Текст книги "Закон успеха"

Автор книги: Наполеон Хилл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 19 (всего у книги 40 страниц)

Это самое краткое выражение сути философии успеха.

Легче всего достигнуть успеха, помогая другим сделать это, – это выражение содержит буквальную истину.

Несколько лет назад, занимаясь рекламным бизнесом, я создал себе клиентуру применением основ данного урока. Поместив свое имя в списки рассылки многих фирм, я получал их рекламную литературу. Получив такое письмо, буклет или листовку, которые, как мне казалось, я могу написать лучше, я принимался за работу и вносил улучшения, потом отправлял назад фирме, приложив письмо. В письме я говорил, что это лишь пример того, на что я способен, что у меня есть множество идей и что я буду рад оказывать за плату регулярные услуги.

И почти всегда в ответ получал заказы.

Я помню, что в одном случае фирма оказалась непорядочной, она использовала мою идею, но ничего не заплатила, однако и это принесло мне выгоду. Один из работников этой фирмы, знавший об этой истории, начал собственный бизнес; в результате за работу, которую я выполнил для его прежнего партнера и за которую мне не заплатили, я получил заказ от него; в конечном счете это принесло мне вдвое больше, чем я мог бы получить за первоначальную работу.

Закон компенсации вернул мне с процентами то, что я не получил из-за непорядочности тех, кому оказал услугу.

Если бы сегодня мне понадобилась выгодная работа, я снова привел бы в действие план переработки рекламной литературы, чтобы создать рынок для своих услуг. Возможно, и на этот раз некоторые использовали бы мои идеи, но не платили за них, однако в большинстве люди так не поступают по очень простой причине: выгодней обойтись со мной честно, чтобы рассчитывать на дальнейшую совместную работу.

Несколько лет назад меня пригласили прочесть лекцию студентам школы Палмера в Дейвенпорте, штат Айова. Мой менеджер принял предложение, договорившись о том, что мне заплатят сто долларов и покроют все дорожные расходы.

На юкзале в Дейвенпорте меня ждал комитет по приему, а вечером меня принимали так тепло, как никогда в моей общественной карьере. Я встретил много приятных людей, которые сообщили мне множество полезных для меня сведений; поэтому когда меня спросили, каковы мои дорожные расходы, чтобы школа могла дать мне чек, я ответил, что уже получил самую щедрую плату – знаниями, которые здесь приобрел. Я отказался от оплаты и вернулся в свой офис в Чикаго, чувствуя себя вознагражденным за поездку.

На следующее утро доктор Палмер выступил перед двумя тысячами учеников школы, рассказал о моем отказе от платы из-за того, что я узнал, и добавил:

«Двадцать лет я руковожу этой школой, десятки лекторов выступали перед учениками, но впервые я встретил человека, который отказался от платы, потому что считал, что ему достаточно заплатили по-другому. Этот человек издает журнал, и я советую каждому из вас выписать этот журнал, потому что именно такой человек понадобится вам, когда вы окончите школу и будете предлагать свои услуги».

К середине недели я получил больше шести тысяч долларов в виде подписной платы за журнал, который издавал, а за последующие два года те же самые студенты и их друзья прислали мне за подписку больше пятидесяти тысяч долларов.

Скажите, как еще я мог так выгодно инвестировать сто долларов, отказавшись от платы за лекцию и тем самым заставив закон увеличенного возврата работать в мою пользу?

В жизни мы проходим через два важнейших периода; первый – период сбора, классификации и организации знаний, и второй, в который мы добиваемся признания. Вначале нужно кое-что узнать, а это требует больше усилий, чем большинство готово употребить; но после того как мы узнали то, что может быть полезно другим, перед нами по-прежнему проблема: нужно убедить других, что мы можем быть им полезны.

Одна из важнейших причин того, что мы не просто должны быть постоянно готовы предоставить услуги, но и хотетьэтого, в том, что каждый раз как мы это делаем, мы кому-нибудь доказываем свои способности; мы делаем еще один шаг на пути к необходимому признанию.

Вместо того чтобы говорить миру: «Покажи мне цвет твоих денег, и я покажу, на что способен», нужно развернуть это правило и сказать: «Позволь мне показать цвет своей услуги, и тогда, если останешься доволен, я посмотрю на цвет твоих денег».

Некая женщина, приближавшаяся тогда к сорокапятилетнему возрасту, работала стенографисткой за пятнадцать долларов в неделю. Судя по заработку, она не слишком хорошо владела сеоим ремеслом.

А теперь заметьте перемену.

В прошлом году та же самая женщина заработала свыше ста тысяч долларов, выступая лектором.

Вы спросите, что перебросило мост через пропасть между двумя столь различными заработками, и я отвечу вам: привычка оказывать больше услуг и услуг лучшего качества, чем те, за которые ей платили, то есть использование закона увеличенного возврата.

Сегодня эта женщина хорошо известна по всей стране как один из лучших лекторов по проблемам прикладной психологии.

Позвольте продемонстрировать, как она обуздала закон увеличенного возврата. Вначале она отправилась в город и прочитала серию из пятнадцати бесплатных лекций. Лекции мог посетить любой желающий – бесплатно. Читая эти пятнадцать лекций, она получила возможность «продать себя» аудитории

По окончании курса она объявила о том, что набирает класс, и установила цену в двадцать пять долларов с каждого слушателя.

Таков был ее план.

Теперь она ежегодно зарабатывает целое состояние, в то время как другие лекторы едва оплачивают свои расходы, просто потому что они не знакомы, как она, с основами этого урока.

Теперь я попрошу вас остановиться и ответить на вопрос.

Если пятидесятилетняя женщина, не обладающая специальной подготовкой, может покорить закон увеличенного возврата и со своего скромного положения с заработком пятнадцать долларов в неделю, подняться до лектора со стотысячным доходом, – почему вам нельзя использовать этот закон, который даст вам ныне отсутствующие возможности?

Неважно, что вы прочтете в заключительной части этого урока, пока вы не ответили на этот вопрос и ответили так, КАК НА НЕГО СЛЕДУЕТ ОТВЕТИТЬ!

Вы боретесь – отчаянно или вяло – за свое место в мире. Возможно, вы прилагаете достаточно усилий, чтобы добиться успеха, но эти усилия должны подкрепляться законом увеличенного возврата.

Поэтому вам самим необходимо найти способ приложения этого закона.

Теперь вернитесь к вопросу; вам не следует проходить мимо него, не пытаясь дать ответ.

Иными словами, вы должны понимать, что лицом к лицу столкнулись с вопросом, который определяет ваше будущее, и если вы на него не ответили, виноваты только вы сами.

Прочитав урок, вы можете отложить его и не попытаться извлечь из него пользу: это ваше право; но если вы так поступите, вам никогда не удастся посмотреть в зеркало без ощущения, что

ВЫ СОЗНАТЕЛЬНО ОБЕЗДОЛИЛИ СЕБЯ!

Возможно, я выражаюсь недипломатично; но когда вы подписались на курс закона успеха, вы сделали это потому, что хотели знать факты, и вы их получаете без приукрашиваний и апологий.

Закончив этот урок, вернитесь назад и перечитайте уроки об инициативе и лидерстве и об энтузиазме; вы их лучше поймете.

Все эти уроки ясно показывают необходимость брать на себя инициативу, сопровождать ее напористыми действиями и делать больше, чем то, за что вам платят.Если вы впечатаете основы этих уроков в свое подсознание, вы изменитесь; и я это утверждаю независимо от того, кто вы и каково ваше занятие.

Теперь позвольте обратить ваше внимание на еще одну важную особенность привычки делать больше, чем то, за что тебе платят, а именно: мы можем развить эту привычку, не спрашивая на это разрешения.

Такие услуги вы можете оказывать по собственной инициативе, без согласия других. Вам не нужно советоваться с теми, кому вы оказываете услугу, потому что у вас полный контроль над этой возможностью.

Можно сделать многое такое, что послужит вашим интересам, но обычно на это требуется содействие и согласие других людей. Если вы делаете меньше, чем то, за что вам платят, вы должны это делать с согласия нанимателя, иначе вскоре ваши услуги никому не будут нужны.

Я хочу, чтобы вы полностью осознали свое право предоставлять больше услуг и услуг лучшего качества, чем те, за которые вам платят, потому что это возлагает только на вас ответственность за предоставление таких услуг, и если вы этого не делаете, у вас нет никакого благовидного оправдания своего неумения достичь главной целив жизни.

Одна из самых главных, но одновременно самых трудных истин, которую мне пришлось усвоить, заключается в том, что каждый человек должен сам себе ставить задачи.

Мы легко находим оправдания и объяснения своих неудач.

Мы стремимся не к истине, какова она на самом деле, а к такой, какой хотим ее видеть. Мы предпочитаем сладкие слова лести холодной неприкрашенной правде, и в этом главная слабость человека.

Больше того, мы преследуем тех, кто смеет открывать нам неприятную правду.

Одно из самых сильных потрясений в начале своей карьеры я испытал тогда, когда понял: людей по-прежнему распинают за страшное преступление – за слова правды. Помню встречу лет десять назад с человеком, написавшим книгу, рекламировавшую его школу бизнеса. Он прислал мне книгу, заплатил за рецензию и попросил откровенно высказать мнение. Я очень внимательно прочел книгу и решил, что мой долг – показать все ее недостатки.

И тут я получил урок: этот человек так рассердился, что так никогда и не простил меня за возможность посмотреть на книгу моими глазами. Когда он просил меня откровенно высказать свое мнение, на самом деле это означало, что он просит только хвалить книгу.

Такова человеческая природа!

Лесть нам дороже правды. Я это знаю, потому что я тоже человек.

Все это – всего лишь подготовка к «жесточайшему удару», который я намерен вам нанести: я предполагаю, что вы не достигли успеха потому, что не обладаете достаточным самоконтролем, чтобы видеть свои ошибки и недостатки.

Для того чтобы сделать это, необходим самоконтроль, и очень сильный.

Если вы заплатите сто долларов человеку, обладающему способностями и мужеством сделать то, о чем вы его попросите, и этот человек покажет вам ваше тщеславие, самомнение и любовь к лести, так чтобы вы смогли увидеть свое самое слабое место, цена не будет слишком большой.

Мы идем по жизни, спотыкаясь, падая, снова вставая и снова падая, и наконец терпим окончательное поражение главным образом потому, что отказываемсяузнавать правдуо себе.

Теперь, когда я, помогая другим, обнаружил некоторые собственные слабости, я краснею от стьща, когда оглядываюсь назад и думаю о том, каким нелепым был в глазах людей, которые могли видеть меня так, как не мог видеть я сам.

За каждым из нас тянется огромная тень тщеславия, и мы воображаем, что эта тень и есть наша истинная суть, а в это время понимающие люди смотрят на нас с жалостью или презрением.

Минутку! Я еще с вами не закончил.

Вы заплатили мне за то, чтобы я заглянул вам в душу и описал то, что там увижу, и я собираюсь довести работу до конца.

Вы не только скрываете от себя истинную причину ваших прошлых неудач, но пытаетесь обвинить в этих неудачах других людей.

Когда что-то вас не устраивает, вы, вместо того чтобы принять на себя ответственность, говорите: «К черту эту работу! Мне не нравится, как «они» со мной обращаются, поэтому я ухожу!»

Не отрицайте!

А теперь позвольте шепнуть вам на ухо небольшой секрет – я сам узнал его в печали, боли и самых жестоких страданиях.

Вместо того чтобы уходить с работы, потому что нужно было преодолевать препятствия, вам следовало взглянуть в лицо фактам, и тогда вы бы поняли, что жизнь и есть длинная цепь преодоления помех и препятствий.

Человека можно очень точно оценить по тому, как он приспосабливается к окружению и считает необходимым справляться с любым препятствием на своем пути, независимо от того, может он контролировать причину этой помехи или нет.

Теперь, когда вы считаете, что я «задал вам жару», сжальтесь надо мной, о путник, ибо вы должны знать, что мне пришлось жестоко наказывать себя, прежде чем я сам узнал истину, которую передаю вам в качестве путеводителя.

У меня были врага – хвала за них Господу! —потому что они были достаточно грубы и безжалостны, чтобы высказаться обо мне и тем самым заставить меня избавиться от серьезных недостатков, причем недостатков, о которых я и не подозревал. Критика этих недругов принесла мне пользу, и мне не пришлось оплачивать их услуга в долларах, хотя я постарался отплатить по-другому.

Но только несколько лет назад я увидел самые значительные свои недостатки, и увидел их, изучая эссе Эмерсона о компенсации, особенно следующий отрывок:

«Наша сила в нашей слабости.

Только когда нас обидели, ударили, подстрелили, пробуждается наше негодование и вооружается тайными силами. Великий человек всегда готов стать малым.Сидя на своей подушке преимуществ, он засыпает. Но если его толкают, мучают, преследуют, у него появляется возможность кое-что узнать; он становится мужчиной и обретает разум; он узнает факты; он постигает свое невежество; излечивается от безумия самомнения; обретает сдержанность и подлинное мастерство. Он больше других заинтересован в том, чтобы найти свои слабые места. Брань безопасней хвалы. Терпеть не могу, когда меня защищают в газетах. Пока меня бранят, я чувствую себя уверенным в успехе. Но как только я слышу обращенные ко мне медовые слова и похвалу, я чувствую себя безоружным перед врагами».

Изучите эти слова бессмертного Эмерсона, потому что они могут послужить силой, которая закалит ваш характер и подготовит к битвам жизни, как углерод закаляет сталь.

Мы приближаемся к концу урока, нисколько не истощив возможностей темы; больше того, мы лишь коснулись ее поверхности.

Я вспоминаю историю, которая позволит вам лучше усвоить суть урока. Дело происходит в городе Антиохии две тысячи лет назад, когда Иерусалим и вся Иудея находились под пятой Римской империи.

Главный герой – молодой иудей по имени Бен Гур, ложно обвиненный в преступлении и приговоренный к каторге на галерах. Прикованный к скамье, вынужденный грести из последних сил, Бен Гур накачал силой мышцы. Его мучители и не подозревали, что из этого наказания произрастает сила, с помощью которой он обретет свободу. Наверно, и сам Бен Гур не надеялся на это.

Наступил день гонок колесниц, день, в который Бен Гуру было суждено разорвать свои цепи и обрести свободу.

Для одной упряжки не хватило колесничего, и владелец обратился к Бен Гуру: он заметил могучие руки молодого раба.

Когда Бен Гур взял в руки вожжи, зрители подняли крик:

–  Смотрите! Смотрите! Какие руки! Где ты их взял? Бен Гур ответил:

–  За веслами галеры!

Гонка началась. Могучими руками Бен Гур спокойно привел своих лошадей к победе – победе, которая принесла ему свободу.

Жизнь – великая гонка колесниц, и победа достается лишь тем, кто выработал сильный характер, решимость и волю к победе.

И неважно, что мы вырабатываем эти качества за галерными веслами, если в конечном счете они приводят нас к победе и свободе.

Существует непреложный закон: сила вырастает из сопротивления. Мы жалеем кузнеца, который целый день машет тяжелым молотом, но восхищаемся его удивительной силой.

«...Поскольку всему свойствен дуализм, в труде и в жизни невозможно обмануть, – пишет Эмерсон. – Вор крадет у самого себя. Истинная цена работы – знание и добродетель, а богатство и кредит – всего лишь знаки. Знаки, подобно бумажным деньгам, можно подделать или украсть; но то, что они обозначают, а именно знания и добродетель, подделать или украсть невозможно».

Генри Форд еженедельно получает по пятнадцать тысяч писем от людей, которые хотят получить толику его богатства; но мало кто из этих невежественных душ понимает, что истинное богатство Форда измеряется не в долларах на его счете в банке, не принадлежащими ему заводами, а репутацией, которую он заслужил, предоставляя полезные услуги за разумную цену.

А как он приобрел эту репутацию?

Разумеется, не тем, что оказывал как можно меньше услуг и крал все, что мог, у покупателей.

Суть деловой философии Форда в следующих словах:

«Давайте людям лучший продукт за наименьшую цену».

Когда другие производители автомобилей поднимают цену, Форд ее снижает. Когда другие снижают зарплату рабочих, Форд ее повышает. И что происходит? Форд настолько эффективно использовал закон увеличенного возврата, что стал самым богатым и могущественным человеком в мире.

О вы, недальновидные и недалекие искатели богатства, возвращающиеся с ежедневной охоты с пустыми руками, почему вы не учитесь у таких людей, как Форд? Почему не вывернете наизнанку свою философию, чтобы не приобретать, а отдавать?

Когда вы стараетесь оказать лучшие услуги, превзойдя все свои прежние достижения, вы проходите обучение в лучшей форме. Поэтому, проделывая работу больше и лучшего качества, чем то, за что вам платят, вы сами получаете выгоду в первую очередь.

Только таким образом можете вы достигнуть мастерства в избранном вами виде деятельности. Поэтому вы должны сделать частью своей определенной главной целистремление превзойти все свои прежние достижения. Пусть это станет вашей ежедневной привычкой, следуйте ей с той же регулярностью, с какой едите.

Всегда давайте больше, чем то, за что вам платят, и прежде чем вы осознаете, что произошло, МИР ЗАПЛАТИТ ВАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЗАПЛАТИЛИ ВЫ!

Вам заплатят за услуги со сложными процентами. И только вы будете определять, как возникнет эта пирамида вознаграждений.

И что же вы собираетесь делать со всем, что узнали из этого урока? И когда? И как? И почему? Урок для вас бесполезен, если не заставил вас использовать полученные в нем знания.

Знание становится СИЛОЙ только путем организации и ИСПОЛЬЗОВАНИЯ. Не забывайте об этом.

Вы никогда не станете лидером, если не будете делать больше, чем то, за что вам платят, а без лидерства в своей области невозможно достичь успеха.

СВЕРХРАЗУМ

Разговор с автором после урока

Сила, которая способна принести вам все, что есть на Земле

Мы жили в каменном веке, в железном веке, медном веке, в фанатично религиозном веке, в веке научных исследований, промышленном веке и теперь вступаем в век МЫСЛИ.

Из прожитых темных веков человек сумел извлечь материал, ставший пищей для мысли. Пока в течение более чем десяти тысяч лет шла битва между НЕВЕЖЕСТВОМ, ПРЕДРАССУДКАМИ и СТРАХОМ, с одной стороны, и РАЗУМОМ, с другой, человек приобретал полезные знания.

Человек многое знает о физическом строении Вселенной. А теперь человек готов обратить внимание на другую часть Великой книги природы – на те страницы, на которых записана история великой мысленной борьбы в царстве МЫСЛИ. Эти страницы представлены бесконечным эфиром, который улавливал и до сих пор сохраняет все вибрации мысли, когда-либо созданные человеческим мозгом.

Все, кто сумел хотя бы частично победить шесть основных страхов, описанных в другом разговоре с автором, кто одолел ПРЕДРАССУДКИ и НЕВЕЖЕСТВО, может прочесть, что написано на страницах книги природы. А всем остальным в этом отказано. Поэтому в наше время едва ли во всем мире наберется тысяча человек, которых можно было бы зачислить в начальную школу чтения этой книги.

И во всем мире сегодня найдется очень мало людей, которые знают или слышали о химизме мозга, с помощью которого два или больше разума

МОГУТ СЛИВАТЬСЯ В ДУХЕ СОВЕРШЕННОЙ ГАРМОНИИ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТО РОЖДАЕТСЯ ТРЕТИЙ РАЗУМ, ОБЛАДАЮЩИЙ НЕЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ СИЛОЙ, СПОСОБНОЙ ПРОЧЕСТЬ ИСТОРИЮ КОЛЕБАНИЙ МЫСЛИ, КАК ОНА БЫЛА ЗАПИСАНА И СЕЙЧАС СУЩЕСТВУЕТ В НЕУНИЧТОЖИМЫХ АРХИВАХ ЭФИРА.

Грядущие открытия покажут нам, что сегодняшнее понимание мозга по сравнению с завтрашним все равно что ум головастика по сравнению с разумом профессора биологии, который изучил всю историю жизни – от амебы до человека.

Миллионы людей считают себя обладателями МУДРОСТИ. Многие из них ею действительно обладают – в элементарном смысле, но никто не может обрести истинную мудрость без помощи силы, известной как сверхразум, а эта сила может быть создана только путем гармоничного слияния двух или нескольких умов.

Именно на использовании этого принципа, сознательном или случайном, основаны все промышленные и финансовые достижения, которых так много в нашем веке.

Слово «слияние» становится самым популярным в жаргоне газетчиков, потому что не проходит и дня, чтобы мы не прочли о промышленном, коммерческом, финансовом или железнодорожном слиянии. Мир медленно осознает, какую силу можно получить из дружеского и гармоничного союза.

Преуспевающие деловые, промышленные и финансовые организации возглавляются лидерами, которые сознательно или подсознательно применяют принцип, описанный в этом эссе. Если хотите стать лидером в любом деле, окружите себя людьми, ум которых может слиться в полной гармонии так, чтобы эти люди действовали как одно целое.

Если вы усвоили этот принцип и способны его применить, ваши усилия принесут вам все, что вы хотите на этой земле!

Урок десятый

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ЛИЧНОСТЬ

Вы сможете это сделать, если поверите, что сможете/

Что такое привлекательная личность?

Конечно, личность, которая привлекает.

Но что заставляет личность привлекать? Попробуем выяснить. Ваша личность есть совокупность внутренних и внешних характеристик, которые отличают вас от других. Ваша одежда, черты лица, тон голоса, ваши мысли, характер, развившийся вследствие этих мыслей, – все это составляет части вашей личности.

Другое дело, привлекательна ли ваша личность.

Наиболее важная часть вашей личности представлена характером и потому внешне не видна. Стиль одежды и ее уместность, несомненно, составляют важную часть вашей личности, ибо справедливо, что первое впечатление о человеке составляют на основе его внешности.

Даже манера рукопожатия – важная часть вашей личности, от нее тоже зависит, привлечете или отталкинете вы тех, с кем вы обмениваетесь рукопожатиями.

Это умение можно культивировать.

Выражение глаз также составляет важную часть личности, потому что есть люди, и их гораздо больше, чем вы себе представляете, которые способны через глаза заглянуть прямо вам в душу и прочесть ваши самые тайные мысли.

Ваша «наполненность жизнью», иногда именуемая личным магнетизмом, также составляет важную часть вашей личности.

Теперь суммируем, как может «представить» себя окружающим ваша личность, чтобы не отталкивать, а привлекать других людей.

Существует один безошибочный подход, который всегда привлекает,даже если вы так же уродливы, как пресловутая цирковая «толстая женщина». Этот безошибочный подход – проявление искреннего интереса к «жизненной игре» другого человека.

Позвольте проиллюстрировать сказанное случаем, который произошел несколько лет назад и который дал мне урок мастерства торговли.

Однажды ко мне в офис пришла пожилая леди и заявила секретарше, что должна видеть меня лично.Никакие уговоры секретарши не помогли: она не говорила о причине своего посещения, поэтому я решил, что эта бедная душа хочет продать мне какую-нибудь книгу; я вспомнил, что моя мать тоже женщина, и решил заглянуть в приемную и купить книгу, какой бы она ни была.

Внимательно следите за подробностями: этот случай и вам тоже может дать урок торгового мастерства.

Идя по коридору к приемной, я увидел эту женщину. Она стояла у двери и, увидев меня, улыбнулась.

Я видел много улыбок, но никто не улыбался так приветливо, как она. Ее улыбка была заразительна, поэтому я улыбнулся ей в ответ.

Когда я подошел, женщина протянула руку, и мы обменялись рукопожатием. Как правило, я при первом знакомстве не проявляю знаков дружелюбия, потому что очень трудно сказать «нет» посетителю, если он попросит о том, чего я не хочу делать.

Однако эта милая дама выглядела такой невинной и безобидной, что я протянул руку и она пожала ее. И тут я обнаружил, что у нее не только привлекательная улыбка, но и магнетическое рукопожатие. Она пожала мою руку твердо, но не слишком сильно, и сама манера, с которой она это делала, как бы сообщала мне мысль, что я оказываю ей честь. Она заставила меня почувствовать, что искренне рада пожать мне руку. Ее рукопожатие шло от самого сердца.

За время своей публичной карьеры я обменивался рукопожатиями с тысячами людей, но не помню, чтобы кто-нибудь так понимал искусство рукопожатия, как эта пожилая леди.

Как только она коснулась моей руки, я почувствовал, что сдаюсь: с чем бы она ни пришла ко мне, уйдет она с тем, что ей нужно, и я буду ей помогать и способствовать до самого конца.

Иными словами, дружелюбная проницательная улыбка и теплое рукопожатие обезоружили меня и сделали «добровольной жертвой». Единым ударом эта пожилая женщина разбила раковину, в которую я заползаю, когда встречаюсь с торговцами, навязывающими товары, которые я не хочу покупать. Если вспомнить выражение, которое часто использовалось в предыдущих уроках курса, кроткая посетительница «нейтрализовала» мой ум и заставила захотеть ее выслушать.

Именно здесь камень преткновения, на котором, фигурально выражаясь, ломают шею многие торговцы, ибо бесполезно пытаться убедить человека купить что-нибудь, если вы вначале не заставили его захотеть вас выслушать; так же бесполезно, как попытаться приказать Земле прекратить вращаться.

Заметьте, как эта пожилая женщина использовала улыбку и рукопожатие в качестве инструментов, с помощью которых открыла окно в мое сердце; однако самая важная часть транзакции еще впереди.

Неторопливо и обдуманно, так, словно в ее распоряжении все время вселенной (что касается меня, то так оно и было), женщина принялась превращать первую ступень своего пути к победе в реальность, говоря:

– Я пришла только для того(мне показалось, что наступила очень долгая пауза), чтобы сказать, что ваша работа – самая удивительная в современном мире.

Каждое слово подкреплялось мягким, хотя и прочным рукопожатием; говоря, она смотрела мне прямо в глаза и заглядывала в душу.

Придя в себя (помощники впоследствии шутили, что я потерял дар речи), я открыл потайной замок, закрывавший вход, и сказал:

–  Заходите, моя дорогая леди, заходите прямо в мой кабинет,– и с галантным поклоном, которому позавидовали бы кавалеры прошлых времен, пропустил ее вперед.

Когда она вошла, я пригласил ее сесть в большое удобное кресло, а сам сел в маленькое, с жестким сидением, на которое в обычных обстоятельствах усадил бы ее, чтобы она не отнимала у меня слишком много времени.

И три четверти часа я участвовал в самой яркой и очаровательной беседе, причем говорила преимущественно моя гостья. Она с самого начала взяла на себя инициативу, и до конца этих трех четвертей часа я не мешал ей говорить.

Повторяю – на случай, если вы не обратили внимание, – я слушал ее добровольно и с интересом.

Следующая часть моего рассказа заставила бы меня покраснеть от смущения, если бы нас с вами не разделяли печатные страницы; но мне придется набраться мужества и продолжать, иначе рассказ утратит свой смысл.

Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яркую и интересную беседу, которая продолжалась три четверти часа. И как вы думаете, о чем она говорила все это время?

Нет!Вы ошибаетесь.

Она не пыталась продать мне книгу и ни разу не использовала местоимение «я».

Тем не менее она не только пыталась– она продаваламне нечто, и это нечто был я сам.

Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который держала в руках. Там действительно оказалась книга, и не одна, а несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала «Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда верила в философию, о которой сейчас читает.

Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и крайне восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но – и здесь еще одно место, на котором спотыкаются продавцы, – если бы она перевернула последовательность разговора и начала с того, чем кончила, у нее никогда не было бы возможности посидеть в моем большом кресле.

В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно объяснила мне достоинства ценных бумаг, которые продает. Она не просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах (плюс то, как выразительно она рассказала о моей собственной «игре жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную сделку.Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она впоследствии продала бумаг впятеро больше, чем надеялась продать мне.

Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладающие тактом и привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и слушать их три четверти часа.

Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны!

В этом отношении мы все одинаковы – всегда с интересом слушаем тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Какая приятная личность!»

Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фирме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Чтобы заполнять штаты этой большой организации, необходимо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной.

Этот человек раньше никогда не продавал ценные бумаги и, придя в школу, откровенно признался, что он не продавец. Давайте посмотрим, верно ли это.

Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время.

Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника – с тем же результатом.

Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он увидел, что «звезды» с улыбкой ждут его.