Текст книги "Богатый коуч"

Автор книги: Александр Белановский

сообщить о нарушении

Текущая страница: 22 (всего у книги 37 страниц)

Если Вы из 10-ти продали уже 8 мест в своем коучинге и на горизонте уже продажа 9-го, значит, Вы движетесь в правильном направлении, и никакие похвалы, благодарности не должны затмевать Вам путь.

Поэтому только реальные деньги показывают Вашу востребованность целевой аудиторией и готовность людей платить за Ваши коучинги.

6. Знайте, что доверие приводит клиентов

Если Вам доверяют, значит, у Вас много клиентов, значит, у Вас много покупают. Очень важный момент, если вам доверяют, значит, Вас еще и советуют, рекомендуют. Что создает доверие к Вам?

• Личный бренд

• Честь (честь заслуживается годами, разрушить можно за секунды) • Верность данному слову (сказали – сделайте, обещали – выполните) • Поддержание своего имиджа (Вам должны завидовать, на Вас должны ровняться)

Держите эти параметры на максимальном уровне, чтобы увеличивать Ваши продажи коучинга в 10-ки раз.

7. Будьте вовремя

Все начинается с очень простых вещей: Вам надо вовремя найти клиента, Вам надо вовремя позвонить ему, Вам надо вовремя выложить новый и нужный продукт, Вам надо вовремя сделать продающий семинар и так далее.

Почему надо вовремя? Потому что если Вы долго будете раздумывать, то Ваша, допустим, идея может прийти в голову и другому коучу, который возьмет и сделает то, о чем Вы только думали.

В итоге Ваши потенциальные клиенты и их деньги достанутся не Вам, а другому человеку. Как же можно предугадывать это понятие «вовремя»? Предугадать его нельзя никак, но Вам можно и нужно просто не откладывать выполнение задуманного на завтра. То есть Вам нужно будет делать первый шаг даже тогда, когда у Вас еще не будет сформирован в голове дальнейший план Ваших действий. Ведь пока Вы будете делать первый шаг, Вы продумываете и второй. И так Вам нужно будет поступать до того момента, пока Вы не доведете весь начатый процесс до конца.

8. Будьте готовы

Возникает вопрос: к чему надо быть готовым?

• К возможности провала

То есть Вам нужно будет готовиться к тому, что 9 из 10 Ваших попыток не будут приводить Вас к намеченной цели. Проще говоря, 9 из 10 клиентов у Вас ничего не купят.

• К возможностям победы

Как ни странно, но многие коучи совершенно не готовят себя к победам и к большим суммам денег.

Это приводит к тому, что, когда тренер имеет возможность назвать высокую цену за свой коучинг, он по привычке называет низкую.

А ведь богатые клиенты, крупные проекты и большие заказы – возможности, которые дает коучу мир. И если он сам от них отказывается, то он никогда и не сможет продавать в 10 раз больше, чем обычно.

9. Работаете полные 8 часов

Как ни странно, но многие люди думают, что коуч тратит на работу не более нескольких часов в день.

Разумеется, так вполне может быть, однако только в том случае, если коуч не хочет зарабатывать больших денег.

Если же Вы хотите стать богатым коучем, и если Вы хотите увеличить свои продажи в 10 раз, то Вам нужно будет обязательно работать по 8 часов в день. Что Вы должны будете делать?

• Каждый день заниматься лидогенерацией и продажами • Каждый день встречаться со своей командой

Для чего? Чтобы провести так называемую «летучку», чтобы проверить исполнение каких-то делегированных Вами дел и так далее.

• Каждый день заниматься автоматизацией и роботизацией То есть Вам нужно будет изучать новые сервисы, нужно будет тестировать их и прочее.

• Каждый день креативить

И если добавить к этому списку еще и то, что у Вас обязательно должен быть один выходной в неделю, то Вы поймете, что отдыхать коучу, стремящемуся к увеличению продаж, собственно, и некогда.

Более того, у хорошего коуча в работе всегда должны находиться два или три проекта. То есть один проект заканчивается, второй идет, а третий только начинается. И как тренер сможет все успеть, если не будет работать по 8 часов в день – не понятно.

10. Не выбираете клиентов

Естественно, если Ваши коучинги мечтают купить огромное количество человек, то Вы можете позволить себе выбирать клиентов по собственному вкусу. Но если у Вас нет аналогичного выбора, то Вам нужно будет работать со всеми людьми без исключения.

Ведь нет ни плохих, ни хороших клиентов, есть коучи, которые не могут найти общий язык с людьми.

Опять же, существует еще одна причина, по которой коучи не хотят работать с отдельными клиентами. Это причина звучит так: «Я не могу брать с этого человека больших денег».

Если и Вас иногда одолевают подобные мысли, то Вам нужно будет обдумать эту ситуацию и понять одну простую вещь.

А именно: если человек принял решение купить коучинг, даже на последние деньги, то он его купит в любом случае. У Вас или не у Вас – это уже не важно. Так вот, если такой человек попадет в руки не к Вам, а, например, к шарлатану, то он не только потеряет последние сбережения, но и ничего не получит взамен. Вы же сможете дать человеку реальные знания, которые он сможет использовать для улучшения собственной жизни, в том числе и для улучшения своего материального благосостояния. Поэтому отказывать клиентам по вышеобозначенной причине Вы не должны.

11. Контролируете все, включая финансы

Если во время продаж Вы перестаете контролировать свои финансы, то Вы совершаете ошибку. Потому что когда Ваш входящий финансовый поток иссякнет, а это все равно когда-нибудь произойдет, то будет непонятно, что останется у Вас в итоге. Итак, что Вы обязательно должны контролировать:

• своих работников;

• самого себя;

• своих учеников;

• различные свои сервисы;

• своих партнеров;

• свои финансы.

При этом Вы обязательно должны осознавать, что работоспособность Вашей системы должна измеряться не по самому сильному агрегату, а по самому слабому. Потому что во время увеличения нагрузки в первую очередь ломается то, что слабее. И вместо того, чтобы двигаться вперед, Вы будете постоянно затыкать какие-то дыры, если не научитесь контролировать всех и все.

12. Все время продаете

Для того чтобы постоянно продавать, свой продажный навык Вам необходимо будет постоянно прорабатывать. Каким образом? Вы должны будете просто брать и делать это. При этом у Вас может возникнуть вопрос: «А что нужно все время продавать?» Как ни странно, но Вы должны все время продавать свои продукты. Просто Ваши продукты должны быть разными: они должны быть бесплатными, недорогими и, разумеется, дорогими.

И если Ваша линейка продуктов будет содержать аналогичные предложения, то Вы без труда сможете каждый день что-то продавать.

13. Забываете о себе и решаете проблемы других

Когда Вы идете на рост или на увеличение, то Вы должны понимать, что Вас, как личности, существовать не должно. Поскольку Вам предстоит находиться в роли всего лишь обычного винтика системы.

Что это означает? Это означает, что в первую очередь Вам нужно будет соединиться со своей аудиторией, если, правда, Вы хотите увеличить количество продаж своего коучинга. Для чего Вам нужно будет примерить, грубо говоря, чужую шкуру? Для того чтобы Вы научились слышать, как Ваша ЦА, думать, как Ваша ЦА, и чувствовать, как Ваша ЦА. Проще говоря, Вам нужно будет ощутить примерно те же эмоции, которые испытывает Ваша аудитория.

Что Вам это сможет дать? Если Вы прочувствуете боль своей аудитории, если Вы ее поймете, то Вы сможете найти и верное лекарство. То есть Вы сможете создать именно тот коучинг, который будет нужен людям. Как результат, Вы сможете увеличить количество своих продаж.

14. Нужность завтра важнее денег сегодня

Вы всегда должны будете идти только туда, где находится то, что будет нужно Вашей ЦА через 5 лет.

Если же Вы будете делать что-то, что завтра будет не нужно, то Вы и не должны будете брать за это деньги. Потому что Вы, образно говоря, будете обманывать людей, обучая их «умирающей» теме.

При этом Вы так же должны будете всегда создавать много новых ценностей, которые должны относиться к Вашему завтрашнему, а не сегодняшнему коучингу. Именно это поможет Вам увеличивать Ваши продажи в среднем в 10 раз.

15. Используете доступные ресурсы

Что это означает? Если Вы не хотите стоять на месте и хотите расширяться, то Вам нужно будет делать, а не бездействовать.

Например, Вам надо записать видеоприглашение. Но Вы этого не делаете, поскольку знаете, что в Вашей домашней студии очень плохое освещение. И пока Вы не купите новые лампы, Вы не будете делать запись.

Как Вы думаете, это правильно? Это правильно лишь тогда, когда Вас устраивают Ваши заработки и Ваши продажи.

Но если Вас не устраивает ни то, ни другое, то Вы обязаны будете записать свое видеоприглашение с помощью того, что у Вас есть на сегодняшний день. А уже в процессе продаж, когда у Вас появятся деньги, Вы должны будете вложить их в улучшение своего материала, то есть видео.

Безусловно, Вам необходимо будет выдавать своим клиентам только качественные продукты и материалы. Но такими они могут изначально и не быть, а такими они могут становиться в процессе доработки.

Поэтому лучше использовать доступные ресурсы и начинать движение вперед, нежели стоять на одном месте и ждать каких-то мифических улучшений.

16. Узнаете, что Вашим клиентам нужно в большей степени, чем деньги Если Вы узнаете ответ на этот вопрос, то Вы и узнаете, что Вам нужно будет сделать, чтобы продать свои коучинги быстро.

Потому что когда человек действительно испытывает настоятельную потребность в чем-то, то его не останавливает никакая сумма денег.

Например, человек опаздывает в аэропорт. И если ему таксист назовет большую сумму, которая превышает обычную стоимость поездки, то будет ли человек с ним ругаться? Разумеется, нет. Поскольку ему важнее не опоздать на самолет. Разумеется, со 100% точностью узнать основную боль клиента невозможно. Но что можно сделать – максимально приблизиться к ответу на данный вопрос. И, следовательно, максимально увеличить количество своих продаж.

17. Тайм-менеджмент рулит

Стоит отметить, что если Вы не умеете управлять своим временем, то Вы и не сможете увеличить количество своих продаж в 10 раз. Как ни странно, но это факт. Более того, время является невосполнимым ресурсом, а поэтому оно ограничено. И если Вы не можете организовать себя, то Вы точно не сможете и организовать других. Только грамотное распределение и управление своим временем, временем своей команды, своих потенциальных клиентов и своих учеников может гарантировать Вам увеличение количества Ваших продаж.

18. Осваиваете новые технологии

Самое интересное, что возраст при осваивании новых технологий не имеет никакого значения. Ведь если Вы хотите пропустить новую информацию через себя, допустим, в 60 лет, то у Вас это получится. И если не хотите, например, в 40, то у Вас ничего и не выйдет. Что может выступать в роли новых технологий?

• Новые мобильные устройства

• Новые гаджеты

• Новые сервисы

• Новые программы

• Новые обучающие материалы

Продолжаем рассматривать правила по увеличению продаж коучинга в 10 раз.

19. Помните, что без бумажки Вы никто

Конечно, результаты важнее всяких бумажек. Но с точки зрения продажи, регалии, награды важнее, чем действия. Ведь сначала смотрят на погоны, не так ли? Поэтому вкладывайтесь в сертификаты, благодарности, различные другие доказательства Вашей «крутости». Выступления в СМИ, фотоотчеты, видеоролики с Вашим участием – все это элементы, влияющие на Ваш статус, на Ваше положение, и соответственно, на продажи.

20. Любите себя

Награждайте себя, балуйте, хвалите.

Все дело в том, что мозг любого человека питается победами, похвалами, успехами. И для того чтобы Вы получали больше энергии, больше работали, быстрее достигали целей и поставленных задач, Вам просто необходимо поощрять себя какими-то подарками и сюрпризами.

Для этого Вы должны большую задачу разбить на множество мелких, и достигая результатов в каждом этапе, Вам следует баловать себя, доставляя себе удовольствие, например, какими-то вкуснятинами, обновками или поездками. Таким образом, Вы фиксируете у себя в голове, что Вы большой молодец и движетесь в правильном направлении.

Поэтому празднуйте свои как большие, так и маленькие успехи, хвалите себя за выполненные задачи, радуйтесь любым результатам и поощряйте себя за любые действия, которые приближают Вас к глобальной цели.

21. Сначала планируйте отдых, потом всё остальное

Запомните, если Вы не будете правильно и достаточно отдыхать, то у вас просто-напросто не будет сил и энергии, чтобы скакнуть в 10 раз в продажах. Если вы будете качественно отдыхать, то будете веселы, здоровы и бодры для новых побед и свершений. Сразу хочется отметить, что если Вы на данный момент времени являетесь коучем-новичком, то Вам в обязательном порядке нужно будет следовать нижеприведенной информации.

Почему? Потому что грамотно и эффективно провести продажу своего коучинга Вы сможете только в том случае, если пройдете основные этапы продаж. Что это за этапы?

1. Лидогенерация

Что это такое? Лидогенерация – процесс привлечения ЦА. Стоит отметить, что ЦА – это еще не Ваши потенциальные клиенты. Это всего лишь люди, которым бы хотелось теоретически избавиться от своей боли с Вашей помощью. Для примера: Вы работаете в теме устранения болей в спине. Кто может выступать в роли Вашей ЦА? Люди от 35 до 55 лет, имеющие лишний вес и хотя бы одного ребенка. Почему именно эти люди составляют Вашу ЦА, ведь спина может болеть и у подростков, и у тех, у кого вес в норме?

Потому что статистика показывает, что именно такие люди чаще всего мучаются от болей в спине. Все остальные являются скорее исключением, нежели постоянным правилом. Итак, как происходит процесс привлечения аудитории? Все просто: Вы создаете магниты, на которые Вы притягиваете людей в свой коучинг.

При этом Вам нужно понимать, что процесс притягивания людей может происходить по-разному. Самый простой способ – настройка таргетинговой рекламы.

2. Конвертация ЦА в потенциальных клиентов

Что представляют собой потенциальные клиенты? Это люди, которые уже хотят работать с Вами, но которые пока не говорят о своем желании отдать Вам свои деньги. Как происходит процесс аналогичной конвертации? Во-первых, Вы должны будете собрать основных представителей Вашей ЦА в одно какое-то место, где Вы можете с ними поработать. Например, это может быть Ваш сайт или Ваша группа в соцсети. А во-вторых, Вы должны будете начать «кормить» этих людей своим полезным и интересным контентом.

Для чего? Чтобы они смогли с Вашей помощью получить свои первые мини-результаты, и чтобы они захотели работать с Вами дальше.

3. Продающие мероприятия

И, соответственно, после того, как Ваши потенциальные клиенты получат свои первые результаты, Вам нужно будет запускать процесс продаж.

Чтобы люди могли купить Ваше предложение, и чтобы они могли изменить свою жизнь к лучшему с Вашей помощью.

Через что Вы можете продавать?

• Электронные письма

• Аудиоматериалы

• Посты в соцсетях

• Видео

• Вебинары, тренинги, кастомарафоны

• Живые мероприятия

• Консультации и прочее

То есть продажи Вы должны будете осуществлять повсюду, где только можно. Как продавать лайф-коучинг

На сегодняшний день есть огромное количество людей, которые научились системе лайф-коучинга. Они научились правильно работать с внутренними состояниями своих учеников и выводить этих людей на нужные действия, которые делают их жизнь более позитивной. Что же продает лайф-коучинг?

1. Понимание происходящего в жизни. Это понимание того, что Вы станете жить более осознанно, перестанете плыть по реке.

2. Видение путей развития себя как личности. Любой человек заинтересован в том, чтобы видеть, в каких направлениях он может развиваться и как он это может делать.

3. Принятие и понимание себя. У многих людей есть довольно большая и серьезная проблема с этим. Они отторгают себя, в результате чего их жизнь становится некомфортной.

4. Веру в себя, в свои силы. Лайф-коучинг помогает поверить в себя.

5. Умение реагировать на изменения в мире. Многие люди не способны правильно и адекватно реагировать на то, что происходит вокруг.

6. Вопросы личной эффективности: как сделать быстрее, с меньшими затратами?

7. Вопросы личного здоровья и здоровья окружающих.

8. Вопросы свободы.

Так как же все это продавать в лайф-коучинге? Если рассмотреть это подробно, что конкретики как таковой Вы дать и не сможете. Вы даете очень важные и нужные вещи, но все это в большинстве случаев находится на уровне ощущений и не поддается никакому измерению.

Так с помощью каких инструментов Вы все же можете продавать ваши лайф-коучинги, причем продавать их дорого?

1. Вызов эмоций

Здесь Вы должны понимать, что вызвать у человека искреннее желание Вам заплатить не может основываться на логике, так как самой логике не на что опираться в лайф-коучинге.

2. Кейсы

Здесь продажи могут опираться на примеры, отзывы, доказательства, конкретные факты.

3. Погружение в мечту, фантазии

Вы должны максимально нарисовать яркую и реалистичную картину, как измениться его жизнь после прохождения лайф-коучинга.

Но Вы не просто её рисуете, а действуете на многомодальном уровне (через максимальное количество органов чувств). Визуализация, звуки, запахи, ощущения – всё должно быть задействовано в представлении будущего состояния, в котором мечтает оказаться ваш ученик.

4. Тесная работа с проблемами и болью Ваших учеников

Вы должны уделять большее количество времени именно той сфере, которая беспокоит человека в настоящий момент времени больше всего. Кого-то беспокоят личные отношения, кого-то карьера, кого-то здоровье, кого-то какие-то страхи, барьеры, ограничения и так далее.

Вы должны надавить на эти боли, чтобы человеку захотелось побыстрее избавиться от них раз и навсегда.

5. Конкретные желания конкретных вещей

Ваша задача – показать конкретный результат, вследствие чего человек получит желаемое и даже больше.

Как продавать эриксоновский коучинг

Если Вы являетесь дипломированным и сертифицированным специалистом в области эриксоновского коучинга, или же Вы состоите в международной ассоциации ICF, то следующая информация Вам точно пригодится.

Однако даже если Вы не продаете такие коучинги, Вам тоже будет полезно узнать нижеприведенную информацию. Какую? Как именно надо продавать эриксоновские коучинги.

Но перед тем, как Вам станет это известно, Вам нужно будет понять, что же представляет собой такой коучинг.

Итак, эриксоновский коучинг имеет три составляющих:

1. ориентация на решение;

То есть когда Вы начинаете работать с потенциальным клиентом, Вы в первую очередь ориентируетесь на то, чтобы Ваш клиент принимал правильные и нужные самостоятельные решения.

Для чего? Чтобы в конечном итоге Вы с ним могли прийти к необходимому результату.

2. системное мышление;

3. концентрация на клиенте.

Проще говоря, Вы должны будете понимать своего клиента, поскольку это ведет к системности. А системность в свою очередь ведет к решению. Идем далее. Если говорить о задаче эриксоновского коучинга, то это, разумеется, развитие осознанности в клиентах.

Благодаря чему это достигается? Благодаря системе работы с сознанием, с подсознание и прочее.

Естественно, система такого коучинга просто огромная. Но как показывает практика, многие коучи не могут ее, как и себя, достойно продавать. При этом они являются уникальными специалистами в своей области.

Так что же может действительно помочь в продаже эриксоновского коучинга?

1. Отзывы и кейсы

Важный момент: Ваш клиент, оставляя отзыв, обязательно должен будет акцентировать внимание на том, что после прохождения обучения он начал сам осознанно принимать какие-то решения и начал сам осознанно делать какие-то действия.

2. Разница

О какой разнице здесь идет речь? О разнице между тем, что происходит с Вашим клиентом сегодня и тем, что будет происходить с ним завтра.

3. Четкая прорисовка результатов

Стоит отметить, что прорисовка результатов обязательно должна осуществляться с помощью измеримых величин.

И самое главное заключается в том, что эти величины должны озвучивать сами Ваши ученики.

4. Воздействие на все органы чувств потенциальных клиентов Для того чтобы Вы могли продавать эриксоновский коучинг, Вам нужно будет не только воздействовать на все органы чувств своих клиентов, но Вам и нужно будет выводить их на правильное эмоциональное состояние

5. Личный пример

И, естественно, ни одна продажа не должна проходить без демонстрации Ваших личных результатов.

По той простой причине, что Ваш личный пример точно вдохновит огромное количество людей, которые захотят добиться аналогичного с Вами успеха. Соответственно, они пойдут и купят Ваш коучинг.

Однако и здесь есть небольшое отступление: Ваша история обязательно должна будет иметь точки взлета и точки падения. Так она будет выглядеть более живой и более реальной.

Как продавать бизнес-коучинг

Что представляет собой бизнес-коучинг? В общем смысле бизнес-коучинг представляет собой консалтинг. То есть это мероприятие, которое имеет отношение не к одному человеку, а к целому предприятию или организации.

Например, бизнес-коучинг может помогать снижать расходы и увеличивать доходы предприятия.

Естественно, как и любой коучинг, бизнес-коучинг нужно продавать, и желательно делать это много раз. С помощью чего же это можно делать?

1. Поиск клиентов по «Желтым страницам»

Стоит отметить, что Вам надо будет найти порядка 100 потенциальных клиентов, до которых Вам будет удобно добираться.

2. Назначение личных встреч

После того как Вы найдете потенциальных клиентов, Вам нужно будет, разумеется, с ними встретиться.

Но в идеале перед этим Вы должны будете отослать каждому клиенту письмо, содержащее какое-то конкретное предложение.

В качестве примера: письмо может содержать итоговые результаты, которые Вы получили после проведения исследования под названием «Тайный покупатель».

3. Проведение личных встреч

Вы должны быть готовым к тому, что продать свой бизнес-коучинг сразу после первой встречи с клиентом у Вас не получится. Поскольку для этого потребуется несколько подобных встреч.

4. Подготовка скриптов и прочих материалов

5. Демонстрация выгод

Выгоды, которые Вы будете демонстрировать, должны иметь отношение как к самой организации, так и непосредственно к тому человеку, который покупает Ваш коучинг. Например, к директору.

6. Подготовка аргументов для саботажников внутри бизнеса Вы обязаны понимать, что не все люди, работающие в организации, будут рады Вашему предложению и Вашему коучингу.

По этой причине Вам нужно будет обязательно готовить аргументы, которыми Вы сможете перекрыть все возражения подобных людей.

7. Заблаговременная подготовка договоров

Вы обязательно должны будете заранее готовить договора таким образом, чтобы в них уже были вписаны реквизиты организации, ее название и так далее. То есть в том случае, если Ваш клиент решит купить Ваш коучинг, Вы должны будете достать уже полностью заполненный договор, на котором уже должны будут стоять все Ваши печати.

8. Заблаговременная подготовка индивидуальных материалов Каких материалов? Которые помогут в решение той проблемы, из-за которой Вы и пришли к потенциальному клиенту.

Важный момент: все материалы должны быть обязательно индивидуализированы, то есть в них должны быть прописано название организации, с которой Вы планируете работать.

9. Заблаговременная подготовка плана и графика дальнейших работ В этом случае, как и в случае с договорами, у Вас должно быть все готово, чтобы при возникновении необходимости Вы могли продемонстрировать клиенту свой дальнейший план работ.

10. Одновременно ведение 10-15 переговорных процессов Стоит отметить, что из 100 потенциальных клиентов в лучшем случае у Вас выйдет10-15 клиентов. И если кто-то из оставшейся, допустим, десятки отпадает, то Вам нужно будет взять нового клиента.

11. Постоянная работа по циклу

Чтобы Ваша работа не останавливалась, Вам надо будет постоянно работать по замкнутому кругу или по циклу. Только так Вы сможете преуспеть в продажах бизнес-коучинга.

Как продавать НЛП-коучинг

Во-первых, сразу же хочется отметить, что принцип работы НЛП-коучинга очень интересен. Поскольку в нем происходит работа:

• с убеждениями учеников;

• с их эмоциями;

• с их внутренними стратегиями;

• с их внутренними конфликтами и так далее.

Проще говоря, люди, проходящие НЛП-коучинги, получают глубинную обработку, которая помогает менять им многие свои внутренние убеждения. Во-вторых, так же хочется заметить, что НЛП-коучинги очень сложно продавать массово. Потому что в них говорится о внутренних мотиваторах, а они у всех людей разные. При этом коучи, которые работают с такими коучингами, тоже являются очень интересными людьми. Потому что они умеют превосходно настраивать и направлять своих учеников.

Но при этом основная проблема этих коучей – недовольство собственным заработком. Потому что они считают, что могут зарабатывать больше.

Естественно, существуют определенные хитрости, которые позволяют продавать НЛП-коучинги в большем количестве, чем обычно.

Что это за хитрости? Давайте разбираться.

1. Персонализация результатов

В самом начале стоит заметить, что НЛП-коучинги всегда содержат в себе мало конкретики. Да, в общих чертах они обещают многое, но клиенту в большинстве случаев непонятно, что именно он может получить конкретно.

По этой причине, если Вы хотите продавать НЛП-коучинги, Вам нужно будет в первую очередь собирать всю подноготную на своих учеников.

То есть Вы должны будете узнавать, зачем человеку коучинг, и от какой конкретной боли он с помощью него хочет избавиться.

2. Введение в продажу персонализированных элементов, которые можно измерить Что это могут быть за элементы?

• Деньги

• Отношения

• Здоровье

• Предметы

• Товары

• Услуги и прочее

Если Вы будете вводить в свою продажу аналогичные элементы, то Вы и точно сможете зацеплять своих потенциальных покупателей.

Как продать коучинг, если срочно нужны деньги Что же необходимо сделать, чтобы продать коучинг, когда срочно нужны деньги?

1. Список потенциальных клиентов

Составить список потенциальных клиентов, с которыми Вы лично не знакомы и которым Вы еще ничего не продавали.

Данный список должен содержать в себе минимум 300 контактов (номера телефонов) таких клиентов. Если соберете больше, это будет только плюсом.

2. Квадрат Баранкина

Нарисуйте квадрат 10 на 10. После этого возьмите телефон и начните обзванивать всех потенциальных клиентов по списку и назначать продающие консультации на свои коучинги.

Причем задача обзвона собрать триста отказов, триста «НЕТ», триста «не звоните сюда больше». Даже если Вам придется обзвонить 400 и 500 клиентов, Вы все равно должны собрать это количество, оставляя по три метки в каждом из 100 нарисованных заранее квадратиков. При интенсивном обзвоне на звонки Вы потратите около 2-3 дней. И если Вы выполните данное задание именно так, как того требует правило, то Вам удастся собрать минимум 10, а при нормальном раскладе и 50 записей на консультации. В конечном итоге минимум из этого количества купят у Вас коучинг (стандарт – 10-15 человек).

В данном случае Вам не нужно долго думать, подбирать нужные слова для рассылки писем, полезный материал для распространения в социальных сетях. Вам необходимо просто взять, обзвонить максимум потенциальных клиентов с целью записи их на консультации, а впоследствии на этих же консультациях продать Вам коучинг за хорошие деньги.

Способы манипуляций при продаже коучинга Итак, какими же способами манипуляции Вы можете пользоваться при активной продаже коучинга?

1. Дать, чтобы взять

Например, Вы даете скидку при учете того, что клиент купит у Вас не один месяц коучинга, а три.

2. Начать с малого, чтобы потом предложить большее

Возможно, человек мало знаком с Вами и вашей деятельностью, поэтому для начала Вы можете предложить ему записаться на какой-нибудь недорогой или бесплатный тренинг, вебинар, чтобы потом продолжить участвовать в более масштабном и в более дорогом мероприятии.

3. Вызвать чувство стадности

На примерах других людей, на пиаре результатов других людей, уже прошедших у Вас коучинг, вы пытаетесь вызвать у клиента чувство стадности, и вопросы: «Почему я не в их числе? Чем я хуже, чем они? Почему они смогли достичь результатов, а я нет».

4. Дефицит

В данном виде манипуляции Вы ограничиваете клиента по количеству или по времени. Самый простой вариант – манипуляция малым количеством мест на большое количество желающих.

5. Говори: «ДА!»

Вы должны заставить человека произнести минимум три «да» подряд. Это делается только в том случае, когда Вы тщательно продумываете свои скрипты и свои разговоры. Вы должны специально подготовить и задавать те вопросы, на которые Вам человек гарантированно будет отвечать положительно.

После третьего «Да» Вы можете задать и провокационный вопрос, касаемый цены. Например, «Вы точно уверены, что цена в 200 тысяч рублей вам посильна?». Даже если такая цена человека не сильно устраивает, он все равно на автомате ответит Вам всё тем же привычным «ДА».

Почему так? Да потому что своими предыдущими вопросами с последующими положительными ответами вы вывели человека на данное состояние, где мозг замылился и продолжает думать аналогично.

6. Дрессировка ил скрытые приказы

В своем общении с клиентами, Вы должны использовать как можно больше скрытых приказов в виде глаголов в повелительном наклонении: «возьмите», «запишите», «расскажите», «посмотрите», «представьте», «дайте» и так далее. То есть в течение всего разговора Вы потихоньку приучаете оппонента к тому, что Вы раздаете указания, Вы диктуете правила игры, после чего в том же контексте предлагаете ему связаться с помощницей для оплаты вашего коучинга.

7. Правильные слова

Говорите правильные слова. Что это такое? Это слова катализаторы. Например, «Я все верно говорю», «Очевидно», «Согласитесь», «Я гарантирую», «Несомненно», «Однозначно», «Вы сами видите».

Используя данные слова, Вы настраиваете человека во время Вашей беседы на доверие к Вам, потому что при помощи этих слов он постоянно с вами согласен. Он постоянно слышит от Вас фразы, которые делают его причастным к тому, что вы говорите. Используйте данные способы манипуляции в продажах при звонках, при личном общении, чтобы увеличить свой заработок на коучингах.

Что нужно знать коучу перед продажей коучинга Что Вам нужно продумать, прописать и составить, как коучу, перед началом своих продаж?

1. Полный список конечных выгод, которые получат Ваши клиенты от Вашего коучинга

Что такое конечная выгода? Все просто: дрель нужна не для того, чтобы сверлить, а для того, чтобы на стене висела картина.

При этом конечные выгоды обязательно должны формулироваться с помощью определенных глаголов.