Текст книги "Как жить в паре и оставаться свободным"

Автор книги: Тина Тессина

Соавторы: Райли К. Смит
сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 16 страниц)

Внимательная речь поможет вам:

* Избежать перегружать партнера чрезмерным объемом информации, поскольку вы заметите, что он выглядит «загруженным» (отвлекается или скучает).

* Поддерживать интерес партнера к своим словам (так как учит вас задавать вопросы, когда внимание партнера рассеивается).

* Понимать, когда вас не понимают (наблюдая за выражением лица и замечая реакцию, отличную от той, которую вы ожидали).

* Оценивать реакцию партнера, когда он ничего не говорит (по выражению его лица, языку тела или внимательности).

* Когда ваш партнер слишком отвлекается, испытывает стресс или расстроен, просить его прислушаться к вашим словам (определив это по выражению его лица, языку тела или внимательности).

Руководство

Внимательная речь

1. Наблюдайте за знаками, которые подает ваш слушатель. Если вы хотите, чтобы общение было конструктивным, старайтесь не увлекаться своей речью до такой степенью, чтобы забывать о наблюдении за своим слушателем. Смотрите на лицо и тело партнера, что даст вам возможность понять, насколько внимательно вас слушают, улучшит зрительный контакт партнера с вами и тем самым заставит его быть более внимательным к вашим словам.

2. Обращайте внимания на выражение лица партнера (улыбка, ничего не выражающий взгляд, хмурое выражение), на позу (партнер держится прямо и напряжен, расслаблен и печален, отворачивает от вас и выглядит невнимательным) и его движения (склоняется к вам, отстраняется от вас, вертится, ведет себя беспокойно). Например, если вы говорите: «Я тебя люблю», и замечаете, что партнер отворачивается и смотрит в окно, вы понимаете, что это знак того, что ваши слова восприняты не так, как вы этого хотели бы. Либо партнер слишком рассеян, чтобы вас слушать, либо у него проблема с тем, что вы ему сказали.

3. Спрашивайте, не стройте догадки. Если вы получаете ответ, который кажется вам необычным или неуместным (вам кажется, что вы сделали комплимент, а ваш партнер выглядит смущенным, задетым за живое или озлобленным; или вам кажется, что вы излагаете объективные факты, а партнер выглядит так, как будто с вами не согласен; вы злитесь, а ваш партнер улыбается), мягко задайте ему вопрос, например: «Я думал, что сделал тебе комплимент, а ты выглядишь раздраженной. Я сказал что-то не то?», или «Дорогая, я думал, что эти слова тебя обрадуют, а ты выглядишь расстроенной. Скажи мне, что ты думаешь», или «Я разозлилась из-за того, что ты только что сказал, а ты улыбаешься. Ты не понял меня», или просто «Ты согласен?».

4. Не говорите слишком долго. Если слушатель нервничает или выглядит так, как будто вас не слышит, это значит, что ваши слова вызывают у него эмоциональный дискомфорт, либо вы выбрали неподходящее время (проблемы на работе, стресс, пропущенный мяч), или партнер скучает, или вы говорите слишком долго. Если вам кажется, что ваша речь затянулась или партнер скучает, попросите его прокомментировать ваши слова: «Что ты думаешь по этому поводу?», или «Ты так же считаешь?», или, может быть, «Я говорю слишком много (слишком быстро)?». Если вам кажется, что вы выбрали неподходящее время, просто спросите: «Ты выглядишь рассеянным. Тебе сейчас удобно говорить об этом?». Если вы действительно выбрали неподходящий момент, постарайтесь перенести беседу на другое время.

5. Обращайте внимание, не испытывает ли партнер замешательство. Когда вы говорите, внимательно наблюдая за партнером, непонимание или смятение вы заметите легко. Если у него становится бессмысленное выражение лица или он выглядит обеспокоенным и растерянным, то вы, возможно, обрушили на него целый поток мыслей за раз или не объяснили свои идеи достаточно понятно. В этом случае опять же задайте вопрос: «Тебе понятно, что я сказал?», «Я говорю слишком быстро?» или «Ты хочешь у меня что-то спросить?». Иногда этой паузы будет достаточно для того, чтобы партнер смог задать необходимый вопрос и прояснить для себя смысл ваших слов.

6. Не обвиняйте. Если вы будете обвинять своего партнера, например, в том, что он недостаточно внимательно вас слушает, то это только усугубит проблему. Вместо этого задайте вопрос, например: «Мне кажется, что я объяснила это недостаточно ясно. Я тебя запутала ?» или «Я слишком много сразу всего тебе наговорила?». Задайте вопрос, чтобы показать, что стараетесь улучшить свой стиль изложения и предлагаете партнеру сотрудничество.

Используя приведенные выше советы, вы сразу же поймете, как только начнете говорить, правильно ли вы общаетесь с партнером. Если вы видите знаки смятения или беспокойства, как Лу в приведенном ниже примере, вы можете вернуться назад достаточно просто. После периода напряженной работы, во время которого у Лу с Митчелл не было достаточно времени для отдыха или друг для друга, они, однажды завтракая на кухне – перед работой, затеяли такой разговор:

Лу: – Митчелл, я так тебя люблю.

Митчелл смотрит в окно и молчит.

Лу (активное слушание, задает вопрос): – Эй, Митчелл, ты меня не слышишь? Ты как будто в другом месте. Ты просто устала или у тебя какая-то проблема?

Митчелл (озлобленно): – Я хотела ответить «слова ничего не значат», но решила промолчать.

Лу (повторяя ее слова, активное слушание): – Это значит, что ты не веришь, что я тебя люблю?

Митчелл (успокаивается, чаще используя («я»– сообщения): – Ах, я знаю, что ты меня любишь. Однако в последнее время я чувствую себя покинутой. Ты перестал быть внимательным как прежде, мы больше не проводим время вместе, а мне этого не хватает. Просто сказать «Я тебя люблю» – недостаточно.

Лу (понимая ее, предлагает прости переговоры): – Ты права. Мы были очень заняты, и мне тоже тебя не хватает, давай отложим в субботу дела по дому, сядем и обсудим наш распорядок дня, чтобы мы могли больше времени проводить вместе.

Митчелл соглашается провести переговоры): – Нам надо отложить дела и поговорить. Итак, мы обсудим это в субботу.

Благодаря внимательной речи Лу понял, что Митчелл не воспринимает его слова, и благодаря этому смог получить ее согласие провести переговоры. «Я»-сообщения, активное слушание и внимательная речь облегчают процесс общения и делают его столь конструктивным, что вы можете без труда преодолеть большинство преград, мешающих прийти к соглашению вести переговоры, поскольку ваш партнер почувствует, что о нем проявляют заботу и его слушают, и не станет особенно защищаться, соперничать или спорить. По мере того как вы будете применять на практике приведенные ниже руководства и овладевать навыками конструктивного общения, вы поймете, насколько они полезны на всех этапах переговорного процесса, при выполнении многих упражнений из этой книги и даже для вашего общения с друзьями, семьей, коллегами и деловыми партнерами.

Преграды на пути к соглашению вести переговоры

Даже если вы обладаете достаточно хорошими навыками общения, вам, возможно, не удастся получить согласие, поскольку на вашем пути встанут преграды: отношение, убеждения, старые модели поведения. Все это может осложнить или сделать невозможным пройти шаги, необходимые для получения согласия вести переговоры. В это время кто-то из вас или вы оба будете выглядеть:

* Неразумными или упрямыми.

* Беспомощными или подавленными.

* Неспособными общаться даже несмотря на то, что овладели необходимыми коммуникативными навыками.

* Настолько испуганными или встревоженными, что никак не сможете успокоиться.

* Неспособными прекратить спор и перейти к решению проблемы.

Когда появляются эти признаки, вы не должны впадать в панику или чувствовать себя обескураженными. Это просто означает, что вы столкнулись с одной из преград на пути достижения согласия вести переговоры. Вы можете научиться преодолевать любую из этих преград. Когда вы как следует овладеете навыками, о которых рассказывается в этой главе, вам будет намного легче получить от партнера согласие вести переговоры, даже если проблема очень серьезная.

Вот наиболее распространенные преграды, с которыми сталкивается большинство людей: неопытность и недоверие, привычка спорить и уход в себя.

Доверие, неопытность и недоверие

Если для вас обоих решение проблем путем сотрудничества в новинку, никто из вас на собственном опыте не убедился, что такое возможно. В результате вы можете отказываться дать согласие вести переговоры. Один из вас или вы оба будете продолжать спорить, быть слишком занятыми, соглашаться, а затем избегать переговоров или просто ничего не говорить. Ключ к успеху – это понимание того, что вы новички в этом процессе и только учитесь ему, а также терпение к самому себе и друг к другу.

В первом диалоге из этой главы Митчелл оказалась способна установить проблему, но забыла попросить Лу провести с ней переговоры. Во втором примере она попросила его, но не заметила, что Лу отказался от переговоров. Тем не менее, приобретя умение мягко настаивать на своем, ясность сообщения и способность успокаивать, Митчелл сумела, применив все, это на практике, вовлечь Лу в переговорный процесс.

Митчелл (ясность сообщения): – Лу, мне все хуже и хуже из-за того, что ты меня периодически унижаешь. Я думаю, в этой проблеме виноваты мы оба, и я хочу, чтобы мы сели и поговорили о том, сможем ли мы выйти из этого положения, чтобы нам обоим стало лучше.

Лу (стараясь отделаться от нее): Кажется, в этом нет необходимости. Я просто постараюсь с сегодняшнего дня получше к тебе относиться.

Митчелл (мягко настаивая на своем): – Я не об этом. Мы раньше воспользовались методом решения проблем путем сотрудничества, и я хочу применить его для решения этой проблемы. Это касается нас обоих и нашей совместной жизни, поэтому мы должны согласиться провести переговоры об этом.

Лу (продолжая упорствовать): – Твои слова звучат так, как будто нам надо проделать большую работу только из-за того, что иногда я тебя критикую. Почему мы не можем просто чуть-чуть потренироваться и посмотреть, что из этого выйдет?

Митчелл (ясность сообщения, настаивает на своем сильнее): – Лу, это важно, мне кажется, нам надо кое-что изменить в наших отношениях, и это вовсе не значить, что мы просто должна быть «поласковее» друг с другом. Я хочу, чтобы ты был согласен на эти изменения, и я думаю, что мы хотим одного и того же. Есть ли у тебя немного времени, чтобы обсудить это? Я думаю, это того стоит.

Лу (с сомнением): – Неужели все так серьезно? Я не знаю.

Митчелл (успокаивая его): – Я чувствую, что уже тебе надоела со своими разговорами, но я тоже хочу понять, насколько это серьезно для нас обоих. Цель переговоров в том, чтобы мы оба получили то, чего хотим. Мы не прекратим их до того момента, пока не найдем подходящее для обоих решение. Ну как, попробуем?

Лу (успокоившись, соглашается): – Ты очень убедительна. Если ты будешь такой настойчивой, я, пожалуй, попытаюсь перестать подшучивать над тобой по любому поводу. Хорошо, давай обсудим эту проблему. Когда начнем?

После того как Лу успешно решит с Митчелл множество проблем путем переговоров, и поймет, что во всех случаях получил то, что хотел, он узнает из прошлого опыта, как эта система работает и что надо делать. По мере приобретения опыта вы и ваш партнер узнаете, когда у вас возникают трудности и как с ними справляться. Когда вы заметите, что часто решаете проблемы успешно, вы поверите в метод решения проблем путем сотрудничества, и вам будет легко достигнуть соглашения.

Тем не менее есть навыки (ясность сообщения, умение успокоить, настойчивость по-доброму), благодаря которым вы сможете облегчить этот процесс, пока не накопите собственный опыт по успешному проведению переговоров. Мы привели в книге примеры простых диалогов, которые помогут вам, пока у вас самих еще нет достаточного опыта.

Как преодолеть неопытность и недоверие?

Вначале вам, возможно, будет сложно уговорить партнера на ведение переговоров, поскольку у одного из вас или у вас обоих нет успешного опыта решения проблем путем переговоров. Без успешного опыта сотрудничество в переговорах может показаться процессом, который требует огромных усилий и от которого очень мало пользы. Если, как в приведенном ниже примере, вас, как Джо, распорядок вещей устраивает, а ваш партнер, как Кэрол, хочет изменений, вы, возможно, будете отказываться от переговоров.

Кэрол (установив проблему, предлагает провести переговоры): – Джо, я чувствую, что перегружена работой, поскольку я тоже работаю, а домашним хозяйством занимаюсь одна. Может быть, ты мне предложишь вариант, как мне облегчить жизнь?

Джо (отказывается от переговоров): – Мне подойдет любой вариант, какой бы ты сама ни предложила, только не проси меня заниматься домашним хозяйством, потому что я слишком устаю на работе.

Кэрол (объясняется более ясно): – Я только хочу, чтобы ты помог мне решить эту проблему. Эта проблема касается нас обоих, и я хочу, чтобы ты тоже участвовал в принятии решения.

Джо (отказывается, изменяет цель): – Слушай, меня все устраивает, поэтому, похоже, проблема только у тебя.

Поскольку Джо и Кэрол – новички в решении проблем путем сотрудничества, а Джо кажется, что он не получит никакой пользы от переговоров с Кэрол по поводу решения этой проблемы, он не намерен их начинать. Если ваш партнер отказывается вести переговоры и вы подозреваете, что причина этого—в недостатке опыта у одного из вас или у вас обоих, то вам поможет Руководство по устранению трудностей, которое вы найдете в конце этой главы.

Привычка спорить

Для большинства пар решение проблем – это всегда борьба, в которой один «выигрывает», однако вы оба в конце концов чувствуете себя неудовлетворенными и иногда возмущенными. Неудивительно, что кто-то из вас, или даже вы оба попытаетесь отказаться от переговоров, из страха пойти по этому старому пути.

Спор можно определить по следующим моделям поведения:

* Апелляция к чувству вины и долга. Эти знакомые «Если бы ты меня любил, ты бы...» или «Как ты можешь так поступать (ждать от меня этого, не сделать это для меня)» с которых начинается разговор. Один партнер использует чувство вины или долга, чтобы вынудить другого партнера что-то сделать.

* Угрозы и эмоциональный шантаж. Это «метод», противоположный использованию чувства вины. Вместо того чтобы сказать «Если бы ты меня любил», в этом случае говорят «Если ты не сделаешь, что я хочу, я перестану тебя любить». В крайних случаях тон становится очень властным или оскорбительным.

* Апелляция к логике. Это стиль адвокатов и судей. Один партнер пытается доказать свои «права», то, что заслуживает получить желаемое. Аргументы звучат логично, однако к выгоде только одной стороны. В данном случае желания, чувства и потребности другого партнера не принимаются в расчет. В действительности, их иногда нивелируют, приводя «логические» доводы.

* Стремление сохранить «мир». Пассивные модели поведения: стремление быть «милым», согласие на то, чтобы тобой манипулировали из-за желания «сохранить мир», никогда не высказывая свои желания из страха «огорчить» партнера.

* Компромисс. Оба партнера чем-то поступаются, чтобы прийти к согласию. В наше время это считается «лучшим» способом решения проблем, однако пары, которые его постоянно используют, постепенно накапливают обиду, из-за того что мало-помалу поступаются своими желаниями.

* Изводить (донимать) партнера. Это безжалостная настойчивость, при которой желания другого не принимаются в расчет. Один партнер настаивает на получение желаемого до тех пор, пока другой не сдается.

Способ решения проблем, основанный на соперничестве и доказывании того, кто сильнее, всегда неприятен обоим партнерам. Даже если «победитель» иногда испытывает «радость» от того, что добился желаемого, то в дальнейшем он вынужден испытывать такие неприятные последствия своей победы, как злость и обида «проигравшего» партнера, которые в конечном итоге приводят того к всплескам гнева, депрессии или разрыву. Таким образом, поскольку решение проблем часто приводит к спорам и скандалам, то несложно понять, почему вы или ваш партнер колеблетесь, перед тем как приступить к процессу.

Когда вы просите о проведении переговоров, ваш партнер может заподозрить вас в попытке манипулировать им, особенно если до этого вам приходилось решать проблемы путем противоборства. В примере, приведенном ниже, Дейл, который отлично помнит, что они с Доном всегда решали проблемы в спорах и конфликтах, подозрительно относится к предложению последнего провести переговоры.

Дон: – Я думал о твоей идее использовать вторую спальню под офис, и я тоже хочу использовать ее под офис.

Дейл: – Но она слишком маленькая для двоих. Что случилось с твоим офисом на Мейн Стрит?

Дон: – Я хочу провести переговоры по этому вопросу, чтобы посмотреть, сможем ли мы оба получить то, что хотим. Дейл : переговоры? Я не знаю, где найду офис, если ты займешь вторую спальню. Почему ты хочешь отказаться от своего офиса на Мейн Стрит?

Дон: – Если мы проведем переговоры, то, возможно, оба получим, что хотим.

Дейл: – Это исключено в том случае, если ты заполучишь спальню, а мне придется остаться в столовой.

Дон: – Послушай, если я заполучу вторую спальню, а ты будешь от этого страдать, то это значит, что нам не удалось принять решение путем сотрудничества. Чтобы переговоры считались успешными, мы оба должны получить желаемое. Давай попробуем и посмотрим, что из этого выйдет?

Дейл: – Честно говоря, я не буду чувствовать себя счастливым, если вторую спальню займешь ты. Я отказываюсь.

В данном примере Дейл открыто отказывается от переговоров. В другом случае этот отказ не был бы таким явным. В примере, приведенном ниже, приведен скрытый отказ Дейла.

Дон: – Мне кажется, мы оба «положили глаз» на вторую спальню, чтобы использовать ее под офис. Что ты скажешь на то, чтобы попытаться решить эту проблему?

Дейл: – Я слишком сейчас занят. Давай поговорим позже, извини. Позже.

Дон: – Давай поговорим по поводу офиса?

Дейл: Мне сейчас некогда, у меня много работы.

Дейл открыто не говорит, что не хочет переговоров, так как не уверен в себе. Он нервничает по этому поводу, поэтому избегает этого разговора, как только может. Руководства и упражнения, приведенные в этой главе, для того чтобы помочь вам избавиться от привычки спорить, покажут вам, как преодолеть естественное нежелание вступать в спор и заменить его верой в возможность взаимного сотрудничества.

Умение успокоить и преодоление привычки спорить

Если вы с вашим партнером, как Дон и Дейл, привыкли спорить, согласию вести переговоры может помешать страх. Что у вас снова начнется скандал, в котором один проиграет, а у другого на душе останется неприятный осадок. Хуже того что, после того, как партнеры из-за скандала в очередной раз испытали разочарование и обиду, проблема так и остается нерешенной. Поэтому, когда вы приделаете провести переговоры, вам отвечают: « Зачем волноваться?»

Если ваш партнер отвечает отказом на ваше требование провести переговоры, причина этого может быть в страхе перед результатами переговоров (он боится проиграть? Опасается спора или скандала? Не хочет трудиться?), поэтому вам надо его успокоить.

Из приведенного ниже руководства вы узнаете, как это сделать, благодаря чему сможете получить его согласие провести переговоры. Причиной нежелания вести переговоры может быть один из таких типичных страхов, как:

* Страх подвергнуться манипуляциям или того, что тебя превзойдут в силе.

* Страх, что тобой воспользуются, страх выглядеть «глупым», «оболваненным».

* Страх нового скандала.

* Страх, что этот процесс затянется, будет скучным (тяжелый труд) и не увенчается приемлемым результатом (потеря времени).

* Страх проиграть, поступиться чем-то важным.

* Страх перед тем, что сотрудничество в переговорах не будет достаточно эффективным (это новый подход) или не сработает.

СТРАХИ:

КАК РАССЕЯТЬ

Ты пытаешься мной мани-

Так было в прошлом, но те-

пулировать.

перь я знаю, что это нам

обоим не принесет пользы.

Ты меня одурачишь.

Я хочу попробовать метод

переговоров и посмотреть,

удастся ли нам обоим полу-

чить то, чего мы хотим.

Ты попытаешься взять

Решение не будет ничего

надо мной верх.

стоить, если кто-то из нас

не получит того, чего хочет.

В конце концов мы начнем спорить друг с другом, и разразится новый скандал.

Мне придется чем-то поступиться.

Это – тяжкий труд и потеря времени.

Я в эти новые методы не верю.

Если мы начнем спорить, вместо того чтобы вести переговоры, мы просто остановимся и сделаем перерыв. Если решение тебе не понравится, значит, оно ничего не стоит, и в любом случае ты позже сможешь передумать. Это трудно, потому что нам надо этому учиться, однако если это сработает, наша жизнь станет намного легче. Наше решение ничего не стоит, если оно не принесет счастье нам обоим, поэтому, что мы теряем, если попробуем этот метод?

Каждый из этих страхов, а также другие, которые могут возникнуть, можно распознать, о них можно сказать и от них можно избавиться. Приведенное ниже руководство покажет вам, как это сделать.

Руководство

Как успокоить партнера

Вам потребуются бумага и карандаш.

Шаг 1. Определите, чего боится ваш партнер. Если ваш партнер отказывается вести с вами переговоры, и вы подозреваете, что он опасается плохого результата, или хочет избежать противоборства, не претворяйтесь, что об этом не догадываетесь. Вы создадите скрытое ожидание, которое запутает вас обоих и усилит сопротивление партнера. Вместо этого: А. Скажите партнеру, что вы заметили из его поведения, что он избегает проблемы («Мы договорились по очереди выбрасывать мусор, а ты этого не делаешь», «Когда я прошу тебя провести со мной переговоры, ты говоришь, что слишком занят»).

B. Поскольку в части А вы используете местоимение «ты», дайте понять партнеру, что вы просто говорите ему, что заметили, что тот не хочет вести переговоры, и спросите его, так ли это на самом деле.

C. Если партнер отказывается признать свой отказ, снова спросите его, когда вы сможете обсудить проблему, потому что причин для отказа нет.

Д. Если партнер допускает, что не хочет вести переговоры, дайте ему понять, что заботитесь о нем и о его чувствах, и спросите о причине его отказа. Что бы партнер ни ответил, не спорьте с ним. Внимательно выслушайте его ответ и, используя метод активного слушания, определите причину его отказа.

Если у вашего партнера трудности с тем, чтобы высказать причину своего отказа, предложите ему прочитать список страхов на страницах 143-144 вместе с вами, чтобы вы нашли, где его случай. Если вы нашли свои собственные страхи (равно как и ваш партнер), то у вас возникает возможность создать атмосферу сотрудничества и избавиться от чувства, что только у вас одного проблема. Если вы открыто сообщите о своих страхах, то сможете от них избавиться, и это поможет вам рассмотреть случай наиболее неблагоприятного исхода в случае проведения переговоров и дать волю фантазии. Если вы обнаружите, что не подходите друг другу и вам придется расстаться? Что если переговоры приведут к такому скандалу, из-за которого вы не будете долго друг с другом разговаривать?) Если одного из вас одолевают подобные мысли, то лучше о них рассказать, чтобы вы заранее продумали, что делать, если эти предположения окажутся верными.

С левой стороны листа бумаги сделайте список страхов или фантазий, которые останавливают вас и вашего партнера провести переговоры в духе сотрудничества. Когда список будет готов, вы сможете перейти к шагу 2, к успокаиванию.

Из приведенного ниже примера вы увидите, как Дон использует это руководство в качестве ответа Дейлу.

Дон (предлагает провести переговоры): – Не хотел бы ты обсудить проблему офиса вместе со мной? Дейл (избегая переговоров): – Сейчас я читаю. Дон: (дает Дейлу понять, что знает, что происходит на самом деле): – Дейл, я многократно предлагал тебе обсудить этот вопрос, и мне кажется, что ты не хочешь этого делать. Можешь ли ты мне сказать причину твоего отказа?

Дейл (начинает говорить, испытывая опасения): – Я не хочу этого делать? С какой стати? Если мы станем это обсуждать, ты наверняка выиграешь спор. И я не получу того, чего хочу.

Дон (признает, что опасение существует, и пересказывает его своими словами, применяя метод активного слушания): – Ты думаешь, что я буду уговаривать тебя отдать мне вторую спальню?

Дейл (немного успокоившись и расслабившись): – Да. Ты пытался сделать это раньше.

Дон (снова признаваясь): – Ты прав. В спорах с тобой раньше я брал над тобой верх. И теперь ты боишься, что я так же стану поступать снова? Дейл: – Да.

Теперь Дон знает, что причина отказа – страх Дейла (основанный на прошлом опыте), что Дон возьмет над ним верх. Теперь же он может перейти к следующему шагу и успокоить Дейла, сказав ему, что он узнал о том, что оба партнера должны получить в результате решения проблемы желаемое.

Шаг 2. Успокойте своего партнера. Избегать противоборства – это избегать чего-то неприятного. Если вы сможете убедить партнера в том, что сами по себе переговоры не могут быть неприятными и не приведут к неприятным последствиям, что ему нечего бояться, что результат переговоров будет желанным для обоих, сам этот процесс довольно приятный, то сопротивление превратится в энтузиазм.

В шаге 1 данного руководства вы определяли страхи партнера. Теперь вы можете постараться их рассеять, каждый по порядку. Чтобы сделать это, посмотрите на список страхов и спросите партнера, что мог-10 бы избавить его от того или иного страха и уменьшить его сопротивление. Чтобы успокоить партнера, предложите ему обсудить, как вы будете действовать в том случае, если самое страшное из опасений оправдается («Если мы так рассоримся, что не будем разговаривать друг с другом, мы можем пойти к специалисту»). Понимание того, что вы выработаете стратегию самозащиты, если дела пойдут плохо, даст вашему партнеру дополнительную уверенность в том, что он может без опаски согласиться на переговоры.

Если некоторые из страхов основываются на ранее случавшихся фактах, признайте, что так оно и было, и объясните, что теперь все будет по-другому («Ты прав, раньше я злился и кричал, но я понял, что это не дело, и научился лучше себя контролировать»). В списке страхов напишите напротив каждого страха, как от него избавиться, следуя приведенным примерам.

Когда вы привыкните успокаивать партнера, это будет давать вам больше информации о его опасениях, сак в примере с Доном и Дейлом в конце их разговора. Дон (снова признаваясь); – Ты прав. В спорах с тобой раньше я брал над тобой верх. И теперь ты боишься, что я так же стану поступать снова? Дейл: – Да.

Дон (признается и старается рассеять страх Дейла): – Я понимаю, ты боишься, что я начну спорить из-за этой комнаты, потому что я раньше спорил по разным поводам. Я знаю, что раньше я злился, молчал и забрасывал тебя доводами в свою пользу, чтобы одержать над тобой верх. Но теперь я узнал нечто новое и понял, что мое прежнее поведение вредило нашим отношениям. Я хочу попробовать провести переговоры в духе сотрудничества, в ходе которых мы вместе выработаем устраивающее нас обоих решение.

Дейл (все еще опасаясь): – Хорошо, а если решение мне не понравится?

Дон (снова его успокаивая); – Тогда мы будем искать решение до тех пор, пока оно не будет устраивать нас обоих.

Дейл (неуверенно): – Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Дон (признавая это, успокаивает Дейла): – Знаю, но думаю, что стоит попробовать. Мы не примем решение, которое бы не устраивало нас обоих, и, если переговоры не удадутся, все останется как есть.

Дейл (выражая последний страх); Ты меня не обманываешь?

Дон (рассеивая последний страх): – Нет. Яна самом деле хочу, чтобы ты был доволен решением. Дай мне шанс доказать это тебе, проведя с тобой переговоры!

Дейл (сдержанно соглашается): – O.K., но если ты снова станешь орать или беситься, я выбываю из игры.

Дон: – O.K.. Договорились.

Дейл был предельно ясен, когда говорил о себе, и Дон смог прямо ему отвечать, используя руководство по получению информации. Хотя согласие Дейла не было полным энтузиазма, у них появился шанс провести переговоры в духе сотрудничества и убедиться на собственном опыте в эффективности этого метода.

Шаг 3. Спросите согласие провести переговоры.

Как только вы с партнером успокоились по поводу того, что снова не устроите привычный скандал, сопротивление вести переговоры погаснет. Теперь вы снова можете попросить партнера провести с вами переговоры и перейти к сотрудничеству в решении проблемы, как это получилось у Дона с Дейлом.

Дон: – Я на самом деле хочу, чтобы ты остался доволен принятым решением. Как я могу успокоить тебя?

Дейл: – Думаю, ты должен мне это показать.

Дон: – Хорошо, если мы попытаемся провести переговоры, и я не одержу над тобой верх, этого будет достаточно?

Дейл: – Думаю. Что да.

Дон: – O.K., давай проведем переговоры по поводу этой спальни.

Дейл: – Я не соглашусь с твоей идеей, если она мне не понравится, и ты не рассердишься?

Дон: – Нет, потому что я хочу, чтобы ты остался доволен тоже. Пока ты хочешь решать со мной эту проблему, я не буду пытаться подталкивать тебя к тому решению, которое мне нравится самому.

Дейл: – В таком случае я хочу попробовать.

К этому моменту Дон и Дейл преодолели большую часть страхов Дейла по поводу того, что переговоры превратятся в противоборство, и теперь они могут начать процесс переговоров в духе сотрудничества.

По мере того, как вы будете тренироваться успокаивать себя и своего партнера, вы обнаружите, что с каждым разом делать это все легче, и чем больше вы Друг друга успокаиваете, тем лучше проходит переговорный процесс. О том, как надо успокаивать, в этой книге будет говориться еще не раз, поскольку это очень полезно на каждом этапе переговоров, если у вас возникает беспокойство.

Уход от переговоров

Если у вас есть только опыт решения проблем путем соперничества, и вы оба или ваш партнер привыкли сдаваться, жертвовать своими интересами или идти на компромисс для разрешения конфликта, вы, возможно, станете отказываться от переговоров, даже не начав их, не давая партнеру возможности понять, что вы хотите, или уступая безо всяких переговоров. Это мы называем уходом от переговоров.

Существует большая разница между уходом от переговоров и чувством, которое возникает, когда вы совершаете дар или добрый поступок по любви. В последнем случае вы испытываете чувство удовлетворения и любовь. Когда в этом случае вы идете на компромисс, вы с легким сердцем совершаете дар, и чувствуете при этом себя великолепно. Уход же от переговоров, напротив, сопровождается чувством давления, раздражения, жертвы, подавления силой, превосходства или неполноценности (в зависимости от того, сами вы ушли от переговоров или вас вынудили).