Текст книги "Закон успеха"

Автор книги: Наполеон Хилл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 40 страниц)

Этот инцидент дал мне ключ к огромной сокровищнице знаний, которые помогали мне во всех делах, а позже, когда враги попытались меня уничтожить, дали могучее защитное оружие, которое никогда меня не подводило.

Недостаток самоконтроля – самый опасный недостаток среднего продавца. Перспективный покупатель говорит нечто такое, что продавец не желает слышать, и, если у него отсутствует самоконтроль, он «нанесет ответный удар», и эта его ремарка окажется фатальной для сделки.

В одном из больших магазинов Чикаго я стал свидетелем инцидента, иллюстрирующего важность самоконтроля. Перед прилавком, где принимаются жалобы, выстроилась длинная очередь женщин. Они рассказывали стоявшей за прилавком девушке о своих неприятностях и недостатках магазина. Некоторые женщины были очень рассержены и говорили неприятные вещи. Молодая женщина за прилавком выслушивала их без малейших признаков недовольства. Она с улыбкой направляла жалующихся в нужные отделы магазина и делала это с таким самообладанием и очаровательной вежливостью, что я поразился ее самоконтролю.

Сразу за ней стояла другая женщина. Она тоже выслушивала жалобы, что-то записывала на листочках бумаги и показывала эти листочки первой. На листочках излагалась суть жалобы, конечно, без ядовитых слов и гнева.

Молодая женщина за прилавком, выслушивавшая жалобы, была абсолютно глуха.Помощница сообщала ей необходимые факты, записывая их на листочках.

Такая изобретательность поразила меня; я отыскал управляющего и расспросил его. Тот объяснил, что выбрал глухую женщину для выполнения самой трудной и очень важной для магазина работы именно потому, что не сумел найти для нее нормально слышащего человека с достаточным самоконтролем.

Наблюдая за длинной очередью разгневанных женщин, я видел, как на них действовала приятная улыбка девушки за прилавком. Они приходили к ней, рыча, как волки, а уходили кроткие, как овцы. У некоторых на лицах появлялось растерянное, глуповатое выражение: самоконтроль девушки заставил их устыдиться.

С того времени как стал свидетелем этой сцены, всякий раз, испытывая раздражение от не понравившейся мне реплики собеседника, я вспоминал самообладание и самоконтроль этой молодой женщины за прилавком; часто мне приходило в голову, что у всех должны существовать своего рода «мысленные затычки для ушей», которые нужно употреблять время от времени. Лично я выработал привычку «затыкать» уши, не случая болтовню, которая раньше вызывала у меня негодование. Жизнь слишком коротка и в ней слишком много созидательной работы, чтобы «наносить ответный удар» всем, кто сказал что-то такое, что вы не желаете слушать.

В своей юридической практике я наблюдал за тем, как опытные адвокаты используют особый трюк, когда хотят добиться ответа от свидетеля, упрямо говорящего «не знаю», «не помню». Когда ничего не срабатывает, адвокат начинает сердить свидетеля; в таком состоянии свидетель утрачивает самоконтроль и делает заявления, которые не сделал бы, если бы сохранил хладнокровие.

Большинство из нас проводит всю жизнь в ожидании неприятностей. И обычно мы находим то, что ищем. В своих путешествиях я изучал людей, погруженных в «вагонные разговоры»; девять из десяти обладают таким недостаточным самоконтролем, что готовы принять участие в обсуждении буквально любой затронутой темы. Но есть и такие, которые молча сидят в купе для курящих, прислушиваются к разговору, но не вмешиваются.

Однажды я ехал из Олбани в Нью-Йорк. В дороге «клуб купе для курящих» пустился в обсуждение покойного Ричарда Крокера, который тогда возглавлял Таммани-холл. – штаб-квартиру Демократической партии штата Нью-Йорк. Обсуждение становилось все громче и оживленней.

Все разгорячились, кроме одного пожилого джентльмена, который и разжигал дискуссию, и живо интересовался ею. Этот джентльмен оставался спокойным и, казалось, наслаждается всеми обвинениями, которые бросались «тигру» Там-мани-холл. Конечно, я решил, что он враг главы Таммани-холл, но ничего подобного!

Это был сам Ричард Крокер

Таков был один из его хитроумных способов узнавать, что о нем думают и что собираются предпринять его недруги.

Кем бы ни был Ричард Крокер, он обладал самоконтролем. Может, именно поэтому он в течение такого долгого срока был неоспоримым главой Таммани-холл. Люди, контролирующие себя, обычно возглавляют все дело, каким бы они ни было.

Пожалуйста, перечитайте последнее предложение предыдущего абзаца, потому что оно содержит в себе внушение, которое может оказаться для вас полезным. Это самый обычный случай, но именно в таких случаях скрывается великая правда жизни – скрывается именно потому, что случаи самые обыденные и повседневные.

Недавно я сопровождал жену на дешевую распродажу с призами. Наше внимание привлекла толпа женщин, которые отталкивали друг друга перед прилавком с юбками. Одна женщина лет сорока пяти пробралась на четвереньках через толпу и неожиданно возникла перед клиенткой, который была занята продавщица. Громким напряженным голосом она потребовала, чтобы занялись ею. Продавщица оказалась дипломатом, хорошо понимающим человеческую природу; она также обладала самоконтролем; она приятно улыбнулась и сказала: «Да, мисс;через минуту займусь вами».

Та сразу успокоилась.

Не знаю, подействовало ли на нее обращение «мисс» или ласковый тон голоса; возможно, и то и другое одновременно. Знаю, однако, что продавщица была вознаграждена за свой самоконтроль, продав три юбки, и счастливая «мисс» удалилась, чувствуя себя молодой.

Жареная индейка – прекрасное блюдо, но однажды оно стоило моему другу-издателю заказа на пятьдесят тысяч. Произошло это сразу после Дня благодарения. Я привел в контору издателя одного важного русского, который хотел напечатать в Соединенных Штатах книгу. Русский говорил на ломаном английском, и ему трудно было выражать свои мысли. Во время разговора он задал моему другу вопрос, который тот принял за выражение сомнения в своих издательских способностях. И не сдержался, ответив:

–  Беда с вами, большевиками, в том, что вы подозрительно смотрите на весь мир из-за своей близорукости.

Мой «большевик» подтолкнул меня локтем и прошептал:

– Джентльмен, кажется, болен. Зайдем позже, когда ему станет лучше.

Но больше он так и не пришел. Разместил свой заказ у другого издателя, и, как я узнал позже, этот заказ принес прибыль в десять тысяч!

Десять тысяч долларов – дороговато за порцию индейки, но именно столько заплатил мой друг; извиняясь за этот инцидент, он оправдывался тем, что накануне обед с индейкой вызвал у него несварение и поэтому он утратил самоконтроль.

Одна из крупнейших торговых фирм, владеющая целой сетью магазинов, использует необычный, хотя и эффективный способ найма продавцов, которые обладают хорошим самоконтролем. Этим качеством должны обладать все продавцы. В фирме работает очень умная женщина, которая приходит в магазины и другие места, где заняты продавцы, и выбирает одного из них, который, по ее мнению, обладает тактом и самоконтролем. Но чтобы убедиться, она обращается к продавцу и просит показать товар. При этом она задает множество вопросов, испытывая терпение продавца. Если продавец выдерживает испытание, ему предлагают повышение; если не выдерживает, он даже не знает, что упустил возможность.

Несомненно, все, кто отказывается проявлять самоконтроль, буквально отказываются и от многих возможностей, даже не подозревая об этом. Однажды я стоял в большом магазине у прилавка с перчатками и разговаривал с работавшим там молодым человеком. Он рассказывал, что работает здесь уже четыре года, но из-за «близорукости» управляющих его достоинства так и не были оценены и сейчас он подыскивает себе другую работу. В это время подошел покупатель и спросил что-то о шляпах. Продавец не обратил на его вопрос никакого внимания, продолжая рассказывать мне о своих неприятностях, хотя покупатель явно терял терпение. Наконец молодой человек повернулся к покупателю и сказал: «Это не шляпный отдел». А когда покупатель спросил, где шляпный отдел, молодой человек ответил: «Спросите у дежурного администратора».

Четыре года перед этим молодым человеком открывались прекрасные возможности, но он даже не подозревал об этом. Он мог бы сделать всех посетителей магазина своими друзьями, и эти друзья сделали бы его одним из самых ценных работников магазина, потому что возвращались бы, чтобы покупать у него. Резкие ответы покупателям не приводят их в магазин вторично.

Однажды дождливым днем пожилая леди зашла в филадельфийский магазин и бесцельно ходила по нему, как делают люди, которые не собираются ничего покупать. Большинство продавцов, бросив на нее беглый взгляд, тут же отворачивались и делали вид, что заняты товарами, чтобы она к ним не обратилась. Но один молодой человек подошел и вежливо спросил, чем может помочь. Леди ответила, что только пережидает дождь и не собирается ничего покупать. Молодой человек ответил, что ей все равно рады, и в разговоре дал ей почувствовать, что говорил искренне. Когда она собралась уходить, он проводил ее на улицу и раскрыл ей зонтик. Она попросила у него визитную карточку и ушла.

Молодой человек совершенно забыл об этом случае, но однажды глава фирмы пригласил его к себе в кабинет и показал письмо от леди, которая хотела, чтобы продавец отправился в Шотландию и там выполнил заказ по меблировке поместья.

Леди оказалась матерью Эндрю Карнеги; это была та самая пожилая женщина, которую несколько месяцев назад молодой человек вежливо проводил на улицу.

В письме миссис Карнеги особо указала, что хочет, чтобы заказ выполнил именно этот продавец. Заказ составлял огромную сумму и открыл перед молодым человеком такие возможности, каких никогда не было бы, если бы он не проявил вежливость по отношению к пожилой леди, которая «ничего не собиралась покупать».

Как великие фундаментальные законы жизни проявляются в самых обычных повседневных событиях, на которые никто не обращает внимания, так и истинные возможности часто скрываются в жизненных транзакциях, которые кажутся совершенно незначительными.

Спросите подряд десять человек, почему они не достигли большего в своей области, и девять из них ответят: потому что не было возможностей.Сделайте еще шаг и проанализируйте этих девятерых, в течение одного дня внимательно наблюдая за их действиями; очень вероятно, что все они ежечасно отказываются от лучших возможностей.

Однажды я навестил знакомого, который набирал слушателей для одной из коммерческих школ. Когда я спросил его, как дела, он ответил: «Очень плохо! Я встречаюсь с большим количеством людей, но никак не могу заключить достаточно контрактов, чтобы заработать на жизнь. Я даже в долгу у школы и подумываю о смене работы, потому что здесь нет никаких возможностей».

Я тогда как раз был в отпуске, и у меня оказалось десять свободных дней; поэтому я сказал, что помогу ему заработать 250 долларов за одну неделю и покажу, как это делать еженедельно. Он удивленно посмотрел на меня и попросил не шутить на такие серьезные темы. А когда убедился, что я говорю серьезно, спросил, как я собираюсь сотворить это «чудо».

Тогда я спросил его, слышал ли он когда-нибудь об организованных усилиях.Он ответил: «А что это значит – организованные усилия!»Я сказал, что имею в виду так направить его усилия, чтобы он смог набрать от пяти до десяти студентов с теми же затратами, с которыми договоривался с одним. Он согласился попробовать, и я попросил его организовать мне встречу с работниками одного из магазинов. Он договорился, и я выступил на встрече. В выступлении я очертил план, который не только позволял больше зарабатывать, но и готовиться к более ответственным постам. Выступление было специально рассчитано на продавцов, и в результате мой друг набрал восемь слушателей на вечерние курсы своей коммерческой школы.

На следующий вечер он устроил мне такое же выступление в большой прачечной, после чего получил еще троих студентов, и среди них были две молодые женщины, которые выполняли труднейшую работу у стиральных машин.

Еще день спустя я выступил перед работниками местного банка, за чем последовала запись еще четверых студентов. Таким образом, всего записалось пятнадцать человек, причем на это потребовалось шесть часов, включая время выступления и оформления записи.

Комиссионные моего друга за это время составили немного больше четырехсот долларов!

Все учреждения, в которых я выступал, находились в пятнадцати минутах ходьбы от места его постоянной работы, но он никогда и не думал, чтобы заглянуть в них по делу. Не подумал и о том, чтобы взять себе в помощники оратора, который смог бы убедить записаться будущих студентов. Сейчас этот мой знакомый возглавляет собственную коммерческую школу, и мне известно, что его доход за прошлый год составил свыше десяти тысяч долларов.

У вас нет возможностей? Может, есть, просто вы их не видите. Возможно, вы увидите их в будущем, когда изучите весь курс «Закона успеха», а увидев, сумеете узнать. Шестой урок данного курса посвящен воображению,которое является главным фактором описанных только что транзакций. Воображение плюс определенный план плюс вера в себя плюс действия – таковы главные факторы, определяющие эти транзакции. Сейчас вы знаете, как все это использовать, а закончив данный урок, научитесь направлять эти факторы с помощью самоконтроля.

Теперь давайте рассмотрим значение термина «самоконтроль», которое используется в данном курсе. Для этого опишем поведение человека, обладающего самоконтролем. Человек с высокоразвитым самоконтролем не подвластен ненависти, зависти, ревности, страху, мстительности или другим разрушительным эмоциям. Человек с развитым самоконтролем не впадает в экстаз и не проявляет неконтролируемый энтузиазм по отношению к чему угодно или кому угодно.

Алчность, эгоизм, самолюбование и высокая самооценка, не соответствующая истинным качествам, – все это проявления отсутствия самоконтроля в одной из самых опасных форм. Уверенность в себе – один из существенных факторов достижения успеха, но если она развита чрезмерно и выходит за разумные рамки, то становится очень опасной.

Самопожертвование – похвальное качество, но когда оно проявляется в крайних формах, то тоже становится опасной формой отсутствия самоконтроля.

Вы не должны позволять, чтобы ваши эмоции давали другим людям власть над вами. Любовь необходима для счастья, но человек, который любит так сильно, что его счастье целиком оказывается в руках другого, напоминает овечку, которая забирается в логово «хорошего доброго волка» и просит разрешения поспать здесь, или канарейку, которой нравится играть кошачьими усами.

Человек с высокоразвитым самоконтролем не позволит себе оказаться под влиянием циника или пессимиста; не позволит он и другому человеку думать за себя.

Человек с высокоразвитым самоконтролем будет стимулировать свое воображение и энтузиазм, пока они не побудят его действовать, но при этом будет контролировать свои действия и не позволит им управлять собой.

Человек с высокоразвитым самоконтролем никогда, ни при каких обстоятельствах не будет клеветать на другого или мстить ему, какова бы ни была причина нелюбви.

Человек с самоконтролем не возненавидит тех, кто с ним не соглашается; напротив, он попытается понять причину несогласия и извлечь из этого выгоду.

Сейчас мы подошли к форме отсутствия самоконтроля, которая приносит больше вреда, чем все остальные вместе взятые формы – это привычка вырабатывать мнение, не изучив факты. Никто не имеет права формировать мнение, не основанное на том, что он считает фактами или разумными гипотезами; да, если вы внимательно понаблюдаете за собой, то заметите, что тоже формулируете мнения, основанные всего лишь на желании, чтобы что-то осуществилось или не осуществилось.

Другая вреднейшая форма отсутствия самоконтроля – это привычка к тратам. Я имею в виду, конечно, траты, которые превосходят потребности. С конца мировой войны эта привычка настолько распространилась, что вызывает серьезную тревогу. Известный экономист предсказывает, что через три поколения Соединенные Штаты из богатейшей страны мира превратятся в беднейшую, если в домах и школах детей не будут приучать экономить и откладывать деньги. Повсюду мы видим людей, покупающих в рассрочку автомобили, вместо того чтобы покупать дома. За последние пятнадцать лет увлечение автомобилями достигло такого размаха, что ради них многие закладывают свое будущее.

Вероятно, я могу уверенно сказать, что вы стремитесь к успеху, иначе вы бы не стали читать эту книгу. В таком случае позвольте напомнить вам, что даже небольшие сбережения открывают перед вами возможности, которых в противном случае не будет. Размер сбережений не так уж важен, важнее тот факт, что у вас есть привычка откладывать, ибо эта привычка показывает, что вы обладаете важной формой самоконтроля.

Современная тенденция у работающих за жалование – тратить его без остатка. Человек, зарабатывающий 15 тысяч в год и хорошо живущий, получает повышение и дополнительную тысячу в год. Продолжает ли он жить на 15 тысяч и откладывает ли лишнюю тысячу на банковский счет? Ничего подобного. Конечно, если он не относится к тем немногим, у кого выработалась привычка откладывать. Что же он делает с дополнительной тысячью? Меняет старый автомобиль на новый, более дорогой, и к концу года со своим доходом в 16 тысяч он беднее, чем был год назад с пятнадцатью тысячами.

Я описываю современную американскую модель, «модель двадцатого века», и вам повезло, если при внимательном анализе вы обнаружите, что не относитесь к ней.

Где-то между несчастным, который складывает в чулок каждый заработанный цент, и тем, кто тратит каждый цент, который сумеет заработать или занять, находится «золотая середина», и чтобы наслаждаться в жизни уверенностью, свободой и удовлетворенностью, вы должны найти этот средний пункт и включить его в свою программу самоконтроля.

Самодисциплина – самый существенный фактор в развитии внутренней силы, потому что она помогает вам контролировать свои аппетиты и тенденцию тратить больше, чем зарабатываете; она не дает вам «наносить ответный удар» тем, кто вас обидел, мешает тратить свою энергию на непродуктивные усилия; разрушительные нривычки настолько многочисленны, что я не могу их перечислить в одном уроке.

В самом начале своей общественной карьеры я был поражен, узнав, как много людей тратят всю энергию на то, чтобы уничтожить созданное другими. Случайно один из таких разрушителей считал своим долгом уничтожить мою репутацию. Вначале я склонен был «нанести ему ответный удар», но однажды, когда я допоздна засиделся за машинкой, мне в голову пришла мысль, которая совершенно изменила мое отношение к этому человеку. Достав из машинки лист бумаги, я вставил другой и в следующих словах выразил эту мысль:

У тебя есть огромное преимущество перед человеком, который тебе вредит: в твоей власти простить его, а у него такого преимущества нет.

Написав это, я решил, что должен выработать политику, которая будет определять мое отношение к тем, кто критикует мою работу или пытается уничтожить мою репутацию. Рассуждал я таким образом. Передо мной две возможности. Я могу тратить много времени и энергии, нанося ответный удар тем, кто пытается уничтожить меня, или я могу посвятить всю энергию работе жизни, и тогда моим единственным ответом тем, кто меня критикует или сомневается в моих мотивах, станет эта работа. Я решил, что второй путь лучше, и принял его.

Мир быстро забывает разрушителей. В своем движении вперед он опирается только на созидателей и им оказывает почести. Не забывайте об этом, и вы согласитесь, что нет необходимости «наносить ответный удар» тем, кто вас обидел.

Всякий человек, который стремится чего-нибудь достигнуть в этом мире, рано или поздно вынужден давать ответ на вопрос, как относиться к врагам, и если вам нужны доказательства того, что стоит воздержаться от траты жизненной энергии и не «наносить ответный удар», понаблюдайте за теми, кто достиг выдающегося положения в жизни. Все они тщательно соблюдали это правило.

Хорошо известно, что никому еще не удалось достичь высокого положения, не преодолевая сопротивление ревнивых и завистливых врагов. Покойный президент Уоррен Хардинг, экс-президент Вильсон, Джон Паттерсон из «Национальной компании кассовых аппаратов» и десятки других, кого я не могу упомянуть, были жертвами этой жестокой тенденции: подлые люди пытались уничтожить их репутацию. Но они не тратили времени на «нанесение ответного удара». Они проявляли самоконтроль.

Нападения на тех, кто участвует в общественной жизни, жестокие, несправедливые и клеветнические, все-таки приносят пользу. В моем случае я знаю, что совершил очень ценное открытие в результате жестоких нападок на меня одного журналиста. Четыре-пять лет я не обращал никакого внимания на эти нападки, пока они не стали настолько нетерпимыми, что я решил отказаться от своей обычной политики и нанести ответный удар по противнику. Я сел за машинку и начал писать. Думаю, что за всю свою карьеру писателя я никогда не собирал такую коллекцию едких эпитетов, как в этом случае. Чем дальше я писал, тем больший гнев ощущал, пока не написал все, что думаю об этой теме. И когда закончил, мной овладело странное чувство – не чувство злобы по отношению к человеку, который старался причинить мне вред, а сочувствие, понимание и прощение.

Я бессознательно подверг себя психоанализу; сидя за клавиатурой пишущей машинки, я освободил себя от ненависти и негодования, которые в течение долгих лет собирались в моем подсознании.

И теперь, когда я начинаю сильно сердиться, я сажусь за машинку и «прочищаю свою систему», а потом выбрасываю рукопись или откладываю подальше, как предмет для выставки в моем альбоме для вырезок; через несколько лет я могу к ней вернуться – тогда эволюционный процесс вознесет меня еще выше в царство понимания.

Подавленные эмоции, особенно чувство ненависти, подобны бомбе, начиненной мощной взрывчаткой, и если с ними обращается не специалист, понимающий их природу, они очень опасны. Бомбу можно обезвредить, взорвав в открытом поле или правильно разобрав. Чувство гнева и ненависти можно обезвредить, выразив их в процедуре, напоминающей психоанализ.

Прежде чем достичь успеха в самом высоком и широком смысле, вы должны приобрести такой контроль над собой, чтобы быть человеком с самообладанием.

Вы продукт по крайней мере миллиона лет эволюционных изменений. Бесчисленные предшествующие поколения природа очищала и улучшала материалы, которые составляют вас. Шаг за шагом изымала она из предшествующих поколений животные инстинкты и низменные страсти, пока не произвела в вас отборный экземпляр живого существа.С помощью этого эволюционного процесса она наделила вас разумом, самообладанием и уравновешенностью, которые позволяют вам контролировать свои поступки и поступать по своей воле.

Ни одно другое существо не располагает таким самоконтролем, как вы. Вы наделены способностью использовать самую высокоорганизованную энергию, известную человеку, – энергию мысли.Весьма вероятно, что мысльесть связь между материальным, физическим миром и миром божественного.

Вы не только обладаете способностью мыслить, но, что в тысячу раз важней, вы можете контролировать свои мысли и направлять их по своему желанию!

Мы подходим к самой важной части настоящего урока. Читайте неторопливо и внимательно! Я перехожу к этой части урока почти со страхом и дрожью, потому что она приводит нас лицом к лицу к теме, которую мало кто способен разумно обсуждать.

Повторяю: вы можете контролировать свои мысли и направлять их по своему желанию!

Стимулы, которые приводят ваш мозг в действие, бывают двух разновидностей: первая разновидность – самовнушение, вторая – внушение. Вы можете выбрать материал, из которого происходят ваши мысли, в таком случае это самовнушение. Вы можете позволить окружающим отобрать материал для вашего мыслительного процесса; в таком случае это внушение. Унизительно сознавать, что большинство мыслей производятся по внушению со стороны, и еще унизительней признавать, что большинство из нас принимает эти внушения без сомнений и проверки. Мы читаем ежедневные газеты так, словно в них каждое слово правда. Нас способны подтолкнуть к действиям сплетни и болтовня, как будто и в них каждое слово правда.

Мысль – единственное, над чем у вас абсолютный контроль, однако если вы не вошедшее в пословицу исключение – а такие встречаются один на десять тысяч, – вы позволяете другим людям вторгаться в священное жилище вашего мозга и оставлять в нем с помощью внушения их беды и тревоги, их несчастья и обманы, словно вы не в силах закрыть дверь и не впустить их.

Тот факт, что мысль – единственное, над чем вы обладаете полным контролем, сам по себе имеет глубочайший смысл: он показывает, что мысль есть максимальное приближение к божественному на этой земной плоскости. Этот факт несет с собой и еще одно важнейшее положение, а именно: мысль – самое главное ваше орудие; именно с ее помощью вы в состоянии сформировать свою земную судьбу так, как вам этого хочется. И конечно, божественное провидение не сделало бы мысль единственной силой, над которой вы обладаете абсолютным контролем, не связав с этим возможностей, которые, если они правильно поняты и развиты, потрясают воображение.

Самоконтрольесть исключительно вопрос контроля над мыслью.

Вы ищете волшебный ключ, который открыл бы перед вами дверь к источнику силы; но этот ключ уже у вас в руках, и вы сможете его использвать, как только научитесь контролировать свои мысли.

С помощью принципа самовнушения поместите в свой мозг позитивные, конструктивные мысли, которые гармонируют с вашей определенной главной целью в жизни, и мозг преобразует эти мысли в физическую реальность и вернет вам в виде законченного продукта.

Это и есть контроль за мыслями!

Если вы хотите стать хорошим продавцом – что бы вы ни продавали: товары или личные услуги, – вы должны проявить достаточный самоконтроль, чтобы отрезать все враждебные аргументы и внушения. Большинство продавцов обладают настолько незначительным самоконтролем, что слышат от перспективного покупателя «нет» еще до того, как он это произносит. Некоторые слышат это фатальное «нет», даже еще не обратившись к покупателю. У них такой слабый самоконтроль,что они сами внушают себе, будто перспективный покупатель говорит «нет», когда он еще только просит показать товар.

Совсем другое дело – человек, обладающий самоконтролем! Он не только внушает себе, что перспективный покупатель скажет «да», но если это ожидаемое «да» не прозвучит, он продолжает работать, пока не сломит сопротивление и не вынудит произнести «да». Если перспективный покупатель говорит «нет», продавец этого не слышит. Если покупатель говорит «нет» во второй, в третий и четвертый раз, продавец все равно не слышит, потому что обладает самоконтролем и впускает в свое сознание только те внушения, которые отбирает сам.

Хороший продавец – продает ли он товары, услуги, читает ли проповедь или выступает как оратор – понимает, как контролировать свои мысли. Он не принимает покорно внушения окружающих, наоборот – сам склоняет окружающих своими внушениями. Контролируя себя, впуская в свое сознание только позитивные мысли, он становится доминирующей личностью, хорошим продавцом.

Это тоже самоконтроль!

Хороший продавец в споре, если такой спор возникнет, всегда наступает и никогда не обороняется.

Пожалуйста, еще раз прочтите предыдущее предложение!

Если вы хороший продавец, то знаете, что обороняться должен перспективный покупатель; вы знаете также, что для будущей сделки губительно, если позволите покупателю поставить вас в оборонительную позицию и останетесь в ней. Конечно, время от времени вам придется занимать оборонительную позицию, но ваша задача – проявлять полное самообладание и самоконтроль, чтобы при первой же возможности поменяться позицией с перспективным покупателем так, чтобы он этого не заметил.

Для этого требуется большое мастерство и самоконтроль!

Большинство продавцов в таком случае сердятся и пытаются запугать покупателя и тем подчинить его, но опытный продавец остается спокойным и хладнокровным и обычно оказывается победителем.

Словом «продавец» я обозначаю всех тех, кто логически убеждает других или обращается к их интересу к самим себе. Мы все продавцы или, по крайней мере, должны ими быть, независимо от того, какие услуги или товары мы предлагаем.

Способность договариваться с другими без трений и споров – выдающаяся характеристика всех преуспевающих людей. Проследите за окружающими, и вы увидите, как мало людей владеют мастерством тактичных переговоров. Обратите внимание и на то, как преуспевают все те, кто владеет таким мастерством, хотя они, возможно, менее образованы, чем те, с кем ведут переговоры.

Такие способности нужно развивать.

Искусство успешных переговоров развивается на основе самоконтроля. Отметьте, как легко опытный продавец проявляет самоконтроль, когда работает с нетерпеливым покупателем. В глубине души он может кипеть негодованием, но ни словами, ни выражением лица этого не выдаст.

Он владеет искусством тактичных переговоров!

Достаточно одного неодобрительного взгляда или нетерпеливого слова, чтобы сорвать сделку, и никто не знает этого лучше опытного продавца. Такой продавец контролирует свои чувства и в качестве награды может сам назначать себе жалование и выбирать положение.

Наблюдение за человеком, усвоившим искусство успешных переговоров, само по себе поучительно. Последите за оратором, владеющим этим искусством; заметьте, какой твердой походкой направляется он к трибуне; обратите внимание на то, как уверенно начинает он свое выступление; следите за выражением его лица, когда он излагает свои аргументы. Он научился вести переговоры без трений.

Проследите за владеющим своим мастерством врачом, когда он входит в палату и с улыбкой здоровается с пациентом. Его осанка, тон голоса, уверенное выражение лица – все выдает в нем человека, умеющего убеждать, и пациент сразу чувствует себя лучше.

Проследите за десятником, владеющим этим мастерством: само его присутствие побуждает рабочих к большим усилиям и заражает своей уверенностью и энтузиазмом.

Понаблюдайте за адвокатом, усвоившим это искусство, и посмотрите, как он привлекает уважение и внимание судьи, жюри и других юристов. Что-то в его осанке, тоне голоса, в выражении лица выделяет его, и противник проигрывает в сопоставлении. Он не только прекрасно знает дело, он убеждает судью и жюри в том, что знает, а в награду выигрывает дело и может сам определять свой гонорар.