Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 33 (всего у книги 51 страниц)

Как разбираться в людях:
формирование впечатлений по голосу и лицу

Визуальные и паралингвистические компоненты речи влияют на впечатления, которые на нас производят другие, и обычно мы отлично знаем, какие невербальные качества создают то или иное впечатление. Мы можем пользоваться этими качествами, чтобы управлять производимым нами впечатлением, и мы читаем их в тех невербальных знаках, которые подают нам другие люди. Человека, который легко краснеет и избегает визуального контакта с новыми знакомыми, вероятно, сочтут застенчивым. Если кто – нибудь (оборачиваясь, чтобы поговорить с вами) поворачивает голову, шею и плечи так, будто они составляют единое целое, и кисти его рук, запястья и сами руки двигаются таким же «единым» образом, то этот человек передает сообщение о том, что он – персона с высоким статусом. Скоротечные эмоции, такие как гнев, тоже имеют каждая свои отличительные невербальные признаки, которые мы можем сознательно искать – например, горящий взгляд и внезапное повышение голоса. Преподаватели драматического искусства и театральные режиссеры учат актеров специфическим жестам и экспрессиям, которые вызывают определенные эмоции у аудитории. Мы знаем эти сигналы, потому что внутри каждой культуры определенные экспрессивные формы поведения становятся нормой: у всех у нас в раннем возрасте вырабатываются довольно схожие привычные способы экспрессии эмоций и черт, и мы научаемся узнавать и идентифицировать их у других людей (Mehrabian, 1981).

Более того, представители всех культур испытывают, по крайней мере, семь основных эмоций, и во всех культурах с этими эмоциями связаны одни и те же лицевые экспрессии (Ekman and Friesen, 1971, 1986). Эти универсальные экспрессии эмоций представлены на рис. 7.3. Когда эти выражения лица показывали американским студентам колледжей, представителям одной не имеющей письменности культуры из Новой Гвинеи, детям в возрасте б лет, а также членам других совершенно различных групп, то все эти люди высказали одинаковые мнения по поводу того, какую эмоцию передает каждая экспрессия. Когда членов различных культурных и возрастных групп просят «изобразить на лице выражение», передающее ту или иную эмоцию, они в основном повторяют те же лицевые экспресии.

Когда мы пользуемся невербальными признаками, чтобы судить о чьих – то характеристиках, мы часто применяем эвристические суждения. Поскольку часто невербальное поведение действительно точно передает определенную черту, то для упрощения метода «постижения» людей можно не заниматься систематическим анализом того, что они говорят, а смотреть, что они делают. Если человек говорит гладко и быстро, то, должно быть, он «знает, о чем говорит». Если ваш друг при виде маленьких детей расплывается в улыбке, то, наверное, он любит младенцев. С точки зрения темы этой главы интереснее всего те случаи, когда мы выносим суждения из невербального поведения неосознанно – автоматически, – не имея специального намерения «разобраться» в человеке.

Рис. 7.3. Какие эмоции испытывают эти люди? Имеются данные, свидетельствующие о том, что эти лицевые экспрессии отражают семь всеми признаваемых эмоций: а) радость; б) удивление; в) гнев; г) страх; д) печаль; е) презрение; ж) отвращение. (Источник; Ekman and Friesen, 1986.)

Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. Такое неосознаваемое тонкое влияние хорошо проиллюстрировано в исследовании паралингвистической переменной – громкости речи. Когда мы описываем человека как «громкого», то часто вслед за этим эпитетом в голову приходит слово «противный». Никто не любит крикунов. С другой стороны, никто не обращает внимания на тех, кто говорит слишком тихо. Как мы узнали из главы 3, исследования показывают, что наблюдатели приписывают больше каузальной власти и контроля тем участникам социального обмена, которые привлекают их внимание. Исходя из этой связи, два исследователя заключили, что если люди обращают больше внимания на того участника разговора, у которого громче голос, то они должны приписывать большее влияние на разговор обладателю этого голоса, если только этот голос не неприятно громкий (Robinson and McArthur, 1982).

Для проверки этого предположения они давали испытуемым прослушивать запись пятиминутного разговора, в котором голоса участников звучали из разных динамиков. Голос собеседника А имел громкость 75 децибел, а. голос собеседника Б – 70 децибел. Это очень незначительная, едва заметная разница. Но ее оказалось достаточно для того, чтобы испытуемые обращали больше внимания на более громкий голос. И конечно же, испытуемые соответственно оценивали собеседника с более громким голосом (собеседник А) как сыгравшего более важную каузальную и контролирующую роль в разговоре и как более дружелюбного и логичного. Средние оценки представлены на рис. 7.4. Обратите внимание на то, что воздействие громкости совсем не зависит от того, кто говорил и что было сказано. Когда динамики переключили и более громким стал голос собеседника Б, а все остальные аспекты разговора остались прежними, то впечатление, что собеседник А оказывает более сильное каузальное влияние, значительно ослабело (по – видимому, оно все – таки сохранилось и не исчезло совсем только потому, что собеседник А говорил несколько более убедительно). Кого же теперь испытуемые сочли более дружелюбным и логичным? Конечно, того, кто говорил громче, т. е. собеседника Б.

Пять децибел сыграли большую роль в формировании суждений студентов колледжа о других людях. Если бы им теперь сказали, что их «сензитивными перцептивными» оценками социальных и когнитивных атрибутов других людей манипулируют, изменяя такую переменную, как громкость речи, то как вы думаете, что бы они ответили? Этого не может быть! В ответ мы можем сказать, что это все – таки может быть – за счет неосознаваемого влияния!

Сильные демонстрации силы. Описанное исследование показывает, что впечатление о том, что человек обладает властью и влиянием, может передаваться с помощью интенсивности или громкости его голоса. Отсюда ясно, что следует порекомендовать женщинам: говорите громче, или вас сочтут менее влиятельными, чем мужчин, которые, возможно, обладают меньшими знаниями и опытом, зато говорят громче. Оценивая своих преподавателей, студенты обоего пола считают, что препо-

Рис. 7.4. Громкость (а следовательно, заметность) влияет на производимое впечатление Испытуемые слушали магнитофонные записи разговора между собеседниками А и Б. Им давали для прослушивания один и тот же разговор с той лишь разницей, что либо голос собеседника А, либо голос собеседника Б был на пять децибел громче, чем голос второго собеседника. Того, кто говорил громче, испытуемые считали более дружелюбным и логичным. Испытуемые вообще считали, что собеседник А обладает большим каузальным влиянием на разговор, но разница в оценках существенно возрастала, когда собеседник А говорил громче. (Источник: Robinson and McArthur, 1982.)

даватели – женщины менее «динамичны/любят свой предмет», чем преподаватели – мужчины. Однако только у студентов мужского пола эти суждения, основанные главным образом на наблюдениях за стилем поведения преподавателей, впоследствии влияют на объективность их оценок преподавателей – женщин, которых они считают также менее эрудированными, логичными и организованными (Basow, 1986).

Различные элементы невербального поведения сигнализируют о том, кто доминирует во взаимодействиях лицом к лицу и кто заслуживает большего доверия в ситуациях, когда перед аудиторией выступают несколько ораторов. Чем чаще оратор смотрит на аудиторию, тем более квалифицированным, осведомленным и опытным, а также более честным, дружелюбным и добрым его считают (Beebe, 1974). Поэтому смотреть надо не только перед тем, как прыгать[2]2
  Look before you leap – английская пословица, которую можно перевести как «Сначала посмотри, а потом прыгай». (Прим. перев.)


[Закрыть], но и тогда, когда вы говорите – причем на аудиторию. Если во взаимодействии участвуют два человека, то тот, кто доминирует – благодаря более высокому статусу, квалификации или другим своим достоинствам, – обычно обладает более высоким коэффициентом визуальной доминантности (Exline et al., 1975). По сравнению со своим партнером доминирующий человек относительно больше времени смотрит на партнера, когда говорит сам, чем когда слушает. Обладающие властью люди смотрят на вас, когда говорят сами, но не обязаны смотреть, когда говорите вы. Кроме того, доминирующий человек менее склонен улыбаться, больше жестикулирует и чаще выдвигает подбородок вперед, чем менее доминантный человек. Серия интересных исследований показала, что молодые взрослые производят эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно и что наблюдатели по этим демонстрациям могут судить о различиях во власти, которой обладают участники взаимодействия (Dovidio and Ellyson, 1982; Dovidio et al., 1988a, 1988b).

В одном из этих исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчины и женщины, обсуждали в случайном порядке три темы: одна из них традиционно более знакома мужчинам (замена масла в автомобиле), другая традиционно более знакома женщинам (шитье по выкройкам), а третья – более или менее нейтральна по отношению к тендеру (выращивание овощей). Их разговоры были записаны на видеомагнитофон, а затем по этим записям вербальное и невербальное поведение каждого из участников было промаркировано. Если тема разговора была маскулинной, то в разговоре доминировали собеседники – мужчины: они чаще брали на себя инициативу в разговоре и в целом говорили больше, что соответствовало более высокому статусу, которым они обладали за счет превосходства в знаниях и опыте. Они также демонстрировали свою власть невербально. По сравнению с собеседницами – женщинами у них был более высокий коэффициент визуальной доминантности, они меньше улыбались, больше жестикулировали и чаще выдвигали вперед подбородок.

При разговоре на фемининную тему, когда более высоким статусом обладали женщины, преобладал противоположный паттерн. Женщины доминировали в разговоре и больше демонстрировали свою власть невербально. Как вы думаете, что должно произойти при обсуждении нейтральной по отношению к тендеру деятельности (выращивания овощей)? Будут ли наблюдаться демонстрации доминантности в отсутствие знаний и опыта у обеих сторон? Так вот, такие демонстрации были, причем в самом что ни на есть сексистском варианте. При обсуждении выращивания овощей мужчины взяли на себя доминирующую роль, показывая это своим видимым поведением, жестами и лицевыми экспрессиями. Испытуемые, по – видимому, «скатились» на традиционные половые роли. Когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях или опыте, мужчины брали на себя доминирующую роль и демонстрировали свое превосходство женщинам и всем другим наблюдателям. В этом исследовании ни мужчины, ни женщины не осознавали, что их невербальное поведение было настолько сензитивно как к знаниям и опыту, так и к культурно обусловленному сек – сизму. Исследования в этом направлении позволяют сделать вывод, что «невербальные половые и тендерные различия в поведении могут быть малозаметными, но значимыми переменными, влияющими на формирование властных отношений между мужчинами и женщинами» (Dovidio et al., 1988b, p. 586).

Различия в стилях поведения людей способствуют созданию различных когнитивных структур в умах наблюдателей, а также и в умах самих участников взаимодействия. В результате формируются такие оценочные суждения и установки, что те, кто обладает высоким статусом и властью, воспринимаются как более компетентные и умные. Их больше слушают, и их слова имеют большее потенциальное влияние; таким образом формируется цикл самоисполняющегося пророчества.

Для демонстрации этого эффекта исследователи систематически варьировали стиль поведения человека, который играл роль присяжного в слушании дела о нанесении телесных повреждений. Этот присяжный высказывал сильно отличающееся от других мнение о размере денежной компенсации пострадавшему. Испытуемые смотрели различные варианты видеозаписи его аргументированного выступления и должны были вынести окончательное суждение о сумме денежной компенсации. Самое большое влияние на них было оказано тогда, когда присяжный демонстрировал стиль поведения человека с высоким статусом, требовавшим к нему уважения; и самое слабое влияние было оказано, когда он изображал человека с низким статусом, державшегося почтительно. Для нас важнее всего обратить внимание на то, что во всех вариантах выступления присяжный выдвигал одинаковые аргументы: содержание не изменялось, а варьировался только стиль поведения. Вдобавок влияние присяжного было сильнее тогда, когда он демонстрировал поведение, характерное для людей с высоким статусом, по сравнению с тем, когда его описывали испытуемым как человека с высоким профессиональным статусом, но он не вел себя, как лицо с высоким статусом (Lee and Ofshe, 1981).

Уверенные демонстрации уверенности. Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействиях между двумя людьми, является экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых выступали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убедившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить в этих парных убеждающих взаимодействиях, были склонны использовать слова, выражающие сомнение (London, 1973). Если в первом исследовании испытуемые выражали уверенность естественно, то в дальнейшем ею экспериментально манипулировали, чтобы продемонстрировать, что она является каузальной переменной в процессе убеждения. Исследователи отделили слова от стиля поведения: актер произносил одни и те же слова, дублируя три видеозаписи, запечатлевшие различные степени выражения уверенности.

Полученные результаты ясны: выражение уверенности в речи паралингвисти – ческими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые – женщины, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействуют эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.

Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи

Некоторые теоретики предполагают, что основным источником полезной информации для формирования впечатлений и распознавания эмоций являются скорее невербальные сообщения, чем слова (Mehrabian, 1972). Но так ли это на самом деле?

В одном исследовании испытуемым показывали отрывки из политических дебатов, в которых выступавший ясно выражал положительные или отрицательные эмоции (Krauss et al., 1981). Некоторые испытуемые видели настоящие (полные) видеозаписи этих дебатов и с легкостью различали эмоциональный тон различных отрывков речи. Для других испытуемых исследователи организовали «конкурс» между каналами коммуникации, удалив из отрывков один или несколько каналов. Испытуемые из одной группы читали расшифровки записей отрывков; у них были слова, но не было визуальной и почти не было паралингвистической информации. Испытуемые из другой группы получали только визуальную информацию, потому что они смотрели видеозапись с выключенным звуком; таким образом, они были лишены как языковой, так и паралингвистической информации. Третья группа слушала отфильтрованную аудиозапись, где слова невозможно было разобрать, но паралингвистические характеристики, т. е. тембр и громкость, были сохранены. По какому из каналов лучше всего передаются эмоции? Через письменную речь? Только по визуальному каналу или только по паралингвистическому? Самые точные суждения об эмоциях, намного превышавшие точность других суждений, выносили испытуемые из группы расшифровки, у которых почти не было невербальной информации. Именно суждения испытуемых, читавших расшифровку, лучше всего совпадали с высокоточными суждениями испытуемых, которые получали информацию по всем каналам.

Вас это удивляет? Если как следует подумать, то в этом нет ничего удивительного. В противоположность распространенным утверждениям и положениям, подчеркнутым в этой главе, ничто не передает эмоции лучше, чем язык (Brown, 1986). Слова и правила языка – это невероятно гибкий инструмент, обладающий широкими возможностями. Тем не менее невербальные каналы все – таки являются важным вспомогательным средством для распознавания эмоций. В только что рассмотренном исследовании при передаче информации только по одному каналу лучше всего детектировались эмоции, переданные с помощью языкового канала (расшифровка); однако в этом случае суждения испытуемых были менее точны по сравнению со случаем, когда им были доступны сразу все каналы. Если в дополнение к словам испытуемые получали невербальные сигналы, то точность их суждений возрастала.

Визуальные и паралингвистические сигналы играют решающую роль в передаче эмоций в таких обстоятельствах, когда сами слова не содержат никаких признаков или эти признаки ложные. Когда из содержания речи тщательно и, может быть, преднамеренно устранены всякие ссылки на эмоции, то не остается ничего другого, как полагаться на невербальные «утечки». Если сообщение «противоречиво» и невербальные признаки передают не то чувство, которое выражают слова, как правило, следует больше доверять тому, что «говорят» лицо и тело, а не слова. Очевидно, люди понимают, что коммуникаторы хуже осознают и хуже умеют контролировать свое видимое невербальное поведение, чем свои слова. Несколько позднее мы исследуем особый случай, когда невербальные признаки могут передавать больше, чем слова (или информацию, отличающуюся от той, что содержится в словах): случай лжи и обмана. Однако сначала мы должны рассмотреть еще одно доказательство того, что невербальная коммуникация играет важную роль в оказании влияния: невербальное поведение может вызывать эмоции у других людей, которые опять – таки часто этого не осознают.

О чем говорит лицо. Лицо – это особенно богатый источник признаков, по которым можно судить об эмоциях. Более того, лицевые экспрессии могут возбуждать эмоции у других людей. Это отлично продемонстрировано в исследовании по изучению эмоциональных реакций на «немые» фильмы с отрывками из речей самого «Великого Коммуникатора» – Рональда Рейгана (McHugo et al., 1985). Сторонники и противники Рейгана смотрели отрывки (длительностью 1 минута) из фильмов, где был снят президент (голова и плечи). В каждом отрывке президента застали в одном из эмоциональных состояний, относившихся к четырем типам: в нейтральном состоянии, когда он излучал радость и уверенность, когда он испытывал страх и пытался уклониться от ответа или когда он сердился и отвечал на угрозу. Во время просмотра каждого отрывка у испытуемых производилось измерение физиологических показателей, в том числе измерение напряжения лицевых мышц. После просмотра каждого отрывка испытуемые сообщали о своих собственных эмоциях. Просмотр всех эмоциональных отрывков, кроме нейтрального, вызывал у испытуемых физиологическое возбуждение – ускорение сердечного ритма и т. п. Кроме того, измерения напряжения лицевых мышц показали, что испытуемые сопереживали Рейгану, «подражая» эмоциям, которые он выражал. На физиологическом уровне эмоции, которые передавало лицо Рейгана, вызывали у испытуемых одинаковые реакции. Например, когда Рейган демонстрировал радость и уверенность, испытуемые начинали улыбаться, в то время как демонстрация его гнева и страха заставляла испытуемых хмуриться. Такие реакции наблюдались как у сторонников, так и у противников Рейгана.

Однако отношение к президенту все – таки влияло на сообщения испытуемых о чувствах, испытанных ими после просмотра того или иного отрывка. Сторонники Рейгана сообщали, что испытывали положительные и теплые чувства, когда Рейган невербально выражал радость, и довольно негативные чувства и гнев, когда он выглядел рассерженным или ему что – либо угрожало. И наоборот, противники Рейгана, особенно из крайней демократической оппозиции, сообщали о довольно отрицательных чувствах независимо от того, какие эмоции выражал Рейган.

Что означают эти результаты? В основном они показывают, что эмоциональные лицевые экспрессии говорящего могут вызывать эмоциональные реакции у аудитории. «Инстинктивные реакции» на физиологическом уровне соответствуют эмоциям говорящего – этот эффект имеет много общего с часто встречающимися заразительными улыбками и выражением боли на лице, которое появляется у нас, когда мы видим, как кто – нибудь испытывает боль. Однако как только эти автоматические реакции соприкасаются с мышлением и имевшимися ранее установками, осознаваемая эмоция может совпадать или не совпадать с эмоцией говорящего – тем не менее она остается эмоцией.

В мире телевизионных имиджей эти исследования имеют большое значение. Общественные деятели, которые умеют искусно управлять своими лицевыми эксп – рессиями, могут формировать производимое ими впечатление и вызывать положительные эмоции у тех, кто видит их в коротких ежевечерних выпусках новостей – если только у зрителей уже не сложилось отрицательное мнение о человеке, стремящемся создать себе имидж. Действительно, в продолжении только что описанного исследования было обнаружено, что студенты, которые до исследования относились к Рейгану нейтрально, после просмотра отрывка с его радостными и уверенными экспрессиями сообщали о более положительных установках по отношению к нему (Lanzetta et al., 1985).

Заботящиеся о своем имидже кандидаты могут добиться еще больших результатов, если ведущий вечерних новостей имеет о них высокое мнение. Это произойдет вовсе не потому, что ведущий будет оказывать им словесную поддержку, поскольку в эфире ведущий не имеет права принимать чью – либо сторону, а потому, что предпочтительное отношение к кому – нибудь из кандидатов может быть «написано на лице» у диктора новостей независимо от его желания, и он передаст это предпочтение части своей аудитории так же, как выражение лица Рейгана передавалось аффективным системам испытуемых в описанном исследовании. Мы знаем, что это так благодаря нескольким интересным полевым исследованиям.

От Моны Лизы до Питера Дженнингса. В центре этого исследования был анализ президентских выборов 1984 года, когда соперниками были действующий президент Рональд Рейган и кандидат от демократической партии Уолтер Мондейл (Mullen, 1986). На первом этапе исследования в течение восьми дней перед выборами проводилась видеозапись вечерних выпусков новостей по трем главным телеканалам. На втором этапе исследователи попросили студентов колледжа оценить по этим записям лицевые экспрессии трех постоянных ведущих телеканалов в то время, как они сообщали либо о Рейгане, либо о Мондейле. Эти оценки показали, что приятность лицевых экспрессии ведущего канала CBS Дэна Разера и ведущего канала NBC Тома Брокена не изменялась, когда они говорили о Рейгане или о Мондейле. Каждый из этих дикторов придавал своему лицу одинаково (и умеренно) приятное выражение, когда говорил о любом из кандидатов. Однако диктор канала ABC Питер Дженнингс проявлял сильную положительную экспрессивную тенденциозность в пользу Рейгана; когда он говорил о Рейгане, его лицо «просветлялось» больше, чем когда он говорил о Мондейле. Значение этой «улыбки Дженнингса» было выяснено на завершающем этапе исследования, который проводился весной после выборов. Был проведен телефонный опрос более 200 избирателей в пяти городах Среднего Запада и Востока США. Их спрашивали, по какому телеканалу они чаще всего смотрят вечерние новости и за кого они голосовали. Среди тех, кто действительно голосовал, 63 % постоянных зрителей CBS и NBC проголосовали за Рейгана. В отличие от этого 75 % постоянных зрителей канала ABC – т. е. Питера Дженнингса – поддержали на выборах Рейгана. Не помогла ли улыбка диктора новостей выбрать президента?

Исследователи верят, что помогла. Они утверждают, что положительные лицевые экспрессии Дженнингса вызывали у его зрителей положительные чувства, которые впоследствии ассоциировались с Рейганом, т. е. объектом, «совпадавшим» с этими положительными экспрессиями. Существует и альтернативная возможность: те, кто уже испытывал расположение к Рейгану, просто включали канал ABC чаще из – за его очевидной прорейгановской направленности. Но это кажется маловероятным. Независимые исследования говорят о том, что с точки зрения содержания новостей канал ABC занимал менее прорейгановскую позицию, чем остальные каналы (Clancey and Robinson, 1985). Таким образом, наиболее вероятным объяснением результатов является то, что на установки избирателей повлияла тенденциозность выражения лица диктора новостей. Такое объяснение заслуживает большего внимания исследователей, если учесть его политические последствия. Оно придает новый смысл выражению «показать товар лицом».

Лгать нечестно, человеку свойственно выявлять ложь. Основными качествами, на которых основывается наше доверие к любому коммуникатору, являются его честность и правдивость, а также наличие знаний и опыта. Когда мы чувствуем, что кто – то говорит «не то, что есть на самом деле» или что – нибудь скрывает, наше доверие резко уменьшается. Мы иногда судим об обмане по невербальным признакам, потому что люди говорят и ведут себя иначе, когда пытаются кого – либо обмануть, хотя обычно эти различия в поведении бывают тонкими (Ekman, 1985). В сравнительных исследованиях испытуемых, получивших инструкцию лгать о себе или о событиях, свидетелями которых они были, и испытуемых, которых попросили быть правдивыми, лжецы, как правило, говорили медленнее и более высоким голосом, чаще изменяли позу, меньше улыбались и избегали визуального контакта (Apple et al., 1979; Zuckerman et al., 1981). Кроме того, лжецы делали больше речевых ошибок и больше колебались, отвечая на вопросы.

Чем можно объяснить эти «побочные эффекты» обмана? Две наиболее важные причины – это утечка и когнитивная интерференция (cognitive interference). Утечка связана с тем, что когда мы лжем, как бы мы ни старались казаться честными и придавать своим словам правдивое звучание, обычно подобные действия вызывают у нас волнение. Мы можем держать под контролем один или несколько каналов нашей коммуникации, но признаки нашей нервозности или наших истинных чувств, скорее всего, «просочатся» по другим каналам (Ekman and Friesen, 1969). «Протекать», конечно, будет тот канал, который труднее всего держать под контролем. Наиболее управляемым является вербальный канал, т. е. слова, которые мы сознательно выбираем. Интересно, что лицевые экспрессии тоже довольно хорошо контролируются, но все – таки не полностью (Ekman et al., 1988). Исследования говорят о том, что хуже всего люди контролируют движения тела и голосовые характеристики (Scherer, 1986). В популярной рок – балладе, относящейся к середине 1970–х годов, неверную жену предупреждают, что ей «не спрятать своих лживых глаз». Исследования показывают, что ей будет еще труднее скрыть нервное покачивание ногой и дрожащий голос.

Для обмана необходимо также приложить умственные усилия. Ложь редко бывает спонтанной – ее необходимо выдумать и тщательно проверить, чтобы она была логичной и последовательной. Эти требования могут создавать повышенную нагрузку на ум, что мешает гладко произнести сообщение. Этим же можно объяснить, что при обмане речь бывает более нерешительной и что по данным наблюдений сфабрикованные описания событий часто кажутся натянутыми и неестественными (Koehnken, 1985).

Таким образом, тщательные исследования дали нам знания о том, каким невербальным поведением обычно сопровождается ложь. Но умеют ли люди выявлять ложь и таким образом пресекать попытки оказания влияния, основанные на лжи? Оказывается, что многие невербальные характеристики лжи – это те же самые качества, которые по сообщениям людей служат им признаками для изобличения обмана. На самом деле, когда люди подозревают об обмане, они больше всего доверяют информации, которую им удается получить по наименее контролируемым каналам позы и параязыка, и меньше всего доверяют хорошо поддающимся контролю словам – это вполне разумная стратегия. Однако, к сожалению, на практике люди не очень хорошо выявляют ложь. Их достижения несколько выше уровня догадки, но ненамного (Brown, 1986). В результате тщательного обзора исследований, посвященных выявлению лжи, было обнаружено, что правильные суждения о том, лжет ли стимульный человек («да» или «нет»), были получены в 57 % всех случаев (Kraut, 1980). Догадка дала бы точность 50 %.

Давайте попробуем дать этим вызывающим разочарование результатам объективную оценку. Это обобщенные данные об умении людей выявлять обман, исходящий от незнакомого человека в отсутствие сколько – нибудь подробного контекста. При таких обстоятельствах люди могут искать правильные признаки обмана, но не учитывают других причин появления этих элементов невербального поведения. Может быть, человек просто застенчив, торопится или вообще относится к «нервному» типу. Хорошим примером является натуралистическое исследование, проведенное в аэропорту города Сиракузы, штат Нью – Йорк (Kraut and Рое, 1980). Ожидавших своих рейсов пассажиров просили принять участие в инсценировке, в которой они должны были попытаться пройти таможенный досмотр, избежав задержания и обыска. Половине согласившихся была выдана «контрабанда» (например, пакетик белого порошка), которую они должны были «незаконно провезти через границу», и обещана награда в размере до 100 долларов в случае успеха этой операции. Ни таможенники (которые считаются специалистами в выявлении контрабанды), ни жители северной части штата Нью – Йорк, которые смотрели видеозаписи таможенных интервью (неспециалисты), не могли точно определить, кто вез контрабанду, а кто – нет. На самом деле «контрабандисты» вызывали меньше подозрений, чем «законопослушные» пассажиры. Тем не менее у всех судей вызывали подозрение одни и те же люди. Большинство из них решало остановить пассажиров, которые казались нервозными, колебались перед тем, как ответить на вопрос, давали короткие ответы, переминались с ноги на ногу и избегали визуального контакта. Известно, что такое поведение в некоторых случаях связано с обманом. Однако судьи, очевидно, не учитывали, что это поведение может быть не особенно верным признаком обмана в данном случае (попытка контрабанды) и что это поведение также связано с другими личностными и ситуационными качествами, о которых они не могли знать.