: беседовать, говорить, обсуждать, обмениваться

мнениями, дискутировать…

Эти слова навевают на партнера скуку и склоняют его к пассивности. По

этой же причине в имеющей решающее значение начальной фазе делового

разговора избегайте таких формулировок, как:

– вам представить,

– вам показать,

– вам продемонстрировать, и уж совсем недопустима стереотипная фраза: “показать товар лицом”.

Говорите: “мы встретились, чтобы вместе с вами выявить возможности…”, “Предлагаю вам сегодня вместе подумать…”, “Я хочу вам помочь в будущем.. “

342

– повышение рентабельности,

– совершенствование результатов,

– сохранение конкурентоспособности,

– разработка новой концепции,

– гарантировать вам большой спрос и пр.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Какие виды торгов вы знаете?

2. Какие виды сделок используются на торгах?

3. Каким образом формулируются участниками торгов их предложения?

4. Какие наступательные методы на торгах вы знаете?

5. Что представляет собой технология ведения торгов?

6. Какое отношение к торгам имеет коммуникация?

7. Что представляет собой метод утвердительных ответов?

8. Что представляет собой метод завязок?

9. Что такое стандартная завязка? Приведите примеры.

10. Что такое обращенная завязка? Приведите примеры.

11. Что такое меченая завязка? Приведите примеры.

12. Какие приемы помогают ответить “нет”?

13. В чем суть метода “сломанной пластинки”?

14. Что общего между торгами и переговорами?

15. Возможно ли на торгах сотрудничество?

16. Что такое “майёвтика” Сократа?

17. Какие приемы тактики затягивания торгов вы знаете?

18. Что представляют собой торги на взаимном интересе?

19. Какое отношение к торгам имеет конфликт интересов?

20. Какие требования предъявляются специалисту по ведению торгов?

Глава 7

ДИСКУССИЯ, СИМПОЗИУМ, ПОЛЕМИКА,

ДЕБАТЫ, СПОР И ДР.

Самые громогласные утверждения не

составляют и самого маленького доказательства.

С. Шоллак

В реальной практике деловой коммуникации такие ее формы, как

дискуссия, полемика, дебаты, спор и подобные им способы

обоснования мнения, зачастую рассматриваются как синонимы. На самом

деле они отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена мнениями.

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был

специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать

343

жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение

оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно

адвокату во время защиты клиента и менеджеру, ведущему

совещание или дискуссию, и специалисту по переговорам, и релайтеру, общающемуся с прессой, с представителями общественности.

Наиболее распространенной из перечисленных выше форм

деловой коммуникации является дискуссия.

§ 1. ДИСКУССИЯ

Дискуссия – это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более

или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или

отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма

обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие

деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий.

Массовая дискуссия

При массовой дискуссии все участники, за исключением

председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные

докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не

только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в

определенном порядке, обычно в соответствии со строгим

регламентом и под председательством должностного лица.

Собрание, не обставленное формальностями и посвященное

обсуждению какого-либо актуального вопроса, обычно называется

массовым митингом. Наиболее частый вид деловой коммуникации

с массовым обсуждением вопросов – это заседание разнообразных

комиссий. Регулярные деловые сессии большинства общественных

организаций проводятся так же, как дискуссии этого вида.

Процедура проведения массовых митингов и собраний-дискуссий, как правило, простая, неформальная, но при этом всегда есть

председатель. Он следит за повесткой дня, за регламентом, за корректностью

ведения обсуждения, а также за тем, чтобы никто при обсуждении

не занимал преимущественного положения и чтобы высказалось

возможно больше компетентных участников собрания. Вместе с тем

роль председателя не столько лидерская, сколько регулирующая, так

как регламент, например, устанавливается только с согласия

собрания, да и другие вопросы по ведению решаются по воле

большинства участников.

Групповая дискуссия

Групповая дискуссия отличается тем, что специально

подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией.

Целью такой дискуссии является представление возможных реше-

344

ний проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по

спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют

аудиторию к какому-либо единообразию действий, В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать

от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное

коммуникативное средство – диалог, который каждый раз ведут

только два участника. Число участников групповой дискуссии

может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса

времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных

специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.

Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий – в центре. Такая организация

пространственной среды позволяет каждому участнику групповой

дискуссии видеть и слышать друг друга как можно лучше.

Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо

подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые

материалы. Большое значение имеет также их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и

лаконично комментируя ответы или краткие замечания.

Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и

отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть

постоянно в центре внимания выступающих, с нею необходимо

поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт.

Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит

обменом мнений, произносит заключительное слово.

§2. СИМПОЗИУМ

Симпозиум – это ряд кратких выступлений группы людей по

какому-либо научному вопросу.

Цель симпозиума – изложение различных точек зрения для

расширения кругозора участников и оказания на них воздействия.

Количество участников, выступающих с развитием своей точки

зрения по обсуждаемой проблеме, не более четырех или пяти человек.

Как правило, процедура симпозиума идентична той, которая

принята на массовой и групповой дискуссиях. Вначале это две-

четыре короткие речи, затем вопросы и комментарии выступающих

и, наконец, вопросы самих слушателей. Если участники симпозиума

из разных городов, то вначале возможна радиоперекличка с

короткими высказываниями или речами участников. В конце симпозиума

делаются резюме нескольких или всех выступающих, представляющих различные точки зрения.

345

Иногда на симпозиуме допускаются комментарии и со стороны

самих слушателей. Такого рода инициатива требует дополнитель-

ных усилий от председателя. В его обязанности входит контроль за

тем, чтобы вопросы были уместны, кратки, корректно

сформулированы, понятны для участников. Он может тактично остановить

выступающего от слушателей, если он вместо краткого выступления

собирается сказать целую речь, следит за тем, чтобы каждый

участник симпозиума имел возможность ответить на вопросы, а в тех

случаях, когда представляется возможность, дает слово самим

слушателям, имеющим различные точки зрения. На симпозиуме, как и

на любой дискуссии, возможны критические комментарии, однако

необходимо держать такие выступления под контролем, чтобы

сохранять благоприятную атмосферу и не спровоцировать конфликт

мнений. Целесообразно в этих случаях использовать щадящую

критику – Lege artis (см. гл. 3 раздела IV).

Важным моментом подготовки дискуссии или симпозиума

является выбор темы и постановка вопроса.

Тема должна затрагивать злободневные вопросы, вызывающие

жгучий интерес, полярное или сложное отношение, требующие

немедленного разрешения. Проблемы могут быть как местного

значения, так и глобальные, общенационального масштаба. Кроме того, важно, чтобы вопросы имели практический характер. Это не

означает, что они будут решены в ходе дискуссии или симпозиума. Эти

жанры деловой коммуникации и не предполагают решение, их

цель-выявить степень разработанности проблемы, наличие точек

зрения, возможности их соотнесения, но со временем обсуждаемые

вопросы должны быть непременно решены (уже в рамках деловых

совещаний или переговоров).

Следует также помнить, что выдвижение большой развернутой

темы и постановка множества вопросов могут свести на нет

результаты дискуссии или симпозиума, поэтому необходимо ограничить

круг обсуждаемых вопросов.

При подготовке дискуссий их организаторам и участникам

необходимо не только четко сформулировать вопрос, но и

проанализировать его с точки зрения причин его возникновения, его

положения на данное время и возможных тенденций. Заранее следует

подумать и над итогами: остановиться на постановке вопроса, обсудить примерные решения, конкретные практические действия.

Допустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление, чтобы партнер доказывал свое, концентрация действий, опровержение партнера его же собственным оружием, эффект внезапности, гибкая позиция. Все эти приемы направлены на отыскание такого

общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные

представления участников и признавалось ими всеми.

346

§3. СПОР

Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при

обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по

обсуждаемому вопросу.

В литературе по коммуникации нет единого понимания термина

“спор”, однако большинство специалистов квалифицируют его как

процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а

другой – что она ошибочна. В. И. Курбатов в книге “Стратегия

делового успеха”, считает, что особенностью спора является не

доказательство истинности собственного тезиса, а словесное состязание, при котором каждый отстаивает свою точку зрения по тому или

иному спорному вопросу. На практике зачастую споры ведутся в

неупорядоченных, неорганизованных формах, а также при

несоблюдении общепринятых правил и принципов.

Спору как разновидности деловой коммуникации присущи

следующие характеристики:

1. Спор предполагает наличие по крайней мере двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом, а другого -

оппонентом.

2. Участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена

мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и

обратной связи друг с другом.

3. Предметом спора является положение, о котором каждая из

сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или

тезисом.

4. Различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне

явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор -

достаточно поверхностное обсуждение спорного положения.

5. Позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют

открыто отрицательный характер.

6. Процедура обмена мнениями в соответствии с

взаимоисключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе

мнений.

7. Борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы -

конфликта или борьбы мнений, когда каждая из сторон настаивает

на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый

довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание

довода оппонента. Характер обсуждения приобретает вид

опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения.

8. Предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не

бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных

характеристиках предмета. По сути, в споре борьба ведется не обоснованиями, а мнениями (ad hominem – к мнению). Изменение предметного поля

347

обсуждения, как правило, характеризует не развитие его, а разные

неупорядоченные и непредсказуемые метаморфозы.

9. Спор как вид деловой коммуникации не регламентирован

ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном

отношениях.

[Источник: Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов-

на-Дону, 1995, с. 33-35].

§4. ПОЛЕМИКА

В основе термина “полемика” лежит древнегреческое слово ро-

lemikos, которое означает “воинственный, враждебный”.

Полемика-это не просто спор, а такой, при котором происходит

конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей.

Исходя из этого полемику можно определить как борьбу

принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и

опровергнуть мнение оппонента.

Полемика отличается от всех вышеперечисленных видов

дискуссий именно своей направленностью. Если участники дискуссии, сопоставляя противоречивые суждения, все-таки стараются установить

истину, делают попытки прийти к единому мнению или к

компромиссу, то цель участников полемики – одержать победу над

противником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Вместе с тем следует иметь в виду, что в научной среде, например, полемика ведется не просто ради победы как таковой -

опираясь на принципиальные позиции, полемисты решают

социально значимые вопросы, их выступления направлены против

всего, что мешает эффективному общественному развитию.

Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые

взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права

человека, складывается общественное мнение. Участники полемики

формируют активную жизненную позицию.

§5. ДЕБАТЫ

Слово дебаты французского происхождения, а слово прения -

русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII века. Толковый

словарь определяет эти слова так: дебаты – прения, обмен мнениями

по каким-либо вопросам, споры; прения – обсуждение какого-либо

вопроса, публичный спор по каким-нибудь вопросам.

Дебаты и прения являются коммуникативными средствами

проведения таких форм делового общения, как собрания, конференции, заседания. Они возникают, как правило, при обсуждении докладов, сообщений, выступлений и других видов информации.

348

§ 6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УБЕЖДЕНИЯ

Кто слишком усердно убеждает, тот никого

не убедит.

Никола Шамфор,

французский писатель-моралист

Спор, прения, дебаты, полемика – это наука убеждать.

Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее

собственному критическому суждению.

Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе

которого преобладают логика, доказательность, научная

аргументированность. Как и в процессе мышления, при убеждении вербализован-

но осуществляются: абстракция, анализ и синтез, формулирование

задач и поиски их решения, усмотрение в объектах неочевидных

сходств и различий, обобщение, формирование понятий различных

уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование

полученных в ходе отражения действительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в

состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить

положительные и отрицательные его стороны, а также возможности

и последствия других вариантов и решений.

Убеждение как метод более действенно:

– в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути

к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей

одинаковой силы;

– при малой интенсивности эмоций;

– с интеллектуально развитым партнером.

В процессе убеждения могут быть использованы следующие

психологические возможности:

1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение

его в том, что она разрешима.

2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью

преодоления его тревожности, негативизма и пр.

3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирую-

щих моментов (для перестройки системы отношений партнера).

4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение

соответствующим действиям.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: • постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок

решения, необходимость решения (потери, возможные при его

отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; • формула: увеличение ценности достоинств предложения и

уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности

349

данного варианта и уменьшение ценности альтернативных

вариантов;

• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем

представления различных точек зрения и разбора прогнозов; • внушение важности предложения, возможности его

осуществления и простоты этого;

• принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и

двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них.

Другое применение этого принципа, например: перед

предстоящим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками -

предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно

и заручиться их согласием (поддержкой);

• в качестве приема программирования можно задать вопрос с

акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него

немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет

в мыслях партнера и заставит его думать.

Некорректные аргументы

Такие аргументы являются средствами психологического

воздействия на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины.

К ним относятся следующие:

К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) – ссылка на высказывания и

мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение

аудитории, противника, собственный авторитет;

К ВЕРНОСТИ – вместо обоснования тезиса как истинного

склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.; К ВЫГОДЕ – агитация за принятие тезиса потому, что так

выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении; К ЖАЛОСТИ – взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ – вместо реального обоснования -

апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если

речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода; К ЛИЧНОСТИ – ссылка на личные особенности оппонента, его

вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо

доказательства тезиса;

К НЕВЕЖЕСТВУ – использование фактов и положений (иногда

заведомо неизвестных оппоненту). Действует на человека, который

не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает; К ПУБЛИКЕ (демагогия) – ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;

К СИЛЕ – угроза неприятными последствиями или применением

каких-либо средств принуждения;

350

К ТЩЕСЛАВИЮ – расточение неумеренных похвал противнику в

надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей; К ФИКЦИИ – к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим

косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается

значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.); К ЧЕЛОВЕКУ – в поддержку своей позиции приводятся