Текст книги "Создай свою ферму. Авторитетное руководство, как стать устойчивым фермером 21 века"

Автор книги: Елена Полищук

Соавторы: Форрест Причард
сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 18 страниц)

Но что, если вы хороший маркетолог, тот, кто не может дождаться момента, когда выйдет и расскажет миру о своих удивительных продуктах? Это великолепно! Миру нужно больше энтузиастов, продвигающих свежие фермерские продукты.

Но, опять же, разумно расходуйте свое время и энергию. Очень сложно быть экспертом во многих вещах, и сельское хозяйство уже требует высокого уровня разнообразных знаний, не говоря уже о бесконечных часах, которые заставляют все это претворять в жизнь. Баланс – это ключ.

Когда я только начинал, у меня было несколько членов семьи, которые вызвались помочь с продажами (мой отец, государственный служащий, фактически возил замороженных цыплят пригородным поездом до Вашингтона, округ Колумбия, каждую неделю, и продавал их). Без сомнения, это было чрезвычайно полезно.

Однако мне все еще оставалось определить и найти долгосрочные каналы продаж. Для этого нужно было обращаться на фермерские рынки, ходить в магазины и разговаривать с менеджерами, заключать сделки с поварами и следить за бесконечными электронными письмами. Без сомнения, это было утомительно, и, пока я не обеспечил безопасность всех торговых точек, мое производство и бухгалтерия, несомненно, пострадали.

Пытаясь самостоятельно выйти на все эти рынки – вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на производстве и нанять кого-то, кто помогал мне с продажами, – я легко отбросил себя на пять лет назад, когда дело дошло до синхронизации моих рынков с моим производством.

Пять лет – это много потерянного времени, и, оглядываясь назад, найм временного продавца, вероятно, вернул бы мне десятки тысяч долларов. Опять же, вы можете сделать это в одиночку, и, возможно, вам даже придется – некоторое время. Но зная свой темперамент и позволяя другим помогать вам, вы сможете в значительной степени приблизиться к своим рынкам и обеспечить их безопасность.

Брендируйте свою ферму для рынка

Я не могу переоценить важность запоминающегося бренда в современной культуре. Это может показаться поверхностным, и мне, конечно, хотелось бы, чтобы это было не так, но потребители ассоциируют логотипы и торговые марки со своими любимыми товарами. Несмотря на мою склонность восставать против этого, есть причина, по которой у меня есть три пикапа одной марки и я купил брендовый трактор.

Как и другие потребители, я ассоциирую высокий уровень качества с брендом. Ваши продукты должны вызывать такой же отклик.

Было бы наивно не извлекать уроки у больших парней. Независимо от нашего личного отношения к брендингу, нельзя отрицать, что он работает.

Есть что-то глубоко племенное в том, что имена, изображения и даже цвета связаны с содержимым. Иметь запоминающееся название фермы с соответствующими вывесками, этикетками и присутствием в социальных сетях больше не является изысканной роскошью.

Напротив, их очень легко создать при очень низких затратах. Существуют бесплатные инструменты дизайна, которые помогут вам создавать логотипы и веб-сайты, а фирменные этикетки стоят менее пяти центов(3 руб) за наклейку. Красивый знак в конце вашего переулка будет стоить вам несколько сотен долларов, но при этом даст десятилетие бесплатной рекламы.

И после настройки страниц вашего веб-сайта поддержание присутствия в социальных сетях должно составлять немногим более пяти минут вашего времени здесь и там.

Мегакорпорации ежедневно пытаются использовать изображения фермерских хозяйств, используя при этом красивые сельские пейзажи для продвижения своей продукции.

Почему бы нам не отобрать их у них? У нас есть то, о чем они могут только мечтать: подлинность. Независимые, устойчивые фермеры могут взять страницу из этого учебника и тем же методами дать отпор. Так что, ради всего святого, как минимум поместите свое имя и логотип на борт своего грузовика.

Каждый раз, когда вы едете по шоссе, о вашей ферме узнают сотни, если не тысячи людей.

Простые усилия по брендингу складываются. Могут ли люди запомнить название вашей фермы, вашего веб-сайта и вашего логотипа? Ответом на этот вопрос может быть разница между восторженным новым покупателем и тем, кто живет в нескольких милях от вас, но даже не догадывается, что ваша ферма там.

Оптимизируйте свои рынки

Наконец-то у вас есть отличное сочетание рынков, узнаваемый бренд и кто-то, кто поможет вам с продажами, если вы решите развивать свой бизнес дальше – или помочь, если что-то пойдет не так. Ух ты, отличное начало. Теперь все, что осталось сделать, – это сосредоточиться на производстве, загрузить грузовик и сидеть сложа руки каждые выходные, пока на вас льются деньги. Вы, наконец, живете своей мечтой.

Как вы уже наверняка знаете, сельское хозяйство никогда не бывает таким простым. Как и маркетинг.

Даже когда дела идут по-настоящему, вы всегда должны сохранять бдительность, оценивать информацию в реальном времени и делать все возможное, чтобы повысить эффективность и увеличить свою прибыль. Чтобы ваши продажи продолжали расти, мы должны реализовать следующие стратегии.

Предлагайте отличное обслуживание клиентов

Самое сложное в продажах – это не найти клиента; а удерживать его. Вы приложили все усилия, чтобы найти рынок, который идеально подходит для вашей фермы. Как вы думаете, тяжелая работа заканчивается, когда вы доставляете товар и отправляете грузовик обратно на ранчо? Конечно, нет. В ресторане или магазине познакомьтесь с персоналом, менеджером и владельцем. Спросите их, что еще им может понадобиться, чем вы можете помочь или что вы могли бы сделать лучше.

На фермерском рынке или в торговой точке узнайте имена своих клиентов, их предпочтения. Дайте советы по приготовлению. На складе принесите ребятам пончики и кофе и задержитесь на несколько минут, чтобы потрепаться. Вы заботитесь о своих клиентах, и, скорее всего, они тоже позаботятся о вас.

Чтобы клиент был доволен, гораздо лучше использовать энергию, чем убедить нового покупателя приобрести вашу продукцию. Лучше всего, когда покупатель действительно любит ваш продукт, он начнет рассказывать о вас своим друзьям. Это лучшая реклама из всех.

Упростите жизнь

Много лет назад я ехал на поезде по пересеченной местности и завязал разговор с бывшим шеф-поваром из Филадельфии. После того, как я сказал ему, что я фермер и что продаю в рестораны, его глаза загорелись. «У вас все хорошо, – сказал он. «А теперь давай я дам тебе совет».

Он наклонился вперед, отмечая тупыми кончиками пальцев список. «Если вы выпускаете хороший продукт и всегда доставляете вовремя, и у вас ничего не заканчивается . . .»Он хлопнул в ладоши. «Бинго! Для шеф-повара ты кусок золота. Золота! У тебя будет клиент на всю оставшуюся жизнь». Короче говоря, он просил меня упростить жизнь покупателю. Я принял его совет близко к сердцу.

Будь то работа с рестораном или продажа в розничном магазине, или даже организация демонстрации на фермерском рынке, я всегда стараюсь упростить работу для покупателя. Четкие вывески, полностью укомплектованные столы и множество постоянно доступных высококачественных продуктов. Люди любят глазами.

Сделайте так, чтобы им было легко увидеть и понять, что вы продаете.

Мой девиз на фермерском рынке: «Если мы не привезем его, мы не сможем его продать». Если покупатель приходит на рынок неделя за неделей, а я пренебрегаю принести какой-то предмет, который он хотел, то для него это нелегко.

У меня не будет еще много шансов – может быть, даже ни одного шанса, – прежде чем я потеряю этого покупателя, который пойдет в местный продуктовый магазин, и больше никогда его не увижу. Сделайте так, чтобы вашим покупателям было проще делать покупки вместе с вами, и вы упростите себе задачу получения прибыли.

Дополнительная ценность

Вы выращиваете тысячи фунтов свежих продуктов каждую неделю, а их скоропортимость всегда будут проблемой. То же самое будет с пятнами, вмятинами и испорченными продуктами.

Может быть, у вас мало покупателей или дождливый день, и теперь вы застряли с грузовиком помидоров. Вы компостируете их? Пожертвуете бомжам в местный продовольственный банк? Отдадите друзьям и семье?

Вы, конечно, могли бы. Или, поскольку у вас уже есть доступ к рынкам и каналам продаж, вы можете купить коммерческий дегидратор и производить «вяленые» помидоры – или, как мы производим на нашей ферме, вяленую печень для домашних животных (кажется, люди тратят больше на своих питомцев, чем на своих детей сейчас!). В конечном итоге мы продаем гораздо больше печеночных закусок для болонок, чем когда-либо пытались продавать печени для обеденных тарелок людей.

Возможности с добавленной стоимостью есть везде. У вас остались яблоки, ягоды, огурцы, капуста или зелень? Покупателям нравятся джемы и желе, соленые огурцы и квашеная капуста, яблочный соус и сидр, кимчи, песто и соус для пасты. О, и им тоже очень нравится пирог!

Визуализируйте следующий этап логической обработки того, что вы выращиваете, и вы можете найти возможность повысить ценность продуктов, которые иначе непригодны для использования. Это особенно полезно для любой культуры, которую вы выращиваете больше всего, потому что экономия на масштабе предполагает, что именно здесь уже существует ваша наибольшая эффективность. Если вы сможете создать новый умный продукт из этого урожая, вы откроете для себя дополнительную ценность.

Добавление линейки продуктов с добавленной стоимостью потребует некоторого дополнительного капитала, но потенциально вознаграждение может быть получено очень быстро.

Вы все равно собираетесь на рынок, так почему бы не загрузить еще немного грузовик? Линия продуктов с добавленной стоимостью может быть отличным способом поддерживать сотрудников на вашей ферме круглый год, что является проблемой для сезонных фермеров-растениеводов.

Вернуть немного назад

Когда появляется что-то новенькое, предлагайте бесплатные образцы. Нет ничего лучше, чтобы связать клиента с вашей фермой, чем запах и вкус вкусной еды, и вдвойне, если она бесплатна. Мои продажи обычно увеличиваются на 25 процентов, если я просто нахожу время, чтобы разжечь небольшой пропановый гриль и раздать образцы горячей итальянской колбасы. За свинину, пропан, время ценой двадцать долларов(1500 руб) я получаю дополнительно четыреста долларов(30 тыс руб). Кроме того, я могу перекусить остатками еды.

Еще несколько простых полезных советов:

• Всегда округляйте в меньшую сторону по шкале несколько центов. Или по крупному заказу – сбривайте доллар или два.

• Лучшим покупателям время от времени предлагайте небольшой подарок – каджуны называют это lagniappe – может быть, дополнительный персик, или бонусный початок кукурузы, или самую большую дюжину яиц.

• Запланируйте день, когда клиентов приглашают на ферму для экскурсии.

У нас на ферме ежегодно устраивают обед, когда посетители приносят гарнир или десерт, а после экскурсии мы готовим на гриле бесплатные хот-доги и гамбургеры.

• Раздайте многоразовые сумки для покупок, календари, магниты на холодильник или дорожные кружки – все, что маркировано названием вашей фермы, что покупатель может фактически использовать, когда они ему напомнят делать покупки у вас.

Количество грантов Обязательное общее финансирование, млн долларов США

Количество и стоимость грантов фермерам-переработчикам сильно различались в период с 2001 по 2015 год

То, что вы выращиваете, в значительной степени повлияет на то, как вы это продвигаете. Но в конечном итоге успех продаж будет зависеть от того, насколько эффективно вы общаетесь со своими клиентами. Производство продуктов питания для благодарных клиентов – действительно один из самых приятных аспектов ведения сельского хозяйства.

Найдите свои рынки, постепенно выстраивайте деловые отношения, а затем следуйте своим инстинктам воспитания. Бережно относитесь к ним. Если вы выращиваете превосходный продукт, люди будут охотно за него платить и возвращаться снова и снова. Для процветающей и успешной фермы нет ничего более устойчивого, чем довольные клиенты.

Вопросы для обзора главы

1. Каковы уникальные сильные стороны и проблемы маркетинга в зависимости от того, где вы живете или где вы будете заниматься сельским хозяйством? Составьте список из них, а затем определите способы подчеркнуть каждую силу и превратить каждую проблему в преимущество.

2. Подумайте о своих любимых местных предприятиях. Что вам больше всего нравится в их местонахождении, услугах и товарах? Как вы можете применить эти качества в своем бизнесе?

3. Назовите свое любимое блюдо и постарайтесь представить себе процесс его производства на ферме, сбора урожая, хранения, распределения и транспортировки. Наконец, какой вид маркетинга должен был произойти, чтобы он попал к вам на стол?

Экономиеский Тайдзицюань

У экономики фермы есть две разные стороны. Во-первых, это ваши собственные метрики. Как и в большинстве предприятий, вы можете распределить финансы сельского хозяйства по десяткам точных категорий, применяя проверенные методы бухгалтерского учета, бюджетные стратегии и отчеты о прибылях и убытках, настолько чистые, что от них у вас закружится голова.

Фермерский бизнес – это все о затратах, ценах, доходах, урожайности, дорожных картах, нормах удобрений и даже о минутах. Вы должны научиться обращаться с числами, и вы это сделаете. Четкое понимание математики, финансов и результатов всегда будет оставаться главным приоритетом.

Каждый успешный, устойчивый фермер разделяет серьезное стремление к экономике.

Но есть второй, более сложный аспект управления фермерским бизнесом: работа с неконтролируемыми внешними экономическими силами. Многие из них являются микро (например, состояние местной экономики, меняющаяся демография продаж или региональная конкуренция), а другие – макроэкономическими (например, государственная политика, национальные и глобальные засухи или влияние международной торговли).

Часто это факторы, которые, несмотря на все ваши усилия по адаптации к ним, могут отрицательно повлиять на вашу прибыль. Нравится вам это или нет, но то, что мы можем взимать за помидоры на нашей ферме в Орегоне, напрямую зависит от цены на природный газ в Пенсильвании или от заработной платы низкооплачиваемых сельскохозяйственных рабочих во Флориде. На другом конце света избыток говядины в Новой Зеландии может немедленно снизить цены на местные гамбургеры в Омахе, штат Небраска.

Это, конечно, разочаровывает, но, выявляя эти внешние проблемы и преодолевая их по мере их возникновения, вы можете повлиять на их влияние на ваш бизнес.

Каким-то образом вы должны научиться использовать эти встречные ветра в своих интересах, полагаясь на терпение, интеллектуальную ловкость и много практики. Это то, что мы называем экономикой тай-чи.

В тай-чи учеников учат встречать входящую силу с преднамеренной мягкостью и грацией – как может показаться на первый взгляд, не для того чтобы избежать конфликта, а скорее задействовать энергию врага до тех пор, пока она не иссякнет.

Это не только сохраняет силу практикующего, но также позволяет ему наблюдать за своим противником и учиться у него. Он спокойно изучает тактику и в дальнейшем становится эффективнее. Чтобы развить навыки тай-чи, ученик должен всегда оставаться наблюдательным, быть вовлеченным в настоящее и впоследствии медитировать постоянно.

Лао-цзы, древний китайский философ, писал: «Мягкое и податливое победит сильного и твердого». Теперь, если поначалу кажется странным применять такую ​​философию к экономике сельского хозяйства, это понятно.

Но культивирование гибкого, созерцательного мышления не только помогает вам расти как бизнесмену, но и позволяет лучше наслаждаться красотой самого сельского хозяйства.

Иногда полезно позволить внешнему миру ускользнуть, когда вы сосредоточитесь на сложной работе по выращиванию продуктов питания.

Это приводит нас к другой полезной пословице: «Тот, кто говорит, что это невозможно, не должен прерывать тех, кто этим занимается». По мере того, как вы воплощаете в жизнь свои мечты о сельском хозяйстве, вы также будете развивать свою деловую хватку. Да, вы можете получать прибыль, одновременно выращивая полезные продукты для всего мира. Да, вы можете проводить дни, зарывшись руками в землю, но при этом оставаться отличным бухгалтером своих повседневных финансов.

В мире, который часто является бинарным, устойчивое сельское хозяйство ставит нас на путь к чему-то более целостному.

По мере продвижения в этой главе мы предоставим основные экономические определения вместе с примерами того, как они применимы к тем устрашающим проблемам, которые присущи только сельскому хозяйству. Итак, сделайте глубокий успокаивающий вдох, и давайте исследуем язык и мысли, лежащие в основе некоторых из этих фундаментальных бизнес-концепций.

Выгода

Самая основная цель бизнеса – предлагать товар или услугу на рынке, принося прибыль владельцам бизнеса. Прибыль – это деньги, которые остались после того, как были оплачены все производственные, маркетинговые и накладные расходы. Затраты на производство должны включать все затраты, связанные с бизнесом, все, на что вы выписываете чек, плюс амортизация (способ распределения первоначальной стоимости основного оборудования или инфраструктуры в течение срока его полезного использования). Вот основной список затрат:

• Затраты на рабочую силу: вся помощь наемных работников, а также ваш труд (необходимая заработная плата).

• Затраты на вводимые ресурсы: семена, удобрения, корма, расходные материалы

• Затраты на инфраструктуру: ипотечные или лизинговые платежи, страхование, коммунальные услуги, налоги на имущество, амортизация.

• Маркетинговые расходы: веб-сайт, реклама, брендинг, грузоперевозки

Прибыль можно использовать по-разному, и на ваш выбор будет влиять структура вашего бизнеса. Как и другие владельцы бизнеса, вы можете распределять часть или всю прибыль как прямой доход (помимо зарплаты).

Отличный сезон и получение этого дополнительного дохода в собственный карман могут позволить вам оплатить обучение ваших детей в колледже, отправиться на мечтательные тропические каникулы, купить гидромассажную ванну, чтобы успокоить больные мышцы, или даже выполнить дорогостоящую стоматологическую операцию.

И, конечно же, сотрудники очень ценят бонусы-сюрпризы в конце года!

Вы также можете проявить мудрость и дальновидность, вложив часть своей прибыли в пенсионные планы для себя и любых квалифицированных сотрудников (подробнее об этом в главе 10).

Вы можете реинвестировать часть этой прибыли в сам сельскохозяйственный бизнес, сделав капитальные закупки или ремонтируя основные основные фонды, такие как трактор, сарай или забор. Еще одно хорошее место, чтобы рассмотреть возможность размещения прибыли, – это сберегательный счет на черный день. Большинство бизнес-консультантов рекомендуют иметь денежный буфер, по крайней мере, достаточный для покрытия расходов на пару месяцев и выплаты заработной платы до целого года. Каждый из этих вариантов имеет свои достоинства и вызывает у нас восхищение. Они побуждают нас желать получать еще больше прибыли.

Не надо говорить это, но прибыль – это хорошо! Это то, что позволяет ферме расти, справедливо платить своим сотрудникам и обеспечивать некоторую безопасность в случае аварии или бедствия. К сожалению, мы обнаруживаем, что многие фермеры, по-видимому, не любят понятие прибыли.

Для них «прибыль» – грязное слово – цель, к которой безжалостно стремятся злые корпорации, попутно разрушая жизни и окружающую среду. Но так быть не должно. Вот ваша первая возможность тай-чи – получить прибыль при достижении тройного дна устойчивого бизнеса: экология, социальная справедливость и экономическая жизнеспособность.

Повторяя конструкцию стула на трех ножках (вспомните три Э – экология, энергия и экономика), предлагаем нестандартно мыслить о прибыли. Представьте, что ваша ферма выплачивает всем справедливую заработную плату, материальные потребности вашей семьи удовлетворены, а ваши долгосрочные активы находятся в хорошем состоянии. Что бы вы сделали, если бы еще остались деньги? Вот лишь несколько идей того, что эта прибыль может дать вам свободу действий:

• Раздайте свои акции CSA людям, которые иначе не могут позволить себе вашу хорошую дорогую пищу.

• Посетите фермерский рынок в захолустье, где цены на 25–50 процентов ниже, чем обычно.

• Внедрите более щедрый севооборот, при котором вы фактически используете под посадку меньше земли каждый год, оставляя больше земли отдыхать, чем когда-либо (что, кстати, принесет дивиденды позже).

• Создайте стипендиальный фонд, чтобы помочь молодым фермерам посещать конференции или покупать необходимые инструменты.

• Сделайте пожертвование в любимую благотворительную организацию.

• Работайте меньше часов, решив выращивать меньше урожая в следующем сезоне и отдыхая один или два дня в неделю в течение всего года.

Тройной подход к устойчивости

Экологичная

Социальная

Приемлемая

Жизнеспособная

Справедливая

Экономичная

Выбор бесконечен. И это, в конечном счете, то, что дает прибыль – больший выбор. Выбор восхитителен. Выбор – это свобода. Итак, пока вы не пользуетесь несправедливым преимуществом в отношении клиентов или сотрудников, прибыль – это хорошо. Давайте изменим это устаревшее представление о том, какой должна быть прибыль, и направим ее на достижение позитивных вдохновляющих целей.

Поворот Лены к прибыли

Поворотный момент в моей карьере наступил во время честного разговора еще в 2003 году с коллегой-фермером из другого штата. Я отправилась навестить ее ферму и заночевала там. Нарушив табу на разговоры о личных финансах с кем-либо, я спросила ее, сколько денег она кладет в карман каждый сезон. Например, какова была ее личная заработная плата, которую она могла бы использовать для финансирования своей жизни?

Она рассказала мне о своей зарплате за последние несколько лет, и это поразило меня. Ее доход был вдвое больше, чем я заработала! Я не думала, что это возможно.

Осознав, что действительно достижимо, я тут же поклялась увеличить свой личный доход. Я придумала новый план действий для своей фермы, в котором получение прибыли теперь находится рядом с нашими уже устоявшимися бизнес-принципами экологического управления, общественного блага и радостной работы. Через два года после той встречи я удвоила свой доход. Получение прибыли – это такой же образ мышления, как и жесткий принцип.

Как установить цены

Конечно, если вы когда-нибудь собираетесь получить прибыль, вам нужно точно знать, сколько вы будете платить за то, что вы выращиваете. Уравнение кажется достаточно простым: определите свои производственные и маркетинговые затраты, добавьте процент для вашего времени и инвестиций (здесь мы обычно применяем 25 процентов), а затем установите цену соответственно. Если все пойдет по плану, то вскоре начнут поступать чудесные прибыли.

Разумно, правда? Однако пугающая правда заключается в том, что большинство производителей на самом деле не знают, во сколько им обходится производство какого-либо одного продукта. Это невероятно – настоящая форма фермерского безумия. Но это касается большей части несырьевого сегмента сельского хозяйства – и мы подозреваем, что это относится и ко многим оптовым производителям. Однако этого никогда не должно быть для вас.

Не поймите меня неправильно. Все производители знают, есть ли у них деньги на счету в конце сезона. Они знают, был ли сезон «хорошим» или «плохим» как в сельскохозяйственном, так и в финансовом плане. Но почти ни один садовод, выращивающий овощи, фрукты или цветы, не может точно сказать, сколько им стоит вырастить морковь, фунт яблок или связку циннии. А мы просто говорим о производственных затратах. Мы даже не говорим об окупаемости инвестиций в землю, о чем говорилось в главе 5.

Так почему же фермер не знает, сколько стоит вырастить одну картофелину? Эта абсурдная ситуация является результатом сочетания факторов.

Во-первых, многопрофильные некоммерческие фермеры выращивают огромное количество культур, обычно от сорока до шестидесяти, а иногда и больше. Многие из этих культур выращиваются последовательно в течение сезона, например, пять посадок летних кабачков (по одному каждые три недели) или подсолнечник, засеянный каждую неделю в течение двадцати недель. Еще больше усложняет ситуацию то, что часто один и тот же участок земли дает более одного урожая в течение сезона, и темпы роста могут варьироваться от года к году. За ранним урожаем салата может последовать зеленая фасоль, а затем – чеснок, посаженный осенью.

Это аграрные причины. Другой серьезный фактор, усложняющий работу, и самые большие эксплуатационные расходы – это оплата труда. Вы не поверите, но трудно отслеживать, как долго каждый человек работает с каждой грядкой, каждый день.

Вот типичный сценарий любой рыночной фермы. В пятницу утром группа из четырех человек отправится в поле со списком из десяти культур, которые нужно собрать, а затем вымыть, упаковать и положить в холодильник. Начиная с мангольда, они проводят там тридцать минут, собирая урожай. Затем один человек отправляется собирать эскариол на десять минут, а остальные трое режут кочаны салата.

Некоторое время спустя сборщик эскариола возвращается к группе, помогая закончить салат. Затем все четверо отправляются на грядку на сорок пять минут, где собирают двенадцать различных трав. С полным кузовом продуктов один человек направляется обратно в сарай, чтобы начать мытье, а трое других отправляются собирать кабачки.

В этом примере вы можете увидеть, как разное количество людей обрабатывает множество культур в течение разного времени. И это всего лишь трехчасовой сценарий. Отследить трудозатраты по культурам сложно! Таким образом, почти никто из производителей даже не пытается это сделать.

Хороший фермер, безусловно, может сообщить, сколько он заплатил за труд в целом, а затем, какой процент от общих расходов фермы он составляет. Если он действительно проницателен, он может сказать, сколько каждый доллар труда производит продаваемой продукции. Но ничто из этого не помогает ему точно знать, сколько стоит вырастить один-единственный помидор.

Проще говоря, ценообразование на основе реальных затрат на диверсифицированной ферме – это сложный процесс.

Лучшее, что вы можете сделать, если не выполнять тяжелую работу по отслеживанию затрат на рабочую силу и производство по культурам, – это продолжать повышать эффективность (больше продукции на единицу затрат) и выращивать более урожайные культуры.

Это, безусловно, достойные цели, и мы настоятельно рекомендуем их обе. Но что остается неуловимым, используя только эту тактику, так это то, есть ли культуры, которые постоянно убыточны, которые следует исключить. Также могут быть культуры, на которые можно выгодно снизить цену, чтобы получить большую долю на розничном рынке или получить доступ к более широким каналам оптового рынка.

Да, можно использовать индивидуальные бюджеты культур (также называемые бюджетами предприятия) для каждой выращиваемой вами культуры. Бюджет урожая – это шаблон, который пытается выделить все затраты и доходы для одной культуры, чтобы любой производитель мог указать данные своей фермы, чтобы заранее увидеть, может ли выращивание этой конкретной культуры быть прибыльным. Учреждения по предоставлению земельных участков по всей стране разработали и предоставили доступ ко многим бюджетам сельскохозяйственных культур.

Вы можете использовать эти бюджеты для изучения структуры затрат на любую данную культуру, но вам все равно необходимо иметь хорошие данные, чтобы в конечном итоге получить значимый результат – реальную стоимость производства этой культуры. И это возвращает нас к рабочим часам.

Если вы хотите точно знать, сколько стоит выращивание каждой культуры, вам придется создать столько бюджетов, сколько у вас есть видов – это может быть громоздкие бюджеты от сорока до шестидесяти! Другая проблема заключается в том, что бюджеты отдельных культур менее строгие при учете общих накладных расходов вашей фермы.

Вдобавок к этому, они не проливают свет на то, отличается ли стоимость продажи через один рыночный канал от другого – например, оптовый или розничный, или CSA или фермерский рынок.

Так как же производители устанавливают цены? Наиболее распространенная стратегия – осмотреть рынок и посмотреть, сколько берут все остальные. Уверенный в себе фермер берет немного больше или, если он не уверен в качестве того, что он предлагает, взимает меньше.

Для сырьевых или оптовых производителей (обсуждаемых в главе 7) производитель часто должен просто взять то, что рынок или аукцион предлагает в этот день. В обоих случаях цена фиксируется в узком диапазоне цифр, на что в значительной степени влияют внешние факторы – факторы, которые не имеют ничего общего с тем, сколько вам фактически стоит выращивание урожая!

Недостатки этих систем и стратегий очевидны. Цена практически не имеет отношения к тому, сколько на самом деле стоит производство и сбыт товара. По сути, эти методы зависят от рынка – других производителей, которые определяют вашу прибыль, а не вы.

Проблема, конечно, в том, что всем этим людям наплевать на вашу прибыль. Зачем им об этом думать? Ни один из этих конкурентов на рынке также не знает своих затрат, так что теперь, возможно, все теряют деньги на моркови.

Это сумасшедший рынок, и такое слепое ценообразование происходит постоянно в сельском хозяйстве.

Трудно быть настоящим индивидуалистом, устанавливая цены так, чтобы они отражали полную себестоимость продукции. Никогда не забывайте, что потребителей приучили ожидать определенного предела стоимости продуктов питания. Когда вы пытаетесь устанавливать цены независимо, что часто приводит к их повышению, обычно возникает сопротивление покупателей.

Это весь контекст, чтобы показать, почему вам нужно использовать тактику тай-чи. Вместо того, чтобы следовать за своими товарищами по выращиванию и соглашаться с преобладающей ценой, вы должны быть достаточно сообразительными, чтобы позволить этой ошибочной стратегии облетать вас без особого беспокойства.

Другими словами, вы должны определить, какая цена вам нужна, чтобы оставаться в бизнесе.

Мы знаем, что легко сказать: «Установите высокие цены» или «Выращивайте партии одного растения эффективно и по конкурентоспособным ценам» и просто оставьте все как есть. Но, к сожалению, все не так просто. Использование экономики тай-чи означает, что вы признаете, что ценовое давление может широко варьироваться в зависимости от вашего местного сообщества, региона страны и доступа к рынкам. Вообще говоря, более высокие цены более надежно достигаются при доступе к столичным рынкам, и их гораздо труднее поддерживать в небольшом селе.