Текст книги "Закон успеха"

Автор книги: Наполеон Хилл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 40 страниц)

–  Не подпишетесь ли на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?

Конечно, я отказался! Он сам сделал для меня легким отказ. В его словах не было энтузиазма, а на лице читались тоска и разочарование. Ему необходимо было, чтобы я подписался: в этом не было никаких сомнений; но он не предложил ничего, что соответствовало бы моим интересам, и потому не смог заключить сделку. Но утрата этой единственной сделки была не самым печальным в его положении; самое печальное заключалось в том, что то же самое отношение приведет к неудачам и в других случаях; и так будет продолжаться, пока он не изменит отношение.

Несколько недель спустя ко мне обратился другой агент по подписке. Это была женщина, предлагавшая комбинацию из шести журналов, одним из которых был «Сатердей ивнинг пост», но подход у нее был совершенно другой. Она взглянула на мой стол, на котором увидела несколько журналов, потом на мои книжные полки и с энтузиазмомвоскликнула:

–  О! Я вижу, вы любитель книг и журналов.

Я гордо признал себя виновным в этом. Отметьте слово «гордо»,оно имеет важное отношение ко всему инциденту. Я отложил журнал, который читал, когда вошла эта женщина; отложил потому, что понял: это умная женщина Как я пришел к этому заключению, предоставляю решить вашему воображению. Главное же в том, что я отложил журнал и почувствовал, что на самом деле хочу услышать, что она мне скажет.

С помощью восьми слов, плюс приятная улыбка, плюс тон искреннего энтузиазма, она нейтрализовала мой мозг настолько, что я захотел ее выслушать. Этими словами она решила очень трудную задачу, потому что когда она вошла, я заранее решил, что буду продолжать держать журнал и как можно вежливей дам ей понять, что я занят и не хочу, чтобы меня отвлекали.

Я изучаю торговое мастерство и искусство внушения, поэтому я внимательно следил за женщиной в ожидании ее следующего хода. У нее в руках была пачка журналов, и я ожидал,,что она сейчас развернет их и начнет уговаривать меня подписаться, но она ничего подобного не сделала. Вы помните: я ведь сказал, что она не просто продавала подписку на журнал; у нее была комбинация из шести журналов.

Женщина подошла к моим книжным полкам, взяла экземпляр «Эссе» Эмерсона и следующие десять минут так интересно рассуждала об эссе Эмерсона о компенсации, что я совершенно забыл о пачке журналов в ее руках. (Она еще больше нейтрализовала мой мозг.)

Кстати, она дала мне достаточно новых мыслей относительно труда Эмерсона, что позволило мне написать прекрасную статью.

Потом она спросила, какие издания я регулярно получаю, и когда я ответил, улыбнулась и принялась раскладывать передо мной принесенные журналы. Один за другим она анализировала их и объясняла, почему данный журнал мне нужен. В «Сатердей ивнинг пост» я найду лучшую художественную литературу; «Литерари дайджест» в сжатой форме сообщит мне – как и требуется такому занятому человеку,– все новости мира; «Америкэн мэгэзин» сообщит биографии ведущих представителей бизнеса и промышленности, и так далее, пока не прошла весь список.

Но я отвечал на ее предложение не с такой готовностью, на которую она рассчитывала, поэтому она добавила следующее мягкое внушение:

–  Человек в вашем положении должен быть хорошо информирован, иначе это отразится на его работе!

Она говорила правду! Это ее замечание – одновременно комплимент и мягкий выговор. Она заставила меня почувствовать неловкость: просмотрела то, что я читаю, и не обнаружила шести ведущих журналов. (Тех шести, которые она распространяла.)

Я начал «поддаваться» и спросил, сколько стоит подписка на шесть журналов. Она добавила заключительный мастерский мазок к шедевру торговых переговоров следующим тактичным ответом:

–  Цена? Да она меньше того, что вы получаете за одну страницу машинописи на листе, который вы держали в руках, когда я вошла.

И снова она сказала правду. А как она догадалась, что я держу свою рукопись? Ответ таков: она не догадалась – она знала).Она сделала частью своей деятельности тактичные расспросы о сути моей работы, что ни в коем случае не рассердило меня. Она так заинтересовалась рукописью, которую я отложил при ее появлении, что заставила меня рассказать о ней. (Не говорю, что для этого потребовалось большое искусство или лесть: ведь я упомянул, что это моя рукопись).В своих ответах на ее расспросы я признал,что получаю 250 долларов за 15 страниц. Да, я уверен, что был настолько неосторожен, что признал: мне хорошо платят за мою работу.

Возможно, она побудила меня сделать это признание. Во всяком случае, для нее это была ценная информация, и она хорошо использовала ее в нужный психологический момент. Насколько мне известно, в ее план входило тщательное наблюдение за всем увиденным и услышанным с целью найти тему, которая меня интересует. Некоторые продавцы тратят на это время, другие нет; она была среди тех, кто тратит.

Да, она унесла мою подписку на все шесть журналов и двенадцать долларов. Но это не все, что она получила, применив внушение и энтузиазм; она получила разрешение провести подписку в моем офисе, и пятеро моих работников стали подписчиками.

За все время разговора она ни разу показала, что я делаю ей одолжение, выписывая журналы. Напротив, она внушила мне ощущение, что именно она делает мне одолжение. Это было тактичное внушение.

Прежде чем покончить с этим случаем, хочу сделать признание: когда она вовлекла меня в разговор, она сделала это таким образом, что я говорил с энтузиазмом. Для этого были две причины. Одна причина – в ней самой; другая – в том, что она заставила меня говорить о моей работе.Конечно, я не предлагаю вам насмешливо улыбнуться над моей неосторожностью, когда вы будете читать это; вы не должны считать, что эта женщина тактично навела меня на мою работу, чтобы нейтрализовать мой мозг; таким образом, когда она заведет речь о журналах, я буду слушать ее так же внимательно, как она слушала меня. Но если вы извлечете такой именно урок из этого примера, я не стану вас останавливать.

Как я уже сказал, в разговоре я вложил в свои слова энтузиазм. Возможно, я заразился энтузиазмом от этой умной женщины. Да, я уверен, что это произошло с первой же ее ремарки; и я так же уверен, что ее энтузиазм был совсем не случайным. Она приучила себя находить в кабинете перспективного подписчика – в его разговоре или в его работе – нечто такое, по поводу чего можно выразить энтузиазм.

Помните, внушение и энтузиазм идут рука об руку!

Я помню, словно это было вчера, чувство, которое охватило меня, когда агент, стремившийся стать продавцом, протянул мне «Сатердей ивнинг пост» и сказал:

– Не подпишетесь ли вы на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?

Слова его были холодны и лишены жизни; они вызывали в моем сознании впечатление холода. Я хотел, чтобы этот человек побыстрее вышел в ту же дверь, в какую вошел. Имейте в виду, я по характеру человек дружелюбный, но тон его голоса, выражение лица, все поведение внушали,что он просит об одолжении для себя, ничего не предлагая взамен.

Внушение – один из самых тонких и мощных принципов психологии. Вы используете его всегда, когда говорите и думаете, но если вы не осознаете разницы между негативным и позитивным внушением, вы можете использовать его так, что оно принесет вам не успех, а поражение.

Наука установила, что с применением негативного внушения можно вообще уничтожить жизнь. Несколько лет назад один преступник во Франции был приговорен к смерти, но до казни с ним провели эксперимент, который неопровержимо доказал, что можно вызвать смерть применением внушения. Преступника подвели к-гильотине, завязали ему глаза и положили голову под нож. Затем на шею ему опустили тяжелую доску с острым краем, произведя шок, аналогичный тому, какой вызывает острый нож. Затем ему на шею вылили теплую воду и позволили ей стечь по спине, имитируя поток крови. Через семь минут врач констатировал смерть. Воображение преступника, используя принцип внушения, превратило доску в лезвие гильотины и остановило его сердце.

В маленьком городке, в котором я вырос, жила старая женщина, которая постоянно говорила, что боится смерти от рака. В детстве она видела женщину, больную раком, и это зрелище так подействовало на нее, что она постоянно искала у себя признаки рака. Любую легкую боль или недомогание она считала симптомами этой долгожданной болезни. Я видел, как она кладет себе на грудь руку и восклицает: «Я уверена, что тут растет рак. Я его чувствую». При этом она всегда клала руку на левую грудь.

Так продолжалось больше двадцати лет.

Несколько недель назад она умерла – от рака левой гру-ди.Если воображение способно превратить доску в лезвие гильотины, а здоровые клетки тела в паразитов, из которых развивается рак, разве не может оно, правильно нацеленное, уничтожать болезнетворные микробы? Внушение – метод, который используют, когда кажется, что происходит чудо. Я лично был свидетелем снятия с помощью внушения бородавки за сорок восемь часов.

Вы, читатель, можете слечь в постель с самой тяжелой воображаемойболезнью за два часа внушения. Если вы пойдете по улице и трое или четверо встречных, кому вы доверяете, скажут вам, что вы плохо выглядите, вы готовы обратиться к врачу. Это напомнило мне встречу с одним страховым агентом. Я договорился о встрече с целью покупки страховки, но не решил, на сколько буду покупать: на десять или двадцать тысяч. Тем временем агент прислал ко мне для освидетельствования врача страховой компании. На следующий день меня пригласили для вторичного осмотра. На этот раз обследование было более тщательным, и у врача было встревоженное выражение. На третий день меня снова пригласили, и на этот раз меня осматривали два врача. Они провели самое тщательное обследование.

Еще через день агент позвонил мне и сказал:

–  Не хочу вас встревожить, но врачи, которые вас осматривали, не могут прийти к единому мнению. Вы еще не решили, какую страховку купите: на десять или двадцать тысяч, поэтому я считаю нечестным сообщать вам результаты обследования, пока вы не примете решение, потому что может показаться, что я вас толкаю на большую сумму.

Я ответил:

–  Я уже решил купить полную страховку.

И правда: я решил купить страховку на двадцать тысяч. Решил в тот момент, как агент внушил мне, что, возможно, у меня какая-то органическая болезнь, которая не позволит мне получить страховку, какую я хотел.

—Хорошо, – согласился агент. – Теперь, когда вы приняли решение, я могу сказать вам, что два врача считают, что у вас в организме есть микробы туберкулеза, а другие два с этим не согласны.

Трюк сработал. Внушение заставило меня принять решение, и все остались довольны.

А где здесь энтузиазм, спросите вы. Если хотите знать, спросите агента и его четверых медицинских сообщников. Не сомневаюсь, они хорошо посмеялись надо мной. Но трюк-то подействовал. И во всяком случае страховка мне все равно была нужна.

Конечно, если вы страховой агент, вы не ухватитесь за эту идею и не испробуете ее на следующем же клиенте. Конечно, нет!

Несколько месяцев назад я получил один из самых эффективных образцов рекламы, какие только мне приходилось видеть. Это была аккуратная небольшая книга, в которой агент по страховке автомобилей собрал со всей страны сообщения о краже машин. Из сообщений следовало, что за один день крадут шестьдесят пять машин. И приписка, содержащая внушение:

«Ваша машина может быть следующей. Она застрахована?»

Ниже имя агента, его адрес и номер телефона. Не успев прочесть и двух страниц книга, я позвонил агенту и расспросил его о цене страховки. Он пришел ко мне, и окончание истории вы знаете.

Вернемся к двум письмам и проанализируем второе, которое принесло желаемые ответы от всех адресатов. Внимательно прочтите его первый абзац, и вы заметите, что в нем содержится вопрос, на который можно ответить только одним способом. Сравните с начальным абзацем перюго письма и спросите себя, какой из них произвел бы на вас лучшее впечатление. Этот абзац преследует две цели. Во-первых, он предназначен для нейтрализации мозга, чтобы в дальнейшем письмо читалось непредвзято. Во-вторых, в нем содержится вопрос, на который можно ответить только одним способом. Этот ответ готовит читателя к восприятию того, что изложено в последующих абзацах.

Во втором уроке курса вы прочли, что Эндрю Карнеги отказался ответить на мой вопрос о том, чему он обязан своим успехом, пока я не определю понятие успеха. Он сделал это, чтобы избежать недоразумений. Первый абзац письма, которое мы анализируем, сформулирован так, что представляет объект письма и в то же время вынуждает читателя признать этот объект разумным.

Всякий, кто ответит отрицательно на вопрос, заданный в этом абзаце обсуждаемого письма, изобличает себя в эгоизме, и никто не хочет испытывать вину перед таким обвинением. Как фермер пашет землю, вносит удобрения, боронит и готовит к приему семян, чтобы быть уверенным в урожае, так этот абзац удобряет мозг читателя и готовит к приему семени, которое с помощью тактичного внушения будет внесено следующими абзацами.

Внимательно прочтите второй абзац письма, и вы заметите, что в нем содержится утверждение, в котором читатель не может усомниться и которое не может отвергнуть! Утверждение не оставляет места для возражений, потому что очевидно основано на здравом фундаменте. Это заставляет сделать второй шаг в психологическом путешествии, которое приводит к согласию на просьбу, тщательно сформулированную в третьем абзаце. Просьба изложена так, чтобы не рассердить читателя: «Поэтому, если вы изложите свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлагающих свои услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше послание» и т. д. Проанализируйте, как выражена мысль в этом предложении и, учтя также предыдущие предложения, вы поймете, что это даже не просьба, и ничто не свидетельствует о том, что автор письма получает какую-то личную выгоду.Если это и просьба, то ради блага других.

Теперь прочтите заключительный абзац и заметьте, как тактично звучит внушение: если адресат не откликнется, он окажется в положении человека, который настолько не заботится о тех, кому повезло меньше, чем ему самому, что жалеет для них двух центов на марку и нескольких минут своего времени.

С начала и до конца письмо содержит внушение, но это внушение так тщательно запрятано, что становится очевидным только при тщательном анализе текста.

Все письмо построено так, что если читатель отложит его в сторону, не отвечая, ему придется столкнуться с собственной совестью. Это воздействие усиливается последними десятью словами «кто их прочтет, поверит в них и будет руководствоваться ими».

Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно подготовленную сеть.

Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и обычно на такие письма не отвечают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.

Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали лучшие из когда-либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем – шедевр, достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для которой эти письма предназначались. Эндрю Карнеги тоже написал письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги. Отличное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный лорд Нортклиф. Никто из этих людей не написал просто для того, чтобы доставить мне удовольствие, потому что, за исключением четырех, я был с ними не знаком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, – они оказывали услугу себе самим и достойно помогали людям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно охотно помогают, если к ним правильно обратиться.

Хочу воспользоваться этой возможностью, чтобы заметить: все истинно большие люди, с кем я имел честь быть знакомым, были очень доброжелательны и щедры, когда речь заходила о помощи другим. Может, в этом истинная причина того, что они стали большими людьми.

Человеческий мозг – удивительный механизм!

Одна из его отличительных особенностей – все впечатления, получаемые путем внушения или самовнушения, регистрируются вместе, гармоничными группами. Негативные впечатления запасаются в одной части мозга, позитивные – в другой. Когда одно из этих впечатлений (или часть прошлого опыта) привлекается в сознание с помощью памяти, существует тенденция привлекать и все другие впечатления аналогичного характера, словно поднимаешь звено цепи и вслед за ним всю цепь. Например, все, что внушает сомнение, вызывает в сознании эпизоды из прошлого, которые также вызывали сомнение. Если незнакомый человек попросит вас обналичить чек, вы тут же припомните из своего опыта или из опыта других случаи, когда чеки оказывались необеспеченными. Согласно закону ассоциации все аналогичные впечатления, чувства и элементы жизненного опыта хранятся вместе, так что когда вспоминается одно, тут же за ним вспоминается и другое.

Недоверие имеет тенденцию поднимать на поверхность все прошлые случаи, когда испытывалось недоверие. Поэтому опытный продавец всегда старается держаться подальше от тем, которые могут вызвать «цепь впечатлений недоверия», хранящихся у человека из прошлого опыта. Продавец довольно скоро понимает, что порочить конкурента или конкурирующий товар – значит вызвать у клиента определенные негативные эмоции из прошлого опыта, и это делает невозможным нейтрализацию его мозга.

Этот принцип применим ко всем впечатлениям, хранящимся в мозгу. Возьмем, например, чувство страха; как только мы позволим одной-единственной эмоции, как-то связанной со страхом, достичь сознания, она тут же тянет за собой всех своих противных родичей. Мужество не может проникнуть в сознание, если в нем уже поселился страх. Должно победить что-то одно. Эти чувства не уживаются друг с другом, потому что их невозможно гармонизировать. Подобное притягивает подобное. Каждая мысль, которая содержится в сознании, имеет тенденцию привлекать мысли той же природы. Вы теперь видите, что все мысли, впечатления и эмоции, выросшие на основе прошлого опыта и достигшие сознания, подкрепляются армией той же природы, всегда готовой начать действовать.

Сознательно, с помощью принципов самовнушения и определенной главной цели, внедрите в свой мозг стремление к успеху, и вы увидите, как быстро ваши латентные или недоразвитые способности, проявлявшиеся и в прошлом опыте, активизируются и придут вам на помощь. Зароните в сознание мальчика с помощью принципа внушения желание стать преуспевающим юристом, или врачом, или бизнесменом, или инженером, или финансистом, и если внушение оказалось достаточно глубоким и закрепилось в сознании при помощи повторений, оно начнет подталкивать мальчика к достижению этой цели.

Если вы «глубоко» внедрили внушение, щедро добавьте к нему энтузиазм, ибо энтузиазм – это удобрение, которое обеспечивает устойчивость и быстрый рост внушения.

Вот что я хочу подчеркнуть со всей возможной убедительностью: наибольшее впечатление производят не столько ваши слова, сколько ТОН и МАНЕРА, в которой вы их произносите.

Отсюда естественно следует, что для того, чтобы произвести долговременное и благоприятное впечатление, следует подкрепить свои слова искренностью, честностью и серьезностью цели.

Чтобы что-то успешно продать другим, вначале продайте это себе!

Недавно ко мне обратился представитель мексиканского правительства, которое хотело использовать мои услуги в качестве автора пропагандистских материалов в пользу тогдашней администрации. Он сказал:

– Поскольку сеньор является сторонником и проповедником философии Золотого Правила и поскольку известно, что он независим и не связан ни с какой политической партией, не согласится ли сеньор приехать в Мехико, изучить экономическое и политическое положение страны, затем вернуться в Соединенные Штаты и написать для газет ряд статей, которые представили бы народу Соединенных Штатов достижения правительства Мексики?

За эту услугу мне предложили.сумму, которую, вероятно, мне не заработать за всю жизнь. Но я отказался от предложения по причине, которая ясна только тем, кто понимает: тот, кто оказывает влияние на других, должен находиться в хороших отношениях со своей совестью.

Я не мог убедительно писать в пользу мексиканского правительства, потому что не верил в него; следовательно, я не мог вложить в свои статьи достаточно энтузиазма, чтобы сделать их эффективными, даже если бы захотел проституировать свои способности и обмакнуть перо в грязные чернила.

Не стану дальше останавливаться на этом случае: те, кто хорошо усвоил принцип самовнушения, не нуждаются в дальнейших объяснениях, а те, кто не усвоил, все равно не поймут.

Никто не может в словах и делах выразить то, во что не верит сам; если он попытается это сделать, его способность влиять на других уменьшится.

Я не верю, что могу попытаться обмануть кого-нибудь, и твердо знаю, что не смогу обмануть себяТакая попытка уничтожила бы власть моего пера и сделала мои слова неэффективными. Только когда я пишу с огнем энтузиазма, горяшим в моем сердце, мои слова благотворно действуют на других; и только тогда, когда я верю в свои слова, я могу заставить аудиторию поверить в них.

Я хотел бы, чтобы вы прочли вслух предыдущий абзац. Да, его стоит выучить наизусть. Больше того, на вашем месте я переписал бы его и поместил на видном месте, где он ежедневно напоминал бы вам о принципе – нет, о законе, неизменном, как закон всемирного тяготения; без него вы никогда не достигнете видного места в жизни.

Много раз казалось, что если я буду придерживаться этого принципа, то умру с голоду!

Были времена, когда близкие друзья и деловые советники убеждали меня изменить свою философию ради приобретения того или иного преимущества, но я не поддавался, главным образом, вероятно, потому, что предпочитаю мир и гармонию в сердце материальной выгоде, которую получил бы, если бы пошел на компромисс с совестью.

Как ни странно это покажется, мой отказ идти на сделку с совестью редко основывался на том, что обычно именуют «совестью». Отказ говорить и писать то, во что я не верю, объяснялся исключительно стремлением к миру между мной и моей совестью. Я пытался выразить то, что диктует сердце, потому что хотел придать своим словам «плоть». Можно сказать, что моим движущим мотивом были скорее мои собственные интересы, чем желание быть честным с другими, хотя, насколько могу проанализировать себя, я никогда не стремился быть нечестным с другими.

Человек, идущий на компромиссы с нечестностью, никогда не сможет стать хорошим продавцом. Он все равно выдаст себя, и даже если никто не поймает его на лжи, все равно его слова не достигнут цели, потому что он не сможет придать им «плоть», если они не исходят из сердца и не произносятся с искренним энтузиазмом.

И этот абзац я посоветовал бы прочесть вслух, потому что в нем выражен великий закон, который вы должны понять и применить,чтобы стать влиятельным человеком в любой области.

Подчеркивая эти свои просьбы, я не позволяю себе излишних вольностей. Я верю, что вы зрелый человек, умный и думающий, но я знаю, что вы можете проглядеть формулировку этого важнейшего закона и не сделать его частью своей повседневной философии. Я знаю ваши слабости, потому что знаю свои.Потребовалось двадцать пять лет взлетов и падений – преимущественно падений, – чтобы эти истины подействовали на меня. Я испытывал и их, и их противоположность, поэтому могу говорить не просто как человек, которые веритв их истинность, но как человек, который знает.

Но что я имею в виду под «этими истинами»?

Чтобы не было недопонимания, чтобы вы не считали мое предупреждение исключительно абстрактным, я повторю, что под «этими истинами» имею в виду следующее:

Вы не сможете внушить словами или делами то, во что не верите сами.

Конечно, это совершенно ясно.

И не сможете вы это сделать по следующей причине:

Если вы идете на сделку со своей совестью, вскоре у вас не будет совести; совесть не сможет вести вас, как не сможет разбудить будильник, если вы не обращаете внимания на звонок.

И это тоже вполне ясно.

Вы спросите, как я стал авторитетом в этой области.

Я стал авторитетом, потому что экспериментировал с этим принципом, пока не убедился, что он действует!

«Но откуда мне знать, что вы говорите правду?» – можете спросить вы.

Ответ таков: знать можно, только экспериментируя самому или наблюдая за другими– теми, кто применяет этот принцип, и теми, кто не применяет.

Если вам кажется, что мои аргументы нуждаются в подтверждении, проконсультируйтесь у человека, который пытался «пробиться», не соблюдая этот принцип, и если он не согласится или не сможет сказать вам правду, вы ее все равно получите, анализируя его характер и поведение.

Только одно может дать человеку реальную и долговременную силу – это характер!Имейте в виду, что репутация– это не характер. Репутация – это то, что думают о человеке; характер – это то, каков он на самом деле! Человек, обладающий большим влиянием, это человек с настоящим характером.

Характер– это пробный камень философов, и все, кто им обладает, могут превращать низменные металлы своей жизни в чистое золото. Без характерау вас нет ничего; вы сами ничто и не можете быть ничем иным – всего лишь груда плоти, костей, волос, стоящих не больше двадцати пяти долларов. Характер нельзя выпросить, украсть или купить. Его можно только построить; и строить его можно только своими мыслями и делами, и никак иначе.

С помощью принципа самовнушения любой человек может создать сильный характер, каким бы ни было прошлое этого человека. Для настоящего урока вполне уместно подчеркнуть, что все обладающие характером имеют также энтузиазм и являются сильными личностями, способными привлечь к ним других людей с характером.

Далее следуют инструкции, как развить энтузиазм, если вы не обладаете этим редким качеством.

Инструкции простые, но вы ошибетесь, если недооцените их из-за их простоты.

Первое.Изучите все остальные уроки курса, потому что в них содержатся важные инструкции, увязанные с этой.

Второе.Если вы еще не сделали это, простым ясным языком выразите свою определенную главную цель и запишите это выражение; затем запишите план, с помощью которого вы надеетесь достичь своей цели.

Третье.Каждый вечер перед сном читайте формулировку своей определенной главной цели и, делая это, в воображении рисуйте себе картины обладания объектом своей цели. Делайте это с абсолютной верой в способность достичь своей цели в реальности. Читайте формулировку вслух, со всем энтузиазмом, каким располагаете, подчеркивая каждое слово. Повторяйте чтение до тех пор, пока тихий внутренний голос не скажет вам, что ваша цель будет достигнута.

Когда-нибудь вы, читая формулировку своей определенной главной цели, впервые услышите этот внутренний голос; вы можете читать ее пятьдесят и сто раз, прежде чем не придет уверенность, но не прекращайте, пока не почувствуете ее.

Если хотите, можете читать формулировку вашей главной цели, как молитву.

Остальная часть урока предназначена для тех, кто еще не понял силы верыи ничего или почти ничего не знает о принципе самовнушения.

Всем, кто относится к таким людям, я бы рекомендовал прочесть седьмой и восьмой стихи седьмой главы и двенадцатый стих семнадцатой главы Евангелия от Матфея.

Вера есть одна из величайших в мире сил, нацеленных на добро. Именно она источник величайших чудес. Всем, кто принимает ее, она дает мир.

Вера включает в себя настолько грандиозный принцип, что ни один человек не может сказать, каковы его пределы и существуют ли вообще эти пределы. Включите в формулировку вашей определенной главной цели качества, которые хотите развить в себе, и то положение в жизни, которое хотите занять, и, читая эту формулировку, верьте в то, что достигнете своей цели.Вы не можете пропустить внушение, заключенное в этом уроке.

Чтобы достичь успеха, вы должны быть человеком действия. Просто «знать» недостаточно. Необходимо и знатьи делать.

Энтузиазм – главная пружина мозга, которая побуждает к переводу знаний в действия.

Билли Санди – самый известный евангельский проповедник в нашей стране. Чтобы изучить его технику и психологические методы, автор принимал участие в трех кампаниях преподобного Санди.

Причину успеха Санди можно по существу выразить одним словом – ЭНТУЗИАЗМ!

Эффективно используя закон внушения, Билли Санди передает свой энтузиазм последователям, и они попадают под его влияние. Он «продает» свои проповеди точно такими же методами, как и многие преуспевающие продавцы.

Энтузиазм для продавца так же необходим, как вода для утки.

Любой преуспевающий менеджер по торговле понимает ценность энтузиазма и использует его разными способами как практическое средство для увеличения объемов продажи.

Практически все торговые организации созывают в определенное время общие собрания с целью зарядить сознание своих членов силой, энтузиазмом, а это лучше всего делать в группе, с использованием групповой психологии.

Встречи продавцов можно назвать встречами «оживления», потому что их цель – оживить интерес и вызвать энтузиазм, который позволит продавцам продолжать свою деятельность с обновленным честолюбием и энергией.

Работая главным менеджером по торговле в Национальной компании кассовых аппаратов, Хью Чалмерс (впоследствии ставший известным в автомобилестроении) оказался в трудном положении, которое грозило и ему самому, и тысячам торговых агентов, находившимся в его подчинении.

Компания испытывала финансовые трудности. Это стало известно продавцам и вызвало у них потерю энтузиазма. Объем продаж все сокращался, и положение наконец стало таким тревожным, что на фабрике компании в Дейтоне, штат Огайо, было созвано общее собрание всех торговых организаций. На него съезжались торговые агенты со всей страны.

Председательствовал на собрании мистер Чалмерс. Начал он с того, что по очереди поднимал лучших продавцов и предлагал им рассказать, что произошло и почему объем торговли сокращается. Они один за другим вставали, и каждый рассказывал свою, полную печали историю. Бизнес идет скверно, не хватает денег, клиенты воздерживаются от покупок до президентских выборов и т. д. Когда пятый продавец принялся объяснять, почему ему не удалось продать обычное количество касс, мистер Чалмерс вскочил на стол, поднял руки, призывая к тишине, и сказал: «ХВАТИТ! Собрание будет закрыто через десять минут, а я за это время почищу обувь».