Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 38 (всего у книги 51 страниц)

При таком арсенале инструментов влияния неудивительно, что полицейские весьма успешно добиваются признаний. Тем не менее очень многие судьи и присяжные не могут интуитивно понять, какое сильное убеждающее воздействие оказывают на подозреваемого в комнате для допросов. Спорные признания часто принимаются судом в качестве доказательств; при этом предполагается, что присяжные могут определить, было ли признание добровольным или оно получено под принуждением. Однако истинность этого предположения вызывает сомнения, о чем свидетельствуют данные исследований по изучению фундаментальной ошибки атрибуции, которая состоит в том, что люди недооценивают влияние ситуативных факторов, особенно вербальных утверждений. Решая вопрос о том, что именно заставило подозреваемого сознаться, довольно трудно понять, кто заслуживает большего доверия – детектив или подозреваемый, который борется за свою жизнь? Кроме того, результаты исследований, построенных на анализе инсценированных ситуаций судебного разбирательства, говорят о том, что присяжные, как правило, более склонны не принимать во внимание признания, полученные под угрозой наказания, чем признания, полученные с помощью положительных психологических уловок (таких, как обещание смягчения приговора) (Kassin and Wrightsman, 1980, 1981). Люди обычно верят, что наказание – это более мощный «стимул», чем награда (Wells, 1980). Разве не кажется странным, что с помощью «бархатной перчатки» можно вынуждать подозреваемых сознаться, добиваясь, по крайней мере, такого же, а может быть, и большего успеха, чем при использовании «железного кулака»?

Этичность получения признаний под принуждением, путем установления практически полного контроля над психологической средой, вызывает сомнения. Есть данные, свидетельствующие о том, что на самом деле в большинстве случаев для предъявления обвинения достаточно одних «вещественных» доказательств, и вовсе не обязательно, чтобы подозреваемый сделал признание (Zimbardo, 1971). Возможно, что вообще не следует пользоваться специальными методами получения признания.

В зале суда: битва за умы

Если где – либо вообще существует обстановка, специально созданная для убеждения людей, то именно в зале суда. Какие у вас возникают ассоциации, стоит вам только подумать о судебном процессе? Наверное, вы представляете себе адвоката, вышагивающего взад – вперед перед скамьей присяжных и то страстным, то замогильным голосом призывающего членов жюри, которые слушают его с неослабным вниманием, к тому, чтобы они высказались за вынесение оправдательного вердикта. Судебные адвокаты, вне всяких сомнений, являются коммуникаторами, цель которых – убедить аудиторию (присяжных или судью) согласиться с определенным мнением (виновен или невиновен) об объекте дискуссии (подсудимом). Чтобы аудитория приняла его точку зрения, адвокат должен повлиять на множество мнений присяжных, касающихся обвиняемого, свидетелей обвинения и защиты, обстоятельств преступления, убедительности вещественных доказательств, алиби и тому подобного, а также на характер восприятия ими материалов дела.

Однако в отличие от коммуникаторов, выступающих в радио – и телевизионной рекламе, политических ораторов и торговых зазывал, юристы в зале суда имеют дело с двумя дополнительными реальными факторами: они должны 'непосредственно соперничать с противной стороной и полагаться на выступления других людей – своих свидетелей. Зал суда – это поле битвы; здесь идут настоящие словесные баталии, а воюющие стороны представлены многочисленными бойцами. Поэтому процессы убеждения в зале суда так сложны.

Маленькие хитрости адвокатов

О методах убеждения, используемых судебными юристами, можно написать целые тома. Мы выбрали для рассмотрения несколько методов, которые подробно описаны как в литературе по правоведению, так и в психологических исследованиях.

Влияние порядка представления доказательств и меры по борьбе с этим влиянием. Как мы уже выяснили в 5 главе, из следующих друг за другом двух сообщений противоположного содержания большее убеждающее воздействие оказывает то из них, которое прозвучало первым (эффект первичности). Этот эффект наиболее выражен при условии, что между моментом представления этих сообщений и моментом тестирования установок проходит определенное время. Чтобы добиться преимущественного внимания ко второму сообщению (эффект свежести), его следует отделить во времени от первого, но тогда тестирование установки должно проводиться вскоре после второго сообщения. На суде, где не удовлетворяется ни одно из этих условий и противоположные стороны выступают со своими аргументами по очереди почти без задержки, влияние порядка выступлений менее вероятно. Это хорошо, потому что на суде и первое, и последнее слово предоставляется обвинению. Обвинение выступает со вступительной речью, затем слово передается защите. После того как выслушаны все доказательства, обвинение выступает со своими заключительными аргументами, затем защита произносит заключительную речь, и обвинению разрешается выступить с контраргументами – т. е. ему предоставляется последнее слово.

Хотя в целом такая довольно – таки несбалансированная организация выступлений сторон, возможно, и не способствует формированию предвзятости, некоторые особые обстоятельства все – таки могут увеличивать вероятность того, что исход процесса будет зависеть от порядка выступлений сторон. Например, если шансы сторон почти равны, то последнее слово может дать незначительный, но все же решающий толчок. Или защита может выступить с сильной заключительной речью, которую трудно оспаривать. Судебный юрист Луис Низер в своей книге «Моя жизнь в суде» (My Life in Court) описывает, как он блокирует действие эффекта свежести, используя варианты методов предостережения и прививки против убеждения, с которыми мы встречались в главе 6. Для пущего эффекта он добавляет чуточку лести, просит присяжных об услуге и предполагает, что достигнут консенсус (в том, что его оппонент – ничтожество):

Когда я должен первым выступать с заключительным словом, я стараюсь подготовить присяжных таким образом, чтобы они не поддались на льстивые речи моего оппонента. Я напоминаю членам жюри, что последнее слово будет за оппонентом, и у меня не будет возможности ответить. Я говорю им, что мне приходится полагаться на то, что их память поможет им исправить любые извращения фактов, которые может допустить мой оппонент, выступающий после меня. Я должен полагаться на проницательность их суждений, благодаря которой они отвергнут любые ложные аргументы. Затем, приступая к обоснованию своей интерпретации дела, я предвосхищаю возражения своего оппонента. Я вкратце пересказываю его основные идеи и пытаюсь опровергнуть их, обращаясь к членам жюри с просьбой стать моими стражами, когда они будут слушать софистику моего оппонента, и отвергнуть ее, поскольку это оскорбление для их ума (Nizer, 1961, р. 434).

В начале суда при рассмотрении дела с равными шансами сторон обвинение может пользоваться преимуществом, которое дает эффект первичности, если защита не примет никаких мер для нейтрализации этого эффекта. На инсценированных судебных процессах по рассмотрению запутанных дел эффект первичности (больше обвинительных вердиктов) имел место тогда, когда обвинение выступало с пространной вступительной речью (Pyszczynski and Wrightsman, 1981). Похоже, что в тех случаях, когда факты действительно неоднозначны, подробная вступительная речь создает в умах присяжных версию или схему преступления, которые могут устойчиво сохраняться, что приводит к тенденциозной интерпретации этих фактов.

Поставьте себя на место присяжного (вы уже не подозреваемый, которого допрашивают в полиции, а член жюри присяжных). Чем вас можно убедить? Какие открытия вы хотите сделать? В ходе суда присяжные выстраивают для себя «сюжетную линию» или сценарий с логически последовательным сюжетом. На его основании они и разрабатывают «собственную версию» того, что произошло (Pennington and Hastie, 1986). Задача адвоката – добиться того, чтобы присяжные обязательно услышали его рассказ – и поверили в него.

Обвинение обычно начинает с краткого изложения «дела штата» против обвиняемого («Мы намереваемся доказать… что обвиняемый совершил то – то и то – то… и виновен»). Чего не хотелось бы защите – так это того, чтобы в ее краткой вступительной речи отсутствовала альтернативная версия дела или чтобы эта речь была отложена до того, как обвинение представит свои доказательства и свидетелей. Исследования имитированных судебных процессов показывают, что если защита выбирает такую стратегию, то у членов жюри создается более сильное впечатление, что подсудимый виновен (Pyszczynski and Wrightsman, 1981; Wells et al., 1985). Если защита не предложит вам (т. е. присяжным) разумной гипотезы о том, как было совершено преступление, или не внушит вам ожиданий, касающихся убедительности доказательств, до того как вы начнете анализировать материалы дела, то при их рассмотрении вы невольно можете руководствоваться единственной имеющейся у вас гипотезой – гипотезой обвинения.

Формулирование выводов. При изложении дела – представляя доказательства, вызывая и допрашивая свидетелей и т. п. – должен ли адвокат позволять, чтобы «доказательства говорили сами за себя», или ему следует самому подводить итоги и формулировать свои выводы в явном виде? Исследования процессов убеждения говорят о том, что включать в свою речь выводы в явной форме необходимо, исключение составляют только те случаи, когда члены жюри обладают исключительно высоким интеллектом (Hovland and Mandell, 1952; Weiss and Steenbock, 1965). По – видимому, адвокаты, как правило, следуют этому совету и формулируют тот вывод, к которому им хотелось бы склонить членов жюри (Saks and Hastie, 1978). Если к делу можно подойти по – разному, то позволять аудитории делать свои собственные выводы – довольно рискованная затея.

Всего понемножку. В практических руководствах по ведению дел в суде адвокатам рекомендуется при представлении доказательств по делу использовать эффектные аудио – визуальные и обонятельные («пахучие») вспомогательные материалы (например, Keeton, 1973). С психологической точки зрения это разумный совет. Представьте себе заурядную лекцию, как правило, напоминающую непрерывный словесный поток. Даже если в данный момент вы находитесь в прекрасной интеллектуальной форме, вам может быть трудно постоянно внимательно вслушиваться в пространные словоизлияния лектора. Слайды и наглядные пособия вносят приятное разнообразие в учебные занятия. То же происходит и на судебном процессе. На монотонном вербальном фоне судебного заседания почти любые материалы, представленные в невербальной форме, – будь то аудиозапись решающего разговора, увеличенная фотография нанесенных телесных повреждений, простой рисунок или схема преступления, нарисованные мелом на доске, – будут очень заметны и значимы. А как нам известно, значимые перцептивные стимулы могут оказывать определяющее влияние на атрибуционные рассуждения. Возможно также, что во время совещания присяжные будут лучше всего помнить именно такие стимулы (Reyes et al., 1980). Лучшие судебные юристы делают свои доказательства запоминающимися: эти доказательства привлекают к себе внимание, бросаясь в глаза, уши и носы.

Словесная война. Аудио – визуальные материалы необходимы и иногда приковывают к себе внимание, но все – таки зал суда – это поле битвы, где главным оружием является язык. Слова могут быть либо очень значимыми, либо не иметь особого значения. При прочих равных условиях, в конечном счете, больше дел выигрывают; те судебные юристы, которые умеют с помощью слов «нарисовать» более яркие картины, иллюстрирующие их взгляд на дело. Исследования настоящих дел показывают, что по сравнению с проигрывающими дела прокурорами прокуроры – «победители» говорят дольше и их высказывания более безапелляционны (Andrews, 1984). Это не особенно удивительно, если вспомнить, что впечатление о том, «кто здесь главный», естественным образом приводит к атрибуции, касающейся того, «кто больше знает» (см. главу 3).

В словесных баталиях, разыгрывающихся в зале суда, особую роль играет взаимодействие между адвокатами и свидетелями, дающими показания. По наблюдениям судебных психологов Майкла Сакса и Рейда Хэйсти (Saks and Hastie, 1978), «большую часть своих взглядов на дело адвокат излагает устами свидетелей. Однако положение адвоката позволяет ему оказывать существенное влияние на конечный результат» (р. 114). В практических руководствах для судебных юристов приводятся различные стратегии управления вербальным поведением свидетелей. Адвокатам часто рекомендуется предоставлять своим свидетелям достаточно времени для того, чтобы они могли давать связные гладкие повествовательные ответы на вопросы адвоката – ответы, которые создавали бы впечатление, что свидетель настаивает на своих показаниях и уверен в себе, а адвокат доверяет свидетелю настолько, что может ослабить контроль над ним (О'Вагг, 1982). Показания в повествовательном стиле звучат примерно следующим образом.

Вопрос. Скажите, перед тем как он пришел в магазин, у вас были какие – нибудь покупатели?

Повествовательный ответ. О да, покупатели заходили в магазин, но после

9 часов там никого не было, кроме меня. И я разговаривала по телефону со своей сестрой, которая живет в Джорджии, в течение примерно 20 минут. Я все еще разговаривала по телефону с сестрой, и никто не заходил в магазин примерно до 9.20, а потом пришел этот человек, ну этот, Джон Барнс. Я все еще разговаривала в это время. Он просто вошел и все (О'Вагг, 1982, р. 145).

Обратите внимание на многословную, никем не прерываемую речь. Теперь сравните этот стиль изложения с фрагментированным, который юристам рекомендуют «поощрять» у свидетелей противной стороны, часто прерывая их и требуя, чтобы они отвечали только на поставленный вопрос:

Фрагментированным ответ. О да, покупатели заходили в магазин, но после 9 часов там никого не было, кроме меня. Вопрос. Что вы делали в это время?

Ответ. Я разговаривала по телефону со своей сестрой, которая живет в Джорджии. Вопрос. И как долго длился этот разговор? Ответ. Ну, около… э – э… 20 минут. Вопрос. …и т. д. (О'Вагг, 1982, р. 139).

Ответы какого свидетеля звучат лучше? Антрополог Уильям О'Барр (О'Вагг, 1982) и его коллеги продемонстрировали испытуемым взаимодействия между адвокатами и свидетелями, характеризовавшиеся либо повествовательным, либо фрагментированным стилем (Lind et a]., 1978). При взаимодействии в повествовательном стиле со свидетелем – мужчиной свидетель казался испытуемым более компетентным, а адвокат оценивался как воспринимающий свидетеля в качестве более компетентного, чем при фрагментированном стиле взаимодействия, что подтверждает догадки некоторых умных юристов. Однако интересно, что когда фрагментированные показания давала свидетель – женщина, это не портило производимого ею впечатления. О'Барр предполагает, что люди, придерживающиеся старого стереотипа, согласно которому женщины уступчивы, ожидают от женщин фрагментиро – ванных взаимодействий.

Свидетели с «водянистой речью» также производят не самое хорошее впечатление. Под «водянистой» мы понимаем такой стиль речи, когда она включает в себя массу вербального «мусора» (например, «Я, типа, это, как бы так сказать, почувствовал себя как – то неловко, что ли»), формул вежливости (например, «Будьте так добры, говорите, если можно, погромче, пожалуйста»), кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса (например, «Джон дома, не так ли?» вместо «Джон дома?») и бессодержательных прилагательных (например, очаровательный, восхитительный). Свидетели с таким стилем речи оцениваются как говорящие менее убедительно, менее компетентные и заслуживающие меньшего доверия, чем те, кто говорит «тверже», очевидно потому, что «водянистая речь» передает впечатление, что говорящий имеет низкий социальный статус (Erickson et al., 1978; O'Barr, 1982). Судебные юристы часто учат своих свидетелей говорить уверенно и не употреблять портящих впечатление слов – паразитов и ненужных прилагательных.

Наводящие вопросы и тщательный выбор порядка вопросов и времени, когда их следует задать, чтобы получить желаемый ответ, – это обычные инструменты преуспевающих судебных юристов, особенно при проведении перекрестного допроса свидетелей. Мы уже видели, как наводящие вопросы или вопросы, в которых содержится незаметная подсказка ответа или сами собой разумеются спорные факты, могут влиять на то, что расскажет свидетель, излагая свои воспоминания. Опираясь на такую основную идею, адвокат может заставить свидетелей сказать вещи, которых они никогда не признали бы, если бы отвечали на прямой вопрос, или хотя бы создать впечатление, что нечто подобное сказано.

Ф. Ли Бэйли, выдающийся защитник, среди знаменитых клиентов которого были Бостонский Душитель и Пэтти Хёрст, предлагает этот фрагмент перекрестного допроса, когда в деле о вооруженном ограблении свидетель – потерпевший попадает в ловушку, построенную из его собственных слов, в результате чего создается впечатление, что он так нервничал во время ограбления, что его восприятие и память затуманились. До этого момента он настаивал, что страх не помешал ему рассмотреть и запомнить преступника. Приводимый отрывок начинается с того, что свидетель только что упомянул о некоторых различиях между его описанием грабителя, сделанным в полиции, и реальной внешностью обвиняемого.

Свидетель (С). Это все, что я мог вспомнить тогда, когда разговаривал с инспектором.

Адвокат защиты (А. з.). Это было менее чем через час после ограбления, не правда ли, когда ваши воспоминания были еще свежими?

С. Да, но я тогда нервничал.

А. з. И это волнение могло как – то повлиять таким образом, что вы дали инспектору неточное описание грабителя?

С. Да, могло.

А. з. Но, сэр, сидя с инспектором в светлой комнате полицейского участка и находясь в безопасности, вы, конечно же, не опасались за свою жизнь?

С. Нет, я просто нервничал.

А. з. Но, сэр, вы, несомненно, должны были нервничать сильнее в те несколько секунд, когда вас грабили, чем во время разговора с инспектором, – разве не так?

С. Я нервничал в обоих случаях.

А. з. Но во время ограбления все – таки сильнее, да?

С. Вероятно, да. (Bailey, 1985, р. 153)

Адвокат защиты, проводящий перекрестный допрос, воспользовался одним высказыванием свидетеля, чтобы заставить его в силу логической необходимости признать другой, гораздо более важный факт. Свидетель мог либо отказаться от своего первоначального высказывания, и тогда он показался бы нерешительным и изворотливым, или попа'сть в расставленные адвокатом сети логических рассуждений. В любом случае он проигрывает.

В близком родстве с этой логической ловушкой находится психологическая ловушка самоатрибуции (Saks and Hastie, 1978). Если свидетель не признает за собой определенную эмоцию, мотив или черту, то, возможно, удастся заставить его высказать такое утверждение о самом себе, из которого будет следовать нужная характеристика. Изучите приведенный ниже «перекрестный допрос» студента, который жаловался, что ему незаслуженно поставили низкую оценку за экзамен, а потом подумайте, как можно применить подобную тактику в зале суда.

Преподаватель (П.). Вы на самом деле совсем не старались, когда готовились к этому экзамену, не так ли?

Студент (С). Почему же? Я занимался. Просто тест был слишком трудным, и это несправедливо.

П. Но разве я не слышал, как вы сказали Джону, что вечером накануне экзамена вы ходили в кино со своей девушкой?

С. Да, ходил, но …

П. В понедельник, за два дня до экзамена, вы прочитали все заданные главы?

С. Нет.

П. Но в конце концов вы прочитали все и повторили?

С. Да, я прочитал все и один раз повторил.

П. Разве этого достаточно для подготовки даже к самому трудному экзамену?

С. Нет.

П. Ну, разве вы не согласитесь, что ваши собственные действия говорят о том, что вы не прилагали максимум усилий к изучению моего предмета?

С. Да, может быть, я не старался изо всех сил. (Про себя: Этот препод – юрист он, что ли?)

П. Так вот, похоже, что вы хотите сказать, что для тех, кто занимался как полагается, тест был, наверное, справедливым, хотя и трудным, а для тех, кто не занимался, – и несправедливым, и трудным.

С. Похоже, что так. Извините за беспокойство. Я лучше пойду, пока не вышло чего похуже.