Текст книги "Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков (ЛП)"

Автор книги: Патрик Бет-Дэвид

сообщить о нарушении

Текущая страница: 13 (всего у книги 15 страниц)

Увидьте себя, как Брансон, в возрасте около восьмидесяти лет, размышляя о своей жизни и карьере. Выберите свой любимый праздник, когда собирается ваша семья. Вы – дедушка, бабушка или прадедушка. Если большую часть своей жизни вы были на круиз-контроле, то я гарантирую, что вы почувствуете горечь. Вы будете спрашивать себя: "Почему, черт возьми, я не сделал все возможное? Почему я играл по-маленькому? Почему я не рисковал больше?"

Вы не собираетесь делиться этой историей. Вы унесете ее с собой в могилу. И с возрастом вам будет становиться все более горько. Темы вашей жизни будут состоять из растраченного потенциала и сожалений. Я думаю, что стоит посидеть с этим чувством некоторое время. Потратив время на то, чтобы увидеть себя девяностолетним стариком, вы сможете понять, как будет выглядеть ваша жизнь, если вы продолжите идти по нынешнему пути.

Если вы более логичны или не можете представить себя старым и седым, другой прием – написать собственный некролог. Это действительно поможет оценить свою жизнь в перспективе.

Очень немногие люди способны видеть дальше текущего момента. Еще меньшее число способно отложить удовлетворение, чтобы поддержать свое долгосрочное видение. Но если вы читаете эту книгу, я сомневаюсь, что вы считаете себя обычным человеком. У вас есть горячее желание стать частью тех немногих, кто дерзает. Именно поэтому я хочу направить вас на путь сожаления о будущем, чтобы вы еще яснее осознали свое видение.

В тот момент, когда вы начнете бороться за что-то большее, чем вы сами, – за истинное видение, – вам откроется такая версия вас, какой вы еще никогда не видели. Ни одна суперсила не сравнится с этим. Ни одна.

ФОРМУЛИРОВКА ВАШЕГО ВИДЕНИЯ

Тим Ардам, возможно, самый скромный предприниматель из всех, кого я знаю. Его родители развелись, когда ему было десять лет, а в семнадцать он пошел в морскую пехоту. Он был водителем грузовика и механиком в артиллерии. После службы он подрабатывал, а затем устроился в компанию Power Plate в отдел обслуживания клиентов и логистики. Он открыл два неудачных бизнеса и был по уши в долгах. В конце концов ему удалось создать работающую компанию и довести ее годовой доход до более чем 20 миллионов долларов в год, но он все равно чувствовал, что чего-то не хватает.

Я спросил его о его видении компании, и он ответил: "Когда я начинал, у меня не было особого плана. Я просто много работал. В двенадцатом году я пришел к вам на семинар по бизнес-планированию, чтобы составить план на 2022 год, и ожидал, что это будет очень механическое мероприятие, полагая, что вы проведете нас через арифметику, чтобы сделать свои цифры. Я был ослеплен, совершенно удивлен тем, как эмоционально вы реагировали, и понял, что у меня никогда не было видения".

Как я уже говорил, бизнес Тима приносил более 20 миллионов долларов в год, но он все равно говорил: "Я боролся с видением. Я так привык вкладывать каждую унцию энергии в строительство. Мне определенно нравится, кем мы хотим быть и куда мы хотим идти, но я никогда раньше не задумывался о том, как видение влияет на мою компанию".

Тим ушел с этого семинара, пообещав четко сформулировать свое видение. После мероприятия он сказал мне, что ему нужно создать доску видения. Но когда он сел за ее создание, ему ничего не пришло в голову. В течение нескольких месяцев он пытался четко сформулировать свое видение компании или определить свои самые заветные ценности.

Я рассказываю вам эту историю, чтобы показать, что не все строительные блоки строятся за одну ночь". Тим вернулся на семинар через год. После этого он позвонил мне и сказал,

В конце 2022 года я привел свою жену на семинар по бизнес-планированию. Я заставил всех своих руководителей посмотреть онлайн-семинар, который длился целый день. Моя жена расчистила двадцатидвухфутовую стену, сделала из нее доску для записей, и мы написали наше видение. Я понял, что на сто процентов необходимо не просто сделать доску видения, но и на сто процентов прояснить наше видение.

Нам нужно было написать обоснование того, почему мы все здесь. И дело не только в деньгах. В чем наша мечта? Почему мы относимся к себе как к аутсайдерам? Почему мы не видим себя убийцами, которые только начинают? Давайте прокрутим в голове последние пятнадцать лет, чтобы напомнить себе, как мы сюда попали.

Мы потратили целый день на работу над ним, и теперь мы близки друг другу как никогда, потому что у нас общее видение и мы точно знаем, что ценим.

С тех пор как Тим заявил о своем видении, его доходы значительно возросли. Но, в конце концов, чтобы узнать, насколько эффективным было это упражнение, Тиму – как и всем нам – придется подождать еще двадцать лет.

СОЗДАЙТЕ ВИДЕНИЕ ВМЕСТЕ С КОМАНДОЙ

Если вы только запишете свои ценности и принципы, вы не получите от них почти никакой пользы. Если вы распечатаете их и повесите где-нибудь в офисе, вы все равно не получите от них никакой пользы. Чтобы добиться реального эффекта, вы должны ритуализировать процесс их создания – только тогда они станут основой вашего полного видения.

Мои принципы ведения бизнеса

1. Никогда не идите на компромисс с нашими неотъемлемыми принципами.

2. Микроменеджмент до тех пор, пока не возникнет доверие.

3. То, что привело нас сюда, не выведет нас на новый уровень.

4. Ни у кого нет стопроцентной гарантии занятости, включая основателя или генерального директора.

5. Создавайте положительное давление со стороны сверстников, бросая друг другу вызов.

6. Побейте свой предыдущий рекорд.

7. Относитесь к деньгам компании как к своим собственным.

8. Будьте радикально открыты, но не легко убеждаемы.

9. Боритесь с любым искушением снизить ожидания и стандарты.

10. Создать атмосферу, в которой о нашей команде заботятся в финансовом и профессиональном плане.

Я повторяю эти ценности и принципы так много раз, потому что знаю, что в конце концов они приживутся. Одного раза недостаточно. Повторение – это то, как вещи укореняются в сознании людей. Как вы думаете, сколько раз слоган "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца" был повторен компанией Papa John's? Визуальные средства тоже помогают. В фойе моего дома висит массивная картина с такими словами: Вести, Уважать, Улучшать, Любить.

Прежде чем я расскажу вам, что я сделал, чтобы создать этот список принципов и сформулировать видение компании, поймите, что для вашего собственного бизнеса вы можете сделать удивительные вещи при небольшом бюджете. Когда я только начинал бизнес, переодевание в Дока не стоило почти ничего, и все равно это было чрезвычайно мощно. В 2020 году, когда у моей финансовой компании стало гораздо больше ресурсов, я решил вложить эти деньги в укрепление нашего видения незабываемым способом.

Все мероприятие было сюрпризом. Я сказал команде, что у нас встреча в Атланте. Оттуда мы отправились на частном самолете на остров Джекил, барьерный остров на побережье Джорджии, который впервые был открыт испанскими исследователями в 1510 году, а затем управлялся Хуаном Понсе де Леоном. Это потрясающее место. Когда вы приезжаете на остров, вы чувствуете, что он пропитан историей.

В 1904 году журнал Munsey's Magazine назвал Jekyll Island Club "самым богатым, самым эксклюзивным, самым недоступным клубом в мире". Членами клуба были крупнейшие представители американского бизнеса: Дж. П. Морган, Джозеф Пулитцер, Уильям К. Вандербильт, Маршалл Филд и Уильям Рокфеллер.

Они решили жить (или отдыхать) в одних и тех же местах, чтобы вырастить детей, которые стали лидерами. Они создали место, где другие единомышленники могли бы уединиться и вместе поработать над мастер-классом. Мы отправились в исторический зал клубного курорта на острове и долго обсуждали. Поскольку в группе было всего двадцать восемь человек, каждый голос был услышан. Все они заслужили право быть здесь.

На таком важном событии важна каждая деталь. Все мужчины были одеты в морские костюмы с синими рубашками и красными галстуками, с соответствующими носовыми платками. Женщины были одеты в длинные классические красные платья. Мы все сделали заявление:

I. МЫ. НИКОГДА.

I: Личная ответственность

МЫ: Совместная ответственность

НИКОГДА: Непреложные требования

Мы записали наше коллективное видение, наши ценности и принципы. Мы отправили его профессиональному редактору. Снова прорабатывалась каждая деталь. Отточив каждое слово, мы выписали его на специальный кусок пергамента.

Мы записали церемонию и выложили видео в закрытом доступе для просмотра сотрудниками компании. Когда мы рассылали его, в теме письма было написано "Сообщение из комнаты Федерального резерва на острове Джекил", а видео называлось "Подписанты агентства PHP". Шумиха и ажиотаж вокруг видео были ошеломляющими.

Предупреждаем, что вы не можете пригласить на такое мероприятие всех сотрудников вашей компании. Люди, которые не вносят свой вклад и не пользуются доверием, не получат шанса принять участие. Но если вы пригласите тех, кто всегда приходит на работу и всегда готов к ней, то приглашение их вместе с вами, их лидером, определить видение, ценности и принципы компании только укрепит их лояльность и приверженность.

Наличие видения заразительно. Это чувствуют все вокруг. Я даже не хочу говорить вам, во сколько мне обошлось это мероприятие, но еще до того, как мне пришлось оплатить все счета, я уже видел огромную отдачу, выходящую за рамки нашего отчета о прибылях и убытках. Это было изменение личности.

У этого есть и другая сторона. Когда вы не уделяете внимания принципам и ценностям, вам придется за это заплатить. Согласно результатам исследования Net Positive Employee Barometer, в ходе которого было опрошено более четырех тысяч работников из США и Великобритании, большинство сотрудников не удовлетворены корпоративными усилиями по улучшению благосостояния общества и окружающей среды. Почти половина из них рассматривает возможность увольнения, если ценности работодателя не совпадают с их собственными, а треть сотрудников уже уволилась по этой причине, причем эти показатели еще выше среди представителей поколения Z и миллениалов.

Бывший исполнительный директор Unilever Пол Полман, заказавший исследование, пришел к выводу: "Наступает эра сознательного отказа от курения".

Думаете, люди увольняются из-за слишком больших денег, роста, автономии, командной работы и веселья? Сомневаюсь. На самом деле им надоела паршивая культура, ощущение себя винтиком в механизме и работа на менеджера, который выполняет все действия. Помните, что люди не уходят с работы, они уходят от лидеров.

Многие говорят, что мы живем в эпоху временных работников, которые не имеют никакой лояльности. Это менталитет жертвы. Менталитет победителя заключается в том, что, поскольку так мало компаний фокусируются на ценностях и принципах, создав видение, которое сотрудники должны принять, вы сможете набирать и удерживать сотрудников, если сделаете это правильно. Я призываю вас организовать специальное мероприятие, на котором вы и ваше окружение сможете определить свое видение и обеспечить его устойчивость. Вот семь рекомендаций, как создать свое собственное видение:

Как сделать так, чтобы ваши ценности и принципы распространились и прижились

1. Выберите значимое место для создания своих ценностей и принципов.

2. Привлеките всех ключевых заинтересованных лиц.

3. Дайте возможность всем присутствующим принять участие.

4. Сузьте список ценностей и принципов не более чем до двенадцати.

5. Сделайте это по-своему, добавив преамбулу или то, что подходит для культуры вашей команды.

6. Создайте впечатляющий визуальный ряд.

7. Разместите эту визуальную картинку во всех подходящих местах после мероприятия.

ТО, КАК ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ СВОЕ ВИДЕНИЕ, ДОЛЖНО БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

До сих пор мы говорили о внутреннем мире – о вас, вашей команде, вашей семье. Теперь мы переходим к внешнему. Да, мы собираемся заняться привлечением денег, но начнем мы с более широкого круга вопросов. Что, если вы пытаетесь набрать персонал? Что, если вы налаживаете отношения с поставщиком? Если вы занимаетесь строительством домов и вам нужен подрядчик по плотницким работам, вы захотите получить более выгодные условия кредитования. Кроме того, вы хотите быть в первых рядах тех, кто хочет выполнить работу. Для этого у вас должно быть убедительное видение и план, демонстрирующий ваш профессионализм. В лучшем случае люди захотят работать с вами. В худшем случае вы внушите людям достаточно уверенности, чтобы они поняли, что вам можно доверять.

В наши дни недостаточно быть отличным специалистом в своем деле. Нужно быть экспертом в представлении того, что вы делаете. Конечно, Джеймс Кэмерон снимает потрясающие фильмы. Но чтобы заставить студии вкладывать сотни миллионов долларов еще до начала проекта, он должен представить свое видение фильма. Если он не сможет презентовать свое видение, то никогда не выйдет на сцену.

Независимо от того, пытаетесь ли вы привлечь начальный капитал в первый день или пытаетесь привлечь капитал для расширения на десятом году, есть правильный способ сделать это. Это один и тот же процесс, когда приходит время:

Набирайте людей

Установите ранние партнерские отношения (поставщики, партнеры и т.д.).

Получите кредит в коммерческом банке

Привлечение капитала от инвесторов

Независимо от того, с кем вы разговариваете, ваше видение должно быть убедительным. Автор Саймон Синек сказал: "Люди покупают не то, что вы делаете. Они покупают то, почему вы это делаете". Я хочу, чтобы вы не забывали об этом, потому что, хотя большая часть этого блока логична, именно вера и эмоции, которые исходят из вашего видения, обеспечивают топливо и покоряют людей. У вас может быть самый лучший бизнес-план в мире и самые подробные финансовые прогнозы, но если люди не будут воодушевлены, вы потеряете их внимание задолго до того, как они увидят ваш план.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ "ПОЧЕМУ"

Как отмечает Синек, вам нужно понять и выразить причины, стоящие за вашим продуктом или услугой. То, что вы делаете и кто вы – это одно. Другое дело – почему вы лучше.

Время – это все. Вам лучше иметь ответы на вопросы, почему именно сейчас, и быть готовым подкрепить их данными. Например, вы не могли предложить Uber или Lyft, пока не развились GPS и мобильные технологии для поддержки сети. Вы также не могли предложить непредвзятый, "ниже середины" новостной сервис, пока в СМИ не начали преобладать предвзятость и полярность. На самом деле, большая часть моего видения Valuetainment выросла из односторонних СМИ, которые продвигали повестку дня и способствовали возмущению, а не объективным дебатам.

Вот вопросы "почему", на которые вы должны ответить, прежде чем представлять свою компанию.

Почему вопросы

1. Почему она отличается?

2. Почему она нужна сегодня?

3. Почему его еще не изобрели?

4. Почему трудно скопировать вашу идею?

5. Почему именно вы подходите для его создания?

6. Почему кто-то собирается его купить?

7. Почему она достигнет прогнозируемых доходов? (Насколько велик рынок? Сколько людей его купят?)

ЧТОБЫ ЗАСТАВИТЬ ИХ "УВИДЕТЬ", МЕНЬШЕ ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ

Организуйте свои мысли и будьте лаконичны. При привлечении капитала план для инвесторов в некотором смысле похож на резюме. Он должен быть кратким и умещаться на одной странице . В нем должны использоваться глаголы действия, подчеркиваться достижения и быть конкретными... без лишних слов.

Удивительно, как люди могут быть лаконичными в резюме, а затем становиться ужасно многословными, когда представляют свой бизнес-план. Если бы это было возможно, многие предприниматели не преминули бы воспользоваться возможностью принести на встречу портативную доску! И как же они любят удивлять людей аббревиатурами и отраслевым жаргоном. Они думают, что цель – показаться умным, в то время как на самом деле нужно, чтобы их поняли.

Вы также хотите использовать такие фразы, как "Позвольте мне нарисовать вам картину" и "Представьте себе один день, если...". Чтобы нарисовать видение, вы хотите зажечь чувства людей, особенно зрение. Вы должны заставить их увидеть и почувствовать.

Лучший способ сделать это – отрепетировать ответы на ключевые вопросы, используя четкие и лаконичные формулировки.

Причина, по которой мы смогли победить, заключается в том, что...

Больше всего клиенты любят нас...

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы быстро растем, потому что...

Именно так я отвечал на эти вопросы, когда создавал свою компанию по оказанию финансовых услуг.

Причина, по которой мы смогли победить, – это...

Демография и маркетинг изменились, а отрасль – нет. Средний страховой агент – это пятидесятисемилетний белый мужчина, которому не по себе от технологий. Наш средний агент – тридцатичетырехлетняя латиноамериканка, выросшая на социальных сетях.

Больше всего клиенты любят нас...

Они видят в нас себя, и мы учитываем их потребности. Мы усовершенствовали наши системы, чтобы заказчику было меньше бумажной волокиты, а сам процесс был простым.

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы ограничили наш продукт страхованием жизни, чтобы эффективнее привлекать клиентов и сократить время и расходы на то, чтобы стать зарабатывающим клиентом. Наши затраты на привлечение клиентов гораздо ниже благодаря тому, что мы используем социальные сети.

Мы быстро растем, потому что...

Наша культура находит отклик у молодых, амбициозных людей, и мы предлагаем путь к финансовой свободе, который достижим и воспроизводим.

Ответьте на эти вопросы и репетируйте до тех пор, пока они не будут скользить с кончика вашего языка. Чем быстрее и четче вы сможете выразить свое видение, тем больше внимания вы привлечете к себе. И поскольку я подготовил вас к лаконичному изложению, давайте перейдем к элеваторной подаче.

ТРИ ЭЛЕМЕНТА ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД ИНВЕСТОРАМИ

Правильная история с правильными примерами приводит людей в восторг. Есть три элемента, которые вы должны закрепить.

1. Четкий и лаконичный вербальный лифтинг (THE HOOK, который привлекает их внимание)

2. 15-слайдовый дек (история, представленная логично и наглядно)

3. Убедительное вербальное повествование (ЭМОЦИЯ, которая отличает вашу историю)

ВАШ ЛИФТ-ПИТЧ – КРЮЧОК

Есть замечательная книга по сценарному мастерству покойного Блейка Снайдера под названием "Спасите кошку". Его советы по составлению теглайна для фильма похожи на советы по составлению делового предложения, только они должны быть еще короче. Представьте, что вы находитесь в компании друзей или супруга и решаете, какой фильм посмотреть. Менее чем за семь секунд описание должно рассказать вам, о чем фильм, и заставить вас посмотреть его. На самом деле, самая большая причина, по которой вы не купите билет, – это то, что вы не знаете, о чем фильм. Если в описании используются такие слова, как "вроде", "как бы" или "похоже", оно уже слишком двусмысленно. Юридический триллер по роману Джона Гришэма с Шайей ЛаБефом и Эммой Стоун в главных ролях. Больше ничего не говорите. Правда, ни слова больше.

Почему же вы думаете, что у людей есть двадцать минут или даже две минуты, чтобы выслушать ваше коммерческое предложение? Это не так, поэтому вы должны зацепить их быстро.

Почему для любого бизнеса важно иметь отличный лифт-питч?

Заставляет сосредоточиться

Быстро расскажет слушателю, кто вы по своей сути

Призывает к ответу

Что входит в покрытие?

Проблема

Решение

Основной отличительный признак

Некоторые статистические данные (цифры)

4 правила для лифт-питчей для вашего бизнеса

1. Понятность. Любой инвестор, партнер или клиент должен быть в состоянии легко понять вашу презентацию – никакой технотарабарщины! Слушателю не нужно напрягаться, чтобы понять его.

Тот, кто не работает в вашей отрасли, должен быть в состоянии понять, о чем идет речь. Никаких "жужжащих" слов, аббревиатур или отраслевого жаргона. Оставьте их для внутренних совещаний.

2. Количественно. Цифры побеждают на рынке, заявляют о ваших продажах и т. д. Не просто концепция. Есть несколько доказательств.

3. Лаконичность. Подача должна уложиться в тридцать секунд.

4. Убедительность. В первых трех пунктах должно быть указано, кто вы, что вы делаете и почему вы побеждаете, причем так, чтобы это было понятно:

Легко воспринимается слушателем!

Слушателю трудно игнорировать!

Еще одна вещь, которую рекомендует Снайдер и которую я разделяю, – постоянно тестировать свою подачу на людях – тех, кого вы знаете, и тех, кого вы не знаете. Стоите в очереди в Starbucks? Идеально! В перерыве между тренировками в спортзале? Еще лучше. Потеете в длинной очереди на американские горки? Заставьте это время считать!

Когда я говорю об этом людям, то получаю два возражения. Первое нелепо, а второе редко бывает обоснованным. Первое заключается в том, что средний человек недостаточно умен, чтобы понять их подачу. Они такие гении, что их подачу могут понять только другие гениальные умы, которые управляют венчурными и частными инвестиционными компаниями. Это все равно что Джеймс Кэмерон считает, что каждый потенциальный кинозритель должен быть доктором кинематографических наук, чтобы понять его фильмы. На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Как я уже говорил выше, практически любой человек должен быть в состоянии понять ваш лифт-питч.

Второе возражение заключается в том, что они не хотят, чтобы их идею украли. Это возражение редко выдерживает критики. Ваша идея, скорее всего, не является революционной. Улучшенные ингредиенты для приготовления пиццы лучшего качества – это не та вещь, которую нужно защищать авторским правом. Именно команда и исполнение, стоящие за этой идеей, делают ее привлекательной для банков. Когда я слышу, что люди не хотят делиться своей идеей, обычно они прячутся за страхом отказа. Суть в том, что если вы хотите привлечь сотрудников, партнеров и инвесторов, вы должны поделиться своим видением. Если его так легко скопировать, это может о чем-то вам говорить.

Чтобы подготовить свой лифт-питч, начните с заполнения пустых мест:

Мое "Лифтовое питч":

Проблема: Проблема, которую мы видим/Что не хватает на рынке/Что расстраивает людей:

______________________________________________

Решение: Наша компания решает эту проблему следующим образом:

______________________________________________

Основная отличительная черта: То, что делает нас уникальными и позволяет нам побеждать, – это:

______________________________________________

Немного статистики (цифр): Мы получаем доход за счет:

______________________________________________

КОНКРЕТНЫЙ ПРИМЕР: AIRBNB

Вот история, произошедшая в те времена, когда Airbnb был настоящим стартапом. (Кстати, это не стенограмма. Ее переписал Том Эллсворт, который помог мне организовать этот материал о привлечении капитала и до сих пор является моим помощником в этой области).

Большинство туристов, бронирующих номера онлайн, заботятся о цене, а отели – одна из самых высоких статей расходов в путешествиях. (Проблема.) С другой стороны, такие платформы, как CouchSurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставить свои диваны или свободные спальни. (Некоторые цифры, подтверждающие размер рынка.)

Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустующие комнаты. (Решение.) В отличие от Craigslist, где полно мошенников, мы предоставляем платформу, страховку и простоту бронирования. Затем мы берем комиссию в размере 10 процентов. (Основное отличие.) При годовом доходе от продажи гостиничных номеров в 122 миллиарда долларов в 2007 году, захват всего 5 процентов рынка дает 6,1 миллиарда долларов годового дохода. (Цифры, прогнозы доходов.)

Как вам это?

Вам было бы интересно узнать всю историю? Я могу сделать это менее чем за полчаса в вашем офисе.

ПИТЧ-ДЕК – ОБЗОР

Следующий шаг – создание и распространение лаконичной презентации из пятнадцати слайдов с убедительным словесным описанием, овеянным заразительными эмоциями. Питч-деск состоит из трех разделов, каждый из которых разработан таким образом, чтобы повторять ход мыслей типичного инвестора:

Часть 1: Проблема, решение и сроки

Проблема:

Что является болевой точкой клиента?

Как они теперь решают эту проблему?

Ваше решение (продукт/услуга и волшебство, которое его отличает):

Как вы предоставите ценность, которая решит проблему или удовлетворит потребность и сделает жизнь клиента лучше?

Каков сценарий использования?

Ваша бизнес-модель:

Как вы получаете зарплату?

Зачем это делать СЕЙЧАС?

Что заставляет вас строить его в этот час?

Готовы ли клиенты?

Какая история привела нас к тому, что сейчас наступил подходящий момент?

Часть 2: Рынок, конкуренция и сроки

Рынок, на котором вы работаете

Соперники: Кто они? Никогда не говорите, что конкуренции нет. У потребителя уже есть обходной путь. До Reddit были чаты CompuServe и AOL. До этого была городская площадь.

Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?

Часть 3: Команда, финансы и вопрос

Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.

Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.

Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?

КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ – ЭМОЦИИ

Одна из лучших вещей в экономике информации и влияния – это то, что существует так много экспертов, предлагающих советы. Они говорят вам следовать их формуле и даже могут дать вам шаблон для презентации вашего бизнеса (виновен, но не виноват). Однако я не стану говорить вам, что вы должны делать все так, как делаю я. Не пытайтесь быть похожими на меня, Стива Джобса или Элизабет Холмс. (Особенно на Элизабет Холмс – если только вам не нравится звук тюрьмы).

На самом деле, правило номер один для питчинга – быть самим собой. Оставайтесь в рамках своей личности. Аутентичность побеждает. Если вы ботаник, занимающийся цифрами, говорите о цифрах. Если вы инженер, расскажите о технологиях. Если вы футбольный тренер, возьмите с собой буфер обмена, произнесите свою лучшую ободряющую речь и почаще шлепайте их по заднице. Ладно, может быть, не стоит заходить так далеко.

Просто будьте собой. Вам нужно найти баланс между расслабленностью и уверенностью в себе, но в то же время и срочностью. Ничто не должно волновать вас больше, чем рассказ о своем видении. Если оно не возбуждает вас, то не возбудит и других. Быть взволнованным – не значит заводиться, размахивая руками и крича. Достаточно сказать: "Я в восторге от этого, потому что..." и рассказать подлинную историю, которая вызывает у вас восторг. Аудитория почувствует вашу искренность.

У каждого слайда есть свое утверждение, как словесный заголовок. Как и при выступлении с основным докладом или презентацией, вы никогда не захотите читать свои слайды. Вместо этого сделайте свои слова "цветным комментарием" к теме каждого слайда.

КОМАНДА, ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЗАПРОС

Сколько стоит мой бизнес и как его оценить? Это самый распространенный вопрос, который мне задают. Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к шоу Shark Tank. Стоимость сводится к одной вещи, и это не ваши цифры.

Все сводится к тому, чтобы заставить других поверить в ваше видение. Что такое прогнозы доходов? Это предположения о неопределенном будущем. От того, как вы расскажете свою историю, зависит, поверят ли люди в ваши предположения. (Оценки и прогнозы – это просто модные слова для обозначения догадок). Теперь понятно, что провидцы – это люди, которые могут заставить других увидеть будущее, которого не существует? Лучшие провидцы могут заставить других выписывать чеки на сотни миллионов долларов, основываясь на сценариях "представь себе однажды".

Я не собираюсь вдаваться в тонкости оценки стоимости вашего бизнеса. Планируя свой год и следующие двадцать лет, вы должны понять, сколько капитала вам нужно и как его получить. Мы говорили о знании показателя EBITDA, но, особенно в новых компаниях, о прибыли говорить не приходится. И снова все упирается в то, как продать свое видение. Прежде чем обращаться с просьбой, определите следующее:

1. Сколько вам нужно?

2. От чего вы отказываетесь – от собственного капитала или от долга?

3. На какой срок хватит денег?

4. Для чего он будет использоваться?

Если вы скажете инвесторам, что деньги нужны на шикарный офис, пока у вас нет клиентов, это, скорее всего, не пройдет. Если же вы скажете, что деньги нужны для того, чтобы получать скромную зарплату, потому что вам нужно уволиться с работы, продажа этой идеи будет иметь самое непосредственное отношение к вашей презентации и тому, чего вы уже добились. Легче всего продать идею, когда у вас уже есть заказы и вам нужен капитал для их выполнения.

В посте Алекса Бэнкса в Twitter о советах по созданию историй, которые мы рассматривали в главе 4, он сказал: "Не питчите, чтобы собрать деньги. Подавайте, потому что вы еще никогда не были так воодушевлены тем, чего вы можете достичь". Маск показывает, что Tesla не может сделать это в одиночку. Получение инвестиций – это побочный продукт покупки вашего долгосрочного видения".

Задолго до запроса вам нужно продать свою команду и описать ее успешный послужной список так, чтобы люди поверили в то, что вы сможете его выполнить.

ВАШИ БЛОКИ:

ВИДЕО

Действия:

1. Знайте суть своего видения и те неотъемлемые условия, которые помогут вам упрямиться.

2. Заявите о своем видении и отметьте все три поля:

a. Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.

b. Влияние на ваших клиентов или на весь мир.

c. Ясность приоритетов, которая лежит в основе всех ваших решений и задает направление.

3. Представьте себя девяностолетним стариком и, чтобы помочь себе понять, чего нужно избегать, представьте, как будет выглядеть ваша жизнь с сожалением.

4. Организуйте грандиозное событие, чтобы сформировать видение, ценности и принципы вашей компании.

КАПИТАЛ

Действия:

1. Определите свои дифференцирующие факторы: будьте в состоянии объяснить все вопросы "почему" и что делает ваше дифференциальное преимущество реальным.

2. Отточенная, лаконичная подача в лифте: будьте готовы к подаче в любой момент (например, в отделении скорой помощи, в очереди в Starbucks или в ожидании пожарной команды!)

3. Четкий питч-дек: каждый слайд (и каждое слово) должны иметь четкую цель.