Текст книги "Создай свою ферму. Авторитетное руководство, как стать устойчивым фермером 21 века"

Автор книги: Елена Полищук

Соавторы: Форрест Причард
сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 18 страниц)

Колебания цен на сырьевые товары всегда были проблемой, и после нескольких лет стабильного минимума цен они поняли, что им нужно радикально изменить свою стратегию, иначе ферма потерпит неудачу. Не имея никакого опыта в маркетинге, Аллен начал звонить в местные продуктовые магазины и предлагать индивидуальные куски свинины.

Пара медленно росла и укреплялась на этих связях, и через несколько лет они смогли продавать все свои продукты таким образом, больше не полагаясь на оптовую систему в качестве источника средств к существованию, следя что популярно, а что нет. Ищите дефицит или полное отсутствие определенного типа продукта. И наоборот, ищите продукты, которые хорошо продаются, независимо от того, сколько других фермеров их предлагают.

Обратите внимание на аномалии. Если движение на рынке резко упадет в дождливый день или когда температура поднимется выше +35, затем экстраполируйте эту информацию. Будет ли у вас достаточно клиентов, чтобы каждый раз достигать цель продаж?

Учитывайте расположение. Независимо от того, находится ли рынок рядом с густонаселенным районом или далеко от города и недоступен для пешеходов, это может иметь огромное значение.

Может быть, поблизости есть продуктовый магазин, который будет конкурировать за покупателей. Или, если подумать, тот же самый продуктовый магазин может быть активом, дополняющим продукты, которых не предлагает фермерский рынок и привлекающим покупателей к вам. Копайте глубже и узнайте, какие в этом продуктовом магазине покупают свежие продукты.

Пока вы занимаетесь этим, подумайте о своих любимых ресторанах. Есть ли какие-нибудь потребности в свежей полезной еде? Спросите в ресторанах, где продают не с фермы, и в ресторанах в вашем районе, не хотят ли они предлагать местные продукты. Изучите свои личные связи с шеф-поваром или местным менеджером по продуктам, а также другие связи в вашем районе. Это те люди, которые могут быть заинтересованы в покупке вашей продукции. Эту бесплатную информацию можно накапливать и обдумывать в течение обычного дня с небольшими дополнительными усилиями с вашей стороны. Легко, правда?

Связи с клиентами

Вы знаете больше людей, чем думаете. Лучше всего эти люди знают других людей. Задумайтесь на мгновение, как работают социальные сети. Удивительно видеть, как многие из ваших друзей знают друг друга, даже если вы понятия не имели, что они связаны, помимо вашей личной дружбы.

А теперь подумайте, как это происходит при первой встрече с незнакомцем. Вы с большей вероятностью будете доверять кому-то, если он неожиданно сделает вам предложение для продажи или если его впервые представит вам общий друг? Как и любого хорошего мальчика с фермы, бабушка воспитывала меня чрезвычайно вежливым. Однако я открыто признаю, что с большей вероятностью буду слушать кого-то, кого мне представил мой верный друг.

Используйте свои связи – конечно, с уважением. Но не стоит их недооценивать. Что делать, если у вас нет возможности выйти на рынок через постель? Даже если у вас нет ранее существовавших связей в этих кругах, ничто не говорит так ясно, как то, что вы уже являетесь клиентом, когда дело доходит до заключения деловой сделки – и под этим, конечно, я имею в виду поддержку вашего коллеги по бизнесу путем покупки его продуктов или услуг.

Будет ли фермер более склонен выделять время в своем плотном графике, чтобы дать совет, если вы регулярно делаете покупки у него в течение нескольких месяцев или если вы совершенно незнакомец, который приходит с обширным списком вопросов?

Я не могу подсчитать количество электронных писем и телефонных звонков, которые я получаю от людей, которых я никогда не встречал, с просьбой выделить «всего несколько минут» моего времени, чтобы донести до них идеи фермерства. Почти всегда у них есть вопросы, на которые потребуются часы объяснений, чтобы ответить на них должным образом. Короче говоря, относитесь к другим с уважением, которого вы желали бы для себя, и перед вами откроется еще больше дверей.

Следовательно, чтобы успешно создать прибыльный, устойчивый альтернативный рыночный канал – или, по всей вероятности, несколько альтернативных рыночных каналов, вам необходимо выполнить три основных шага:

1. Определить потребность.

2. Найдите точку зрения, которая соответствует вашей местной клиентской базе, а также вашим личным сильным сторонам.

3. Укреплять отношения.

Выполняйте каждый из этих шагов в течение нескольких месяцев – предпочтительно в течение целого года – прежде чем принимать решение о том, что вы в конечном итоге решите растить или как вы будете это продавать. Это будет время, потраченное очень не зря.

Фермеру нужно мужество, чтобы оторваться от основной товарной системы. Но, что не менее важно, это требует планирования, перспективы и проницательности.

Их нельзя приобрести за одну ночь или почитав книгу. Вместо этого необходим реальный умственный труд. К счастью, эта возможность принадлежит только вам. Ни у кого больше нет вашего точного сочетания страсти, связей и уникальных способностей.

В следующей главе вы найдете стратегии, как наилучшим образом использовать эти альтернативные маркетинговые каналы, внимательно изучив их с точки зрения инсайдера.

Вопросы для обзора главы

1. Вы когда-нибудь подписывались на CSA? Если да, что могло бы быть лучше в вашем опыте и как бы вы его улучшили? Если нет, спросите друзей об их опыте (при необходимости, в социальных сетях) и задайте тот же вопрос.

2. Где к вам ближайший оптовый торговец овощами? Ближайший животноводческий аукцион? Ближайший ресторан с фермерскими продуктами? Ближайший фермерский рынок?

В течение следующего месяца потратьте несколько часов на посещение каждого из них и наблюдайте.

3. Перечислите пять культур, которые никто в вашем районе не выращивает. Как вы думаете, почему, если не учитывать определенные культуры, которые просто не приживаются в вашем климате?

Какая из этих культур лучше всего подошла бы для местных нужд, если бы вы начали ее выращивать?

На рынок, на рынок!

Часть вторая

Вот несколько вещей, которые мне показались более сложными – или, в конечном счете, более полезными, – чем выяснение того, как эффективно продавать свои продукты. В конце концов, в колледже я изучал рок и Шекспира, а не маркетинг, продажи или бизнес. Помимо помощи бабушке в продаже яиц ее братьям и сестрам по церкви, моя связь с маркетингом ограничивалось чтением драмы «Смерть коммивояжера» и просмотром комедии «Мальчик Томми».

Я никому не рекомендую эту стратегию!

Когда я вернулся на ферму после колледжа, выращивание еды занимало практически каждую секунду моего времени. Но на этом мои обязанности не закончились. Мне пришлось не только перестроить наши устаревшие производственные системы, основанные на производстве сырья, но я должен был одновременно выяснить, как вывести свою продукцию на новые каналы продаж, управлять своими постоянно меняющимися запасами и при этом сбалансировать сезонность в уравнении.

В те первые пару лет я сделал много ошибок. Я искал рестораны, кейтеринговые компании, оптовиков, продуктовые магазины, фермерские рынки и службы доставки на дом. Вскоре я почувствовал себя собакой, гоняющейся за собственным хвостом.

Это потребовало огромного количества времени и усилий, но постепенно я нашел свой собственный набор способов продвижения своей продукции на рынок.

Без сомнения, это заняло гораздо больше времени, чем я бы предпочел. Однако, оглядываясь назад, я не уверен, что мог бы сделать это быстрее, лучше или иначе. Местные рынки и демографические данные были мне малодоступны на ранней стадии производства, плюс моя личная неопытность – все это в совокупности сделало мои каналы продаж уникально сложными.

Из-за этих факторов, когда дело доходит до продаж, практически невозможно точно имитировать чьи-то стратегии. Фактически, я продолжаю настраивать и изменять свои собственные маркетинговые стратегии по сей день. В настоящее время я продаю около 85 процентов своей продукции через прямой маркетинг (это означает продажу напрямую покупателю – в моем случае либо на фермерских ярмарках, либо в моем фермерском магазине), а оставшиеся 15 процентов – через оптовую продажу (в моем случае, рестораны, другие магазины и службы доставки на дом).

Я также ежегодно адаптирую свою продуктовую линейку в соответствии с требованиями потребителей.

Иногда я представляю новые продукты (например, вяленое мясо, салями или закуски для домашних животных), иногда я расширяю сбыт (возможно, добавляю дополнительное место на фермерском рынке), а иногда даже закрываю то, что когда-то работало в прошлом.

Нет серебряной пули и нет железного метода. Цель всегда состоит в том, чтобы сделать прибыльную продажу, но покупатели постоянно меняются, и редко я не использую более одной маркетинговой стратегии, чтобы попасть в цель.

Однако, если есть одно общее, всеобъемлющее правило, касающееся рынков, которое вы можете немедленно применить к своей собственной деятельности, оно таково: то, что вы выращиваете, будет иметь огромное влияние на то, как вы можете его продать.

Четыре основных фактора производства

Вы выбрали свою ферму, свои системы, и теперь вы готовы начать выращивать овощи, индеек, яблоки или молоко. Все идет нормально! Но именно то, что вы в конечном итоге решите выращивать – сезонность, насколько сложно собирать или обрабатывать урожай, насколько он скоропортящийся и насколько сложно его транспортировать, – сильно повлияет на вашу способность найти подходящую точку и получить оплату за ваши труды.

Всегда помните, что, если вы не продаете все свои продукты напрямую потребителю, перечисленные выше соображения не только ваши проблемы. Они также становятся проблемами любого рынка, который вот-вот их примет. Для ресторанов, продуктовых магазинов или оптовых торговцев необходимо учитывать скоропортящиеся (отходы) и складские расходы и передавать их конечному потребителю. Сезонность влияет на всех.

Представьте себе, что вы не имеете арбузов в течение одиннадцати месяцев в году, а затем внезапно обнаруживаете, что у вас есть тягач с многотонным прицепом арбузов, которые нужно увезти и продать через неделю или две, пока не испортились!

С другой стороны, при тысячах покупателей для продуктового магазина тоже не имеет смысла растить только дюжину дынь. Золотая середина находится где-то посередине, но точное число узнать невозможно. Тем не менее, это такие детали, которые необходимо согласовывать за несколько месяцев или даже за год; в противном случае вы будете отплевывать много арбузных семечек во время сбора урожая, который придется есть самим.

Что вы выращиваете, когда вы выращиваете, сколько вы выращиваете и как долго он будет оставаться свежим – четыре основных фактора, которые навсегда повлияют на вашу способность продавать свою продукцию. Чем больше вы сможете расширить или ограничить эти переменные – например, круглогодичное расширение предложения или поиск способов сократить транспортировку наиболее скоропортящихся продуктов – тем больше у вас будет шансов найти подходящие рынки для вашей фермы.

Определите свои рынки

Конечно, помимо всех проблем, все, что вы выращиваете, также будет иметь свои уникальные преимущества. На ферме моих друзей Дона и Делорес Маньяни, расположенной в часе езды к югу от Вашингтона, округ Колумбия, они выращивают свежий инжир – липкий фрукт, который слишком хрупок для перевозки на большие расстояния. Но поскольку они тратят дополнительное время, чтобы тщательно собрать их в ночь перед тем, как они будут продаваться, а затем сами возят их прямо на фермерский рынок, они совершают идеально убийство конкурентов, когда фрукты созревают.

Их лоток легко узнать; у него люди выстраиваются в двадцать рядов! Они эффективно загнали рынок в угол этим нежным фруктом.

Мой друг Марк Тойго из Пенсильвании всю зиму выращивает помидоры в теплицах и продает их в региональные магазины Whole Foods. Но так же, как у и инжира, у этих негибридных помидоров нежная кожица, и они не выдерживают больших нагрузок на тракторных прицепах и погрузочных доках – эти помидоры распространяются от Новой Англии до Северной Каролины.

Чтобы решить эту проблему, помидоры помещают в перерабатываемые контейнеры-раскладушки, по шесть штук в упаковке. Они не только защищены, но и носят его имя и логотип.

Предлагая продукт, который обычно доступен только через оптовую систему, мой друг Стив Эрнст из центрального Мэриленда диверсифицировал свою ферму, занимающую многие сотни акров, на зерно без ГМО, предлагая смешанные корма для животных местным фермерам и животноводам-любителям. Стив и его сыновья построили 126 собственных складских бункеров и фабрику по упаковке, избавившись от прежней зависимости от перевозки грузов до ближайшей железнодорожной станции. Сейчас к нему с заказами приезжают люди на внедорожниках и пикапах.

Так что же общего у этих трех очень разных производителей? Каждый из них идентифицировал как преимущества, так и недостатки своих отдельных продуктов, акцентировал внимание на положительных моментах и ​​оттачивал маркетинговую стратегию, которая лучше всего подходит для их производства.

Как подчеркивалось в предыдущей главе, устойчивый фермер должен по возможности избегать оптового рынка и его фиксированной ценовой структуры. Это, конечно, требует большего объема работы. Хотя вы готовитесь к потенциально более высокой зарплате, вы также вносите в свою жизнь всевозможные дополнительные риски и дополнительные усилия.

Это не значит, что нужно бояться окунуть пальцы ног в эту воду. Как мы будем повторять снова и снова, риск и дополнительные усилия – это всегда то, на чем можно заработать больше всего. Но именно поэтому вам нужно потратить много времени на мозговой штурм и выявление всех доступных вам рынков, а также попытаться выяснить, какой рынок – или более вероятно, какая комбинация рынков – лучше всего удовлетворит ваши потребности.

В зависимости от того, где расположена ваша ферма, у вас может быть множество вариантов маркетинга или, на первый взгляд, совсем немного. Какими бы ни были ваши личные обстоятельства, всегда помните: у вас гораздо больше возможностей, чем вы думаете на первый взгляд. Да, местоположение, безусловно, имеет значение. Но также и прозорливость – искусство восприятия в сочетании с проницательностью.

Как только вы действительно сконцентрируетесь на выявлении маркетинговых возможностей, вы можете быть удивлены океаном возможностей, который захлестывает ваш путь. Иногда бывает даже трудно отключить поток идей.

Кто угодно может определить очевидных кандидатов – продуктовые магазины, фермерские рынки и рестораны.

В этом нет большого вызова. Но если это наиболее вероятный выбор, будьте уверены, что и другие думают так же. Гораздо полезнее сесть и составить список, указав каждую розничную и оптовую точку, которая приходит на ум. Продолжайте расширять этот список в течение нескольких месяцев, по мере того как вы придумываете новые идеи. Мысли порождают больше мыслей, открывая возможности, о которых вы раньше не думали.

Идеи могут быть большими или маленькими, в зависимости от вашего масштаба и того, что вы развиваете.

Вашей местной пекарне может потребоваться двадцать фунтов(10 кг) трав каждую неделю, или есть кафе, которое хочет включать в свое меню блюда из местных продуктов. Гостиница нуждается в свежих продуктах и ​​цветах каждое утро, а тренажерный зал с пятью сотнями человек был бы идеальным местом для палеоориентированной CSA.

Возможно, эти возможности слишком малы для того количества еды, которое вы производите. Как насчет того, чтобы обратиться в региональную гостиничную сеть с просьбой удовлетворить их потребности? Или в близлежащие винодельни и пивоварни о том, чтобы стать популярным поставщиком?

Вы можете приобрести собственные двухдверные холодильники, наклеить на них свой логотип и разместить их в загородных магазинах в вашем районе. А еще лучше открыть собственный загородный магазин и не только продавать свежие продукты, но и перерабатывать их в продукты с добавленной стоимостью (например, закуски, джемы и выпечку).

Это всего лишь несколько идей, которые приходят мне в голову. Выдаю поток сознания, не останавливаясь. Составить этот список было легко, потому что я лично пробовал почти каждое из этих маркетинговых средств! Вы можете просмотреть эти предложения и отклонить их все; или, возможно, одно или два открыли дверь в вашем сознании. И для ясности: нет ничего плохого в том, чтобы толкать товар более очевидным продуктовым магазинам, фермерским рынкам или ресторанам – я продаю каждому из них и сам.

Будьте уверены, есть десятки способов продать вашу продукцию. Как однажды сказал мне старый фермер: «Я видел, как с годами появляются и исчезают всевозможные тенденции, но одно всегда остается неизменным: люди должны есть!»

Найдите, где люди едят, покупают еду или ходят развлекаться – или, по иронии судьбы, тренироваться, употребляя пищу, – и вы найдете клиентов. Опять же, один из лучших способов сделать это – определить потребность в вашем сообществе или найти определенный угол зрения, особенно тот, который защищает вас от подражателей. Открывая свой магазин на ферме, я проверял каждый из этих флажков.

Всегда хочется думать, что местоположение является самым большим ограничивающим фактором, когда дело касается маркетинга. Теперь я слышу некоторых из вас: «Что ж, маркетинг для Форреста дается легко. Он живет в часе езды от Вашингтона, округ Колумбия. А я прозябаю в Оклахоме ».

Но, как вы узнаете из следующей главы, вы должны научиться позволять этому обычному (и часто саморазрушающемуся) мышлению течь мимо, чтобы найти свой собственный продуктовый путь.

Да, судьба распорядилась так, что я живу недалеко от значительного района – с населением в шесть миллионов человек и Атланта занимает девятое место по величине в стране (для сравнения, Талса и Оклахома-Сити являются домом для примерно одного миллиона потенциальных клиентов). Но я также живу в одном из наиболее плодородных сельскохозяйственных регионов всей страны, а это значит, что вокруг меня есть сотни и сотни других фермеров, предлагающих очень похожие продукты.

Верно, возможно, вы гораздо более изолированы, но это когда вы определяете потребность и максимизируете ее. Для любого из нас нет простого рецепта. В конце концов, ваш долг – адаптироваться, превращая место вашего проживания в свое уникальное преимущество, а не в помеху. Вы можете быть одним из самых талантливых производителей в мире, но не получите ни цента прибыли, если не сможете разгадать эту загадку.

Не забывайте, что оптовая система буржуев-перекупщиков существует и распространена – она ​​забирает то, что выращивают фермеры, и устраняет необходимость в маркетинге и решении логистических проблем.

Но компенсация, которую получает фермер, соизмерима с этой услугой; дополнительные усилия по маркетингу и распространению делаются не от имени фермера. Хотите заработать больше денег? Тогда вопросы маркетинга и распространения решать вам.

Расставьте приоритеты для ваших рынков

Итак, теперь вы составили очень подробный и креативный список, и все готовы к тому, чтобы стучаться в двери, делать холодные звонки или заполнять документы поставщика. Не так быстро, фермер. Пришло время расставить приоритеты в вашем списке, учитывая расстояние, транспортировку, график доставки, объем и накладные расходы. Другими словами, вам нужно оценить каждый из ваших вариантов.

Конечно, здесь всегда бывают крайние исключения из головоломки местоположения – фермы, расположенные так далеко от покупателей, что нет практического способа получить доступ к местным рынкам.

Для этих производителей, возможно, региональный кооператив или оптовый дистрибьютор могут быть лучшим маркетинговым путем в сочетании с доставкой по почте продуктов с добавленной стоимостью для продвижения бренда фермы. Интернет и социальные сети радикально изменили игровое поле, когда дело доходит до продажи ваших продуктов, и вам нужно быть смекалистым. Короче, не убеждайте себя, что у вас нет альтернативы оптовым рынкам.

Хотя сельское хозяйство в удаленном месте, безусловно, повлияет на ваш выбор, никогда не полагайтесь исключительно перекупщиков для решения этой проблемы за вас – с прагматическими соображениями относительно того, как они лучше всего вписываются в вашу систему. Правильный выбор – это зачастую разница между хорошим ночным сном и пробуждением в холодном поту.

Иногда вы можете обнаружить большую возможность, которая кажется почти идеальной. В начале своей карьеры я чуть не заключил сделку с кафетерием местного университета.

Они хотели покупать пятьсот фунтов(225 кг) гамбургеров в неделю, что эквивалентно пяти головам крупного рогатого скота в месяц. Для меня это был бы существенный заказ, и я очень старался заставить его работать. Несколько месяцев мы ходили туда-сюда, пытаясь проработать логистику. В конце концов, однако, самая низкая цена, которую я мог предложить, составляла 4 доллара(300 руб) за фунт(450г), а максимальная, которую они могли предложить, – 3,75 доллара(280руб).

Для меня математика показалась мне черно-белой, но агент по закупкам был в тупике непонимания, почему я не могу снизить свою цену еще на двадцать пять центов(20 руб).

Они привыкли иметь дело с оптовым мясом на массовом рынке, а не фермером, который пытался учесть полную себестоимость своей продукции. С операционными расходами, обработкой, хранением и доставкой я просто не мог продать свой продукт менее чем за 4 доллара – с таким же успехом я мог бы продать свой скот на оптовом рынке животноводства по этой цене. В конце концов, даже если бы я заработал почти 100000 долларов в год, я не получил бы ни цента прибыли за всю дополнительную работу и расходы.

Мало того, что эта договоренность провалилась, я был настолько сосредоточен на этой сделке, что не тратил время на создание списка дополнительных каналов продаж – маркетинговый план Б. Вскоре я начал бороться за прибыль, доставляя жаркое в рестораны Мэриленда, затем развернулся и отвез на грузовиках стейки с косточкой в ​​кейтеринговую компанию в Миддлбурге, Вирджиния.

Затем я бросился в крохотный магазинчик здорового питания в долине Шенандоа с морозильной камерой, которую нужно было выкинуть нахрен еще во времена Эйзенхауэра.

Один мудрый фермер однажды сказал мне: «Ты должен поцеловать много лягушек, прежде чем найдешь принца». Конечно, я придерживался своих цен, но по пути я целовал очень много лягушек.

Что еще хуже, я измотал себя, делая это. В конце концов, у меня хватило здравого смысла вернуться к своему списку маркетинговых приоритетов и сосредоточиться на направлениях, обеспечивающих наиболее четкий путь к прибыли – торговых точках, которые предлагали синергию с моим производственным графиком. После нескольких лет проб и ошибок мой список в конечном итоге выглядел так:

• Сократите график поставок до выходных, чтобы стабильно пахать на ферме не менее пяти дней подряд.

• Ограничьте доставку только в места, расположенные более или менее на прямой линии от того места, куда вы уже направляетесь(без отдельных отклонений).

• Принимайте только новых клиентов, которые размещают заказ на сумму не менее 500 долларов(37 тыс руб) США, или новый фермерский рынок, который будет приносить не менее 1000 долларов(75 тыс руб) в день.

• Найдите способ привлечь на ферму больше клиентов, уменьшив потребность в доставке и другие накладные расходы на маркетинг.

В конце концов, я понял, что для надежного перемещения всей моей продукции – а также обеспечения цены, которая работала бы для нашей фермы, – мне нужно было разработать многогранную стратегию. Это включало розничные продажи, стратегические оптовые поставки и поощрение людей приходить на ферму за покупками. Другими словами, вместо того, чтобы полагаться на одного крупного клиента или бегать по десяткам маленьких мест,

мне нужно было разумно диверсифицироваться.

Диверсифицируйте свои рынки

Мы всегда должны иметь разнообразие в наших каналах продаж, и, как устойчивые фермеры, мы берем это от природы. Подобно тому, как монокультура – это рукотворное сооружение, постоянно противоречащее господствующей биологии, так же глупо полагаться только на один рынок для поддержки наших хозяйств. Параллель здесь поразительна. Моно обычно хрупко; мульти обычно бывает сильным. Природа настаивает на балансе и устойчивости, а разнообразие обеспечивает это, даже когда речь идет о маркетинге.

Наличие нескольких каналов продаж одновременно учит вас быть эффективным, открывает неожиданные возможности и проливает свет на сильные и слабые стороны ваших систем, а также на ваш личный темперамент. Это не что иное, как экономическая биомимикрия. При правильном балансе диверсификация рынка делает ваши фермы и балансы сильнее.

Я продолжаю этим заниматься по сей день, получая отзывы с разных рынков в режиме реального времени. Иногда по выходным на фермерских рынках продажи достаточно вялы, а в моем фермерском магазине – рекордный день. В других случаях количество звонков и заказов из ресторанов удваивается по сравнению с обычным, в то время как служба доставки на дом филонит две недели подряд.

Как работает диверсификация продаж, если вы выращиваете крупномасштабный товарный продукт?

Paulís Grains в Лореле, штат Айова, является прекрасным примером этого. Стив Пол намеренно сажает множество разновидностей экологически чистых зерен негибридных сортов (пшеница, ячмень, овес, кукуруза, гречиха, рожь), чтобы подстраховаться, если насыщенный товарный рынок снизит цены. Он поддерживает прочные отношения с несколькими дистрибьюторами, отправляя определенные зерна в одном направлении, если спрос особенно велик.

У него также есть магазин на ферме, где его семья перемалывает муку для продажи местным жителям.

Или на следующей неделе все наоборот. Наличие разнообразных каналов продаж не только обеспечивает множественные потоки доходов (обеспечивая надежное движение всех важных денежных потоков), но и страхует ваши ставки, если какой-то конкретный рынок споткнется.

Поддержание нескольких рынков позволяет вам гибко адаптироваться, вносить коррективы или преодолевать краткосрочные колебания продаж. И поверьте нам на слово, проснувшись в понедельник и столкнувшись с целой неделей забот по дому, работе, продажам и выплатам, стабильность разнообразия покажется вам бесценной.

Итак, каково оптимальное сочетание диверсификации? Короткий ответ заключается в том, что на это можете ответить только вы – и в течение длительного периода времени. Но проявите инициативу и создайте несколько каналов, даже если ваши продажи, кажется, идут отлично. Рынки могут измениться практически в мгновение ока. Уловка состоит в том, чтобы найти правильную комбинацию опций, которая работает для вашей отдельной фермы, и постоянно настраивать ее для достижения максимальной прибыльности.

Подходите к своим рынкам

В главе 2 мы потратили много времени на разговоры о личных темпераментах, и давайте будем честными: фермеры в целом не экстраверты. Жизнь в сельском хозяйстве обычно требует долгих периодов уединения, тишины и размышлений. Это не совсем труд продавца-консультанта – скорее библиотекаря.

Итак, разумно ли ожидать, что тот, кто почти ни с кем не разговаривает, кроме своей овцы, внезапно станет харизматичным сладкоголосым человеком, обвораживающим малозаинтересованных менеджеров и раскручивающим свой бренд? Конечно, нет. Когда я только начинал, мое беспокойство было настолько сильным, что я скорее проткнул бы осиное гнездо палкой, чем пошел бы в магазин и представил им коммерческую идею. По крайней мере, я мог бежать быстрее ос! С другой стороны, бегство из магазина производит довольно неловкое первое впечатление.

Здесь огромную роль будет играть ваш личный темперамент, и вы должны это знать. Хотя вы можете быть самым страстным и знающим сторонником своей фермы, иногда эту энергию лучше оставить именно там, где она уже процветает, – на тяжелой работе по выращиванию свежих и обильных продуктов. Но когда дело доходит до продаж, лучше ли вам поднять трубку, постучать в дверь или отправить электронное письмо?

Возможно, да. . . а может и нет. Или, может быть, вам нужно лишь немного уверенности в себе, опекунства или практики, чтобы развить свои навыки. Это очень личный вопрос, но ответ на который невероятно важен для успеха вашей работы.

Вы можете быть превосходным производителем, отличным бухгалтером или звездным продавцом, но постарайтесь быть всеми тремя сразу, и где-то вам придется халтурить; в сутках не так много времени. Да, вы, вероятно, сможете продержаться пару лет, делая все это – и, возможно, вам даже придется это делать на ранних стадиях.

Однако в конце концов, чтобы поддерживать устойчивое равновесие и вас, и вашей фермы, вам понадобится некоторая помощь. Производство требует большого опыта. Бухгалтерский учет требует отличных математических навыков и внимания к деталям.

Что касается продаж? Это требует знания продукта, большого энтузиазма и настойчивости. Если вам необходимо передать на аутсорсинг любую из этих важных задач, продажи, как правило, будут самым безопасным вариантом.

Обычно здесь вы можете услышать, как кто-то говорит: «Просто попросите своего партнера», или «попросите члена семьи», или даже «попросите старушку-мать», чтобы она стала вашим продавцом.

Но не у всех из нас есть партнер или семья поблизости, или даже милая старая мама, готовая получить инфаркт, чтобы продать десять тысяч пинт клубники. Кроме того, кто действительно хочет подвергнуть свою семью или партнера такому давлению? У них уже есть своя жизнь и профессия.

Вместо этого гораздо лучше временно нанять профессионального продавца, который будет работать от имени вашей фермы. Как гласит старая поговорка: «Все – это продажи»

Мир практически наводнен продавцами, которые ищут свои следующие шоу.

Найдите продавца, с которым вы чувствуете себя комфортно, дайте ему информацию и увлеките вашими продуктами, а затем платите ему краткосрочную почасовую зарплату или комиссионные.

Затем, когда они определили и организовали достаточно каналов продаж для ваших конкретных потребностей, заплатите им гонорар, чтобы они были доступны в следующий раз, когда вам понадобятся их услуги. Может, вы расширите производство, а может, рынок не пойдет. Гораздо лучше снять трубку и позвонить своему торговому представителю, работающему с частичной занятостью, чем терять сознание от натуги.