Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 28 (всего у книги 51 страниц)

Другая крайность: излишняя податливость

Если у вас сложилось мнение, что убедить людей непросто, то готовьтесь к рассмотрению противоположной мысли: некоторые люди слишком легко поддаются убеждению. Эти два положения противоположны, но не являются несовместимыми. Сопротивление является следствием того, что у человека сформировались способы мышления и сложились установки, которые искажают когнитивные и эмоциональные реакции, не позволяя ему усомниться в их правильности. Слишком слабое сопротивление характерно для тех случаев, когда установки и мнения находятся еще на стадии формирования; когда ситуационные силы, будучи довольно мощными, настолько «замаскированы», что человек их не замечает; когда индивидуум переживает «кризис веры» или когда он помещен в новую и сильно отличающуюся от прежней социальную среду.

Существуют также определенные типы людей, которые сильнее других подвержены социальным влияниям. Хотя влияние ситуационных факторов и характеристик сообщения часто преобладает над влиянием индивидуальных различий, бывает и так, что люди, которые легче всего поддаются убеждению в одной ситуации, в других ситуациях также оказываются самыми податливыми (см. Hovland and Janis, 1959; Janis and Field, 1956).

Для людей, легко поддающихся убеждению, обычно характерна низкая самооценка (McGuire, 1985). Как вы думаете, почему? Дело в том, что они мало уважают самих себя, в том числе и свои мнения и установки. Следовательно, у людей с низкой самооценкой может быть ослаблена мотивация защиты своих убеждений, и когда они все – таки пытаются защищаться, выдвигая встречные аргументы, то легче сдают свои позиции. Но не думайте, что, имея дело с теми, у кого снижена самооценка, вы всегда одержите верх. Низкая самооценка может приводить к плохому пониманию сообщения – откуда следует, что установки мало изменятся, если индивидуум считает, что он не способен осмыслить сообщение. Кроме того, люди с чрезвычайно низкой самооценкой иногда не принимают никаких точек зрения, содержащих в себе убежденность, как бы говоря самим себе: «Разве я могу иметь какие – нибудь убеждения, раз я, скорее всего, неправ?»

Между низкой самооценкой и застенчивостью существует сильная корреляция, поэтому неудивительно, что при некоторых обстоятельствах застенчивые люди легко поддаются убеждению (Zimbardo, 1977). Прослушав убеждающую речь, в которой защищается позиция, противоположная их собственной, застенчивые люди часто соглашаются с ней – но только в том случае, если они ожидают, что им придется публично отстаивать свою позицию. Если они не предполагают никаких публичных выступлений, то убедить их не легче, чем людей, равных им в прочих отношениях, но не страдающих застенчивостью.

Слабое сопротивление: возможные случаи

Нетрудно найти яркие примеры перемены убеждений и изменения установок, причем многие из этих случаев дорого обходятся как обществу, так и личности. Давайте рассмотрим три из них: 1) вовлечение в секты, 2) вовлечение в террористические организации и 3) приобщение детей к курению.

Вовлечение в секты. Как уже говорилось в первой главе, религиозные секты, такие как мунисты и кришнаиты, разработали эффективные программы обращения в свою веру. Их члены также знают, как выбирать людей – «мишеней». Члены сект ходят по улицам и вокзалам и выискивают подростков, которые выглядят «подавленными и не в своей тарелке». Поэтому типичными новообращенными являются старшие подростки, испытывающие чувство отчуждения и изоляции. Такие юноша или девушка могут чувствовать себя нелюбимыми и одинокими. Проблемы переходного возраста; неумение выбрать для себя профессию; осознание того, что «реальный мир» равнодушен и лицемерен, – все это может заставить индивидуума усомниться в убеждениях и ценностях родителей и господствующей культуры. У такого человека «ослаблено сопротивление», поэтому он легко может «подцепить вирус» от агента влияния.

Возможно, вы захотите еще раз перечитать приведенное в первой главе описание приемов вовлечения в секту мунистов, а также вспомнить, какова роль самоатрибуции и когнитивного диссонанса (глава 3) в самоизменении. Теперь мы можем добавить, что при вербовке новых членов сект в основном используются убеждающие сообщения, составленные так, чтобы можно было сыграть на слабости и неопределенности имеющихся у них убеждений и подавить остатки естественного сопротивления новичка – такие как подтверждающая предвзятость и необъективная интерпретация.

В эти сообщения заложены «заряды любви», которые являются очень сильным поощрением для людей, лишенных любви, поэтому мотивация поверить этим сообщениям чрезвычайно велика. Речи произносят опытные лекторы, которые поощряют в новообращенных некритическое восприятие. Они должны «слушать сердцем», а не умом. «Непредубежденность» в данном случае означает податливость ума и его ориентацию на принятие аргументов сообщения. В конечном счете, «разум сердца» играет довольно незначительную роль. Менее формальные сообщения исходят от похожих на самого новичка привлекательных сверстников, которые с помощью риторических приемов специально искажают их смысл таким образом, чтобы затруднить тестирование реальности и облегчить реатрибуции. От обращаемых в новую веру требуют согласия не с «новыми» идеями или принципами, а со знакомыми и приятными словами и фразами (такими, как «мир и спокойствие»). Эти сообщения, наряду с методами, затрагивающими практически все процессы передачи влияния, которые мы обсуждали в этой книге, могут оказывать неотразимое воздействие на людей, испытывающих неуверенность и не имеющих установившегося стиля жизни.

Освобождение от моральной ответственности и культ террора. Людям можно внушить убеждения, которые толкают их на гораздо более ужасные поступки, чем уход в религиозную секту. Восьмидесятые годы были десятилетием ошеломляющих террористических актов… Взятие заложников; бомбы, подложенные в автомобили, самолеты, аэропорты и клиники, где производятся аборты; яд в таблетках тайленола, йогуртах и фруктах; нападения террористов – смертников на военные базы – и этот список далеко не полон. Как могут люди убивать, калечить и терроризировать ни в чем не повинное население? Отвечая на этот вопрос, мы можем вспомнить исследования Милграма, посвященные повиновению, которые показали, что обычные, вполне достойные люди – вовсе не чудовища и исчадия ада – способны совершать зло. Что касается терроризма, то далее мы узнаем, что обычных людей можно заставить поверить, что терроризм – вполне хорошее и приемлемое средство и что при определенных обстоятельствах лишить жизни или подвергнуть риску невинных людей вполне допустимо с точки зрения морали.

Психолог Альберт Бандура (Bandura, 1990) называет такой процесс убеждения освобождением от моральной ответственности и описывает несколько путей оказания влияния, которые делают его возможным (см. рис. 6.4). Чаще всего будущий террорист глубоко предан делу, которое находится под внешней угрозой. С помощью многократных сообщений, в которых подчеркивается эта угроза, можно поляризовать его эмоции. Затем можно морально оправдать насильственные действия против невинных людей, поскольку они якобы необходимы для сохранения «нашей свободы» или являются выражением «Божьей воли». Кроме того, проповедники терроризма пользуются для его оправдания принципом контраста, позволяющим изменить восприятие преступных действий, которые они одобряют. Они утверждают, что хотя эти действия и достойны сожаления, они просто пустяк по сравнению с теми жестокостями, которые «они» совершают по отношению к «нам». Более того, подчеркивая необходимость защиты от внешней угрозы, участие в террористической деятельности можно представить в виде моральной обязанности. Проповедники терроризма могут также пользоваться эвфемизмами, чтобы замаскировать связь между предлагаемыми преступными действиями и их реальными последствиями для живых людей, которые дышат и чувствуют. Они не говорят, что бомба, подложенная террористом, приведет к чудовищным убийствам невинных людей. В их формулировке «мы – борцы за свободу» должны уничтожить «врагов» или «неверных», нанеся им «справедливый выборочный удар».

Конечно, обращение человека в убежденного террориста, т. е. в убийцу, происходит не сразу. Бандура напоминает нам, что для этого требуется «интенсивная психологическая подготовка по освобождению от моральной ответственности», но время которой будущие террористы могут даже не осознавать в полной мере,..»: какому «превращению они подвергаются». Однако после того, как такое превращение произошло, им становится гораздо легче совершать действия, предосудительные с точки зрения морали. А после совершения этих действий произойдет дальнейшее укрепление террористических установок за счет когнитивных искажений, смещенных эмоций и самооправдания. С помощью аналогичных процессов проводилась подготовка молодых греческих солдат, которых превращали в жестоких палачей для других греков – гражданских лиц, обвинявшихся в шпионаже или считавшихся политическими врагами (Haritos – Fatouros, 1988). Военные пользовались методикой селективной десенсибилизации к избиению другого человека до полусмерти. Подготовка была организована так, что сначала новобранец наблю-

Рис. 6.4. Методика освобождения от моральной ответственности за деструктивное поведение Когнитивные или эмоциональные шаги, сделав которые люди морально отдаляются от своих деструктивных действий. (Источник: Bandura, 1990.)

дал за избиениями, затем недолго участвовал в групповом избиении, затем начинал принимать более активное участие и наконец терзал жертву один на один – причем делал это, не испытывая чувства вины, раскаяния или даже тени сострадания к другому человеку, которому он калечил голову, конечности или внутренние органы.

Курение в школьном туалете. Курение тоже убивает, хотя и медленнее, чем террористические акты. В первой главе этой книги мы с вами удивлялись, почему так много людей – и особенно молодежи – все – таки начинает курить. Большинство курильщиков начинает курить в детстве или юности, обычно в возрасте до 19 лет, а довольно часто – в 14 лет и даже раньше.

Почему? Как вы можете ожидать или знаете по собственному опыту, главной побуждающей силой является социальное давление. В ранней юности огромную роль в самосознании играет желание быть не хуже других, хорошо выглядеть и перестать казаться «всего лишь ребенком». В это же время люди переживают свой первый «кризис идентичности», а в результате развития мышления у них появляются представления об альтернативных реальностях и стилях жизни (Evans, 1984). Поэтому подростки примеряют на себя новые роли; они экспериментируют. Испробовав разные роли, они выбирают для себя те, которые приносят им социальное одобрение и самый удобный для них образ «Я». В ранней юности податливость давлению сверстников достигает максимума, и весьма вероятно, что старшеклассники, которые «тусуются» с группой курильщиков, сами попробуют курить (Mosbach and Leventhal, 1988). Подражания поведению взрослых можно также ожидать от подростков, которые расстаются со своим детским образом «Я». Таким образом, если родители или старший брат подростка курят, то вероятность того, что он тоже начнет курить, значительно возрастает (Flay et al., 1985). Вредное воздействие подобных влияний особенно сильно среди подростков с низкой самооценкой или чувством беспомощности (Evans, 1984). И, наконец, дети видят самую разную рекламу – по телевидению, в печати и на придорожных щитах, – изображающую привлекательных взрослых, которые курят и одновременно получают удовольствие от какой – нибудь чрезвычайно увлекательной деятельности, например сексуальной.

Повышение сопротивляемости

Сделать людей менее податливыми для чужого влияния – задача в принципе простая. Главное, что для этого нужно, – это встроить в соответствующую систему установок все те атрибуты удивительной способности к сопротивлению и жизнестойкости установок, которые мы рассматривали в этой главе. Другими словами, для того чтобы человек не поддавался изменениям, в нем надо воспитать и развить те же психологические качества, которые приходится преодолевать, чтобы добиться изменений. Это все равно что запустить процесс убеждения в обратном направлении.

Существует ряд способов повышения сопротивляемости людей влиянию. Можно 1) поощрять в них преданность уже имеющимся убеждениям; 2) давать им знания; 3) учить их оспаривать чужие аргументы; или 4) предупреждать их о готовящихся атаках на их стиль жизни и установки. Давайте вкратце рассмотрим каждый из этих методов повышения сопротивляемости.

Открытое голосование. Принятие определенной позиции, особенно в присутствии других людей, очень сильно повышает сопротивляемость. Как мы уже неоднократно видели, данные обязательства побуждают людей к парированию аргументов, противоречащих их установкам. Это особенно верно в тех случаях, когда вербальные и поведенческие обязательства для индивидуума связаны с его или ее личностными ценностями (Lydon and Zanna, 1990).

Подкрепление знаниями. В предыдущих главах мы провели обзор исследовательских данных, свидетельствующих о том, что сопротивляемость людей убеждающим призывам выше тогда, когда их установки надежно опираются на знания об объекте или проблеме или на опыт. Обладая знаниями, проще выдвигать контраргументы (Wood, 1982). Знания также способствуют тому, чтобы установка была четкой и сильной. Такая установка всегда находится «под рукой», поэтому маловероятно, что индивидуума можно склонить к самоатрибуциям на основе поступков, совершенных под воздействием ситуационного влияния (Chaiken and Baldwin, 1981).

В некоторых ситуациях из – за отсутствия базы знаний индивидуумы становятся особенно уязвимыми для убеждающих атак на их мнения. В любом обществе существует ряд мнений, которые разделяются всеми его членами, поэтому эти мнения никогда не подвергаются сомнению. Такие мнения называются культурными трюизмами. Просто предполагается, что эти мнения верны, и о них никогда особенно не задумываются. В западной культуре к культурным трюизмам относятся такие утверждения, как «полезно чистить зубы каждый раз после еды» и «психические болезни не заразны». Убеждающие сообщения, направленные на опровержение этих культурных трюизмов, как правило, бывают довольно эффективными просто потому, что у людей слабая защита. Их когнитивная структура, т. е. крепость, в которой находится установка, имеет такие низкие стены и слабое вооружение, что атакующее сообщение невозможно эффективно оспаривать. Отсюда следует, что одним из способов повышения сопротивляемости нападкам на культурные трюизмы является снабжение людей информацией и аргументами, которые подкрепляют трюизмы. Например, перед тем как люди услышат аргумент против частой чистки зубов, можно показать им, что результаты субсидированных правительством исследований говорят о том, что люди, которые чаще чистят зубы, реже болеют кариесом. Исследования показали, что по сравнению с людьми, на которых просто «обрушилось» сообщение, направленное против трюизма, те, кто получил поддерживающую защиту перед прослушиванием сообщения, меньше изменяют свои установки в ответ на это сообщение (McGuire and Papageorgis, 1961).

Прививки против убеждения. Однако для усиления защиты от убеждения существуют и более хорошие способы. Вильям Макгир (McGuire, 1964) провел аналогию между процессами формирования средств психологической защиты от убеждения и биологическими процессами защиты от заболеваний, вызываемых микробами. Мы защищаемся от болезней двумя способами. Во – первых, правильно питаясь и занимаясь физическими упражнениями, мы придерживаемся здорового образа жизни, что укрепляет и поддерживает нашу иммунную систему. Но, во – вторых, когда мы подвергаемся сильным атакам со стороны микробов, например во время большой эпидемии гриппа, мы делаем прививки. Нам делают укол и вводят небольшое количество болезнетворных микробов, что стимулирует организм к выработке антител, которые помогут отразить полномасштабные атаки микробов в будущем.

По аналогии с атаками на установки первый уровень защиты, т. е. правильное питание и забота об организме, соответствует обеспечению людей поддерживающей защитой от убеждения. Можно ли провести параллель между вторым видом биологической защиты, т. е. вакцинацией, и защитой от убеждения? Макгир предложил такой метоцзащиты с помощью прививки: можно подвергнуть мнение слабой критике и подсказать людям, как отразить эту критику, предложив контраргументы и поощряя обдумывание собственных аргументов для отражения атаки. После того как человек справится со слабой атакой, у него будет достаточно «когнитивных антител», чтобы противостоять полномасштабному нападению микробов убеждения. В этих рассуждениях есть свой резон. В нескольких исследованиях было обнаружено, что люди, которые сначала подвергаются несильному нападению на свои убеждения, касающиеся чистки зубов, – нападению, которое им удается отразить, – способны впоследствии удерживать свои позиции под воздействием сильного сообщения, атакующего их убеждения (McGuire and Papageorgis, 1961; Papageorgis and McGuire, 1961). Ha самом деле, как вы можете увидеть из результатов одного исследования, обобщенно представленных на рис. 6.5, метод защиты с помощью прививок повышает сопротивляемость убеждению сильнее, чем метод поддерживающей защиты.

Самогенерируемая защита. Способность не поддаваться убеждению можно развить до особенно высокого уровня, когда у людей имеется мотивация и они мо-

Рис. 6.5. Прививка усиливает сопротивление атакам на трюизмы Убеждающая атака на культурный трюизм (например, «частая чистка зубов полезна») вызвала значительное ослабление веры в этот трюизм. Испытуемым удавалось защищаться несколько лучше, когда их сначала убеждали с помощью аргументов, которые поддерживают этот трюизм (поддерживающая защита). Но гораздо более высокая сопротивляемость появлялась тогда, когда испытуемым сначала «делали прививку», подвергая их мнение слабой критике, которую они легко могли отразить. (Источник: McGuire and Papageorgis, 1961.)

гут генерировать собственную защиту от влияния ожидаемой коммуникации. Исследования показали, что предупрежденный человек заранее вооружается. В одном эксперименте учащимся старших классов говорили, что они услышат речь с сильными возражениями против того, чтобы разрешать молодым людям до 20 лет водить автомобили. Затем старшеклассники слышали эту речь – либо сразу же, либо через 2 минуты, либо через 10 минут. Письменные реакции учащихся на эту речь показывают, что чем больше период времени между предупреждением и речью, тем меньше убеждающее воздействие речи (Freedman and Sears, 1965). Как подтвердили более поздние исследования, в ожидании атаки люди генерируют когнитивные суждения, согласующиеся с их установками, и эти когнитивные суждения со временем становятся все более многочисленными и крайними по содержанию (Hass and Grady, 1975; Leippe, 1979; Petty and Cacioppo, 1977). Но чтобы все это сработало, люди должны иметь возможность заранее составить свои контраргументы, и у них должна быть мотивация. В противном случае предупреждение может оказать обратное влияние: люди могут убедить себя принять позицию атакующей стороны или нейтральную позицию (Cialdini and Petty, 1981; McGuire, 1964).

Возможно также склонить людей к тому, чтобы они вырабатывали свои собственные средства защиты, используя психологическое реактивное сопротивление. Если бы Ральф Надер обсуждал с детьми проблемы защиты интересов потребителя, то он мог бы сказать: «Производители игрушек думают, что все вы, ребята, побежите покупать их игрушки только потому, что они так хорошо выглядят в телевизионной рекламе». Хорошо бы, если бы дети ответили: «Да нам вовсе не нужны их советы. Мы сами проверим эти игрушки».

Концепции прививок и самогенерируемой защиты имеют важное общественное значение. Что самое главное, они противопоставляются таким системам социализации и образования, в которых людей обучают только самым узким, наиболее культурно одобряемым идеям и принципам, в то же время подвергая цензуре альтернативные взгляды на стили жизни, социальную организацию и религию. Например, если молодых американцев не ознакомили с другими взглядами на мир, то им, возможно, будет трудно защищать свои демократические идеалы от нападок красноречивых сторонников различных идеологий, таких как коммунизм. И действительно, именно в такую ситуацию попали американские военнопленные в Корее, когда допрашивавшие их китайские коммунисты зачастую знали об американской Конституции и текущих событиях больше, чем сами военнопленные. Образование должно включать в себя знакомство с самыми разнообразными идеями и идеологиями, чтобы созревающие граждане были снабжены всеми средствами защиты своего образа жизни, а также могли понять, как его можно улучшить.