Текст книги "Психотехнология управления людьми. Практическое руководство"

Автор книги: Александр Панкратов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 19 страниц)

– Логически-психологический способ погашения агрессивности состоит в понимании того, что для улучшения своего настроения и самочувствия крайне важно сменить направленность мышления. Когда человек дает себе команду "Я не должен об этом думать", – он только и делает, что думает именно об этом (известный сюжет о "белой обезьяне"). Бороться со своим воображением – значит тушить костер с помощью бензина. Вот почему не следует думать о людях нам неприятных, о завистниках и должниках, ибо, думая о них, мы невольно становимся "несчастными без посторонней помощи". Какая же может быть здесь рекомендация? Она следующая: важно не "не думать" об этом (о плохом), а думать о другом (о хорошем, позитивном, жизнеутверждающем). Нелишним будет напомнить известный принцип успеха, который гласит: успеха добивается тот, кто мыслит категориями успеха.

Таким образом, логическое "докапывание" до сути явления, т.е. понимания того, что, отгоняя от себя неприятные агрессивные мысли, мы повышаем свою агрессию, приводит нас к важному выводу: нужно быть очень осторожным к тем мыслям, которые преобладают в нашем сознании, ибо они – начала наших поступков.

3. Преодоление эгоизма. Как известно, любая крайность в чем-либо – недостаток. Это конечно же касается и эгоизма, доведенного до такого состояния, когда человек становится нелюбим всеми, в том числе и близкими.

Но и другая крайность – ярко выраженный альтруизм – тоже не лучшая черта характера. Это можно сравнить со следующим: добродетель, безусловно, замечательное качество личности, но если ее довести до крайности, она превращается в порок. Так и в нашем случае: эгоизм и альтруизм – крайние личностные характеристики, которых, видимо, следует избегать. Каким способом? Ответ таков: объединив их вместе. Можно руководствоваться по жизни принципами либо "просветленного эгоизма" (автор – Аристотель), либо "разумного эгоизма" (Ф.М.Достоевский), либо "альтруистического эгоизма" (данный принцип был обоснован менее известным, чем первые два автора, канадским психологом Гансом Селье). Суть трех подходов ("просвещенного", "разумного", "альтруистического") состоит в том, что, делая добро другим, человек делает его в первую очередь себе. Итак, себе, но через другого. Это и есть, пожалуй, тот единственный способ взаимодействия с людьми, который позволит преодолеть собственный эгоизм.

4.3. Умение прекратить разговор, не обижая собеседника

Ему было бы что сказать, если бы он столько не говорил.

В. Брудзиньский

Потребность закончить беседу может возникнуть у собеседников неодновременно. Например, все вопросы уже решены, но одному из партнеров еще хочется высказаться. Не удовлетворить эту потребность – значит обидеть собеседника, испортить впечатление от разговора, снизить эффект беседы, а возможно, и перечеркнуть ее результат возникшим негативным отношением к партнеру по общению.

Итак, прервать беседу желательно тактично. Но как? Рассмотрим некоторые практические приемы для достижения этой цели.

@ Поблагодарите собеседника за приятную встречу, содержательную беседу, откровенность, за то, что нашел время зайти и т.п. Большинство правильно понимает этот намек, поскольку умному достаточно и намека. Для остальных порекомендуем другие приемы.

@ Извинясь, корректно сообщите, что вас ждут неотложные дела. Принося свои извинения, важно не забывать, что формулировка извинения типа "я извиняюсь" – неправильна, ибо в данном случае вы сами себя извиняете. Правильней будет сказать: "Прошу прощения", "Приношу свои извинения" и т.п. У собеседника, как показывает практика, обычно не возникает обиды или раздражения, если достаточно корректно объясняют объективную причину (надо куда-то пойти, кому-то позвонить и пр.), по которой необходимо прервать разговор.

@ Встаньте, пожмите собеседнику руку, попрощайтесь с ним, проводив его до двери. При этом очень важно высказать свое искреннее удовлетворение от проведенной встречи.

@ Используйте прием "Спасение от назойливого посетителя". Этот прием необходимо использовать лишь против тех, кому, к сожалению, недостаточно намека. Прием заключается в том, чтобы заранее договориться со своим помощником, секретарем, коллегой о том, что после особого сигнала он должен зайти в кабинет и сказать, что вас срочно вызывают к руководителю или иному вышестоящему лицу. Если же у вас нет отдельного кабинета, то подобное соглашение можно заключить с кем-то из сотрудников-соседей, кому это можно доверить.

@ Вариации с телефоном. Разговоры по телефону также можно при необходимости как ускорять, так и успешно завершать, не вызывая при этом обиды со стороны оппонента. Первые два приема, описанные выше, могут успешно использоваться и для телефонных бесед. Однако есть и особый прием. Раскроем его суть.

Желая закончить разговор, можно сказать собеседнику: "У меня сейчас начинается срочное совещание, и люди уже собираются".

Если после "совещания" раздается звонок и тот же голос настаивает на ненужном для вас разговоре, мешая работать, то можно вполне воспользоваться приемом, о котором поведал известный специалист по технике личной работы А.Маккензи: вы говорите, что плохо слышно и вообще у вас в последнее время что-то происходит с телефоном, после чего нажимаете рычаг аппарата. Через минуту абонент вновь перезванивает: "У вас телефон отключился?" – "Да, в последнее время у нас телефон бара..." – и вновь нажимаете на рычаг. Больше, как правило, назойливый собеседник не звонит. Не исключено, что он проклинает качество телефонной сети, но ваши с ним оношения не пострадали.

4.4. Искусство конструктивной критики

Мы живем не достаточно долго, чтобы пользоваться уроками собственных ошибок.

В. Ключевский

# Основные причины неудачной критики:

Чтобы овладеть основами конструктивной критики, необходимо, как минимум, узнать о причинах неудачной критики, т.е. такого порицания, в результате которого у критикуемого возникает крайне негативное отношение к воздействию, оказываемому на него. К основным причинам неудачной критики относятся:

– фатальность критики, т.е. такое психолого-эмоциональное воздействие, которое формирует у критикуемого лишь чувство безвозвратной потери, невозможности что-либо изменить. В этой ситуации критикующий заявляет примерно следующее: "Вам надо было поступить исключительно так-то". И поскольку, как говорится, поезд уже ушел, то критикуемый попадает в тупиковую ситуацию, и ему ничего не остается, кроме как сопротивляться и "спасать свое лицо". Ясно, что проку от такой фатальной критики мало;

– назидательность критики, которая проявляется в тоне, нравоучительных фразах типа "Чаще надо прислушиваться к моим советам", "Вы поняли наконец, как надо делать?" и т.п. В подобных ситуациях критикуемый считает, что "он ко мне придирается". И чтобы изменить это на "он хочет мне помочь", критикующий должен перейти от упреков к предложению о сотрудничестве. Например: "Свои пожелания я высказываю лишь в надежде сохранить наши добрые отношения";

– эмоциональность критики, когда критикующий не может вовремя остановить поток упреков, "заводится" и тем самым подавляет слабых духом собеседников, а сильных подталкивает к активному противоборству. В обоих случаях польза оказывается ничтожной.

В принципе каждый из нас может продолжить это перечисление неудач. Достаточно вспомнить случаи, когда критика в ваш адрес больно резанула по сердцу, заставила невзлюбить (если не возненавидеть критикующего и т.д.). Вот почему, прибегая к критике, постарайтесь постоянно задаваться вопросами: что чувствует мой оппонент, как он воспринимает мои замечания, каково его физическое и моральное состояние? Исходя из ответов на эти вопросы и стройте разговор. Это верный путь к достижению действенности критики.

Следует помнить, что критика принесет позитивный результат, если онаспособна гасить сопротивление собеседника к восприятию критических замечаний; вовлекать партнера в процесс критики путем осознания важности и ненужности выполняемой им работы и того, что эта работа оценивается по достоинству; изменить ситуацию и деятельность критикуемого к лучшему.

# Правила конструктивной критики

Основные правила конструктивной критики сформулируем в виде конкретных рекомендаций:

1. Старайтесь терпеливо выслушивать объяснения. К сожалению, немногим руководителям удается выслушать объяснение со стороны критикуемого непредвзято, терпеливо и до конца. Невольно срываются с уст таких руководителей замечания, подобные такому: "Если хотите со мной говорить – молчите!"

2. Сохраняйте ровный тон. Иметь бесконечное терпение – это действительно талант. Когда критикующий легко сбивается на крик – это верный признак того, что он не умеет владеть собой.

Как подсказывает житейский опыт, эффективность крика в ситуации, когда нужно убедить человека или склонить его к своей точке зрения, близка к нулю, и громче – вовсе не значит убедительнее и понятнее.

3. Прежде чем критиковать, найдите, за что похвалить, и похвалите. Это достаточно эффективный и проверенный прием. Особенно он действенен в преддверии сокрушительной критики. Например, можно сказать критикуемому: "Мы сотрудничаем уже не первый год, и нередко ваши результаты были просто великолепны. Что же произошло сейчас?"

В данном случае критикуемому сетовать на несправедливое, предвзятое к себе отношение со стороны критикующего (начальника, руководителя и т.д.) нет никаких оснований: ведь он ушел от крайности, отметив все – и хорошее, и плохое.

Подыскивая, за что похвалить, вы оказываете помощь не только критикуемому, но и себе, поскольку сопоставление хорошего и плохого сделает и вашу позицию более взвешенной и терпимой. А это облегчит выполнение и двух предыдущих правил: выслушивать и сохранять ровный тон. В результате не возникает конфронтация, к которой зачастую приводит критика.

4. Критикуйте поступки, а не человека. Каждый может согласиться с тем, что он ошибся, особенно если приведены очевидные факты, но вряд ли кто согласится с тем, что он плохой человек. В последнем случае закладывется конфронтация, отдаляющая стороны от взаимодействия.

5. Не критикуйте при свидетелях. Такая критика вызывает особое неудовольствие со стороны критикуемого.

6. Помогите критикуемому "сохранить свое лицо". Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Вот почему, не следует, видимо, забывать о том, что ничто так не разоружает критикуемого, как условия почетной капитуляции. В этой ситуации крайне важно бывает построить побежденному "золотой мост" для отступления.

# Характеристика эффективных критических оценок

Как показывает опыт, наиболее эффективными являются следующие критические оценки:

1. Критика-похвала

Работа сделана хорошо, но только не для этого случая.

Неплохо, но вы способны на большее.

Все было хорошо, но только не совсем вовремя.

Видно, что вы старались, но, увы, этого оказалось недостаточно.

Ну вот, так уже совсем неплохо, дело осталось за малым.

Уже лучше, но здесь еще надо поработать.

В основном все правильно, но несколько ошибок придется устранить.

2. Безличная критика

В нашем коллективе есть еще люди, не справляющиеся со своими обязанностями. Но не будем их называть.

Приходится констатировать, что не все поняли важность этого вопроса.

Некоторые обучаемые до сих пор не рассчитались с библиотекой. Надеюсь, они знают об этом.

Среди нас есть такие, кто не выполняет распорядок дня.

Пусть будет стыдно тому, кто не осмелился признаться.

3. Критика-озабоченность

Я очень озабочен сложившимся положением дел, особенно у таких, как...

Я озабочен вашим недобросовестным отношением к работе.

У нас вызывает озабоченность неподготовка вами доклада.

Я озабочен тем, что вы не стремитесь анализировать свои поступки.

Не знаю, смогу ли я вам доверить такое дело в следующий раз.

Я крайне озабочен тем, что в последнее время с вами творится что-то неладное.

4. Критика-сопереживание

Я прекрасно понимаю вас, стараюсь войти в ваше положение, но и вы войдите в мое. Ведь дело-то не сделано.

Я понимаю, как вам сейчас трудно, но в этом ведь только ваша вина.

Мне близка ваша позиция, но подумайте о подчиненных, каково им сейчас.

5. Критика-сожаление

Я очень сожалею, но должен отметить, что работа сделана некачественно.

Очень жаль, что вы не справились с заданием.

Я сожалею, но вы совершили ошибку.

К моему сожалению вы не оправдали наших надежд.

Сожалею, что вы не сделали это лучше.

К сожалению, мы не ожидали от вас такого решения.

Мне искренне жаль, что вы меня не услышали.

К сожалению, это не совсем то, что надо.

Мне жаль, что вы не успели выполнить работу.

6. Критика-удивление

Как?! Неужели вы не смогли выполнить это задание?! Не ожидал...

Я шокирован, вы совершили слишком много ошибок.

Я просто не ожидал от вас такого результата.

Признаться, удивлен, что отчет еще не готов.

Я просто в недоумении по поводу вашей неисполнительности.

Вот уж не ожидал, что вы не сможете скопировать рисунок.

Как, и вы не видите своих недостатков?.

Как, и вам это нравится?

Сегодня вы меня удивили. Кто бы мог подумать, что вы будете в числе нарушителей?

Неужели вы так и не поняли свою ошибку?

7. Критика-смягчение

Наверное, в том, что произошло, виноваты не только вы.

Наверное, вам неправильно объяснили это задание.

Не вините только себя в произошедшем.

Это просто обычная рабочая ошибка.

Вы опоздали, но я знаю, что это не ваша вина.

В вашем жизненном опыте еще не встречалось такого случая, поэтому вы не виноваты.

Наверное, поручая вам это задание, мы не все рассчитали.

8. Критика-предупреждение

Если вы и в дальнейшем будете допускать промахи, то пеняйте на себя.

Предупреждаю, что впредь у нас с вами будет другой разговор.

Рекомендую вам самостоятельно сделать выводы из случившегося.

При повторной ошибке вы будете наказаны.

Это было мое последнее предупреждение.

9. Критика-требование

Сожалею, но работу вам придется переделать.

Эта работа требует немедленного выполнения.

Я требую, чтобы...

10. Подбадривающая критика

Ничего, в следующий раз сделаете лучше. А сейчас не получилось.

Не огорчайтесь, сегодня вы сделали не очень хорошо, завтра получится лучше.

С вашим старанием в следующий раз вы добьетесь отличного результата.

Не переживайте: если захотите вы непременно выполните это задание.

Все получится, если попробовать еще разок.

11. Критика-упрек

Ну что же вы? Я на вас так рассчитывал!

Не ожидал, что по вашей вине придется переделывать отчет.

Никогда бы не подумал, что вы на такое способны.

Как же так, я думал у вас все получится!

Ну что же вы? Вы нас так подводите.

12. Критика-надежда

Надеюсь, что в следующий раз вы сделаете это лучше.

Уверен, что, несмотря на допущенную сегодня ошибку, вы с этим обязательно справитесь.

Надеюсь, что в следующий раз вы спланируете свою работу.

Хочу надеяться, что в дальнейшем вы не допустите таких досадных просчетов.

Я надеюсь, что это не предел ваших возможностей.

Хочется верить, что в будущем вы будете более внимательны.

13. Критика-аналогия

Раньше, когда я был таким же молодым и недостаточно опытным, как вы, я допустил точно такую же ошибку.

Не расстраивайтесь, я тоже не смог сделать это с первого раза.

У вас получилось лучше, чем у других в первый раз. Попробуйте еще.

Раньше я тоже не мог выполнить это действие.

Заметьте, вы сделали те же ошибки, что и в прошлый раз.

Обратите внимание: ваш коллега считал точно так же, и что из этого получилось?

Когда я был молод, как вы, я был таким же самоуверенным.

14. Критика-замечание

Вы были грубы, я считаю, что вам следует извиниться!

Жаль, что вы так поспешили с решением, впредь – советуйтесь!

Вы слишком болезненно реагируете, не будьте таким импульсивным!

Вы опоздали, постарайтесь больше этого не делать!

Вы неверно выполнили это задание. В следующий раз найдите возможность посоветоваться.

15. Критика-вопрос

Увы, но работа выполнена неверно. Что собираетесь предпринять?

Как планируете исправить допущенные ошибки?.

Что предпримете, чтобы исправить положение?.

Вы неправильно оценили ситуацию. Что предлагаете делать?.

Опять поражение. Как предполагаете выйти из положения?.

16. Критика-опасение

Боюсь, что в следующий раз работа будет выполнена столь же некачественно.

Боюсь, это войдет у вас в привычку.

Меня беспокоит, что вы повторяете одни и те же ошибки.

Боюсь, что в дальнейшем вам нельзя будет поручать столь же ответственное задание.

Опасаюсь, что завтра будет тот же результат.

Как видим, есть много способов не превращать критику в «разнос», который унижает зависящих от вас людей. Заметим лишь, что все эти разновидности критики хороши при условии, что получающий порицание уважает критикующего и ценит его мнение о себе.

4.5. Рекомендации по созданию доверительных взаимоотношений

Уметь переносить несовершенства других есть признак высшего совершенства.

Г. Винклер

Данные рекомендации можно свести к учету следующих «мелочей», порою имеющих решающее значение:

# Оперируйте простыми и ясными понятиями. Не следует забывать, что убедительность легко потопляема в море слов. Известная пословица гласит: "Вы сказали раз – я поверил, вы повторились – я усомнился, вы начали твердить в третий раз – и я понял, что вы лжете". Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении – убедительности.

# Учитывайте темперамент собеседника. Это очень существенный фактор, влияющий на способы построения умозаключений. Напомним, что существует несколько критериев классификации темперамента (их предложил в свое время И.Кант). Согласно первому критерию – чувствительность – выделяют два типа темперамента: сангвинический и меланхолический, второму – деятельность – также два типа: холерический и флегматический. Учитывать темперамент необходимо при выборе разновидности умозаключений, которые могут быть: индуктивными (когда повествование ведется от отдельных фактов к обобщению), дедуктивными (в их ходе рассуждение строится от общего к частному). Исследования психологов и сама практика подтверждают, что индуктивное изложение материала предпочитает флегматик, так как он имеет замедленный темп мышления, что и побуждает его воспринимать сначала отдельные факты, а уже затем обобщения. Для холерика же предпочтительнее дедуктивный вид изложения, т.е. он больше склонен к обобщениям, так как ему присущ быстрый темп психической деятельности. В индуктивном воздействии на слушающего наиболее целесообразно вначале поставить вопрос, ответом на который и станет все последующее изложение. Опыт подтверждает, что когда повествование предваряется вопросом, основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос целесообразнее ставить после сообщения главной мысли. Если же вопрос будет перед изложением основной мысли, то последующая аргументация в защиту главного тезиса может оказаться излишней.

Темперамент собеседника необходимо учитывать и при построении фраз. К примеру, активные фразы ("мы осуществим" и т.п.) предпочитают сангвиники и холерики, пассивные фразы ("можно осуществить" и т.д.) более предпочтительны для меланхоликов и флегматиков.

Таким образом, прежде чем выработать стратегию и тактику общения с собеседником, необходимо определить его темперамент.

# Избегайте пустых фраз. Это правило, несмотря на то, что оно проверено практикой, очень часто игнорируется. Именно пустые, ни о чем не сообщающие фразы способны выдать говорящего "с головой", т.е. дать понять окружающим либо об ослаблении внимания, либо о других проявлениях неуверенности, принципиальной неготовности что-либо конструктивно обсуждать. И как не вспомнить здесь мудрое высказывание Лафатера о том, что если не хочешь быть умным, научись: разумно спрашивать; внимательно слушать; спокойно отвечать; переставать говорить тогда, когда нечего сказать!

# Принимайте решения без спешки. Известно, что слишком скорые выводы есть результат замедленного мышления. Это означает, что любое разумное решение есть результат взвешенного, продуманного подхода к решению проблемы. А такой подход требует реализации важного житейского правила "торопись неспеша".

# Используйте двустороннюю аргументацию. Имеется в виду показ не только преимуществ, но и недостатков того или иного решения. Однако следует помнить, что многосторонняя аргументация будет положительно оцениваться не всеми участниками дискуссии, а лишь теми, кто хорошо образован, является специалистом по обсуждаемым проблемам. Если же оппонент не таков, то двусторонняя аргументация может вызвать у него сомнение в правильности принимаемого решения. Таким образом, двусторонняя аргументация наиболее эффективна лишь в общении с профессионально подготовленными оппонентами.

# Используйте при необходимости приемы "Да и...", "Да, но...". Эти приемы имеют как сходство, так и различие. Сходство состоит в том, что изначально в ответе оппоненту и в первом, и во втором случае демонстрируется согласие с его доводами. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было трудно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия "да" способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае снимаются психологические барьеры недоверия и непонимания в общении. Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. Однако сходство в этих приемах на этом и заканчивается. "Да и..." означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о едином подходе к решению проблемы. Прием же "Да, но..." говорит об обратном, т.е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает те принципиальные различия, которые не позволяют согласиться с точкой зрения партнера. Таким образом, если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, следует реализовать прием "Да и..."; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над ним, – нет лучшего средства, чем прием "Да, но...".

# Избегайте слабых аргументов.Практика подтверждает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться. Используемые с целью убедить собеседника, они могут принести больше вреда, чем пользы.

Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Важно не забывать, что сила (и слабость) аргумента определяется тем, кто принимает решения. Сильными доводами обычно являюся конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же аргументами для собеседника, как правило, считаются собственное мнение оппонента, вероятностные события или факты, а также точка зрения тех, кто заведомо является для него недругом. Важно также не забывать, что лучше не количество, а качество аргументов, их надежность.

# Не забывайте, что убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего.Действительно, одно дело, когда убеждающий – человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, совершенные личные качества поднимают статус человека, а вместе с этим – весомость его аргументов.

Однако, используя это правило, важно не переусердствовать, не впасть в крайность, делая ссылки на "авторитеты", ибо крайность любого порядка, как подтверждает практика, неприемлема.

Нелишним будет привести несколько наблюдений, описывающих тенденцию повышения и понижения статуса человека.

Во-первых, в предверии выборов (как показывают социологические исследования) избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях):

– мужчинам, а не женщинам;

– среднему возрасту, а не слишком молодым или пожилым;

– кандидатам, не являющимся руководителями.

Во-вторых, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что женщинам не свойственны такие пороки как пьянство, рукоприкладство, эгоизм и др.).

В-третьих, человек более крупного телосложения нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие.

В-четвертых, статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося.

В-пятых, участие в конфликтах понижает статус. Это не следует забывать руководителям, ибо статус для них – почти синоним авторитета.

В-шестых, неуверенное поведение снижает статус. Вот почему так необходимо избегать извинений, ибо это есть признак неуверенности.

# Аргументы приятного собеседника обладают большей убедительностью. Приятный собеседник значительно способствует выработке у оппонента особых гормонов – так называемых "гормонов удовольствия". Доброжелательному и положительно настроенному собеседнику легче склонить оппонента к своей точке зрения, поскольку его доводы и аргументы на фоне удовольствия от общения с приятным собеседником психологически кажутся более убедительными.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: умением выслушивать и понимать собеседника, уважительным отношением к партнеру, обходительными манерами, особенной доброжелательностью и многими другими.

# "Если вы умеете считать до десяти, считайте в присутствии оппонента до девяти" – так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем – не всегда говорить все, что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все, что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Приведенное выше правило еще раз подтверждает то, что действительно язык человеку дан еще и для того, чтобы скрывать свои мысли.

# Будьте открыты для убедительных аргументов. Этот прием способствует конструктивному обсуждению проблем, поскольку демонстрирует окружающим стремление быть открытым для восприятия абсолютно всех доводов и предложений. Однако следует заметить, что в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело реализует на практике принцип "Важно не быть честным и открытым, а казаться им".

# При необходимости условно принимайте доводы оппонента. Данный прием способен существенно стимулировать оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Это помогут сделать фразы типа: "Допустим, что вы правы" или "Предположим, что это так" и т.п. Такая осторожная и условная оценка позволит инициатору приема при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

# Оттягивайте по времени собственные возражения. Особенность этого приема состоит в том, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, и т.п. Оттягивание возражений поможет не только уйти от конфронтации и противоборства в общении, но и узнать побольше об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектами для критики.

# Обращайтесь за советом. Этот прием лишний раз подтверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения – вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т.п.

Выслушав от оппонента просьбу дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посоветовать что-либо дельное. И если это делается искренне и от души, то невольно оппонент становится как бы соучастником всех последующих действий. Таким образом оппонент вовлекается в совместный поиск выработки решения.

Всеми этими действиями и создаются положительно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в качестве иллюстрации значимости этого приема любимый метод, который использовал Бенджамин Франклин. Он любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу – это льстило оппоненту и создавало у него приятное впечатление, что Франклин должен отплатить любезностью и со своей стороны.

# Вовлекайте оппонента в совместную выработку решения. Существует довольно распространенная ошибка, которую можно наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, – заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам результат. Это означает, что любая дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на коллективное написание фрески, где каждый делает несколько мазков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение.

Самый простой способ вовлечь оппонента в работу – попросить его поделиться своими соображениями. Высказанные им мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу – вовсе не значит изменить своим взглядам, это значит всего лишь "перекинуть мост" от взглядов оппонента к своим собственным.

Проверено практикой, что участники обсуждения охотнее одобряют результат, если они вовлечены в процесс выработки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важная задача: дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участниками заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результативности проведенной дискуссии.

Таким образом, путем вовлечения оппонента в совместный поиск решения проблемы опытные собеседники добиваются того, к чему призывает известная китайская пословица: "Говори, может, послушаю; объясни, может, запомню; вовлеки – сделаю!".

# Настройтесь на волну оппонента. Этот прием означает умелую подачу сигналов типа "Я такой же, как вы". Это касается многих компонентов – копирования ("отзеркаливания") жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но в первую очередь "вычисления" приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под стратегию его мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну оппонента можно лишь посредством НЛП-знания, в частности, с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить сенсорный язык собеседника, т.е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений.

# Используйте метод Сократа. Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности.