Текст книги "Богатый коуч"

Автор книги: Александр Белановский

сообщить о нарушении

Текущая страница: 13 (всего у книги 37 страниц)

ВАЖНО: наличие пользы урезает Ваши продажи.

Ведь Вы наверняка обратили свое внимание на тот факт, что в теме «продажа коучинга» еще ни разу не фигурировала подтема «информационный блок». Почему? Потому что Вы ни в коем случае не должны выдавать потенциальным клиентам какую-то информацию и какую-то пользу во время продаж. А для чего же тогда нужен эмоциональный блок? Самое интересное, что у данного блока есть несколько задач.

В первую очередь он помогает снижать так называемый «уровень серьезности». А во вторую очередь он помогает увеличивать степень лояльности к Вам. При этом эмоциональный блок не может по определению быть монолитным. Вы ведь не можете сразу после анекдота рассказывать своим потенциальным клиента страшную историю?

Разумеется, не можете, так как это будет выглядеть, по меньшей мере, странно или нелепо. Поэтому использовать данный блок нужно примерно так: Вы выдаете людям какую-то серьезную информацию. В определенный момент времени Вы прерываетесь и рассказываете потенциальным клиентам анекдот. Затем Вы продолжаете выдавать полезный контент, перемежая его с какой-нибудь «страшилкой». И так Вы поступаете до тех пор, пока Вы не закончите свое продающее выступление.

Хочется отметить, что эмоциональный блок можно еще назвать эмоциональным межблочием. Потому что он заполняет собой пространство между различными блоками продаж.

Как Вы думаете, а какие эмоции Вам нужно выдавать в данном блоке? Естественно, Вы можете выдавать как положительные, так и отрицательные эмоции. Только Вам нужно будет их постоянно перемежать.

Радость, смех, счастье и воспоминания о любви так же хорошо будут воздействовать на Ваших клиентов, как и страх, ненависть, неприязнь и прочие отрицательные эмоции. И, конечно, Вы не должны забывать о том, что эмоциональные заготовки Вам нужно подготавливать заранее.

То есть к моменту проведения продающего выступления Вы должны иметь в своем репертуаре не менее сорока-пятидесяти анекдотов и не менее сорока -пятидесяти мемов. Кстати, о мемах. Вам необходимо будет использовать в работе только те единицы культурной информации, то есть мемы, которые легко узнаются большей частью людей. Однако, что вполне понятно, Ваши эмоциональные заготовки не могут нести в массы только юмор.

Ведь они должны и заставлять человека погружаться в какие-то воспоминания, и они должны вынуждать его представлять себя в каком-то ином месте. Для примера: «Вспомните, когда Вы в последний раз отдыхали на берегу моря или океана. Закройте глаза и опишите все свои ощущения» или «Представьте себе, что Вы стоите на одном из пляжей Майами и смотрите на волны». Но если с положительными эмоциональными заготовками у Вас проблем возникнуть не должно, то, столкнувшись с необходимостью создавать негативно окрашенные эмоциональные заготовки, Вы, наверняка, растеряетесь.

Потому что Вы не будете знать, какие именно «страшилки» можно и нужно вставлять в свое продающее выступление.

Разумеется, особо усердствовать в данном вопросе и выдавать на-гора очень жуткие истории не стоит. А вот рассказывать о том, что, например, они жили, жили и умерли в один день, Вы можете спокойно.

Поскольку именно такого рода рассказы вызовут в Ваших потенциальных клиентах примерно такой эмоциональный отклик: «О, а я так не хочу». А Вы именно этого и должны добиваться.

Итак, давайте подведем промежуточный итог: задача Вашего выступления в рамках эмоционального блока сводится к постоянному передвижению Ваших потенциальных клиентов по так называемой «спирали эмоций».

Что это такое? Вы наверняка не раз в своей жизни видели спираль. И можно с уверенностью утверждать, что Вы вполне осознанно представляете себе, как выглядит данный предмет, если его расположить вертикально.

Так вот, Ваше продающее выступление должно постоянно переводить Ваших потенциальных клиентов с высшей точки спирали до низшей точки и обратно. Например, Сначала Вы ведете человека вверх с помощью демонстрации ему положительных эмоций: «Вы уже завтра можете стать счастливым, богатым, здоровым человеком».

Затем Вы уводите его вниз: «Но на данный момент времени у Вас все плохо. У Вас нет денег, Вас постоянно ищут кредиторы, Вы часто болеете». После чего Вы опять возвращаете потенциального клиента к наивысшей точки Вашей «спирали»: «Однако если Вы приобретете мой коучинг, то Вы станете богаче, Вы расплатитесь с долгами, Вы сможете помочь своим родственникам». Таким образом Вам нужно будет несколько раз прогонять человека по «спирали эмоций» вверх и вниз, чередуя хорошее и плохое.

Самое примечательное заключается в том, что если Вы не будете использовать в своем продающем выступлении эмоциональный блок, то Вы никогда и не сможете добиться такого волнообразного движения.

Потому что Ваше выступление в таком случае будет иметь очень маленькую эмоциональную амплитуду, и оно не будет интересным для других. Но если Вы будете заранее подготавливать эмоциональные разделы, если Вы будете правильно вставлять их между другими блоками продаж, то все Ваше продающее выступление станет по-настоящему завораживающим зрелищем. Человек, присутствующий на нем, практически перестанет что-либо понимать. И единственная мысль, которая осядет у него в голове, будет говорить о том, что Вы – действительно крутой коуч.

В связи с этим у Вашего потенциального клиента появится одно единственное желание: во что бы то ни стало попасть к Вам в коучинг.

Благодаря подобным размышлениям Ваших клиентов, Вы сможете легко продавать свои коучинги по принципу «продажи без продаж».

Давайте подытожим. Теперь Вы наверняка понимаете, почему эмоциональный блок обязательно должен присутствовать в Вашем выступлении. И теперь Вы наверняка точно знаете, как использование «спирали эмоций» может отразиться на Ваших продажах.

Таким образом, мы плавно подошли к самому интересному блоку – непосредственно самому блоку продаж.

Для начала давайте разберемся, а что же такое продажа? Продажа – это когда Вы, каким-то образом воздействуя на оппонента, добиваетесь того, что этот человек совершает определенные действия в Ваше пользу.

То есть вы воздействуете на человека, и он платит Вам деньги. Вы воздействуете, и он подписывается на Вашу рассылку. Вы воздействуете, и он скачивает у Вас какие-то материалы. Вы воздействуете на человека, и он смотрит Ваше видео, слушает аудиозаписи, участвует в тренингах и вебинарах и так далее. В конечном итоге благодаря вашим воздействиям он приобретает у Вас коучинг. Теперь давайте рассмотрим ситуацию непосредственно с очки зрения коучинга. Те блоки, о которых речь велась ранее, это и есть те самые рычаги воздействия на Вашего потенциального покупателя коучинга.

Но должен быть непосредственно сам блок того, в котором вы уже конкретно призываете человека к действию. Но согласитесь, Вы не можете просто так взять и сказать: «Вот Вам счет, идите и платите». Таким образом результата вы не добьетесь. Для того чтобы действительно сподвигнуть человека на покупку, у Вас должна быть четко сформированная схема продаж, а точнее тот самый блок продаж. Из чего же состоит блок продаж?

1. Оффер

Оффер – это специальное предложение, сформированный комплект услуг, который Вы предлагаете человеку. В частности оффер может выглядеть следующим образом. Приобретая коучинг, клиент получает:

• 8 занятий продолжительностью в среднем не менее одного часа одно занятие; • полный доступ к любым Вашим материалам и записям, пока проходит Ваш

коучинг;

• полный доступ ко всем проходящим за период коучинга живым мероприятиям; • горячую линию с личным телефоном коуч-тренера, по которому он может

связаться с ним в любое время дня и ночи и задать тревожащий вопрос; • личные встречи, если, конечно, клиент находится на той же территории, что и

тренер;

• совместные проекты, сделки, книги.

Конечно же, это план приблизительного оффера, у вас он может быть совершенно другой, но это именно те моменты, на которые клиенты чаще всего обращают внимание и принимают решение совершить определенные действия. Поэтому Ваша задача – создать привлекательный оффер. Внимательно проанализируйте, что вы можете дать клиенту дополнительно к основной программе коучинга. В каких направлениях вы можете развить Вашу деятельность и предложить что-то помимо главной программы.

Что вы можете дать человеку дополнительно?

Это могут быть какие-то записи, услуги третьих лиц (например, создание сайта при его отсутствии или продвижение при его неактивном состоянии), доступ к определенным сервисам, помощь в привлечении клиентов через социальные сети и тому подобное. Итак, Ваша задача – составить красивый большой оффер, большой набор специальных предложений, который будет интересен Вашей целевой аудитории, а главное, который сможет привлечь внимание и заинтересовать Ваших потенциальных клиентов.

2. Дедлайн

Оффер всегда идет в одной связке с дедланом. Вы не можете делать предложения просто в неограниченном количестве и без ограничений по времени. Чтобы Ваш оффер был действительно правильным и работал, Вам необходимо использовать так называемую вилку цен.

Что такое вилка цен? Вилка цен – это сравнение Вашей цены с другими предложениями. Благодаря вилке цен Вы даете понять человеку, что Ваша цена достаточно приемлемая по сравнению с идентичными предложениями.

Далее Вам необходимо сделать акцент на том, что, вкладывая деньги в Ваш коучинг сейчас, через некоторый промежуток времени клиент будет получать в разы больше. Озвучивая большие цифры заработка в будущем, Вы показываете наивысшую точку, к которой должны стремиться Ваши клиенты. В результате чего цена за Ваш коучинг меркнет и начинает казаться не такой уж и баснословной по сравнению с выше озвученной суммой.

С помощью вилки цен Вы обозначаете, какую конечную сумму, какую выгоду может получать человек, если сейчас примет участие в Вашем коучинге. Также Вы можете сравнивать цену, например, с ценой на медицинские услуги. Например, вы сравниваете цену за услуги по избавлению от лишнего веса, от алкоголизма, от болей в суставах. Понятное дело, что при расчете всех этих показателей суммы будут внушающими.

Проводя аналогию, Вы показываете, что цена на Ваши коучинги совершенно нормальная и приемлемая по сравнению с оплатой этих услуг.

Дальше Вы продолжаете: «Вы вот за такую небольшую сумму получаете вот такую огромную выгоду».

При этом, как Вы понимаете, Вы не должны будете называть конкретную стоимость своего коучинга, а Вам нужно будет сравнивать ее с чем-либо другим. Именно благодаря подобному сравнению, стоимость коучинга будет превращаться для Ваших потенциальных клиентов в смехотворную сумму.

И даже если Ваш потенциальный клиент будет понимать, что у него нет таких денег, он так же будет и осознавать, что Ваше предложение совершенно недорогое и совершенно реальное. И именно по этой причине заполучить его можно будет вполне легко. Однако здесь скрыта небольшая проблема, которую можно назвать так: «Я стесняюсь». То есть Вы можете подметить, что Вы будете стесняться озвучивать аналогичные рассказы, и Вы будете стесняться производить схожие сравнения.

На все на это существует только один ответ: если Вы хотите стать богатым коучем, то Вам придется забыть о комплексе неполноценности. И Вам придется сесть за письменный стол, придется написать все на бумаге и затем придется все выучить наизусть. В противном случае Вы никогда не сможете достичь материального благополучия, занимаясь деятельностью коуча.

Потому что если Вы будете продолжать все так же тщательно анализировать, если Вы будете продолжать все так же соизмерять величинами «плохо» или «хорошо», то Вы так же и будете продолжать бедствовать, и так же и будете постоянно искать дополнительные способы заработка.

Итак, Вы прописали оффер, прописали Вы и «вилку цен». Что же Вам нужно будет сделать дальше? А дальше Вам необходимо будет создавать свой дедлайн. Что это такое? Смотрите, Ваш блок продаж должен состоять из трех следующих элементов: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Сразу хочется отметить, что дедлайн – некое ограничение, с помощью которого Вы можете демонстрировать потенциальному клиенту, что ему несказанно повезло попасть к Вам в коучинг.

Благодаря своему дедлайну Вы так же можете создавать у человека ощущение, что он счастливчик или везунчик. Поскольку именно он обошел установленные Вами ограничения.

Как может выглядеть Ваш дедлайн? Например, «В честь Нового года цена на мой коучинг снижается. И сейчас она составляет не 150.000 рублей, а лишь 100.000 рублей. Однако данное снижение стоимости распространяется только на трех первых записавшихся в коучинг человек, и действует такое снижение цены только сегодня». Еще примеры дедлайна: «Я работаю только с женщинами после 45 лет», «Я работаю только с теми, кто живет в Москве», «Я веду сейчас запись только на апрель» и так далее. Как видно из примеров, Ваш дедлайн обязательно должен иметь и ограничения по какому-то признаку, и ограничения по сроку действия.

При этом главная задача дедлайна – продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, что Ваше предложение создано не для всех. И что оно распространяется только на тех, кто действительно этого хочет.

Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?

Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».

Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.

Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.

Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.

В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.

Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»

Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.

Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.

Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».

Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.

То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном порядке должен содержать в себе оффер, дедлайн и призыв к действию. К подготовке данных элементов Вам нужно будет приступать заранее. Как же должна выглядеть такая подготовка? Вы выбираете время, садитесь и записываете все, что имеет отношение к выше обозначенным элементам, на листе бумаги. В результате Ваших действий Вы получаете целую «простыню» определенного текста. Зачем это нужно и как работать с подобной «простыней», Вы узнаете немного позже. На данный же момент времени Вам нужно запомнить, что только предварительная подготовка и отработка оффера, дедлайна и призыва к действию может помочь Вам продуктивно и крайне эффективно проводить свои продажи. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?

Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.

И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках. Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.

Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам. Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.

Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.

Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».

Например, Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.

Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.

Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере. Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм». Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.

ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».

Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.

Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.

И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.

Так же обстоит дело и с блоками продаж. Без должных знаний, без должных умений, навыков и опыта, без определенной подготовки и без последовательной работы Вы никогда не сможете успешно продавать.

В связи с чем Вы должны запомнить, что к блоку продаж «обработка возражений» Вам необходимо приступать только после того, как Вы проработаете и создадите четыре предыдущих блока.

Но давайте вернемся к возражениям. Итак, какие же бывают типы или виды возражений? Разумеется, самое первое и наиболее часто встречающеюся возражение связано с вопросом цены.

И звучит оно примерно таким образом: «Это дорого» или «У кого-то дешевле». Например, коучинги одно известно коуча стоят от 150.000 рублей в месяц. Разумеется, многим людям кажется, что это дорого.

Как Вы думаете, что Вы можете возразить своему клиенту, если он озвучит подобное возражение? Во-первых, Вы сможете продемонстрировать успешные результаты собственных учеников, то есть Вы сможете перекрыть возражения «кейсами». Для примера: «Один мой ученик, заплатив мне 150.000 рублей за коучинг, буквально через несколько лет смог заработать не один миллион рублей. В настоящий момент времени он продолжает увеличивать собственное состояние, которое, вполне вероятно, уже исчисляется миллионами долларов. Так вот, если Вы положите на одну чашу весов чуть больше 2.000 долларов или 150.000 рублей, а на другую миллион долларов, то, как Вы думаете, что перевесит?» Как Вы понимаете, против подобной отработки возражения сложно будет пойти даже самому сомневающемуся клиенту.

Но здесь есть один момент, с которым сталкивается все без исключения начинающие коучи. И заключается он в том, что начинающему коучу еще просто неоткуда взять такие «кейсы», которые смогут наглядно продемонстрировать столь ошеломляющий успех его учеников.

Что же и Вы, как начинающий коуч, сможете сделать в этом случае? А в этом случае Вам придется использовать так называемую «вилку цен».

«Вилка цен» – определенное сравнение Вашей цены и того, что человек может теоретически получить. Как работает такое сравнение?

Для примера: «Представьте себе, что Вы заплатили мне 150.000 рублей. И в лучшем случае уже через несколько лет данное вложение окупится миллионом или несколькими миллионами долларов».

Стоит отметить, что «вилка цен» представляет собой обрисовку счастливого будущего. По этой причине Вам нужно будет демонстрировать клиентам не только результат, но и результат от результата.

Например, «Получив миллион долларов, Вы сможете улучшить свое жилищное состояние. Кроме этого, Вы сможете улучшить его и у своих родных людей. То есть Вы купите квартиру ребенку, своим пожилым родственникам. Вы переедете в большой дом, расположенный в живописном месте и так далее. Вдобавок, Вы начнете больше отдыхать, поскольку Вам не нужно будет работать уже так много. Вы сможете свободно путешествовать по миру, и Вы посетите все места, о которых так давно мечтали.

Еще, как только у Вас появятся большие деньги, Вы сразу же начнете более трепетно относиться к собственному здоровью.

Вы начнете лучше питаться, купите абонемент в фитнесс-клуб или в бассейн, начнете посещать массажиста и будете постоянно проходить профилактическое обследование. Кроме этого, у Вас совершенно точно изменится круг Вашего общения. Благодаря этому Вас начнут окружать состоявшиеся, уверенные в себе люди». Как становится понятно из примера, Вы будете совершать определенную хитрость в отношении своих клиентов, чтобы перекрыть их возражения по поводу цены. А именно: Вы будете брать возражение и будете помещать человека в счастливое будущее. Благодаря подобным действиям на одной стороне весов у человека будет оказываться

150.000 рублей, а на другой – его благополучие.

В качестве примера: «Смотрите, с одной стороны у Вас находится сумма в 150.000 рублей. Возможно, она для Вас не такая уж и маленькая. Возможно, она даже для Вас большая. Но именно такая сумма способна изменить Вашу жизнь.

Давайте разберем с Вами самый наихудший вариант: Вы заплатили деньги, но ничего делать не стали. Что произойдет в итоге? Вы просто потеряете 150.000 рублей. Вы уже теряли подобную сумму? Можно с уверенностью сказать, что да. Поскольку даже если Вы не теряли ее единоразово, то в течение года она уходила у Вас, как песок сквозь пальцы, точно.

При этом планета не перестала вращаться? Нет. При этом день не поменялся с ночью? Нет. При этом Вы стали болеть? Нет. Потому что это не вселенская катастрофа, а просто потеря денег.

Но если Вы будете все делать и все выполнять, то с другой стороны весов окажется Ваше благополучие, благополучие Ваших близких и родных и много миллионов долларов». ЗАПОМНИТЕ: для отработки возражений по цене Вы можете использовать «кейсы», а при их отсутствии «вилку цен».

Далее, второй наиболее часто встречающийся тип возражений – возражение изменениям. Что это такое?

Вы, возможно, никогда не задумывались на эту тему, но большинство людей – строгие консерваторы.

То есть они ходят в одни и те же магазины, парикмахерские, стоматологические клиники. Они вызывают одних и тех же электриков, сантехников, ездят на одни и те же станции техобслуживания и так далее.

Так вот, внедрить что-то новое в жизнь такого консерватора, даже если это что-то новое влечет за собой изменение жизни человека к лучшему – большая проблема. К примеру, представьте себе, что Вы очень любите какой-то безалкогольный напиток. Вы каждый день его покупаете в любимом магазине за углом, и каждый день выпиваете его за ужином.

И вот Вы в очередной раз пришли в магазин и обнаружили, что того напитка, который Вы хотели купить, нет. Что с Вами происходит в этот момент? А в этот момент на Вас нападает ступор, и Вы начинаете панически думать, что же делать дальше. Обычно люди в подобной ситуации, и Вы наверняка не исключение, начинают искать так называемый заменитель, то есть второй вариант. Все это сопровождается примерно такими словами: «Надо купить хоть какой-нибудь напиток». И если Вы не находите этот второй вариант, Вы выходите из любимого продуктового магазина и идет в другой. А все потому, что Вы – консерваторы, и Вы не любите, чтобы в Вашей жизни что-то менялось.

А что же представляет собой коучинг? Что такое занятие с людьми? И что представляет собой ведение людей из точки «А» в точку «В»? Разумеется, все это и есть изменения. И поскольку это изменения, которым большинство людей рьяно противятся, Вы, как коуч, сталкиваетесь с определенно проблемой, то есть с конфликтом. Что это за конфликт? Смотрите, с одной стороны Ваши клиенты очень хотят измениться. Они жаждут сделать лучше себя, жаждут сделать лучше свою жизнь и так далее. Но с другой стороны эти же люди дальше мысли об изменениях обычно не идут, так как не хотят этих самых изменений.

Так каким же образом Вы можете бороться с этим конфликтом? Каким же образом Вы можете работать со вторым типом возражений?

Самое первое, что Вы можете использовать – «кейсы». Но в данном случае будут работать не какие-то абстрактные примеры из жизни, а совершенное конкретные «кейсы», носящие название «бывший скептик».

Что это за «кейс»? Это Ваш рассказ о человеке, который не просто Вас не воспринимал, а который Вас на дух не переносил, не верил Вашим методикам, программам, искренне считал вас ненормальным человеком и просто обманщиков, выманивающим деньги ни за что.

Он всюду рассказывал, что с Вами нельзя вести общих дел, потому что Вы шарлатан. Он уверял, что Вы обманываете людей, что Ваши коучинги не работают и прочее. И вот однажды в какой-то момент он просто решил попробовать поработать с Вами, просто попробовать. Удивительно, но у него получилось. И этот скептик признается Вам, что он был не прав, и что ошибочно полагал, что Вы «обманщик» и «вымогатель денег». После того как он лично убедился, что Вы действительно профессионал в своем деле, он стал распространять эту информацию в массы. А Вы на этом создали свой кейс. Таких людей, на самом деле, очень много. Очень многие до работы с Вами могут считать Вас «никчемным» человеком. Но Вам для кейсов надо выбрать парочку самых интересных примеров.

Так вот для того, чтобы бороться с возражением, которое называется «возражения изменениям» лучше всего использовать кейсы «бывших скептиков». Именно они послужат идеальным инструментом для обработки такого рода возражений. Помимо кейсов Вы также можете использовать так называемые тест-драйвы. Что подразумевают под собой тест-драйвы?

Вы предлагаете человеку попробовать всего один раз поработать с Вами, предлагаете ему воспользоваться всего лишь одним Вашим советом, чтобы проверить, будет ли результат или какие-то изменения в лучшую сторону или нет.

Здесь опять же Вы пользуетесь принципом – польза за 5 минут. То есть после Вашего общения «недоверчивый» клиент должен взять Ваши рекомендации и применить их на практике буквально в течение 5-ти минут, после чего тут же получить результат. Важно, чтобы клиент на себе испробовал Вашу методику, часть Вашей программы, чтобы убедиться, что Вы можете помогать и помогаете людям, а не просто говорите в пустоту и получаете за это бешеные деньги.

Именно таким образом Вы сможете доказать и показать на его же собственном примере, что Ваша методика работает, несмотря на то, что Вы дали всего лишь мизерную часть от Вашей глобальной программы, поделились лишь малой долей Ваших знаний, умений и навыков.

Теперь хочется затронуть тему возражения техническим условиям. Вы должны понимать, что любой человек, совершающий какую-нибудь покупку, хочет, чтобы это его устраивало по определенным техническим характеристикам. Например, когда Вы покупаете пылесос, Вы хотите, чтобы у него было не только достаточно мощности для идеальной уборки, но также он должен быть легкий, бесшумный, удобный в эксплуатации, с длинным шнуром, эстетичный по внешнему виду. И, как правило, когда Вы приходите в магазин за этим пылесосом, то с каким-нибудь одним критерием получается промах. Либо Вам не нравится цвет, либо мощности не хватает, либо слишком тяжелый и трудно перемещаемый. Таким образом, происходит некое нарушение Ваших технических желаний. То же самое происходит и в коучинге. Когда Вы будете продавать свой коучинг, Вам будут говорить примерно следующее: «Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам, мне необходимо, чтобы было выделено время для обучения в первой половине дня». Или Вы можете услышать такого рода возражения: «Мне не нравится занятия по скайпу, мне нужно общение вживую». Или: «Меня не устраивает переслушивать записи в MP3 формате, давайте Вы будете присылать мне их в формате МР4».

Возражений всегда будет огромное количество, среди которых такое же огромное количество возражений будет связано именно с техническими характеристиками, не очень удобных людям.

Здесь Вы должны заранее приготовить ответы на возражения такого плана. Вы будете должны доступно объяснить человеку, почему Вы будете работать именно так, а не иначе. Например, Вы говорите человеку: «Хорошо, все занятия у нас будут идти по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что в это время Вы вполне вероятно, что можете быть занят. Но мы можем позаниматься с Вами по тайм-менеджменту, где Вы научитесь правильно планировать свое время, в результате чего Вам удастся проходить обучение именно в назначенное время».

Еще один пример. Вы говорите: «Мы с вами будем писать отчеты в ГуглДоксе. И если Вы никогда не работали с этой темой, не разбираетесь в этом, то с Вами свяжется моя помощница и проконсультирует Вас в этом вопросе».

Или другой пример: «Вы мне должны будете прислать Mind Up в формате X-Maind. Если Вы никогда это не делали, я дам Вам видеоурок, с помощью которого Вы буквально за 15 минут сможете этому научиться».

То есть Ваша задача заранее продумать возможные возражения и опередить своего клиента с ответом на это возражение.

Вы заранее должны составить список этих возражений, чтобы быть готовым к мгновенной работе с ними. Как это сделать? Очень просто.