Текст книги "Закон успеха"

Автор книги: Наполеон Хилл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 20 (всего у книги 40 страниц)

К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звезды» вопросительно переглянулись, потому что никак не думали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ.

–  Ну, что, договорился с этим человеком? – спросил инициатор шутки.

–  Конечно, – ответил новичок. – И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком.

И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов.

«Звезды» потребовали объяснений.

–  О, это было совсем нетрудно, – рассказал новичок. – Я зашел к нему, мы несколько минут поговорили, и он сам поднял тему ценных бумаг и сказал, что хочет их купить; я в сущности его не уговаривал, он купил по своему желанию.

Услышав об этом деле, я пригласил новичка к себе и попросил подробно описать, как он заключил сделку. Передаю его рассказ, как услышал.

Зайдя в студию художника, он застал того за работой над картиной. Художник был так поглощен своей работой, что не заметил, как вошел агент; поэтому тот встал так, чтобы видеть картину, и стоял молча.

Наконец художник его заметил; агент извинился за вторжение и начал говорить – о картине, которую писал художник.

Он достаточно знал о живописи, чтобы с умом говорить о достоинствах картины; и тема его искренне интересовала.

Почти час эти двое говорили только об искусстве, в особенности о картине, стоящей на мольберте.

Наконец художник спросил у посетителя, как того зовут и чем он занимается, и продавец {настоящийпродавец) ответил:

–  Ну, это неважно, меня больше интересуете вы и ваше искусство!

На лице художника появилась польщенная улыбка.

Слова посетителя сладкой музыкой звучали в его ушах. Но, чтобы не уступить в вежливости, он настоял на том, чтобы гость рассказал, какое дело привело его в студию.

И тогда, с видимой неохотой, искусный продавец,истинная «звезда», представился и рассказал о своем деле.

Он кратко описал продаваемые им ценные бумаги, и художник слушал так, словно наслаждался каждым словом. И когда гость закончил, художник сказал:

– Ну, ну! Я был весьма неразумен. Люди из вашей фирмы были у меня и пытались продать эти ценные бумага, но они говорили только о деле; в сущности, они меня так раздражали, что я их выгонял. Дайте-ка подумать – как же звали того парня – о, да, это был мистер Перкинс. (Перкинс как раз и оказался той «звездой», который пытался сыграть злую шутку с новичком.) Но вы представили дело совсем по-другому, и теперь я вижу, что был неразумен. Я хочу, чтобы вы продали мне ваших ценных бумаг на две тысячи.

Только подумайте: «вы представили дело совсем по-другому» ¹.

А каким образом новоявленный торговец «представил дело по-другому»? Формулируя иными словами, что на самом деле продал он художнику? Продал ли он ему ценные бумага?

Нет! Он продал ему его собственную картину, которую художник писал на своем холсте.

А ценные бумаги были лишь поводом.

Обратите на это внимание. Агент запомнил рассказ о пожилой леди, которая три четверти часа занимала меня, говоря о том, что близко моему сердцу, и это произвело на него такое впечатление, что он решил изучать заранее своих перспективных покупателей и узнавать, что их больше всего интересует, чтобы он мог поговорить с ними об этом.

В первый же месяц этот новичок заработал в виде комиссионных 7 900 долларов, более чем вдвое обойдя по доходам следующего за ним агента, и подлинная трагедия в том, что ни один человек из полутора тысяч работающих в фирме не поинтересовался, каки почемуон стал подлинной звездой; я думаю, этот факт вполне оправдывает жгучие обвинения, которые содержатся в девятом уроке и которые вы могли принять на свой счет.

Мы смотрим на преуспевающего человека в час его торжества и гадаем, как ему это удалось, но не пытаемся анализировать его методы и забываем цену, которую он заплатил за тщательную подготовку, которую провел, прежде чем срывать плоды успеха.

Во всем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни одного нового принципа; все они стары, как сама цивилизация; но вы увидите, что мало кто умеет их применять.

Агент, который продал художнику ценные бумага, был не только замечательным продавцом, но и привлекательной личностью. Внешне он ничем особенным не выделялся; может, именно поэтому агент-«звезда» и решил сыграть с ним свою жестокую шутку; но даже некрасивый человек может быть очень привлекательной личностью в глазах тех, чью работу он хвалит.

Конечно, найдутся и такие, кто сделает неправильные выводы из моих слов, решив, что можно любой дешеюй лестью заменить искренний интерес. Надеюсь, вы к таким не относитесь. Надеюсь, вы из тех, кто понимает истинный психологический принцип, на котором основан урок, и постараетесь найти в людях, которьк изучаете, что-нибудь такое, чем искренне восхищаетесь. Только таким образом сможете вы стать непреодолимо привлекательной личностью.

Дешевая лесть прямо противоположна тому, что составляет привлекательную личность. Она не притягивает, а отталкивает. Она настолько ничтожна, что даже невежественные люди легко ее распознают.

Дадим здесь несколько примеров того, как можно слить воедино законы воображения, кооперации и привлекательной личности, чтобы «родить» с их помощью полезные идеи и получить выгоду.

Каждый знает, что началом всякого успешного дела является идея. Но часто возникает вопрос: «Как научиться рождать идеи, которые позволяют заработать?»

Частично мы отвечаем на этот вопрос в данном уроке, предлагая несколько идей, каждая из которых может быть развита практически почти любым человеком и практически в любом месте и принести прибыль.

ПЛАН НОМЕР ОДИН

Германия десятилетиями была основным экспортером игрушек. Но растущие цены и конкуренция со стороны азиатских производителей значительно сократили их экспорт игрушек в США. Одно время в торговле игрушками господствовала Япония (да и сегодня она занимает значительную часть рынка), но сильная конкуренция исходит от других азиатских стран. Однако расходы на доставку и сложности с заказами оставляют немало места для американских производителей, позволяя конкурировать не только на местном, но и на мировом рынке. Проблема заключается в том, чтопроизводить и чтоделать с произведенным, – такие проблемы возникают во всех видах бизнеса повсюду.

Но вы спросите, какие именно игрушки я буду производить и где взять начальный капитал для организации бизнеса?

Прежде всего отправляйтесь к местному дилеру, распространяющему игрушки, и узнайте у него, какие именно лучше всего расходятся. Если сами вы не считаете себя достаточно компетентным, чтобы модифицировать какие-то виды игрушек, дайте объявление о том, что ищете изобретателя «с идеей новых игрушек», и скоро вы отыщете гения-механика, который предоставит вам недостающее звено. Пусть он сделает рабочую модель точно такой игрушки, какую вы хотите, затем обратитесь к какому-нибудь небольшому производителю и сделайте заказ на производство этих игрушек.

Теперь вы знаете, сколько будет стоить ваша игрушка, поэтому вы готовы встретиться с крупным дистрибьютором и договориться о продаже всей партии.

Если вы способный торговец, на всю операцию вам потребуются только те несколько долларов, которые уйдут на объявление о поиске изобретателя. Найдя его, вы, вероятно, сможете договориться, чтобы он изготовил рабочую модель в свободные вечерние часы, обещая, что предоставите лучшую работу, когда начнете производить свои игрушки. Он, вероятно, согласится работать за небольшую плату или за долю в бизнесе.

Производитель игрушек может подождать, пока вы не получите деньги от фирмы, которая будет их продавать; если необходимо, оформляйте фактуры на игрушки прямо на него, чтобы деньги приходили непосредственно к нему.

Конечно, если вы обладаете привлекательными чертами характера и организационными способностями, вы можете показать рабочую модель какому-нибудь состоятельному человеку и в обмен на долю в бизнесе получить от него капитал, необходимый для того, чтобы самому производить игрушки.

Если хотите узнать, что будет лучше продаваться, понаблюдайте за играющими детьми, изучите, что им нравится и что не нравится, определите, что их забавляет, и у вас, вероятно, возникнут идеи усовершенствования игрушек. Для изобретения не нужен гений! Необходим только здравый смысл. Просто узнайте, чего хотят люди, а потом производите это. Производите хорошо – лучше других. Придайте своему продукту индивидуальность. Пусть он отличается от других.

Ежегодно мы тратим на детские игрушки миллионы долларов. Пусть ваша новая игрушка будет не только интересной, но и полезной. Если возможно, пусть она обладает образовательной ценностью. Если она одновременно развлекает и учит, ее легче продать, и она дольше сохранится. Если ваша игрушка предназначена для какой-нибудь игры, пусть она что-нибудь сообщает ребенку о мире, в котором он живет, пусть учит его географии, арифметике, английскому, психологии и т. д. Или еще лучше – пусть ваша игрушка заставит ребенка бегать, прыгать и вообще проделывать физические упражнения. Дети любят двигаться, и это для них удовольствие, особенно если стимулируется игровыми мотивами.

ПЛАН НОМЕР ДВА

Он интересен только для тех, кто готов рискнуть, чтобы получить большой доход. Должен добавить, что большинство к этому не готово.

Это предложение может быть практически осуществлено сорока или пятьюдесятью людьми в каждом крупном городе США и меньшим количеством в малых городах.

План предназначен для тех, кто умеет или способен научиться писать рекламные тексты, торговые проспекты, письма-предложения и тому подобное.

Прежде всего вы должны обеспечить себе содействие хорошего рекламного агентства и нескольких фирм или индивидов, которые рекламируют свою продукцию или услугу, чтобы их реклама проходила именно через это агентство.

Вначале отправляйтесь в агентство и договоритесь, что будете на него работать и согласны получать семь процентов с общего счета всех клиентов, которых сумеете привлечь; эти семь процентов будут компенсацией за то, что вы отыскиваете клиента и усовершенствуете его рекламу. Любое агентство с хорошей репутацией согласится таким образом оплатить ваши услуги.

Затем вы идете в фирмы или к индивидам, над рекламой которых хотите работать, и говорите, что согласны делать это без компенсации.Расскажите, на что вы способны и что собираетесь делать именно для этой фирмы, чтобы помочь ей продавать товар. Если в фирме работает менеджер по рекламе, вы должны буквально стать его помощником без всякой оплаты,на единственном условии – чтобы вся реклама проходила через агентство, с которым вы договорились. Благодаря этому фирма или индивид, с которыми вы заключаете договор, получают ваши услуги бесплатно и платят за размещение рекламы через ваше агентство не больше, чем заплатили бы другим. Если вы говорите убедительно, если потратили время на подготовку, вы без особых хлопот получите ваш счет.

Транзакцию можно проделать несколько раз, и в вашем распоряжении будет несколько счетов, с которыми вы сможете справиться. Обычно это не больше десяти или двенадцати; вероятно, меньше, если ваши клиенты тратят на рекламу 25 тысяч в год.

Если вы хорошо пишете рекламные тексты и способны выдавать новые и выгодные идеи для своих клиентов, вы сможете из года в год вести их дела. Конечно, вы понимаете, что не следует заключать больше контрактов, чем вы способны исполнить. Вам придется часть времени проводить в офисе каждого клиента; вам даже нужно там иметь свой письменный стол и рабочее оборудование, чтобы получать из первых рук информацию о проблемах клиентов и об их товарах.

С помощью таких усилий вы создадите рекламному агентству репутацию, которую то иным способом получить не может; ваши клиенты будут довольны, потому что видят удовлетворительные результаты вашей работы. И пока агентство и клиенты довольны, ваша работа в безопасности, и вы можете зарабатывать. От данного плана разумно ожидать общего оборота в 250 тысяч долларов в год, и ваши семь процентов в таком случае составят 17 500 долларов.

Мужчина или женщина с большими способностями могут зарабатывать гораздо больше, скажем, 25 тысяч в год, однако тенденция состоит в уменьшении годового дохода до 5—7,5 тысяч: именно столько могут рассчитывать заработать люди со средними способностями.

Вы видите возможности этого плана. Он дает независимое положение и неплохой доход. Это лучше, чем положение менеджера по рекламе, даже если он получает такие же деньги, потому что вы владеете собственным бизнесом, и ваше имя постоянно приобретает ценность, необходимую для выживания.

ПЛАН НОМЕР ТРИ

Этот план может быть приведен в действие почти любым мужчиной или женщиной среднего интеллекта и с очень небольшой подготовкой. Отправляйтесь в первоклассную типографию и договоритесь с ее владельцем, что будете поставлять клиентов, беря за это, скажем, десять процентов от общей суммы сделки. Затем идите к тем, кто в больших количествах использует печатные материалы, и возьмите образцы всего печатного, что они используют.

Заключите договор о партнерстве или рабочий контракт с художником, который просмотрит все печатные материалы и, где это уместно, улучшит иллюстрации или сделает их там, где иллюстраций не было; пусть сделает карандашные наброски, которые можно приложить к первоначальному печатному материалу.

Затем, если вы сами не можете писать, заключите рабочий контракт с тем, кто может; пусть он перепишет печатный материал, улучшив его во всех возможных отношениях.

Когда работа закончена, вернитесь на фирму, в которой взяли материал, прихватив с собой данные о стоимости проделанного, и покажите, какие возможны усовершенствования. Но ничего не говорите о цене, пока не покажете все возможные улучшения. Вероятно, вы сможете заниматься всеми печатными делами этой фирмы, если вдобавок к улучшениям напечатанного возьмете на себя и организацию печати.

Если ваши услуги окажутся удовлетворительными, вскоре у ваших художника и автора текстов окажется столько работы, сколько они смогут выполнить. Вы сможете каждому из них платить по пять тысяч в год.

Всякая прибыль, которую вы получили от работы других в связи с этими планами, – законная, потому что вы получили ее за свои способности организовать и свести таланты и способности для оказания нужных услуг.

Если вы занялись игрушками, вы имеете право на прибыль, потому что с вашей помощью изготовители игрушек получили заказы.

Более чем вероятно, что ваш ум и ваши способности, добавленные к уму и способностям тех, кто выполняет работу для вас и с вами, значительно увеличат заработок этих работников; они позволят вам воспользоваться этим, потому что без вашего руководства зарабатывали бы гораздо меньше!

Вы согласны принять один из этих планов и получить с его помощью прибыль? Вы не видите в них ничего незаконного или неправильного? Если вы наемный работник, работающий на какого-то другого человека или фирму, – разве организационные, финансовые и прочие способности этого другого человека или главы фирмы не увеличивают вашу возможность заработать уже сегодня?

Вы хотите выйти из класса наемных работников и самому стать нанимателем. Мы вас не осуждаем за это. Почти каждый нормальный человек стремится к тому же. Но лучший способ осуществить это – служить фирме или своему нанимателю так, как вы бы хотели, чтобы служили вам.

Кто они такие, сегодняшние крупные наниматели? Сыновья богачей, которые стали нанимателями по наследству? Нет! Это люди, поднявшиеся из самых низших рабочих слоев; и у них не было таких возможностей, как у вас. Эти люди заняли свое нынешнее положение, потому что выдающиеся способности позволили им разумно управлять другими людьми. Вы тоже можете обрести такие способности, если постараетесь.

В вашем городе есть люди, которым вы можете принести прибыль и которые, несомненно, в ответ помогут вам. В одном из районов вашего города живет Джон Смит, который хочет продать бакалейный магазин и открыть кинотеатр. А в другом районе живет человек, который владеет кинотеатром, но хотел бы променять его на бакалейный магазин.

Можете вы свести их вместе?

Если сможете, вы окажете обоим услугу и имеете право на вознаграждение.

В вашем городе живут люди, которым нужны продукты, производимые на фермах окружающей сельской местности.

А на фермах – фермеры, которые производят эти продукты и хотели бы передать их в руки горожанам. Если сможете найти способ доставлять продукты непосредственно с полей городским потребителям, вы тем самым позволите фермеру производить больше, а потребителю платить меньше, и у вас есть право и возможность получить свою долю за то, что сократили расстояние между производителем и потребителем.

В широком смысле в бизнесе есть два класса – производители и потребители. Современная тенденция – сблизить эти два класса, устранив как можно больше посредников. Найдите способ сократить расстояние между производителем и потребителем, и вы разработаете план, который поможет обоим классам и принесет вам прибыль.

Работник заслуживает свою плату. Если вы разработаете такой план, то имеете право на часть того, что сбережет потребитель, и того, что дополнительно получит производитель.

Но должен вас предупредить: план, созданный вами, должен уменьшать цену, которую платит потребитель, а не увеличивать ее.

Вы, наверно, слышали о жестокости Джона Д. Рокфеллера, но эти слухи в основном порождены завистью тех, кто хотел бы иметь его деньги, но не склонен их зарабатывать. Независимо от вашего мнения о Рокфеллере, не забудьте, что он начинал скромным бухгалтером и постепенно забрался на вершину со своим огромным состоянием, потому что оказался способен организовывать и направлять других людей, не обладавших такими способностями.

Кто имеет право винить Рокфеллера за его миллионы, если он сумел вдвое снизить цену на горючее? Он мог легко довести цену до полудоллара за галлон, но мы серьезно сомневаемся, был ли он бы в таком случае мультимиллионером.

Многие из нас хотят иметь деньги, но девяносто девять процентов из ста думают о том, как их получить, а не о том, какие услуги дать за них взамен.

Человек, являющийся привлекательной личностью, использует воображение и кооперацию. Предыдущие примеры должны были показать вам, как сочетаются законы воображения, кооперации и привлекательной личности.

Понаблюдайте за любым человеком, не являющимся привлекательной личностью, и вы заметите, что у него нет ни воображения, ни способности к кооперации.

Теперь поговорим о том, как стать привлекательной личностью.

Начнем с самого существенного – с характера, ибо никто не может стать привлекательной личностью, если она не основана на здравом, позитивном характере. Согласно принципу телепатии вы «телеграфируете» суть своего характера тем, с кем вступаете в контакт; именно этим объясняется интуитивное ощущение, что человек, о котором вы почти ничего не знаете, не достоин доверия.

Если говорить о внешности, то вы можете одеться в самую модную и аккуратную одежду и вести себя самым приятным образом; но если в вашей душе живут алчность, зависть, ненависть, ревность и эгоизм, вы никого не привлечете, кроме тех, чей характер аналогичен вашему. Подобное притягивает подобное, и поэтому вы можете быть уверены, что те, кого вы притягиваете, обладают внутренней сущностью, похожей на вашу.

Можете украситься искусственной улыбкой, противоречащей вашим истинным чувствам, можете упражняться в рукопожатиях, пока не сумеете искусно подражать тем, кто превосходно владеет этим искусством, но эти внешние проявления привлекательной личности не скроют отсутствия искренности и будут скорее не привлекать, а отталкивать.

Как же в таком случае выработать характер?

Первым шагом на этом пути должна быть строгая самодисциплина.

Во втором и восьмом уроках курса вы найдете формулу, благодаря применению которой можно сформировать характер по любому избранному вами образцу; но я повторяю ее здесь, потому что она основана на принципе, который не мешает повторить много раз.

Первое.Огберите людей, с теми качествами характера, которые вы хотели бы усвоить, и попытайтесь с помощью самовнушения, как описано во втором уроке, усвоить эти качества. Создайте в воображении стол совета и каждый вечер усаживайте за него своих героев, предварительно в письменной форме точно сформулировав, какие именно качества характера вы хотите заимствовать у каждого из них. Затем вслух подкрепляйте это самовнушение, обещая выработать в себе эти качества. Делая это, закрывайте глаза и рисуйте в воображении фигуры, сидящие за столом, как это описано во втором уроке.

А на фермах – фермеры, которые производят эти продукты и хотели бы передать их в руки горожанам. Если сможете найти способ доставлять продукты непосредственно с полей городским потребителям, вы тем самым позволите фермеру производить больше, а потребителю платить меньше, и у вас есть право и возможность получить свою долю за то, что сократили расстояние между производителем и потребителем.

В широком смысле в бизнесе есть два класса – производители и потребители. Современная тенденция – сблизить эти два класса, устранив как можно больше посредников. Найдите способ сократить расстояние между производителем и потребителем, и вы разработаете план, который поможет обоим классам и принесет вам прибыль.

Работник заслуживает свою плату. Если вы разработаете такой план, то имеете право на часть того, что сбережет потребитель, и того, что дополнительно получит производитель.

Но должен вас предупредить: план, созданный вами, должен уменьшать цену, которую платит потребитель, а не увеличивать ее.

Вы, наверно, слышали о жестокости Джона Д. Рокфеллера, но эти слухи в основном порождены завистью тех, кто хотел бы иметь его деньги, но не склонен их зарабатывать. Независимо от вашего мнения о Рокфеллере, не забудьте, что он начинал скромным бухгалтером и постепенно забрался на вершину со своим огромным состоянием, потому что оказался способен организовывать и направлять других людей, не обладавших такими способностями.

Кто имеет право винить Рокфеллера за его миллионы, если он сумел вдвое снизить цену на горючее? Он мог легко довести цену до полудоллара за галлон, но мы серьезно сомневаемся, был ли он бы в таком случае мультимиллионером.

Многие из нас хотят иметь деньги, но девяносто девять процентов из ста думают о том, как их получить, а не о том, какие услуги дать за них взамен.

Человек, являющийся привлекательной личностью, использует воображение и кооперацию. Предыдущие примеры должны были показать вам, как сочетаются законы воображения, кооперации и привлекательной личности.

Понаблюдайте за любым человеком, не являющимся привлекательной личностью, и вы заметите, что у него нет ни воображения, ни способности к кооперации.

Теперь поговорим о том, как стать привлекательной личностью.

Начнем с самого существенного – с характера, ибо никто не может стать привлекательной личностью, если она не основана на здравом, позитивном характере. Согласно принципу телепатии вы «телеграфируете» суть своего характера тем, с кем вступаете в контакт; именно этим объясняется интуитивное ощущение, что человек, о котором вы почти ничего не знаете, не достоин доверия.

Если говорить о внешности, то вы можете одеться в самую модную и аккуратную одежду и вести себя самым приятным образом; но если в вашей душе живут алчность, зависть, ненависть, ревность и эгоизм, вы никого не привлечете, кроме тех, чей характер аналогичен вашему. Подобное притягивает подобное, и поэтому вы можете быть уверены, что те, кого вы притягиваете, обладают внутренней сущностью, похожей на вашу.

Можете украситься искусственной улыбкой, противоречащей вашим истинным чувствам, можете упражняться в рукопожатиях, пока не сумеете искусно подражать тем, кто превосходно владеет этим искусством, но эти внешние проявления привлекательной личности не скроют отсутствия искренности и будут скорее не привлекать, а отталкивать.

Как же в таком случае выработать характер?

Первым шагом на этом пути должна быть строгая самодисциплина.

Во втором и восьмом уроках курса вы найдете формулу, благодаря применению которой можно сформировать характер по любому избранному вами образцу; но я повторяю ее здесь, потому что она основана на принципе, который не мешает повторить много раз.

Первое.Отберите людей, с теми качествами характера, которые вы хотели бы усвоить, и попытайтесь с помощью самовнушения, как описано во втором уроке, усвоить эти качества. Создайте в воображении стол совета и каждый вечер усаживайте за него своих героев, предварительно в письменной форме точно сформулировав, какие именно качества характера вы хотите заимствовать у каждого из них. Затем вслух подкрепляйте это самовнушение, обещая выработать в себе эти качества. Делая это, закрывайте глаза и рисуйте в воображении фигуры, сидящие за столом, как это описано во втором уроке.

Второе.С помощью принципа, описанного в восьмом уроке, контролируйте свои мысли и тренируйте свой разум мыслями позитивного характера. Пусть доминирующей вашей мыслью станет образ человека, каким вы хотите стать, личность, которую вы сознательно создаете с помощью этой процедуры. По крайней мере десять раз за день, когда у вас есть несколько минут, закройте глаза и направьте мысли к тем фигурам, которые сидят за вашим воображаемым столом совета; вы должны с верой,которая не знает пределов,чувствовать, что вы действительно начинаете напоминать эти образы вашего выбора.

Третье.Находите ежедневно, по крайней мере, одного человека, обладающего качествами, достойными похвалы, и восхваляйте их. Помните, однако, что это не должна быть дешевая лесть; похвала должна быть искренней. Свои слова похвалы произносите искренне, чтобы они подействовали на того, с кем вы говорите; и понаблюдайте за тем, что произойдет. Вы оказали тем, кого похвалили, большую услугу и сделали еще один шаг к тому, чтобы выработать привычку искать и находить в окружающих хорошие качества. Невозможно переоценить последствия привычки открыто и искренне, с энтузиазмом хвалить хорошие качества других людей; эта привычка вскоре вознаградит вас самоуважением и проявлениями признательности со стороны окружающих, и это изменит всю вашу личность. И здесь действует закон притяжения, и те, кого вы похвалили, увидят в вас те качества, которые вы увидели в них. Ваш успех в применении этой формулы будет прямо пропорционален вашей вере в ее разумность.

Я не просто верю в разумность этой формулы – я знаю, что это так,потому что успешно использовал ее сам и учил других успешно ею пользоваться; поэтому у меня есть право обещать вам, что и вы используете ее с таким же успехом.

Далее, с помощью этой формулы вы можете так быстро выработать в себе особенности привлекательной личности, что удивите окружающих. Развитие такой личности находится всецело под вашим контролем; этот факт дает вам огромные преимущества и одновременно накладывает ответственность за успех или неудачу.

Теперь я хочу объяснить вам, почему важно вслух подтверждать, что вы вырабатываете в себе отобранные вами желательные качества привлекательной личности.

Эта процедура имеет два желаемых последствия, а именно:

Первое.Она приводит в действие колебания вашей мысли, которые закрепляются в вашем подсознании, укореняются там и растут, пока не станут великой движущей силой, направляющей ваши внешние, физические действия, преобразуя мысль в реальность.

Второе.Она вырабатывает у вас способность говорить с убедительностью, вырабатывает качества публичного оратора. Какой бы ни была ваша область деятельности, вы должны уметь говорить самостоятельно и убедительно, поскольку это один из наиболее эффективных способов развития привлекательной личности.

Вкладывайте в свои слова чувства и эмоции, вырабатывайте у себя глубокий, богатый голос. Если у вас высокий голос, постарайтесь сделать его ниже, и пусть он будет мягким и приятным. Говоря резким пронзительным голосом, вы никогда не произведете впечатления привлекательной личности. Вы должны работать над своим голосом, пока он не станет ритмичным и приятным на слух.

Помните, что речь – главный способ выражения личности.

Не могу припомнить ни одной выдающейся личности с привлекательными чертами, которая не обладала бы сильным убедительным голосом. Изучите выдающихся людей наших дней и заметьте, что чем значительней личность, тем эффективней и убедительней она говорит.

Изучите выдающихся политиков и государственных деятелей прошлого, и вы увидите, что наиболее преуспели те из них, кто обладал способностью говорить с большой убедительностью.

В сущности, никто не может стать выдающимся лидером в любом деле, не обладая способностью говорить убедительно и энергично. Продавцу, возможно, никогда не придется выступать с публичной речью, тем не менее он получит значительные преимущества, если выработает у себя такую способность, потому что это увеличивает его возможности убедительно вести обычный разговор.

Теперь суммируем основные факторы, которые составляют основу развития привлекательной личности.

Первое.Выработайте привычку интересоваться окружающими; старайтесь найти в них привлекательные качества и хвалите их.

Второе.Развивайте способность говорить энергично и убедительно и в обычной беседе, и в публичных выступлениях, где нужно говорить громче.

Третье.Одевайтесь так, чтобы одежда соответствовала вашей фигуре и работе, которой вы заняты.

Четвертое.Вырабатывайте положительный характер с помощью формулы, описанной в данном уроке.

Пятое.Учитесь обмениваться рукопожатиями так, чтобы эта форма приветствия передавала тепло и энтузиазм.

Шестое.Привлекайте к себе других, первоначально сами испытывая влечение к ним.

Седьмое.Помните, что единственное ваше ограничение в пределах разумного – это то, что вы сами навязываете своему разуму.

Эти семь пунктов охватывают основные факторы, необходимые для развития привлекательной личности, но вряд ли стоит упоминать, что такая личность не возникнет сама по себе. Она возникнет, если вы подчинитесь описанной здесь дисциплине с твердой решимостью преобразовать себя в такого человека, каким вы хотели бы стать.

Изучая список из этих семи важнейших факторов развития привлекательной личности, я чувствую потребность обратить ваше внимание на второй и четвертый пункты, как наиболее важные.

Если будете культивировать в себе мысли, чувства и действия, из которых построен позитивный характер, а затем научитесь выражать их с силой и убеждением, – вы станете привлекательной личностью, потому что с этим придут и остальные описанные здесь качества.