Текст книги "ГИПНОЗ. Скрытые глубины. История открытия и применения"

Автор книги: Робин Уотерфилд

сообщить о нарушении

Текущая страница: 35 (всего у книги 40 страниц)

Обращения к подсознанию

Наиболее нашумевшая попытка манипуляции публикой связана с использованием подсознательных сообщений. Приводим здесь, как популярный писатель Ванс Пэкард сорвал покрывало с этой игры:

Лондонская «Санди Таймс» в 1956 году поместила на первой полосе доклад, что некоторые рекламодатели в США экспериментировали с «внепороговыми эффектами», чтобы внушать людям рекламные сообщения, минуя врата сознания. Приводился случай в одном кинотеатре штата Нью-Джерси, когда во время обычной демонстрации фильма вспыхивала реклама мороженого. Эти вспышки длились доли секунды, слишком быстротечно для сознательного распознавания их, однако достаточно долго, чтобы сидящие в зале люди смогли подсознательно усвоить эти сообщения.

Результатом явился, как сообщается, явный и иначе не объяснимый никакими причинами рост продажи мороженого. «Внепороговые эффекты, как зрительные, так и слуховые, были известны экспериментальным психологам уже несколько лет», – поясняет газета. Она считает, что идеологическая обработка в политике могла бы быть возможной без того, чтобы объект знал об оказанном на него воздействии.

Следует добавить, что упомянутый эксперимент тщательно контролировался. В какие-то вечера сообщения не вспыхивали на экране, и как раз в эти вечера продажа мороженого не возрастала. Приблизительно в то же время, когда проводились данные рекламные эксперименты, сообщается о проведении журналом «Playboy» собственных опытов по подсознательным сообщениям, когда для стимулирования продажи журнала очень мелким шрифтом, чтобы сознательный взгляд не мог его разглядеть, печаталось слово «секс».

Не все подсознательные сообщения столь провокационны, как в рекламе Гилбей-джина, с которой Вилсон Брайен Кей начинает свою книгу «Подсознательное совращение» и которая, как показал анализ, содержала с дюжину намеков на расслабление после сексуальной оргии, начиная с едва различимого слова «секс» на кубике льда в стакане с джином. Не все из них столь очевидны, даже когда уже проанализированы и разоблачены; ибо фактически, можно было бы думать, что Кей и ему подобные высасывают эти вещи из пальца, как тот человек, который рассказывал публике анекдоты, а когда люди начинали хихикать, обвинял их в грязных мыслях. Рекламодатели лишь посмеялись над расточительностью Кея: компания «Абсолют водка 1990» поместила на скалах стакан с водкой и надпись «Абсолют» – на кубиках льда. Но у меня нет никаких сомнений, что производители рекламы применяют подсознательные техники и что, несмотря на разразившийся после публикации книги Пэкарда «Скрытые увещеватели» скандал по поводу подсознательной рекламы, нас до сих пор постоянно бомбардируют такими сообщениями.

В 1950-х годах, как мы скоро увидим, страх промывания мозгов охватил многих. Этот страх заставил опасаться и подсознательных сообщений, как если бы нас можно было принудить действовать, не зная зачем и против нашей воли. Однако нет никаких данных, что мы поддаемся принуждению действовать согласно подсознательному внушению. Оно может, конечно, склонить нас в определенном направлении, как это делает всякая реклама; однако оно не принуждает. И главным образом поэтому-то рекламная индустрия и прекратила использовать подсознательные сообщения: публика находит их оскорбительными, а действуют они не более эффективно, чем другие, менее оскорбительные методы. Многие люди думают, что подсознательные сообщения были запрещены законодательным путем, однако, это не так. Просто рекламная индустрия приняла решение не использовать такие грубые формы. Однако она не прекратила применять более тонкие методы.

Хороший пример подсознательного восприятия – язык тела. Вы можете встретить человека, и с виду он может показаться вежливым и очаровательным, однако вы возвращаетесь со встречи в полной уверенности, что не понравились ему. По всей вероятности, вы бессознательно или сублимально (за порогом сознания) восприняли сообщение, которое его тело передало вам. Быть может, он слегка развернул тело в сторону от вас или положил ногу на ногу так, что подошва указывала на вас, и тому подобное. Инстинктивно вы поняли его антипатию. Другими словами, к подсознательному восприятию относится гораздо больше явлений, чем чтение вспышек рекламы на экране. Многое здесь очевидно и хорошо известно: например, в рекламе по телевизору шикарная пара потребляет некий продукт, намекая тем самым, что часть их шика достанется вам, если вы будете потреблять этот продукт, или что получите любовь, секс и другие формы удовлетворения. Но то, что реклама до такой степени прозрачна, не делает ее менее эффективной. В любом случае не все здесь так просто. Когда вы в следующий раз будете смотреть телерекламу, старайтесь обращать внимание не на само действие и действующих лиц, не на то, куда хотят направить ваше сознательное внимание. Постарайтесь смотреть на происходящее на заднем плане, на то, что мы воспринимаем подсознательно. Куда направлен взгляд действующего лица (на ее грудь)? Зачем вставлена эта сцена (потому что рекламодатель взывает к вашему желанию принадлежать определенному кругу)? Вилсон Брайен Кей так освещает этот момент:

Исследования запоминаемости рекламы, например, показали, что реклама редко или никогда не запоминается нашим сознанием. Любая реклама, которую могут запомнить значительное число читателей, имеет сомнительную ценность. Сознательное мышление оценивает, дифференцирует и выносит суждения. Сознательное запоминание рекламы может подвергнуть ее критическому суждению – худшего не мог бы пожелать рекламодатель, выставляя свой товар. Реклама предназначается для внедрения ее в подсознание, где она будет спокойно спать, не критикуемая, не оцениваемая и не известная индивидууму, пока не подойдет время, когда надо принять решение о покупке. Тогда похороненная информация всплывает, как некая благоприятная личная предрасположенность.

Пока снобизм и чувство неполноценности, к которым взывают рекламисты, бессознательны (а они действительно таковы, пока на них не укажут), реклама работает подсознательно. Журнальная реклама и рекламные стенды вдоль дорог (исключая те, которые стоят на загруженных перекрестках) задуманы для оказания воздействия, длящегося одну-две секунды, пока вы бегло пролистываете страницы или мчитесь мимо на большой скорости, быть может, в гипноидальном состоянии; здесь просто нет времени для сознательного оценивания.

Реклама – это, очевидно, не гипноз, но она базируется на тех же самых свойствах человеческой конституции, что и гипноз, и прежде всего на внушаемости. «Средства массовой информации обладают проверенной, устоявшейся способностью программировать человеческое поведение очень похожим на гипноз способом», – говорит Кей. Многие авторы по данному вопросу используют в качестве своей модели гипноз, чтобы передать свои опасения по поводу того, как работают подсознательные сообщения: это как если бы кто-то, кто был загипнотизирован, действовал по постгипнотическому внушению. И до некоторой степени эта аналогия верна: реклама – это форма контролирования умов. Как и при гипнозе, вы можете сопротивляться ей, но поскольку вы пассивны и находитесь в состоянии умственной летаргии, вы не способны активно сопротивляться. Реклама, в некотором смысле, более вредна, чем гипноз, потому что в гипнотическую ситуацию вы вступаете по своему свободному решению, но в рекламе у вас почти нет выбора, что вам видеть и слышать.

Техники гипнотической продажи

Если вы испытываете беспокойство насчет гипноза, то существует нечто, что может заставить вас остановиться, прежде чем пустить продавца на порог вашего дома. В десятой главе я выделил некоторые из гипнотических методов Милтона Эриксона. Они очень тонки; они находят пути в обход сопротивления людей. Они – просто подарок для продавцов.

Существуют книги, в которых утверждается, что все процветающие продавцы используют «мягкие формы разговорного гипноза». Коль скоро загипнотизированный человек находится в состоянии повышенной внушаемости, то посредством «разговорного гипноза», – разговаривая с намеченным человеком особым образом, – вы играете на его внушаемости. Техника приблизительно следующая. Вы сеете ожидания («Вам понравится, как стирает этот порошок!»); энтузиазм, настоящая искренность помогают на данной стадии. Это совершается не просто механически. Как любили выражаться в девятнадцатом столетии, вы устанавливаете контакт с вашим потенциальным покупателем. Отражение языка его тела, говорят, помогает на этой стадии. Выборочно делая ударение на отдельных словах (например, на слове «понравится» в нашем примере), вы внедряете их в подсознание потенциального покупателя и направляете его мышление. Также помогают косвенные внушения: вместо того чтобы сразу предлагать купить товар, вы можете спросить его, удовлетворен ли он белизной своей текущей стирки. В результате потенциальный покупатель перестает мыслить.

Другие техники продажи также тесно сопоставимы с гипнозом. Они часто включают визуализацию (заставить покупателя вообразить себя за рулем новой машины, быть может, вместе с прелестной блондинкой, сидящей рядом), а также внушение, что он не может припомнить характеристики машин других марок, которое, таким образом, заключает своего рода амнезию, а также манипулирование его эмоциями, когда вы, например, даете ему почувствовать вину за упущенные в прошлом возможности, так что ему не захочется терять золотой шанс, который вы предлагаете. Техники заходят так далеко, что используют некий эквивалент постгипнотического внушения: «Я уверен, что сегодня ночью, когда вы ляжете спать, вы еще раз подумаете о том, как хорошо было бы иметь новую BMW».

Все эти и другие техники, как утверждается, эффективны и, вероятно, действительно таковы. Также нет никаких особых причин не применять по отношению к ним термин «гипноз». Это просто некое приложение техник Эриксона к торговле. Продавцы разучивают техники и снабжают свою речь ключевыми словами, отрепетированной тональностью голоса, языком тела, пока потенциальный покупатель не оказывается в легком трансе. Они рассказывают истории, чтобы завоевать доверие покупателя, сыплют, как бешеные, именами, потому что имена знаменитостей помогают завоевать доверие. Они задают только правильные вопросы, направляют разговор посредством скрытых команд, – чего бы это ни стоило, лишь бы продать товар и положить в карман комиссионные. Они применяют косвенный подход Эриксона куда чаще, чем тяжелую прямую торговлю: «Многие люди считают, что наш товар самый лучший… Хотели ли вы когда-нибудь освободиться от утомительной бумажной работы? Настало время улучшить свои условия работы». Выражайтесь по возможности туманно, оставьте это на воображение потенциального покупателя, как именно он улучшит свои условия.

Гипнотерапия Эриксона оставляет на усмотрение пациента выбор, хочет ли он эффективно поправиться или нет. Псевдоэриксоновский метод продажи пародирует эту черту, предоставляя покупателю думать, будто выбор за ним. Однако не надо переживать. Одно из утверждений этой книги состоит в том, что даже под глубоким гипнозом вас нельзя заставить сделать что-то, чего вы по-настоящему не хотели бы делать. Так что ни один продавец, использующий квази-гипнотическую технику, не одурачит вас, заставив вас впустую потратить огромные деньги, если вы этого не хотите. Выбор действительно за вами.

Харизма тиранов

Одним из не столь ощутимых результатов Второй мировой войны стал широко распространившийся страх перед харизмой. Гитлер ввел в транс целую нацию. Этот страх длился достаточно долго. Какое-то время я сам придерживался убеждения, что Джон Кеннеди и Мартин Лютер Кинг, два наиболее харизматических оратора послевоенных десятилетий, были убиты на глазах публики, потому что американцы были еще не готовы к возрождению харизмы. А одной разновидностью восстания последующего поколения молодых людей явилась, наоборот, их явная привязанность к большому количеству харизматических икон и, в конечном счете, к обладающим мистической властью гуру, которые зачастую вводили новые культы.

Как удается этим лидерам ввести нас в транс? Одно из самых лучших исследований тиранической власти вышло из-под пера австрийского писателя Германа Броха (1886–1951), который сидел в нацистской тюрьме, пока влиятельные друзья, Джеймс Джус и Томас Манн, не добились его освобождения. Несмотря на свои блестящие труды, автор умер в нищете. Герой его книги «Лунатики», Мариус Татти, настоящий тиран, – то есть он убежден, будто лучше знает, как надо поступать другим. Мариус – луддит, противник радио, молотильных машин и прочего; он также приверженец ложного культа Матери Земли, который в книге противопоставлен истинному мистицизму и культу Матери Гиссон. Поселок, куда он приходит как увечный итальянский бродяга, – это слепок с гитлеровской Германии 1930-х годов. Он постепенно убеждает жителей или большую часть их, будто пришел их спасти. Вентцель, другой бродяга, который становится его главным последователем, говорит в одном месте: «Он всего лишь высказывает вслух то, что другие только думают». В этом состоит секрет его успеха: он делает вид, что ничего никому не внушает, но только дает им выразить свои верования и самих себя. Его сила заключена в красноречии и в том, что, несмотря на свое безумие, он абсолютно уверен в себе и своей безумной идее. И эту силу можно сравнить с месмеризмом: есть такая сцена, где Ирмгард, наивная деревенская девушка, находится в таком трансе от Мариуса (с которым, по ее мнению, их связывает любовь), что позволяет ему принести себя в жертву обитающим в горе духам земли, которые нависли над поселком и влияют на мышление жителей. Впоследствии эта жертва совершается буквально, когда посредством танца и ритуального театра Мариусу удается ввести всех жителей в состояние массового гипнотизма.

Наиболее метко у Броха схвачена такая черта в портрете Мариуса, как то, что он позволяет людям думать, будто лишь выражает их собственные убеждения. Точно так же мы видели в разделе о техниках гипнотических продаж, продавец делает вид, что его покупатели выбирали без всякого давления с его стороны. Если верно сказанное мною в первой главе, что всякий гипноз мог бы быть самогипнозом, потому что в какой-то момент вы соглашаетесь с ним, то и каждый транс есть автотранс. Будучи одним из выдающихся ораторов двадцатого столетия, Гитлер цинично пользовался силой риторики. Однажды он сказал одному из своих приближенных: «То, что вы скажете толпе в этом состоянии фанатического неистовства, останется в их головах, словно некий приказ, данный под гипнозом, который невозможно ни вычеркнуть, ни оспорить любыми логическими доводами». Поскольку риторике все-таки можно сопротивляться, даже если она сочетается с убежденностью толпы, то ясно, что Гитлер получил согласие основной массы немецкого народа. Даже толпы и нации не могут быть загипнотизированы против их воли.

Гитлер – это интересный случай в истории гипноза. Сообщения многих людей, которые видели его с глазу на глаз, упоминают, что главное впечатление было от силы его глаз. Казалось, что он смотрит прямо внутрь их самих, полностью концентрируясь на них и исключая все остальное. Безусловно, это часть техники гипнотизма. В своей классической книге «Массовая психология фашизма» непризнанный психолог Вильгельм Райх объясняет привлекательность фашизма в среднем классе сексуальным подавлением, имевшим место при авторитарной, патриархальной структуре немецкой семьи. Риторика Гитлера апеллировала к чувству греха и спасения, с его псевдомистическим ударением на святой троичности крови, души и государства, на душе нации, матери Германии, воли народа, национальной истории и чести, дисциплине и прочего. Такие лозунги обходят рациональное мышление и будоражат эмоции. Как мы видели при рассмотрении рекламы, это и есть тот самый способ заставить людей делать то, что вы от них хотите.

Несомненно, часть гитлеровской харизмы состояла в его самоидентификации с германской нацией. Так, например, в своей знаменитой речи от 26 сентября 1938 года, где он пытался оправдать готовящийся захват Чехословакии, ссылаясь на исторические основания, Гитлер описал надвигающийся конфликт как личное противостояние между ним самим и Эдуардом Бенешем, лидером Чехословакии, и во всеуслышание заявил: «Мое терпение кончилось!» Это было больше чем чудовищный образец тщеславия, это было так, как если бы Гитлер чувствовал себя перешагнувшим границы собственной индивидуальности. Эта кажущаяся трансцендентность, эта идентификация себя с чем-то большим, чем ты есть на самом деле, является существенным элементом притягательности лидеров, как светских, так и религиозных.

Харизма гуру

Однажды я видел по телевизору документальный фильм об известном гуру по имени Бхагван Раджниш. Он обладал чудесным голосом и казался невероятным эрудитом, но это лишь часть его очарования. Он мог взять, например, какой-нибудь фрукт и сказать: «Видите ли, истина, она как этот апельсин». Что бы это могло значить, черт возьми? Если Раджниш что-то вообще и расшифровывал, то делал это очень невнятно. Другими словами, он давал своим последователям много пространства для личного почитания или подчинения ему и его взглядам, – то есть много ремней, чтобы привязать их к себе. Как мы уже видели на других примерах контролирования умов, от торговли до политической тирании, вы должны позволить «потенциальному покупателю» убедить самого себя.

Парадоксально, однако, что временами Раджниш и другие гуру и тираны выступают с четко оформленными взглядами. Если тиран – это тот, кто по определению полагает, что ему известно лучше, чем вам самим, какое поведение является для вас благом, и навязывает вам это благо, дабы убедить вас в правильности своих взглядов, то такое определение подходит также и для гуру. Здесь должна быть некая черта, которую некоторые переходят и заслуживают название тиранов, тогда как другие лишь приближаются к ней. Возможно, эта разграничительная черта заключена в той степени, в какой они навязывают вам свои взгляды, и в количестве того, что они в качестве денег или почитания требуют взамен. Тираны в любой сфере – политической, религиозной и семейной – манипулируют кнутом и пряником, распределяя между людьми вознаграждение, вину, позор и прощение. Таким образом, они требуют и достигают капитуляции воли. Чем глубже эта капитуляция, тем с большей эмоциональной отдачей смотрят на совершенство тирана или гуру, какие бы признаки не убеждали людей в противном.

Капитуляция воли – это еще один показатель совпадения портрета типичного гуру с тем, что мы встречаем у гипнотизера, поскольку в гипнотических отношениях должно быть это «неравенство воль», о котором я говорил. Приводим здесь заключение, которое психолог Энтони Стор высказал насчет гуру:

Все гуру склонны к элитарности, даже если на словах они воздают должное демократии. А как может быть иначе? Убежденность в особом откровении обязательно подразумевает, что гуру – это высший человек, не такой, как другие люди. Гуру притягивает к себе учеников, не делая их своими друзьями. Однажды установив над ними власть, гуру вынужден упражняться в этом и дальше, что опять же несовместимо с дружбой и равноправными отношениями… Убежденность гуру в своей собственной ценности зависит не от любви учеников, а от впечатления, производимого на них. Гуру редко обсуждают свои идеи, они только навязывают их.

Ряд схожих идей, но высказанных в литературной форме, мы встречаем в чудесном сатириконе «S.» Джона Апдайка, опубликованном в 1988 году и, очевидно, основанном на наблюдении Раджниша.

Так уж случилось, что в своей жизни я встречал много харизматических людей. И по моему мнению, как и по мнению Стора, харизма есть (по крайней мере отчасти) результат убежденности (также и Брох в этом отношении нарисовал верный портрет Татти). Только когда кто-то абсолютно уверен, что он знает, что он призван сообщать истину, только тогда он может быть харизматиком. И, следовательно, то, что этот человек знает или сообщает, должно быть больше, нежели он сам. Таким образом, политик или религиозный фанатик более вероятно станет харизматиком, чем самый величайший специалист по дождевым червям, потому что политики и религиозные фанатики, по-видимому, служат проводниками истин более широкого, даже универсального значения. По сравнению с убежденностью фактор красноречия бледнеет и теряет значение. Гурджиев никогда не владел в совершенстве ни русским, ни английским, но он преуспел-таки, очаровав разноязычных последователей. Я встречал японских и тибетских религиозных учителей, обладавших огромной притягательностью, несмотря на то, что они не могли связать двух слов по-английски, если не считать: «Следуйте за мной!» При всех своих лингвистических трудностях они излучали авторитарность.

Харизма свойственна не только тиранам и махровым религиозным деятелям. Некоторые люди харизматичны вследствие своей личностной целостности. Бейзил Хьюм (1923–99), лидер Римской католической церкви в Англии и Уэльсе, был таким человеком. То, что делало его харизматическим, сводилось не столько к его убежденности, его вере, сколько к его личной скромности и честности. Однако каждый, кто смотрел документальные съемки речей Гитлера, выступающего перед аудиторией, мог почувствовать, даже если он ничего не понимает по-немецки, харизму, излучаемую этим человеком, такую сильную, что при помощи ее тот мог держать в руках не только мгновенную аудиторию, но и всю нацию. Разница в том, что Хьюм не пытался навязывать себя никому другому; он был харизматическим, так сказать, вопреки самому себе. Но любой лидер, использующий свою харизму для достижения личной власти и подпорки своей самоуверенности посредством низкопоклонства учеников, – это человек, которого надо избегать.

В области развлечений и политики харизма направляется в юридически законное русло. То же самое могло бы иметь место и в религии, как в случае с Бейзилом Хьюмом, однако если у человека слишком необычное и нестандартное мышление, если он бросает вызов существующему порядку, тогда он собирает последователей и организует секту. Девиз истэблишмента: Доверяйте порядку, а не человеку». Именно поэтому харизматики часто бросают вызов и вместе с последователями маргинализируются, уходя в секту или культ. Хорошее определение культа дают авторы Йель Крамер и Диана Альстад: культы – это «группы с авторитарной структурой, где власть лидера не ограничена никаким писанием и никакой «более высокой» властью… Абсолютная власть в культе принадлежит лидеру, у которого нет или почти нет внешних ограничений». Однако важно отметить, что многие, если не все, мировые религии начинались как секты.

Очень велики страхи по поводу религиозных культов, которые размножились на Западе, особенно в 1970-х. Во всем мире существуют организации для распространения информации о себе и даже службы «распрограммирования» для озабоченных родителей. Люди вступают в них по своему собственному выбору: их никто не зомбирует. Но наличие якобы свободного выбора еще недостаточно само по себе для снятия обвинения в контролировании умов. В конце концов, мы выбираем рекламируемую марку кофе и не покупаем нерекламируемую. И совершенно ясно, что в первые дни членства человека в организации его чувство «я» разрушается (на его страхе изоляции), и совершается это способами, которые представляют форму программирования. Страх изоляции и изгнания очень силен в нас, и он играет роль не только в мелких сектах, но и на всех массовых собраниях, религиозных и политических, главных и второстепенных. Эксперименты показывают, что индивидуумы в толпе вступают в своего рода гипноидальное состояние, с повышенной и заразительной внушаемостью. И опять же, это очень приближается (а в некотором смысле и превышает) к гипнотизму в собственном смысле слова, – но опять же представляет лишь социально приемлемую форму похожей техники. Состояние индивидуума в толпе было прекрасно описано в классической книге французского социального психолога девятнадцатого века Гюстава ле Бона:

Он больше не осознает своих поступков. В его случае, как и в случае загипнотизированного человека, некоторые способности нарушены, а другие одновременно доведены до высшей степени экзальтации. Под влиянием внушения он будет принимать участие в определенных действиях с необузданной импульсивностью. Эта импульсивность больше проявляется в толпе, чем у загипнотизированного человека, вследствие того факта, что одинаковое для всех индивидуумов в толпе внушение достигает силы вследствие взаимной поддержки.

Итак, те же самые черты, которые привлекательны в тиранах, составляют также харизму гуру. У них есть убежденность в том, они позволяют своим последователям ввести самих себя в транс, проводят через себя нечто большее, чем представляют собой, они уверены, что знают нас лучше нас самих, они преданы своему делу, но если терпят крах, то это только усиливает их очарование и внезапно делает их человечными. Они обладают сексуальным магнетизмом. Это помогает, если они хорошие ораторы, это помогает, если они отличаются от своих последователей (так, многие гуру на Западе азиаты, а Мариус Татти был итальянцем в Австрии). Они манипулируют эмоциями, особенно желанием принадлежать, желанием быть частью толпы и желанием избежать серенького бытия. Таковы элементы контролирования умов, применяемые рекламодателями, продавцами, тиранами и гуру.