Текст книги "McDonald's. Как создавалась империя"
Автор книги: Рэй Крок
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 14 страниц)
Как-то раз в главном офисе пришли к заключению, что поток бумажной работы у меня настолько вырос, что обычные делопроизводители перестали справляться. Кларк потребовал, чтобы я нанял секретаря.
«Отлично, – ответил я, – Только одно условие: я найму мужчину».
«Кого-кого?»
«Я найму секретаря-мужчину. На первых порах он обойдется компании дороже, но если он хороший работник, я поставлю его на продажи в дополнение к секретарской работе. Конечно, мне тоже хотелось бы иметь под боком симпатичную девушку, но для моих планов лучше подойдет мужчина».
Эти слова вызвали новый приступ начальственного гнева и новую серию посиделок за закрытыми дверьми. В конце концов я получил то, что хотел. В один из дней в компанию прямо с улицы пришел юноша по имени Маршал Рид. Он окончил бизнес-школу в Калифорнии и приехал в Чикаго в надежде получить работу в редакции какой-нибудь газеты. С работой у него не выгорело, и он случайно оказался у нас в офисе. Юношу сразу направили ко мне, так как сотрудники знали, что я собирался помещать в газетах объявление о поиске секретаря-мужчины. Рид мне понравился: он был честным и открытым человеком, и мы с ним поладили с самого начала.
«Я печатаю со скоростью 60 слов в минуту и стенографирую со скоростью 120 слов в минуту, – торжественно сообщил он. – Однако после учебы я нигде не работал и ничего не знаю о вашем бизнесе».
«Не беспокойся об этом. По ходу дела я все, что надо, объясню. Будут вопросы, сразу же задавай».
Очень быстро он стал активным членом нашей группы. Решение нанять секретаря-мужчину окупилось сторицей, когда меня положили в больницу для операции на желчном пузыре, а позже – для удаления зоба. Маршал все время курсировал между офисом и больничной палатой, и благодаря ему бизнес шел так же гладко, как если бы я каждое утро приходил на работу.
Несмотря на экономическую депрессию в стране, наши дела обстояли очень хорошо. Я купил немного подержанный автомобиль «Бьюик» по цене нового «Форда» модели А и так начистил металлические части, что машина стала выглядеть, словно только что сошла с конвейера. Шотландская бережливость Этель и мое чешское благоразумие образовали на редкость гармоничное сочетание, и наши накопления начали расти. Теперь мы даже могли позволить себе иметь горничную – за четыре доллара в неделю плюс еда и проживание мы наняли девушку, к которой вскоре стали относиться как к члену семьи.
Я старался не пускать пыль в глаза другим (ненавижу снобов), однако мои сотрудники потихоньку попали под влияние моего стиля жизни и захотели иметь такой же вид. Я всегда подчеркивал, как важно иметь презентабельный вид: хорошо выутюженный пиджак, начищенные ботинки, аккуратную прическу и чистые ногти. «Строго выгляди, четко действуй, – говорил я им. – В первую очередь вам надо продать себя. Если это получилось, то бумажные стаканчики вы тем более продадите». Я также давал им советы по поводу правильного обращения с деньгами и рекомендовал обязательно откладывать что-нибудь на черный день.
Однажды утром, когда я отправил сотрудников на ежедневный поиск клиентов, мне позвонили и сказали, чтобы я немедленно явился к Кларку. Войдя, я тут же отметил его мрачный вид, а на мое приветствие он даже не среагировал.
«Закрой дверь, Рэй. Хочу обсудить с тобой кое-что серьезное».
Когда я сел, он откинулся в своем кресле и пристально взглянул на меня.
«Я слышал, ты якобы учишь своих продавцов, как делать деньги на дорожных расходах, которые мы им компенсируем».
«Да, это так».
Внезапно он заорал: «Вот отсюда! Убирайся и чтобы больше я тебя не видел!»
Я кивнул и медленно двинулся к двери. Взявшись за дверную ручку, я обернулся. Стояла мертвая тишина, и Кларк, подозреваю, сам был шокирован своей резкостью.
Наши взгляды встретились, и я спросил: «Могу я сказать пару слов?»
«Говори».
«Вот что я говорил своим людям. Каждый из вас, говорил я им, ежедневно получает деньги на дорожные расходы. Столько-то за комнату в отеле, столько-то на билеты, столько-то на еду. Останавливайтесь в комнате без ванной – от этого вы не станете грязнее, зато сэкономите деньги. В поезде берите верхнюю полку вместо нижней – там спится не хуже, зато стоит меньше. Завтракайте не в роскошном ресторане отеля, а в кафетерии YMCA. Из блюд берите овсянку с черносливом – это сытно и полезно, и организм здоровее будет».
Когда я закончил, на лице Кларка появилось заметное облегчение. Он смущенно помахал рукой в сторону двери, и я вышел, вновь почувствовав себя выше ростом, хотя внутренне опять был готов уволится из-за возведенной на меня напраслины.
Конфликты и сражения с начальником стали мне порядком надоедать. Я бы давно уже послал его ко всем чертям, если бы не получал такое удовольствие от продаж. А вокруг происходили интересные события. Например, инженер из Стерлинга в Иллинойсе по имени Эрл Принс решил свернуть свой угледобывающий бизнес и начал строить по всему штату кафе в виде крошечных замков. В партнеры он взял друга детства Уолтера Фриденхейгена. В этих кафе, сеть которых называлась Prince Castle, продавалось мороженое – в стаканчиках и на развес. Стаканчики Эрл с Уолтером закупали у меня. Я стал внимательно следить за этим бизнесом, подозревая, что он сулит мне большие выгоды.
В мичиганском городке Бэтл-Крик у меня был клиент по имени Ральф Салливан, владелец маслозавода и коктейль-бара. Этот Салливан изобрел рецептуру молочного напитка, продажа которого позже разрослась в масштабный бизнес. А именно, Ральфу пришло в голову, что если готовить коктейль из замороженного молока, то содержание жира в нем снизится. По традиционному методу приготовления коктейля восемь унций молока наливали в металлический контейнер, туда же бросали две ложки мороженого, добавляли ароматизатор и взбивали смесь миксером. Рецепт Ральфа был иным: бралось обычное молоко, в него добавлялся стабилизатор, сахар, кукурузный крахмал, чуть-чуть ванили и смесь замораживалась. Получался молочный лед. Ральф наливал в контейнер четыре унции молока, бросал туда четыре ложки этого молочного льда и взбивал миксером, как обычно. В итоге получался гораздо более холодный и густой напиток. Люди быстро его полюбили. Очереди, собиравшиеся летом вокруг коктейль-бара Ральфа, поражали воображение. Изобретенный им коктейль имел много преимуществ по сравнению с обычными коктейлями. Он был не водянистым и слегка охлажденным, а густым и холодным по-настоящему. Поскольку содержание молочного жира в нем снижено, он гораздо легче переваривался, или, как говорят на предприятиях общественного питания, он лучше шел. Выпив его, люди не икали и не отрыгивали по полчаса. Я поставлял Ральфу Салливану огромные партии бумажных стаканчиков. Мои контакты с ним начались в 1932 году, и со временем я стал продавать ему партии по сотне тысяч стаканчиков.
Уолтер Фриденхейген управлял сетью кафе Prince Castle из главного офиса компании в Нэйпервилле. Самого Эрла Принса я еще не видел, но с Уолтером мы начали тесно общаться, и я стал подбивать его взглянуть на то, как работает Ральф Салливан.
«Ты чудесный парень, Рэй, и очень мне нравишься. Но даже ты не заставишь меня ввязаться в эти аферы с коктейлями, – говорил он. – У нас есть чудесный, чистый бизнес по торговле мороженым, и меньше всего на свете я хочу таскать ящики с молочными бутылками. Слишком много суеты».
«Ты меня удивляешь, Уолтер, – отвечал я. – Ведь ты всегда старался держать нос по ветру и следил за происходящим в молочном бизнесе. А тут вдруг ты ничего не желаешь знать. Уже создан молочный бидон, в котором можно хранить в холодильнике по пять галлонов молока. Открываешь краник, и молоко течет, как пиво. Можно делать молочный лед прямо здесь, на заводе в Нэйпервилле. Это дешевле, чем делать мороженое, а прибыль будет такой, что сам не поверишь».
Наконец Уолтер поддался на уговоры, обсудил вопрос с Эрлом Принсем и они оба приехали ко мне в Чикаго. Я отвез их в Бэтл-Крик, и в тот же вечер мы вернулись. Эрл моментально мне понравился – это был решительный человек с ясной речью. Позже девушки в моем офисе будут насмехаться над его гипертрофированной бережливостью. Этот богатый, в высшей степени успешный человек носил старомодную шляпу и потертую одежду. Он мог бы каждый день устраивать коллективные обеды для всех своих сотрудников в лучших ресторанах Чикаго, однако вместо этого он покупал себе на обед бутерброды с арахисовым маслом. Я уважал его бережливость и никогда не подсмеивался над ним, хотя даже мне иногда казалось, что Эрл доходит в этой своей причуде до крайностей.
Поездка в Бэтл-Крик стала настоящим откровением для Эрла и Уолтера. Они быстро все поняли про молочный лед и захотели немедленно приготовить собственный вариант коктейля. Всю дорогу назад в Чикаго эти двое строили планы по продаже молочного коктейля, которому Эрл дал название «Один на миллион». Слушая их разговор, я ждал, чтобы предложить им свою собственную идею.
«Все это здорово, – наконец улучил я момент. – Но могли бы вы сделать еще кое-что?»
«Что?», – вызывающе спросил Эрл.
«Ваш коктейль должен стоить не десять, а двенадцать центов. Люди по-прежнему будут охотно покупать его, а у вас заметно вырастет доход».
«Ты хорошо разбираешься в продажах, Рэй – с подчеркнутой учтивостью ответил Уолтер. – Но у розничной торговли, видишь ли, свои законы. Клиенты не захотят возиться со сдачей, да и кассиру это неудобно. Короче, выброси эту идею из головы».
Разделавшись таким образом со мной, они собрались продолжить обсуждение того, как станут продавать «Один на миллион». Но я твердил и твердил о двенадцати центах, и в конце концов эти двое разозлились. Потеряв терпение, Эрл воскликнул Уолтеру: «Черт побери, я проучу этого парня! Хорошо, я начну продавать коктейль по двенадцать центов – пусть он придет и увидит, чем все кончится! А потом мы начнем продавать по десятке». Уолтер ничего не ответил. Думаю, я порядочно достал их обоих.
По приходно-расходным книгам кафе Prince Castle видно, что коктейль «Один на миллион» и в самом деле начал продаваться по двенадцать центов. Но эта цена так никогда и не была снижена. С самого первого дня продажи стали расти, как снежный ком. Эрл Принц, впрочем, нисколько не расстроился, что так и не проучил меня. В тот первый год я продал ему пять миллионов бумажных стаканчиков. Накинув по моему настоянию два цента, он заработал дополнительных 100 000 долларов.
Творческая энергия Эрла Принца теперь вырвалась на волю. Сотрудники Prince Castle заранее готовили смеси для коктейлей, которые ждали своего часа, и во всех раковинах полоскались контейнеры для миксеров. В периоды наибольшего наплыва клиентов металлических емкостей для взбивания стало катастрофически не хватать. Тогда Эрл изготовил из верхней части металлического стакана для миксера специальную муфту. Она имела цилиндрическую форму и сужалась книзу. Эрл брал обычный бумажный стакан и вставлял в него эту муфту. Сужающаяся часть, как рукав, опускалась в стакан, верхняя часть выступала над краем стакана, и вся конструкция выглядела в точности как обычный металлический стакан для миксера – высотой в шесть и семь восьмых дюйма. Свое изобретение Эрл продемонстрировал мне: он налил смесь для коктейля в бумажный стакан, надел на стакан металлическую муфту и вставил в миксер. Идея отлично работала!
Впрочем, специальной демонстрации мне и не требовалось. Я понял сразу и без лишних слов, насколько революционным было это изобретение. Через несколько дней я принес несколько металлических воронок в чикагский офис Lily Tulip Cup и продемонстрировал Джону Кларку принцип их работы. Идея ему понравилась, особенно после того, как я объяснил, что собираюсь продавать эти муфты владельцам коктейль-баров и ларьков с содовой. Я рассказал, что приду к каждому из них и предложу сэкономить их деньги, начав использовать эти муфты вместе с бумажными стаканами нашей компании. В баре я куплю десять молочных коктейлей и угощу всех присутствующих, рассказывая, насколько вкусен
и полезен этот напиток. По ходу дела я заставлю официантку сделать так, чтобы десять металлических стаканов для миксеров остались стоять на прилавке, пока мы все не выпьем. Через короткое время остатки коктейля в стаканах, естественно, растают. Тогда я вытащу из своего чемоданчика бумажный стакан и солью в него все эти остатки. Наберется еще один полный стакан! Практика подтвердила, что владельцу больше не требовалось никаких доказательств. После моей демонстрации коктейль-бары моментально переходили на бумажные стаканы Lily Tulip с муфтами вместо металлических стаканов для миксеров.
Благодаря новому методу продажи сети Prince Castle так выросли, что стоявшие у них миксеры Hamilton Beach с одной взбивалкой перестали справляться. Кроме того, коктейль «Один на миллион» был намного гуще других коктейлей, и миксеры, взбивая его целый день напролет, быстрее выходили из строя. Именно эта ситуация подтолкнула Эрла Принса на изобретение прибора, получившего название «мультимиксер».
Поначалу эта машинка имела шесть взбивалок вокруг центрального основания, а верхняя крышка сдвигалась, чтобы можно было забирать стаканы с готовыми коктейлями. Однако из-за такого устройства стаканы часто падали на пол и происходили другие мелкие неприятности, поэтому крышку сделали стационарной, а число взбивалок уменьшили до пяти. Миксер приводился в действие промышленным электромотором с прямым приводом мощностью в треть лошадиной силы. Никакие угольные щетки при этом не стирались. В миксере можно было взбивать все что угодно, хоть бетон. Изобретение этого миксера не только сделало возможным массовое производство взбитых коктейлей – оно изменило всю мою жизнь.
После того, как Эрл начал активно использовать мультимиксеры, я принес один из них в офис Lily Tulip Cup и продемонстрировал его работу Кларку. В результате компания подсуетилась и заключила контракт, по условиям которого Sanitary Cup and Service Corporation становилась эксклюзивным дистрибьютором этих миксеров. Я ощущал себя настоящим героем-первооткрывателем.
Но вскоре выяснилась одна странная вещь. Главный офис Lily Tulip Cup в Нью-Йорке не захотел иметь никакого отношения к продажам миксеров. Тамошние сотрудники стали жаловаться, что начали получать звонки от клиентов со всех концов страны, желавших знать о металлических воронках и «муфтомиксерах или как их там». Начальство в главном офисе заявило, что не желает зарабатывать деньги для каких-то производителей миксеров со Среднего Запада. Наша компания, сказали они, занимается и будет заниматься исключительно бумажными стаканчиками. Слыша такие речи, я не верил своим ушам, поскольку знал, что мы только-только начали осваивать громадный потенциальный рынок для мультимиксеров.
Эрл Принс предложил мне бросить работу в Lily Tulip и перейти к нему. Я бы занялся продажей миксеров и других его изобретений и мог бы стать его единственным торговым агентом во всей стране. Эрл занимался бы созданием новых устройств, я занимался бы ведением счетов и работой с клиентами, а прибыль мы бы делили пополам. Все это звучало очень соблазнительно. Работа в Lily Tulip надоедала мне все больше. Кроме всего прочего, компания Walgreen’s – один из моих самых крупных клиентов, для которого я заработал огромные деньги и которому продавал по пяти миллионов стаканчиков в год, – как раз собралась перейти к конкуренту. Мне сообщили по секрету, что один из бывших руководителей Walgreen’s, сохранивший связи в руководстве, занялся производством бумажных стаканчиков на пару с моим конкурентом, и этому конкуренту вот-вот будут переданы все заказы. И все потому, что конкурент продавал товар на пять процентов дешевле, чем мы. Я объяснил проблему Джону Кларку и предложил дать Walgreen’s скидку. В конце концов, эта компания исправно платила, а наличие такого крупного клиента было очень ценным для имиджа. Но в ответ я услышал лишь ругань. Кларк сказал, что я больше не продавец, вместо меня товар продают мои клиенты. Обида на эти слова долго не утихала.
Этель не верила, что я могу взять и бросить работу в Lily Cup, польстившись на очень рискованное дело. Мы как раз переехали в новый дом в жилом комплексе Скарсдейл в Арлингтон-Хайтс на северо-западе Чикаго, и нам было там очень уютно. Этель быстро полюбила новое место жительства и поэтому восприняла перемену работы как угрозу. «Ты рискуешь своим будущим, – сказала она мне. – Тебе уже тридцать пять, а ты собираешься начать все сначала, как будто тебе двадцать. Миксеры дело хорошее, но вдруг они окажутся мимолетной модой и дело развалится?»
«Просто доверься моему инстинкту, – старался я ее успокоить. – Уверен на все сто, что дело выгорит. А Эрл изобретет много чего еще, кроме миксеров, ведь это только начало. Я бы хотел, чтобы ты мне помогла. Если ты будешь работать со мной в офисе, у нас получится великолепный бизнес».
«Нет, я не смогу!»
«Мне нужна твоя помощь, Этель. Пока что я не в состоянии никого нанять, а работа поможет и тебе, и мне. Пожалуйста».
Однако она категорически отказывалась. Уверен, она считала, что вправе отказаться, но я чувствовал, что меня просто предают. Я не хотел верить, что моя собственная жена может настолько меня подвести. Она отказалась работать даже по полдня или хотя бы пару часов в день, пока бизнес не наладится. В тот момент я как никогда остро понял смысл словосочетания «холод в отношениях». Это ощущение было ужасным, и, раз возникнув, оно начало расти, как гангрена.
Впрочем, непонимание со стороны Этель нисколько меня не остановило. Если уж я решился что-то предпринять, то обязательно сделаю задуманное, несмотря ни на что. Однако я и не предполагал, с какой проблемой столкнусь при увольнении из Lily Tulip Cup. Когда я зашел в кабинет Кларка и без напоминаний закрыл за собой дверь, Кларк тревожно глянул на меня и спросил: «В чем дело?»
«Джон, я решил уволиться и пойти работать агентом по продаже миксеров. Это выгодно для вашей компании, поскольку, во-первых, я перестану досаждать тебе, а во-вторых, я помогу продать чертову тучу стаканчиков, когда установлю миксеры в каждом баре страны».
«Подожди, Рэй, ты не сможешь так сделать, – заговорил Кларк таким голосом, каким маленьким детям объясняют нечто очевидное. – У тебя нет контракта на продажу этих миксеров, а контракт принадлежит компании Sanitary Cup and Service».
«Ну и что? Ничего не стоит разорвать этот контракт. Не ты ли твердил мне, что не собираешься продавать никакие миксеры. К тому же сам понимаешь, что это правда: я помогу вам сбыть миллионы бумажных стаканчиков».
«Нет, ты просто не желаешь понять, что братья Ку просто так от контракта не откажутся! Они не привыкли делать такие вещи».
«Им придется отказаться! Я все это рассказываю исключительно из чувства признательности компании. Сказать по правде, я не обязан ничего рассказывать. Другое дело, если бы компания использовала контракт, но ведь этого нет. Контракт на распространение нельзя просто взять и забросить на полку. Отдай его мне!»
В тот момент я старался, как мог, сдерживать эмоции, но Кларк чувствовал, что у меня вот-вот сорвет клапан. Поэтому он предпочел поскорее завершить разговор: «Ну что же, я поговорю с братьями Ку. Посмотрим, что можно сделать».
По итогам его разговора с братьями я получил контракт на продажу миксеров, a Sanitary
Cup получила шестьдесят процентов акций моей новой компании, которую я назвал Prince Castle Sales. Условия сделки были поистине кабальными, но в тот момент я этого еще не понимал. Мне казалось, что таков единственный способ начать свой бизнес. Кроме того, корпорация вносила 6000 из требуемых 10 000 долларов стартового капитала, тем самым облегчив мое финансовое бремя. Однако вскоре оказалось, что мои ноги закованы в тяжеленные кандалы.
Глава 5
Нет ничего невозможного для человека, исполненного решимости. Об этом я говорил, выступая в марте 1976 года в Дартмутском колледже. Студенты попросили меня прочесть лекцию об искусстве предпринимательства – о том, как открыть собственный бизнес. «Просто так, само собой, ничего не получится, – сказал я им. – Вам предстоит пойти на риск. Я не имею в виду «стать сорвиголовой». Просто надо быть готовым к риску, а в некоторых случаях и к полному краху. Если у вас есть идея, вы должны уверовать в нее до самых кончиков волос. Риск в разумных пределах – это составная часть бизнеса. Он не дает нам скучать».
Что правда, то правда: в начале 1938 года, когда я занялся собственным бизнесом, скучать мне не приходилось. В чемоданчике у меня находился новенький образец мультимиксера,
а передо мной лежала огромная страна, в которой все владельцы ларьков с содовой и коктейль-баров нетерпеливо ждут, когда я предложу им свой товар. По крайней мере, мне так казалось. Вскоре, однако, я понял, как сильно ошибался на этот счет.
Я притащил блестящий, весом в тридцать фунтов, грибообразный прибор человеку, в баре у которого уже стояли шесть миксеров с одной взбивалкой. Он недоверчиво осмотрел мой металлический агрегат и сказал, что не представляет, как взбивать все коктейли в одном миксере. Ведь если миксер перегорит, то бар останется без коктейлей, пока не придут ремонтники. А если есть шесть отдельных миксеров, то шанс, что все они перегорят одновременно, очень мал. Даже если выйдут из строя два или три, на оставшихся вполне можно будет взбивать напитки. Эту точку зрения поколебать было трудно. Мне пришлось в одиночку схватиться с целой ордой менеджеров, не желавших ничего слушать. Некоторых все же удавалось убедить, но остальные оставались неприступны. Однако определенный интерес к моим миксерам все же был, так что я не отчаивался и твердо верил в успех.
Я превратился в передвижную команду, состоящую из одного человека. Был арендован крошечный офис в чикагском бизнес-центре
Ласалль-Уэкер, но появлялся я там очень редко. Пока я разъезжал по стране, офисом заведовал секретарь. Продажа миксеров шла не так уж плохо для совершенно нового товара на рынке. Я начал чувствовать, как бизнес набирает обороты. Единственное, что меня чрезвычайно расстраивало, – финансовые условия работы. Компания Sanitary Cup, владевшая шестьюдесятью процентами, имела право определять размер моего жалования. Джон Кларк назначил мне точно такую же зарплату, какую я получал в Lily Tulip Cup. Про себя я решил, что годика через два эти шестьдесят процентов как-нибудь да выкуплю. Однажды я пришел к Кларку и рассказал ему о своих планах. Тут-то я и узнал, что этот человек меня жестоко надул. Оказывается, братья Ку передали свою долю в моей компании ему. Они уже и думать забыли про какие-то миксеры, в отличие от Кларка, который собирался вырезать из меня куски мяса. Разумеется, узнав все это, я был вне себя от бешенства, но ничего поделать не мог.
«Я уверен, что у миксера, который ты продаешь, большое будущее, – заявил Кларк. – Я хочу, чтобы это будущее настало, поэтому в настоящем даю тебе послабления. Но если ты настаиваешь, чтобы я отдал тебе свою долю, то знай, я хочу получить хорошие проценты за мои капиталовложения».
Это несмотря на то, что ни я, ни Эрл Принс не нуждались в его проклятых деньгах с самого начала!
«Ладно, – ответил я. – Сколько?»
Не знаю, как он не подавился собственной желчью, когда произносил эту цифру: «Шестьдесят восемь тысяч долларов».
Больше из этого разговора в моей памяти не осталось ничего. Чтобы сделать мне еще больнее, Кларк потребовал всю сумму наличными. Не стоит и говорить, что таких денег у меня не было, поэтому не оставалось ничего другого, кроме как заключить с ним договор с кабальными условиями: я обязывался выплатить Кларку 12 000 долларов наличными, а остальная сумма должна выплачиваться в течение пяти лет плюс проценты. Мое жалование и расходы должны оставаться теми же, что и были. По сути дела, получалось, что я должен был отдавать Кларку всю прибыль своей компании.
Я не представлял, где возьму такие деньжищи, зато знал совершенно точно, что деньги эти я ему выплачу. Забегая вперед, скажу, что большая часть этих денег появилась благодаря новому дому в Арлингтон-Хайтс: к ужасу Этель я увеличил размер ипотечного кредита. Все ее надежды на то, что продажа миксеров принесет богатство и достаток, улетучились… Могу представить, какой она испытала шок, узнав, что у нас теперь 100 000 долларов долга. Это было выше ее сил.
Для меня этот период стал первым этапом строительства моего личного памятника капитализму. Много лет я выплачивал феодальную дань, но зато когда я ее выплатил, то смог твердо встать на заложенном мною фундаменте и основать McDonald’s. Вполне возможно, что без этих начальных трудностей я не сумел бы устоять в дальнейшем, когда финансовое бремя, лежавшее на моих плечах, удвоилось. Именно тогда я научился не сгибаться под тяжестью проблем. Я выработал спасительную привычку решать проблемы по очереди, не хватаясь за все сразу, и не давать бесплодной тревоге о чем-то, пусть даже очень важном, мешать мне спать по ночам. Впрочем, сказать просто, но непросто сделать. Чтобы бороться с тревогой, я придумал собственный вариант самовнушения. Под впечатлением какой-то книги про гипноз я разработал систему, которая помогала снять нервное напряжение и остановить поток тревожных мыслей, когда я ложился в постель. Я знал, что если не смогу это сделать, то наутро уже не предстану перед клиентами свежим, как огурчик. Чтобы успокоиться, я воображал свое сознание в виде школьной доски с множеством требовательных надписей. Затем я воображал руку с тряпкой, которая эти надписи дочиста стирала. Сознание становилось девственночистым. Как только в голове появлялась мысль, рука с тряпкой – раз! – и стирала ее, не давая оформиться. Затем я расслаблял все тело, начиная с шеи и вниз, расслабление переходило к плечам, рукам, туловищу и ногам до самых кончиков пальцев. Когда волна расслабления доходила до пальцев ног, я уже засыпал. Эту процедуру я научился выполнять очень быстро. Потом коллеги будут удивляться, что я работаю по 12–14 часов в день, а затем общаюсь до двух-трех часов утра с потенциальными клиентами, однако встаю очень рано и тут же готов заарканить очередного клиента. Секрет моей бодрости состоял в том, что я выжимал все возможное из каждой минуты отдыха. Спал я в среднем вряд ли больше шести часов, и часто на сон оставалось меньше четырех часов. Спал я так же старательно, как и работал.
Американское общество в те времена было охвачено беспокойством по поводу тревожных событий в Европе и Азии. В журналах мрачно рассуждали на тему неизбежности войны с Японией. Затем наше внимание от вторжения японцев в Китай переключилось на войну, развязанную нацистами в Европе. Седьмого декабря 1941 года Америка вступила в войну с Японией после предательского нападения японцев на Перл-Харбор. С началом войны моей торговле пришел конец. Медь, требуемая для изготовления моторчиков для миксеров, теперь поставлялась исключительно для нужд оборонной промышленности.
Торговец без товара – скрипач без скрипки. Я поскреб по сусекам и заключил сделку с Гарри Бартом по продаже сухого обезжиренного молока. Из него готовили так называемое «солодовое молоко», которое разливали в бумажные стаканчики вместимостью шестнадцать унций. Молочный порошок затем взбивали в стакане с одетой на него металлической муфтой – в точности как коктейль «Один на миллион». Одновременно я не переставая тормошил Эрла Принса, чтобы он изобрел нечто такое, что можно было бы продавать. Однако все, что он придумывал, оказывалось или запрещенным, или неосуществимым из-за ограничений военного времени. Мне удавалось зарабатывать на продаже солодового молока достаточно, однако выплата долга Джону Кларку превратилась в настоящий кошмар. Тем не менее я его выплатил, и когда Вторая мировая война закончилась, я вновь начал продавать мультимиксеры, но теперь всю прибыль оставлял себе. Это было такое прекрасное чувство!
Деловая жизнь в Америке после войны быстро восстановилась, и вскоре бизнес расцвел как никогда ранее. Компании-поставщики мороженого начинали превращаться во франчайзинговые сети. Я был тут как тут и активно продавал миксеры на этом быстрорастущем рынке – моими клиентами были компании Dairy Queen, Tastee-Freeze и другие.
Один из миксеров я продал некоему Уилларду Мэрриоту, который открыл драйв-ин под названием А & W Root Beer. Его способ ведения бизнеса меня удивил. До сих пор я считал себя знатоком кухонного дела. Продавая мультимиксеры, я посетил десятки ресторанных кухонь и был горд своей способностью угадывать, какие кулинарные новшества понравятся публике, а какие нет. Увидев Уилларда впервые, я моментально понял, что передо мной на редкость удачливый человек. В то время я и не подозревал (равно как и он сам), в какого гиганта ресторанно-гостиничного бизнеса вырастет его Marriott Corporation.
Я проводил много времени в барах, но не как клиент, а как критик и ценитель. Все известные в то время коктейли казались мне слишком безликими и безвкусными. Коктельное меню требовалось разнообразить напитками на основе мороженого, а взбивать их надо, разумеется, на мультимиксере. Моим любимым рецептом было мороженое, взбитое с бренди, мятным и шоколадным кремом или кофейным ликером. Получалась густая масса, которая могла выступать и сладким напитком, и десертом. Я назвал эту смесь Delicato. В одном ресторане (Evergreen в Данди в штате Иллинойс) одно время готовили этот напиток. Его подавали в рюмке для шампанского, а есть его надо было ложечкой или пить через соломинку. Это мое изобретение, конечно, не изменило предпочтений американцев в области напитков, однако стало интересным нововведением.
Мои разъезды по стране были приурочены к собраниям профессиональных ассоциаций владельцев ресторанов и коктейль-баров. Я прочесывал все общенациональные, а также крупные региональные выставки-ярмарки, которые они устраивали. Десяток-другой мультимиксеров доставлялись на выставку-ярмарку по железной дороге с завода в Иллинойсе. Я приезжал и демонстрировал работу миксеров у себя на стенде и устанавливал их на стендах крупных производителей прохладительных напитков – компаний Liquid Carbonic, Bastion-Blessing, Grand Rapids Soda Fountain и других. Всякий раз я уезжал с выставки-ярмарки, не только набрав заказы на поставку миксеров, но и распродав все свои демонстрационные образцы. По этой причине последний день работы выставок был для меня самым тяжелым – приходилось упаковывать миксеры для отправки покупателям. Поскольку я не слишком хорошо ладил с инструментами, раскладывание приборов по ящикам сопровождалось занозами, содранной кожей и потоками ругани. Естественно, прибыль требовала жертв, но иногда я мечтал продавать что-нибудь более карманного размера. Коробка с миксером, которую я везде таскал с собой, весила около пятидесяти фунтов. Снизу у нее были приделаны колесики, так что я катил коробку за собой по улице, как маленький прицеп. Однако вытаскивать коробку из такси или тащить вверх по лестничным пролетам было настоящим мучением.
