Текст книги "Закон успеха"

Автор книги: Наполеон Хилл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 12 (всего у книги 40 страниц)

Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный курс.

Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения как ведущего фактора в торговом деле. Существуют миллионы подходов к любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар, существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный способ вам поможет ваше воображение.

В своих поисках верного пути представления товара или услуг не забывайте о своеобразной особенности человечества:

Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит выгоду не только вам, но и третьему лицу.

Сравните это утверждение с тем, что я просил губернатора освободить Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем Америки.

Продавцы, обладающие воображением, всегда представляют свой товар так, чтобы были ясны его выгоды для перспективного покупателя. Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу. Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный и неоспоримый факт, что бы ни утверждали идеалисты!

Совершенно очевидно: люди эгоистичны.

Понять эту истину – значит понять, как представить ваше дело, просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то товар. В своем воображении так планируйте представление своего дела, чтобы были ясны сильнейшие и наиболее привлекательные преимущества для покупателя.

Это и есть воображение!

Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил от нее «избавиться». (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фермы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоровался и сказал:

–  Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно избавиться?

Человек на костылях ответил:

–  Нет! – и закрыл дверь.

Владелец собаки обошел еще с полдюжины ферм, задавая тот же вопрос и получая тот же ответ. Решив, что собака никому не нужна, он вернулся с ней в город. Вечером он рассказал о своей неудаче человеку с воображением. Тот выслушал, как владелец тщетно пытался «избавиться» от собаки. «Позвольте мне избавить вас от собаки», – сказал человек с воображением. Владелец согласился.

На следующее утро человек с воображением остановился у фермы – той самой, первой, куда накануне постучался хозяин собаки. Вышел тот же старик на костылях.

Человек, держа собаку на поводке, сказал ему:

– Я вижу, вы страдаете ревматизмом. Вам нужна хорошая собака, которая будет выполнять ваши приказы. У меня здесь собака, которая приучена приводить домой коров, отгонять диких животных, охранять стада и выполнять другие полезные дела. Вы можете купить эту собаку за сто долларов.

–  Хорошо, – согласился калека. – Я ее возьму! И это тоже воображение!

Никто не хотел собаку, от которой хозяин пытался «избавиться», но большинству нужна собака, которая охраняет стада, пригоняет домой коров и способна на другие полезные дела.

Собака была та же самая и калека тот самый, что отказался накануне, но собаку продавал уже не тот, кто хотел от нее «избавиться». Если вы будете использовать свое воображение, то поймете, что никто не хочет того, от чего другой стремится «избавиться».

Помните, что я сказал о законе притяжения, согласно которому «подобное притягивает подобное»? Если вы выглядите и действуете, как неудачник, вы притянете к себе только неудачи.

Чем бы вы ни занимались в жизни, ваша работа требует воображения.

Ниагарский водопад был только ревущей массой воды, пока человек с воображением не обуздал ее и не превратил напрасно теряющуюся энергию в электрический ток, который теперь движет колесами промышленности. До прихода этого человека с воображением миллионы людей видели и слышали этот ревущий водопад, но им не хватало воображения, чтобы обуздать его.

Если ветры фортуны временно дуют вам в лицо, помните, что вы можете обуздать их и заставить нести к вашей определенной цели благодаря использованию воображения. Змей поднимается против ветра, а не по нему.

Доктор Фрэнк Крейн был третьесортным проповедником, пока бедность прихожан, которые не могли оплатить его службу, не заставила его использовать воображение. Теперь, ежедневно посвящая час написанию эссе, он зарабатывает больше ста тысяч в год.

Бад Фишер когда-то получал гроши, а теперь зарабатывает семьдесят пять тысяч ежегодно, веселя читателей своими комиксами о Матте и Джефе. Поскольку его рисунки не искусство, он продает свое воображение.

Анализируя эти иллюстрации, вы можете заметить, что важную часть этих достижений составляло внимательное изучение человеческой природы. Чтобы с выгодой использовать свое воображение, вы должны хорошо понимать мотивы, которые заставляют людей совершать одни поступки и воздерживаться от других. Если воображение поможет вам понять, как быстро люди отзываются на просьбы, которые соответствуют их интересам, вы можете достичь практически чего угодно.

Я ехал в машине, которую мой друг вел с превышением скорости. Нас догнал полицейский на мотоцикле и объявил моему другу, что арестует его за превышение скорости. Друг приятно улыбнулся полицейскому и ответил:

–  Простите, что вам пришлось нами заниматься в такой дождь, но мне нужно доставить моего друга на десятичасовой поезд, поэтому я ехал со скоростью тридцать пять миль в час.

–  Нет, у вас была скорость только двадцать восемь миль в час, – возразил полицейский, – и так как вы сами это признаете, я на этот раз вас отпущу, если в дальнейшем будете следить за скоростью.

Это тоже было воображение! Даже дорожный полицейский способен прислушаться к разумным доводам, если к нему правильно обратиться, но горе водителю, который попробует накричать на полицейского, утверждая, что у того неисправен спидометр.

Существует форма воображения, относительно которой я должен вас предупредить. Такой вид воображения побуждает некоторых вообразить, что они могут получить что-то ни за что или пробиться наверх, не соблюдая права других людей. В тюрьмах Соединенных Штатов многие тысячи заключенных, и практически все они попали туда потому, что вообразили, будто можно выиграть в игре жизни, не соблюдая права других.

Существуют люди, которые направляют свое воображение в тщетных попытках показать, что произойдет, если «тело, которое невозможно сдвинуть, столкнется с силой, которой невозможно сопротивляться», но такие люди относятся к ведению психиатрических клиник.

Неправильно используют свое воображение молодые люди, которые полагают, что знают о жизни больше «папы». Но этот недостаток со временем проходит. Мои собственные сыновья научили меня многому из того, чему тщетно пытался научить мой «папа», когда я был в их возрасте.

Время и воображение (которое во многих случаях есть продукт времени) учат нас многому, но нет ничего важнее утверждения:

Люди во многих отношениях одинаковы.

Мистер Торговец, если вы хотите знать, что думает ваш клиент, загляните в себя и установите, что думали бы вы сами, оказавшись на месте клиента.

Изучите себя, установите, какие мотивы заставляют вас совершать одни поступки и воздерживаться от других, и вы далеко продвинетесь в правильном использовании воображения.

Величайшее достояние детектива есть воображение. Когда ему предлагают разрешить загадку преступления, он первым делом спрашивает: «Каков был мотив?»И если находит мотив, обычно находит и преступника.

Человек, потерявший лошадь, объявил, что заплатит пять долларов нашедшему ее. Несколько дней спустя мальчик, которого все считали слабоумным, пришел, ведя на поводу лошадь, и потребовал вознаграждение. Владельцу лошади стало любопытно, как мальчик ее нашел. «Как ты догадался, где ее искать?» – спросил он, и мальчик ответил: «Я просто подумал, куда пошел бы, если бы был лошадью, а потом пошел туда, и лошадь была там». Неплохо для «слабоумного». Многие не считающиеся слабоумными проживают всю жизнь, не проявляя такого воображения, как этот мальчик.

Если вы хотите узнать, что будет делать другой человек, используйте свое воображение, поставьте себя на его место и узнайте, что бы стали делать вы сами. Это и есть воображение.

Каждый человек в чем-то должен быть мечтателем. В каждом деле нужен мечтатель. Он нужен в каждой профессии и в любой отрасли промышленности. Но мечтатель должен быть также деятелем или вступить в союз с человеком, который умеет претворять мечты в реальность.

Величайшее государство на нашей планете было зачато, рождено и взращено в результате действия воображения нескольких человек, которые умели совмещать мечты с действиями!

Ваш мозг способен создать множество новых и полезных комбинаций старых идей, но самое главное – он может создать вашу определенную главную цель, которая принесет вам то, чего вы больше всего желаете.

Ваша главная цель может быстро превратиться в реальность, после того как вы сформировали ее в колыбели своего воображения. Если вы неуклонно следовали инструкциям, изложенным во втором уроке, вы уже идете по пути к успеху, потому что знаете, чего хотите, и у вас есть план достижения своего желания.

Битва за успех наполовину выиграна, когда человек знает, чего хочет. Она выиграна полностью, если он не просто знает, чего хочет, но и принял решение добиваться своего любой ценой.

Выбор определенной главной цели требует и воображения и решимости! Сила решимости растет с употреблением. Решимость в определении главной цели помогает достигнуть решимости и в других делах.

Конкуренты и временные неудачи обычно бывают замаскированным благословением, потому что заставляют использовать воображение и решимость. Человек обычно сражается лучше, когда прижат спиной к стене и знает, что отступления нет. Тогда он принимает решение сражаться, а не бежать.

Воображение никогда не бывает таким активным, как в чрезвычайных обстоятельствах, требующих быстрых и определенных решений и действий.

В такие моменты человек принимает решение, создает планы и использует воображение так, что его можно назвать гением. Многие гении рождены необходимостью необыкновенного напряжения воображения в результате ситу-. ации, которая требует быстрой мысли и решения.

Хорошо известно, что единственный способ сделать полезными изнеженных юношу или девушку – это заставить их самих обеспечивать себя. Такое положение заставляет их применять воображение и принимать решения, которые раньше от них не требовались.

Преподобный П.У. Уэлшаймер служит пастором в Кантоне, штат Огайо, уже почти четверть столетия. Обычно пасторы не служат так долго в одной церкви, и преподобный Уэлшаймер не стал бы исключением из этого правила, если бы не применил воображение в своих пасторских обязанностях.

Три года – таково обычное время нахождения пастора в одном приходе, прежде чем им начнут тяготиться.

При церкви, в которой служит преподобный Уэлшаймер, действует воскресная школа на 5 тысяч учеников – самая большая в Соединенных Штатах.

Ни один пастор не может оставаться четверть века во главе прихода с полного согласия прихожан и при этом создать воскресную школу такого размера, не применяя законы инициативы и лидерства, определенной главной цели, веры в себя и воображения.

Автор настоящего курса изучил методы, применяемые преподобным Уэлшаймером и описывает их для пользы изучающим курс.

Хорошо известно, что споры, ревность, зависть и прочее часто ведут к разногласиям, которые делают необходимым смену церковного лидера. Преподобный Уэлшаймер обошел эти препятствия своеобразным применением закона воображения. Когда в церкви появляется новый прихожанин, пастор немедленно дает ему ОПРЕДЕЛЕННОЕ задание, как можно более полно соответствующее темпераменту, подготовке и деловой квалификации этого человека. Пользуясь словами самого пастора, он «делает каждого члена паствы таким занятым, что у того не остается времени на споры и ссоры с другими членами».

Неплохо бы эту политику применить в бизнесе и других сферах. Старинная пословица «ленивые руки – лучшее орудие дьявола» не просто игра слов, это правда.

Дайте человеку занятие, которое ему нравится, позвольте ему этим заниматься постоянно, и он не превратится в дезорганизующую силу. Если какой-либо член воскресной школы не появится на занятиях два раза подряд, специальный комитет должен установить причину пропуска. Задания находятся практически для каждого прихожанина. Преподобный Уэлшаймер передал прихожанам контроль за малолетними преступниками, которых должны заинтересовать церковными делами. Он организатор высшего типа. Его усилия привлекли внимание деловых людей со всей страны, и банки, заводы, фирмы, признавшие в нем истинного лидера, так часто предлагали ему работу за солидное вознаграждение, что невозможно перечислить.

В подвале церкви преподобный Уэлшаймер установил печатный станок, на котором печатается еженедельная церковная газета, которую получают все прихожане. Подготовка и доставка этой газеты – еще один источник занятий для прихожан, которые живо ею интересуются. Газета посвящена исключительно церковным делам и делам прихожан. Каждый прихожанин читает ее от строчки до строчки, потому что всегда есть шанс встретить свое имя в местных новостях.

При церкви действует очень хороший хор и оркестр, которого не постыдились бы лучшие театры. Таким образом преподобный Уэлшаймер добивается двух целей: развлекает прихожан и помогает самым «темпераментным» членам не попасть в неприятности, давая им возможность делать то, что им нравится больше всего.

Покойный доктор Харпер, бывший президент Чикагского университета, был одним из самых эффективных руководителей колледжей свого времени. У него была способность получать для университета большие суммы. Именно он убедил Джона Д. Рокфеллера передать Чикагскому университету миллионы долларов.

Изучающим данный курс полезно познакомиться с техникой доктора Харпера, потому что он был лидером высшего порядка. Больше того, он сам мне говорил, что его лидерство никогда не было результатом случайности или совпадения, но всегда следствием тщательно спланированной процедуры.

Нижеследующий пример покажет, как доктор Харпер использовал воображение для получения крупных денежных сумм.

Ему необходим был миллион долларов для строительства нового корпуса. Перебрав всех состоятельных граждан Чикаго, к которым можно обратиться за деньгами, он отобрал двоих – миллионеров и злейших врагов.

Один из этих двоих тогда возглавлял Чикагскую трамвайную компанию. Выждав полудня, когда служащие и в первую очередь секретарь хозяина уйдут на ланч, Харпер беспечно зашел в офис и, никого не встретив, направился прямо в кабинет «жертвы», которую и удивил своим неожиданным появлением.

«Меня зовут Харпер, – сказал доктор, – и я президент Чикагского университета. Прошу простить мое вторжение, но я никого не застал в вашем офисе, поэтому взял на себя смелость обратиться прямо к вам.

Я много раз думал о вас и о вашей системе трамвайного транспорта Вы создали удивительную систему, и я понимаю, что ваши усилия принесли вам большие деньги. Но недавно мне пришло в голову, что вы тоже со временем уйдете в Великое Неизвестное и не оставите никакого памятника себе, потому что ваши деньги перейдут к другим, а деньги очень быстро меняют свою идентичность со сменой владельца.

Я подумал, что у вас есть возможность увековечить свое имя, если я разрешу вам построить новый корпус на университетской территории и назвать его вашим именем. Я бы давно предложил это вам, но один из членов нашего совета считает, что эта честь должна быть оказана мистеру X. (главному врагу главы трамвайной компании). Лично я всегда предпочитал вас и, если получу ваше согласие, постараюсь убедить других членов совета.

Однако я не прошу вас принимать решение немедленно, просто проходил мимо и решил заглянуть и встретиться с вами. Подумайте и, если захотите еще раз поговорить со мной, позвоните, когда вам будет удобно.

Всего хорошего, сэр! Был рад возможности познакомиться».

С этими словами он откланялся, не давая владельцу трамвайной компании возможности сказать да или нет. В сущности у трамвайщика вообще не было возможности что-нибудь сказать. Говорил только доктор Харпер. Причем он это сознательно спланировал. В офис он зашел, только чтобы посеять семя, считая, что со временем оно прорастет и расцветет.

Вера его оказалась вполне обоснованной. Не успел он вернуться в свой университетский кабинет, как зазвонил телефон. Говорил владелец трамвайной компании. Он просил принять его, получил согласие, на следующее утро они встретились в кабинете доктора Харпера, а час спустя в руках доктора Харпера был чек на миллион долларов.

Хотя доктор Харпер был человеком невзрачным и маленького роста, о нем говорили, что «он способен добиться всего, чего захочет».

Что давало ему такую возможность?

Всего лишь понимание силы воображения. Допустим, он отправился бы в контору трамвайщика и попросил о встрече. Прошло бы немало времени, прежде чем он действительно увиделся бы с хозяином компании, и тот успел бы понять причину посещения и сформулировать логичный и убедительный повод для отказа.

Сделаем другое предположение. Допустим, свою встречу с трамвайщиком доктор Харпер начал бы так:

– Университету очень нужны средства, и я пришел просить вас о помощи. Вы заработали много денег и в долгу перед общиной, которая позволила вам это сделать. (Что, возможно, полная правда.) Если вы дадите нам миллион, мы поместим ваше имя на здании, которое хотим построить.

Каков был бы результат?

Прежде всего, здесь нет мотива, достаточного, чтобы убедить трамвайщика. Хотя, скорее всего, правда, что он «в долгу перед общиной», сам он с этим не согласился бы. Во-вторых, трамвайщик оказывался в положении нападающего, а не обороняющегося.

Но доктор Харпер, знавший, как применить воображение, предвидел все эти возможности, излагая свое дело. Во-первых, он поместил трамвайщика в положение обороняющегося, сообщив, что не уверен, что сумеет получить согласие совета на прием денег и название корпуса именем благотворителя. Во-вторых, он усилил стремление трамвайщика назвать здание своим именем, упомянув, что эта честь может быть предоставлена его врагу и конкуренту. Больше того (и это тоже не было случайностью), доктор Харпер апеллировал к одной из самых распространенных человеческих слабостей, показав трамвайщику, как тот может увековечить свое имя.

И все это требовало практического применения закона воображения.

Доктор Харпер был искусным торговцем. Когда он просил у людей денег, он всегда мостил дорогу к успеху, указывая человеку, к которому обращался с просьбой, весомую причину, почему он должен пожертвовать деньги; эта причина подчеркивала какое-нибудь преимущество, которое получал человек в результате своего дара. Часто это было преимущество в бизнесе. Или возможность увековечить свое имя, чтобы оно пережило своего носителя. И всегда просьба о деньгах делалась в соответствии с планом, который был заранее тщательно продуман, украшен и усовершенствован с помощью воображения.

Когда «Закон успеха» был еще в зародышевом состоянии, задолго до того как он превратился в систематический курс инструкций и принял письменную форму, автор читал лекцию о философии успеха в небольшом городе в штате Иллинойс.

Среди слушателей был молодой страховой агент, который только недавно занялся этой деятельностью. Выслушав лекцию, он стал применять то, что узнал о воображении, к своему делу по продаже страховых полисов. В лекции говорилось о ценности объединенных усилий, о том, как совместные усилия помогают удовлетворять интересы каждого участника.

Восприняв это замечание, молодой человек тут же составил план, как добиться сотрудничества группы бизнесменов, никоим образом не связанных со страховым бизнесом.

Прежде всего он отправился к крупнейшему бакалейщику города и предложил, чтобы тот предоставлял каждому покупателю, который ежемесячно покупает товаров не менее чем на пятьдесят долларов, тысячедолларовый полис по страхованию жизни. Сам он обязался сообщать всем клиентам об этом договоре и тем самым привлек много новых покупателей. Бакалейщик поместил в своем магазине аккуратно написанный плакат, извещавший покупателей о предлагаемой бесплатной страховке; тем самым он предлагал посетителям ВСЮ бакалею покупать только у него.

Затем молодой страховой агент заглянул на крупнейшую заправочную станцию в городе и договорился с ее владельцем, что тем клиентам, которые весь бензин, масло и другие необходимые для машины вещества будут покупать только у него, предоставляется бесплатное страхование жизни.

Дальше последовал самый крупный в городе ресторан, с владельцем которого была заключена такая же сделка. Кстати, сделка оказалась очень выгодной для хозяина ресторана, и тот очень скоро развернул рекламную кампанию, в которой утверждал, что его пища настолько здоровая и полезная, что те, кто ест в его ресторане, живут долго, поэтому он готов предоставить каждому регулярному посетителю бесплатную страховку жизни на тысячу долларов.

Затем страховой агент заключил догоюры с местным строителем и агентом по продаже недвижимости: те обещали своим клиентам страховку на сумму, достаточную, чтобы оплатить все расходы, если покупатель умрет до того, как строительство закончится.

Теперь этот молодой человек генеральный агент одной из крупнейших в США страховых компаний, со штабквар-тирой в крупнейшем городе Огайо, и зарабатывает гораздо больше двадцати пяти тысяч в год.

Поворотным пунктом в его жизни стал момент, когда он понял, как практически применять закон воображения.

На его план не существует патента. Любой страховой агент, понимающий цену воображения, может повторить его. Если бы я занимался продажей страховок, то использовал бы этот план так: договорился бы с автомобильными дистрибьюторами крупнейших городов, помогая им продавать машины и в то же время, благодаря их усилиям, сам продавал бы все большее количество страховых полисов.

Воображение – самый главный фактор, связанный с искусством торговли. Искусный продавец всегда систематически использует свое воображение. Опытный торговец всегда ищет идеи, которые позволили бы ему расширить дело.

Воображение можно плодотворно использовать даже при продаже незначительных товаров, таких, как галстуки, рубашки, трикотаж и т. п. Давайте рассмотрим, как это можно сделать.

Я зашел в один из лучших магазинов Филадельфии, чтобы купить себе несколько рубашек и галстуков.

Когда я направился к прилавку с гастуками, ко мне подошел молодой человек и спросил:

–  Что вам угодно?

Будь я на его месте, я бы этого не спрашивал. Я и так у его прилавка, и он должен был понять, что я хочу посмотреть галстуки.

Я взял с прилавка два или три галстука, бегло осмотрел их, потом положил назад все, кроме светло-синего, который чем-то мне понравился. Наконец положил и этот галстук и принялся рассматривать остальные.

Молодому человеку за прилавком пришла в голову счастливая мысль. Он схватил ярко-желтый галстук, обмотал вокруг пальцев, чтобы показать, как он выглядит в завязанном виде, и сказал:

–  Ну разве не красавец?

Я ненавижу желтые галстуки, и продавец совсем не угодил мне, сказав, что считает красивым ярко-желтый. На месте продавца я взял бы светло-синий, которому оказал явное предпочтение, и на его примере показал бы, как вы-глядит завязанный галстук. Наблюдая за тем, как покупатель разглядывает галстуки, какие и как он откладывает, я бы понял, что он предпочитает. Больше того, я бы понял, какой именно галстук ему понравился больше других.

Человек не станет стоять у прилавка и разглядывать товар, который ему не нравится. Поведение любого покупателя дает продавцу возможность понять, преимущества какого товара нужно подчеркнуть, чтобы продать его.

Я перешел к стойке с рубашками. Здесь меня встретил пожилой джентльмен, спросивший:

–  Я могу для вас сегодня что-нибудь сделать?

Что ж, подумал я про себя, если он может что-нибудь для меня сделать, так именно сегодня, потому что больше я в этот магазин никогда не зайду. Я ответил, что хочу посмотреть рубашки, и описал нужные мне стиль и цвет.

Джентльмен ответил:

–  Простите, сэр, но такие рубашки больше не носят, поэтому мы их не выставляем.

Я ответил, что и сам знаю, что такие не носят, и именно поэтому хочу их носить, если, конечно, найду.

Если что-то способно вызвать раздражение у человека – особенно у человека, который точно знает, чего хочет, и описывает, войдя в магазин, – так это ответ «такое больше не носят».

Такой ответ оскорбителен для человека и почти всегда смертельно опасен для продажи. Если бы я был продавцом, я мог бы все что угодно думать о вкусах покупателя, но мне хватило бы такта и дипломатичности не говорить клиенту, что, по-моему, он не разбирается в своем деле. Я бы, напротив, постарался тактично показать ему, что считаю более предпочтительным, по сравнению с тем, что он спросил, если того, что ему нужно, нет в наших запасах.

Один из самых известных и высоооплачиваемых писателей создал себе славу и состояние простым открытием, что выгодно писать о том, что люди уже знают и с чем они согласны. То же самое правило применимо и к торговле.

Наконец пожилой джентльмен достал несколько коробок и начал выкладывать рубашки, которые ничем не походили на то, что я спросил. Я сказал, что мне ничего не подходит, и направился к выходу, и тут он спросил, не хочу ли я взглянуть на отличные подтяжки.

Вы только подумайте! Начнем с того, что я не ношу подтяжки; больше того, в моем поведении и внешнем виде ничто не говорило о том, что я захочу на них взглянуть.

Продавец может попытаться заинтересовать клиента товаром, о котором тот не спрашивал, но делать это нужно тактично и осмотрительно; продавец должен быть уверен, что покупателю это понравится.

Я вышел из магазина, не купив ни галстуков, ни рубашек и чувствуя раздражение из-за того, что мой вкус по отношению к цвету и стилю был неверно понят.

Чуть дальше по улице я зашел в небольшой, на одного продавца, магазин, в витрине которого были выставлены рубашки и галстуки.

Здесь со мной обошлись совсем по-другому!

Человек за прилавком не задавал ненужных или стереотипных вопросов. Бросив на меня один взгляд, когда я входил, он правильно оценил меня и встретил очень приветливым:

– Доброе утро, сэр! Затем спросил:

–  Что вам показать сначала: рубашки или галстуки?

Я ответил, что сначала хочу посмотреть рубашки. Он взглянул на рубашку на мне, спросил размер и тут же начал выкладывать рубашки именно того стиля и цвета, которые я искал, причем я об этом не сказал ни слова. Выложив шесть различных рубашек, он посмотрел, какую я возьму первой. Я по очереди осмотрел каждую и положил их на прилавок, но продавец заметил, что одну из рубашек я разглядывал внимательней, чем остальные, и держал ее в руках дольше. Не успел я ее положить, как продавец взял ее в руки и принялся объяснять, как она сделана. Потом он направился к прилавку с галстуками и вернулся с тремя очень красивыми синими, именно того типа, который я искал, завязал каждый и подержал перед рубашкой, обращая мое внимание на отличную гармонию цветов рубашки и галстука.

Не пробыв в магазине и пяти минут, я купил три рубашки, три галстука и с пакетом под мышкой направился к выходу, зная, что вернусь сюда, когда мне снова понадобятся рубашки и галстуки.

Позже я узнал, что владелец небольшого магазина, в котором я делал покупки, платит ежемесячно аренду 500 долларов и получает достаточный доход, продавая только рубашки, галстуки и воротнички. С такой арендной платой он разорился бы, если бы не его знание человеческой природы, которое помогало ему продавать свои товары почти каждому посетителю магазина.

Я наблюдал, как женщины выбирают шляпки, и всегда удивлялся, как продавцы не могут понять, что нужно именно этой женщине, видя, как она держит шляпку.

Женщина заходит в магазин и просит показать ей несколько шляпок. Продавщица приносит шляпки, а возможная покупательница их примеряет. Если шляпка ей идет, пусть даже слегка, она задержит ее на несколько секунд или минут, но если шляпка ей не нравится, тут же снимет ее с головы, как только продавщица уберет руки.

Наконец попалась шляпка, которая особенно понравилась. Покупательница сообщает об этом способом, который должен понимать любой опытный продавец: убирает волосы под шляпку, сажает шляпку под привычным углом, рассматривает ее сзади с помощью ручного зеркальца. Невозможно не понять этих признаков восхищения. Наконец покупательница снимает шляпку с головы и начинает внимательно ее рассматривать; потом может отложить ее в сторону и примерить другую; в таком случае проницательная продавщица будет держать ту шляпку поблизости и в нужное время снова извлечет ее и попросит покупательницу еще раз примерить.

Внимательно наблюдая за тем, что понравилось и что не понравилось покупательнице, опытная продавщица может за один раз продать женщине три-четыре шляпки; она заметит, что понравилось покупательнице, и сосредоточится именно на этих шляпках.

Это правило применимо ко всем товарам. Если внимательно наблюдать за покупателем, он обязательно покажет, что ему нужно, и если это указание понято, посетитель редко уходит из магазина без покупки.

Я не преувеличиваю, считая, что семьдесят пять процентов клиентов, которые ушли, ничего не купив, сделали это из-за неумения продавцов тактично продемонстрировать товар.

Прошлой осенью я отправился в шляпный магазин, чтобы купить себе фетровую шляпу. Была суббота, середина дня, наплыв покупателей, и потому ко мне подошел один из тех молодых продавцов, которых нанимают в таких случаях. Без видимых причин этот молодой человек достал коричневый котелок и попытался всучить его мне. Я подумал, что он старается позабавить меня, но не стал брать котелок в руки, спросив только: «А сказки по вечерам вы детям не рассказываете?» Он удивленно посмотрел на меня, но не понял, что я хочу сказать.

Если бы я не наблюдал за этим продавцом внимательней, чем он за мной, и не понял бы, что это просто неопьггный молодой человек, которого взяли из-за большого наплыва клиентов, я был бы оскорблен: мало что я терпеть не могу так, как котелки, особенно коричневые.

Случайно происходящее заметил один из опытных продавцов; он подошел, выхватил из рук молодого человека коричневый котелок и с улыбкой в мою сторону спросил: «Какого дьявола ты пытаешься это всучить джентльмену?»