@ обсуждение проблем, чаяний партнера (человека интересуют прежде всего не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);
@ использование недвусмысленных намеков: "Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные...";
@ проявление инициативы, если общение происходит во время застолья, в разливании напитков, активно стремясь "не обидеть" партнера при умеренном употреблении самим (рюмку или бокал надо держать так, чтобы не было заметно, сколько вами выпито).
Следует, однако, заметить, что если собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, то такому партнеру надо уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие он преследует цели.
# Не забудьте, что другие воспринимают нас так, как мы воспринимаем их.
Если вы критичны и привыкли осуждать, то вполне обоснованно будет предположить, что и другие станут к вам относиться так же. И наоборот, если вы слушаете других доброжелательно, открыто, искренне восхищаетесь и относитесь к ним с уважением, то и большинство из них так же будут относиться к вам.
Всякий раз, когда мы высказываем критическое суждение о ком-либо, мы невольно роем для себя яму: последствия дадут о себе знать если и не сразу, то в ближайшее время. Следовательно, попытки осуждать других, демонстрировать свое неприятие и пренебрежение равносильны самоуничтожению. То, до какой степени мы позволяем людям быть такими, каковы они есть, существенно влияет на то, какими они позволяют быть нам.
Таким образом, мы сами создаем вокруг себя мир, который может быть критичным и враждебным или дружественным и дающим поддержку.
# Вдохновитесь и вдохновите своего партнера.
Вдохновиться самому и на долгий срок – вот что создаст позитивные отношения в общении с партнером. Если же дать возможность другим вдохновлять себя, то вы рискуете быть лишь ведомым, а не ведущим в общении. Настоящее вдохновение делает вас привлекательным, энергичным и целеустремленным; помогает преодолеть депрессию, страх перед изменениями, неуверенность в себе; способствует концентрации скрытых сил и возможностей; активизирует и побуждает к действию. Наконец, вдохновение помогает вам показать собеседнику, что он вам симпатичен. Именно это ведет к успеху во взаимоотношениях.
2.2. Искусство комплимента в деловом общении
Если вас никто не любит, будьте уверены – это ваша вина.
Ф. Добридж
Запуск спутника на орбиту Земли может быть выполнен только в определенный момент ее вращения. Специалисты называют его стартовым окном. Наподобие этого обстоят дела и с готовностью партнера дать согласие по тому или иному вопросу. «Стартовым окном» здесь могут служить комплименты.
2.2.1. Психологическая сущность комплимента
Чем человек умнее и добрее, тем он больше замечает добра в людях.
Б. Паскаль
# Цель комплиментарности в общении. Известно, что мы все чувствительны к комплиментам. Эта чувствительность проявляется в том, что человек, выслушивая приятные слова в свой адрес, испытывает особый вид удовольствия, реализуя при этом потребность в получении положительных эмоций. Эта потребность свойственна каждому, вот почему человек, делающий комплименты, – для окружающих желательный собеседник: ведь он является для многих источником положительных эмоций. Таким образом, цель комплимента – доставить удовольствие собеседнику, тем самым запрограммировав его (воздействуя через подсознание на его эмоции и чувства) на дальнейшее сотрудничество с вами.
# Отличие комплимента от лести и похвалы. Похвала, как известно, – это положительная оценка качеств собеседника. В похвале нуждается каждый, однако не следует забывать, что, как правило, похвалу высказывает старший младшему, начальник – подчиненному, другими словами: "ведущий" – "ведомому".
Комплимент – это небольшое преувеличение достоинства, которое каждый желает видеть в себе. Чаще всего комплиментом бывает то, что человек сам думает о себе.
В отличие от комплимента ("небольшого преувеличения") лесть представляет собой сильное преувеличение достоинств собеседника.
Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Многих лесть отталкивает. Хотя встречаются люди (и их, увы, немало), которым лесть по душе.
Слова "не люблю комплиментов" относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею.
Таким образом, между лестью и комплиментом можно выделить следующие основные отличия:
@ лесть, как правило, прямолинейна, однозначна, проста и понятна; комплимент же предполагает разночтение, размышление, в ходе которого человек сам домысливает суть высказанного;
@ лесть подразумевает чрезмерное, вопиющее преувеличение положительных качеств личности, чаще всего приписывание достоинств, которых нет; комплимент же не допускает этого, он лишь опосредованно указывает на наличие у человека ряда положительных качеств;
@ комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства; лесть по своей природе может вызвать отторжение и спровоцировать обратную реакцию.
2.2.2. Основные требования к комплименту
Достойный человек это не тот, кто не имеет недостатков, а тот, кто имеет достоинства.
В. Ключевский
# Правила комплимента. Основными правилами комплимента в деловом общении являются:
1. Сосредоточение внимания на внутренних, душевных качествах собеседника. Делать комплименты, касающиеся внешних достоинств человека, гораздо проще, нежели найти в человеке внутренние качества, заслуживающие внимания. Когда мы делаем комплименты по поводу внешности собеседника, мы сами, видимо, не сознавая этого, даем людям понять, что внешние данные для нас важнее всего или что мы ценим людей лишь по их внешности.
Привычка хвалить окружающих за их внешность начинает формироваться с самого детства. Особую роль в этом процессе играют родители. Если взрослый хвалит ребенка только за его милую улыбку или за то, что он прелестно выглядит, то дает малышу понять, что именно эти качества и есть самое главное. Вот почему так важно научиться самим и обучить своих детей сосредоточиваться на поощрении окружающих исключительно за их внутренние качества. Действительно, каждый может сделать новую прическу, сменить костюм или красиво загореть, однако далеко не каждый может обладать личностными достоинствами. Однако это вовсе не означает, что необходимо вообще отказаться от комплиментов, воздаваемых внешним достоинствам человека. В этом рассуждении обращается внимание лишь на то, что более ценным для собеседника в общении будет комплимент, обращенный к его внутренним качествам.
Приведем несколько примеров использования комплимента с применением этого правила:
– "Виктор Анатольевич, Вы поистине обладаете особым даром располагать к себе людей."
– "Игорь Владимирович, Вы очень остроумный человек. Ваши шутки развеселят кого угодно."
– "Раиса Николаевна, Вы очень тактичны в отношениях с людьми, это очень приятно."
– "Никита Николаевич, Ваша проницательность делает Вас самым ценным сотрудником нашего коллектива."
2. Обращение внимания не на очевидные, а на скрытые достоинства собеседника. Расхваливая совершенно очевидные положительные качества партнера, вряд ли можно произвести на него нужное впечатление. Комплиментарное воздействие будет значительно сильнее, если вам удастся обратить внимание на достоинства собеседника, скрытые от наблюдения. Чем больше скрытых достоинств удастся подчеркнуть в партнере, тем более искренними ему покажутся ваши слова. Искусство комплимента заключается в его конкретности, что позволяет окружающим почувствовать его правдивость и искренность.
– "Михаил Геннадьевич, вы не только замечательный руководитель, но и превосходный семьянин. Вы так заботитесь о своих детях и они любят вас!"
– "Алексей Павлович, мы никак не ожидали, что вы так великолепно разбираетесь не только в рекламном бизнесе, но и в бальных танцах."
Опыт каждого, видимо, может подтвердить, что чем приятнее людям общаться с вами, тем больше они будут доверять вам, и тем выше будет ваш шанс удачно разрешить деловую проблему.
@ Искренность комплимента. Искусство комплимента во многом зависит от его искренности, что позволяет окружающим почувствовать его правдивость. Именно искренность является важнейшим правилом комплиментарности, несмотря на замечания типа "Важно не быть искренним в общении, делая комплименты, а казаться им!". Однако не следует забывать: чтобы казаться искренним и правдивым, нужно, как минимум, быть им! Как показывает практика, особую роль в реализации этого правила играет эмпатия.
@ Конкретность комплимента. Комплименты должны быть не общими, а максимально конкретными. Лишь в этом случае они покажутся людям искренними. Это удастся сделать с помощью слов "потому что..." с последующим конкретным описанием своих наблюдений. Действительно, когда нам говорят что-то приятное о каких-либо деталях, мы невольно верим тому, кто говорит об этом. Более того, нам действительно хочется думать, что за комплиментом находится правда.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Нина Михайловна! Вы очень тактичная и обаятельная женщина!
Николай Филиппович! Это было замечательно!
Вы замечательный руководитель, Александр Николаевич!
Владимир Николаевич! Вы очень умный и проницательный человек.
Вы замечательная хозяйка, Наталья Васильевна!
Константин Алексеевич! У вас прекрасное чувство юмора!
Виктор Павлович! Вы настоящий труженик и мастер своего дела.
Алексей Егорович! Вы сильный духом человек!
Юрий Федорович, вы превосходный педагог!
Сергей Львович, вы настойчивый человек!
Прекрасная, безупречная работа, Марина Александровна.
Катя, ты пользуешься большим авторитетом в нашем коллективе.
Владик, ты настоящий друг!
Теперь я понимаю, Нина Михайловна, почему очень многие восхищаются вами: вы корректны, тактичны и обходительны с людьми.
Это было великолепно, Николай Филиппович, потому что у вас был превосходный контакт с аудиторией и ваши убедительные доводы произвели на окружающих сильное впечатление!
Вы великолепный руководитель, Александр Николаевич, потому что вы не только умеете управлять людьми, но и сопереживаете им, вам небезразличны люди, с которыми вы работаете.
Владимир Николаевич! Вы очень умный мужчина, потому что всегда находите время для приятных мелочей, которые доставляют мне особенную радость.
Наталья Васильевна, вы замечательная хозяйка, потому что всегда следите за чистотой в доме и очень вкусно готовите!
У вас прекрасное чувство юмора, Константин Алексеевич, так как ваши шутки всегда поднимают людям настроение.
Вы мастер-"золотые руки", Виктор Павлович, потому что все, за что бы вы ни брались, делаете качественно, своевременно, с большой отдачей сил и вдохновенья!
Вы сильный мужчина, Алексей Егорович, потому что тяжелейшие испытания не сломили вас!"
Вы отличный преподаватель, Юрий Федорович, потому что умеете привлекать внимание аудитории и искусно управлять ей.
Вы настойчивый человек, Сергей Львович, потому что, несмотря на усталость, вы вовремя выполнили задание!
Спасибо, что выполнили задание безупречно, Марина Александровна. Это значительно поможет нам в решении очень важной для всех задачи.
Ты – душа нашего общества, Катя, потому что очень внимательна, заботлива и тактична к каждой из нас.
Ты действительно настоящий друг, Владик, так как всегда понимаешь меня и всегда готов прийти на помощь в трудную минуту.
# Специфические требования к комплименту. Существуют особые требования к комплименту. Основными из них являются следующие:
1. Комплимент должен строиться на фактической основе. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.
Если есть сомнение, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уже обыгрывать его.
Хуже всего, когда комплимент противоречит фактам. Например, ваш коллега не спал всю ночь, мучаясь от зубной боли, а ему говорят, что он прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.
2. Комплимент, по возможности, должен быть кратким. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простым по конструкции – значит быть заведомо понятым. Более того, не следует забывать, что убедительность легко потопляема в море слов.
3. Комплимент не должен содержать поучений. Например: "Ты замечательный помощник, мастер на все руки, но успеваемость надо подтянуть".
4. В комплименте не должно быть двусмысленных оборотов. Двусмысленность может вызвать совсем не те чувства и ассоциации, на которые рассчитывает автор комплимента.
Приведем примеры нарушения этого требования:
– "Владимир Георгиевич, вы блестяще справились со своей задачей и одновременно шокировали всех нас!"
– "Великолепный у вас наряд, Елена Карловна, однако если вы появитесь в нем в офисе – что могут подумать о вас коллеги?"
5. Комплимент без эмпатии – несовершенен. Только проявив эмпатию (сопереживание, сочувствие), можно понять, а что же собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), быть умными (особенно мужчины), добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью и т.д. Общение с человеком даст дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает специфику конкретного человека.
Таким образом, без эмпатии, т.е. сочувствия, умения войти в мир мыслей и переживаний собеседника, комплимент не будет эффективен и естественен. Для того чтобы адресно сопереживать собеседнику, важно не только изучить его как "пчелу под микроскопом", нужно самому ощутить себя этой "пчелой".
6. Учет половозрастных особенностей собеседника. Делая комплименты окружающим, важно учитывать многое: кто перед вами – мужчина или женщина, ребенок, юноша или пожилой человек.
Рассмотрим сначала возрастные особенности, а затем те, которые связаны с половыми различиями людей.
А. Возрастные особенности. Проследим, что же является самым значимым для человека в том или ином возрасте, на что нужно обратить внимание, когда мы высказываем комплимент в адрес того, кто находится рядом. Итак, приведем лишь основные качества или свойства, которые могут быть объектом комплиментарности:
– Ребенок. Для него наверняка небезразличны: его оценка окружающими, наличие интересных игрушек, собственная послушность и многое другое.
– Подросток. Для него особо значимо: желание выделиться, модная одежда ("прикид"), увлечения, мнение о себе со стороны сверстников, физическая привлекательность и т.д.
– Юношество. Этот период социализации для юношей и девушек имеет свои особенности. Молодые люди, как показывают исследования, небезразличны к тому насколько они раскрепощены, имеют ли собственное мнение, в престижном ли учебном заведении учатся, независимы ли от родителей, насколько сексуально привлекательны, имеют ли жизненный опыт и т.д.
– Взрослый человек. В этом возрасте наиболее ценно и значимо, пожалуй, следующее: социальный статус человека, успешность его деятельности, наличие результатов профессионального труда, здоровье, имидж и многое другое, что может и должно стать предметом нашего искреннего восхищения.
– Пожилой возраст. В этом возрасте ценностные ориентации во многом объективно меняются. Для бабушки (или дедушки) бывают очень значимы: успешность их детей, признание окружающими их жизненного опыта, желание передать этот опыт своим потомкам и др.
Все перечисленное выше крайне важно учитывать, когда мы делаем комплименты, указывая максимально адресно то, что ценно, значимо и важно для собеседника.
Б. Половые особенности. Эти особенности продиктованы спецификой физиологических различий мужчины и женщины, характером протекания психических процессов, особенностями восприятия окружающей действительности, характером профессиональной деятельности и многим другим.
Для мужчины особо значимо: его умственные способности, собственное финансовое положение, успешность карьеры, социальный статус, целеустремленность, решительность и ряд других качеств, которые в идеале должны отражать имидж преуспевающего мужчины.
А что же ценно и значимо для женщины? Безусловно, это внешний вид, красота лица и фигуры, женственность, образование, финансовое положение (собственное или мужа), карьера (для "бизнес-леди"), внутреннее обаяние и еще очень многое, на что следует умело обращать внимание, когда объектом комплиментов является женщина.
7. Комплимент на фоне антикомплимента себе – удачен и особо чувствителен. Достаточно эффективный комплимент – это комплимент на фоне антикомплимента себе, поскольку, возвышая другого, удается обратить внимание собеседника на свой неуспех. Для многих это важный показатель собственного достижения, а отчасти и превосходства.
Приведем несколько примеров. Первый: один преподаватель говорит другому: "Как тебе удается говорить с заведующим кафедрой? Я вчера целый час его убеждал, и все без толку, а ты за пять минут решил тот же вопрос". Второй пример: "Петр Иванович. как вам удается быть таким усидчивым? Я никогда не обладал подобным терпением!"
Другой пример: нужно сделать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видел.
Включаем механизм эмпатии. И что удается увидеть: а считает ли он себя скрягой? Конечно же нет! Скорее наоборот – человеком бережливым, хозяйственным и рачительным. И, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: "Мне так не хватает вашей бережливости". Редко когда такой человек останется равнодушным к подобному высказыванию в свой адрес. В итоге результат не только "налицо", но и "на лице" собеседника.
8. Комплиментарность требует тренировки. Существует достаточно распространенное заблуждение, что говорить комплименты необходимо только "нужным" людям, т.е. тем, от которых нужно что-то получить. Не имея опыта делать комплименты "по пустякам", вряд ли можно добиться отточенного опыта комплиментарности по отношению к "нужному" человеку. Вот почему, чтобы комплимент был удачным в нужной ситуации, необходимо его совершенствовать на "полигоне" повседневно-бытовых взаимоотношений., начиная с собственного ребенка и заканчивая случайными прохожими на улице. Только в тренировках будет отточено изысканное мастерство комплиментарности. Практикой и только практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.
9. Ни дня без комплимента. Очень полезно поставить себе задачу: ни дня без комплимента. Комплимент, как известно, начинается с желания его сказать. Важно найти то, что нравится в собеседнике, что хотелось бы позаимствовать у него. И сказать об этом прямо.
Люди обычно принимают комплименты благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему говорят что-то хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать вас.
Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается "при свидетелях".
Поскольку мужчины не особенно избалованы комплиментами, то они и менее требовательны к их качеству. Поэтому тренироваться в комплиментарности лучше на мужчинах.
# Особенность использования скрытых комплиментов. Под скрытыми комплиментами понимаются такие, которые, неявно влияя на собеседника, создают особую атмосферу доверия и открытости во взаимоотношениях.
Перечислим несколько рекомендаций, как использовать комплименты скрытого характера.
@ Проявите искренний интерес к собеседнику. Всякое проявление интереса к собеседнику является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы этот интерес был не "деланным", а искренним. Притворный интерес довольно легко разоблачается и последствия этого – самые неприятные.
Чтобы интерес был действительно искренним, важно найти в человеке то, что на самом деле в нем интересно: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был, хобби и др. Тогда интерес будет неподдельным и впечатляющим для собеседника.
@ Прежде чем открыть дверь, "наденьте улыбку". Именно это рекомендует известная английская пословица – "надеть улыбку". Причем важно улыбнуться не просто самому себе, а человеку напротив – своему собеседнику. Все вы слышали про улыбки ценою в миллион долларов и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.
Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, а верят больше именно действиям. Улыбка – это выраженное мимикой действие, означающее "я к вам хорошо отношусь, вы мне нравитесь, мне хорошо с вами". Все это очень приятно осознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает (по принципу: подобное рождает подобное) ответное такое же приветливое и доверительное расположение.
На лице существует так называемая "мышца улыбки". Это большая скуловая мышца, которая, будучи возбужденной, давит на нерв, расположенный ниже, который в свою очередь подает особый сигнал в подкорковые образования мозга, позволяющие подзарядить интеллект как бы новой энергией. Именно такова причинно-следственная связь, объясняющая, что на что влияет в случае возбуждения "мышцы улыбки".
Возбуждается "мышца улыбки", как утверждают специалисты, следующим способом: легким поглаживанием по щеке, пощипыванием, т.е. физическим раздражением этой мышцы, наконец, разглядыванием смеющихся лиц. Последнее обстоятельство очень важно в межличностных контактах, поскольку улыбка порождает в ответ аналогичную реакцию.
Более того, врачи знают о так называемом "лейкоцитозе улыбки". Суть его в том, что когда человек улыбается, состав его крови существенно улучшается. Улыбка действительно является синонимом хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, кто излучает вдохновение, оптимизм, положительную энергию.
Несколько слов хотелось бы сказать о проблеме, о которой наслышаны многие женщины, старающиеся не улыбаться по причине того, что считают, будто улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин.
Экспериментально установлено, что хмурые, неулыбчивые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит их уже само по себе.
@ Не стесняйтесь почаще произносить имя собеседника. Известно, что человеку приятно слышать свое имя. Оно действительно, как это отмечает Д.Карнеги, является самым приятным, самым любимым и еще много "самым" словом на свете.
Произносить имя собеседника следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.
Произносить имя – означает проявить особое уважение к человеку. Запомнивший имя собеседника демонстрирует по отношению к нему нечто большее, чем просто уважительное отношение. Это является уже своеобразным комплиментом.
В заключение подведем итог сказанному двумя выводами:
Первый – мы все чувствительны к комплиментам.
Да, действительно это так, и вряд ли можно найти исключения. Комплименты любят практически все, просто реакция на них у отдельных людей бывает не столь заметна.
Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях.
Собеседник, удовлетворивший эту потребность, действительно становится желанным партнером по общению.
Второй – польза от комплимента – всем.
Сказать хороший комплимент собеседнику – означает расположить его к себе, понравиться ему. И когда комплимент приходится по душе партнеру, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой имеет приятное обыкновение передаваться и автору комплимента. Это означает, что и вы также непроизвольно улыбнетесь и почувствуете, что и ваше настроение улучшилось. Так что польза от комплиментов – всем.
2.3. Психологические уловки-манипуляции и их нейтрализация
В древности самое распространенное знание было: познай самого себя. Ныне же говорят: знай своего соседа и его дела.
С. Джонсон
Знание механизма функционирования психологических уловок поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их в различных ситуациях полемики и спора, что позволит ему не стать объектом манипуляции со стороны безнравственных оппонентов.
Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.
2.3.1. Разновидность психологических уловок-манипуляций
Повторяться каждый раз по-новому – не это ли есть искусство?
С. Лец
Дадим краткое описание основных уловок-манипуляций.
1. "Раздражение оппонента", т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
2. "Использование непонятных слов и терминов". Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, наукообразных терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
3. "Ошарашивание темпом обсуждения" – когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их "обработать". В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
4. "Перевод спора в сферу домыслов". Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа "Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе".
5. "Чтение мыслей на подозрение". Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа "Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!".
6. "Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки". Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия. Примером этой уловки как варианта "палочного довода" может быть обращение типа "Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?".
7. "Суждение типа "Это банально!". Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа "Это все глупости", "Это ерунда", "Это общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию – в этом и заключается коварный замысел уловки.
8. "Карфаген должен быть разрушен" —такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой заключается в "приучивании" оппонента к какой-либо мысли. "Карфаген должен быть разрушен" – именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
9. "Недосказанность с намеком на особые мотивы". Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.
10. "Ссылка на авторитет". Данная уловка срабатывает лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, действительно является авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, – это оппонент.
11. "Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
12. "Лесть или комплимент". Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. "Мы все чувствительны к комплиментам" – вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Во фразе "Как вы милы и очаровательны!" гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т.е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа "Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой" просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.
Популярные книги за неделю
