Текст книги "Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков (ЛП)"

Автор книги: Патрик Бет-Дэвид

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 15 страниц)

Практически каждый бизнес-план, написанный Ларри или Эрни, проваливается. Одного или другого недостаточно.

Одним из препятствий для использования этого плана является убеждение, что в бизнесе нет места эмоциям. Существует также мнение, что в спорте нет места слезам, но самый известный человек, который плакал в футболе, тренер Дик Вермейл, был введен в Зал славы профессионального футбола и является единственным главным тренером, выигравшим и Суперкубок, и Роуз Боул. Майкл Джордан, Серена Уильямс, Конор Макгрегор и Тайгер Вудс – все они эмоциональны. Они могут проявлять эти эмоции по-разному, но они эмоциональны.

То же самое можно сказать и о бизнес-лидерах. Элон Маск похож на двух других уважаемых мною бизнес-лидеров, покойного Энди Гроува и покойного Стива Джобса, потому что они принимали эмоции в бизнесе. При этом они были мастерами-стратегами, которые могли направить свои эмоции в логическое русло.

Быть энтузиастом недостаточно. Также недостаточно создавать самые блестящие электронные таблицы. Принадлежность к числу дерзких означает, что вы объединяете эмоции и логику.

6 способов, с помощью которых люди относятся к бизнес-планам

1. Не делайте этого вообще.

2. Относитесь к этому как к домашнему заданию: выполняйте все действия.

3. Полумеры, чтобы произвести впечатление на других.

4. Набросайте тщательный план, который будет только логичным.

5. Опишите эмоциональный сон без логических ходов.

Единственный способ, который работает...

6. Заправляясь врагом и сочетая эмоции и логику.

КАК Я ПРИВЛЕК 10 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ, ОБЪЕДИНИВ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ

Когда в 2009 году я только открыл свою фирму по оказанию финансовых услуг, я был полон эмоций. Я говорил всем, кто меня слушал, что к 2029 году у нас будет пятьсот тысяч лицензированных агентов. Некоторым людям было легко отмахнуться от самоуверенного тридцатилетнего парня, который никогда раньше не начинал свой бизнес. Других вдохновила моя страсть, и они задали следующий логичный вопрос: Как вы достигнете пятисот тысяч лицензированных агентов?

Другими словами, я успешно использовал эмоции, вызванные наличием большого видения, чтобы привлечь их внимание. Я заставил их захотеть узнать больше. Это важный навык. Но когда дело дошло до "как", я продолжил использовать эмоции. "У нас будет больная культура! У нас будет смешная смелость. Мы будем создавать потрясающие события".

Если вы любите слова, то заметите, как много прилагательных я использовал. Как и в данном случае, прилагательные часто являются плохой заменой конкретной стратегии. Без логичного плана ни один серьезный инвестор не был заинтересован.

Моя история похожа на историю многих предпринимателей. Способность эмоционально воздействовать на людей – редкое качество, которое позволяет избранным создавать компании и убеждать других следовать за ними без каких-либо доказательств. Интрапренеры, консультанты и бухгалтеры, как правило, сильны там, где предприниматели слабы. Они отлично справляются с финансовыми прогнозами и тактическими планами. Именно поэтому деловые партнерства, в которых задействованы и эмоции, и логика, так эффективны. Стив Джобс/Стив Возняк, Уоррен Баффет/Чарли Мунгер, Марк Цукерберг/Шерил Сэндберг, Билл Гейтс/Пол Аллен (а позже Билл Гейтс/Стив Балмер) – отличные примеры сбалансированного делового партнерства.

У меня не было соучредителя, и только позже я развил логические навыки и набрал логических членов команды, которые дополнили бы мои сильные стороны. Когда я только создал свою фирму, я был волком-одиночкой, который владел лишь некоторыми строительными блоками.

Перенесемся в 2017 год, когда я хотел привлечь 10 миллионов долларов на развитие бизнеса. Мое видение не изменилось. Я по-прежнему говорил всем, кто меня слушал, что к 2029 году у нас будет пятьсот тысяч лицензированных агентов. Но на этот раз, когда инвестор спрашивал, как это сделать, у меня был очень логичный ответ. Главная причина заключалась в том, что я нанял Тома Эллсворта, логичного и опытного стратега, который понимал, как привлечь капитал, на должность нашего президента. Том сыграл ключевую роль в нескольких выходах из бизнеса, включая JAMDAT, которая была приобретена за 680 миллионов долларов компанией EA Sports.

Вместе с Томом мы составили питч-деку и финансовые прогнозы. В главе 9 вы увидите точную формулу. Наша презентация для инвесторов включала темпы роста за предыдущие восемь лет, прогнозы будущего роста, основанные на реальных данных, конкретный план развития с тактическими стратегиями и показатели, которые сравнивали нас с другими компаниями в нашей отрасли.

Увлекательная презентация и последовательные планы и прогнозы были включены в питч. Для мотивации инвесторов необходимы как эмоции, так и логика.

Они не могли выписать чек на 10 миллионов долларов достаточно быстро. Такова сила интеграции эмоций и логики.

2 типа историй, которые можно рассказать

ИСТОРИИ, КОТОРЫЕ ВДОХНОВЛЯЮТ И ПРИГЛАШАЮТ (ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ)

Привлекайте других

ИСТОРИИ, ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ)

Заставьте других сосредоточиться

ПОБЕДИТЕЛИ ВО ВСЕХ ОБЛАСТЯХ ОБЪЕДИНЯЮТ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ

Как только вы начнете работать по этому плану, вы увидите, как эмоции и логика дополняют друг друга. Я знаю, что большинство из нас могут пользоваться и тем, и другим, даже если нас учили полагаться на одно или другое. О том, что у меня есть способность использовать логику, мне напомнило то, что в детстве я часами изучал протоколы бейсбольных матчей. Цифры имели для меня смысл. У меня просто не было опыта, чтобы внедрить аналитику в свой бизнес. После того как я прочитал книгу Moneyball (а затем посмотрел фильм, где Брэд Питт сыграл Билли Бина), я мог говорить только о данных. Я научился любить собирать данные и разбирать бизнес-аналитику.

Это не значит, что я перестал быть эмоциональным. Я постоянно изливаю свое сердце своей команде и знаю, что когда я затрону их сердца, тогда (и только тогда) я смогу перейти к деталям того, как все выполнить. Если я буду говорить о том, что нужно делать, прежде чем говорить о том, почему это нужно делать, я потеряю людей.

Я совершил все возможные ошибки при создании бизнес-планов, но из каждой из них извлек ценный урок. Вы должны начать с выбора врага, а затем сочетать эмоции и логику на каждом шагу. Эмоции напоминают нам, почему мы это делаем. Логика подсказывает нам, как это сделать.

Знаете, почему я знаю, что вам понравится объединение эмоций и логики? Потому что она находит отклик у людей из всех слоев общества, независимо от характера, темперамента и образования. Я видел, как процветают следующие типы людей, когда они начинают использовать все эти элементы:

1. Бухгалтеры, операционные директора и аналитики, потому что они наконец-то поняли, почему люди засыпают во время их "блестящих" логических презентаций и почему никто не горит желанием реализовывать стратегии, которые имеют смысл, но не двигают людей.

2. Женщины-руководители в моей компании, предоставляющей финансовые услуги (55 % в компании против 17 % в целом по отрасли), потому что после того, как они всю свою карьеру слышали, что в бизнесе нет места эмоциям, они расцвели, услышав от своего генерального директора о важности выражения эмоций.

3. Лидеры из числа меньшинств в нашей компании (54 % латиноамериканцев, 24 % чернокожих), потому что они стали воспринимать свой статус аутсайдера и наличие "чипа на плече" как преимущество.

4. Бывшие военные, потому что им близки эмоции, связанные с борьбой за свою страну, основанные на гордости, а также логика, связанная с наличием тактического плана.

5. Бывшие спортсмены, потому что лучшие тренеры в спорте – мастера сочетания логики и эмоций. Предматчевые беседы, вызывающие эмоции, легендарно мотивируют спортсменов на раскрытие своего потенциала. Однако они работают только тогда, когда за ними стоит логический план игры.

Будь то спорт, война или бизнес, у вас может быть команда, готовая пробивать для вас стены, но они должны знать, какие стены и как пробивать.

КОМАНДА, КОТОРАЯ ПОБЕЖДАЕТ В СПОРТЕ, ИМЕЕТ ЛУЧШИХ

План игры

ВОЕННОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ, КОТОРОЕ ПОБЕЖДАЕТ В БОЮ, ИМЕЕТ ЛУЧШИЙ

Тактический план

БИЗНЕС, СОЗДАЮЩИЙ НАИБОЛЬШУЮ ДОЛГОСРОЧНУЮ СТОИМОСТЬ, ИМЕЕТ ЛУЧШИЕ ПОКАЗАТЕЛИ.

Бизнес-план

Логика так же важна, как и эмоции. Фактически, она составляет 50 % основы этой книги и побудила меня создать "12 строительных блоков".

Эти строительные блоки объединяют эмоции и логику в единое целое. Давайте рассмотрим их на следующем графике:

Когда вы смотрите на эту таблицу, я хочу, чтобы вы обратили внимание на три вещи. Во-первых, выбор врага – это основа. Вы должны начать именно с него, чтобы подстегнуть себя к работе и жертвам, которые необходимы для достижения успеха. Далее вы увидите, что есть шесть эмоциональных и шесть логических блоков, которые вы будете интегрировать в план.

И последнее, на что стоит обратить внимание: единственный способ достичь вершины и войти в число дерзких избранных – это выполнить все 12 строительных блоков.

12 строительных блоков – это:

Враг и соперник

Воля и мастерство

Миссия и план

Сны и системы

Культура и команда

Видение и капитал

Поскольку эмоции и логика взаимосвязаны, в каждой главе будут сочетаться эмоциональный и логический блоки. Чтобы создать бизнес-план, который выведет вас на новый уровень, вы должны заполнить каждый блок, даже если это всего несколько предложений. В каждой главе есть пункты действий, мысленные эксперименты и вопросы, которые помогут вам заполнить все блоки и написать свой лучший бизнес-план в истории.

Пока вы заполняете все структурные элементы, не забывайте, что вы пишете бизнес-план для трех разных аудиторий:

1. Вы. Вы должны быть озарены этим и четко представлять свои действия.

2. Ваша команда. Сильный план поможет вашей команде быть на одной волне, чтобы прояснить миссию, действовать целенаправленно и безотлагательно, а также эффективно работать.

3. Инвесторы. То, чем вы делитесь с инвесторами, будет сильно отличаться от того, что вы делаете для себя и своей команды. В главе 9 вы узнаете, как инвесторы смотрят на ваш бизнес и что им нужно увидеть, чтобы выписать вам большой чек.

ЛАРРИ И ЭРНИ НАУЧИЛИСЬ ОБЪЕДИНЯТЬСЯ

Помните человека, с которым я познакомился в 2005 году и которого мы звали Эрни? Поначалу ему приходилось нелегко, потому что ему не хватало навыков и опыта. Его трудовой этики хватило, чтобы продержаться в игре несколько лет, но он отказывался читать книги и устранять свои недостатки. Он говорил, что готов делать все, что угодно, но на самом деле это означало, что он будет упорно работать в тех областях, которые находятся в его зоне комфорта. На самом же деле он не был способен сделать практически ничего. Он едва не бросил бизнес.

Другой парень, с которым я познакомился в 2005 году и которого мы назвали Ларри, вышел из ворот сильным. Он был компетентен, организован и укладывался в сроки. Благодаря его надежности его взяли на постоянную работу, и он начал продвигаться по карьерной лестнице. Но в то время, как Эрни не справлялся со своими обязанностями, Ларри находился на плаву. Он купил дом, женился и доказал, что у него все получится. Он был достаточно умен, чтобы не мешкать и выполнять свою работу, что он и делал. Вскоре он стал членом клуба, который я называю "Клуб 4:59", – недоучек, которым так не терпится уйти с работы, что они даже не могут дождаться, когда часы пробьют пять часов. Не зная своих врагов и не умея обращаться со своими эмоциями, Ларри нашел выход в фэнтези-футболе, дартсе и крафтовом пиве. Поскольку у Эрни было больше драйва, он пришел в бар только в семь, но уже был рядом с Ларри и закрыл его.

Они оба нуждались в том, что было у другого. Половины строительных блоков было недостаточно, чтобы выполнять свою работу, а тем более воплощать свои мечты. У Ларри была такая же аллергия на то, что он называл "приятными на ощупь вещами", как у Эрни – на электронные таблицы и книги. Как и большинство из нас, они не хотели меняться до тех пор, пока не наступили невзгоды.

Жена Ларри угрожала уйти от него. Непосредственный начальник Эрни дал ему шестьдесят дней на то, чтобы привести свои навыки в соответствие с отраслевыми стандартами. В конце концов, столкнувшись с суровой реальностью своих недостатков, они были вынуждены принять решение: сдаться или найти способ измениться.

Я смирился с тем, что они оба обратились ко мне за помощью. Когда я представил каждому из них основу этого бизнес-плана, тот, который вы сейчас держите в руках, они оба почувствовали лучик надежды. Их задача была определена. Все, что им оставалось сделать, – это заполнить двенадцать блоков. Не сказать, что это было легко, но определенно просто. На самом деле, столкнувшись с пустыми блоками на листе бумаги, они вынуждены были признать свои слабости и найти решения. Недостаток навыков Эрни был очевиден. Когда он заполнил этот блок курсами, которые он собирался пройти, и книгами, которые он собирался прочитать, он набрал обороты. Ларри, который никогда не задумывался о своем видении и врагах, пришлось углубиться, чтобы понять, что им движет и какой он хочет видеть жизнь своей семьи в ближайшие два десятилетия. Он перешел от отсутствия направления к четкой миссии.

Скорее всего, вы находитесь на том этапе своей карьеры, когда вы знаете, что уже привело вас к успеху, а что мешает вам добиться большего. Задача состоит в том, чтобы понять, как использовать свои сверхспособности и одновременно устранить недостатки. Если вас это успокоит, я беседовал с тысячами людей, которые находились в похожей ситуации. Как только они увидели, насколько прост, действенен и эффективен этот план, они естественным образом объединили эмоции и логику и добились невероятных результатов. Я могу назвать тысячи обычных людей, которые взлетели, используя этот подход.

–

Надеюсь, что после прочтения этой главы у вас возникнет такое же острое желание, как у меня после той рождественской вечеринки. Вы настолько вдохновлены, что хотите захватить мир. Именно это и должны делать эмоции: побуждать вас к действию. Но именно поэтому вам нужна логика, чтобы вмешаться. Как вы не выйдете замуж, будучи пьяным (от алкоголя или увлечения), так и не станете вкладывать свои сбережения без должной осмотрительности. Именно поэтому, прежде чем приступить к первому этапу – выбору правильного врага, – мы должны оглянуться назад.

ГЛАВА 2.

Оглянитесь назад, чтобы создать длительность, глубину и волшебство

Чем дальше назад вы можете заглянуть, тем дальше вперед вы сможете увидеть.

Уинстон Черчилль

Не могу сказать, сколько раз я рекомендовал книгу "5 языков любви". Я даже снял видеоролик под названием "9 языков любви предпринимателей", потому что так важно понимать, что заставляет людей "тикать". Я также знаю, что все люди разные. Редкий человек найдет время, чтобы понять различные языки любви (или, говоря языком бизнеса, стили поведения/покупателей) всех, с кем он встречается.

Человек, который порекомендовал мне "5 языков любви", провел интересное исследование. Он спросил всех знакомых разведенных людей, каким был язык любви их бывшего. Почти никто из них не имел ни малейшего представления. Представьте себе, что вы женаты на человеке и не знаете, что заставляет его чувствовать себя любимым и ценным. Стоит ли удивляться, что они развелись?

Все эти неудачные браки объединяет то, что они не были спланированы.

Некоторые ошибки кажутся такими очевидными. Когда мы смотрим, как доктор Фил задает вопросы человеку, сделавшему нелогичный выбор, мы задаем тот же вопрос, что и телеведущий: "О чем вы думали?". Логики нигде не было. Эти люди действовали исключительно на эмоциях. Они были неуравновешенны. Они никогда не задумывались о логических составляющих. Существует множество примеров неудачных бизнесов, о которых любой человек, обладающий хоть малейшей долей логики, мог бы сказать, что они погибли сразу после открытия. Но большинство людей, чей бизнес потерпел неудачу, пропустили один решающий шаг, который мог бы изменить их судьбу.

Они смотрели только вперед. Прежде чем писать бизнес-план, нужно сначала оглянуться назад.

Прежде чем составлять какой-либо план, этот шаг нельзя пропустить. Давайте вспомним, как мы переживаем расставание. После того как это произошло, некоторые из нас не могут дождаться момента, когда можно будет просто пойти в бар (или свернуть направо!) и встретить кого-то нового. Мы говорим, что будем двигаться дальше. Потом не срабатывает этот, потом следующий. И следующий. Проходит четыре года, и мы говорим: "Минуточку. Почему у меня нет постоянных отношений? Почему ничего из этого не получается?". Я вижу такую же картину у слишком многих предпринимателей.

Будь то свидание или бизнес, этому есть простое объяснение. Не был задан важный вопрос: Что я должен был сделать по-другому? Вы либо не увидели свою роль в проблеме, либо рационализировали ее. Вы не потрудились посмотреть на тенденции или поискать свои слабые места. Короче говоря, вы не смогли увидеть себя в качестве общего знаменателя.

Некоторые люди считают, что лучше смотреть вперед и забыть о прошлом. Они утверждают, что есть смысл вернуть табло на нулевую отметку. Если вы продали свой дом и переезжаете в новый, нет причин беспокоиться о том, как вы допустили такой беспорядок в гараже или захламленность в шкафах. Или все же есть?

Во-первых, если только это не ваше первое дело, никогда не бывает чистого листа. Остатки – это всегда вы! Именно ваши привычки создали беспорядок в гараже и захламленность в шкафах. Лучше потратить время на то, чтобы понять, почему это произошло. Есть ли у вас какая-то тенденция, которую вы постоянно улавливаете, но в глубине души знаете, что она неэффективна и не работает на вас?

Я подчеркиваю этот момент, потому что столько лет его не замечал. Потребовалось много неудач, чтобы я понял, что самые важные для вас данные находятся в только что прошедшем году.

Чтобы предсказывать будущее, нужно изучать историю.

Что произошло в прошлом году для вас? Что получилось? Оцените свой год по тому, какой процент ваших целей стал реальностью. Если вы достигли 100 % своих целей, это может быть признаком того, что ваши цели были недостаточно сложными. Вместо того чтобы ставить цели, которые заставляли вас напрягаться, вы выбрали те, которые были легко достижимы. Часто это признак того, что вы не выбрали правильного врага. Как только вы определите, кого вам нужно победить, вы естественным образом повысите стандарты того, чего вы должны достичь.

Если вы достигли менее 60 процентов своих целей, это говорит об одном из двух. Во-первых, вы не приложили максимум усилий, а во-вторых, у вас не было оптимальной стратегии. Итак, что выбрать – усилия или стратегию. По моему опыту, чаще всего это первое – усилия. В таких случаях эмоций не хватает, потому что не был выбран правильный враг.

Многие люди любят придумывать оправдания. Они говорят, что никто не понимает, в чем уникальность их бизнеса и их трудностей. Они жалуются на рынок. Они будут жаловаться на что угодно.

Многие люди совершают одну и ту же ошибку, когда речь заходит о бизнес-планах. Им так хочется забыть о предыдущем годе и смыть его с лица земли. Они утешают себя мыслью о том, что все будет с чистого листа и начнется с чистого листа.

Вы можете быть в восторге от новых отношений, но если вы не изучите, что пошло не так в предыдущих трех отношениях – тенденции, ваши слепые пятна и т. д., – вы будете продолжать совершать те же ошибки.

Если вы хотите пропустить эту часть, если вы хотите сделать все возможное, чтобы забыть о прошлом годе, значит, вам это нужно больше всего. Когда один человек настаивает на том, что нет причин делать вскрытие его богатой бабушки, именно его я подозреваю в нечестной игре!

Время от времени, когда футбольная команда играет ужасно, тренер выбрасывает пленку и забывает о ней. Но чаще всего, особенно если у вас такой тренер, как Билл Беличик или Ник Сабан, он будет разбирать каждую игру в мучительных подробностях. Если запуск программного обеспечения пройдет неудачно, руководитель проекта проведет вскрытие каждого этапа процесса. То же самое относится и к кардиохирургу.

Оглядываться назад, чтобы учиться на ошибках, – основа военной подготовки. Каждая операция требует подведения итогов. Информация о том, что было правильно, а что нет, должна распространяться, чтобы передовой опыт стал частью новых оперативных процедур.

Бизнес ничем не отличается. Как вы собираетесь устранять проблемы, если вы не разобрали процесс и не выяснили, где все пошло не так? Существует целая книга под названием Debrief to Win, написанная Робертом "Куджо" Тешнером, бывшим летчиком ВВС, чтобы показать бизнесу, как изучать прошлое. По словам Тешнера, "ключ к долгосрочному успеху организации – это практика подотчетности и степень, в которой ее лидеры заставляют себя и свои команды отвечать за принимаемые ими решения".

Практикуете ли вы такой тип подотчетности? Хватит ли у вас мужества и терпения, чтобы сесть со своей командой и обсудить конкретные детали того, что пошло не так? Я могу сказать, что если вы строите бизнес, то вам предстоит принять множество неверных решений. Вы определенно сделаете много неудачных кадров. В противном случае вы станете бизнесом одного! Нет ничего плохого в том, чтобы совершать ошибки.

Новые ошибки – это нормально. Старые ошибки – нет.

Когда вы наняли неудачного сотрудника, не просто попросите своего HR-специалиста провести выходное интервью. Вам необходимо встретиться со всеми, кто принимал участие в процессе, и задать эти вопросы: Что мы упустили? Сделали ли мы контрольные звонки? Ставили ли мы под сомнение пробелы в резюме? Учитывали ли мы логику и эмоции? Правильно ли мы организовали прием на работу и установили правильные ожидания?

Во всем, что вы делаете, имейте привычку оглядываться назад. Начните с прошлогоднего бизнес-плана.

Если вы раньше не составляли план, то вам можно не волноваться. Если вы рассматриваете предыдущий бизнес-план, пройдитесь по нему маркером и посмотрите, какие цели вы достигли, а какие упустили. Сделайте пометки о том, что вы не смогли предусмотреть и почему. Если вы не составляли план, найдите время, чтобы подумать о прошедшем годе и ответить на эти вопросы:

Были ли у вас новогодние резолюции или личный план на прошлый год?

Вы достигли своих целей?

Чему вы научились благодаря тому, что сделали или не сделали?

Был ли у вас четкий фокус? Включали ли вы деловые и личные цели?

Были ли четкие показатели для оценки успеха?

Более подробный способ оглянуться на предыдущий год приведен в Приложении A.

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ЖИРА, УСТРАНИВ ОТВЛЕКАЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Бенджамин Франклин сказал: "Я всегда считал, что человек с неплохими способностями может произвести большие перемены и совершить великие дела среди человечества, если он сначала разработает хороший план и, отбросив все развлечения и другие занятия, которые могли бы отвлечь его внимание, сделает выполнение этого плана своим единственным занятием и делом". Другими словами, если вы хотите сделать что-то большое, вы должны избавиться от отвлекающих факторов.

Найдите время и подумайте, какие события занимали ваши мысли в течение последнего года. Какие утечки времени и энергии вы допустили?

Неприятности – это часть бизнеса. Вы справляетесь с ними. Если вы зацикливаетесь на них, вы выводите себя из игры. Взгляните на этот список и спросите себя, есть ли в нем что-то созвучное вам:

Один плохой отзыв Yelp или Google

Событие, на которое должно было уйти три дня, заняло три недели.

Токсичные отношения

Ненадежные поставщики

Мстительные бывшие сотрудники

Какие-то события поглощали вас в течение нескольких месяцев в ущерб бизнесу? Ваше эго брало верх и жаждало мести настолько, что вы теряли концентрацию? Не думайте, что меня там не было. Я на собственном опыте убедился, что напрасные действия и, тем более, напрасные мысли имеют огромную цену. Я не говорю о вещах, которые вы не можете контролировать или которые просто являются частью бизнеса – например, переезд офиса, проблемы с цепочкой поставок или трудные сотрудники. Я говорю о том, что вы можете контролировать, например, время, которое вы тратите на социальные сети, зрительские виды спорта, сплетни, послеобеденные пробежки за кофе и просмотр телевизора.

Марк Аврелий сказал: "Пусть никто не лишает меня ни одного дня, если не собирается полностью возместить потерю". Поскольку время – это деньги, потерянное время – это потерянные деньги. Именно поэтому вы должны спросить: "На что будет похожа моя жизнь, если я избавлюсь от большинства отвлекающих факторов?"

Составьте список из пяти-десяти событий, которые занимали ваши мысли в прошлом году. Теперь подумайте о предстоящем годе.

Что может вас тяготить?

Что вы можете очистить?

Как вы его очистите?

Оглядываясь на прошедший год, честно расскажите о том, что отняло у вас время и энергию. Возможно, некоторым из вас будет немного не по себе. Отказ от алкоголя, порнографии, азартных игр или даже от Instagram, мороженого, и интернет-знакомств может изменить все на свете. Да, время и энергия заметно меняют ситуацию, но на самом деле вы даете своему разуму сигнал, что настроены серьезно. Когда мне было двадцать шесть, я дал себе обещание отказаться от секса, пока не заработаю свой первый миллион долларов. В итоге я прожил семнадцать месяцев без секса, и мои результаты, как финансовые, так и духовные, были лучше, чем когда-либо в моей жизни до этого момента.

Мой алкогольный путь начался в армии, и сейчас позади уже почти два десятилетия. Сейчас мне кажется очевидным, что нужно избегать алкоголя, но меня постоянно спрашивают об этом. Я отвечаю: Зачем мне пить? Если я выпью, то выдам слишком много информации. Я не сосредоточен. Я не запоминаю информацию. Я не учусь. Я делаю глупости. Я хочу свести к минимуму количество глупостей, которые я совершаю. Мне нужны все преимущества, которые я могу получить, чтобы всегда принимать наилучшие решения. Как только я осознал все это, для меня не составило труда отказаться от алкоголя.

Родольфо Варгас, менеджер по продажам в моем агентстве финансовых услуг PHP и иммигрант из Сальвадора, за семь лет прошел путь от безденежья, работая охранником в Sears, до семизначного дохода. Он сказал: "Вам нужно избавиться. Нельзя получить что-то просто так. За эти годы я отказался от газировки, мороженого, алкоголя и сна. У меня много лет не было телевизора. До того как у меня появились дети, я отказался от воскресных дней".

Родольфо сказал мне, что он может предсказать, насколько хорошо будут работать его непосредственные подчиненные, по тому, что они согласятся устранить. Не обязательно все должно быть так драматично, но я скажу вам следующее: вам лучше быть в состоянии выполнить свое обещание. Как только вы нарушите данное себе слово, вы саботируете весь свой год.

Прежде чем двигаться вперед, вы должны ответить на этот вопрос: Что я должен исключить из предыдущего года?

МАГИЯ: ВЫХОДЯ ЗА РАМКИ ДЛИТЕЛЬНОСТИ И ГЛУБИНЫ

Мы знаем, что сочетание логики и эмоций имеет решающее значение для бизнес-плана. Чтобы лучше понять, что я имею в виду, давайте воспользуемся метафорой брака.

Я спрашивал многих людей, что определяет успешный брак. Самый распространенный ответ – остаться в браке. Тогда я задаю два дополнительных вопроса: Если бы пара прожила вместе пятьдесят лет и была несчастна, считалось бы это успехом? А как насчет трехлетнего брака, в результате которого родились двое замечательных детей и возникли благоприятные условия для совместного воспитания? Эти вопросы заставляют большинство людей понять, что они хотят большего, чем просто оставаться в браке, точно так же, как они хотят сделать больше, чем просто оставаться в бизнесе, едва держась на плаву.

Как и в бизнесе, для создания успешного партнерства необходимы как эмоции (сердце), так и логика (голова).

Если бы я искал два слова для определения успеха как в браке, так и в бизнесе, то это были бы "продолжительность" и "глубина". Продолжительность, или просто сохранение бизнеса, показывает, что вы постоянно делаете достаточно хороших вещей, чтобы оставаться рядом и пережить трудные времена. Глубина – более тонкая характеристика. Она может означать, что вы увлечены тем, что делаете, что вы меняете мир к лучшему, что у вас больше денег в карманах, или все три фактора. Большинству людей нужны и продолжительность, и глубина.

Ключ к созданию глубины и продолжительности – правильное планирование. В браке большинство людей совершают ошибку, когда слишком планируют свадьбу и недостаточно планируют брак. Люди беспокоятся о приглашениях, цветах и еде, но не уделяют времени разговору о ценностях, финансах и семье. Перед тем как выйти замуж, я прочитала книгу Х. Нормана Райта "101 вопрос, который нужно задать перед помолвкой". Я просмотрел все 101 вопрос и четко определил, чего я хочу. Я попросил свою тогдашнюю девушку, Дженнифер, тоже прочитать эту книгу. Это заставило нас задать вопросы, которые определили бы, сможем ли мы создать глубокие и продолжительные отношения. Четырнадцать лет спустя у нас четверо детей, и мы продолжаем создавать глубину.

Когда некоторые люди слышат эту историю, они обвиняют меня в том, что я робот. Романтики утверждают, что для определения своих чувств не нужно читать книги. Любовь не похожа на бизнес. Когда ты знаешь, ты знаешь.

Я согласен, что любовь не похожа на бизнес. Но мы говорим не о любви. Мы говорим о вступлении в законное партнерство для достижения определенной цели. Для того чтобы составить план этого партнерства, нужны две вещи. Вы угадали: эмоции и логика. Но есть и еще кое-что, что трудно описать, но что можно прочувствовать до костей.

Магия.

Я знаю, что слово "магия" сводит с ума логически мыслящих людей. Они пытаются дать ему определение, используя такие слова, как "сверхъестественный" или "мистический". Но эти слова никогда не попадут в точку, потому что все магическое невозможно выразить словами. Это ощущение, что вы находитесь в нужном месте в нужное время, делаете что-то значимое и являетесь частью единой команды, которая намного больше, чем сумма ее частей. Это бабочки, мурашки, волосы встают дыбом. Назвать это моментом "Ага!" будет не совсем верно. Есть что-то волшебное в том, чтобы увидеть, как у кого-то что-то получилось, понять, что он открыл для себя идею, которая изменит ход его жизни. Это быть частью команды, которая доказала, что все ошибались, и нашла другой способ сделать то, что казалось невозможным. Эти волшебные моменты – то, что заставляет строить бизнес, выходящий за рамки предложения товаров или услуг в обмен на оплату.