Текст книги "Психотехнология управления людьми. Практическое руководство"

Автор книги: Александр Панкратов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 19 страниц)

Панкратов В.Н. Психотехнология управления людьми

ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

Практическое руководство

Издательство Института Психотерапии

МОСКВА

2000

Научный редактор и главный консультант: ПАНКРАТОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ, профессор, руководитель программы «Психология успеха и эффективного управления», ведущий специалист-консультант ряда PR-агентств по управлению персоналом.

Панкратов В.Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2000. – ???с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления).

Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права защищены. Любая перепечатка издания является нарушением авторских прав и преследуется по закону. Опубликовано по соглашению с автором.

Эта книга не для всех, эта книга для каждого, кто хочет овладеть искусством управлять людьми и создавать особые доверительные взаимоотношения с окружающими.

В книге, где описывается психотехнология манипулятивного управления людьми, вы узнаете: как произвести неотразимое первое впечатление на собеседника, как, используя язык жестов и телодвижений, понять больше, чем сказано партнером; как, овладев искусством делать комплименты, создавать доверительные взаимоотношения с окружающими; как использовать и своевременно нейтрализовывать уловки-манипуляции в деловых контактах; как, используя психотехнологию проницательности, входить в доверие к деловым партнерам и склонять их к своей точке зрения; как по почерку и различным физиогномическим индикаторам человека прочитать его словно книгу; как, используя правила делового этикета и управляя вниманием собеседника, располагать его к себе; как, овладев искусством убеждения и внушения, программировать желание партнеров на постоянное сотрудничество с вами.

Вот далеко не полный перечень вопросов, ответы на которые вы найдете на страницах данного руководства – настоящей кладовой психологического мастерства.

Книга адресована тем, кто хочет овладеть уникальной психотехнологией управления людьми.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ

1.1. Убеждение как вид психологического воздействия

1.1.1. Искусство понимания

1.1.2. Рекомендации по технике убеждения

1.2. Внушение как разновидность психологического воздействия

1.2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения

1.2.2. Психотехнология применения манипулятивных приемов внушения

2. ОСОБЕННОСТИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ

2.1. Значение эффекта первого впечатления

2.1.1. Психологическая сущность формирования первого впечатления

2.1.2. Психологические особенности контактного взаимодействия

2.1.3. Практические советы-рекомендации по формированию первого впечатления

2.2. Искусство комплимента в деловом общении

2.2.1. Психологическая сущность комплимента

2.2.2. Основные требования к комплименту

2.3. Психологические уловки-манипуляции и их нейтрализация

2.3.1. Разновидность психологических уловок-манипуляций

2.3.2. Основные приемы нейтрализации уловок-манипуляций

2.4. Искусство задавать вопросы

2.4.1. Классификация вопросов

2.4.2. Основные виды и правила формулирования ответов

3. ПСИХОЛОГИЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТИ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

3.1. Психологическая сущность проницательности

3.2. Невербальные индикаторы психологического состояния личности

3.3. Цветопредпочтение как особый индикатор личности

3.4. Физиогномические особенности личности

3.4.1. Индикационные характеристики формы лица

3.4.2. Некоторые характерные индикаторы формы лба

3.4.3. Форма подбородка как важный индикатор личности

3.4.4. Форма губ и ее интерпретация

3.4.5. Форма ушей как особый физиогномический признак

3.4.6. Комментарии к форме носа

3.4.7. Глаза человека как особый индикатор личности

3.4.8. Брови и их физиогномическая характеристика

3.5. Психографологические особенности личности

3.5.1. Психографология как наука

3.5.2. Характерологические особенности подписи человека

3.5.3. Основные графологические характеристики письма

3.6. Психогеометрические особенности поведения

3.6.1. Сущность психометрической экспресс—диагностики личности

3.6.2. Основные психогеометрические признаки личности

3.6.3. Исполнительские возможности психогеометрических форм личности

3.6.4. Стили поведения основных форм личности в конфликтных ситуациях

3.6.5. Психогеометрические фигуры в роли руководителя

3.7. Проявление специфических индикаторов личности

4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

4.1 Забытое искусство слушать

4.1.1 Стили и приемы профессионального слушания

4.1.2 Рекомендации по овладению умением слушать

4.2 Механизм избегания конфликтогенов

4.3 Умение прекратить разговор, не обижая собеседника

4.4 Искусство конструктивной критики

4.5 Рекомендации по созданию доверительных взаимотношений

5. ЭТИКЕТ И ЕГО ЗНАЧЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ КОНТАКТАХ

5.1 Нравственные нормы этикета

5.2 Приветствия и представления: их роль в деловых контактах

5.2.1 Характерные правила приветствия

5.2.2 Некоторые привилегии и обязанности мужчин

5.2.3 Особенности поведения в театре

5.2.4 Искусство делать подарки

5.3 Деловые приемы и их особенности

5.4 Этикетные формы общения за столом

5.5 Общие советы-рекомендации по этикету

5.6 Этикет телефонного разговора

5.7 Визитная карточка и ее роль в деловых контактах

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ЛИТЕРАТУРА

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. "Проверим свои знания"

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Тесты "Познай себя"

ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Самодиагностика этикетных правил поведения

ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Каналы потери информации в разговорном общении

ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Упражнение-аутотренинг "Распрямим проблемно-риторические вопросы"

ПРИЛОЖЕНИЕ 6. Тестовое задание "Завершим мысль"

ПРИЛОЖЕНИЕ 7. Тематика спецкурсов и бизнес-семинаров по программе «Психология успеха и эффективного управления»

ВВЕДЕНИЕ

Быть современным – значит опережать свое время ровно настолько, чтобы оно могло с успехом тебя догнать.

Т.Карлейль

Профессионализм в управлении людьми, как подтверждает практика, в первую очередь основывается на знаниях практической психологии. Именно она становится все более значимой в повседневной жизни современного делового человека. Интерес к проблемам практической психологии объясним, с одной стороны, жаждой получения новой информации о себе и об окружающих, с другой – велением времени, в котором преуспевать будет тот, кто знает нужное, а не многое. Таковым нужным знанием является практическое знание в области управления людьми.

Неумение устанавливать межличностные контакты, несовершенство в определении истинного психологического состояния деловых партнеров, отсутствие профессионального умения склонять людей к своей точке зрения, неспособность "почувствовать другого человека" приводят в деловом общении к синдрому дискоммуникации, при котором человек уже не отличает то, что он хочет сам, от того, чего от него хотят другие. Это и приводит в итоге к тому, что люди начинают не понимать друг друга, что говорит о несовершенстве их коммуникативно-управленческих способностей.

Формирование коммуникативной компетентности в управлении людьми – важнейшее направление в современном психологическом образовании тех, кто профессионально призван заниматься управленческой деятельностью. Невозможно подготовить менеджера высокой квалификации, руководителя фирмы, компании или госучреждения, если он несовершенен в использовании психологических методов управления, если не владеет навыками делового общения и искусством управленческого взаимодействия.

Предлагаемая книга имеет целью помочь читателю стать практическим психологом, подняться на ступень совершенства в управлении людьми. Она высвечивает различные особенности поведения человека в мире коммуникаций, раскрывает механизм управления людьми с точки зрения риторики, логики, культурологии, социологии, но в первую очередь – практической психологии, которая в отличие от других наук о человеке призвана не столько описать поведение человека, сколько объяснить его.

Если вы, уважаемый читатель, приобрели эту книгу, то, пожалуйста, не прячьте ее от других. Чем больше людей из вашего окружения познакомится с ней, тем более эффективным будет ваше сотрудничество и партнерство в межличностных контактах.

Книга написана для тех, кто делает ставку в жизни на напряжение мысли, а не только мышц, кто хочет повысить свою коммуникативную компетентность, коммуникабельность, проницательность и психологическую культуру, позволяющую эффективно управлять людьми.

Эта книга для тех людей, которые хотят быть на шаг впереди остальных, используя тайные механизмы управления человеческой психикой.

Эта книга не для всех! Эта книга для каждого, кто хочет овладеть совершенной психотехнологией управления людьми.

1. ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ

Если погрузиться в проблему достаточно глубоко, мы непременно увидим себя как часть проблемы.

П.Андерсон

Психологическое воздействие на людей является важнейшим практическим направлением в современной психологической науке, поскольку проникает в тайны человеческих взаимоотношений и вооружает основами управления людьми.

Эффективность межличностного общения, как показывает практика, во многом зависит от совершенства способности собеседников умело использовать различные виды психологического воздействия.

К основным видам психологического воздействия в межличностном общении относят: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание и некоторые другие. Остановимся лишь на двух важнейших видах – убеждении и внушении.

1.1. Убеждение как вид психологического воздействия

Есть люди, которые полагают, что все, что делается с серьезным видом, – разумно.

Г.Лихтенберг

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно—бытовых, деловых и других взаимоотношений.

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего (эристического*) воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание "Я хочу, чтобы вы..." в желание убеждаемого это сделать: "Я тоже теперь так считаю, потому-что...". Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

* Эристика – наука убеждать.

Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (А.Ю.Панасюка, В.Г.Зазыкина и др.*), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.

* См. Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении. М.: РАГС, 1999; Панасюк А.Ю. Убеждающее воздействие: теория и практика. М., 1989.

1.1.1. Искусство понимания

Каждый слышит лишь то, что понимает.

А. Адлер

# Основные проявления понимания

Важнейшими формами понимания являются следующие:

1. Узнавание. Это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении соотнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

2. Выявление причины. Это несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение – выявить мотивы поведения людей, т.е. то, что побуждает их к деятельности.

3. Определение следствий. Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

4. Выявление устройства какого-либо предмета или явления. Это очень важное положение для процесса осмысливания, ибо определение, из каких частей или элементов состоит исследуемый объект, помогает раскрыть его внутреннюю структуру и строение.

# В межличностном общении основная роль отводится пониманию речи

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т.е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего – это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационным базисом данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

# Психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. С позиции функционального и процессуального подходов феномен понимания включает в себя следующие составляющие:

1. Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

2. Выделение промежуточных элементов, выявление связей между ними.

3. Построение гипотезы, с включением важнейшего формально-логического элемента – сравнения. Собственно благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

# Рекомендации по совершенствованию эффективности понимания

1. Учитывайте этнографические особенности языка.

Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника.

Это значительно поможет добиться желаемого взаимпонимания с собеседником, поскольку основой его "родных" понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите.

Потратив время на подробное объяснение, мы сэкономим время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли.

Наши рассуждения должны быть, как утверждают мужчины, – как женщины: чем стройнее, тем привлекательней. Это во многом зависит от умения строить свои рассуждения по законам правильного мышления, т.е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника.

При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием, таких как: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и много другое.

6. Старайтесь словесные описания делать наглядными и эмоционально образными.

"Одна картина заменяет тысячу слов" – гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, что вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником – считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

1.1.2. Рекомендации по технике убеждения

Верно определяйте слова, и Вы освободите мир от половины недоразумений.

Р. Декарт

Приведенные ниже рекомендации* призваны существенно повысить эффективность эристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их желание сотрудничать с вами. Итак, прислушайтесь к следующим рекомендациям:

*) Подробнее о методах убеждения см.: Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении.

# Сформируйте положительное отношение к собеседнику

Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано позитивное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на "его лице" – он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько позитивным настроем по отношению к собеседнику.

# Подключите весь свой потенциал личного обаяния

Обаяние – это такое ваше состояние, когда вам говорят "да", а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное – умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам "нет".

Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования*. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние – это не столько задатки человека (т.е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека – другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.

*) Более подробно о феномене личного обаяния, как уникальной человеческой одаренности можно узнать в книге В.Н.Панкратова "Секреты личного обаяния".

Рассмотрим лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди – это те, которым свойственны:

1. Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.

2. Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.

3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим, невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им!

5. Высоко развитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:

– слушать и слышать собеседника;

– смотреть и видеть его настрой;

– умело критиковать партнера;

– профессионально задавать вопросы;

– эффектно отвечать на них

и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека, как профессионала-коммуникатора.

# Желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее.

В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

– удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

– сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

– удастся построить четкую логику рассуждений, выстроить убедительную систему аргументации;

– удастся избежать возможного попадания в цейтнот;

– сформируется впечатление о вас, как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

# Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым.

Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

# Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты.

Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

# Будьте доброжелательны и оптимистичны.

Это поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

# Не забывайте о роли "эффекта края" в повышении убедительности.

Суть приема "эффект края" состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

# Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем.

С помощью своевременно заданных вопросов ("А что вы думаете по этому поводу?", "Как вы прокомментируете это положение?" и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект – отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

# Старайтесь советоваться, а не советовать.

Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов "я", "мне", "меня" вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов "вы", "вас", "вам", наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

1.2. Внушение как разновидность психологического воздействия.

Чтобы оценить чье-нибудь качество, надо иметь некоторую долю этого качества и в самом себе.

В. Шекспир

# Принципиальные различия между убеждением и внушением.

Убеждение и внушение как виды психологического воздействия, используемые в общении, имеют сущностные принципиальные различия. Суть их в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель внушения же заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения, внушение во многом, является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда этичных форм внушаемых воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

# Сущность внушения – в его воздействии на подсознание человека.

Воздействуя на эмоции и чувства человека (условно – подсознание), воздействуют и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое "коварство" этого вида психологического воздействия. В деловых контактах между людьми вербальные внушения все более и более становятся необходимым элементом взаимодействия.

1.2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения

Нужно говорить громко, чтобы нас услышали. Нужно говорить тихо, чтобы нас послушали

П. Клодель

К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушаемого воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести:

– уровень авторитета личности;

– ее социальный статус;

– волевое или интеллектуальное превосходство;

– уверенность в себе;

– неугасимый оптимизм;

– неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения(суггерента), т.е. того, на кого направлено внушаемое воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются:

– повышенной тревожностью;

– неуверенностью в себе;

– особой доверчивостью;

– заниженной самооценкой;

– впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и сугеррентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, то, естественно, результативность внушаемого воздействия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости его нервной системы, от особенностей протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в ситуации неопределенности, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

1.2.2. Психотехнология применения манипулятивных приемов внушения

Посредственность обыкновенного человека осуждает все то, что превышает его понимание.

Ф. Ларошфуко

Раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушаемого воздействия.

# Приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушаемости был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху – окружающие начинают действительно верить говорящему.

# Манипулятивные способы подачи сообщаемой информации

Основными из них являются:

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т.д.

2. Полуправда, т.е. когда сообщается лишь информация, которая выгодна суггестору, и умалчивается та, которую не должен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека.

Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз, твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. Причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.

5. Использование различных стилистических фигур, т.е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т.п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т.д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительней, а значит, для большинства и убедительней.

# Правила суггестивного речевого внушения

Раскроем содержание лишь основных правил речевого внушения.

@Первое. Внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, легко представляемые в воображении, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

В качестве примера невольно вспоминаеся блоковское: "Ночь. Улица. Фонарь. Аптека...". Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

@Второе. Сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов.

Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово "яблоко" достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: "яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое" или "яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое".

Различие здесь ощущается сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.

@Третье. Передавая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней.

Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления.

Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т.д.

Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов – очк, ечк, ок, ек, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: "лук – лучок", "грибы – грибочки", "вкусный – вкуснейший" и т.п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

@Четвертое. Сила внушения значительно повысится, если избегать слов "нет" и "не".

Это означает, что в речи должны быть исключительно позитивные высказывания. Установлено экспериментально, что когда в речи говорящего слышны "нет" и "не", то у окружающих невольно возникает негативное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны, как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Позитивные же слова (например, "следует отметить" в отличие от "нельзя не отметить") воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Для наглядности приведем следующие примеры: "Вы не можете не знать" – "Вам конечно же известно"; "Вы, вероятно, еще не слышали, что..." – "Вы конечно же слышали, что...".

@Пятое. Для повышения силы внушения необходимо полнее использовать возможности речевой динамики.