Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 30 (всего у книги 51 страниц)

Заключительное замечание:
как быть восприимчивым, но не мягкотелым

Жизнь не проста. Мы не можем себе позволить ни быть излишне податливыми, как те люди, которых мы обсуждали в последней части этой главы, ни чрезмерно упрямыми мулами, о которых говорилось в первой части и которыми мы легко становимся, когда дело касается сложившихся эго – актуальных установок. Давайте в заключение этой главы рассмотрим некоторые рекомендации по поводу того, как найти золотую середину, т. е. иметь широкий и восприимчивый, но не легковерный ум.

• Обратите внимание на те ситуационные факторы и характеристики коммуникатора, о которых известно, что они повышают шансы оказания влияния (см., например, работу Anderson and Zimbardo, 1984). Затем вы должны понять, на что вы реагируете – на эти признаки или на достоинства сообщения или просьбы. Может быть, коммуникатор слишком сильно «нажимает» на социальный консенсус или на свое сходство с вами? Если вам оказана любезность, то сделано ли это из искренних побуждений, или специально для того, чтобы вы почувствовали себя обязанным? Может быть, коммуникатор действует излишне уверенно и самонадеянно? Учитывайте требования ситуации, даже если на первый взгляд они кажутся незначительными: ролевые отношения, форменная одежда, звания, символы власти, групповое давление, правила и формулировки вопросов, подразумевающие положительный ответ.

• Систематически упражняйтесь в анализе сообщений, так чтобы он превратился в привычку во всех сколько – нибудь важных ситуациях, когда на вас может быть оказано влияние. Проверяйте, не предвзято ли вы мыслите. Ваша цель – найти истину, а не быть последовательным, неподатливым или любезным. Внимательное отношение к подробностям сообщения повышает шансы на «победу истины».

• Сделайте шаг назад и возьмите тайм – аут. Никогда не позволяйте, чтобы вас заставили подписать какой – нибудь документ прямо сейчас. Всегда лучше иметь время на то, чтобы вдали от ситуации купли – продажи все обдумать и получить советы от беспристрастных друзей или родственников перед тем как связать себя обязательством, которое может дорого вам обойтись. «Крайний срок» редко бывает фиксированным и незыблемым. Поэтому подвергайте его сомнению.

• Анализируйте чувства долга или вины, если они возникают в обстановке, когда на вас пытаются оказать влияние. Являются ли они рациональными или ими манипулирует агент влияния? Это поможет вам защититься от таких методов достижения уступчивости, как «нога – в–дверях» или «дверь, захлопнутая перед носом» (см., например, Cialdini, 1988). Кроме того, делайте то, что мы советуем нашим студентам: тренируйтесь, играя роль жертвы или «мишени» убеждения. Поставьте себя в уязвимое положение, притворяясь, будто вы собираетесь купить подержанную машину, стереосистему, дорогостоящее спортивное оборудование или подвенечное платье, затем – замечайте, а впоследствии анализируйте тактику, которая к вам применялась, и свое отношение к ней. Только не берите с собой денег, кредитных карточек или чеков на тот случай, если вы проиграете бой на фронтах влияния.

• Учитесь говорить «нет» и справляться с неприятностями, которые за этим последуют. Лучше допустить, что вы не правы, чем совершить последовательный поступок, который окажется глупостью. Будьте готовы смириться с кратковременными потерями в деньгах, времени, затраченных усилиях и даже самооценке, чтобы не понести долговременного ущерба, когда вам придется работать над снижением диссонанса, вызванного необходимостью выполнять плохое обязательство. Примиритесь с необходимостью заплатить «отступные», оборвите крючок с наживкой и выйдите из ситуации, в которой вы сделали ошибку. Скажите три самые сложные фразы в человеческом словаре: «Я был неправ, я сожалею, я сделал ошибку» – и запомните полученный урок, чтобы это больше не повторилось.

• Не верьте в то, что существуют простые решения сложных личностных, социальных и политических проблем; если бы они были правильными, кто – нибудь уже давно претворил бы их в жизнь. Такое же разумное недоверие должна вызывать внезапная беспричинная любовь к вам незнакомцев, которая может быть «выключена» так же быстро, как она была «включена», если вы не захотите сделать то, чего они от вас хотят. Эти «скороспелые» отношения подозрительны; чтобы завоевать и укрепить доверие, необходимо время.

• Избегайте «тотальных ситуаций», которые незнакомы вам и в которых ограничивается ваш личный контроль и свобода действий – ситуаций, в которых вы зависите от других в плане получения, информации, вознаграждений и ориентации. Попав в такую ситуацию, сразу же проверяйте границы, установленные для вашей независимости и власти: выясняйте, каковы принудительные правила, которые лишат вас свободы. Проверяйте, где находится физический и психологический выход: будьте готовы включить сигнал тревоги, крикнуть «помогите», смириться с неприятностями и опасностями, которыми придется расплачиваться за выход из такой ситуации. Это как раз то, что смогли сделать очень немногие люди в исследованиях Милграма или в реальных жизненных случаях насилия в отношениях супругов, в религиозных сектах и во многих других обстоятельствах, где агент влияния обладает мощным оружием «контроля над обстановкой» (Litton, 1969).

Короче говоря, будьте разумным потребителем влияния. Нет сомнений, что в течение своей жизни вы многократно будете поддаваться влиянию и сами будете оказывать какое – то влияние непосредственно, а может быть, и косвенно. Поэтому советы, предлагаемые в этой главе и во всей этой книге, не следует считать просто «книжной премудростью», которую можно забыть сразу же после курсового экзамена, когда вы будете производить «разгрузку памяти». Как вы выясните, эти «военные хитрости» могут существенно улучшить качество вашей жизни.

Подведем итоги…

В этой главе рассматривались крайние случаи восприимчивости к влиянию. Во – первых, мы исследовали, почему люди сопротивляются изменению своих установок и мнений, и обсудили методы, с помощью которых агенты влияния могут преодолеть это сопротивление. Затем мы перешли к анализу противоположных ситуаций, когда люди излишне податливы, и выяснили, как улучшить способность человека противостоять нежелательным попыткам убеждения. В завершение главы мы перечислили ряда методов, с помощью которых вы можете найти для себя «золотую середину» между этими двумя крайностями.

• Сопротивление убеждению и влиянию в других формах опирается «на когнитивный консерватизм» человеческого ума. Если у нас есть какая – нибудь гипотеза или теория, то при сборе новой информации мы склонны пользоваться подтверждающей стратегией, чтобы подкрепить свою точку зрения или гипотезу. Мы задаем такие вопросы, ответы на которые могут только «подтвердить» нашу догадку, и выбираем положительные примеры в качестве достаточного подтверждения этой догадки (не ища отрицательных примеров). Эта склонность к подтверждению очевидна также в том, как мы вспоминаем данные из прошлого. Мы с большей готовностью вспоминаем то, что соответствует (а не противоречит) имеющимся у нас мнениям. И наконец, после того как мнение сложилось на основе информации, мы можем продолжать придерживаться его, даже если информация дискредитирована. Теперь мнение опирается на идеи, которые мы генерируем путем подтверждающего мышления.

• Мотивация может также играть роль в сопротивлении изменениям. Установка актуальна тогда, когда вопрос касается нас лично и когда у индивидуума есть мотивация думать о сообщении, имеющем отношение к этому вопросу. В основе актуальности могут лежать различные мотивы. Когда целью является правильное или социально приемлемое мнение и существующая точка зрения не очень значима для индивидуумов, они имеют конструктивные мотивы и восприимчивы (настолько, насколько это позволяет когнитивный консерватизм) к новой информации, касающейся этой цели. Но люди относительно невосприимчивы к новой информации, когда у них имеется мотив подтверждения: желание защитить или подкрепить существующие точки зрения. Мотив подтверждения присутствует тогда, когда люди чувствуют себя обязанными поддерживать какую – либо позицию и когда установка играет важную, определяющую образ «Я» роль или формируется чрезвычайно значимыми другими.

• Особенно важным ориентированным на подтверждение состоянием является эго – актуальность, для которой характерно наличие тесной связи между установкой, о которой идет речь, и ценностями, определяющими образ «Я» индивидуума. Эго – актуальность ассоциируется с узкой сферой нейтральности и большой сферой отвержения. Близкие позиции ассимилируются, рассматриваются как идентичные собственной позиции; но даже слегка отличающиеся позиции противопоставляются и искажаются так, что они начинают казаться сильно отличающимися и полностью отвергаются.

• Несколько методов оказания влияния могут помочь сделать предвзятый, ориентированный на подтверждение ум несколько более податливым. Во – первых, можно вызвать у «мишени» сообщения чувство подотчетности значимому другому, который заинтересован в правильности мнения. Подотчетные люди оценивают коммуникации более сложным и сбалансированным способом. Во – вторых, можно склонить «мишеней» убеждения к рассмотрению противоположной точки зрения, чтобы при оценке новой информации они представили себе, что истина противоположна тому, во что они верят. В – третьих, агент влияния может воспользоваться лингвистическими «речевыми приемами». Можно задавать «мишени» такие вопросы, которые подразумевают ответы, противоречащие установке, в результате чего посредством самоатрибуции и самоубеждения человек склоняется к изменению установки. В основе четвертой стратегии преодоления сопротивления лежит знание того факта, что у различных людей установки выполняют различные функции. Установки могут помогать проявлению определяющих образ «Я» ценностей, защищать от неосознанных конфликтов или облегчать социальное принятие. Сообщения будут вызывать больше изменений, если в них будет продемонстрировано, как именно другая установка будет лучше служить данной функции.

• В то время как сложившиеся установки и мнения обычно сопротивляются изменению, менее установившиеся убеждения могут быть легко поколеблены. Излишняя податливость влиянию вероятна также тогда, когда происходят быстрые и коренные изменения в окружающей среде, личный «кризис убеждений» или имеет место низкая самооценка. Тремя примерами экстраординарной капитуляции перед агентами влияния являются вовлечение новых членов в религиозные секты, вербовка людей для совершения террористических актов с использованием процесса освобождения от моральной ответственности и приобщение детей к курению.

• В результате «встраивания» сопротивления в системы податливых убеждений происходит развитие и усиление тех же психологических факторов, которые лежат в основе нашего обычного когнитивного консерватизма. Для усиления сопротивления можно склонить людей к тому, чтобы они приняли на себя обязательства по отношению к существующим у них установкам, или обеспечить их знаниями и опытом, согласующимися с их установками. Людям можно сделать прививку, произведя слабую атаку на их убеждения, или можно предупредить их о готовящихся атаках. Применение обоих этих подходов стимулирует людей к выдвижению собственных аргументов в защиту своих позиций, т. е. к когнитивным реакциям, которые позволяют успешно отражать массированные атаки на убеждения.

• Предрассудок – это негативная установка по отношению к какой – нибудь социальной группе. Она формируется путем социального и инструментального научения в детстве, когда индивидуумы более всего подвержены влиянию. Однажды сформировавшись, предвзятые установки тяжело поддаются изменению. Они могут замещать некоторые функции (например, самозащиты или социальной адаптации), приносить экономическую выгоду; и их поддерживают стереотипные мнения, которые многократно подтверждаются посредством предвзятой интерпретации информации, касающейся группы – «мишени».

Вопросы и упражнения

1. Объясните, почему аналогия, которая подразумевается в термине «тоталитарное эго», может быть вполне оправданной. Затем продолжите эту аналогию. Каким образом резкая перемена убеждений или какая – нибудь другая форма подчинения влиянию может быть аналогична тому, что иногда происходит с тоталитарными государствами? (Подсказка: подумайте о том, почему установка может «рухнуть», когда происходит полное изменение окружения или массированная атака на убеждения, и сравните с причинами внезапного краха тоталитарного государства – такого, как недавний крах многих восточно – европейских государств.)

2. Подумайте о человеке, которого вы сейчас больше всего хотите каким – либо образом изменить, но он сопротивляется. Опишите предпринятые вами прежде тщетные попытки изменить этого человека и проанализируйте причины неудач, используя идеи, развитые в этой главе. После прочтения этой главы наметьте новые стратегии, которые, по вашему мнению, могут привести к успеху. (Если цель просоциальна или принесет пользу «мишени», то попытайтесь применить эти методы на практике.)

3. Опишите ситуацию, в которой другому человеку или группе удалось вас убедить или повлиять на вас иным образом, склонив к поведению или мнению, о которых вам впоследствии пришлось сожалеть. Проанализируйте эту ситуацию с учетом факторов, связанных с чрезмерной податливостью к убеждению. Другими словами, почему вы поддались социальному влиянию?

4. Опишите, как мотивы и цели влияют на обработку информации, имеющей отношение к установкам и убеждениям. Перечислите как минимум четыре различных мотива и отнесите их либо к категории конструктивных мотивов, либо к категории подтверждающих мотивов.

Глава 7
ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО,
ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ

• Включенность сознания и осознание влияния

• Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения

• Подпороговые стимулы: незаметное влияние

• Включенность сознания и осознание: заключение

Когда совещание закончилось, Билл был уверен в том, что групповое решение, принятое на совещании, является правильным. Правда, когда он только пришел на совещание, он не был полностью убежден в том, что его корпорации следует лишить дискуссионную телевизионную программу своей финансовой поддержки. Но Сьюзен Джонсон представила данные обзора, вполне ясно доказывавшие, что покупатели товаров их компании – это люди именно того типа, которых оскорбляют шоу на сексуальные темы. Кроме того, у Тима Глэнвилла есть чутье на важные вопросы, заслуживающее гораздо большего доверия, чем мнения Кромвелла и Куртиса, которые пекутся только о собственных интересах.

Так Билл обосновывал то, что он оказал поддержку этому решению. Но потом к нему подошла Джин Морано и сказала: «Билл, почему вы позволяете Глэнвиллу оказывать на вас такое сильное влияние? Иногда совершенно ясно, что он просто управляет вами. Я знаю, что сегодня, например, в начале совещания у вас было другое мнение, но вы сдались и перешли на его позиции».

Билл опешил: «Что вы имеете в виду? Решающим доводом были результаты обзора, который провела Джонсон. Имеет смысл отказаться от рекламы в этом шоу независимо от того, что думает по этому поводу Глэнвилл. Я сам принял это решение. Я вовсе не находился под его влиянием».

«Послушайте, Билл, вы уже давно знали об этом обзоре. После того как Глэнвилл сообщил нам свое мнение, вы начали склоняться к его точке зрения. А затем он начал подталкивать вас к замечаниям в поддержку его мнения с помощью лести, подмигивания и этой своей макиавеллиевской улыбки, которая означает: «Мы с вами знаем лучше, чем эти парни, не правда ли?» И зная, как критически вы относитесь к Кромвеллу, он не преминул специально для вас подчеркнуть, насколько сильно он расходится во мнениях с Кромвеллом. Хотя, как правило, вы независимы и мыслите самостоятельно, совершенно очевидно, что Тим Глэнвилл точно знает, на какие кнопки надо нажимать, чтобы вы согласились».

Билл продолжал протестовать и утверждать, что его решение продиктовано одними лишь фактами. Просто у него и Глэнвилла по многим вопросам одинаковое мнение, вот и все. Но ему так и не удалось убедить Джин. Еще хуже, что почти все друзья Билла соглашаются с тем, что в некоторых вопросах Билл находится под влиянием Глэнвилла.

Все мы знакомы с людьми, которые, как Билл, регулярно поддаются влиянию некоторых других людей или определенных субъективных переживаний, но не осознают этого. Но случай с Биллом наводит нас также и на более важную и более общую мысль: иногда все мы не осознаем, какие силы формируют наши установки и поведение. Всегда ли вы понимаете, что именно искренняя улыбка оратора помогла ему завоевать вас? Или что рекламная песенка вызвала у вас приятные ассоциации, которые впоследствии пришли вам в голову и повлияли на решение о покупке? Или что в стиле поведения человека было нечто такое, что подтолкнуло вас к тому, чтобы согласиться на свидание с ним?

Часто влияние оказывается на уровне, который находится ниже порога нашего осознанного восприятия. Тактика оказания влияния позволяет вполне предсказуемо воздействовать на то, как человек мыслит, чувствует или действует, тем не менее этот человек не осознает, как эта тактика повлияла на его состояние ума или поведение. Вспомните, например, главу 2, где говорилось о том, что методы «подача низкого мяча» или «нога – в–дверях» срабатывают в том числе и потому, что с их помощью у человека можно создать ощущение, что он остался в долгу. Но вы можете не осознавать, что согласились именно потому, что чувствовали себя обязанным. И даже если вы осознаете существование этого обязательства, вы, вероятно, не признаете, что это чувство возникло у вас из – за того, что сначала вы согласились с преднамеренно незначительной просьбой, исходившей от человека, который «вставил свою маленькую ногу в вашу большую дверь». Если бы вы отдавали себе в этом отчет, то наверняка не согласились бы со второй, более серьезной просьбой. Вас, наверное, рассердила и возмутила бы эта «явная» попытка манипулировать вами. Когда мы осознаем, что производится запланированная попытка оказать на нас влияние, то она чаще всего бывает неудачной. Активируется психологическое реактивное сопротивление, и мы сопротивляемся – или протестуем.

То же самое происходит, когда изменение установки обусловлено когнитивным диссонансом. В главе 3 мы видели, что ситуационное давление может иногда вынуждать действовать вразрез со своей установкой. После этого ваша установка может измениться, чтобы соответствовать новому поведению, если вы верите, что свободно выбрали поведение, противоречащее установке. Но на самом деле у вас не было свободного выбора; это была иллюзия, созданная экспериментатором или продавцом, которые воздействовали на вас стимулами настолько незаметными, что вы не осознали их присутствия, но в то же время достаточно мощными для того, чтобы управлять вашим мышлением и направлять ваше поведение. Вы согласились под давлением ситуации, но уверены в том, что приняли личное решение, основанное на ваших диспозициях. Исследователи диссонанса отмечают, что судя по постэкспериментальным интервью у испытуемых редко возникают даже слаоые подозрения, что их «склонили» сделать что – либо. Многие не осознают и того, что изменили свое мнение о чем – либо, даже если они сделали в точности то, что предсказывали теория и исследователи (Bern and McConnell, 1970; Nisbett and Wilson, 1977a).

Как могут убеждающие сообщения оказывать на нас влияние, если мы полностью не отдаем себе отчета в том, что они на нас воздействуют? Во – первых, это можно объяснить тем, что мы полагаемся на эвристические признаки. Когда мы основываем свое решение принять или отвергнуть сообщение на таких данных, как надежность источника, аплодисменты аудитории или какой – нибудь другой признак, мы не всегда осознаем это. Интересно, что, как правило, нас больше убеждают те сообщения, которые мы «подслушали», т. е. которые для нас как бы не предназначались, чем сообщения, явно нацеленные на нас (Walster and Festinger, 1962). Очевидно, если сообщение не рассматривается как преднамеренная попытка оказания влияния, то мы не можем считать, что коммуникатор «говорит это специально, чтобы убедить меня». И поэтому мы с большей готовностью верим сообщению. Тем не менее мы не всегда осознаем, что подслушанная информация воздействует на нас или что мы использовали в качестве признака принятия воспринятые нами намерения коммуникатора.

Мы можем также не осознавать влияния когнитивной предварительной подготовки. В процедуре предварительной подготовки вам сначала предъявляются стимулы, которые наталкивают вас на определенную идею или приводят в какое – либо настроение. Затем вам предъявляют другой стимул – например, убеждающее сообщение. Ваше внимание может неосознанно или автоматически сосредоточиваться на определенных аспектах сообщения в зависимости от того, к чему вы «подготовлены» и о чем «готовы» думать (Sherman, 1987).

В этой главе мы изучим увлекательный вопрос о взаимодействии между осознанным и неосознанным восприятием и процессами мышления и о важных последствиях этого взаимодействия для социального влияния.

Во – первых, мы опишем, как психологи представляют себе работу сознательного ума и подсознания. Затем мы воспользуемся их теориями для выяснения вопроса о том, почему нам без видимой причины нравятся или не нравятся те или иные люди или вещи. Мы поразмыслим над тем, почему некоторые из наших реакций – иногда даже очень важных – бывают «бездумными» и «автоматическими». Затем мы проанализируем невербальную коммуникацию, т. е. то, что говорят не ваши слова, а тон вашего голоса, ваше лицо, ваши глаза и ваша поза. Очень часто мы не осознаем, что посылаем невербальные сообщения или что мы их принимаем и поддаемся их влиянию. В заключение мы углубимся в изучение спорной темы сублиминального влияния. Могут ли рекламодатели посылать сообщения подсознанию потребителей и ожидать, что реакцией на эту скрытую «осаду» будет увеличение объема продаж? Мы узнаем, что об этом говорят научные исследования, и правда ли, что такое сомнительное с точки зрения этики влияние возможно на самом деле.

Перед тем как приступить к изучению неосознаваемого влияния, надо отметить, что хотя мы часто не отдаем себе отчета в том, что определенные силы оказывают на нас влияние, бывают случаи, когда мы прекрасно знаем об этом. Например, когда людей в чем – либо убеждают, они иногда осознанно выбирают использование эвристического правила при принятии решения. Вы можете совершенно серьезно рассуждать в таком духе: «У меня нет времени на анализ этого сложного сообщения, но я доверяю его источнику, поскольку это специалист с большим авторитетом». В предыдущей главе мы рекомендовали для предотвращения слишком большой уступчивости или неподатливости влиянию попытаться понять, на что мы реагируем в ситуациях, когда на нас оказывают влияние. Такое понимание возможно лишь в границах, установленных природой человеческого сознания, которое позволяет нам вступать в психический (или ментальный) контакт с окружающим нас миром и его воздействием на нас. Но в этой главе мы коснемся того, что может происходить вне этих рамок, – того, что происходит неосознанно.