Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 17 (всего у книги 51 страниц)

Сходство мнений

Люди, ищущие подтверждения собственной позиции в чужих высказываниях на соответствующую тему, – это те, кто уже составил свое мнение по тому или иному вопросу. Да, даже абсолютно уверенные в своей правоте люди стремятся к социальному сравнению. Они заинтересованы не столько в проверке правильности своего мнения, сколько в его подтверждении (Kruglanski and Mayseles, 1987). Сравнивая свои «наблюдения и соображения» с мнениями людей, настроенных сходным образом, уже уверившиеся в собственной правоте люди стремятся избежать обнаружения веских причин для поддержания противоположного мнения – причин для пересмотра собственной, уже устоявшей позиции. Кроме того, этим людям могут открыться дополнительные аргументы, поддерживающие их установку и тем самым помогающие им еще более утвердиться в ней.

Различие как основа для сравнения

Имеют ли люди обыкновение сравнивать себя с людьми, совершенно на них не похожими? Существуют два типа ситуаций, в которых человек испытывает острую потребность в сравнении своей позиции с позицией людей, мыслящих иначе. Первый случай – это когда мнение отражает не заведомо известную оценку или имеющееся ценностное предпочтение (установку), а скорее констатирует действительное положение вещей (утверждение, поддающееся проверке). Осознание того, что некто, имеющий другой склад ума, разделяет твое убеждение относительно конкретного факта, придает человеку больше уверенности, чем согласие, выраженное кем – то, кто мыслит сходным образом, – согласие, которого и так следовало ожидать. Сравнение себя с непохожим человеком позволяет уяснить, предопределена ли наша оценка определенного факта или предмета нашими собственными предубеждениями. Если некто, имеющий по большинству принципиальных для вас вопросов другое мнение, оценивает конкретную личность или явление схожим с нами образом, мы можем видеть причину нашего негативного (или позитивного) отношения к данному предмету в его специфических свойствах, а в наших предубеждениях (Goethals and Darley, 1977). Кроме того, это притяжение к людям, непохожим на нас, становится очевидным главным образом тогда, когда мы хотим проверить факты (например, доподлинно выяснить, действительно ли Нью – Йорк привлекает больше туристов, чем Париж). Если же речь идет о «нравится» – «не нравится» («а может, стоит провести отпуск в Нью – Йорке, а не в Париже?»), мы стараемся еще раз проверить свое сложившееся мнение, сравнив его с мнениями людей, думающих сходным с нами образом.

Мы также стремимся сравнить свое мнение с мнениями людей, не похожих на нас, когда боимся совершить ошибку в своих оценках. Поставьте себя на место модельера, набрасывающего силуэты новых моделей одежды и получающего за это деньги. Чтобы оценить достоинства своей работы, вам как профессионалу имело бы смысл поинтересоваться мнением не только тех дизайнеров, которые, как вам известно, имеют сходные взгляды на развитие моды, но также и у тех, у кого на этот предмет есть своя, далекая от вашей точка зрения. Вам нужна более широкая перспектива – потому что вы должны предвидеть, какие модели будут бойко продаваться, а какие будут приняты «на ура» критикой. Вам нужно найти золотую середину – ошибка стоила бы вам потери денег и профессиональной репутации.

Один интересный эксперимент ясно показывает, каким образом мотивы влияют на выбор объекта социального сравнения – схожего или не схожего с человеком, производящим сравнение (Kruglanski and Mayseles, 1987). Каждому участнику эксперимента предлагали выразить свое мнение по поводу того, какой из двух кандидатов имеет лучшие шансы на экзамене по психиатрии, и затем давали возможность изучить мнение другого участника, изложенное в письменном виде. В одном случае участникам эксперимента говорили, что их первоначальное мнение является окончательным и что им нужно защищать его перед другими участниками. Большинство (74 %) пожелали ознакомиться с аргументами людей, избравших того же кандидата, что и они. В другом варианте участникам эксперимента сказали, что они будут иметь возможность пересмотреть свое решение, – и если их окончательный выбор будет правильным, они смогут выиграть некоторую сумму денег. В этом случае большинство (67 %) выбрало для сравнения соображения тех людей, чей выбор был отличен от их собственного. Убежденные в верности своего решения и склонные преувеличивать его непогрешимость участники первой группы стремились лишь к тому, чтобы дополнительно утвердиться в своей правоте. Участники второй группы не хотели ошибиться: эти люди боялись оказаться несостоятельными и имели дополнительный мотив к тому, чтобы составить «объективное» мнение (Fazio, 1979).

Социальное сравнение – это процесс, с помощью которого люди ищут (и находят) объекты информационного влияния. Но теперь мы уже знаем, что в действительности они ищут лишь два вида информации: если говорить в более широком смысле, это 1) информация, которая подтверждает их правоту или придает людям уверенность в том, что они близки к истине; и 2) информация, которая позволяет им оценить степень собственной правоты и справедливости их субъективных установок. Вообще, оба вида информации можно получить, воспользовавшись социальным сравнением с единомышленниками. К сравнению с людьми, мыслящими иначе, прибегают по большей части тогда, когда мотивы для точной оценки достаточно сильны, а объективная истина принципиально достижима.

Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..»

На самом деле найти подтверждение «верности» установок и убеждений не так уж трудно. Нас постоянно пытаются в чем – то убедить, хотя многие из подобных попыток нам досаждают или исходят от людей, мнение которых не имеет особой ценности в плане социального сравнения. Мы неизбежно сталкиваемся с подобными попытками, когда смотрим телевизор или включаем радио, когда совершаем воскресную автомобильную прогулку или даже когда после работы пропускаем рюмочку – другую с коллегами. Количество одних только рекламных сообщений ошеломляет. Промышленные и торговые компании ежегодно тратят 50 миллиардов долларов на рекламу своих товаров по телевидению, по радио, на придорожных щитах, а также в газетах и журналах (McGuire, 1985). Каждый ребенок в среднем наблюдает 20000 одних лишь телевизионных рекламных роликов в год (Adler et al., 1980). Кроме коммерческой рекламы, существует реклама политическая и социальная, не говоря уже о более тонких формах идеологического воздействия при просмотре комедий, мелодрам и документальных фильмов, отражающих взгляды и позиции сценаристов и режиссеров. В конце концов, даже ни к чему не обязывающий дружеский треп, повседневные разговоры с членами семьи, воркование влюбленных могут включать в себя убеждающую информацию. Ежедневный обмен чувствами и оценочными суждениями – неотъемлемая часть привычного нам вербального общения, в котором большинство из нас находят удовольствие (а люди застенчивые страдают от его отсутствия).

Как мы убедились, обсуждая рекламу сигарет в главе 1, приемы убеждения, которыми пользуются средства массовой информации, подчас бывают весьма изощренными и часто имеют успех. Но и другие приемы также могут срабатывать. Сотрудники рекламных агентств, правительственные чиновники, руководители компаний и защитники прав потребителей – все они с большим или меньшим успехом опираются в своей профессиональной деятельности на обсуждаемые нами принципы убеждения. Согласно одной оценке, если сложить их вместе, в день на нас изливается около 1500 убеждающих сообщений (Schultz, 1982). Многие из этих сообщений влияют на нас, несмотря на то что мы практически не уделяем им внимания, когда пролистываем газету, проезжаем мимо рекламных щитов или наливаем себе еще одну чашку кофе во время очередной рекламной паузы в телепрограмме. Пропустить сквозь себя хотя бы сотню подобных – уже немало. Если бы каждое из них оказывало на нас какое – либо влияние, наши убеждения менялись бы всякий раз, когда такому сообщению удавалось привлечь наше внимание. Или же мы, испытав информационную перегрузку, впали бы в своего рода «установочный паралич», не зная, чему верить и в чем сомневаться. И очень скоро наша нерешительность лишила бы нас всякой способности действовать.

Разумеется, редко все заканчивается так ужасно. Но почему? Что позволяет нам устоять под ревущим шквалом убеждающих сообщений? И, коль скоро мы способны успешно дать отпор большинству из них, какими должно быть убеждающее сообщение, чтобы прорвать оборону, проникнуть в глубокий тыл, занять командные посты и заставить человека иначе взглянуть на какой – то аспект окружающего мира?

Можно начать отвечать на эти вопросы, заметив, что мы как существа, наделенные разумом, никогда не бываем полностью беззащитны перед той или иной формой информационного воздействия. Поскольку многие установки основываются на знании, попытке убеждения можно противостоять контраргументами («Нет уж, я не куплюсь на ваши уговоры, мистер Кандидат. Несмотря на приведенные вами статистические данные, ваш план по сокращению государственного дефицита утопичен, и вот почему…»). Но контраргументы – лишь один из способов защиты от попыток убеждения. Чтобы стать убедительной, т. е. способной изменить установку человека и, в свою очередь, его поведение, информация должна преодолеть несколько уровней пассивной и активной защит. Процесс убеждения, по сути дела, состоит из определенного количества этапов, и рецепт приготовления действительно выполняющего свою задачу убеждающего сообщения требует добавления необходимых ингредиентов на каждом из них. Вперед, на кухню.

Этапы процесса убеждения

Первый систематический анализ идеи о последовательных этапах в процессе убеждения предпринял Карл Ховлэнд, социальный психолог из Йельского университета, в 1950–е годы осуществивший объемный и результативный Йельский проект исследования коммуникации (Hovland et al., 1949; 1953; 1957). Ховлэнд исследовал процесс убеждения, исходя из теории научения. Он утверждал, что сообщение может успешно изменить установку аудитории в том случае, если оно содержит информацию о том, что за принятием предлагаемой позиции последует некое подкрепление. Например, используемые в сообщении доводы могут заострить внимание объекта убеждения на том, почему отстаиваемая позиция правильна и какие выгоды может повлечь за собой ее принятие (скажем, одобрение со стороны людей, чье мнение ценно или важно для него).

Эти аргументы тем не менее могут повлиять на убеждения только в том случае, если человек их «выучит». Научение становится возможным, если аудитория обращает внимание на предъявляемое сообщение, затем некоторым образом понимает его, т. е. принимает к сведению выраженное в нем убеждение. Затем, если сообщение содержит в себе неоспоримые аргументы, следует принятие вытекающего из нее вывода и – только тогда – изменение установки. Разумеется, ситуация, подходящая для совершения действий, связанных с измененной установкой, может возникнуть не тот час же, а в будущем. В связи с этим, новая установка должна быть закреплена и сохранена неизменной до того времени, когда выполнение этого действия станет возможным. Таким образом, йельский подход выделяет три ментальных этапа в процессе рационального убеждения, – а также и четвертый, если изменение установки должно привести к совершению действия в будущем.

Начальный и заключительный этапы

Однако необходимо принять во внимание еще два этапа, один из которых относится к началу процесса, а другой к его завершению (McGuire, 1968; Sherman, 1987). Начальный этап – предъявление сообщения адресату. Невозможно обратить внимание на то, что вам не предъявлено. Например, агентство, рекламирующее какой – то товар, может увешать своей рекламой все стены своего офиса, но где гарантия, что люди – тем более, «нужные» люди, – увидят или услышат ее (т. е. она попадет в поле их зрения или слуха)? Вот почему телевидение проводит рейтинги популярности отдельных программ. Чем многочисленней аудитория той или иной передачи, тем многочисленней потенциальная аудитория размещенных в ней рекламных роликов. Однако одно лишь методичное закрепление новой установки не может гарантировать, что изменение установки приведет к действию. Как нам известно, ситуативные факторы могут воспрепятствовать проявлению человеком подлинных чувств. Заключительный шаг, перевод установки в поведение требует (назовем ее так) ситуационной поддержки проявлению согласованного с новой установкой поведения.

Короче говоря, для того чтобы убеждающая информация повлияла на поведение человека, должны быть соблюдены все шесть этапов описанной ментальной цепочки. Но произойдет ли это – большой вопрос. Процесс убеждения может благополучно пройти все шесть этапов, а может и застопориться на любом из них. Таким образом, нам не следует удивляться тому, что несмотря на обилие ежедневных попыток убедить нас в чем – либо, лишь относительно малое их число действительно достигает своей цели. Чтобы некоторое сообщение внесло свои коррективы в наше поведение, нам необходимо стать объектом информационного воздействия, обратить внимание на адресованную нам информацию, хотя бы частично понять ее содержание, принять вытекающий из сообщения вывод, удержать новую установку в течение некоторого времени в неизменном состоянии и оказаться в ситуации, которая напомнит нам о нашей новой установке или поощрит нас руководствоваться ею в своем поведении (см. рис. 4.1).

В оставшейся части этой главы мы рассмотрим четыре первых этапа процесса, кульминационный момент которого – в изменении установки. Мы ознакомимся с

Шесть этапов в процессе убеждения

Предъявление сообщения адресату (целевой группе)

Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение,

оно не окажет на него влияния.

Обращение внимания на сообщение

Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение,

иначе цель сообщения не будет достигнута.

Понимание информации

Чтобы сообщение могло оказать влияние,

убеждаемый должен как минимум понять его суть.

Принятие вывода, диктуемого сообщением

Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия

должен принять продиктованный сообщением вывод.

Закрепление новой установки

Если новая установка забывается, сообщение теряет способность

оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

Перевод установки в поведение

Если цепью сообщения было оказание влияния на поведение,

то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая

установка.

Рис. 4.1

широким спектром интрапсихических и ситуационных факторов, которые либо способствуют успеху каждого этапа, либо блокируют его прохождение. В главе 5 мы обсудим два заключительных этапа, обязательных для того, чтобы новообретенные убеждения породили соответствующее поведение, характеризующееся унаследованными от них «фамильным сходством».

Представление и предъявление

Занятые люди, увы, крайне редко пользуются возможностью «остановиться и понюхать розы». Останавливаться для чтения рекламных объявлений им тем более некогда. Но даже если бы в течение целого дня или даже месяца вы были бы предельно внимательны к максимальному количеству сообщений, то обнаружили бы одну весьма любопытную закономерность – это касается, по крайней мере, информации о социальных, политических и религиозных вопросах, а также об образе жизни. Итак, вы обнаружили бы, что при всем разнообразии точек зрения на эти вопросы, вы получаете информацию, отражающую довольно узкий спектр мнений и редко предлагающую точку зрения, которая бы существенно отличалась от вашей. Другими словами, вы по большей части согласны с информацией, оказывающейся в поле вашего зрения и слуха. А сообщения, пропагандирующие противоположные взгляды, словно бы прячутся от вас (на манер гигантской акулы из «Челюстей»), и лишь изредка им представляется возможность прямого нападения. Когда вам в последний раз доводилось слышать обстоятельные рассуждения о том, что школьников, сразу по достижении первой стадии половой зрелости, следует поощрять испытать все возможные формы сексуальной активности? Или о том, что учащимся колледжа следует постоянно подвергать сомнению любые авторитеты, – и в особенности своих родителей, преподавателей, Папу римского?

Иными словами, мы имеем тенденцию становиться адресатом преимущественно тех сообщений, с которыми заведомо согласны. Основная причина этого – наличие своего рода фильтрующих систем, «встроенных» в структуру нашего личного жизненного уклада и в структуру окружающего общества. Кроме того, в редких случаях мы преднамеренно избегаем встречи с информацией, не согласующейся с нашими установками; не желая, чтобы сообщения, несущие такую информацию, вызвали в нас диссонанс, мы стараемся вовсе ее не слышать (Sweeny и Gruber, 1984).

Фильтрация идей

Наш жизненный уклад. Наш образ жизни сам по себе ведет к избирательному вниманию, а значит, и к избирательному воздействию на нас информации. Те установки, ценности, интересы и взгляды, которые мы развиваем в себе по мере взросления и достижения зрелости, во многом предопределяются нашим образом жизни. Интерес к литературе и книгам может привести человека к выбору специализации по английскому языку в колледже, а в дальнейшем к работе в издательстве, возможно, даже в должности главного редактора. На работе человек заводит друзей среди коллег, у которых, как правило, схожие интересы и взгляды. И не исключено, что именно благодаря изначальному сходству интересов они выбрали один и тот же факультет и сферу профессиональной деятельности.

Вообще говоря, друзей и даже супругов мы также выбираем не в последнюю очередь на основе сходства установок. При прочих равных условиях, мы отдаем предпочтение «ровне», т. е. себе подобным (Byrne, 1971). Покупая дом, мы тоже стараемся выбрать район, заселенный людьми, похожими на нас, – относящимися к тому же социально – экономическому классу и имеющими сходные с нашими ритм жизни и жизненный опыт. Дело в том, что мы склонны жить в довольно однородной среде. Люди, с которыми мы взаимодействуем, обычно разделяют с нами взгляды по наиболее значимым для нас вопросам. При этом дело не ограничивается сообщениями, получаемыми от супругов, соседей и коллег. Если мы придерживаемся либеральных взглядов, вероятнее всего мы подпишемся на журналы либерального направления, будем слушать либеральных политиков, а наши имена будут стоять в списках рассылки бюллетеней либеральных организаций. Сообщения, поступающие от правого крыла, – даже самые заурядные консервативные высказывания – будут крайне редко попадать в наши почтовые ящики и откладываться в каталожных ящиках нашей памяти. Общественные организации, в которых мы состоим (или пока еще не состоим, но подумываем), не будут консервативными, – так же как не будет консерватором и тот кандидат на должность мэра, которого мы пригласим выступить с речью на ежегодном банкете нашей ассоциации.

Цензура – «мягкая форма». Правительство и средства массовой информации также играют свою роль, ограждая нас от информации, наиболее сильно противоречащей нашим взглядам. Вообще – то демократические страны Запада пользуются свободой слова и печати, но и здесь существуют военные и государственные тайны («информация с ограничением доступа»), равно как и попытки принизить значение тех культурных установок, что считаются несовместимыми с общепринятой на Западе системой ценностей, или вообще пренебречь ими. Средства массовой информации также публикуют и транслируют далеко не все имеющиеся в их распоряжении материалы, речи и репортажи. Репортеры и редакторы выбирают, какие материалы и как именно следует преподнести публике. И, будучи образцовыми гражданами воспитавшего их западного общества, они скорее всего отберут для трансляции (печати) именно тот материал, который имеет смысл доводить до сведения западной публики (т. е. всех тех, кто подобен им самим и нам с вами). Таким образом, даже несмотря на то что западные средства массовой информации представляют широкий спектр мнений, способ подачи материала, как правило, «подогнан» под запросы и ожидания американцев европейского происхождения и отражает их про – западную, капиталистическую, прагматическую, демократическую, иудео – христианскую ориентацию. Читатели газет строчат жалобы редакторам, если на этой неделе рубрика комиксов Дунсбери «заходит слишком далеко», высмеивая какие – то священные для всех институты, или если трагическая сцена в том или ином фильме изображена чересчур реалистично, снята «слишком близко» и тем самым затрагивает личные чувства зрителей.

Цензура – «тяжелый случай». Простое наличие в информационном пространстве некоторого сообщения – само по себе мощнейший фактор изменения установок. Вспомним хотя бы о последствиях введения цензурных ограничений. Такие ограничения – обычная вещь в современных тоталитарных государствах, например в Китае. Когда весной 1989 года в Пекине и ряде других крупных городов участились демонстрации демократически настроенных студентов, коммунистическое правительство Китая запретило передачу новостей, и в особенности – в мелких городах и деревнях. В результате миллионы граждан никогда не узнали, насколько массовыми были протесты: например, о том, что в Пекине на площадь Тяньан – мынь вышли десятки тысяч студентов и рабочих, получивших одобрение еще большего числа людей. Многие граждане, стремившиеся к демократическим реформам, так никогда и не узнали, что всплеск революционной активности, в которую они могли бы внести свой вклад, достиг своего пика. Подобно реке, которая не дает пламени лесного пожара перекинуться на другой берег, китайская цензура удержала пламя назревающей революции в управляемых границах.

Разумеется, события в Пекине – массовые демонстрации и сидячие забастовки на площади Тяньанмынь, – невозможно было полностью скрыть, в особенности от мировой прессы, приготовившейся освещать визит нового российского лидера Михаила Горбачева. Демонстрации просто приобрели слишком большой размах, стали слишком заметными и постоянными. Правительство учинило кровавую бойню, во время которой тысячи протестующих студентов и рабочих погибли, спасаясь бегством от танков и бронемашин.

Затем были приняты не менее радикальные меры по устранению нежелательной информации из поля зрения потенциальных ее получателей. Как показывает история, тоталитарные правительства всегда отличались готовностью искажать факты и переписывать историю, приводя ее в соответствие с «линией партии». В пророческом романе Джорджа Оруэлла «1984» принцип подобной «корректировки» действительности запечатлен в потрясающе яркой художественной форме, – в соответствии с этим принципом, но во вполне реальном мире, в реальном 1989 году действовало правительство коммунистического Китая. После жестокого разгона мирных демонстраций китайское правительство до неузнаваемости исказило факты, показанные в программах теленовостей и описанные очевидцами. Официальная версия гласила, что банда головорезов и контрреволюционеров совершила убийство нескольких военнослужащих Китайской народной республики, которые, отстреливаясь в целях самозащиты, в свою очередь убили нескольких «врагов народа». Если режим, правящий в Китае сегодня, не падет в обозримом будущем, следующие поколения граждан этой страны могут так никогда и не узнать о подлинных событиях 1989 года. Вполне возможно, нежелательной информации о том, что мирной, демократически настроенной коалиции студентов университета и рабочих почти удалось свергнуть антинародное правительство, просто не будет существовать в информационном пространстве. Потому что «на площади Тяньанмынь никто не погиб» (Lutz, 1989).

Действительность существует в человеческом сознании и больше нигде. Не в индивидуальном сознании, которое может ошибаться и, в любом случае, преходяще, – только в сознании партии, коллективном и бессмертном. То, что партия считает правдой, и есть правда. Невозможно видеть действительность иначе как глядя на нее глазами партии. (Джордж Оруэлл, «1984», пер. В. Голышева).