Текст книги "Богатый коуч"

Автор книги: Александр Белановский

сообщить о нарушении

Текущая страница: 12 (всего у книги 37 страниц)

Почему? По той простой причине, что после заполнения анкеты Вы будете проводить индивидуальную консультацию с ним, на протяжении которой Вы будете решать его проблемы.

Но это точка зрения Вашего клиента. Вы же просто обязаны осознавать, что индивидуальная консультация необходима Вам не только для того, чтобы Вы помогали человеку, но и для того, чтобы Вы могли продать ему свои коучинг. И именно поэтому Вам нужно узнать, как надо правильно проводить продажи.

Однако в самом начале Вам предстоит ознакомиться с ныне существующими основными блоками продаж. При этом Вы должны не просто узнать про них, но и должны понять, как именно с их помощью Вы сможете воздействовать на людей. Стандартно выделяются следующие блоки продаж:

1. Боль, проблема, потребность

Что представляет собой данный блок? Смотрите, «боль» – непосредственная проблема Вашего клиента. Это то, о чем он думает вечером перед сном, и это то, о чем он начинает думать сразу проснувшись.

Говоря простым языком, «боль» – своего рода заноза в пальце, которая постоянно напоминает о своем присутствии тупой, ноющей болью.

Как Вы думаете, что может выступать в качестве «боли»? В данном качестве могут выступать какие-то жизненные критерии человека, которыми он не доволен или которые работаю неправильно. И это, что вполне понятно, совершенно не устраивает самого человека.

То есть это может быть отсутствие денег, проблемы со здоровьем, нехватка времени, недовольство окружением и так далее.

Представьте себе, что Вы уже обнаружили «боль» своего клиента. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать, чтобы вынудить этого человека купить Ваш коучинг? Естественно, Вам надо будет по максимуму надавить на его «боль». А для этого Вам нужно будет правильно описать саму проблему, то есть сам источник «боли» человека. Однако здесь необходимо сделать важное отступление. Когда Вы готовитесь к продажам, Вы составляете продажный текст, с помощью которого Вы, собственно, и продаете. И если текст будет составлен неверно, количество Ваших продаж не будет Вас впечатлять. Поэтому Вы должны запомнить, что первый продажный блок ни в коем случае не должен содержать так называемой «воды».

ЗАПОМНИТЕ: продажный блок, который носит название «боль» обязан быть четким и конкретным.

Например, разговор о том, что у человека нет денег или же о том, что он очень много работает и у него совершенно не остается свободного времени – разговор ни о чем, то есть это и есть та самая «вода».

Каким же образом должен выглядеть правильный и конкретный текст? Запомните, он всегда должен вынуждать человека узнавать самого себя. Проще говоря, прочитав Ваш продажный текст, клиент обязан узнать какую-то конкретную ситуацию, в которой он оказался. Так же он обязан узнать какой-то конкретный момент или какое-то конкретное дело, которое гложет его по ночам. Для чего Вам нужно создавать подобные узнаваемые ситуации? Для того чтобы мозг Вашего клиента начинал активировать и его боль.

Для примера: «Наверняка Вам знакома такая ситуация: Вы приехали в большой торговый центр и зашли в какой-то не менее большой супермаркет. И вот Вы идете по этому магазину и видите то, что давно хотели приобрести.

Если Вы цените хороший алкоголь, то представьте себе, что Вы видите дорогое марочное вино, продающеюся с большой скидкой.

Если Вы ценитель рыбы и морепродуктов, то представьте, что Вы набрели на прилавок с рыбой, на котором красуются редкие экземпляры по вполне приемлемой цене. А может быть Вы неожиданно обнаружили, что в данном супермаркете именно в этот день цена на верхнюю одежду снижена чуть ли не в половину. А Вам именно сейчас нужна новая теплая куртка на зиму.

Да, в конце концов, Вы можете наткнуться и на отдел с электронной техникой, в котором именно в этот день проводится распродажа.

Ваш же компьютер уже достаточно давно барахлит, виснет и хочет уйти на покой. По этой причине Вы давно мечтали купить новое электронное устройство. И вот Вы заходите в отдел и стоите рядом, допустим, с компьютером Вашей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры Вас полностью устраивают и даже его цвет Вам сильно нравится. Но Вы говорите сами себе: „Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер. Поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку”.

Как видно из примера, Ваша задача сводится к тому, чтобы Вы постоянно примеряли «шкуру» клиента на себя. То есть Вам нужно постоянно и беспрерывно быть в курсе проблем людей, которые пришли к Вам с какой-то болью. Ведь если, к примеру, большая часть Вашей аудитории состоит из женщин, то Вы не сможете заинтересовать их машинами или рыбалкой. Потому что как Вы сможете описать «боль», если данные предметы не являются какими-то проблемами женщин? А чем же Вы сможете надавить на проблемы женской аудитории? Это могут быть салоны красоты, покупки, вопросы здоровья, семьи и так далее.

В том случае, если у Вас практически мужская аудитория, Вы можете использовать в примерах темы зависти, темы богатства или темы востребованности у противоположного пола.

ВАЖНО: все проблемы Вашей ЦА Вы должны держать у себя в голове. По той простой причине, что данный блок продаж представляют собой своеобразную кнопку «Купить». И нажмет ли Ваш клиент на эту кнопку или не нажмет – зависит только от Вашего умения правильно описывать боль или проблемы людей.

2. Усиление боли или еще боль

После того, как Вы поймете проблему Вашей ЦА, Вы сможете ее описать. Однако для успешных продаж этого еще недостаточно.

Поэтому Вам нужно будет применить определенный усилитель, говоря по-другому, катализатор, чтобы Вы смогли раздуть «боль» Вашего клиента до неимоверных размеров. При этом Вы должны осознавать, что вышеописанная ситуация про компьютер, когда Ваша старая техника плоха, а на новую не хватает денег, вполне узнаваема и реальна. Но она может вызывать у Ваших клиентов не ту реакцию, на которую Вы рассчитываете. К примеру, клиент может ответить: «Ну и что? Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу в данной ситуации ничего страшного».

Можно с уверенность говорить о том, что даже Вы уговариваете себя примерно точно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у Вас нет денег. Вы убеждаете себя, что Ваша жизнь не остановится в тот момент, когда Вы откажетесь от покупки.

Так как можно избежать аналогичной ситуации и как нужно усиливать «боль» клиента? Смотрите, чтобы Ваш клиент не отказывался от покупки, Вы должны делать так, чтобы его проблема становилась не только более узнаваемой, но и более угрожающей. Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит. И его «боль» никуда не исчезнет, а, наоборот, будет нарастать буквально день ото дня. Итак, Вы начинаете усиливать «боль» Вашего клиента и начинаете демонстрировать ему, во что может в итоге вылиться его несерьезное и нехорошее отношение к делу. В случае с компьютером это может выглядеть примерно так: «Вы просто присядьте и посчитайте, сколько именно Вы тратите времени в день на то, чтобы перегрузить свой компьютер.

Добавьте к этому время, которое уходит у Вас и на медленное открытие каких-то нужных Вам для работы программ.

После того, как Вы проведете расчеты, Вы сможете увидеть, что Вы теряете не менее 3 рабочих часов в день из-за неисправности своей техники. А теперь умножьте эти 3 рабочих часа на 365 дней. В результате Вы получите чуть больше

1.000 часов в год.

А если Вы разделите получившуюся цифру на 30, то Вы узнаете, что больше месяца в год Вы фактически выбрасываете на помойку. Потому что именно столько времени Вы тратите на то, чтобы «реанимировать» свою технику.

Теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько Вы зарабатываете в месяц?» Если Вы зарабатываете хотя бы 15.000 рублей, то Вы вполне можете продать свой старый компьютер за 5.000 рублей.

Добавив к этой сумме одну свою зарплату, Вы сможете без проблем приобрести новую электронную технику за 20.000 рублей.

И Вы более не будете тратить впустую собственное время, а будете отдавать те же 3 часа в день только работе.

При этом тот целый месяц, который Вы раньше просто тратили, Вы сможете использовать себе во благо.

К примеру, Вы сможете взять продолжительный отпуск и сможете спокойно съездить туда, куда давно хотели.

Или же Вы откажетесь от отдыха в пользу заработка дополнительных денег, чтобы иметь возможность приобрести своим детям тот гаджет, который они давно просили. В любом случае, как бы Вы не использовали тот месяц, который раньше уходил у Вас в никуда, Вы будете все равно в выигрыше.

И это все Вы заполучите тогда, когда примите окончательное решение наконец-то поменять свой старый компьютер на новый».

Как видно из примера, усиление «боли» – демонстрация того, что человек получит в конечном итоге или показ того, к чему человек в результате придет. Для того чтобы Вы стали богатым коучем, Вам нужно научиться дорого продавать собственные коучинги.

А для того чтобы дорого продавать свои коучинги, Вам надо учиться правильно воздействовать на своих клиентов.

В свою очередь научиться воздействовать на других людей не так уж и просто, как может показаться. Потому что простые уговоры или рассказы в данном случае не оказывают должного действия.

Только акцентирование внимание на проблемах клиента и раздувание этих проблем до больших размеров сможет помочь Вам на этапе продаж.

В связи с чем Вам нужно научиться правильно работать с основными блоками, из которых, собственно, и состоят продажи.

И первых два продажных блока Вам уже известны, это блок под названием «боль» и блок под названием «усиление боли».

Третий же блок носит название «счастливое будущее». Что представляет собой данный блок? Это такой блок, который позволяет Вам после обрисовки проблем клиента демонстрировать ему и то, что обязательно случится с ним, когда он примет правильное решение.

При этом Вам нужно понимать, что демонстрация картин счастливого завтрашнего дня обязательно должна быть.

Поскольку если человек увидит себя, как новую личность, если он осознает, как приятно и счастливо можно жить без «боли», то он точно поймет необходимость покупки. В противном случае Ваш клиент просто не сможет осознать, зачем ему нужны Ваши коучинги.

В качестве дополнения хочется отметить, что всего существует несколько схем продаж. И все подобные схемы основываются на поиске проблемы человека и на демонстрации ему же его счастливого будущего.

Итак, возвращаемся к блоку «счастливое будущее». Стандартно данный блок начинается с обрисовки мечты человека.

При этом Вы должны использовать такие слова, которые помогают человеку быстрее оказываться в вымышленной ситуации. Например, «представьте себе», «закройте глаза и увидьте», «сравните себя» и так далее.

Хочется отметить, что женщины обладают большей фантазией, чем мужчины. По этой причине они гораздо лучше воспринимают подобные выражения. Мужская аудитория обычно менее фантазийная, а посему она лучше реагирует на такие фразы, которые позволяют им сопоставлять себя с кем-то другим. Оптимальный вариант – когда мужчина сопоставляет себя с каким-то человеком из своего окружения, который более успешный, более здоровый или более счастливый, чем он сам. Для примера: «У Ваших знакомых или друзей уже решена такая-то проблема? У них уже все хорошо?» Если человек отвечает: «Да», то Вы продолжаете: «Отлично. А теперь поставьте себя на их место».

Следующий момент: когда Вы для своего клиента обрисовываете картину счастливого будущего, то Вы должны будете с ним приходить к какому– то результату. И в качестве конечных результатов могут выступать два элемента: преимущества полученного результата и результат от результата.

Что представляют собой подобные элементы? Смотрите, наверняка Вы помните о том, что обрисовка «боли» Вашего клиента может дать не тот итог, который Вы ожидаете. Проще говоря, человек может ответить Вам так: «Ну и что? Я и так часто терплю, поэтому могу потерпеть и еще».

В связи с этим, чтобы получить нужную реакцию, Вы начинаете усиливать «боль». При этом Вы демонстрируете своему клиенту, как именно ему может быть плохо. В том случае, если Вы хотите показать человеку просто конечный результат, Вы должны будете совершить аналогичные действия. То есть Вы должны будете показывать человеку конкретный предмет или вещь, которую он сможет получить. Для примера: «Представьте себе, что у Вас совершенно новый компьютер. Он работает гораздо быстрее, чем старый. Все программы на нем загружаются и открываются молниеносно, время обработки видео сократилось в 5 раз. И теперь у Вас столько много свободной памяти, что Вы, совершенно не переживая, можете качать все подряд».

Согласитесь, описание, конечно, крутое и классное. И демонстрация конечного результата хорошая.

Однако стоит отметить, что Вы можете еще улучшить описание. Как? Вы можете сделать его практически ощутимым.

То есть Вам нужно будет обрисовать картину счастливого будущего так, чтобы Ваш клиент смог увидеть результат от результата.

К примеру, как Вы думаете, какой результат можно получить, если купить новый компьютер? Много свободного места, скорость работы и прочие характеристики – преимущества достижения конечного результата.

А вот, например, появившееся свободное время – это и есть пример результата от результата. То есть Вам необходимо говорить примерно так: «Если у Вас будет достаточно денег, чтобы купить новый компьютер, Вы начнете гораздо быстрее справляться со своей работой.

В итоге у Вас появится свободное время, которое Вы, наконец, сможете потратить на то, что Вам давно хочется.

К примеру, Вы сможете сходить в SPA-салон и сможете спокойно провести там несколько часов. Или Вы сможете пойти в бассейн, чтобы 3-4 часа поплавать там в свое удовольствие.

Так же у Вас появится возможность хотя бы раз в месяц выезжать куда-нибудь на несколько дней. В результате Вы наконец-то начнете путешествовать и наконец-то начнете узнавать мир.

А еще Вы точно будете гораздо больше времени проводить со своей семьей и родственниками. Это однозначно поможет Вам улучшить отношения с близкими людьми, которые, безусловно, подпортились по причине Вашей постоянной занятности. А Ваша занятость, как Вы понимаете, возникала из-за того, что Вы работали на старом компьютере».

Давайте подведем итог. Как именно нужно демонстрировать счастливое будущее, конечный результат и результат от результата, Вы уже узнали. Так же Вы узнали, что фраза «представьте, что Вы получили результат» менее эффективна, чем фраза «представьте себе, что Вы получили результат, который привел Вас к…» И теперь, когда Вы будете готовиться к продажам, Вы точно будете знать, что конечный результат сам по себе сильно ни на что не влияет. А вот результат от результата является решающим фактором для других людей.

При этом особо хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что Вы всегда должны готовиться к продажам.

И в первую очередь Вам нужно всегда точно знать, кто именно входит в Вашу ЦА. Потом Вы должны узнавать проблемы своей целевой аудитории, должны осознавать их мечты и желания.

Лишь после всего этого Вы сможете приступать к проработке и созданию своих блоков продаж, чтобы Вы могли заниматься продажей своих коучингов. Вы знаете, как на самом деле можно заработать большие или даже можно сказать неприлично большие деньги на коучингах? Естественно, их можно заработать, только став хорошим коучем.

Хочется отметить, что тема «Как стать богатым коучем» – огромнейшая тема, включающая в себя множество элементов. К нынешнему моменту времени Вам уже стали известны некоторые из вышеобозначенных пунктов.

К примеру, Вы уже знаете, как нужно находить «боль» клиента, как на нее нужно надавливать, и как рисовать перед клиентом картины так называемого «счастливого будущего».

Так же Вам известно, как нужно создавать впечатляющие «кейсы», и как необходимо обрабатывать возражения собственных клиентов.

Следующий же продающий элемент, о котором сейчас пойдет речь, носит название «элемент дрессировки».

Безусловно, Вы должны понимать, что это образное выражение, лишь отдаленно схожее с настоящим определением термина «дрессировка».

Но подобная формулировка наиболее точно охарактеризовывает все Ваши будущие действия, которые Вы будете совершать относительно своих учеников. Поэтому именно такое название в данном случае наиболее уместно.

Итак, элемент «дрессировки». Что он представляет собой? На самом деле, это очень интересный элемент, интересный продающий блок, в котором совершенно отсутствует монолитность.

Проще говоря, когда Вы будете делать продажи, Вы должны будете попеременно подключать к разговору то один блок продаж, то другой.

Это Вам нужно будет делать для того, чтобы Вы могли максимально эффективно воздействовать на своих потенциальных клиентов.

А вот блок дрессировки Вам нужно будет постоянно, на всем протяжении своего продающего разговора «размазывать» по иным продающим блокам. К примеру: сначала Вы будете обрисовывать человеку его проблемы. Выглядеть это будет примерно так: «У Вас есть такая-то и такая-то проблема». Затем Вы будете подключать блок обработки возражений: «Да, я понимаю, что Вам это дорого, но данное вложение денег в очень скором времени окупится». После чего Вы начнете обрисовывать перед своим потенциальным клиентом картины его счастливого будущего: «Представьте себе, как изменится Ваша жизнь сразу после того…» И в конце Вы окончательно «додавите» человека, рассказывая ему наиболее впечатляющие «кейсы» своих учеников.

Это все, разумеется, хорошо и замечательно. Но для того, чтобы Ваш клиент проще принял свое окончательное решение, и, что самое главное, для того, чтобы у него получилось объяснить такое решение самому себе, Вам нужно будет постоянно и во всех блоках использовать «дрессировку».

ВАЖНО: задача продающего блока, носящего название «элементы дрессировки» сводится к незаметному воздействию на человека. Именно благодаря такому воздействию он будет делать то, что хотите Вы, а не то, что хочется ему. Как же выглядят такие элементы «дрессировки» в действии? Смотрите, в самом начале разговора Вы можете попросить человека достать блокнот и ручку и выложить их перед собой.

В том случае, если Ваш потенциальный клиент уже подготовил эти предметы, Вы сможете воспользоваться иной хитростью: Вы сможете попросить его включить свой телефон, чтобы посмотреть, если ли в нем какое-то приложение.

Так же неплохо работает и следующий элемент «дрессировки»: Вы совместно с клиентом заглядываете в календарь, чтобы сверить в нем какие-то важные для Вас даты. Разумеется, весь Ваш продающий разговор не может строиться только на «дрессировке» людей. По этой причине Вам нужно осуществлять подобное воздействие с небольшими перерывами.

То есть если Вы немного «подрессировали» человека в самом начале, то начинать вновь воздействовать на него Вы должны будете уже в другом блоке продаж. Для примера: после того, как Вы дойдете со своим потенциальным клиентом до обсуждения его участия в Вашем коучинге, Вы можете ненадолго отвлечься и попросить человека выполнить какие-то мелкие моторные действия. Например, Вы можете задать ему такой вопрос: «Скажите, а сколько на сегодняшний день у Вас в базе уже есть потенциальных клиентов?».

Если человек отвечает, что точно не помнит, то Вы должны будете попросить его прямо в этот момент просмотреть свои записи.

Или же Вы можете просто попросить потенциального клиента встать, чтобы сделать то-то, сесть или пересесть, отойти от камеры, если Ваш разговор происходит в Skype и так далее. Для чего Вам все это нужно? Вы должны понять, что таким образом Вы «дрессируете» своего клиента, то есть Вы добиваетесь того, чтобы он выполнял именно те действия, которые Вы хотите от него получить.

Так же Вы должны знать, что приемы «дрессировки» – далеко не новые приемы работы с клиентами при продажах.

Смотрите, в продажах достаточно давно существует интересный принцип, который носит название: «Say Yes» или «Говори “да„».

Суть данного принципа сводится к тому, что Вы задаете какому-то человеку только такие вопросы, на которые можно ответить лишь однозначное: «да». К примеру, Вы говорите: «Вы же наверняка больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем, когда на улице ливень и сильный ветер?» Человек отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Вы же наверняка согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем старость и болезни?» Вы вновь получаете ответ: «Да». Вы не останавливаетесь: «Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200.000 рублей лучше умения продавать коучинги за 5.000 рублей?» И снова Вам ответят: «Да».

После чего Вы задаете свой главный вопрос: «В таком случае Вы готовы прямо сейчас взять и заполнить анкету?» Снова в ответ Вы слышите безоговорочное: «Да». Почему? По той простой причине, что Ваш потенциальный клиент уже неоднократно получал от Вас простые вопросы, ответ на которые был известен Вам заранее. И Вы, пользуясь тем, что человек продолжает отвечать Вам практически на автомате, вставляете свой продающий вопрос в разговор, который, казалось бы, не имеет большого смысла.

Как Вы понимаете, данный принцип продаж работает достаточно просто. Однако и у него есть свои правила.

Поэтому хочется отметить, что однозначных вопросов должно быть не менее трех. Если их будет меньше, то данный принцип продаж просто не сработает. А если их будет гораздо больше, то человек сможет от них попросту подустать.

Итак, запомните, принцип продаж «SayYes» и Ваши элементы «дрессуры» – практически одни и те же действия. И они, что вполне объяснимо, оказывает на человека аналогичное влияние.

То есть когда Вы на протяжении всего продающего разговора воздействуете на потенциального клиента посредством слова и действия, то Вы заставляете его подсознание привыкать к тому, что Вы здесь хозяин.

Что Вам это дает? Благодаря этому Вы незаметно давите на своего клиента и получаете от него именно ту реакция, которая Вам и нужна.

Говоря по-другому, Вы как бы встраиваетесь в мозг человека. Ведь что, по сути, представляет собой продажа? Это определенный процесс, при котором Вы и Ваше предложение занимают в голове клиента максимальное количество места. Хочется отметить, что на первоначальном этапе Вашего знакомства с человеком Вы занимаете в его мозгу всего 1-2%. Поскольку он где-то там Вас видел, что-то там о Вас слышал, но не более.

И, как Вы должны понимать, именно по этой причине осуществлять продажи практически незнакомым людям достаточно тяжело.

Однако на протяжении Вашего разговора с потенциальным клиентом, Вы должны будете постепенно завладевать его вниманием, чтобы в итоге, к продаже коучинга, Вы полностью завладели его мозгом.

Таким образом блок продаж под названием «элементы дрессировки» представляет собой Ваше средство манипулирования Вашими же потенциальными клиентами. И чем больше Вы «дрессируете» людей, тем лучше для Вас в итоге проходят и сами продажи. В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.

В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.

А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.

И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?

Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом. И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.

В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»

Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко. Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.

То есть Ваш клиент должен начать практически в реальности представлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».

Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.

Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение. И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать. Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.

Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.

По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.

Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»

Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения. Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.

Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.

Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.

Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание. Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.

В чем заключается моя обратная связь? Я корректирую то, что просмотрел, указываю на недочеты и подсказываю, каким именно образом можно докрутить увиденное или прослушанное мною.

В конечном итоге, как Вы понимаете, подобная работа буквально через 4-5 занятий трансформируется в так называемый «совместный проект». По той простой причине, что у меня и моих учеником происходит, фигурально выражаясь, совмещение разумов.

Мы начинаем общаться не просто в формате «я выдаю задание, а ты делаешь», а мы начинаем чувствовать и буквально с полуслова понимать друг друга. То есть мы начинаем говорить на одном языке.

При этом моя задача в данном проекте сводится к созданию стратегии, к ее демонстрации, к нахождению ошибок и к указыванию правильного направления, с помощью которого можно максимально быстро исправить оплошность. А в задачу моих учеников входит простое и четкое исполнение всего того, что я говорю. Благодаря подобному эффективному сотрудничеству, мы получаем ошеломляющие результаты, которые я Вам уже демонстрировал на примере некоторых «кейсов» своих учеников».

Именно таким или подобным образом должен выстраивать и Ваш рассказ, который Вам нужно будет размещать в процессном блоке продаж.

Безусловно, приведенный выше пример может показаться Вам немного скучноватым. Поэтому знайте, что никто не запрещает Вам делать Ваш рассказ более живым, красочным и ярким. Это пойдет только на пользу делу.

Но какой бы именно Вы не составили рассказ, он обязательно должен быть тщательно продуманным.

Поскольку в нем отражается вся суть Вашей работы в коучинге. А Вы должны точно знать, что и как Вы будете делать со своими учениками.

Если Вы данную информацию будете выдать потенциальному клиенту неуверенно и без, как говорится, огонька, то Вам будет гораздо сложнее осуществлять продажу своего коучинга. Так как человек почувствует Вашу неуверенность, а это снизит его степень доверию к Вам.

Поэтому заранее продумывайте свой рассказ, предварительно записывайте его, а затем и переносите в свою память для того, чтобы легко использовать его при возникновении такой необходимости.

Подтема, носящая название «продажа коучинга», является достаточно большой. При этом она входит в состав еще большей темы под названием «Как стать богатым коучем». По какой причине вопросу продажи коучингов отводится так много места? По той простой причине, что без продаж Вы никогда не сможете стать действительно богатым коучем. Поскольку, как Вам уже известно, коуча богатым делают именно его ученики. По этой причине на стадии продажи коучинга у начинающих тренеров обычно возникает огромное количество вопросов.

К примеру: «Что такое продающие блоки?», «Как с ними надо работать?», «Каким образом их необходимо использовать? и так далее.

Безусловно, аналогичные вопросы возникнут и у Вас, как только Вы доберетесь до продаж. Но чтобы Вы смогли избежать многих ошибок, чтобы Вы смогли более эффективно проводить свои продажи, и чтобы Вы в перспективе смогли стать богатым коучем, требуется совсем немного.

А именно: Вы должны внимательно изучать и анализировать поступающую к Вам информацию. И сейчас Вы узнаете о следующем блоке продаж, который носит название «эмоциональный блок».

Что же представляет собой этот блок? Смотрите, когда Вы ведете консультацию, продающее выступление или какие-то переговоры, Вы, скорее всего, делаете это очень официально и правильно.

Поскольку Вы хотите, чтобы Ваши потенциальные клиенты получили как можно больше четкой и конкретной информации.

Вы наверняка прикладываете все усилия и стараетесь, чтобы люди поняли абсолютно все из Вашего выступления, и чтобы у них в голове это все уложилось максимально хорошо. Однако именно подобное Ваше старание в данном случае совершенно неуместно. По той простой причине, что чем больше пользы Вы выдаете, тем меньше Ваши шансы осуществить свою продажу.