Текст книги "Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков (ЛП)"

Автор книги: Патрик Бет-Дэвид

сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 15 страниц)

4. Убедительное повествование: научитесь вызывать эмоции, оставаясь самим собой и логично излагая материал.

5. Уважайте аудиторию. Всегда, всегда, всегда ходите в их обуви:

a. Почему они должны быть заинтересованы?

b. Уважайте их время.

c. Слушайте глазами и ушами.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ.

Воплощение вашего плана в жизнь

ГЛАВА 10.

Сборка строительных блоков для создания собственного плана

Вы отправились в путешествие, чтобы узнать, как стать одним из немногих дерзких. Вы услышали бесчисленные истории и примеры. Цель заключалась в том, чтобы заставить вас задуматься о собственном плане. Надеюсь, вы сделали несколько заметок. Если же вы относитесь к тем людям, которые любят все обдумать, прежде чем начать писать, вы все еще в хорошей форме.

Настало время собрать все в единый план. Хотя я рекомендую написать хотя бы что-то в каждом блоке, важнее, чтобы бизнес-план стал вашим собственным. Иногда нужно выучить правила, прежде чем их нарушать. Успешным ваш план сделает то, что в нем чувствуете вы.

Ключевое слово здесь – "дистилляция". Меньше – значит больше. Простота побеждает.

Вы хотите разбить свой бизнес-план на минимально возможные части. В идеале он должен уместиться на трех страницах – титульном листе и всех 12 строительных блоков на соседних страницах. Это примерно все, что может вместить ваш разум. Возможно, у вас есть и другие элементы, которые будут сопутствовать строительным блокам , например календарь событий, который вы можете разместить в отдельном месте. Я собираюсь провести вас через этот процесс, сначала дав вам вопросы, которые нужно задать. Затем я покажу вам пример. Это даст вам все необходимое, чтобы заполнить свои собственные блоки.

ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

The Year of _________ (Магия, масштабирование, рост, ясность, обязательства – какое одно слово подведет итог вашему году?)

Этот план предназначен для:

мне

моя команда

инвесторы

всё вышеперечисленное

Этот план рассчитан на _____ (календарный/финансовый) год и закладывает основу для __-летней работы.

Обзор предыдущего года:

Самые важные выводы из предыдущего года: ______.

Я позволил ______ поглотить мой разум. Я заменю эти мысли на ______.

Я полностью исключаю ______.

Я не позволю ______ остановить меня.

Этот год будет другим, потому что ______.

Враг

Враги, которые вызывают больше всего эмоций, – ______ .

Конкретный враг в этом году для меня – ______ .

Конкретный враг на этот год для моего бизнеса – ______ .

Когда мы сокрушим этого врага, я буду чувствовать себя ______ .

Мы будем праздновать на сайте ______ .

Конкурс

Основными прямыми конкурентами являются______.

Основные косвенные конкуренты (альтернативные решения): ______ .

Я не собираюсь недооценивать ______, поскольку они представляют собой реальную угрозу.

Я собираюсь изучить своих конкурентов, найдя нишу на рынках ______.

Уилл

Я добьюсь успеха, потому что ______ .

Я должен добиться успеха, потому что ______ .

Погружение в мое сердце выглядит как ______ .

Я никогда не хочу слышать, чтобы ______ говорили обо мне.

Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом ______ .

Навыки

Три направления моей деятельности: ______ .

Я буду читать ______ книги на эти темы.

Я буду посещать конференции и семинары ______.

Я буду улучшать ______ (слабые стороны) с помощью ______ .

Я буду нанимать ключевых сотрудников в ______ (области), чтобы устранить слабые места.

Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить на ______ новые навыки.

Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться на сайте ______ .

Миссия

Дело, за которое я борюсь, – ______ .

Несправедливость, которую я исправляю, – это ______ .

Крестовый поход, который я возглавляю, – это ______ .

Что меня беспокоит, так это ______ .

Что я ненавижу, так это ______ .

Что я люблю, так это ______ .

Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь сайту ______ .

Моя миссия – ______, потому что ______ .

План

Я провел SWOT-анализ. Перечислите по одному для каждого:

Прочность = ______ .

Слабость = ______ .

Возможность = ______ .

Угроза = ______ .

Ключевые люди, за которыми я слежу, – ______ .

Основные темы, за которыми я слежу: ______ .

Мой кризисный план полностью готов. Я готов к наихудшим сценариям и предвижу такие кризисы, как ______ .

Мой календарь на год завершен, и я с нетерпением жду этих трех дат: ______ .

Мечты

Мечты, которые вызывают у меня наибольший интерес, – это ______ .

Мой список из 5-7 заявлений типа "Представьте, что однажды ______" и/или пунктов "ведерного списка" – ______ .

Будьте конкретны, устанавливайте сроки и вознаграждения за исполнение мечты.

Я воплотил свои мечты в жизнь с помощью сайта ______ .

Я заявляю о своей мечте как о будущей истине и буду жить в настоящем так, как будто она уже стала реальностью.

Системы

Я автоматизирую свою жизнь и бизнес с помощью сайта ______, что позволяет мне выкупать время и дублировать себя.

Три самые важные формулы в моем бизнесе: ______ .

Мои 3 конкретные стратегии, направленные на получение стабильного дохода в этом году, – ______ .

Я создал системы для сбора, анализа и применения данных. К ним относятся .

Культура

Культура нашей компании определяется ______ .

Чтобы активно создавать эту культуру, я ______ .

Я продаю ее клиентам, сотрудникам и партнерам по адресу ______ .

Ритуалы и традиции, соответствующие нашей культуре, – ______ .

Наш "пакет льгот" можно описать так: ______ .

Команда

Я оценил ключевых людей в команде от 0 до 60 баллов, используя систему оценок Running Mate Scorecard. Мои самые надежные сотрудники – ______ .

Я заставляю людей отвечать за свои поступки: ______ .

Я найду ______ рок-звезд для ролей в ______ и с радостью заплачу им намного больше рыночной ставки.

Vision

Влияние, которое я окажу на своих клиентов и/или на весь мир, – ______ .

Мои основные принципы и ценности: ______ .

Мои обязательные условия: ______ .

Я организую монументальное мероприятие, посвященное формированию видения, ценностей и принципов моей компании, на ______ (дата) в ______ (место).

Капитал

Моими ключевыми отличительными чертами являются ______ .

Моими ключевыми отличиями в бизнесе являются ______ .

Мой лифт-питч – ______ .

У меня есть четкая питч-колода с убедительной презентацией. Я использую ее при подборе персонала, налаживании партнерских отношений с поставщиками и продавцами, а также при привлечении денег.

ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Пример соло-предпринимателя

Этот бизнес-план написан соло-предпринимателем. Обратите внимание, как в этом бизнес-плане отражена его личная и профессиональная жизнь; я рекомендую вам смешать эти два варианта или даже составить один только для своей личной жизни, если это то, что вам нужно. Каждый бизнес-план будет отличаться от другого. Повторюсь, самое главное – сделать его своим.

ГОД ВОЛШЕБСТВА

Этот план предназначен для:

Я

Все люди, с которыми я работаю, моя "команда".

Этот план рассчитан на 2024 год и закладывает основу для десятилетней работы.

Обзор предыдущего года:

Самые важные выводы из прошлого года: фокус – это главное, дисциплина порождает свободу.

Я позволил проектам, которыми не был увлечен, поглотить мои мысли. Я заменю эти мысли проектами, которые зажгут меня и окажут влияние на других.

Я не позволю страху остановить меня.

Этот год будет другим, потому что я настроена на успех. Я знаю, как ужасно я буду себя чувствовать, если не выполню свои обещания, и какой удивительной станет моя жизнь, если я их выполню.

Враг

Больше всего эмоций вызывают враги, которые работают в той же сфере и побеждают меня, потому что они работают умнее меня.

Конкретный враг в этом году – непоследовательность.

Конкретный враг в этом году для моего бизнеса – лидеры отрасли, которые превзошли нас по доходам в прошлом году.

Когда я сокрушу этого врага, я построю дома самый современный фитнес-центр. Я докажу им, что они ошибаются, став лучшим собой.

Конкурс

Основные конкуренты – это другие влиятельные лица, занимающиеся теми же проблемами.

Косвенными конкурентами являются приложения и DIY-решения.

Я не собираюсь недооценивать влияние искусственного интеллекта и то, как он может превратить информацию в товар.

Уилл

Я добьюсь успеха, потому что я талантлива, щедра и приношу пользу людям.

Я должен добиться успеха, потому что время уходит. Я не становлюсь моложе.

Обращение к своему сердцу показывает мне, что я хочу оказать большое влияние на мир.

Я никогда не хочу слышать, чтобы обо мне говорили "у него нераскрытый потенциал".

Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом коучинга, мудрости и выполнения обещаний.

Навыки

Я уделяю особое внимание трем направлениям: самореализации, маркетингу и отношениям.

Я прочитаю 8 книг на эти темы.

Я посещу 3 конференции и семинара.

Я буду совершенствоваться в малом, становясь смелее.

Я найму ключевую фирму, занимающуюся маркетингом, чтобы устранить мою слабость в работе с населением.

Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить навыки в области искусственного интеллекта, письма и маркетинга.

Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться в области маркетинга, искусственного интеллекта и онлайн-обучения.

Миссия

Цель, за которую я борюсь, – жить полноценной жизнью (и показать другим, как это сделать).

Несправедливость, которую я исправляю, заключается в том, что маркетологам удается контролировать людей, чтобы они принимали неверные решения.

Крестовый поход, который я возглавляю, осуществляется.

Меня беспокоит то, что я вижу других несчастными.

Что я ненавижу, так это знать, что делать, и не делать этого.

Мне нравится видеть, как в людях загорается свет, и наблюдать, как улучшается их жизнь.

Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь тому, чтобы помогать людям жить полноценной жизнью.

Моя миссия – просвещать и расширять возможности, потому что я забочусь о людях и имею опыт и навыки, чтобы повлиять на ситуацию.

План

Я провел SWOT-анализ.

Сила = забота

Слабые стороны = Маркетинг

Возможность = Новая книга

Угроза = Дисциплина

Основные люди, за которыми я слежу, – Джеймс Клир, Эндрю Губерман и Джо Роган.

Основные темы, за которыми я слежу, – маркетинг влияния и тенденции баланса между работой и личной жизнью.

Мой антикризисный план полностью готов. Я готов к наихудшим сценариям и предвижу такие кризисы, как гиперинфляция, проблемы с цепочкой поставок и растущие расходы на маркетинг.

Мой календарь на год заполнен, и больше всего я жду этих трех дат: выхода книги, запуска подкаста и поездки в Италию.

Мечты

Больше всего я мечтаю о невероятном партнерстве и влиянии на десятки миллионов жизней.

Представьте себе, что однажды: У меня есть дом, который кажется раем и одновременно является ретритным центром; я веду Saturday Night Live; у меня есть ток-шоу в прайм-тайм.

Я сделала свои мечты визуальными, создав доску видения.

Я заявляю о своей мечте как о будущей истине и буду жить в настоящем так, как будто она уже стала реальностью.

Системы

Я автоматизирую свою жизнь и бизнес, будучи гиперорганизованным, платя в первую очередь себе за счет инвестиций и нанимая личного тренера, что позволит мне выкупать время и дублировать себя.

Три самые важные формулы в моем бизнесе: писать по 1000 слов в день, публиковать по 3 статьи в неделю и уделять 3 часа в неделю общественной работе.

Мои 3 конкретные стратегии по увеличению доходов в этом году – это постоянное написание блога, развитие социальных сетей и соблюдение всех сроков.

Я создал системы сбора, анализа и внедрения данных. Они переданы на аутсорсинг маркетинговой фирме.

Культура

Моя культура определяется целостным здоровьем и идеей, что все имеет значение.

Чтобы активно создавать эту культуру, я придерживаюсь постоянного распорядка дня и постоянно ищу волшебство.

Я продаю ее клиентам, сотрудникам и партнерам, воплощая ее в жизнь.

Ритуалы и традиции, которые соответствуют моей культуре, – это уход за собой, музыка и объединение людей.

Наш "пакет преимуществ" можно описать так: ваша жизнь становится лучше благодаря моему присутствию.

Команда

Я заставляю людей нести ответственность, говоря с ними доброжелательно, прямо и искренне.

Я придерживаюсь тех целей и стандартов, о которых мы договорились.

Я найду рок-звезд на роли в маркетинге и редактировании и с радостью заплачу им намного больше рыночной ставки.

Vision

Влияние, которое я окажу на своих клиентов и/или на весь мир, заключается в том, что я буду направлять людей на принятие решений, приносящих удовлетворение.

Мои главные принципы и ценности – доброта, благодарность, любовь и признательность.

Для меня неприемлемы насилие, хождение по пятам и неаутентичность.

10 июля в Седоне я проведу монументальное мероприятие, посвященное формированию видения, ценностей и принципов моей компании.

Капитал

Мои ключевые личные отличительные черты – это умение ходить в чужой обуви и получать уникальный опыт.

Ключевым отличием моего бизнеса являются личные прикосновения.

Я рассказываю о том, как принимать лучшие решения, чтобы жить полноценной жизнью.

У меня есть четкие описания моего сайта и маркетинговых материалов.

Теперь, когда вы увидели пример, давайте рассмотрим стратегии, как лучше всего справиться с собственным планом.

Способы сделать бизнес-план эффективным

1. Найдите время для создания плана вместе с командой и семьей.

2. Знайте, для кого вы его пишете (для себя лично, для своей команды, для инвесторов).

3. Сделайте его эмоциональным, чтобы он зажег вас и вашу команду.

4. Распространяйте его стратегически – используйте правильную стратегию для его распространения.

5. Включите KPI и стимулы в свою стратегию и тщательно отслеживайте их.

6. Сделайте его достаточно простым, чтобы вы могли просматривать его еженедельно и не увязнуть в нем.

7. Заранее выявляйте проблемы и разрабатывайте планы действий на случай непредвиденных обстоятельств и поворотных моментов.

8. Пересматривайте его в конце каждого квартала, чтобы изучить тенденции и провести повторную калибровку.

ЭТО ВАШ ПЛАН

Строительные блоки нужны для того, чтобы обеспечить руководство и структуру. Я бы предпочел, чтобы вы писали более короткие, более впечатляющие заявления и планы, а не пытались заполнить пространство. У всех нас разные цели и разные планы. Помните, что нет неправильных ответов. Будьте проще и найдите баланс между большими мечтами и целями, которые вы можете достичь. Также помните, что, заранее определившись с вознаграждением, вы приводите себя в то эмоциональное состояние, которое потребуется для преодоления трудностей.

ГЛАВА 11.

Развертывание плана

Последнее испытание лидера – это то, что он оставляет после себя в других людях убежденность и желание продолжать.

Уолтер Липпманн, американский писатель, репортер и политический комментатор

вы сделали это! Только немногие смельчаки доходят до того, чтобы собрать все 12 строительных блоков. У вас есть бизнес-план. Благодаря тому, что вы сделали то, на что готовы немногие, вы стали на шаг ближе к созданию бизнеса, рассчитанного на несколько поколений.

Сейчас вы, вероятно, взволнованы. А еще вы, скорее всего, одиноки. Написание бизнес-плана, по крайней мере его первого варианта, как правило, происходит в одиночку. Ведение бизнеса – нет.

Это хорошая новость. Еще более хорошая новость заключается в том, что я собираюсь показать вам, как использовать все эти труды наилучшим образом. У вас есть правильное сочетание эмоций и логики, чтобы сделать этот год лучшим в вашей жизни, а также для тех, кто вас окружает. Теперь вам нужна стратегия, чтобы донести бизнес-план до всех, кто имеет значение.

Независимо от того, на каком этапе своего предпринимательского или жизненного пути вы находитесь, необходимо и полезно пройти через все строительные блоки. Следующие шаги будут разными для каждого. Допустим, вы студент, который хочет бросить школу и начать свой бизнес. Самыми важными людьми для вас будут ваши родители, возможно, просто потому, что они – ваш лучший шанс на бесплатную комнату и питание. Если вы управляете крупным бизнесом, вам придется привлечь всех – от инвесторов до поставщиков и партнеров. Если вы лидер продаж, то вам обязательно нужно привлечь свою команду, а также своего босса – того, кто распределяет ресурсы. Покажите ему или ей невероятный план, и большая часть маркетингового бюджета может попасть к вам.

Ваша цель – взять все, что вы написали в "12 строительных блоках", и превратить это в презентацию. Вы не рассказываете людям о своем плане. Вы записываете их в свой план. Я специально выбрал это слово. Зачислить – звучит слишком воинственно. Рассказывать – слишком скучно. Зачисление означает, что вы приглашаете их принять участие. Когда вы владеете и эмоциями, и логикой, вам не нужно продавать. Достаточно просто искренне поделиться информацией, чтобы привлечь людей к участию.

Шаги после сборки строительных блоков

Вот ваши следующие девять ходов:

1. Поделитесь им с одним доверенным лицом, в идеале за пределами вашей организации, чтобы получить обратную связь.

2. Отредактируйте и отшлифуйте план. Прорепетируйте его вслух, пока он не станет вам понятен.

3. Назначьте встречи с ключевыми заинтересованными сторонами. Выбирайте места для встреч с умом (обычно лучше всего за пределами офиса, а еще лучше, если это будет связано с темой года).

4. Проведите хорошо отрепетированную презентацию, в которой соблюдается баланс между логикой и эмоциями. Сначала расскажите им, почему. Затем покажите им, как.

5. Установите ключевые показатели эффективности и краткосрочные и долгосрочные цели.

6. Договоритесь о бонусах, призах и поощрениях за достижение целей.

7. Составьте календарь на весь год для каждого. Распределите обязанности.

8. Сделайте план наглядным (заламинируйте его, сделайте таблички и футболки и т. д.).

9. Создайте регулярные интервалы для оценки прогресса и корректировки курса.

Звучит ли это как большая работа? Конечно, звучит. Представьте, что вам придется потратить несколько дней на составление подробнейших рецептов блюд на неделю вперед. Остановится ли на этом работа? Или все же начнется? Одно дело – иметь рецепт. Вам еще предстоит закупить ингредиенты, собрать необходимое оборудование для кухни и приготовить еду. А на следующей неделе все придется делать заново.

Или, если использовать другую метафору, вы проделали личную работу, чтобы создать этот невысеченный блок гранита. Теперь вы должны превратиться в скульптора, чтобы доработать его и воплотить в жизнь. Вы не можете действовать наобум. Вам нужно время, чтобы дать ему осмыслиться и убедиться, что вы сами принимаете его, прежде чем другие последуют за вами.

ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ ВЕСЕЛЕЕ (И ТЕМ БОЛЬШЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ И ПОДДЕРЖКИ)

Прежде чем мы перейдем к деталям развертывания, я хочу рассказать историю, которую мне поведал друг, учившийся в Йеле. В первом семестре первого курса он посещал курс менеджмента. Как и полагается в университете Лиги плюща, преподавательница разговаривала со студентами так, будто они собирались стать высокопоставленными менеджерами. Она спросила, что они хотели бы получить от работодателя, когда начнут свою карьеру. В начале списка были названы автономия, восходящая мобильность и рост. Затем она спросила, что ценят обычные сотрудники. На первом месте в этом списке оказались зарплата, льготы и привилегии, такие как выходные дни.

По словам моего друга, профессор из Йеля проделал огромную работу, заставив студентов задуматься. "Почему вы думаете, что то, что вам важно, отличается от других?" – спросила она. Она привела статистические данные о том, что люди на всех уровнях организации ценят одни и те же вещи. Она не сказала, но подразумевала, что эти элитарные восемнадцатилетние подростки так сильно ошиблись в оценке того, что волнует всех людей. Мой друг, возможно, вошел в эту комнату неосведомленным, но он вышел оттуда с важным уроком: люди обычно хотят одного и того же.

Я говорю об этом потому, что вы можете задаться вопросом, нужно ли каждому сотруднику вашей организации создавать свой собственный план. Ответ заключается в том, что у каждого должна быть возможность сделать это. Разве вы не хотите быть частью компании, а в идеале – ее руководителем, в которой каждый человек уделяет время планированию своего успеха и ясно представляет себе, чего он хочет в жизни? Я, конечно, хочу, и могу сказать, что чем больше людей составляют бизнес-план, тем лучше становится организация. Именно поэтому я написал эту книгу, чтобы каждый мог получить формулу написания бизнес-плана.

Помните, что большинство людей не имеют видения и не умеют откладывать удовлетворение. Не случайно эти вещи идут рука об руку. Покажите людям, как создать видение, и их дисциплина повысится. Эффективен ли этот для хранителя или секретаря? Спросите по-другому: Для кого это не будет эффективным?

Представьте себе, что вы спрашиваете у секретаря или стажера: "Кем вы хотите стать и как будет выглядеть ваша жизнь через пять лет?"

Велика вероятность, что они скажут вам, что никто никогда не задавал этих вопросов раньше. Покажите, что вам не все равно, и направьте их к ответам на эти вопросы, и вы, возможно, откроете для себя совершенно других людей. Их стремление к совершенству изменится, и не только повысится эффективность работы, но и они станут настоящими верующими и знаменосцами вашей компании. Можете не сомневаться, они будут рассказывать своим родным и друзьям, что вы были первым человеком, который проявил интерес к их будущему.

Я задал эти вопросы одному из наших младших сотрудников отдела маркетинга. Мне пришлось немного прощупать его, и, как вы уже догадались, я спросил, есть ли у него враги или кто-то сомневается в нем. Затем я спросил: "Вы хотите жить безбедно или зарабатывать больше денег и продвигаться по карьерной лестнице?" Он ответил, что просто хочет жить спокойно.

На следующий день он пришел ко мне в офис и сказал, что почти не спал. Он не мог перестать думать о моих вопросах. Он вспомнил, как его дядя всегда говорил, что он никогда ничего не добьется, и хотя его родители не наседали на него, они также не защищали его. Когда ему пришло в голову, что жизнь холодца означает доказательство правоты дяди, его взгляд изменился. Это привело нас прямо к строительным блокам, где мы быстро определили, какие навыки ему нужно добавить, чтобы перейти на следующий уровень. Я спросил: "Что тебе нужно сделать, чтобы это стало реальностью? Какие жесткие навыки вам нужны? А что насчет человеческих навыков?"

Все, что я делал, – это задавал вопросы. Его размышления и ответы привели к сдвигу парадигмы. Судя по тому, что я увидел за последние шесть месяцев, я не удивлюсь, если он будет руководить отделом маркетинга еще до того, как ему исполнится тридцать.

Если вы считаете, что 12 строительных блоков – это слишком много для некоторых людей, я создал сокращенную версию плана, которая может оказаться более подходящей. Он называется "Одностраничный бизнес-план", и вы можете найти его в приложении B. Вы также можете скачать PDF-файл и посмотреть видеоролик "Как написать одностраничный бизнес-план", зайдя на сайт chooseyourenemieswisely.com. Я заговорил об этом только сейчас, потому что хотел провести вас, дерзких, через все 12 строительных блоков. Это может пригодиться кому-то из ваших сотрудников, стажеров или даже детей. Если в какой-то момент вы почувствуете, что кто-то перегружен, попросите его вместо этого заполнить одностраничный бизнес-план.

Я не устаю повторять, что невозможно быть великим лидером, не зная чьих-то "строительных блоков". Мои коллеги говорят, что я умею нажимать на кнопки. Как вы думаете, откуда я знаю, на какие кнопки нажимать? Я спрашиваю людей, каково их видение, кто их враги и на кого они работают. Я не управляю людьми в соответствии со своими мечтами и целями, я управляю людьми в соответствии с их мечтами и целями – теми, которые они потратили время на то, чтобы записать в своем бизнес-плане. Не собрав эти данные и не проведя инвентаризацию структурных элементов человека, вы не сможете эффективно руководить.

ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГИМ, КАК СОСТАВИТЬ СВОЙ ПЛАН

Как я уже говорил, чем больше людей выполняют бизнес-план, тем лучше для вашей организации. Не стоит задавать бизнес-план, не показывая людям, как его выполнять. Это приведет к разочарованию и покажется пустой тратой времени.

Это не обязательно означает, что именно вы должны руководить обучением. Если, например, у вас есть отличный директор по персоналу, он или она может быть тем человеком, который подойдет для этой работы. Поскольку некоторым людям может быть неловко делиться информацией с генеральным директором, лучше пригласить кого-то, кому люди доверяют и с кем они смогут снять напряжение. Вы можете поручить каждому руководителю отдела провести его для своих непосредственных подчиненных. В таком случае вы будете проводить его для своих руководителей отделов.

Еще один ключ к этому – наличие примеров, причем не обязательно собственных. Люди, как правило, с трудом воспринимают пустые строительные блоки. Это не значит, что нужно сделать несколько вариантов. Это означает, что вы хотите дать им подсказки и примеры, в идеале от людей, с которыми они могут сравниться. Когда речь идет о видении, если вы скажете что-то вроде "захватить мир" или "разрушить отрасль", они не будут знать, что написать в своем собственном плане. Лучше привести примеры вроде "Мне нужно пройти курс Udemy по веб-дизайну, выучить разговорный итальянский и накопить 15 000 долларов в качестве первоначального взноса за дом".

Я уже упоминал Боба Керцнера. Он не только был президентом LIMRA и членом моего совета директоров, но и в течение тридцати лет занимал пост исполнительного вице-президента компании Hartford Life. Он многому научил меня в области бизнес-планов. Он понимал, насколько пугающим может быть чистый лист. Именно поэтому он создал специальные вопросы, чтобы направлять людей к их собственным ответам при создании бизнес-планов. Керцнер сказал:

Продавцы отлично умеют заполнять цифры. Я создал формат, который настроил их на успех. Цифры привели их к собственным выводам о том, какие действия им необходимо предпринять. Задайте вопросы: "Сколько вы хотите зарабатывать в следующем году? Сколько вы хотели заработать в прошлом году? Что вы должны сделать по-другому?".

Мой формат подсказывал им, что нужно делать. Устраняя трения в процессе, вы даете им возможность самим понять, что они хотят сделать и что им нужно сделать.

В идеальном мире вы собираете как можно больше людей, чтобы составить план на год. Это и ваши дети, и близкие члены семьи, и ваш личный помощник, и ваши продавцы. На самом деле, поддержка других людей в этом процессе – отличный способ улучшить их самочувствие и завоевать расположение родственников, друзей и коллег.

СРОКИ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Одна вещь, на которой я зациклен, – это правильная последовательность событий. Очень важно, когда вы представляете свой план. Один из вариантов – вместе с каждым составить свой план, а затем собрать их вместе, чтобы поделиться. На этой встрече вы представляете всем свой план – генеральный план компании. На основе представленного вами плана люди в вашей команде, скорее всего, внесут дополнения в свой план. Если, например, частью вашего видения является расширение деятельности в Южной Америке, кто-то из вашей команды может взять на себя инициативу в этом направлении, что изменит их план.

Если предположить, что это произойдет в конце года, то сроки могут выглядеть следующим образом:

1 октября: Объявите место и дату проведения мероприятия по бизнес-планированию в декабре. Объявите дату и время проведения тренинга по бизнес-плану в ноябре. Уточните, что составление плана является обязательным условием для участия в тренинге.

15 ноября: Двухчасовой Zoom-тренинг по заполнению плана.

22 и 29 ноября: дополнительные "офисные часы" для ответов на вопросы о плане.

6 декабря: Зум-звонок от генерального директора о важности плана. Это особенно важно, если генеральный директор не является руководителем тренинга.

15 и 16 декабря: очный семинар. Один день – хорошо. Два дня – лучше. За пределами офиса – хорошо. Вдали от домашнего офиса – лучше.

29 декабря: Крайний срок предоставления визуальных материалов и заданий с семинара.

Следующий год:

29 марта / 29 июня / 29 сентября: Zoom для отчетов и ежеквартальной корректировки курса.

Подумайте о том, какие бизнес-планы вы создавали и получали в прошлом, когда вам просто давали инструкции по написанию плана. До того как я начал преподавать "12 строительных блоков", большинство людей приходили с несколькими пунктами на полстраницы. А теперь представьте себе, как составить такой план. Никто не осмелится прийти на ваш семинар без подробного плана. Во-первых, их научили, как это делать, а во-вторых, благодаря "офисным часам" вы избавились от отговорки номер один: "Я не знаю, что сказать". Кроме того, когда ваша команда увидит, насколько тщательно вы все продумали, они последуют вашему примеру. Представьте себе, что вы будете следовать тому графику, который я только что представил, и не будете иметь самых убийственных планов, которые создадут самый убийственный год?

Вы должны сделать тайминг своим собственным. Я привожу его в качестве примера того, насколько точным и подробным он должен быть. Если самая важная часть вашего плана – привлечение денег, календарь будет выглядеть совсем иначе. На то, чтобы нанять ключевого сотрудника, который позволит вам начать работу над презентацией и обратиться к инвесторам, могут уйти месяцы.

Ключи:

1. Секвенирование

2. Точность

3. Обязательства

4. Вести за собой (т. е. задавать тон).

ПРОДАЖА ПЛАНА

Место, где вы реализуете план, имеет большое значение. Что вызовет наибольшее волнение? Иногда вам нужно уехать со своей командой. Я арендовал особняки в Палм-Спрингс, Калифорния, и Уайт-Фиш, Монтана, лыжное шале в Аспене, Колорадо, и замок Охека на Лонг-Айленде, Нью-Йорк.

По окончании встречи важно своевременно выполнить все пункты плана. Очень важны результаты и последующие шаги.

Почему все детали так важны? Люди должны видеть, что для вас это важно. Они поднимутся до уровня вашей самоотдачи и того значения, которое вы придаете плану.

Помните, что вы хотите привлечь, а не завербовать. Вы должны звучать приветливо и вдохновляюще. Вы хотите, чтобы люди почувствовали исходящую от вас энергию. Вам нужно продать мечту и объяснить причину, сохраняя при этом простоту.

Каждый продавец знает, что во время презентации потенциальный клиент хочет знать только одно: "Что мне это даст?". Плохие представители увязают в деталях или собственных целях. Эффективные же постоянно возвращаются к потребностям и желаниям потенциального клиента.