Текст книги "Социальное влияние"

Автор книги: Филип Зимбардо

Соавторы: Майкл Ляйппе
сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 51 страниц)

Факторы, влияющие на силу диссонанса

Некоторые противоречия вызывают более сильный диссонанс, чем другие. Одним из факторов, влияющих на силу диссонанса, является значимость каждой из диссонирующих когниции. Когнитивный элемент «Я не хочу умереть преждевременно» диссонирует с курением. Но если риск смерти от рака легких не имеет большого значения для курильщика (может быть, ему 80 лет, и он уже прожил почти все отведенные ему годы), то диссонанс между когнициями «Я курю» и «Курение вызывает рак» будет слабым.

Вторым фактором, влияющим на силу диссонанса, является количество диссо – нансных и консонансных когниции, присутствующих в сознании человека в данный момент. Чем больше доля диссонансных когниции по отношению к консонан – сным, тем сильнее диссонанс. В примере с курильщиком были только две диссонансные когниции. Если добавить к ним третью – «Я курю сигареты, содержащие меньше табачных смол и никотина, чем сигареты других сортов», – то диссонанс уменьшится, потому что возрастет количество консонансных когниции. Любое их увеличение может привести к резкому снижению диссонанса. Однако если известно, что несколько знакомых курильщиков недавно умерли от рака легких, то соотношение меняется в сторону повышения диссонанса.

Поскольку некоторые когниции связаны с поведением человека, а другие – с его окружением, то как изменения в окружающей среде, так и изменения в поведении человека повлекут за собою когнитивные изменения. Если наш курильщик бросит курить, то когниция «Я курю», очевидно, будет замещена противоположной – «Я не курю». Таким образом, важнейшее положение теории диссонанса гласит: одним из способов избавиться от когнитивного диссонанса, заставить когниции консонировать, является смена поведения, – если оно само по себе служит источником диссонансных когниций.

Но изменить поведение не всегда легко. Отдельные виды поведения трудно модифицировать, как в случае с курением никотиносодержащих продуктов, вызывающих сильное привыкание. Или, скажем, когда диссонанс вызван прошлым поведением, изменить которое невозможно, но которое явно не соответствует нынешним установкам человека. В ситуации, когда поведение противоречит установкам и не поддается изменению, теория диссонанса имеет самое прямое отношение к основной теме этой главы – к возможности влияния на установки через поведение. Как утверждает теория диссонанса, что – то обязательно должно измениться, потому что когнитивные противоречия вызывают дискомфорт, и у людей возникает естественное желание (мотивация) избавиться от него, т. е. уменьшить диссонанс. Теория Фестингера предполагает наличие у людей потребности в сохранении внутренней согласованности когнитивной системы; таким образом, диссонанс – не что иное, как состояние аверсивного побуждения (aversive drive state), мотивирующее действия, имеющие целью снижение диссонанса до восстановления соответствия (консонанса) между отдельными когнициями.

Когда поведение нельзя изменить, а уже произведенное действие – отменить, можно попытаться изменить одно или несколько противоречащих ему (диссонирующих) мнений или установок; например, наш курильщик мог бы решить: «Я не верю в то, что курение способно вызывать рак». Можно также увеличить количество кон – сонансных когниций: «Курение помогает мне похудеть». Таким образом, одним из способов уменьшения диссонанса является модификация установок – внесение во взгляды человека на мир изменений, позволяющих ему считать свое нынешнее или прошлое поведение последовательным, разумным и оправданным.

Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше

Представьте себе следующую ситуацию. Администрация университета, желая разработать новую базовую программу по гуманитарным предметам, предлагает преподавателям вносить свои предложения. На кафедре психологии все придерживаются мнения, что вряд ли будет предложено что – нибудь лучшее, чем программа, выдвинутая специальной комиссией, хотя эта программа и не лишена недостатков. Кроме того, поскольку эту программу поддерживает администрация университета, которая распоряжается финансированием, то со стороны кафедры было бы политически неблагоразумно выступать против. Наш герой, молодой профессор Смит, имеет некоторые сомнения по поводу предлагаемой программы и склоняется к тому, чтобы проголосовать против ее принятия. Однако заведующий кафедрой предлагает Смиту «сказать что – нибудь хорошее» о предлагаемой программе на заседании кафедры. Заведующий объясняет: «Хотя я знаю, что некоторые аспекты программы вызывают у вас возражения, я считаю очень полезным, чтобы кто – нибудь из думающих преподавателей кафедры указал на ее положительные стороны. Впрочем, можете говорить, что хотите. В конце концов, вы состоите в штате преподавателей и поэтому имеете право высказать собственную точку зрения».

Вы, вероятно, догадываетесь, как поступил профессор Смит. Он выступил с умеренными похвалами в адрес предлагаемой базовой программы. Чувствуя себя в какой – то степени обязанным выполнить просьбу своего симпатичного заведующего и опасаясь, что если эта программа будет отвергнута, то новые варианты могут оказаться еще хуже, Смит предпочел публично выступить в поддержку программы, против которой у него были достаточно веские возражения. Но, после того как этот поступок был совершен, между поведением и установками Смита появились противоречия.

А потом со Смитом случилась еще одна вещь. За довольно короткое время он изменил свое мнение о новой базовой программе, которая была принята незначительным большинством голосов. Он даже вызвался преподавать один из новых «междисциплинарных» курсов.

Согласно теории диссонанса, своим поступком Смит вызвал у себя состояние когнитивного диссонанса. Возникло противоречие между двумя когнициями: «Мне не нравится это предложение» и: «Я высказался в его пользу перед своими коллегами». Если бы Смит чувствовал, что его заставили хвалить предложение, то эти две когниции не были бы диссонансными. Если бы он ощущал давление или принуждение, то смог бы оправдать свою непоследовательность: «Мне пришлось это сделать, у меня не было выбора». Но вся хитрость в том, что заведующий кафедрой не выкручивал ему руки, он действовал гораздо тоньше. Смит не чувствовал принуждения; он мог действовать, как считал нужным. Если бы Смита заставили вести себя вразрез с его собственными установками, то он, возможно, потом не изменил бы их. Свою непоследовательность он оправдал бы достаточно легко: «Я сделал это, чтобы не потерять работу, но я не был искренен».

Изменение отношения профессора Смита к предлагаемой программе иллюстрирует и основное положение теории диссонанса, и главное практическое следствие, которое из него вытекает. Это положение звучит так: противоречие между поведением и установками только тогда вызывает дискомфортное состояние диссонанса (который в дальнейшем устраняется путем изменения поведения или установок), когда люди считают, что они были свободны в выборе этого поведения. Из этого положения следует, что между внешним поведенческим подчинением и подлинными изменениями в личных установках или убеждениях существует коренное различие. Если вы хотите добиться от людей желательного для вас поведения, то чем больше вы их принуждаете или поощряете, тем больше у вас шансов получить желанный результат. «Поддерживайте мою политику или вас уволят». «Одобрите мой продукт, и я заплачу вам 1000 долларов». Чем сильнее побудительные факторы, тем человек послушнее. С другой стороны, если ваша конечная цель в том, чтобы людям понравилось поведение, к которому вы их вынудили, или чтобы они с ним согласились, то чем меньше стимулов вам потребуется для достижения послушания, тем лучше. Чем слабее побудительные факторы, тем сильнее изменится личная установка в сторону соответствия поведению, на которое человек согласился под влиянием этих факторов.

Чем это можно объяснить? Дело в том, что сильные «побудители» (угрозы, подкуп, уговоры, возможность заработать – что угодно) являются очевидными оправданиями, которые не оставляют места для чувства какой бы то ни было свободы выбора. Поэтому из теории диссонанса вытекает следующий вывод: если вы хотите, чтобы человек вел себя определенным образом, применяйте «силу» лишь по мере необходимости. Сила побудительных факторов должна быть едва достаточной для получения согласия и недостаточной для того, чтобы эти мотивы выступали в роли дополнительного когнитивного элемента, который сам по себе служил бы оправданием несоответствия установок поведению. Чем меньше причин вести себя вразрез со своими установками, тем сильнее диссонанс. Короче говоря, если испытывающего сильный диссонанс человека спросят, почему он совершил диссонансный поступок, он не должен оправдывать его, указывая на ситуативные переменные. А раз не удается легко найти какую – нибудь внешнюю причину поведения, значит, дело… во мне самом.

Поворачивая фишки… Теперь нам пора вернуться к истории о маленькой невинной лжи. В ходе одного из классических экспериментов, демонстрирующих принцип «меньше – значит больше», студенты колледжа в течение целого часа выполняли скучные, монотонные задания (Festinger and Carlsmith, 1959). Они складывали катушки на поднос, потом высыпали их и начинали все сначала; еще они поочередно поворачивали квадратные фишки каждый раз на четверть оборота, – в то время как экспериментатор якобы наблюдал за их работой. Мягко выражаясь, скучное занятие. Позднее экспериментатор предложил некоторым испытуемым по доллару за то, чтобы они сообщили (в интересах научных исследований) следующим испытуемым, что экспериментальные задания интересны, а их выполнение доставляет удовольствие. Другим испытуемым за такую же ложь было предложено по 20 долларов. Несмотря на разницу в размере вознаграждения, почти все испытуемые согласились солгать, т. е. совершить поступок, противоречащий их установкам.

Хотя доли согласившихся (среди студентов, получивших по 1 и по 20 долларов) были примерно одинаковыми, последствия этой лжи в смысле ее влияния на установки оказались различными. Солгавшие испытуемые затем проходили индивидуальное интервью, которое с ними проводил человек, по их мнению, не имевший отношения к эксперименту. Интервьюер просил их оценить, насколько им самим понравилось выполнять экспериментальные задания. Испытуемые, которым заплатили по 20 долларов, оценивали задания как относительно неинтересные. Их оценки были весьма близки к оценкам испытуемых из контрольной группы, которые просто выполняли задания, а потом оценивали свое отношение к ним. Те, кто получил только по 1 доллару, наоборот, выражали более позитивное отношение: они оценивали задания как доставляющие удовольствие. Похоже, что студенты, получившие по 20 долларов, испытывали слабый диссонанс. Полученное ими вознаграждение в размере 20 долларов служило оправданием лжи – тем более, что это была незначительная ложь, санкционированная авторитетным лицом (исследователем). Один доллар, впрочем, труднее считать достаточной платой за то, чтобы обмануть своего брата – студента. Поэтому испытуемые, получившие по 1 доллару, испытывали диссонанс, для избавления от которого они изменяли свои установки так, чтобы они не противоречили их неблаговидному поступку..

Иллюзия выбора. Поскольку один доллар – сумма пустяковая, у испытуемых создавалось крайне важное в смысле оказываемого им влияния впечатление, что они якобы сами решили сообщить ложную информацию другим испытуемым. На самом же деле все они находились во власти искусственно созданной исследователями «иллюзии выбора»: экспериментаторы взяли на вооружение то, с чем мы постоянно сталкивались на протяжении этой главы, – люди не замечают трудно уловимых ситуативных факторов. Истинные причины поведения испытуемых заключаются в том, что в эксперименте присутствовали мощные ситуативные «ловушки», – настолько сильные, что солгать согласились 90 % испытуемых, которым предложили по одному доллару. Авторитетный человек (экспериментатор) вежливо, но настойчиво и аргументировано просил оказать ему услугу: обмануть следующего испытуемого во благо науки (в этой связи вы, наверное, вспомнили сейчас об исследованиях Милграма). Давление, вынудившее испытуемых согласиться, настолько трудноуловимо, что в отсутствие очевидного стимула (к примеру, 20 долларов вознаграждения) испытуемым показалось, что они приняли решение свободно, не испытывая никакого давления. При манипуляциях с целью получения согласия, как правило, в ход идут выражения, в которых педалируется тема свободы выбора: «если вы не хотите, можете этого не делать», «решайте сами, хотя было бы хорошо, если бы вы согласились» и т. д.

Оборотная сторона Рис. 3.3. Неэффективное средство убеждения. Неверно применяемый принцип недостаточной оправданности. «Чем меньше, тем больше», если ваша цель – изменение установки, но не в том случае, если вы хотите просто добиться послушания.

Результат описанного эксперимента (формулируемый просто: «чем слабее побудительные факторы, тем сильнее изменяются установки») с тех пор многократно подтверждался и другими исследованиями, носящими название «исследования вынужденного согласия» (induced – compliance studies), поскольку их цель – склонить людей к поступкам, противоречащим имеющимся у них установкам, используя при этом лишь необходимый минимум побудительных факторов. Стоит рассмотреть одно из сравнительно недавних исследований, так как в нем еще раз демонстрируется роль иллюзорной свободы выбора и указываются несколько дополнительных условий, необходимых для того, чтобы вызвать когнитивный диссонанс и обратить его в «побудитель» изменения установок.

Платить за стоянку – испытывая удовольствие. В этом исследовании поступок, противоречащий установкам, заключался в том, что студенты, которые до сих пор парковали машины бесплатно, должны были написать одобрительный отзыв о введении платной стоянки при подъезде к зданию университета (Elkin and Leippe, 1986). Предварительный опрос, вполне естественно, показал, что испытуемые – студенты резко возражали против введения платы за стоянку. Действительно, при оценке установок по 31–балльной шкале, где оценка 1 означала полное неприятие, а оценка 31 – полную поддержку, средняя оценка составила 1,6 балла.

Во время эксперимента всем этим противникам введения платы за парковку было сказано, что они будут писать сочинение о «выгодах платной стоянки». Эти сочинения будут переданы университетской комиссии, которая определяет хозяйственную политику и собирает различные мнения по каждой проблеме. Испытуемые были случайным образом разделены на две группы, причем в ходе эксперимента одной группе предоставлялась свобода выбора, а другой – нет. В группе, где испытуемые были лишены возможности выбирать, экспериментатор сказал, что лучший способ получения взвешенных аргументов «за» и «против» – это просто указать, в пользу какой точки зрения должен высказаться человек, независимо от его личного мнения. Далее он велел испытуемым написать одобрительный отзыв о введении платы за стоянку. Во второй группе, где испытуемым предоставлялась возможность выбирать, экспериментатор, наоборот, подчеркнул, что испытуемые «добровольно решают, какое мнение они выскажут в своем сочинении». Испытуемые могли высказать любую точку зрения, несмотря на то что уже якобы было получено достаточное количество отрицательных отзывов о введении платы, и теперь комиссии нужны были сочинения противоположного содержания. Перед группой, где испытуемым предоставлялась возможность выбора, экспериментатор поставил примерно такую же задачу, какую заведующий кафедрой предложил выполнить профессору Смиту. Но чтобы еще больше усилить ощущение свободы выбора, экспериментатор также попросил испытуемых из второй группы подписать документ, в котором они подтверждали добровольность своего участия, – с тем, чтобы этот факт надежно сохранился в их памяти.

Все испытуемые из обеих групп написали одобрительные отзывы о введении платы за стоянку – несмотря на то что ранее они выразили свое отрицательное отношение к этому новшеству. Через несколько минут после того, как сочинения были написаны и вложены в конверты, адресованные комиссии, испытуемые снова оценили свои установки по отношению к платной автостоянке. Как показано на

Рис. 3.4. Для диссонанса необходима иллюзия выбора Комментарий. Изменение установок влечет за собой снижение диссонанса. Испытуемые, полагающие, что они свободно приняли решение написать сочинение в поддержку введения платы за парковку, изменяют свои установки, чтобы они соответствовали мнению, высказанному ими в сочинении. Установки испытуемых, которым кажется, что у них не было свободы выбора, не претерпевают подобного изменения. (Источник: Elkin and Leippe, 1986.)

рис. 3.4, изменениям подверглись лишь установки тех испытуемых, которые пользовались свободой выбора. Их установки сдвинулись в направлении более позитивного отношения к введению платы за парковку. Им необходимо было уменьшить диссонанс. Они поверили в иллюзию выбора, созданную экспериментатором, поэтому им нечем было оправдать тот факт, что написанные ими сочинения противоречат их установкам. Как они могли оправдать то, что высказались в пользу введения платы, если на самом деле они были против? Может быть, теперь, когда они подчеркнули некоторые положительные стороны нововведения и иначе взглянули на отрицательные, их возражения стали менее резкими. Испытуемые, которые были лишены возможности выбирать, испытывали слабый диссонанс, потому что им сказали, что писать.

От противоречия в действиях к диссонансу – необходимые условия

В этом исследовании мы опять видим, что для возникновения когнитивного диссонанса необходима воспринимаемая свобода выбора (Zimbardo, 1969). Но одного этого недостаточно. Индивидуум должен ощущать личную ответственность за предполагаемые последствия поступка, противоречащего его установкам. Это означает, что человек должен отдавать себе отчет в своем поступке, – следовательно, у него нет возможности утверждать, что он совершил его, не зная о возможных последствиях. Далее, индивидуум должен предвидеть негативные последствия. В описанном выше исследовании еще до написания сочинения студентам было известно, к чему это приведет, т. е. последствия были явно негативными. Написав положительный отзыв для комиссии, определяющей хозяйственную политику, они могли выбросить деньги (а также деньги своих друзей) на ветер, гуляющий по платной автостоянке. Испытуемые, имевшие свободу выбора, также вряд ли могли отрицать свою ответственность за высказанное в сочинении мнение, поскольку они подписали расписку.

Как думают ведущие исследователи в области теории диссонанса Джоэл Купер и Рассел Фазио (Cooper and Fazio, 1984), диссонанс возникает в том случае, если ожидаемый результат поведения, противоречащего установкам, оказывается «событием, которого лучше было бы избежать». Другие ученые указывают на то, что можно также дать определение негативных последствий, исходя из Я – концепции индивидуума. По их мнению, диссонанс появляется тогда, когда человек ощущает свою ответственность за результаты, не согласующиеся с его образом «Я», когда из этих результатов следует, что этот человек «плохой» или что Ценности, которые он исповедует, и ценности, которых он придерживается на деле, – это далеко не одно и то же (Baumeister, 1982; Schlenker, 1982).

Рис. 3.5. Иллюзия выбора и контроля над ситуацией.

Хотя это условие и не является абсолютно необходимым для возникновения диссонанса, противоречащие установкам поступки особенно часто вызывают его в тех случаях, когда они совершаются публично (Baumeister and Tice, 1984; Elkin, 1986). Причинами этого служат три фактора. Во – первых, публичное поведение может способствовать срабатыванию эвристики чувства долга (commitment heuristic), рассмотренной нами в главе 2. Вы помните, что люди, как правило, чувствуют себя обязанными отвечать за свои действия, совершенные публично, и в дальнейшем поступать в соответствии с ними. Поэтому, если поведение имело место при свидетелях, то появляется мотивация привести установки в соответствие с поведением. Источников у такой мотивации две: возникший когнитивный диссонанс и эвристика чувства долга, которые оказывают сильное двойное влияние. Во – вторых, если поведение публично, то его непоследовательность сильнее противоречит Я – концепции человека. Мало того, что это поведение может иметь последствия, нежелательные лично для человека, – оно также означает, что человек готов выглядеть в глазах других беспринципным или нерешительным, если его установки не изменятся так, чтобы соответствовать поведению. В действительности некоторые теоретики считают, что забота о том, какое впечатление производит наша непоследовательность (на других и на нас самих), может быть более мощным фактором влияния на установки, чем сама эта непоследовательность (Tedeschi and Rosenfeld, 1981). И наконец, публичные действия привязаны к внешней реальности. Человек не может с такой же легкостью отрицать свои публичные поступки или трансформировать свои представления о них, с какой он изменяет свои установки, убеждения или чувства. Таким образом, при наличии диссонанса между поведенческой когницией («Я только что поддержал предлагаемую учебную программу в своем обращении к преподавателям кафедры») и установочной когницией («Эта программа не особенно хороша»), изменение поведенческой когниции менее вероятно, поскольку публично совершенный поступок отрицать невозможно. Модифицировать установочную когни – цию, привести ее в соответствие с поведением («С педагогической точки зрения это вполне разумное предложение») куда легче. Личность сдает свои позиции, заботясь о впечатлении, которое она производит на общество.

Попробуйте кузнечиков, вам понравится. После того как вы узнали, какую роль играет публичность поведения в возникновении диссонанса, представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы прямо сейчас, на глазах у своих товарищей согласились съесть жареного кузнечика – и действительно его съели бы. Именно об этом экспериментатор просил испытуемых: студентов колледжа и проходивших переподготовку солдат – резервистов (Zimbardo, 1965). Испытуемые из одной экспериментальной группы были свидетелями ряда событий, в свете которых экспериментатор казался очень приятным и честным человеком. Испытуемые из другой группы наблюдали события, благодаря которым создавалось впечатление, что тот же самый экспериментатор – неприятный, двуличный человек. Независимо от того, какой образ экспериментатора – позитивный или негативный – складывался в глазах испытуемых, экспериментатору удалось получить согласие примерно половины членов каждой группы попробовать кузнечика, с виду такого неаппетитного. Но, как мы уже упоминали ранее, позитивное изменение установки произошло только у тех испытуемых, которые согласились на просьбу неприятного, негативного экспериментатора; среди них преобладало мнение, что эти с виду мерзкие насекомые оказались довольно вкусными. И теперь вы знаете, почему: если экспериментатор – приятный человек и нравится испытуемым, то этот факт служит очевидным оправданием их поступка («Я не мог отказать такому симпатичному парню») – ситуативная атрибуция. Если экспериментатор не столь милый человек, а на вас смотрят люди, вам придется кое – что объяснить– себе, а быть может, и другим («Мне нравятся блюда для гурманов»): диспозиционная атрибуция. Если образ экспериментатора негативен и испытуемый съел кузнечика вовсе не потому, что испытывает добрые чувства по отношению к экспериментатору, то как же ему оправдать свой диссонанс – ный поступок? Очень просто – надо только убедить самого себя, что, в конце концов, кузнечики не такие уж гадкие. В одном из вариантов этого эксперимента применялось более сильное средство изменения установок: испытуемых просили подтвердить, что кузнечиков можно употреблять в пищу, если надо выжить в экстремальных условиях. Отзывы испытуемых якобы должны были включить в новые армейские инструкции, где будут указаны имена солдат, пробовавших и одобривших это блюдо.

Снова о религиозном обращении. Ранее мы отмечали, что при вербовке новых приверженцев своего культа мунисты применяют столь тонкие методы, что обращаемые могут и не заметить, как на них оказывают влияние. Не имея сильных установок по религиозным и социальным вопросам, новички могут выводить свои установки из собственных поступков – им кажется, что они примкнули к культовой деятельности, не испытывая очевидного внешнего давления. Теперь вы понимаете, что, используя методы, основанные на принципе недостаточной оправданности, и незаметно оказывая влияние на новичков, можно убедить их, даже если новообращенные изначально отрицательно относились к культу Муна. В результате применения этих методов у обращаемого может возникнуть сильный диссонанс: «Я не верю в эту философию»; «Я веду себя так же, как те, кто в нее верит»; «Меня никто не заставляет так себя вести». Способ уменьшения когнитивного диссонанса очевиден: стоит только заменить первую когницию на такую: «Я верю в некоторые из этих идей».

Почему же мунисты уделяют такое большое внимание вербовке новых приверженцев культа? Здесь мы опять сталкиваемся с диссонансом. Социальная поддержка столь важного шага, каким является присоединение к группе мунистов, служит его дополнительным оправданием. Становясь поклонниками религиозных культов, люди должны испытывать сильнейший диссонанс, поскольку они коренным образом меняют стиль своей жизни, отказываются от друзей, которых прежде ценили, и начинают вести себя по – новому – как того требует культ. Новообращенные эффективно убеждают других индивидуумов, которые первоначально ценили те же вещи, что и они, отказаться от прежних привычек и присоединиться к культу, и могут использовать эту дополнительную поддержку в качестве еще одного оправдания своего собственного решения. Должно быть, они сделали правильный выбор, иначе почему так много людей решают примкнуть к группе?