Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 32 (всего у книги 51 страниц)

Осознание и психические процессы высшего порядка

Не только простые ассоциации могут формироваться неосознанно. Как отмечалось выше, процессы, посредством которых происходит понимание и интеграция информации, т. е. когнитивная деятельность высшего порядка, не осознаются. Не само мышление, а продукты мышления возникают в уме человека и управляют его поведением. Поскольку мы не имеем сознательного доступа к тому, как ум обрабатывает стимулы и интегрирует их, мы, как правило, не можем точно сказать, как определенный стимул повлиял на наше поведение. Поэтому даже сложное воздействие вполне значимых и видимых стимулов может быть нам непонятно, так как у нас нет сознательного доступа к когнитивным процессам, которые активируются этими стимулами. Не осознаются не только процессы обусловливания и эффект «людям нравится то; что им знакомо», но и самые основные процессы, которые помогают людям справиться со всеми сложностями своего мира.

То, что мы не имеем доступа к психическим процессам высшего порядка, чревато определенными последствиями. Во – первых, этим можно объяснить тот факт, что эффект когнитивного диссонанса и уступчивость имеют место лишь тогда, когда мишени влияния не знают, каким образом и с помощью чего ими манипулируют.

Группа исследователей проводила проверку гипотезы о том, что мишени влияния, как правило, «не знают, что на них подействовало», когда они принимают, на первый взгляд, разумные решения (Nisbett and Wilson, 1977a). В одном из исследований покупатели якобы участвовали в опросе потребителей. Их просили сравнить четыре пары нейлоновых чулок, которые были разложены на столе в один ряд, и

Рис. 7.2. Надпись на плакате сверху: «Поразите их своим бронзовым загаром». Надпись на плакате внизу (от руки): «Руки четырех трупов». Иногда с помощью рекламы у нас стараются сформировать условно – рефлекторные ассоциации и вызвать эмоции, не используя при этом тонких методов или подпороговых стимулов. Кто – то «принял сообщение», которое несет этот рекламный плакат, и оно ему не понравилось.

выбрать среди них пару наивысшего качества. На самом деле все четыре пары были одного сорта. Тем не менее в выборе покупателей явно наблюдалась закономерность: чем правее лежала пара чулок, тем чаще ее объявляли лучшей. Действительно, крайнюю справа пару сочли лучшей в четыре раза больше покупателей, чем крайнюю слева пару. Однако покупатели не знали, что их решения зависят от расположения образцов чулок, и даже отвергали подобную мысль, когда ее им предлагали.

Еще одним примером того, как люди не осознают, что же все – таки на них повлияло на самом деле, может послужить работа, в которой студенты – психологи смотрели два варианта видеозаписи интервью с преподавателем колледжа (Nisbett and Wilson, 1977b). В теплом варианте интервью преподаватель отвечал на вопросы приятным и радостным тоном и одобрительно отзывался о студентах. В холодном варианте тот же самый преподаватель производил неприятное впечатление – он был суровым, нетерпимым и отпускал в адрес студентов оскорбительные замечания. Вполне понятно, что студентам, которые смотрели «теплое» интервью, преподаватель понравился больше, чем тем, кто смотрел «холодное» интервью. Однако гораздо интереснее то, как студенты оценили физические качества преподавателя. В обоих вариантах интервью преподаватель был одет совершенно одинаково, имел одинаковые манеры и говорил с одним и тем же европейским акцентом. Несмотря на это, выставленные студентами оценки его внешности, манер и акцента очень сильно отличались. Большинство испытуемых, которые видели сердечное поведение преподавателя, находили, что он красив и вежлив, а его акцент очарователен. И наоборот, те, кто видел «холодный» вариант интервью, обычно считали, что преподаватель непривлекателен, а его манеры и акцент их раздражали – т. е. те же самые качества производили на них противоположное впечатление. Это самый яркий пример явления, которое мы многократно наблюдали: установки могут сильно влиять на восприятие. Люди видят и интерпретируют вещи, соблюдая принцип последовательности оценок. Ученые, исследующие формирование впечатлений, называют это явление гало – эффектом. Гало – эффект – это склонность к тому, чтобы после формирования общей оценки человека – «мишени» (позитивной или негативной) оценивать отдельные его качества примерно так же.

Но настоящим «гвоздем» этого эксперимента являются сообщения испытуемых о связи их оценок физических качеств преподавателя с тем, понравился ли им этот сердечный или холодный человек. Большинство испытуемых верило, что именно его физические качества повлияли на их симпатии или антипатии к нему. Этого, конечно, не могло быть, потому что в «теплом» и «холодном» вариантах интервью эти качества были одинаковыми. Похоже, что благодаря неосознаваемому гало – эффекту красота не является чисто внешней характеристикой. В каком – то смысле в воспринимаемой внешней красоте человека – «мишени» отражена красота его личности, и сияние этой красоты – это отблеск сияния глаз наблюдателя. Внушающие симпатию люди кажутся более красивыми потому, что их воспринимают как привлекательных (а «холодные» преподаватели в глазах студентов становятся некрасивыми).

Когда мы выходим из стен лаборатории и покидаем мир испытуемых – студентов колледжа, то все равно оказывается, что обыкновенные люди – такие как ваша мать, мой брат, его дядя – часто не осознают причин своих собственных суждений и поведения. Тем не менее когда их спрашивают, люди с готовностью объясняют причины своего поведения. Иногда эти объяснения бывают правильными, но чаще это не так. Однако у людей такие объяснения всегда наготове и находятся под рукой. Чем это можно объяснить?

По мнению Ричарда Нисбетта и Тимоти Уилсона (Nisbett and Wilson, 1977a), эти объяснения – не более чем правдоподобные атрибуции. Основываясь на всем своем жизненном опыте, который включает в себя наблюдения собственного и чужого поведения, умение выражать словами установки, ценности и мнения, а также услышанные и прочитанные истории о человеческих реакциях на социальную и физическую среду, мы разрабатываем теории о том, что именно может вызывать такие – то последствия для такого – то человека при таких – то обстоятельствах. Вспомнив главу 3, где мы обсуждали культурно одобряемые каузальные схемы, можно с других позиций подойти к оценке всеобщей человеческой склонности к поиску каузального смысла собственных и наблюдаемых у других реакций. Черпая из этого неистощимого источника наивных личных теорий, мы придумываем объяснения того, какие стимулы влияли на нас в определенный момент, и предсказываем, какие стимулы будут воздействовать на нас в будущем. Иногда наши теории попадают в самую точку, а иногда они совершенно необоснованны. Беда в том, что обычно мы не можем отличить, когда мы правы, а когда нет, и не собираем данных, которые могли бы помочь нам улучшить нашу способность делать столь в – ажные оценки.

В данном исследовании показано, что, внимательно наблюдая свое и чужое поведение, мы можем повысить точность наших объяснений. Кроме того, существует способ, с помощью которого можно усилить влияние тех факторов, которые, по вашему мнению, должны на вас влиять. Вы можете внимательно подходить к принятию важных решений и систематически их обдумывать, как рекомендуется в последней главе этой книги. Возможно, вы не осознаете, какие «колесики» приходят в движение, когда работает ваш ум, но вы можете сознательно подключить к его работе все, что считаете важным, и внимательнее поразмышлять над продуктами этих процессов неосознаваемого промежуточного мышления. Важнее всего, вероятно, сохранять «гибкость ума» и не позволять ему становиться ригидным, когда вы предлагаете объяснения или атрибуции по поводу того, почему вы сделали или не сделали то – то и то – то. Как правило, любое поведение зависит от нескольких факторов: некоторые из них находятся в настоящем и определяются обстановкой, некоторые активируются, когда вы вспоминаете о ситуациях в прошлом, а некоторые являются частью ваших ожиданий, касающихся будущих последствий или результатов. Мыслите условными категориями, как это делают ученые, выдвигая вероятные гипотезы, – чтобы потом проверить их, сначала попытавшись найти опровергающие их данные, а уже затем искать подтверждение. Будьте вдумчивы.

Переход на автоматический режим

Раз уж мы заговорили о вдумчивости, давайте рассмотрим и другой аспект осознанности. Некоторые вошедшие в привычку и многократно повторяемые модели поведения становятся автоматическими: они могут реализовываться «бездумно». Хорошим примером является вождение автомобиля. Когда вы только еще учитесь вождению, вам приходится целенаправленно обращать все свое внимание на управление машиной. Вы осознаете все свои действия и если даже чуть – чуть отвлечетесь, то можете совершить серьезную ошибку. Однако через некоторое время вождение уже не стоит вам никакого труда. Вы болтаете со своим пассажиром, переключаете радиостанции, поете или погружаетесь в раздумья о том, как оформить статью, которую надо написать на этой неделе. Ваш сознательный ум меньше всего занимает управление машиной. Но тем не менее вы обращаете какое – то внимание на вождение, не осознавая этого. Если перед вашей машиной внезапно появится другая машина, вы автоматически нажмете на тормоз.

Психологи называют такое положение вещей разделением сознания. Сознательно вы настроены на одно, а бессознательно – на другое, как будто вы включили автопилот.

Есть все основания ожидать, что таким же образом организованы и когнитивные реакции на социальные влияния. Достаточно «попрактиковавшись» в прослушивании или чтении убеждающих сообщений и подобных им обращений, мы вырабатываем определенный порядок реагирования на них. Мы бессознательнореагиру – ем на влияющие на нас стимулы привычными автоматическими способами, даже когда мы разговариваем, мечтаем наяву или сознательно думаем о чем – либо другом. Именно такой механизм лежит в основе эвристических правил, описанных в предыдущих главах. Определенные признаки (такие, как авторитетная фигура) автоматически вызывают у нас определенные реакции (такие, как подчинение).

Милые пустяки для бездумного слушателя. Некоторые реакции на социальные стимулы бывают настолько автоматическими, что их называют бездумными (Langer, 1989). В одном полевом эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Когда она просто просила оказать ей любезность («Можно мне воспользоваться ксероксом?»), 60 % студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что на большинства студентов подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности. Как же можно увеличить эффективность этой стратегии? Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув победного уровня 93 % (Langer et al., 1978). Непостижимо, не правда ли? Как ей удалось добиться такого увеличения «любезности» студентов, просто добавив идиотское объяснение, повторяющее смысл просьбы? Очевидно, это магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово – ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы существует какая – то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой причины, поэтому включается автоматическая реакция – так же, как переключение сигнала светофора заставляет водителя нажать на тормоза. В таком бездумном состоянии мы находимся тогда, когда не производим систематической обработки информации; очевидно, что бездумные реакции возникают вне сферы осознаваемого.

На людей, которые «летят на автопилоте», выполняя привычные действия, но требующие сознательного сосредоточения, можно легко оказать влияние. Психолог из Гарварда Эллен Лангер, которая проводит широкие исследования состояния бездумности, приводит убедительный жизненный пример.

Однажды в центре Манхэттена мое внимание привлекло большое объявление в витрине магазина сувениров, который в течение последних 20 лет или около того «приходил в упадок». Объявление гласило: «Свечи, которые горят!» Подумав, что особые свечи – это очень милый подарок, я уже собиралась войти и приобрести предлагаемую новинку, но тут до меня дошло, что все свечи горят (Langer, 1989, р. 50–51).

Внезапное возвращение в мыслящее состояние позволило Эллен Лангер избежать ловушки, поставленной хозяином магазина, который отлично понимает психологию «бездумных покупателей».

Что зависит от категории. Лангер характеризует бездумность как пассивное и реактивное состояние, находясь в котором люди автоматически применяют слишком хорошо заученные правила и категории к данной ситуации или ее некоторым структурным элементам, таким как «потому что». Бездумность означает неспособность мышления выйти за рамки направленности ума, в результате чего человек «попадается в ловушку категорий». Одно исследование показало, что присвоение жестких категориальных ярлыков приводит к уменьшению креативности. Те люди, которым вполне определенно говорили, что собой представляет данный объект («Это сушилка для волос»), впоследствии могли придумать меньше альтернативных способов его использования, чем другие испытуемые, которым сообщали лишь предполагаемое название объекта («Может быть, это сушилка для волос») (Langer and Piper, 1987). В другом исследовании профессиональные психотерапевты смотрели снятое интервью с человеком, который якобы был «пациентом» психиатрической больницы, и находили в его ответах массу признаков ненормальности и плохой адаптации. Их выводы интересны потому, что другая группа психотерапевтов, посмотрев то же интервью, пришла к заключению, что этот человек хорошо адаптируется. Разница заключалась в том, что во втором случае признанный «нормальным» человек был представлен психотерапевтам в качестве «поступающего на работу» (Langer and Abelson, 1974).

Если объект восприятия уже заранее отнесен к определенной категории, то он воспринимается менее осознанно, что имеет важные последствия для оказания влияния. Если вы хотите сохранить существующее положение вещей, то создавайте у людей ощущение, что «так всегда было и всегда будет». В результате привычное поведение, вероятнее всего, будет продолжаться, не вызывая сомнений. Если ваша цель состоит в том, чтобы люди «увидели вещи в новом свете», то надо изменить сложившуюся у них направленность ума. Люди становятся более внимательными и вдумчивыми, когда сталкиваются с новыми стимулами, которые не укладываются в установленные категории, когда их учителя и проповедники каких – либо идей пользуются условными конструкциями («Это зависит от…» вместо «Несомненно, что…») и когда у них есть мотивация заниматься систематическим обдумыванием, а не переключаться на режим бездумной обработки информации.

Теперь мы знаем, что многие психические процессы обработки влияющих на нас стимулов происходят неосознанно. Поэтому агенты влияния легко могут незаметно для нас манипулировать нашими настроениями, симпатиями, антипатиями и решениями, применяя методики обусловливания и многократного воздействия или пытаясь застать нас врасплох в бездумном состоянии. Осознав эти мысли и постоянно имея их в виду, давайте перейдем к обсуждению класса коммуникационных стимулов, влияние которых особенно часто не осознается и оказывается автоматически – это элементы невербального поведения, сопровождающего речь людей.

Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения

«Выньте у нее кляп», – приказал Пол.

Джессика почувствовала колебания воздуха, вызванные его словами. Он говорил повелительно и очень резко, и тембр голоса был прекрасный. Лучше, если бы он был чуть пониже, диапазон его голоса это позволял.

Зиго протянул руку к повязке, которая закрывала Джессике рот, и ослабил ее.

«Прекрати!» – приказал Кине.

«А ну, заткни свою пасть», – сказал Зиго. «У нее же связаны руки». Он развязал узел, и повязка упала. Когда он стал рассматривать Джессику, у него заблестели глаза.

Кине положил руку на плечо пилота. «Послушай, Зиго, не стоит…»

Джессика изогнула шею и выплюнула кляп. Она заговорила низким голосом, стараясь придать ему интимное звучание. «Джентльмены! Не стоит из – за меня ссориться». Одновременно она выгнула свое гибкое тело специально для Кине.

Она увидела, как они напряглись, и в то же самое мгновение поняла, что убедила их в том, что из – за нее стоит ссориться. Им не нужна была никакая другая причина для объяснения их ссоры. Они думали, что ссорятся из – за нее.

Она подняла голову, чтобы на ее лицо падал свет от приборов и Кине точно мог читать у нее по губам, и сказала: «Вы не должны спорить». Они еще дальше отодвинулись друг от друга и обменялись подозрительными взглядами. «Разве есть на свете такая женщина, из – за которой стоило бы драться?» – спросила она.

Произнеся эти слова, находясь рядом, она добилась того, чтобы им стоило из – за нее драться – еще как стоило.

Пол крепко сжал губы, заставляя себя молчать. У него был только один шанс добиться успеха с помощью Голоса. Сейчас все зависело от его матери, у которой было гораздо больше опыта, чем у него самого.

Фрэнк Герберт, «Дюна»

В этой сцене из классического научно – фантастического рассказа Фрэнка Герберта героине удается в конечном счете избежать смерти, потому что те, кто взял ее в плен, не подозревают, что она может управлять ими, особым образом пользуясь своим голосом и телом. По сюжету рассказа «Дюна» она обладает особыми способностями, созданными с помощью генной инженерии, и прошла специальную подготовку по искусству невербального воздействия. В один из моментов сюжета движения тела Джессики и тон ее голоса говорят совсем не то («Ссорьтесь из – за меня»), что говорят ее слова («Не ссорьтесь из – за меня»), и преобладающее влияние оказывают невербальные действия. Писателей – фантастов уже давно увлекает возможность существования сложной науки о невербальной коммуникации, которая позволила бы осуществлять социальный контроль с помощью точно выверенного использования тона голоса и визуального контакта – так, как это делала Джессика. Одна из причин этого увлечения невербальной коммуникацией заключается в том, что осуществлять контроль с помощью обычных слов часто бывает трудно. Слова пробуждают сознательную мысль – и значит, могут быть выдвинуты контраргументы. Но глаза и оттенки голоса остаются за пределами речевого потока, который доминирует в сознании слушателя. Пока человек внимает словам, эти невербальные стимулы могут проскользнуть «с черного хода»; пока человек пытается разобраться в словах песни, в него проникает ее ритм.

Вы считаете, что это уж слишком? Честно говоря, в тех крайних формах, в каких невербальное влияние изображается в научной фантастике, и с такими безграничными возможностями, какие ему приписываются, – да, слишком. Но, судя по исследованиям в области социальных наук, более скромные утверждения о влиянии невербальной коммуникации вовсе не являются «сверхъестественными». Под невербальной коммуникацией подразумеваются все сигналы, поступающие от одного человека к другому при социальном обмене, кроме слов (Harper et al., 1978). Существуют два канала передачи невербальной информации. Паралингвистический канал, о котором шла речь в сцене из научной фантастики, – это канал передачи всех прочих слышимых характеристик речи, кроме слов и предложений. Скорость речи, тембр и громкость голоса – все это качества параязыка, так же как тон голоса и его модуляции. Что касается последней характеристики, то обратите внимание на разницу в значении, которое передается, когда вы просто говорите «хорошая работа», по сравнению с «хоро – о–о – шая работа!», где акцент поставлен на растянутом слове «хорошая». Визуальный канал служит для передачи тех аспектов коммуникации, которые можно увидеть: жесты, поза, лицевые экспрессии, движения глаз и визуальный контакт, и даже одежда и макияж.

Насколько важную роль могут играть невербальные сообщения? Попробуйте вспомнить человека, который обладал бы самым сильным даром убеждения из всех, кого вы знаете. Скорее всего, у этого человека был динамичный невербальный стиль, благодаря чему он вас увлекал, поддерживал в вас интерес и убеждал вас в своей искренности. Всякий, кому приходилось когда – либо засыпать на лекции, знает, что, для того чтобы овладеть вниманием аудитории, не говоря уже о том, чтобы ее убедить, одних слов мало.

Бывший президент Рональд Рейган являет собой яркий пример, свидетельствующий о силе невербального влияния. Когда Рейган был президентом, он получил прозвище, которое говорит о многом. Политики и аналитики из средств массовой информации прозвали его «Великим Коммуникатором». Однако в содержании речей Рейгана вы не обнаружите множества глубоких мыслей – можно обоснованно утверждать, что их не больше, чем в речах среднего президента США, а во многих случаях и меньше. Его президентские речи не были ни цветистыми, ни поэтичными. Его словарь был довольно незатейлив. И он часто бывал чрезвычайно непоследователен или терял нить своей мысли, когда переставал подглядывать в свои каталожные карточки размером 3x5.

Но его речи несомненно производили эффект. Это был президент, который в течение длительного времени получал рекордно высокие рейтинги общественного одобрения, причем даже от демократов. Этот президент в прошлом на протяжении нескольких десятилетий был актером в Голливуде, где добился весьма скромных успехов. Поэтому не то, что он говорил, а то, как он это говорил, помогало Рейгану стать популярным и получать согласие и поддержку американского общества. В главе 1 мы отмечали, что речь Рейгана, его голос и лицевые экспрессии создавали имидж искреннего и в то же время простого человека, который «просто полагается на доброе старое чувство здравого смысла». Как правило, его улыбки и визуальный контакт с аудиторией прекрасно соответствовали по времени тем чувствам, которые должны были выражать его слова. У аудитории никогда не возникало ощущение, что м – р Рейган «носит маску». Он всегда был «самим собой», «настоящим», хотя один вашингтонский корреспондент утверждал, что великое искусство Рейгана состоит в том, что он воображает себя актером, который играет роль президента.

Стиль невербальной коммуникации является важным элементом имиджа, о котором мы упоминали в главе 4. При «создании имиджа» политических кандидатов для телевидения делаются попытки эксплуатировать чувствительность аудитории к невербальным сигналам. Чтобы улучшить визуальный имидж, бывшему президенту Никсону советовали поработать над осанкой, потому что из – за своей сутулости он производил впечатление старого и неэнергичного человека. Во время теледебатов с президентом Джорджем Бушем в 1988 году кандидат от демократической партии Майкл Дукакис стоял на помосте, чтобы казаться выше ростом.

Что касается параязыка, то Дукакис на горьком опыте научился тому, что тон может значить гораздо больше, чем слова. В заключительных теледебатах с Бушем его спросили, смог бы он одобрить смертную казнь, если бы его собственная жена Китти была изнасилована и жестоко убита. Дукакис ответил, что он все равно остался бы противником смертной казни, поскольку не доказано, что применение смертной казни приводит к уменьшению количества насильственных преступлений, а кроме того, Китти все равно не вернуть, если лишить жизни ее убийцу. Это были вполне разумные аргументы, но они показались столь же неуместными, как выдохшееся пиво недельной давности в баре «Ваше здоровье!» Многие критиковали Дука – киса за этот ответ, в том числе даже демократы – противники применения смертной казни. Почему? Потому что в его ответе полностью отсутствовала страсть. Дукакис не выразил никаких чувств, представив себе, что его жену ожидает такая ужасная судьба; и он не подал никакого невербального знака, что понимает, как американцев волнует проблема насильственных преступлений. Что бы он ни чувствовал на самом деле, в его голосе отсутствовали эмоции, а лицо не выражало никакой боли. Слушатели были вынуждены спросить: где же за этой логикой страсть? Что это за человек? Нет сомнений, что это очень хороший человек, который будет ужасно страдать, если причинят вред кому – нибудь, кого он любит. Но аудитория не получила подобного впечатления: имиджу Дукакиса был нанесен урон, и это неблагоприятное впечатление сыграло свою роль в его поражении.

Теперь, когда в вашей памяти всплыли некоторые знаменитые имена, давайте добавим к ним еще несколько. Представьте себе зрительные образы Джона Ф. Кеннеди, Мартина Лютера Кинга – младшего, Михаила Горбачева и Джесси Джексона и мысленно «проиграйте» звуковое сопровождение к ним. Получив представление о невербальных стилях сильных коммуникаторов, давайте рассмотрим исследования, в которых раскрывается роль невербальной коммуникации как фактора оказания влияния. В следующих разделах мы узнаем, что то, как сказаны слова, может воздействовать так же сильно, как то, что сказано, и это воздействие часто происходит так, что мы не осознаем, какие сигналы «включают» нас для восприятия социального влияния и «отключают» от него. Мы увидим, что аспекты голоса (такие, как громкость) и визуальный контакт влияют на впечатления и атрибуции, касающиеся контроля при социальном обмене; лицевые экспрессии могут рассказать об эмоциях, которые в свою очередь могут повлиять на эмоции воспринимающего их человека; невербальные признаки могут «выдавать» лжеца; определенные голосовые качества и особенности жестикуляции влияют на убеждение и даже на самовосприятие.