Текст книги "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности"

Автор книги: Альбина Панфилова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 12 (всего у книги 38 страниц)

2. Кооперативная позиция.

3. Конкурирующе-оборонительная позиция.

4. Независимая позиция.

Угловое расположение

В

Угловая позиция подходит больше всего для

дружеской непринужденной беседы, хотя возвожна

и для делового разговора, например врач-пациент, руководитель-подчиненный. Эта позиция

способствует постоянному контакту глаз и создает условия

для жестикуляции, не мешающей партнеру,

позволяет наблюдать друг за другом. Угол стола служит

частичным барьером: в случае агрессивного поведения

собеседника можно отодвинуться дальше, в ситуации

взаимопонимания – сблизиться; территориальное

разделение стола при этом отсутствует.

Кооперативное поведение

В

Кооперативное поведение необходимо для

непосредственного делового взаимодействия. Когда одна

задача или проблема решаются совместно, людям

нужно сидеть рядом, чтобы лучше понять действия и

намерение друг друга, чтобы видеть анализируемые

материалы, чтобы обсудить и выработать общие решения.

Конкурирующе-оборонительная позиция

В

Положение деловых партнеров друг против

друга обычно создает атмосферу соперничества,

при которой каждый из участников

взаимодействия жестко ведет свою линию, отстаивает свою

позицию, пытается обыграть “соперника”

(делового партнера). Стол между ними становится

своеобразным барьером. Достичь консенсуса при

такой рассадке чрезвычайно трудно, даже

компромисс затруднителен, а вот конфронтация, конфликт

вполне могут завершить коммуникацию.

148

Вместе с тем такая посадка может

свидетельствовать о субординации. Разговор в такой ситуации

должен быть коротким и конкретным. В реальной

практике именно так садятся за стол переговоров, там это

означает превентивно равноправную позицию и может

способствовать конструктивному общению.

Независимая позиция

• В определенных ситуациях делового общения це-

. 1 лесообразно занимать и независимую позицию, то

есть по диагонали через весь стол. Эта позиция ха-

I ‘ рактерна для людей, не желающих взаимодейство-

В вать. Она свидетельствует об отсутствии

заинтересованности или о желании остаться незамеченным, например на деловом совещании, семинаре и пр.

Кроме занимаемых позиций за столом порой для успеха

коммуникации и сама форма стола имеет определенное значение. Так, квадратный стол способствует отношениям конкуренции и

соперничества между людьми, равными по положению. Такой стол хорош для

проведения короткой деловой беседы или для общения начальника и

подчиненного. Сотрудничество, как правило, возникает с тем

партнером, который сидит рядом, причем справа. Максимальное

сопротивление оказывает сидящий напротив.

За прямоугольным столом на встрече партнеров одинакового

социального статуса главенствующим считается то место, на

котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и

непринужденности, и за ним лучше всего проводить беседы людям, равным

по рангу.

? § 10. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОСТРАНСТВЕННОЙ СРЕДЫ

В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

В деловом общении нет мелочей. Для достижения эффективного

результата бесед, переговоров, собраний, совещаний, презентаций и

пр. необходимо продумать не только интимное и личное

пространство для участников коммуникации, но и организацию

пространственной среды, то есть адекватную форме и целям встречи

расстановку столов и стульев.

Вариант I. Для передачи односторонней информации возможны

вопросы и ответы (например, лектор и аудитория) Формы делового общения: лекция, доклад,

информационное сообщение, собрание, митинг.

149

Коммуникатор (К), передающий информацию, находится перед

слушателями, сидящими рядами друг за другом. В такой

пространственной среде можно разместить очень много людей, однако

рассчитывать на адекватность восприятия и понимания информации не

приходится. Налицо физический дискомфорт, вторжение в интимную зону, недостаточная видимость и слышимость коммуникатора – отправителя

информации, большие трудности в установлении обратной связи.

Кроме того, прячась за спины товарищей, некоторые занимаются

своими личными делами (разговаривают, читают, разгадывают

кроссворды). Часто такую рассадку используют для передачи

распоряжений и указаний.

I К I

хххххххххх

ххххххххх

хххххххх

ххххххх

хххххх

Вариант II. Для коллективного обсуждения вопросов, проблем, для

группового принятия решений

Формы делового общения: деловое совещание,

дискуссия, пресс-конференция, брифинг, семинар, деловая встреча, групповая беседа.

Коммуникатор, ведущий разговор, организатор дискуссии, руководитель совещания сидят в центре перед участниками, которые сидят

в один ряд полукругом (полуквадратом). Главное преимущество такой

посадки – возможность видеть всех и все слышать. Глядя на

партнеров, можно “считывать” не только вербальную, но и невербальную

информацию, тем самым лучше понимая собеседников или

участников спора. Кроме того, при такой организации пространственной

среды положение сидящего в центре (организатора разговора) соответствует положению “лидера”; несомненно такая посадка позволяет

деловым партнерам взаимодействовать более эффективно.

[ к 1

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

| к

X

X

X

X

ххххххх

XXX

Вариант III. Для переговоров, заключения договоров, контрактов, сделок, протоколов о намерениях

Формы делового о б щ е н и я : переговоры, “круглые столы”.

Для такого вида делового взаимодействия очень важно

изначально занять равноправную позицию. В случае если цели деловых парт-

150

неров (?) совпадают, им удается после длительных переговоров

найти взаимоприемлемое решение или пойти на взаимные

уступки. Цель такого общения – найти возможные точки

соприкосновения, преодолеть расхождения и противоречия (кстати, даже

когда стол прямоугольный, но удалось о чем-то договориться, как

правило, говорят, что встреча прошла за “круглым столом”, то

есть используется метафора, позволяющая констатировать

конструктивность коммуникации.

?

?

?

?

Вариант Г?. Для демонстрации товаров и услуг

Формы делового общения: презентации, ярмарки, выставки, торги и пр.

Специфика перечисленных форм требует организации

разнообразной пространственной среды в зависимости от намерений

организаторов мероприятия. Так, например, в ходе презентации для

демонстрации истории предприятия, представления участников, рассказа о новых видах услуг можно организовать пространственную

среду по первому варианту. Для демонстрации товаров

используются залы и павильоны, где располагаются специальные стенды, витрины и т. п. Для организации встреч с деловыми партнерами можно

применить вариант II, а для заключения протокола о намерениях -

вариант III.

Кроме того целесообразно иметь специальное помещение для

проведения мероприятий по закреплению отношений в

неформальной обстановке (стол а ля фуршет, шведский или “бокал

шампанского”). Помните, что в неформальной обстановке лучше чувствуют

себя те, кто сидят спиной к стене. Известно, что у человека

повышается частота дыхания и сердцебиения, увеличивается напряжение, когда спина повернута к входной двери или к окну (особенно если

это окно первого этажа).

Таким образом, важно знать и уметь применять в реальной

практике общения тонкости делового взаимодействия, не только

демонтируя посетителю, деловому партнеру свой статус, но и создавая

Условия для комфортного участия в коммуникации. Это позволит

Наладить доброжелательные отношения, которые повлияют на кон-

СтРуктивность принимаемых решений.

151

Практические рекомендации по использованию

невербальных средств в деловом общении

Гисберт Бройниг формулирует следующие практические

рекомендации участникам делового взаимодействия.

ПОХОДКА

• Идите навстречу партнеру спокойно и свободно.

• Направьте свой взгляд на него.

ПОЛОЖЕНИЕ СТОЯ

• Поставьте ноги параллельно на небольшом расстоянии друг от

друга, напрягите бедра.

• Не стойте так, как будто вас застали в тот момент, когда вы

сделали ошибку.

• Правильная поза та, когда вы стоите прямо, а не наклоняетесь

вперед или назад.

• Опустите руки вдоль туловища, не держите их, скрестив перед

собой.

ПОЛОЖЕНИЕ СИДЯ

• Не садитесь прямо напротив партнера. Повернитесь немного в

сторону.

• Сидите спокойно, свободно, опираясь на спинку стула. Кто

сидит на краю стула, сигнализирует: я готов вскочить.

• Вытяните ноги.

• Вы можете во время переговоров изменить положение тела. Чаще

всего изменение положения отражает ваше внутреннее состояние.

ГОЛОС

• Выражайте эмоции голосом.

• Неуверенные люди говорят чаще всего тихо и колеблются.

• У агрессивно настроенных людей голос звучит резко, громко, взволнованно, холодно или язвительно.

• Самоуверенные люди говорят твердо и выразительно.

• Говорите неторопливо и делайте паузы.

• Глубоко вдохните и выдохните несколько раз, чтобы

проконтролировать свой голос.

• Потренируйте до переговоров интонацию своих наиболее важных

высказываний. Нередко модуляция важнее, чем содержание сказанного.

МИМИКА

• Сохраняйте приветливое выражение лица.

• Избегайте морщить лоб.

• Находите визуальный контакт, избегайте смотреть в упор.

Как трактовать язык мимики и жестов

ОСАНКА

Руки скрещены на груди Держит дистанцию, замкнут

Руки в карманах Замкнут, хочет ввести в

заблуждение, не заинтересован

152

Голова поднята

Голова наклонена в сторону

Голова опущена, смотрит вниз

Голова откинута назад

Туловище наклонено вперед

Туловище откинуто назад

Поза “нога на ногу” по

направлению к партнеру

Поза “нога на ногу” по

направлению от партнера

ДИСТАНЦИЯ

Быстрое приближение

Расстояние свыше 1,2 метра

Расстояние менее 1,2 метра

Сидит напротив

Сидит рядом

ЖЕСТЫ И МИМИКА

Крепкое рукопожатие

Пожимает плечами

Поглаживает предметы

Пальцы играют предметами

Большой палец поднят кверху

Руки сложены

Ладонь поднята по

направлению к партнеру

Рука потирает лоб

Потирает руки

Рука закрывает во время

переговоров рот

Освобождает воротничок

Трогает нос

Пальцы барабанят по столу

Машинально стирает пыль

Снимает очки

Смотрит в сторону

Взгляд направлен вниз

Избегает взгляда

Вертикальные морщины на лбу

Краснеет

Самоуверен, отзывчив

Сочувствует, готов к

сотрудничеству

Упрям, готов к бою

Держится вызывающе

Заинтересован, открыт

Готов отрицать, скрытный

Открыт

Отгораживается

Радостен, воодушевлен

Формален, неудовлетворен

Уверен, навязчив

Занимает выжидательную

позицию, держит дистанцию

Открыт, уверен

Самоуверен

Бессилен

Деликатен

Нервный, невнимательный

Показывает свое господство над

положением дел

Отталкивание, неуверенность

Обороняется

Отгоняет от себя навязчивые

мысли

Удовлетворен

Неуверен, как бы освобождает

себя от давления извне

Задумчив

Смущен, ведет себя так, как

будто пойман на чем-то

Нетерпелив

Задумчив

Хочет выиграть время

, Уступчив

Осторожен, ведет себя покорно

Неуверен, боязлив

Сконцентрирован, решителен

Взволнован, смущен

153

голос

Усиление звучания Господствует над ситуацией, сердит

Тихий Неуверен, равнодушен

Длинные паузы Неуверен или самоуверен

Слабо выраженная модуляция Неуверен, равнодушен

Много оговорок Несконцентрирован, неуверен

[Источник: Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров].

§ 11. ЕСЛИ ВАШ ПАРТНЕР – ИНОСТРАНЕЦ

Общаясь с зарубежными партнерами, нужно очень осторожно

пользоваться невербальными жестами, так как они могут

интерпретироваться неадекватно нашему истолкованию, что может привести

не только к неправильному пониманию поступающей информации, но и к нарушениям правил этикета или даже к оскорблению.

В разных странах одни и те же жесты могут иметь совершенно

различное значение. Так, например, жест, которым русский

сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает

признак успеха и удовольствия. Если в Голландии вам придется, намекая на чью-то глупость, повернуть указательным пальцем у виска, то

вас не поймут, ибо хам это означает, что кто-то очень остроумно

высказался. Говоря о себе, европеец показывает на грудь рукой, а

японец – на нос. В некоторых странах Африки смех – это показатель

изумления и даже замешательства, а вовсе не проявление веселья. В

Греции и Турции официанту ни в коем случае нельзя показывать два

пальца (так мы обычно просим принести два кофе) – это жестокое

оскорбление, подобное плевку в лицо.

Довольно часто один и тот же жест имеет не только различное, но и прямо противоположное значение. Так, образовав колечко из

большого и указательного пальцев, американцы и представители

многих других народов сообщают нам, что дела “о’кей”. Этот же

жест в Японии используют в разговоре о деньгах, а вот во Франции, например, он означает ноль, в Греции и на Сардинии этот же символ

служит знаком отмашки, а на Мальте им характеризуют человека с

извращенными половыми инстинктами.

Если для нас кивок головой означает согласие, одобрение, то

этот же знак в Юнославии служит для отрицания. Немцы часто

поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей, однако в Англии то

же самое движение бровей будет рассматриваться как выражение

скептицизма.

Во Франции или Италии если кто-то считает чью-то идею глупой -

обычно выразительно стучит по своей голове, в свою очередь, немеш

шлепая себя ладонью по лбу, как бы этим говорит: “Да ты с ума

сошел”, британец или испанец этим же жестом показывает, как он Д°”

154

волсн собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает

указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил

БаШ ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас “не все в

порядке с головой”.

Весьма эмоционально выражают свои чувства французы, невер-

балика у них очень выразительна. Когда француз чем-то восхищен, 0н соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко

подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Если же он

потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что

он предупреждает: “Здесь что-то нечисто”, “Осторожно”, “Этим

людям нельзя доверять”.

Такого же рода информацию – “Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют”, – итальянцы передают постукивая

указательным пальцем по носу. В Голландии такой сигнал

интерпретируется как “Я пьян” или “Ты пьян”, в то же время у англичан он

означает конспирацию и секретность.

Очень, характерный жест – движение пальца из стороны в

сторону – в США и в Италии означает легкое осуждение, угрозу или

призыв прислушаться к тому, что сказано, а в Голландии – отказ.

Если россияне в деловом взаимодействии не придают значения

левой или правой руке, то, например, на Ближнем Востоке нельзя

протянуть кому-либо подарок или деньги левой рукой, так как у тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой и вы можете

нанести оскорбление деловому партнеру.

Специалисты по общению обращают внимание на то, что в

любой культуре жесты неискренности связаны, как правило, с левой

рукой, тогда как правая рука “окультурена”: она делает то, что надо, а левая – то, что хочет, выдавая тайные чувства владельца. Поэтому

если в деловом общении ваш партнер жестикулирует левой рукой, есть вероятность, что он лукавит или просто негативно относится к

происходящему.

Иногда даже незначительное изменение жеста может

совершенно изменить его значение. Так в Англии случилось с жестом из двух

пальцев, указательного и среднего, поднятых вверх (V): если при

этом ладонь повернута к собеседнику, это ужасное оскорбление, а

если ладонь повернута к себе, то это первая буква слова Victory (“победа”). Этим жестом пользуются как известные политики, так и

Те> кто их приветствует.

Дистанцирование у разных народов также имеет свои отличия. О

некоторых говорилось выше, например об интимном пространстве

американца (60 см). Так вот, когда американец общается с

латиноамериканцем или японцем, который стремится максимально приблизить-

Ся к собеседнику, то американец считает такого партнера излишне

Устойчивым, претендующим на близкие отношения, что ему, амери-

155

канцу, как правило, не по вкусу. Латиноамериканец в этой ситуации

сочтет американца высокомерным и надменным человеком, и оба при

этом ошибутся в своем мнении, так как при разговоре нарушена

привычная дистанция, что и вызвало взаимное недовольство.

Неодинаково относятся народы разных культур и к восприятию

пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших

помещениях, либо только при открытых дверях, поскольку они

считают, что “американец на службе должен быть в распоряжении

окружающих”. Открытый кабинет – это как бы сигнал, означающий, что его хозяин на месте и, главное, что ему нечего скрывать. Многие

небоскребы в Нью-Йорке целиком построены из стекла и

просматриваются насквозь. Здесь все – от директора фирмы до

посыльного – постоянно на виду. Это создает у служащих вполне

определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что они “сообща

делают одно общее дело”.

Немецкие же традиционные формы организации рабочего

пространства принципиально иные. Прежде всего, обязательное

условие помещения – двойные двери или очень надежные. Если дверь

распахнута – для немцев это свидетельство беспорядка.

Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с

ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного

к нему отношения. В Англии это общепринятое правило.

Американец, желающий побыть в одиночестве, уходит в какое-либо

помещение и закрывает за собой дверь, в то время как англичанин не

привык пользоваться таким способом, чтобы отгородиться от

людей. Несовпадение привычек в использовании пространства

приводит к тому, что чем больше американец замыкается в пространстве в

присутствии англичанина, тем настойчивее тот пытается

диагностировать ситуацию, выясняя в чем причина.

И, наконец, в Англии американцев считают говорящими

несносно громко, отмечая их интонационную агрессию, в то время как

англичане регулируют звук своего голоса, чтобы говорить как

можно тише. В Америке такое “шептание” настораживает.

Если у европейцев нормальным является приветствие за руку, то для индусов, например, более приятно, когда вы их

приветствуете жестом: две ладони соединены вместе, пальцы повернуты в

сторону подбородка и легкий наклон головым. Рукопожатие не

принято и в Японии. Важнейшим элементом правил хорошего

тона там являются поклоны. Причем, пятнадцати поклонов, например, достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы

произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять

раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а

самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись

девяносто раз подряд.

156

Если европейское приветствие, как правило, короткое и сухое, то

в странах, исповедующих ислам, например в арабских странах, приветствие превращается в целую рроцедуру, мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и

плечам (на чужестранцев, правда, такие сигналы не

распространяются), расспрашивают о жизни и здоровье. В Китае можно

обменяться рукопожатиями, но нужно четко следовать субординации, то

есть прежде всего пожать руку наиболее высокопоставленному лицу.

Е. Аллан в книге “Лицом к лицу” предлагает таблицу

межкультурных различий, несомненно полезную всем деловым людям.

Знаки внимания

Визуальный

контакт

Язык тела

Тон голоса и

скорость речи

Приверженность

теме разговора

Их расшифровки людьми иной культуры

Для многих черных американцев, молодых испаногово-

рящих и некоторых других людей прямой взгляд не

означает уважения и его избегают.

В некоторых африканских странах прямой контакт

лицом к лицу воспринимается как слишком агрессивный.

Выходцы из Ближней Азии привыкли к более близкому

расстоянию во время беседы, чем это принято у

европейцев.

Испанцы и итальянцы говорят быстрее других

европейцев. Американцы говорят громко, а британцы

невольно демонстрируют повышенное чувство гордости.

Американцы и немцы склонны быть прямолинейными, а представители Японии и некоторых азиатских

культур ведут себя более уклончиво, не подписывая

контракта до последней минуты.

Иногда эти культурные различия порождают стереотипы, типа: “шумные американцы”, “чванливые британцы”, “агрессивные

немцы”, “уклончивые японцы”. Следует помнить, что это не

признаки национальной культуры, а различные стили делового

общения, которые необходимо распознавать и понимать при деловом

взаимодействии.

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “ЧТО ГОВОРЯТ ВАМ МИМИКА И ЖЕСТЫ?”

1 · Вы считаете, что мимика и жесты – это:

а) спонтанное выражение состояния человека в данный конкретный момент; б) дополнение к речи;

в) “предательское” проявление нашего подсознания.

2· Считаете ли вы, что у женщин язык мимики и жестов более выразителен, чем

У мужчин?

157

а) да;

б) нет;

в) не знаю.

3. Как вы здороваетесь с хорошими друзьями?

а) вы радостно кричите “Привет!”;

б) сердечным рукопожатием;

в) слегка обнимаете друг друга;

г) приветствуете их сдержанным движением руки; д) целуете друг друга в щеку.

4. Какая мимика и какие жесты, по вашему мнению, означают во всем мире

одно и то же? (Дайте три ответа)

а) когда качают головой;

б) когда кивают головой;

в) когда морщат нос;

г) когда морщат лоб;

д) когда подмигивают;

е) когда улыбаются.

5. Какая часть тела “выразительнее” всего?

а) ступни;

б) ноги;

в) руки;

г) кисти рук;

д) плечи.

6. Какая часть вашего лица наиболее выразительна, по вашему мнению? (Дайте

два ответа)

а) лоб;

б) брови;

в) глаза;

г) нос;

д) губы;

е) уголки рта.

7. Когда вы проходите мимо витрины магазина, в которой видно ваше

отражение, на что вы в себе обращаете внимание в первую очередь?

а) как на вас сидит одежда;

б) на прическу;

в) на походку;

г) на осанку;

д) ни на что.

8. Если кто-то, разговаривая или смеясь, часто прикрывает рот рукой, в вашем

представлении это означает, что…

а) ему есть что скрывать;

б) у него некрасивые зубы;

в) он чего-то стыдится.

9. На что вы прежде всего обращаете внимание у вашего собеседника?

а) на глаза;

б) на рот;

в) на руки;

г) на позу.

158

jQ. Если ваш собеседник, разговаривая с вами, отводит глаза, это для вас признак…

а) нечестности;

б) неуверенности в себе;

в) собранности.

11 # Можно ли по внешнему виду узнать типичного преступника?

а) да;

б) нет;

в) не знаю.

12. Мужчина заговаривает с женщиной. Он это делает потому, что…

а) первый шаг всегда делают именно мужчины;

б) женщина неосознанно дает понять, что хотела бы, чтобы с ней заговорили; в) он достаточно мужественен для того, чтобы рискнуть получить от ворот

поворот.

13. У вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют тем

“сигналам”, которые можно уловить из его мимики и жестов. Чему вы

больше поверите?

а) словам;

б) “сигналам”;

в) он вообще вызовет у вас подозрение.

14. Поп-звезды вроде Мадонны или Принца представляют публике “жесты”, имеющие однозначно эротический характер. Что, по-вашему, за этим

кроется?

а) просто фиглярство;

б) они “заводят” публику;

в) это выражение их собственного настроения.

15. Вы смотрите в одиночестве страшную детективную киноленту. Что с

вами происходит?

а) я смотрю совершенно спокойно;

б) я реагирую на происходящее каждой клеточкой своего существа; в) закрываю глаза при особо страшных сценах.

16. Можно ли контролировать свою мимику?

а) да;

б) нет;

в) только отдельные ее элементы.

17. При интенсивном флирте вы “изъясняетесь” преимущественно…

а) глазами;

б) руками;

в) словами.

18. Считаете ли вы, что большинство наших жестов…

а) “подсмотрены” у кого-то и заучены;

б) передаются из поколения в поколение;

в) заложены в нас от природы.

19. Если у человека борода, для вас это признак…

а) мужественности;

б) того, что человек хочет скрыть черты своего лица; в) того, что этот тип слишком ленив, чтобы бриться.

20. Многие люди утверждают, что правая и левая стороны лица у них

отличаются друг от друга. Вы согласны с этим?

159

а) да;

б) нет;

в) только у пожилых людей.

Подсчитайте число набранных вами очков.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

а-2

а-1

а-4

а-0

а-1

а-2

а-1

а-3

а-3

а-3

а-0

а-1

а-0

а-4

а-4

а-0

а-3

а-2

а-3

а-4

6-4

б-З

6-4

6-0

6-2

6-1

6-3

6-1

6-2

6-2

6-3

6-4

6-4

6-2

6-0

6-2

6-4

6-4

6-2

6-0

в-3

в-0

в-3

в-1

в-3

в-3

в-3

в-1

в-2

в-1

в-1

в-2

в-3

в-0

в-1

в-1

в-1

в-0

в-1

в-2

г-2

г-1

г-4

г-2

г-2

г-1

Д-4

д-0

Д-2

Д-3

Д-0

77-56 очков: браво! У вас отличная интуиция, вы обладаете способностью

понимать других людей, у вас есть наблюдательность и чутье. Но вы

слишком сильно полагаетесь в своих суждениях на эти качества, слова

имеют для вас второстепенное значение. Если вам улыбнулись, вы уже

готовы поверить, что вам объясняются в любви. Ваши “приговоры”

слишком поспешны, и в этом кроется опасность: можно попасть

пальцем в небо! Делайте на это поправку, и у вас есть все шансы научиться

прекрасно разбираться в людях. А это ведь важно и на работе и в личной

жизни, не так ли?

55-34 очка: вам доставляет определенное удовольствие наблюдать за

другими людьми, и вы неплохо интерпретируете их мимику и жесты. Но вы

еще совсем не умеете использовать эту информацию в реальной жизни, например для того, чтобы правильно строить свои отношения с

окружающими. Вы склонны скорее буквально воспринимать сказанные вам

слова и руководствоваться ими. Например, кто-то скажет вам: “Мне с

вами совсем не скучно”, сделав при этом кислую мину, но вы поверите

словам, а не выражению лица, хотя оно весьма красноречиво. Развивайте

интуицию, больше полагайтесь на ощущения!

33-11 очков: увы, язык мимики и жестов для вас – китайская грамота. Вам

необыкновенно трудно правильно оценивать людей. И дело не в том, что

вы на это не способны, просто вы не придаете этому значения. А

напрасно! Постарайтесь намеренно фиксировать внимание на мелких

жестах окружающих вас людей, тренируйте наблюдательность. Помните

пословицу: тело – это перчатка для души.

е-1

е-2

160

УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ

упражнение 1

Произведите жест, который бы соответствовал содержанию

предложения, и найдите его характеристику в списке описаний жестов: Вареники лепят вот так.

Ну, это что-то такое огромное, необъятное.

Замкнутый круг какой-то.

Машинка шьет зигзагом.

Есть у вас дырокол?

Его надо держать крепко, а то разболтается.

Полюбуйтесь-ка на него.

Описание жестов: жест вытянутой ладони; указательным пальцем

правой руки описывается круг; разводящие движения обеими руками в

воздухе; жест сжатого кулака; жест в воздухе указательным пальцем

налево-направо, снизу вверх или сверху вниз; движение сжатой в

кулак правой руки вниз с нажимом; защипывающие движения

пальцами.

Упражнение 2

Определите, какие жесты могут быть использованы при произнесении

фраз:

Все это не для меня.

Стучат, стучат и вверху и внизу.

Пришли и те и другие.

Пусть это останется между нами.

Мы-то с тобой поймем друг друга.

Пускай, пускай, оставь его.

Да что там, ну пусть.

Избавьте меня от этого, я этого не хочу.

Нет-нет, ни за что.

Так все напутано, такая неразбериха.

Никто ничего не поймет, полная сумятица.

Все это не совсем так.

Я с вами абсолютно не согласен.

Парень сказал: что-то я сомневаюсь…

Дай мне руку, не откажись простить меня.

Он протянул ему руку нерешительно.

Он стиснул ее так, что другой чуть не вскрикнул.

Не решаясь отвечать, он сначала повел одним плечом, затем другим.

Он показал своими толстыми короткими пальцами, что у него усы, как у

таракана.

Моя пишущая машинка забарахлила, каретка не работает.

Она взяла мыло и стала намыливать им руки.

Зазвенел телефон, он схватил трубку.

примечание: изобразите жесты, описанные в предложениях. Оцените

правильность демонстраций, пусть попробуют изобразить жесты разные

участники, сделайте сравнительный анализ.

Упражнение 3

(на систематизацию невербальных сигналов)

I. Попытайтесь классифицировать приведенные ниже перечни неязыковых

сигналов по пяти категориям – ПОЗА, МИМИКА, ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ, ДИСТАНЦИРОВАНИЕ, ИНТОНАЦИЯ.

Все сигналы “вложены” в предложения, которые дают некоторое

представление об общей ситуации или позволяют догадаться о ней.

Например, “Вы мечтательно рассмеялись”. Ответ: Мимика.

1. Он воскликнул: “Хотел бы я хоть раз убедиться, что ты выполнишь

порученное тебе дело”!

2. Она о ? ступи л а на шаг н а з а д : “Что ты себе вообразил?”

3. Он с ? о я л , прислонившись к буфету, скрестив ноги

4. Четырехлетняя девочка уверяла свою маму, что может застегнуть пальто

самостоятельно. Мама сказала: “Конечно, ты сможешь это сделать, мое

сокровище!” и тут же сама застегнула пальто

малышке

5. В то время как Н. уверял, что ищет контактов с молодым поколением, он неоднократно выставлял руки вперед, словно

защищаясь, будто хотел отодвинуться от

слушателей *.

6. Вы ждете, переминаясь с ноги на ногу, пока секретарь

заполняет бланк

7. Он идет к окну и закрывает его

8. Она безмолвно на него взглянула, но крылья ее носа дрожали от

едва сдерживаемого возбуждения

9. Кофе был столь горячим, что он инстинктивно его выплюнул

10. Он иронично сказал: “Коробка передач просто счастлива, что вы так

сильно жмете на педаль”

11. Придумайте сами или отыщите в литературе предложения, в которых

“заложены” невербальные сигналы, перечисленные выше. На каждый

сигнал – два предложения.

Упражнение 4

Тренинг “КНЯЗЬ”

Все участники тренинга делятся на пары и садятся друг против друга. Те, кто

сидят слева, получают роль князя, те, кто сидят справа – роль старейшины.

Существовала древняя (почти четырехтысячелетней давности) китайская

традиция выбора князя.

Кандидату в князья старейшины рода делали предложение занять этот пост.

Даже желая получить княжеский титул, он, как человек воспитанный, все же от

него отказывался. Говорил, что считает себя недостойным высокого поста.

Через некоторое время старейшины снова отправлялись к нему и снова

делали предложение. Но уважающий себя кандидат снова отказывался. Ему

снова делали предложение. И так далее.

После каждого отказа старейшины могли не повторить своего

предложения, а сделать его другому лицу. Более того, они могли делать ему пред-

162

дожение в расчете именно на отказ, чтобы впоследствии обратиться к тому, кого действительно хотели видеть князем.

Обе стороны рисковали. Кандидат, отказавшись в очередной раз, риско-

вал не дождаться следующего предложения. Старейшины, имеющие в виду

другого претендента, рисковали получить согласие.

Делая предложение, “старейшина” кладет перед “кандидатом в князья”

палочку (спичку), сопровождая этот жест различными вежливыми

словами. Вежливо отказываясь, кандидат в ответ кладет рядом с первой еще

0дну палочку. Повторное предложение старейшина сопровождает еще

одной палочкой. Отказ – еще одна палочка. Так растет небольшая горка

палочек.

Если старейшина решит, что достаточно предлагать, он со словами “Ну

что же поделаешь, придется обратиться к другому кандидату” забирает всю

горку палочек себе.

Если же кандидат решит, что достаточно демонстрировать

воспитанность, он со словами: “Ну что поделаешь, видно, придется согласиться!” -