Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"
Автор книги: Альбина Панфилова
Жанр:
Делопроизводство
сообщить о нарушении
Текущая страница: 25 (всего у книги 38 страниц)
коллективным партнером позволяют максимально учитывать и
использовать механизм конкуренции и добиваться наиболее
выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования по
гарантиям выполнения взятых на себя обязательств.
§ 1. ВИДЫ ТОРГОВ
Торги различаются:
1. По составу участников: единичные, физические, юридические
и групповые субъекты (оференты) торгов.
2. По видам принимаемых обязательств: по договорам купли-
продажи и договорам подряда.
3. По финансовым условиям: по предложениям цены, скидки, по
торгам на кредитной основе и на основе оплаты наличностью, а
также по товарообменным операциям.
Результат торгов – сделка, то есть специфическое соглашение, направленное на установление, изменение или прекращение
отношений юридических или физических лиц в той или иной среде.
Практикуются следующие виды сделок:
– односторонние (завещание, дарение, доверенность и т. д.); – многосторонние, двусторонние, оформляемые договором, контрактом; -“офсет” – одна из форм встречной торговли, обмена услугами, предоставление возможности вкладывать капитал взамен
различного рода услуг и льгот;
– срочная, фьючерсная – вид срочной биржевой сделки (на товарной
или фондовой бирже), предполагающий уплату денег за товар или
акции через определенный срок после ее заключения по цене, установленной в контракте.
Харви Маккей в упоминавшейся книге “Как уцелеть среди акул”, пишет: “Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее
взаимовыгодной… Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой
стороне, чем она для нее выгодна… Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство”.
Очень многие процессы, не только купля-продажа, могут
рассматриваться и объясняться в терминах торгов. Это судебный процесс как
торг между защитой и обвинением, это переговоры и любое
согласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки, и др.
Торги базируются на стратегии и тактике делового общения.
Венгерский дипломат Янош Нергеш, автор книги “Поле битвы – стол
переговоров”, писал, что любой процесс, посредством которого два или
несколько участников достигают определенного единства, при котором их
действия становятся взаимодополняющими, является торгом.
325
Любые торги – это специфическая форма разрешения и
урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что
стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в
правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее
удобное для всех решение. Оно не тождественно тем требованиям, которые стороны начали обсуждать, не всегда соответствует их
претензиям, притязаниям и экспектациям (ожиданиям). Оптимальность
компромисса – исключительная прерогатива торгов, в ходе которых
не только сопоставляются позиции той или иной стороны, но и
учитывается вся существующая на данный момент конъюнктура.
Кроме конъюнктурных соображений торги используют
различные психологические основания. Например, многие деловые
партнеры убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно
достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной
деловой коммуникацией, игрой, где у каждого свое поле боя, свои
правила игры и свои средства достижения цели. Некоторые из них
участвуют в торгах, как в азартных играх, с большим
эмоциональным подъемом.
Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с
самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка
обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего
обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не
выходящих за рамки прибыльности этой деятельности. Торги на
взаимном интересе отличаются также тем, что результат известен как бы
превентивно, но неизвестно, сколько понадобится времени и
усилий, чтобы его достичь.
Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между
установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В
определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс
сотрудничества и немедленно превращаются в беспощадных и жестко
ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как
можно больше уступок.
Важно, чтобы деловые партнеры доверяли друг другу, не
приписывали злых умыслов и некорректных намерений. Девиз торгов
достаточно тривиален: “ты – мне, я – тебе”, а достижение такого
результата предполагает необходимость уступок. Другое дело, что
они должны быть целесообразными, взаимными и обоснованными, то есть мера уступки должна быть уравновешена мерой
приобретения.
Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда
торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой
становятся вообще невозможны.
326
§ 2. НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ НА ТОРГАХ
К таковым относятся:
• Разведка. Использование подставных лиц для выявления
подлинных цен товара, для зондирования ситуации и т. д.
• Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования
общественного мнения.
• Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в
системе “обороны” партнера.
• Настойчивость, давление, ультиматум.
• Тактика затягивания торгов, использование для этих целей
разнообразных приемов, увеличивающих информационный банк одного
из партнеров и изматывающих другого продавца для того, чтобы
он согласился на более благоприятные условия для “противника”.
• Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а
также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.
• “Засады”, или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в
последнюю минуту, чтоібы вырвать значительные уступки уже после того, как
продавец успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.
§ 3. ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ТОРГОВ
1. Вступая в торги, нербходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) можно уступить.
2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что же-
тельно приобрести.
3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.
4. На каждом этапе торгов следует четко понимать, что каждая
уступка должна подразумевать свою гарантию.
5. Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.
6. После каждой уступки и каждого приобретения необходимо
делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.
7. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в
большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить
любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия.
8. Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах
недопустим обман.
9. Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение
его к действиям в интересах взаимной выгоды.
[Источник: Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов-
на-Дону, 1995, с. 42].
Таким образом, торги – это прежде всего коммуникация, которая
предполагает, как уже отмечалось, обмен информацией, как вер-
327
бальной (речевые конструкции) так и невербальной (чувства, эмоции, отношения). Торги отражают стремление деловых партнеров
убедить друг друга во взаимной выгоде согласованных действий и
решений. Именно убеждение побуждает деловых партнеров к
конкретным действиям.
§ 4. КАК ЗАСТАВИТЬ ПАРТНЕРА СКАЗАТЬ “ДА”
Сократ первым сказал, что “вопрос есть повивальная бабка, помогающая родиться новой мысли”. Его диалоги с собеседниками
состояли из умело поставленных им вопросов и полученных на них
ответов. Великий мудрец считал, что такая форма разговора
приводит собеседника к истинному знанию.
В бизнес-практике широко популярен один из сократовских
приемов, заставляющий делового партнера говорить “ДА” в тех
случаях, когда вам это нужно.
Для эффективного проведения торгов очень важно заставить
партнера с самого начала говорить “да” и не говорить “нет”.
Отрицательный ответ, как свидетельствует в своей книге
“Воздействие на поведение человека” профессор Оверстрит, представляет собой наиболее трудно преодолимое препятствие. Стоит
человеку сказать “нет”, как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он
может понять, что его “нет” было неуместно; тем не менее он должен
считаться со своим драгоценным самолюбием. Однажды высказав
какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему важно, чтобы мы сразу же побудили человека отвечать нам утвердительно.
§ 5. МЕТОД УТВЕРДИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ
Метод утвердительных ответов, как считают специалисты, достаточно прост в применении. Например: “Насколько я понял, самыми
важными для вас являются пункты “а”, “б”, “в”, “г” и “д”.
Предложения, полностью или в значительной степени идущие навстречу
вашим пожеланиям, приемлемы для вас? Я ничего не пропустил?”
Если возражений не последует, то в свой актив можно занести
много маленьких “да”, которые следует довести до большого “ДА”.
Или другой пример, когда используется оценка без точки
отсчета, без достаточной конкретизации однозначного аналога: “Фирма А
работает лучше фирмы F но не указано, чем лучше, насколько, относительно чего, каковы критерии сравнения и пр. Или: “Н.
находится в плохих отношениях с посредниками” – неизвестно, в чем
состоят эти отношения.
Применение этих приемов может привести к неожиданному и
невыгодному для партнера согласию. Происходит это довольно-таки
328
просто: на каждый этап полемики он отвечает “да”. После
нескольких “да” он теряет бдительность, не замечая возрастания
неопределенности и двусмысленности вопросов, становясь объектом
манипуляций своего коллеги, допуская ошибки в ответах.
Условно это можно описать следующим образом:
• 3 + 2 = 5?
•Да!
• 7+1=8?
• Да!
• 5 + 12 = 17?
•Да!
•
• 11+4=14?
• Да!
Срабатывает возникший ранее стереотип рассуждений, сформировавшийся во время диалога и приводящий к явно ошибочному
результату и нежелательному исходу спора. Усиливать этот прием
может дополнение в виде риторического вопроса (“Разве не
очевидно, что..?”).
Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы “Вестингауз”, как пишет
Д. Карнеги, затратил целые годы, потеряв при этом заказы на
бесчисленные тысячи долларов, пока наконец не осознал, что нет
смысла вступать с клиентом в спор, а гораздо выгоднее и интереснее
заставить себя взглянуть на вещи глазами собеседника и попытаться
побудить его сказать “да”.
У китайцев есть пословица, отражающая многовековую
мудрость никогда не меняющегося Востока: “Тот, кто мягко ступает, далеко подвинется на своем пути”. Чтобы постичь человеческую
натуру, мудрые китайцы потратили пять тысяч лет. То же
относится и к японцам. Церемониальность, правила речевого
общения не позволяют японцам вступать в жаркие споры. Это
считается неблагопристойным и грубым. Как отмечает публицист В.
В. Овчинников в книге “Сакура и дуб”, японцы уходят от
возникающих споров. Любопытно и то, что в отличие от
представителей Запада, на всех уровнях они стремятся избегать
категорических суждений, стараются не произносить слов “да”, “нет”, “за”, “против”. Как правило, участники дискуссии не излагают сразу
целиком свое мнение и уж тем более не предлагают что-либо
конкретное. Обычно вначале они высказывают небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думают по данному вопросу.
Они как бы делают осторожный шаг вперед и тут же
оглядываются на остальных, а цель дебатов обычно состоит в том, чтобы
выявить различия во мнениях и постепенно привести всех к
общему согласию.
329
§ 6. МЕТОД ЗАВЯЗОК
Завязка – это попытка добиться положительного или нужного
вам ответа концом фразы, которую вы произносите. Например: “Экономия горючего сейчас особенно важна, не так л и ?”
Завязки могут быть четырех видов: стандартные, обращенные, внутренние и меченые. Сочетанием этих четырех видов вы можете
создать метод использования завязок, отличающийся
интенсивностью и незаметностью.
Если произносимое вами истинно или самоочевидно для
делового партнера, разве он не согласится?А когда он
соглашается, что определенное качество вашего товара (услуг) удовлетворяет его требованиям, он на одну ступеньку приближается к тому, чтобы его купить, не так ли?
Вот несколько завязок, которые, как правило, “принуждают” партнера
говорить “да”, соглашаться с вашим высказыванием, кивая головой.
• Не так ли?
• Ведь верно?
• Разве на так?
• Вы согласны?
• Ведь так и должно быть?
• Разве это не нормально?
• Разве это не правильно? и т. д.
Если прицепить эти завязки к концу ваших фраз, вы услышите
массу мелких “да”.
Продажа – это искусство задавать вопросы и вести торги для
получения мелких “да”, а завершение сделки по продаже по существу
является суммой всех сказанных вам “да”, разве нет?
“Вы получите множество преимуществ, если у вас дома будет
находиться одна из телефонных систем, которую мы предлагаем, ведь верно?”
“Качество очень важно, вы согласны?”
“Множество прогрессивных фирм пользуются компьютерами, не
так ли?”
“Разве множество прогрессивных фирм не пользуются
компьютерами?” (обращенная завязка).
В стандартной форме завязка идет последней: “Как только вы
привыкнете, так с легкостью сможете этим управлять, ведь верно?”
Обращенная форма предполагает размещение завязки на первом
месте: “И разве вы не сможете этим легко управлять, как
только привыкнете?”
Внутренняя форма ставит завязку в середину: “Как только вы
привыкнете, неужели вы не сможете этим легко
управлять?” или “Вы действительно сможете этим легко управлять, н е
так ли, как только привыкнете?”
330
Меченые завязки могут использоваться различными путями. В
простейшем варианте вы отмечаете завязкой любое заявление
вашего партнера, являющееся позитивным для факта продажи.
Например, он говорит: “Качество имеет очень важное значение” (вы
подтверждаете: “Не так ли?”). Поскольку эту фразу произнес сам
партнер, значит она ему кажется верной. Каждый раз, когда вы чем-то
помогаете продаже вербально, вы делаете завязку, работающую на
установление полного взаимопонимания. Разве нет?
Используя разнообразные завязки и целенаправленные вопросы, вы добиваетесь от партнера нескольких незначительных согласий, которые делают вашу позицию более выигрышной и могут привести
к некоторым уступкам со стороны партнера. Однако работа таким
методом требует от специалиста практического умения, которое
вырабатывается лишь многократно повторяемым тренингом.
Многообразие поведения участников торгов, их различия в манере
ведения спора свидетельствуют о том, что для каждого делового
партнера важно не только уметь заставить оппонента сказать “да”, но
и научиться самому говорить “нет”.
§ 7. КАК НАУЧИТЬСЯ ГОВОРИТЬ “НЕТ”
В распоряжении деловых партнеров, склонных к манипулированию, огромный арсенал средств психологического давления: лесть и ложные
посулы, запугивание и окрик. Однако они оказываются эффективными
лишь в тех случаях, когда партнер не имеет сильной воли или
подвержен воздействию со стороны более сильного противника. Научиться
твердо возражать – важный этап в борьбе за самостоятельность
мышления и поведения, за твердое следование своим намерениям.
Не случайно одну из глав в своей книге “Как делать дела” Эдвин
Блисс назвал “НЕТ”, считая что это слово является лучшим
средством экономии сил и времени деловых партнеров. Блисс отмечает
огромный вред, приносимый людьми, которые вопреки своим
желаниям соглашаются выполнять многочисленные обязанности без
учета возможных расходов сил и времени.
Подробно разбирая многочисленных внутренних врагов человека
Уэйн Дайер, специалист по общению, предлагает читателям
провозгласить личную декларацию независимости, отстаивая свои права на
собственные вкусы.
Автор книги “Если я говорю: «нет», я чувствую себя виноватым” Ма-
нуэл Смит предлагает целый набор приемов для того, чтобы защищаться
от людей, стремящихся спровоцировать у вас чувство вины. Одним из
средств активной обороны является метод “сломанной пластинки”.
В качестве примера он приводит типичную ситуацию в магазине, когда недовольный покупатель хочет вызвать для разговора
заведующего отделом. В ответ на обычные в таком случае попытки продавца
331
помешать вашей беседе с заведующим (ваша просьба многократно
игнорируется; вам сообщают, что начальник занят; в ваш адрес
допускаются саркастические замечания) Смит рекомендует не поддаваться на
провокации и повторять в разных вариантах фразу: “Я прошу вызвать
заведующего отделом”. Автор книги гарантирует успех этого приема.
Думается, что этот метод нужно хорошо усвоить и специалисту
по торгам, не случайно он описан в книге М. Смолл и Р. А. Маккен-
зи “Как стать предприимчивым и богатым” (из американских
рецептов) и в книге Харви Маккея “Как уцелеть среди акул”. Деловой
человек должен уметь, улыбаясь, говорить “нет”, пока вопрос
перестанет быть актуальным: “Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет.
Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет”.
Возможно затем вы будете удивлены, обнаружив, сколько
значительно улучшаются условия предлагаемых вам сделок, как только
вы научитесь говорить “НЕТ”. Харви Маккей отмечает, что усвоил
два важнейших для всякого посредника урока. Во-первых, надо
быть готовым говорить “нет”. Во-вторых, самым эффективным
орудием в любых торгах и переговорах является информация. Иногда
целесообразно и не заключать сделку, во всяком случае “здесь и
сейчас”, если интуиция вам подсказывает, что это риск, или не тот
вариант договоренностей, который вас устраивает. Хотя конечно, интуиция не в состоянии соперничать с информированностью.
Именно знание конкретных фактов и обстоятельств позволит вам
управлять ситуацией и, если необходимо, вовремя сказать “нет”.
В литературе по бизнес-практике описаны специальные
рекомендации, позволяющие овладеть этим приемом и не просто
отказывать деловому партнеру, а делать это красиво.
§ 8. ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯЮТ
ОТКАЗАТЬ БЕЗБОЛЕЗНЕННО
1. “Я восторгаюсь Вами”
Этот прием предполагает перед отказом проговорить следующие
фразы: “Я так рад, что вы обратились именно ко мне”, “Я искренне
восхищаюсь вашей фирмой, но мои планы не позволяют мне
принять ваше предложение”, “Я не против этой суммы, если вы не
будете против выплаты ее чеком, который не будет оплачен ввиду
отсутствия денег на счету нашей фирмы”.
2. “Прекрасное предложение”
Эти слова можно упаковать в следующие фразы: “Это
замечательное предложение, но мы не можем воспользоваться им сейчас”.
“Прекрасная идея, но, боюсь, нам придется пока от нее
воздержаться”. Облекая свой отказ в позитивную форму, вы не вызываете тем
самым у партнера чувства обиды, а слова “сейчас” или “пока”
оставляют возможность для дальнейшего взаимодействия.
332
3. “Мне надо подумать”
На переговорах практически не часто возникает такая ситуация, когда необходимо сразу же ответить “да” или “нет”, поэтому
целесообразно взять паузу для того, чтобы подумать. Благодаря уловке
“Надо подумать” у вас появляется время, чтобы придумать
подходящий предлог для отказа. Или использовать другой вариант: “Мне
на это потребуется время”. Если вы сразу не говорите “нет”, тем
самым вы смягчаете ситуацию отказа. Можно попробовать и такой
вариант: “Мне очень хотелось бы сказать “да”, но я не могу сделать
это сразу. Дайте мне время, и я, может быть, что-нибудь придумаю”, или “Я отвечу вам через 15 минут”.
После этого быстро взвесьте все “за” и “против” и если вариант вас
не устраивает, скажите “нет” и назовите главную причину отказа. При
таком подходе партнер понимает, что вы серьезно отнеслись к просьбе.
4. “Потому что я вредный”
Хорошо, когда можно сказать “нет” с юмором. Неожиданный
поворот всегда вызывает смех. Например: “я предполагаю, что вы
думаете будто я говорю “нет”, потому что я вредный. Что ж, это
верно”. Если вам удастся при этом рассмешить партнера, он охотно
примет ваш отказ, но совершенно очевидно то, что прием
целесообразен лишь ситуативно уместно.
5. “У нас это не получится”
Начните уверенно: “В пятницу встретиться совершенно
невозможно”. Это звучит как само собой разумеющееся и партнер не
заметит, что причина не объяснена. Здесь уместно вспомнить и
старинную мудрость: “Никогда не извиняйтесь”, “Никогда не
объясняйтесь”. Во многих случаях делового взаимодействия лучше
ничего не объяснять, особенно когда у вас нет бесспорного аргумента.
Скажите просто: “Сейчас я никак не смогу выкроить время”.
Большинство людей в такой ситуации не требует объяснений, но если вас
спросят, скажите: “Боюсь, что я ничего не могу для вас сделать”.
6. “Я этим не занимаюсь”
Если вам предлагают участвовать в сделке, нарушая при этом
этику бизнеса, то можно ознозначно и категорично и в то же время
любезно произнести: “Я этим не занимаюсь, извините”, то есть
твердо отказать.
7. “Я вам сочувствую”
Если партнер начинает рассказывать вам о своих трудностях, то
прежде всего нужно отнестись к ним с пониманием, но не более
того, а именно: “Это действительно серьезная проблема, я понимаю”
или: “Да, мне жаль, что у вас такие трудности” – и на этом
решительно остановиться. Вы не обязаны никого выручать, если вам это
не нужно. Можно сказать и так: “Да, плохо дело, но я надеюсь, вы
непременно найдете выход”. Если партнер пытается играть на ва-
333
ших чувствах, заставляя вас сказать “да”, реагируйте только на
половину того, что вам говорят.
8. “Нет”
Иногда лучший способ отказать – это, как уже было отмечено
выше, просто сказать: “нет”. Категорический отказ иногда более
приемлем потому, что он исключает ложное толкование ваших
намерений и причин. Такой отказ удерживает людей от неправильных
шагов и напрасной траты времени. Помните, у вас всегда есть
возможность, сказать партнеру “нет”. В какую бы форму вы ни облекли
свой отказ, вы имеете полное право сохранять свое время и
защищать свои интересы. И вы редко должны объяснять причину отказа, если сделали это тактично, проявляя внимание к партнеру, за
исключением особых ситуаций, когда целесообразнее объяснить.
На торгах и переговорах готовые рецепты не всегда срабатывают, нужен постоянный анализ ситуации и выбор той стратегии, которая
работает на ваши намерения и ожидания, возможны и гибкие смены
тактик. Какой бы безнадежной ни казалась ситуация торгов или
переговоров, при желании сторон всегда можно найти возможное решение, проявляя определенную гибкость и маневренность: необходимо
сдерживаться, когда очень хочется нанести ответный удар, выслушать, когда
подмывает высказаться, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем, информировать, вместо того чтобы раздувать конфликт, и, наконец, говорить “да”
или “нет” когда тебя принуждают к этому обстоятельства.
Специалист по переговорам Уильям Юри в своей книге
«Преодолевая “нет”, или переговоры с трудными людьми», рассказывает такую историю:
Один человек в наследство трем сыновьям оставил семнадцать
верблюдов. Половина верблюдов должна была отойти старшему
сыну, треть – среднему, а девятая часть – младшему. Братья
принялись делить наследство, но не смогли договориться, ведь
семнадцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. В конце концов
сыновья обратились за советом к мудрой старухе.
Обдумав положение, она сказала: “Поглядим, что выйдет, если
вы возьмете моего верблюда”. Таким образом, у сыновей оказалось
восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину, то
есть девять. Средний сын взял треть, то есть шесть. А младший
получил девятую часть – двух верблюдов. Девять, шесть и два в сумме
дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним.
Они вернули его мудрой старухе.
Как и задача с семнадцатью верблюдами, торги и переговоры
могут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам
надо отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим
углом зрения и найти “восемнадцатого верблюда”.
334
САМОМАРКЕТИНГ
Тест “СПОСОБНЫ ЛИ ВЫ ИДТИ НА РИСК?”
На каждый вопрос выберите один вариант ответа.
1. Вы – победитель телевизионной игры “Поле чудес”. Какой приз вы выберете?
а) 2 тыс. рублей наличными;
б) пятидесятипроцентный шанс в дальнейшем выиграть 4 тыс. рублей; в) двухпроцентный шанс выиграть 100 тыс. рублей.
2. Вы проиграли в карты 500 рублей. Сколько бы вы поставили на игру, чтобы отыграть свои деньги?
а) больше 500 рублей;
б) 250 рублей;
в) ничего – смирились бы с проигрышем.
3. Спустя месяц после покупки вами акций их курс неожиданно поднялся на
20%. Что вы будете делать, не имея дополнительной информации?
а) держать акции, без дополнительных приобретений и продаж; б) продам акции и получу разницу;
в) куплю еще акций в надежде, что их курс еще вырастет.
4. Спустя месяц после покупки акций их курс стал падать. Но основные
показатели фирмы, акции которой вы приобрели, выглядят убедительно. Что
вы будете делать?
а) куплю еще;
б) буду держать акции, пока их курс не вернется к прежнему уровню; в) продам их, чтобы избежать потерь.
5. Вы – один из ведущих специалистов и можете выбрать два способа
получения премии в конце года. Какой из них вы выберете?
а) 1500 рублей наличными;
б) акции, которые могут дать дивиденд в 15 тыс. рублей, если фирма в
следующем году будет преуспевать, но они ничего не дадут, если фирма потерпит неудачу.
А теперь, используя таблицу, суммируйте свои очки.
№
вопроса
1
2
3
4
5
Вариант ответа
а
1
8
3
4
1
б
3
4
1
3
5
в
9
1
4
1
Если вы набрали в сумме:
5-18 очков, вы “перестраховщик”, мало склонный к риску.
18 и более – вы склонны к риску, и, чем выше сумма набранных вами очков, тем выше ваша склонность к риску.
Тест “УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ОБРАЩАТЬСЯ С ДЕНЬГАМИ? “
На вопросы нужно отвечать “да”, “нет” или “не знаю”.
1. Можно ли, по-вашему, разбогатеть честным трудом?
2. Регулярно ли вы читаете в прессе материалы на экономические темы?
3. Готовы ли вы ради возможной прибыли пойти на крупный риск?
335
4. Согласны ли вы с пословицей “Не в деньгах счастье”?
5. Как, по-вашему: можно жить одной спекуляцией?
6. Можно ли, давая чаевые, ограничиться мелкой монетой?
7. Как вы думаете, вкладчикам капитала будет выгодно объединение
России и Белоруссии?
8. Если вы не любите давать деньги в долг, как вы думаете, после 150
граммов водки, выпитых вами, удастся “стрельнуть” у вас 25-50 рублей?
9. Остается ли у вас обычно перед зарплатой еще немного денег?
10. Портят ли деньги характер человека?
11. Делая покупку, сверяете ли вы уплаченную сумму с названным весом
или ценой, указанной на упаковке?
12. Застраховали ли вы свою жизнь?
13. Носите ли вы мелкие деньги россыпью в кармане брюк или юбки?
14. Когда вы собираетесь вложить деньги во что-нибудь, советуетесь ли
вы с женой (мужем)?
15. Есть ли у вас долги?
А теперь, используя таблицу, подсчитайте сумму набранных вами очков.
№ вопроса
1
2
3
4
5
6
7
1 8
“да”
2
2
1
0
0
0
1
0
“не знаю”
1
1
?
0
1
1
2
1
“нет”
0
0
0
2
2
2
0
2
№ вопроса
9
10
И
12
13
14
15
“да”
2
2
2
0
2
2
0
“не знаю”
“нет”
0
0
0
2
0
0
2
Если вы набрали:
8-10 очков – вы не пуститесь в рискованные авантюры с деньгами. Если
убедите себя рискнуть, выиграете от этого.
11-20 очков – вы неплохо ориентируетесь на рынке капиталов, но время от
времени вам полезно использовать более консервативные способы
вложения денег.
21-30 очков – у вас хорошее чутье на деньги, но иногда останавливайтесь и
задавайте себе вопрос: “не слишком ли меня занесло?”
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Имитационная игра “ТОРГИ”
Участники игры “Торги” делятся на команды – от 3 до 7 человек (в
зависимости от количества играющих). Каждая команда придумывает название
своей страны (фантастическое) и рисует ее карту.
I э ? а п: все карты (по первому варианту) вывешиваются на доске, чтобы
получилась одна общая карта. Участники рассказывают о своей стране, ее
особенностях, полезных ископаемых, ресурсах, политическом строе и т. п. (материал
готовится в течение 30 мин.) и отвечают на вопросы жителей других стран.
II этап: торги и переговоры. Каждая команда составляет список из 10
названий товаров, которые их страны собираются экспортировать. Общая
336
стоимость товаров, предлагаемых к экспорту каждой страной, не превышает
120 денежных единиц (пусть участники сами придумают название для этой
единицы). А на покупку необходимых товаров каждая страна может
истратить 100 денежных единиц.
На подготовку списков дается 5-7 мин. Затем объявите, что в
ближайшие полчаса все государства должны заниматься куплей-продажей в
пределах имеющихся у них ресурсов, причем следует стремиться к тому, чтобы
государство было обеспечено всем необходимым и получило прибыль в
результате всех проведенных сделок, то есть потратило на покупки
меньшую сумму по сравнению с прибылью, полученной от реализации товаров.
30 минут – идут торги и переговоры. Через полчаса биржа закрывается, все рассаживаются по своим местам.
III этап: представители каждой страны рассказывают о результатах
своей деятельности, сообщают, что они купили, что продали, получили ли в
итоге прибыль или потеряли сколько-то условных денежных единиц. На все
сообщения дается 10 мин.
IV этап: начинается коллективная дискуссия. Сначала представители
стран задают друг другу по одному вопросу, которые звучат
приблизительно так: “Не думаете ли вы, что в силу следующих причин (описываются
причины) ваша экономическая политика приведет к неким (называется, к
каким именно) негативным для вашего государства последствиям? Пусть
задаваемые вопросы лежат в различных областях, касаются последствий в
экономике, политике, культуре, экологии и т. д.
Результаты: 1. Если ответ на вопрос начинается словами: “Да, но…”, то есть признается правомерность опасений и неприятных
перспектив, но находится способ решить проблему успешно, то спрашивающие
получают 1 балл, а отвечающие – 2 балла.
2. Ответ начинается словами: “Нет, не согласны, ваши опасения
необоснованны по тем-то и тем-то причинам!”. Если организатор признает ответ
аргументированным, то команда, задавшая вопрос, получает 0 баллов, а
отвечающая команда – 2 балла. Если организатор признает, что опасения, высказанные участниками спрашивающей команды, и утверждения, содержащиеся в ответе, равнообоснованны, то обе команды-участницы дискуссии
получают по 2 балла.
3. Если ответа нет или ответ неверный, то за вопрос дают 1 балл, за
ответ – 0 баллов.
Результаты заносят в таблицу, где указаны названия государств и баллы
за вопросы и за ответы.
V этап: после ответов на вопросы начинается второй круг
обсуждения. Представители каждой страны ставят перед каждым государством по
проблеме, а именно: либо отказываются купить что-то, что собирались, либо поставить то, что продали.
