Текст книги "Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков (ЛП)"

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Интеграция логики и эмоций для построения плана

ГЛАВА 1. 12 строительных блоков

ГЛАВА 2. Оглянитесь назад, чтобы создать длительность, глубину и волшебство

ГЛАВА 3. Путь дерзких немногих

ЧАСТЬ ДВА. Создание 12 блоков плана вашего бизнеса

ГЛАВА 4. Враг и соперник

ГЛАВА 5. Воля и мастерство

ГЛАВА 6. Миссия и план

ГЛАВА 7. Сны и системы

ГЛАВА 8. Культура и команда

ГЛАВА 9. Видение и капитал

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. Воплощение вашего плана в жизнь

ГЛАВА 10. Сборка строительных блоков для создания собственного плана

ГЛАВА 11. Развертывание плана

Заключение

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ВВЕДЕНИЕ.

Враги заговорили

Мудрый человек получает больше пользы от своих врагов, чем глупец от своих друзей.

Бальтасар Грасиан, испанский философ XVII века

В декабре 2002 года мне было двадцать четыре года, и я жил с отцом в его маленькой квартире. Единственной рутиной в моей жизни был чередующийся график посещения ночных клубов Лос-Анджелеса, в которые я ходил шесть вечеров в неделю... Saddle Ranch, Garden of Eden, Century Club, Key Club, Palace и Dublin's. Половину времени я знал, какая сейчас ночь недели, только по тому, в каком клубе я был. Каждую неделю было одно и то же, пока меня не выгнали из "Дублинца" за то, что я слишком часто дрался.

В моей жизни не было ничего хорошего. Все стало настолько плохо, что я заговорил с армейским рекрутером о повторном призыве в армию. В обмен на списание 49 000 долларов долга я должен был взять на себя обязательство отслужить еще шесть лет. Я был в нескольких днях от того, чтобы сказать "да".

В тот год в канун Рождества, когда мне нечем было заняться, я отвезла отца к родственникам, чтобы весело отдохнуть от своей несчастной жизни. Когда мы приехали, празднование было в самом разгаре. Все шутили и смеялись, а мой отец начал разговаривать с некоторыми родственниками на ассирийском языке. Общаясь с другими гостями, я услышал язвительный комментарий парня, которому мой отец помогал много лет назад. Похоже, его забавляло то, как далеко опустился мой отец с тех пор, как покинул Иран.

Я помню, как услышал что-то вроде "Габреаль Бет-Давид, гениальный химик в Иране, а теперь кассир в магазине за девяносто девять центов в Америке, дважды разведенный и все еще одинокий". Группа мужчин, окружавших моего отца, весело рассмеялась. Все это было правдой: мой отец был блестящим химиком, а теперь работал в магазине за девяносто девять центов, где его часто грабили под дулом пистолета. Кроме того, он действительно дважды разводился с одной и той же женщиной, моей мамой. И хотя у этого парня не было никаких дурных намерений, по лицу отца я видел, что ему больно. Он казался мне меньше ростом.

Что-то в том, что этот человек смеялся над моим отцом, – и, что еще важнее, выражение стыда на лице отца – вызвало во мне такую ярость, какой я никогда раньше не испытывал. Я и тогда был вспыльчив, но это вывело меня на новый уровень ярости. Вместо того чтобы наброситься на парня, я подошел к кругу мужчин и сказал: "Никто так не разговаривает с моим отцом. За все, что он для вас сделал, вы не будете с ним так разговаривать. Этого не случится. Мы уходим отсюда".

Я повернулся к отцу и повторил: "Мы уходим отсюда". Он не шелохнулся. Может быть, это была гордость, не желающая показывать свою обиду, но он застыл на месте. В комнате воцарилась тишина. Я на девять дюймов выше своего отца, но он все еще был моим отцом, и я никогда бы не проявил к нему неуважения. Каким-то образом мне удалось взять себя в руки и как можно спокойнее сказать: "Папа, я тебя подвожу. Мы уезжаем".

Мужчины смотрели на нас – отец и сын, сцепившиеся в молчаливом поединке. Это был напряженный момент. Если бы что-то было сказано не так, все могло бы обернуться ужасно. Когда все взгляды в комнате были прикованы к нам, мой отец сделал замечание о том, что хочет обогнать пробки. Это позволило ему сохранить лицо, и мы смогли покинуть вечеринку, но я мог сказать, что он был в ярости.

Мы вышли, и отцу удалось сдержать язык, пока мы не добрались до машины. Он повернулся ко мне, пылая глазами, и сказал: "Что с тобой , сынок? Ты только что опозорил меня перед моей семьей. Так себя не ведут". Парень просто пошутил. Он ничего такого не имел в виду".

"Мне все равно, шутит он или говорит серьезно", – сказала я. "Никто с тобой так не разговаривает". В течение тридцати минут я не переставал повторять отцу: "Может быть, им придется убить меня, но мир узнает твою фамилию". Я даже не могу сказать, кто это "они", но я сходил с ума. В течение тридцати минут я не переставал повторять: "Возможно, им придется меня убить, но мир узнает твою фамилию".

В ответ отец лишь покачал головой и сказал: "Что с тобой, сынок?". Не могу сказать, о чем думал отец в тот момент, но я чувствовал, что он мне не очень верит. Мне еще предстояло доказать, что я могу придерживаться своих целей, поэтому я уверен, что он считал, что мне не хватает дисциплины, чтобы подкрепить свои слова. Для него это, наверное, больше походило на истерику, чем на заявление.

Это не помешало мне продолжить. "Никто не говорит с моим отцом так. Никто не разговаривает. И ты не должен позволять никому так с тобой разговаривать. Какой бы тяжелой ни была наша жизнь".

Мы приехали в наш захудалый комплекс в Гранада-Хиллз и поднялись в квартиру, которую мы делили. Я хотел сказать отцу последнее слово: "Я собираюсь показать всему миру, каким замечательным отцом ты был". Затем я позвонил сестре и шурину и попросил их приехать на следующий день на встречу. Когда они пришли, мы все сели за стол, и я сказал: "Я не усну, пока мир не узнает нашу фамилию – Бет-Давид. Это конец игры".

–

Праздничная вечеринка состоялась более чем за шесть лет до того, как я основал свою фирму по оказанию финансовых услуг, и более чем за десять лет до того, как я начал делать контент для Valuetainment, моей медиакомпании. Так какое отношение оскорбление моего отца имеет к бизнес-планированию?

Все.

Как вы скоро поймете, самый важный элемент успеха в бизнес-планировании – это грамотный выбор врагов. Да, вы не ослышались – врагов. В бизнесе вы столкнетесь с проблемами, ненавистниками, предательствами, банкротствами и идеологиями, которые встанут на пути к вашему успеху. Но что, если я скажу вам, что эти так называемые враги могут стать вашим величайшим источником топлива? Что если вы сможете превратить стыд, вину, гнев, разочарование и душевную боль в огонь, который будет двигать вас к вашим самым смелым мечтам?

Вы узнаете, как использовать своих врагов, чтобы зажечь фитиль, который воспламенит вашу силу к преобразованиям. Мы погрузимся в менталитет успешных предпринимателей, которые превратили свои самые сложные проблемы в самые сильные стороны. Вы узнаете, как овладеть энергией эмоций и использовать их в качестве катализатора успеха. Но это не просто книга о мышлении. Я также предоставлю вам практические инструменты и стратегии, которые помогут вам справиться с трудностями в бизнесе. Вы увидите, как использовать энергию ваших врагов для создания эмоционального, логичного и действенного бизнес-плана.

В тот вечер я и не подозревал, какой подарок преподнес мне этот снисходительный родственник. Я не понимал, что для того, чтобы найти ключ к своему успеху, мне нужен был именно тот, кто оскорбит мою фамилию и моего отца. Я понял, что мне лучше бороться за других, чем за себя. Все, что мне было нужно, – это чтобы кто-то разозлил меня, оскорбив моего отца.

Человек, оскорбивший моего отца, зажег огонь, который тронул меня так, что я даже не подозревал, что могу быть тронут. Не случайно эта вечеринка состоялась сразу после того, как у моего отца случился очередной сердечный приступ и он месяц пролежал в медицинском центре Калифорнийского университета. Это усилило мой страх, что он умрет, так и не встретившись со своими будущими внуками. Я хотела, чтобы мои дети знали его, потому что я никогда не была знакома с его отцом, моим дедушкой. Когда происходит сразу много неприятных событий и мы больше не можем справляться со стрессом, мы либо срыв, либо прорыв. По милости Божьей я нашла способ направить все эти невзгоды на то, чтобы изменить свою жизнь.

Задавшись целью показать всему миру, что такое имя Bet-David, я сразу же отказался от всех вредных привычек. Я завязал с клубами. В свободное время я только и делал, что читал книги по инвестициям, продажам и всему, что имело отношение к бизнесу. Моя сестра и мой друг Робби посоветовали мне книги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" и "Как овладеть искусством продаж". Я делал заметки и перечитывал их снова и снова.

Мой бизнес взлетел не на следующий день и тем более не на следующий год. И последнее, что я хочу, чтобы вы подумали, что мой путь был легким. На вашем пути, как и на моем, будут возникать препятствия. Как только вы начнете добиваться успехов, вы потеряете крупного клиента или вашего лучшего торгового представителя переманят. Для меня эти трудности появлялись в те дни, когда сборщики счетов ставили мне ультиматум. Это усложняло сопротивление военкомату, который был готов решить все мои проблемы, пообещав списать долг и предоставить легкий выход.

Вы столкнетесь с тем же типом сопротивления. Понадобится что-то дополнительное, чтобы бороться с трудностями. Как раз когда я думал, что повернул за угол, я потерял крупную сделку, а мой единственный актив в жизни – черный Ford Expedition, который мои друзья называли "Большая мама", – был конфискован. Это было похоже на один шаг вперед и три шага назад, и это почти лишало меня энергии, когда все мои усилия не отражались на банковском счете.

Когда мне становилось совсем тяжело, я всегда возвращался к образу тех мужчин, которые заставляли моего отца чувствовать себя маленьким. Желание доказать, что они ошибаются, было сильнее желания бросить все. Вот почему я собираюсь и дальше подчеркивать важность наличия врагов.

Спустя 21 год после той праздничной вечеринки была опубликована эта книга. Я хочу, чтобы вы знали: иногда мы тратим так много времени на поиски того, как победить в жизни, что упускаем суть. Возможно, вам нужно поискать, почему вы побеждаете в жизни. Кто-то унизил вас? кто-то манипулировал вами? Есть ли учитель или член семьи, который заставлял вас чувствовать себя пристыженным? Мы все движимы по-разному, но правильный враг может побудить вас к действию так, как никогда не сможет побудить союзник.

Когда "эксперты" говорят, что в бизнесе не стоит проявлять эмоции, я спрашиваю, какого успеха они добились. Они перечисляют свои ученые степени и публикации, хвастаются престижными университетами и привилегированным воспитанием. В большинстве случаев ни о каком успехе в бизнесе не может быть и речи. Может быть, их никто не обижал в жизни, а может быть, их учили держать эти эмоции в себе и не переносить их в бизнес. Независимо от причины, когда я вижу, что у них нет врагов, которые могли бы их подпитывать, я понимаю, что я – привилегированный человек.

ВРАГИ: НЕДОСТАЮЩИЙ ЭЛЕМЕНТ СТАНДАРТНОГО БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

Большинство людей любят слушать истории о том, как из лохмотьев превратиться в богатство. Есть и другая группа людей – например, вы, те самые смельчаки, – которые хотят получить формулу, чтобы создать свою собственную. Такие слова, как "упорство" и "сердце", – это прекрасно, но они не могут точно сказать, что нужно делать, чтобы осуществить свою мечту.

Возможно, вы знаете мою биографию и то, как я прошел путь от ничтожества (бегство из Ирана в возрасте десяти лет во время ирано-иракской войны, развод родителей, социальное обеспечение, средний балл 1,8, отсутствие вариантов обучения в колледже) до создания собственной финансовой фирмы в возрасте тридцати лет. В июле 2022 года я продал бизнес, чтобы сосредоточиться на следующей двадцатилетней работе. Канал Valuetainment на YouTube, который я открыл, чтобы давать советы по бизнесу, которые я хотел бы получить, когда начинал, стал самым популярным каналом для предпринимателей. Все это произошло, когда я руководил другой компанией. Это позволило мне впоследствии использовать бренд для создания полномасштабной медиа-, консалтинговой и производственной компании. Всего за несколько лет Valuetainment выпустила бизнес-подкаст номер один на Spotify, провела живые конференции, увеличила число сотрудников до ста человек и помогла предпринимателям значительно расширить свой бизнес.

Думаю, вы хотите получить ответ на вопрос: "Как?

Был ли у меня секрет? Неужели я залез в свое хранилище и вытащил оттуда революционную идею, которую еще никто не видел в зале заседаний?

Нет... и да.

Нет, потому что я начал с того же старого бизнес-плана, который используют все.

Да, потому что из года в год, анализируя, что удалось, а что не удалось, я продолжал адаптироваться. Я создал радикально иной подход к распространенной деловой практике, который изменил весь мир.

Я создал единственный в своем роде бизнес-план.

Все мои исследования показали, что он не похож ни на один бизнес-план, который я когда-либо видел. Потребовались годы тестирования и бесчисленные изменения, чтобы вывести точную формулу. Затем потребовалось еще несколько лет, чтобы упростить его, чтобы каждый мог извлечь из него пользу. Больше всего я горжусь тем, что его можно дублировать. Любой человек, а главное, ВЫ сами можете создать этот план.

Я использовал логику и мыслил стратегически. Большинство людей начинают именно с этого. И так же часто останавливаются. Мне было неинтересно создавать неинтересный бизнес, в котором деньги были бы единственным мерилом. Мне хотелось чего-то волшебного, что вдохновляло бы меня и мою команду.

Я выбрал своих врагов с умом, потому что они дали мне энергию, чтобы продолжать следовать плану еще долго после того, как у меня было больше денег, чем мне когда-либо понадобится. Теперь, когда я "добился успеха" – по крайней мере, в глазах некоторых людей, – я даже не думаю о том, чтобы замедлиться. Вместо этого я обзавелся новыми врагами, которые создают топливо, поддерживающее во мне еще большее воодушевление и приверженность делу, чем когда-либо.

Используя этот бизнес-план, мой бизнес по оказанию финансовых услуг за тринадцать лет вырос с шестидесяти шести агентов до сорока тысяч агентов и принес многозначный доход. Большинство агентов не имеют высшего образования, а десятки из них зарабатывают миллионы долларов с лишним. Кроме того, тысячи людей в других отраслях, которых я обучал бизнес-планам, масштабировали компании и добились беспрецедентного успеха.

Не зря в подзаголовке я выделил "дерзких немногих". Эта книга для мечтателей, фантазеров и психоконкурентов. Я понимаю, что кому-то мой подход может показаться экстремальным. Но, на мой взгляд, вы должны быть "экстремальным", чтобы стать частью "дерзких немногих".

Если вы хотите получить все возможные преимущества, если вы честны и восприимчивы к обратной связи, я направлю вас по пути, который приведет к экстраординарным результатам. Если вы конкурент, которому не дают покоя сомнения и ненависть, вы хотите знать свои слепые зоны, чтобы стать лучше. Возможно, вы один из немногих людей, которые, когда речь идет о вашей жизни, наследии и семье, отказываются выбирать короткие пути или играть по-мелкому.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТ ЭТОЙ КНИГИ

Неважно, где вы сейчас находитесь в своей карьере. Независимо от того, занимаете ли вы должность руководителя, владеете бизнесом, работаете соло-предпринимателем или торговым представителем, являетесь наемным работником или студентом, подумывающим об открытии своего дела, процесс будет одинаковым. Я покажу вам, как выбрать врага и использовать эту эмоцию для создания правильного бизнес-плана.

Я видел людей, которые опустились на самое дно, перестали мечтать, нашли свой путь назад и добились невероятных успехов. Все началось с выбора правильного врага. Это первый и самый важный элемент написания эффективного бизнес-плана.

Я написал эту книгу, потому что она может изменить игру для предпринимателей и интрапренеров (людей, которые работают в компании, но действуют с предпринимательским мышлением) – независимо от того, надеетесь ли вы стать таковым или уже ведете большой или малый бизнес. Поскольку другие планы не работают, мы идем по совершенно иному пути. Это не тот скучный подход, которому учит большинство людей. Если вы хотите вылечиться от бессонницы, то можете купить любой курс по написанию бизнес-плана. Здесь вы узнаете, как стать лидером, который поднимает свою семью, друзей и команду.

Процесс написания бизнес-плана не похож ни на что, чем вы занимались раньше.

Долгое время я ненавидел писать бизнес-планы. Это было похоже на домашнее задание, заданное моим самым нелюбимым учителем. У меня не хватало ни внимания, ни образования, чтобы прочесть техническую книгу по бизнес-планированию. Мне нужно было понять, как организовать свои идеи и создать тактический план для своего бизнеса. В то же время я хотел обратиться к своему сердцу и написать то, что меня вдохновляло. Я понял, что для написания эффективного бизнес-плана необходимы всего три вещи:

1. Она должна быть достаточно простой, чтобы вы захотели ее написать.

2. В нем должны быть эмоции, которые подпитываются врагами.

3. В нем должны быть логические шаги, четкие и хорошо организованные.

Написание бизнес-плана происходит в разное время, поэтому неважно, когда вы читаете эту книгу. Возможно, вы начинаете бизнес, реорганизуете существующий или ставите перед собой новые цели. Другие, возможно, собираются начать новый спортивный сезон или новый учебный год. Временной горизонт не имеет значения. На самом деле, такой подход также идеально подходит для сбора средств или политической кампании. Все эти ситуации объединяет то, что вы смотрите в будущее и испытываете надежду. Нет ничего лучше чистого листа, свежего начала, непобежденного рекорда. Нет ошибок, которые нужно исправлять, и нет пожаров, которые нужно тушить. Это позволит вам расставить все по местам, чтобы воплотить свои цели в реальность.

Этот план подходит для людей любого уровня бизнеса:

Полные новички, без высшего образования, только начинающие свой путь в бизнесе

Руководители компаний с доходом от полумиллиарда, которые хотят увеличить масштаб или планируют выход из бизнеса

Опытные руководители, которые хотят стать интрапренерами и увеличить свой чистый капитал

Ветераны, только что вышедшие из армии, начинающие карьеру в сфере продаж или как предприниматели

Лидеры продаж, которые хотят увеличить доход и мотивировать свою команду

Пары, которые вместе работают в бизнесе и хотят добиться финансового и семейного успеха

Выбор врагов – это катализатор. Если все сделано правильно, это ракетное топливо, которое заставляет вас двигаться вперед. Месть и зависть приводят к тому, что некоторые люди выбирают не того врага. Такие эмоции могут разрушить вас. Главное – выбирать врагов с умом. Как вы увидите, в этом есть определенный процесс. Вы должны определить правильную цель и испытывать эмоции, когда думаете о том, почему вы должны победить этого врага. Вы увидите множество примеров, чтобы понять, почему это так эффективно, и сможете сделать это сами.

Вам также необходим методичный план. Возможно, вы слышали, что люди должны знать, почему, прежде чем вы расскажете им, как. Более точным будет утверждение, что вы и те, кто вас окружает, должны знать и "почему", и "как".

Я научил свою команду направлять энергию на выбор правильного врага и "подготовил тренера" для обучения бизнес-планированию всех сотрудников компании. Вот почему я знаю, что эту методику можно повторить, и почему вы можете как изучить ее сами, так и научить ей свою команду.

Я верю, что все мечты священны. Для предпринимателей риск и неопределенность еще больше. Многие из вас ушли с высокооплачиваемой работы, чтобы рискнуть своей репутацией и средствами к существованию ради мечты. В эти моменты, полные надежд, вы начинаете сами вершить свою судьбу. Я знаю, что то, что произойдет дальше, определит ваш следующий год и сформирует ваше наследие. Я также знаю, что из-за плохого планирования большинство мечтаний погибает.

Теперь все может измениться, если вы приложите усилия и пройдете по ссылке пошаговое руководство по составлению бизнес-плана. По мере выполнения этих шагов вы

узнайте, как использовать свои эмоции и направлять их в нужное русло, чтобы стать неумолимым;

определите свое видение, определите, кем вы хотите стать, и раскройте свои самые безумные мечты;

Знайте, какие конкретные действия необходимо предпринять для достижения ваших "больших и смелых целей" (BHAGs);

изучите лучшие методы привлечения инвесторов и привлечения капитала;

улучшите свои отношения как внутри, так и вне бизнеса;

Узнайте, как руководить своей командой, чтобы она была так же вдохновлена, как и вы.

Вы дочитаете эту книгу до конца и уже никогда не будете смотреть на бизнес-план по-старому. То, что вы сейчас узнаете, я преподавал своим командам в течение пятнадцати лет. Если бы это работало только для меня, вы могли бы утверждать, что это невозможно повторить. Я знаю, что это сработало для тысяч других лидеров, поэтому я знаю, что это сработает и для вас – если вы приложите усилия.

Раз и навсегда вы получите полное руководство по тому, как сделать свой бизнес и свою жизнь успешными.

И все начинается с одного шага, который нельзя пропустить.

Вы должны выбирать врагов с умом.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

. Интеграция логики и эмоций для построения плана

ГЛАВА 1.

12 строительных блоков

Генерал, который выигрывает битву, делает множество расчетов в своем храме до начала сражения. Генерал, который проигрывает, делает лишь несколько расчетов заранее.

Сунь-Цзы

Я работал над крупной сделкой. На кону стояли миллионы долларов, и мне нужно было сосредоточиться. Я велел своему помощнику задерживать все звонки и отбиваться от всех, кто попытается войти в мою дверь. Оглядываясь назад, я должен был нанять помощника покрупнее. На самом деле я не думаю, что даже Лоуренс Тейлор в расцвете сил смог бы остановить этого парня.

Он ворвался в мой кабинет и закричал: "Мне так надоела моя жизнь!" Его трясло. "Я больше не могу так жить. Мне некуда идти и некуда обратиться. Я так хочу победить. Я говорю вам прямо сейчас, что стану лучшим агентом в этом офисе! Ничто не сможет меня остановить!"

Его гнев сменился печалью, и в течение тридцати минут слезы не прекращались. Эрни в то время было девятнадцать. У него было четыреста долларов, среднее образование и никаких деловых навыков. У Эрни было все желание, но я сомневался, хватит ли его для участия в соревнованиях.

Ранее в тот же день Ларри представил свой бизнес-план. Он продемонстрировал весь тот лоск и профессионализм, который можно было ожидать от выпускника Калифорнийского университета, работавшего в Northrop Grumman. Его слова были такими же четкими, как и накрахмаленная рубашка. Родители хорошо его воспитали, и если ему когда-нибудь понадобится помощь, они подстрахуют его.

Как и следовало ожидать, бизнес-план Ларри был безупречен. Он был полон таблиц и графиков Excel и четко расписанных целей на год. Когда я попросил его рассказать, почему его бизнес так важен для него, он выглядел смущенным. Когда я спросил Ларри о его врагах, он указал на план, который был переплетен, и сказал: "Все необходимые детали включены в него, сэр". Я всерьез задумался о том, чтобы проверить Ларри на пульс.

План Эрни был беспорядочным, и это еще мягко сказано. В нем не было ни структуры, ни цифр, ни прогнозов. В нем даже не было ни одного пункта. Когда я спросил его о стратегии поиска, Эрни снова сломался. Он сказал, что устал от нищеты и драмы, которые происходят в семье, страдающей алкоголизмом. "Эрни, – сказал я, – я понимаю, через что ты проходишь, но тебе все равно нужен план. Что ты на самом деле хочешь сделать?"

Он не мог найти слов. Я понял, как сильно повлияла на него семейная жизнь, еще до того, как узнал большую часть его истории. Эрни потребовалось несколько минут, чтобы взять себя в руки и заговорить. Наконец ему удалось пробормотать: "Я сделаю все, чтобы не быть бедным".

Если бы Эрни был в зале на презентации Ларри, интересно, стал бы он так смело утверждать, что является номером один. Но я увидел в нем то, что узнал в себе. В отличие от некоторых других бизнес-лидеров, я воспринимал эмоции в позитивном свете.

Если бы вы были на моем месте в то время, с кем бы вы выбрали работать: Эрни или Ларри? Вы не знаете этих двух людей, но вы знаете их типаж. На самом деле они представляют тысячи людей, с которыми я работал на протяжении многих лет. Практически все, кого я встречал – до того, как они превращались в дерзких людей, – относились к одному из двух типов: логика или эмоции. Чтобы их было легче запомнить, Ларри представляет логику, а Эрни – эмоцию.

В 2005 году, когда мы сидели в моем офисе в Гранада-Хиллз, они оба мечтали об успехе в предпринимательстве.

Основываясь на том, что вы знаете об этих двух парнях, на кого бы вы поставили, чтобы добиться успеха в достижении своих целей, будь то похудение, открытие бизнеса или продвижение по карьерной лестнице в компании?

Ваш ответ на эти вопросы многое о вас расскажет. Если вы больше думаете головой, вы поставите на Ларри. Если в вас больше сердца, то вы поставите на Эрни.

За два десятилетия я понял, что ни Ларри, ни Эрни не смогут добиться поставленных целей. Логики правы, полагая, что Эрни не сможет оставаться организованным достаточно долго, чтобы выполнить работу, а тем более привлечь капитал. Эмоциональные люди правы, задаваясь вопросом, что будет поддерживать мотивацию Ларри. Если вы думаете так же, как и я, вы должны спросить Эрни: "Если вы определили бедность как своего врага и так решительно настроены победить ее, почему у вас нет плана?"

Вот тут-то и становится интересно. Вы можете подумать, что Эрни имеет преимущество, потому что ему есть за что играть. Он более мотивирован, потому что ему это нужнее. На первый взгляд, вы правы. Но что я выяснил, проведя тысячи планов с людьми, так это то, что Ларри может найти причину, чтобы хотеть этого больше. У каждого из нас есть сердце. У каждого из нас есть раны и мечты, которые вызывают у нас эмоции. Большинство людей в бизнесе приучены к тому, что туда нельзя соваться. Некоторые из них стараются избегать эмоций, чтобы оставаться в центре внимания. Другие пережили столько душевной боли, что сосредоточились на защите себя от боли.

Вы, наверное, догадываетесь, какой вопрос я задаю, который вызывает у людей наибольшие эмоции. Кто ваши враги? Если они не отвечают сразу, я спрашиваю, кто их ненавистники, кто сомневался в них или стоял на их пути, и кому они должны доказать, что они не правы. Часто я получаю пустые взгляды. Если я копну чуть глубже (я буду сидеть в тишине столько, сколько нужно – никогда не стоит недооценивать силу тишины), ответ обычно приходит. Эмоции, которые были заперты в бутылке, выплескиваются наружу. Может быть, у Ларри до сих пор остались шрамы от того, что на уроках физкультуры над ним смеялись за то, что он был пухлым ребенком, не умеющим лазать по канату. Может быть, учитель физкультуры преследует его во снах. Это может быть старый босс, его более успешный друг или член семьи, который вызывает у него эмоции. Прежде чем двигаться вперед, мы должны узнать врага.

ЧТО ВАЖНЕЕ: ОПЫТ ИЛИ ДРАЙВ?

Давайте продолжим сравнивать эмоциональных и логичных людей. Вы бы поставили на отточенного продавца, прошедшего обучение в Oracle и имеющего большие сбережения, или на новичка без навыков, которому нужна эта продажа, чтобы прокормить семью?

Вы бы поставили на отчаявшегося системного инженера, задолжавшего букмекеру, или на счастливого, опытного инженера, который закончит работу над вашим новым приложением в сжатые сроки?

Вы бы поставили на более опытную и лучше подготовленную команду или на команду, которая одержима? Под словом "одержимая" я имею в виду то, что они могут быть одержимы, оплакивать потерю игрока или испытывать глубокое чувство гордости.

Надеюсь, вы хотите сказать: "Хватит приводить примеры сравнения логики с эмоциями, Пэт. Почему не может быть и того, и другого?"

Ваш бизнес-план должен быть не только эмоциональным, но и логичным. Именно поэтому я хочу, чтобы вы увидели, какой стороне вы отдаете предпочтение и где вам нужно совершенствоваться. Если вы руководствуетесь только логикой, то, скорее всего, вам нелегко вдохновлять людей. Используя мой подход, вы поймете, что нужно изменить, чтобы добиться этого. Если вы только эмоциональны, то вам сложно разрабатывать системы и быть организованным. Именно поэтому вам будет полезна структура методического плана.

Не стоит забывать и еще об одной вещи. Как бы я ни ценил эмоции, у них есть и обратная сторона. Человек, готовый сделать все, чтобы победить, часто делает все, чтобы победить, – в том числе нарушает законы (и конечности). Если он работает с вами в качестве сотрудника, подрядчика или поставщика, он может поставить ваш бизнес под угрозу. Это еще одно напоминание о том, что вы ищете правильные эмоции, как в других, так и в себе, для подпитки своего плана.

Прежде чем мы продолжим, важно прояснить, чем не являются эмоции и что они представляют собой в контексте бизнес-планирования.

Эмоции не бывают импульсивными, иррациональными, мелодраматичными, темпераментными или вспыльчивыми.

Эмоции – это страсть, одержимость, маниакальность, неустанность, сила и целеустремленность.

Слова для обозначения эмоций не описывают людей, которые выбрали не того врага. Список слов для обозначения эмоций описывает дерзких немногих, которые становятся неудержимыми.

Недостающее звено в бизнес-планировании, а также во время деловых встреч, презентаций, питчей и рекрутинга – это интеграция эмоций и логики.

Я уже звучу как заезженная пластинка? Хорошо. За десятилетия руководства людьми и совершения большего количества ошибок, чем хотелось бы, я понял, что повторение – это ключ к успеху. Поскольку большинству из нас так глубоко вбито в голову разделять эмоции и логику, я буду продолжать подчеркивать, что план должен двигать вами. И он должен точно указывать вам, какие рычаги и когда нужно нажимать.