Текст книги "McDonald's. Как создавалась империя"

Автор книги: Рэй Крок

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 14 страниц)

Для этой работы мне требовался смокинг. Его у меня не было – впрочем, человек сказал, что моего темно-синего пиджака будет достаточно. Черный галстук надо было купить по пути домой из местного дома профсоюзов. Там должны были проверить мою карточку Чикагского союза композиторов и решить, выдавать ли разрешение на игру в Майами. Мне пришлось немного поиграть с листа для проверяющего, затем он дал мне ноты совершенно неизвестной мелодии и попросил тут же, в момент исполнения, перевести мелодию в другую тональность. Я смутился. Мне показалось, что проверявший хотел «засыпать» меня, чтобы не выдать разрешение.

«Послушайте, – сказал я ему, – я могу перевести мелодию, которую хорошо знаю. Но если надо одновременно играть с листа и переводить в другую тональность, то я могу сбиться с темпа».

«Не волнуйтесь, – ответил он, – Я просто хочу убедиться, что вы знаете, как это делать».

«Хорошо, но это получится только методом проб и ошибок».

Я вымучил несколько аккордов, после чего он остановил меня и махнул рукой в дальний угол зала. Бросив отчаянный взгляд на предполагаемого работодателя, я поплелся вслед за проверявшим. Однако вопреки ожиданиям и к моей огромной радости он выписал на мое имя разрешение.

«С вас пять долларов», – сказал он. Заметив, как я побледнел от волнения, он ободрил меня: «Ну-ну, выше голову. Вы играли отлично и переводили в другую тональность правильно – это все, что я хотел услышать».

Небеса Флориды смилостивились надомной, и когда мы вышли на улицу, я опять чувствовал себя прекрасно.

Работа заключалась в выступлениях с оркестром Уилларда Робинсона в ночном клубе «Тихая ночь» на Палм-Айленд. Сам Уиллард Робинсон был первоклассным пианистом, однако из-за множества свалившихся на него личных проблем безудержно запил. После того, как он несколько раз на глазах у зрителей упал со стула, управляющий заставил его нанять вместо себя другого пианиста. Развод Робинсона с женой, продажа дома на Лонг-Айленде (который он увековечил в песне «Домик на продажу») и период его алкогольных запоев случились очень кстати для меня. Как говорится, беда одного человека есть счастье другого. Где-то в глубине жило нехорошее чувство, что мне хорошо за счет Уилларда. Несколько лет спустя я был рад вновь его увидеть, на этот раз в Нью-Йорке. Он руководил Deep River Orchestra и выступал с этим оркестром в радиопередачах Маквелл-Хаус перед радиослушателями всей страны.

Так или иначе, музыка, которую мы исполняли в ночном клубе, была неплохой. Вскоре я стал получать 100 долларов в неделю – солидные по тем временам деньги – и мы с Этель наконец-то смогли переехать из дома с множеством сдаваемых комнат в трехкомнатную меблированную квартиру в потрясающе красивом новом здании.

Первое выступление в «Тихой ночи» оставило у меня сильные впечатления. Само место было просто сказочным – роскошным, гламурным и абсолютно нелегальным. Владел клубом контрабандист, доставлявший партии рома с Багамских островов. Здание окружал высокий забор, а на входе гостей внимательно рассматривал привратник. Прежде чем открывать перед вами дверь, привратник нажимал на одну из двух кнопок в стене. По звонку первой хозяин клуба спускался и встречал посетителей. Другая включала тревожную сирену, означавшую, что в клуб пришли агенты налоговой полиции. Привратник должен был задерживать федералов как можно дольше, а когда они все-таки попадали внутрь, то в клубе уже не было никакого алкоголя – кроме того, что был налит в стоявшие перед посетителями рюмки. Если пришедшие пробовали конфисковать спиртное из рюмок, тут же вспыхивал жаркий спор с агентами о том, что «сухой закон» запрещал не употребление, а продажу алкоголя.

Сцена, на которой мы играли, представляла собой павильончик, изящно отделанный в стиле рококо. Танцевальный зал имел мраморный пол с греческими колоннами. Один из музыкантов оркестра указал мне на огромную яхту, пришвартованную к причалу – по его словам, когда-то она принадлежала императору Японии. В ненастную погоду ужин и танцы происходили на яхте. Меня поразило не только роскошное оформление клуба, но и учтивая обходительность его хозяев. Любые алкогольные напитки – шампанское, бренди, бурбон, скотч – стоили по доллару. Я не пил вообще, но хорошо запомнил меню с единой ценой на все напитки и стильную простоту закусок. Собственно, самого меню на бумаге не было, поскольку блюд насчитывалось всего три: мэйн-ский лобстер, бифштекс и жареная утка. Много лет спустя я вспомнил это меню, когда придумал первый девиз для ресторана McDonald’s: «Будь проще, глупый».

Другой поразившей меня особенностью был безукоризненный профессионализм официантов-швейцарцев. Они приносили жареную утку на большом деревянном подносе и с непринужденной ловкостью фокусника, достающего кролика из шляпы, резали ее прямо перед клиентом. При виде их мастерства я испытывал восхищение.

В тот первый вечер, впрочем, у меня не было времени разглядывать происходившее в клубе, поскольку пришлось играть, не отрываясь от клавиш. Когда подошло время для перерыва,

музыканты покинули сцену, но Робинсон водрузил на фортепиано большую розовую шляпу и попросил меня остаться, чтобы играть на заказ клиентов, желавших спеть. Клиенты бросали в шляпу чаевые, и я, видя, сколько в ней собралось денег, только радовался, пока не обнаружил, что должен поделить эти деньги с остальными музыкантами. Это было совершенно нечестно, и я вскипел от возмущения. Однако таков обычай, сказали мне, и ничего поделать с этим нельзя, если я хотел работать в этом месте и дальше. Я продолжил барабанить по клавишам пальцами, отвыкшими от столь долгой игры, и внутри себя поклялся, что найду способ освободить пианиста от неприятной обязанности в одиночку зарабатывать деньги для всех.

Никакого решения в первое время не приходило в голову. Меня гораздо сильнее беспокоил вопрос, сумею ли протянуть до конца программы. Домой я возвращался с распухшими и почти кровоточащими пальцами, которые потом долго отмачивал в тазике с теплой водой. Однажды вечером, когда Робинсон был еще достаточно трезв и находился в хорошем расположении духа, я попробовал поговорить с ним на тему чаевых.

«Мистер Робинсон, – сказал я, – мне кажется, со мной поступают нечестно. Когда в перерывах играли вы, ситуация была другой. Вы звезда, на которую приходили смотреть, и платили вам щедро. Деньгами за песни вы легко могли делиться с другими, потому что получали еще и жалование как руководитель оркестра. Я всего лишь один из музыкантов, однако мне приходится играть намного больше, чем остальным, не получая за это никакой платы!»

Он рассеянно посмотрел в мою сторону, затем прищурился и сказал: «Да, это нехорошо, Джо. Может быть, ты поумнеешь и научишься играть на флейте или чем-нибудь еще вместо фортепиано».

И я поумнел, но не таким образом, как советовал мне Робинсон. Однажды вечером я, как обычно, аккомпанировал по заказам клиентов, и в клуб пришел пожилой тип, который в тот самый день, как мне сказали, выиграл на скачках огромные деньжищи. С собой он привел молоденькую красотку, которая легко могла бы сойти за его внучку. Прижимаясь друг к другу, они танцевали возле сцены щека к щеке. Старик помахал передо мной долларом и спросил, могу ли я сыграть «Люблю тебя». Я покачал головой, он изобразил удивление, а девушка шлепнула по его руке с долларом, отчего тот упал в шляпу, и громко сказала: «Как ты смеешь предлагать пианисту доллар, жадина!». Из пачки денег, торчавшей в нагрудном кармане старика, она достала двадцатидолларовую банкноту и бросила мне на колени. «Люблю тебя», вы спрашивали, – тут же нашелся я и наиграл несколько аккордов, как бы вспоминая мелодию. Старик кивнул, и я сыграл эту песню. Если мои коллеги и заметили неучтенные чаевые, они не стали возражать. С тех пор чаевые за особые заказы шли только в карман пианиста.

Позже я придумал еще более умную штуку. Поговорив со скрипачом, я подбил его оставаться со мной в перерывах, играя на скрипке индивидуально для каждого столика. Сумма чаевых мгновенно удвоилась, и я тем самым получил солидную прибавку к недельному жалованию.

Однажды вечером налоговым агентам все-таки удалось перехитрить привратников Палм-Айленд, нас всех арестовали и отправили в тюрьму. Я буквально оцепенел от ужаса. Мои родители отреклись бы от меня, узнай они, что я попал в тюрьму как нарушитель «сухого закона». Хотя я пробыл в камере лишь три часа, это были самые неприятные три часа в моей жизни.

На Этель данное происшествие отразилось не лучшим образом. Наши финансовые дела шли хорошо, и ей даже стала нравиться новая квартира, однако она все сильнее скучала о чикагском доме. Хотя в Чикаго я проводил все время на работе, у Этель были друзья и родственники, и она не чувствовала себя одинокой. Здесь же у нее никого не было. Ее сестра встречалась с мужчинами и жила своей жизнью, почти не уделяя внимания Этель. В итоге мою жену перестала радовать даже хорошая погода на улице, и мы решили вернуться в Чикаго. Аренда квартиры заканчивалась в марте, но Этель не хотела ждать. В середине февраля я посадил жену с дочерью на поезд, сообщил в оркестре о своем скором отъезде и остался еще на две недели, пока руководство оркестра искало нового пианиста.

Дорога домой за рулем «Форда» стала еще одним незабываемым приключением. Я урывками спал, останавливаясь на обочинах, а все остальное время ехал. Теплой верхней одежды у меня не было, а погода по мере продвижения на север становилась все холодней. Когда я наконец достиг Чикаго, на улицах города был гололед. На перекрестке Шестьдесят третьей и Вестерн-авеню машина сорвалась в занос и уткнулась в бордюр на встречной полосе. Рослый полицейский, ругаясь, подбежал ко мне, дрожавшему от холода в легком плаще. «В чем дело, – крикнул он, – вы пьяны?» Я испугался, что мне предстоит провести еще несколько часов в камере, и торопливо объяснил полицейскому, кто я и откуда. Он сжалился надо мной и отпустил на все четыре стороны. Как и большинство чикагцев, он считал всех, кого затянули флоридские махинации с недвижимостью, глупцами, которых надо жалеть, а не наказывать.

Никогда раньше наш родной дом не казался мне таким уютным, как в тот день. Этель накормила меня горячим супом и уложила в теплую постель, где я проспал пятнадцать часов кряду.

Оказалось, что я уехал из Флориды вовремя. Упадок деловой активности, последовавший за крахом бизнеса на недвижимости, вскоре после моего отъезда отразился на доходах ночных клубов. «Тихая ночь» закрылся навсегда. Позже Палм-Айленд фигурировал в новостях как место, где жил Аль-Капоне. Затем Лу Уолтерс, отец знаменитой телеведущей Барбары Уолтерс, открыл там клуб «Латинский квартал». Во второй раз мне суждено было увидеть Флориду лишь много лет спустя.

Глава 4

Десятилетие между 1927 и 1937 годами стало судьбоносным временем для производителей одноразовой бумажной посуды. Бизнес рос не по дням, а по часам. Но если бы я только знал, какое разочарование поджидает меня, я бы нашел себе другое занятие.

Вернувшись к продаже бумажных стаканчиков, я решил, что отныне это будет моя единственная работа. Я собирался жить только ею, послав к черту все подработки на стороне. Теперь, сказал я себе, играть на фортепиано я буду исключительно ради удовольствия. Все свои силы я намеревался отдать продажам и только продажам.

Моим начальником был очень сообразительный человек по имени Джон Кларк. Он умел моментально распознать талантливого продавца. Впрочем, истинное лицо Кларка открылось мне лишь через несколько лет, когда он заключил со мной договор настолько коварный, что он вызвал бы зависть у самого дьявола. Кларк занимал должность президента корпорации Sanitary Cup and Service, главными акционерами которой были два брата-холостяка из Нью-Йорка по фамилии Ку. Эта корпорация выступала эксклюзивным дистрибьютором бумажных стаканчиков Lily Cup в штатах Среднего Запада. Саму продукцию изготовляла компания Public Service Cup. Стаканчики имели разные размеры – от одной до шестнадцати унций – и по современным стандартам были сделаны довольно примитивно. Стаканы больших размеров требовалось складывать из бумаги и покрывать стенки воском для жесткости. Кроме того, они имели хрупкие и ненадежные края.

Я торговал этими стаканчиками по всему Чикаго. Довольно активно их покупали уличные коробейники-итальянцы. Они продавали в этих стаканчиках мороженое – цент за унцию, два цента за две, и пять унций за пятак. Коробейникам особенно нравилось, что донышко у стаканчиков можно выдавливать вверх вместе с мороженым по мере его съедания. Питьевые стаканчики я продавал в ларьки с содовой в Линкольн-парке и Брукфилдском зоопарке, на пляжах, ипподромах и, конечно же, на бейсбольных стадионах. На стадионе Ригли-Филд я постоянно докучал своему приятелю Биллу Вику, советуя запасти побольше посуды к игре «Чикагских тигрят». В те дни Билл был не слишком податлив на промоционные действия. Ситуация резко изменилась намного позже, когда он сам стал владельцем нескольких бейсбольных команд.

Я всегда зорко высматривал новых клиентов, и находил их в самых неожиданных местах. Например, итальянские булочные закупали стаканчики с низким бортиком для пирожных и разноцветного мороженого. Огромные партии стаканчиков закупались для пикников, свадеб и религиозных праздников. Я обнаружил, что польские заведения в старом чикагском районе Лонсдейл охотно закупают точно такие же стаканчики для сливового повидла, которое в больших количествах съедали поляки.

В конце 1920-х годов Америка превратилась в страну мороженого. В основном это произошло благодаря «сухому закону». Мороженое продавалось в барах и гостиничных буфетах вместо запрещенного спиртного, и по всей стране как грибы росли коктейль-бары. Это было удивительное время. По-пуритански строгий президент Калвин Кулидж уверял народ, что благодаря проводимой им честной и открытой налоговой политике страна отныне будет только и делать, что процветать. Однажды он вывез персонал Белого дома в Южную Дакоту на все лето, а День независимости праздновал, разгуливая в ковбойском наряде. Бейсболист Бейб Рут подписал трехлетний контракт с клубом «Янки», выторговав себе несусветную по тем временам зарплату в 70 000 долларов. Знаменитый летчик Линдберг совершил беспересадочный полет из Нью-Йорка в Париж. Эл Джонсон спел в первом звуковом кинофильме. Наконец, произошло еще одно чудо – команда «Чикагские тигрята» выиграла чемпионат Национальной бейсбольной лиги.

В производстве бумажной посуды тоже происходили важные вещи. Одна молочная компания из Нью-Йорка изобрела бумажную упаковку для молока, получившую название Sealcone. По сути, эта «бутылка» представляла собой пакет без крышки, и домохозяйкам приходилось срезать верхнюю часть ножницами. Из-за этого недостатка люди, вопреки ожиданиям, не перестали использовать стеклянные бутылки. Однако та же самая технология, которая использовалась для производства Sealcone (на основе вощеной бумаги из хвойной древесины) была применена производителями стаканчиков марки Tulip. В 1929 году компания Tulip объединилась с Lily Cup, и в результате у меня появился «прямой» стаканчик, намного более прочный и функциональный. Имея его в ассортименте, я успешно сбывал партии своего товара продавцам кофе и производителям творога. Слияние двух компаний стало крупным шагом вперед. Увы, самое известное событие 1929 года отбросило страну на несколько гигантских шагов назад. Это был крах фондового рынка, перешедший в Великую Депрессию.

Мой отец стал одним из тех, кто много потерял из-за этого краха. После того, как он, в угоду моей матери, оставил должность и вернулся из Нью-Йорка в Чикаго, свою неудовлетворенность жизнью он начал компенсировать, участвуя в спекуляциях недвижимостью. Рынок недвижимости в то время был самым быстрорастущим «мыльным пузырем» Америки, и без того раздувшейся от инфляции. Газеты и журналы пестрели рекламой заочных курсов по обучению агентов по торговле недвижимостью. По окончании этих курсов, обещала реклама, вы тут же разбогатеете. Мой отец ни в каких курсах не нуждался. У него в собственности имелась недвижимость по всему северо-западу Иллинойса. Я вспоминаю, как он приобрел участок земли на углу Мэдисон-стрит в Оук-Парке, а через месяц с огромной выгодой продал его компании-автодилеру. Совершенно изумительный барыш был снят с участка земли в Бервине: купленный за 6000 долларов, через короткое время он был продан за 18 000 долларов.

Во всем, что касается недвижимости, отец был царем Мидасом. Его так поглотил процесс постройки земельной «пирамиды», что он каким-то образом проглядел (как и все мы, впрочем) первые тревожные признаки надвигающегося краха. Когда рынок рухнул, отец оказался погребен под грудой актов покупки земельных наделов, которые он теперь не сможет продать. Земля в его собственности стала стоить меньше суммы его долгов. Эта ситуация была невыносимой для такого принципиального консерватора, каким был отец. В 1930 году он умер от кровоизлияния в мозг. Беспокойство о делах не отпускало его до последней минуты. В день его смерти на столе отца нашли две бумаги – платежный чек от телеграфной компании и сообщение о том, что на все его доходы налагается арест.

Среди бумаг отца я нашел пожелтевший от времени документ, датированный 1906 годом. Это отчет френолога об истолковании выпуклостей на голове четырехлетнего Раймонда Крока. Френолог предсказал, что я или стану поваром, или моя жизнь так или иначе будет связана с приготовлением пищи. Это предсказание меня поразило: сейчас я и в самом деле занимаюсь бизнесом, связанным с приготовлением пищи, а на ресторанных кухнях чувствую себя как дома. В то время я еще не подозревал, насколько точно исполнится это предсказание.

В 1930 году мне повезло продать особенно крупную партию бумажных стаканчиков. Дело в том, что мне в голову пришла замечательная идея о том, как резко нарастить объемы продаж. Одним из моих клиентов была чикагская компания Walgreen’s, в те времена только-только начинавшая бурный рост. Я продавал этой компании маленькие гофрированные стаканчики – в аптечных отделах, продававших содовую газировку, в эти стаканчики наливали сироп. Однажды в полдень, когда я наблюдал за людьми, покупавшими газировку в одной из аптек, на ум пришла поразительная догадка: если бы у аптеки были наши новые стаканчики с крышкой, позволяющие пить на ходу, то она могла бы продавать гораздо больше газированных напитков. Такие стаканчики особенно помогли бы в моменты полуденного наплыва посетителей.

Главный офис Walgreen’s располагался тогда на перекрестке Сорок третьей улицы и Бауэн-авеню, неподалеку находилась и фирменная аптека компании. Я изложил свою идею заведующему пищевой продукцией компании, но он лишь отрицательно покачал головой и махнул рукой.

«Одно из двух: ты или сумасшедший, или думаешь, что я сумасшедший, – сказал он. – Я получаю пятнадцать центов за стакан содовой, который клиент выпивает на месте. Зачем мне платить полтора цента за крышку и получать меньше?»

«Так ведь твой объем продаж возрастет, – возражал я. – Можно устроить специальный прилавок, где содовую будут наливать в стаканы, закрывать их крышками, ставить в бумажные пакеты, добавлять те же ванильные вафли или крекеры, и торговать навынос».

Лицо заведующего покраснело еще сильнее, он закатил глаза к небу, словно умоляя избавить его от назойливого безумца: «Слушай, в чем будет моя выгода, если я начну тратить деньги на все эти дополнения? И ты хочешь, чтобы я тратил еще и время на закрывание стаканов крышками и засовывание их в пакеты? Это полная чушь».

Через несколько дней я пришел к нему и сказал: «У тебя есть только один способ продавать больше газировки, чем ты продаешь сейчас. Надо продавать ее тем, кто не садится на стул. Вот что я предлагаю. Я даю тебе 200–300 стаканчиков с крышкой – примерно столько должно уйти за месяц. Поставь опыт у себя в фирменной аптеке. Большинство тех, кто будет брать газировку на вынос, – это сами же сотрудники Walgreen’s из главного офиса. У тебя будет шанс провести собственное маркетинговое исследование и расспросить сотрудников, понравилось ли им новшество. Крышки я дам тебе бесплатно. Попробуй».

Делать нечего, он согласился. Я принес крышки, и на одном из прилавков аптеки мы выставили содовую в стаканах с крышкой. В первый же день моя гипотеза блестяще подтвердилась. Через короткое время заведующий стал таким же, как и я, горячим поклонником торговли на вынос. Вместе с ним мы пошли к главному закупщику компании и заключили сделку, условия которой сулили огромную выгоду обеим сторонам. Лично для меня самым приятным моментом в этой сделке было сознание того факта, что отныне каждая новая аптека Walgreen’s означала новый источник моего дохода.

Данная сделка, кроме того, стала серьезным шагом вперед для меня как торгового представителя. Я все реже и реже гонялся по Вест-Сайду за уличными торговцами и все больше времени проводил за окучиванием крупных клиентов, закупавших тысячи и сотни тысяч стаканчиков. Я начал поставлять товар таким компаниям, как Beatrice Creamery, Swift, Armour, а также крупным предприятиям с собственными пищевыми производствами – например, заводам Американской сталелитейной корпорации. Передо мной открылся доступ к новым территориям, а с ним и новые возможности.

Однако не все шло так гладко, как хотелось бы. Однажды главный офис Lily Tulip Cup издал распоряжение, по которому зарплата всех сотрудников компании урезалась на десять процентов – по причине экономической депрессии. Вдобавок, поскольку цены на бензин, масло и шины упали, денежные компенсации за автомобиль сокращались с пятидесяти до тридцати долларов в месяц.

К тому времени я уже занимал должность менеджера по продажам. Чтобы сообщить эту новость, Джон Кларк позвал меня в свой кабинет.

«Закрой дверь, Рэй. Есть конфиденциальный разговор, – сказал он. – Я знаю, как много ты работаешь. Компания высоко ценит твой труд. Однако зарплата и транспортные расходы сокращаются, причем у всех».

Я был неприятно поражен. Больнее всего было не сокращение зарплаты, а удар по самолюбию. Разве можно так относиться к лучшему продавцу компании? Депрессия депрессией, но я же знал, какие огромные деньги зарабатываю для них. Во мне начала вскипать ярость. Я смотрел на Кларка целую минуту, а затем очень спокойно заявил: «Что ж, мне очень жаль, но я не согласен».

«Но у тебя нет выбора, Рэй».

Меня начинало трясти от возбуждение, и даже голос стал выше на целый регистр. Я просто вышел из себя.

«Есть выбор, нет выбора – к черту все, я увольняюсь! – крикнул я. – По закону я должен сообщить об этом за две недели, но если хочешь, я уйду прямо сегодня».

Кларк был поражен такой вспышкой гнева, однако продолжил: «Успокойся, Рэй. Ты не уволишься, и сам это знаешь. Наша компания стала не просто частью твоей жизни – она и есть твоя жизнь».

Я попробовал взять себя в руки. «Да, это моя жизнь, – начал было я, но затем мой голос опять пошел вверх: – Черт побери, я не намерен спокойно это терпеть. Даже когда не было депрессии и дела шли отлично, мне почти не платили премий». Наконец я опять перешел на крик: «Не согласен! Я не согласен, что меня ставят на одну доску с людьми, от которых у компании были одни проблемы. Эти люди – ты знаешь кто – они просто балласт, а я зарабатываю деньги…»

«Послушай, Рэй, мою собственную зарплату тоже урезали».

«Это твои проблемы. Мирись с этим, как хочешь. Но я не собираюсь!».

В этот момент он, должно быть, мучился от сознания, что наши крики слышны не только перепуганным секретаршам, но и всему офису. Мне было уже все равно. Чем больше Кларк убеждал меня, что этот шаг нацелен на общее благо и на сохранение рабочих мест наперекор неблагоприятным экономическим условиям, тем сильнее становилась моя ярость. Довершением всего стали его слова, что когда я как следует все обдумаю, то пойму, что урезание зарплаты было единственным справедливым способом решить проблемы компании.

«Я прекрасно это понимаю, – сказал я, собираясь выйти из кабинета, – но не могу с этим согласиться. Компания выжимала из меня центы за центами, а теперь, когда ситуация временно ухудшилась, я должен пожертвовать ей уже целые доллары. Не собираюсь с этим мириться. Занимайся своей чертовой работой с урезанной зарплатой, а я увольняюсь, вот и все».

Покидая в тот день офис, я прихватил с собой чемоданчик с образцами. Жене о случившемся я не сказал ни слова, зная заранее, как она расстроится, если узнает об увольнении. В ее глазах мой поступок наверняка не имел оправданий. Разгоряченный, я считал, что поступаю совершенно правильно. Правда, в глубине души сидел страх за будущее, но я старался его скрыть и вел себя так, словно ничего не случилось.

Каждое утро я в обычное время выходил из дома, взяв образцы товара, садился на пригородный поезд и ехал в деловой центр Чикаго. Там я облюбовал телефонный автомат, возле которого сидел и читал объявления о вакансиях, попивая кофе. Затем целый день ездил по собеседованиям.

Я искал работу, которая приносила бы не только деньги, но и захватывала бы без остатка. Однако никаких вакансий не было вообще, а если они и появлялись, на них тут же набрасывался десяток-другой соискателей. Через три-четыре дня я начал чувствовать, что силы меня покидают, однако возвращаться в Lily Tulip Cup и просить подаяние не собирался. В один из вечеров, когда я вернулся домой, жена посмотрела на меня испепеляющим взглядом и спросила:

«Где ты был?»

«Что ты имеешь в виду, где я был?»

«Звонил мистер Кларк. Спрашивал, где ты».

«А он что, не знает, где я?»

«Кроме шуток, Рэй, здесь что-то не то. Я сказала ему, что ты уходишь на работу каждое утро. Но он сказал, что не видел тебя уже четыре дня. Ты разве не ходишь в офис? Чем же ты тогда занимаешься? Что это все значит?»

В ответ я начал что-то плести о «сборе заказов на будущее», однако выглядел при этом явно неубедительно.

«Кларк сказал, чтобы завтра ты обязательно зашел к нему с самого утра. Ты зайдешь?»

Я оказался загнан в угол. Ненавижу защищаться. Хотелось закончить этот разговор и выйти из комнаты, но жена, цепкая, как все шотландки, не отстала и продолжала требовать от меня ответа. Мне пришлось рассказать ей всю правду.

«Я больше не могу выносить этих крохоборов. Я уволился, Этель!» – выпалил я.

От изумления жена широко открыла рот и глаза. Придя в себя, она набросилась на меня и начала причитать: я предаю и ее, и нашу дочь, семья оказалась под угрозой из-за моего дурацкого самомнения. Она продолжала кричать о том, какой я глупец, какие трудные времена настали, как непросто сейчас найти работу (уж я-то знал это!). Однако я был непоколебим и отступать не собирался.

«Этель, дорогая, – пробовал я взять примирительный тон, – не надо так переживать. Работу я найду. Если надо, опять пойду играть на фортепиано».

Это был глубоко ошибочный ход. Слишком много ночей моя жена провела в одиночестве, пока я подрабатывал музыкой. Испугавшись, что с ней вот-вот случится истерика, я согласился пойти завтра в офис и поговорить с Кларком.

Когда я вошел в его кабинет на следующее утро, Кларк испуганно глянул на меня и воскликнул: «Где ты был?»

«Искал работу. Я же сказал, что не собираюсь здесь оставаться».

«Прекрати, Рэй. Закрой дверь и садись. Ты никуда не уйдешь. Эта компания – твоя, ты любишь эту работу больше всего на свете и сам об этом знаешь».

«Да, знаю. Но не собираюсь мириться с тем, как со мной обращаются. Я просто не буду ничего терпеть».

«Понимаешь, эти сложности временны. Надо подождать, пока все наладится. Разве ты можешь позволить себе быть таким независимым, Рэй?»

«Моя жена говорит, что не могу. Но на самом деле могу. Урезание зарплаты – это оскорбление, а я не намерен терпеть оскорбления».

Кларк подошел к окну и уставился на улицу. Несколько минут молчал, держа руки в карманах. Наконец, обернулся ко мне и сказал: «Ладно, я попробую тебе помочь. Через пару дней сообщу о результатах. Занимайся работой,

словно ничего не случилось».

/

«Что ж, пара дней меня устраивает».

На третий день после обеда Кларк вызвал меня снова.

«Закрой дверь и садись. – сказал он. – Строго между нами, Рэй. Вот что мы сделаем. Я распорядился открыть специальный расходный счет, через который мы станем списывать издержки, идущие на компенсацию твоей зарплаты. В них же включены и ежемесячные 20 долларов компенсации за автомобиль. Ну что, остаешься?»

«Спасибо. Вот на таких условиях остаюсь».

Выходя из кабинета начальника, я почувствовал себя подросшим на несколько дюймов. Я победил, и эту победу не стыдно положить к ногам Этель!

Разумеется, принятые руководством меры означали, что мне отныне придется работать напряженнее и продавать гораздо больше. С этой задачей я справился. Хотя Кларк никогда не говорил мне об этом, он отлично знал, что заключил в высшей степени выгодную сделку. С тех пор стычки между мной и Кларком уже не касались зарплаты, а если возникали, то чаще всего по причине моего желания угодить клиентам.

Большинство клиентов настолько доверяли мне, что когда я входил к ним в магазин, они просто махали мне рукой, улыбались и продолжали заниматься своими делами, а я шел на склад и смотрел, сколько бумажных стаканчиков заказать. Крупных же клиентов приходилось убеждать, что работать со мной выгоднее, чем с конкурентами. Чтобы завоевать доверие, я однажды сообщил некоторым из них: «Закупите побольше стаканчиков – по моим сведениям, цена на них скоро подскочит. Это строго между нами, официально ничего такого я вам не скажу. Считайте, что эту новость сорока на хвосте принесла».

Когда Кларк узнал, что я тайно сообщаю клиентам о грядущем повышении цен, он был вне себя от бешенства. Никаких потерь компания от моих действий не несла. Ее склады были заполнены товаром, произведенным по старым ценам, зато теперь, после моего предупреждения, клиенты испытывали ко мне чувство благодарности.

К тому времени в моем подчинении уже состояло пятнадцать продавцов. Наш энтузиазм кипел через край. После работы мы собирались вместе и думали, как продавать еще больше бумажных стаканчиков. Работа доставляла нам удовлетворение. Мне как руководителю нравилось видеть, как молодые люди брались за дело и начинали профессионально расти. Видеть такой рост – самое большое удовольствие в моей жизни. Я был не намного взрослее своих подчиненных – среди них были люди постарше меня, но это обстоятельство нисколько не мешало мне относиться к ним, как отцу к детям.