Текст книги "Создание и поддержание своего собственного малого фермерского бизнеса"

Автор книги: Сара Б. Обри

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 14 страниц)

Джим и Джуди не публикуют информацию о том, кому принадлежит какая доля, и пытаются каждую неделю давать не только вкусную еду, но и чувство гармонии и родства среди представителей всех слоев общества. Эта среда дала участникам тесную связь с Фермой сладкой песни.

«В любое время недели кто-нибудь может прийти, чтобы проверить свои овощи или показать другим друзьям и семье. Это действительно их ферма. Мы хотим, чтобы люди отождествляли себя с ней как с местом, которое они рассматривают как часть своего большого пространства », – говорит Джим, добавляя, что он слышал, как участники рассказывали гостям вслух о «своих растениях и своей ферме».

Члены CSA не только получают удовольствие от вознаграждений и фермерского образа жизни, но и помогают в принятии решений, планировании и составлении бюджета. «Мы стараемся быть максимально прозрачными, если вы являетесь нашим акционером», – объясняет Джим. «У нас есть собрание, на котором они голосуют за цены продуктов, и мы обсуждаем с ними бюджет. Мы всегда смотрели на долю как на реальную долю в бизнесе».

Урожай

Когда городские дети превратились в фермеров, Джиму и Джуди пришлось многое узнать. Джим изучил множество текстов по продакшену, но метод проб и ошибок часто оказывался лучшим руководством.

В течение второй недели марта Джим, Джуди и по крайней мере один помощник по совместительству начинают сажать растения в теплице с регулируемой температурой. Самые ранние растения включают от трех до четырех разновидностей лука и лука-порея. В апреле нежные ростки салата и капусты начинают свою жизнь в уютной маленькой теплице, несмотря на то, что в этом районе все еще может быть более 15 дюймов(37см) снега.

Более 1000 штук рассады томатов, а также десятки разновидностей перца и баклажанов быстро растут на обогреваемом столе для проращивания. К маю пора добавить больше лука и спаржи, а также увеличить занятость на полный и неполный рабочий день. Однолетние растения, такие как базилик, петрушка, укроп и кинза, которые члены собирают сами, сажаются по мере удлинения теплых дней.

На ферме «Сладкая песня» много свежих овощей. Каждое лето члены собирают щедрые плоды.

Вся ферма включает примерно 80 акров(32 га) земли, хотя для получения бабла Джим и Джуди продали около 55 акров(22 га) федеральному правительству для восстановления водно-болотных угодий. Сейчас около шести акров(2,4га) дают все культуры, которыми наслаждаются члены CSA.

Еда в основном производится ручным трудом. «У нас есть трактор, но мы редко им пользуемся. Это вызовет слишком сильное уплотнение почв », – говорит Джим, добавляя, что большинство культур высевается с помощью ручной сеялки из-за чрезвычайно интенсивного посева. Этот метод способствует максимальному использованию посевных площадей.

Чтобы посеять больше урожая, пара также использует сезонный недорогой парник собственной конструкции Джима. Парник стоит около 700 долларов(52 тыс руб), включая каркас и укрывной материал, которым он покрывается. «С его помощью мы добавим себе климатическую зону в сторону потепления. Каждым слоем ткани, которым вы накрываете, вы можете каждый раз добавлять еще зону», – говорит Джим.

Необходим ограниченный маркетинг

Когда начинается напряженный сезон лета и осени, становится невозможно найти время для размышлений. Джуди поддерживает связь с клиентами через информационный бюллетень, который она готовит в более спокойные зимние месяцы. Создав почти полный шаблон, она просто каждую неделю обновляет документ, добавляя новые изменения. Первый выпуск выходит примерно 1 июня и включает советы для новых членов CSA, напоминания о сезонах и о других ее поставщиках.

Веб-сайт Фермы сладкой песни (см. Стр. 172) также поддерживает контакты с членами, предоставляет базу данных рецептов только для членов и контактную информацию, чтобы участники могли организовать совместное использование автомобиля и другие мероприятия для своих посещений фермы.

Джим и Джуди не тратят много денег на маркетинг или рекламу, потому что в этом нет необходимости для роста их деятельности. «В CSA действительно нет маркетинга в течение года; Как только акции будут проданы, мы закончим маркетинг и можем сосредоточиться на урожае », – говорит Джуди. Число членов неуклонно росло, и пара изо всех сил старалась поддерживать темп роста, с которым они могут комфортно справиться.

«Первый год мы начали с продажи десяти акций. Мы просто начали с людьми, которые, как мы знали, будут заинтересованы, и постепенно добавляли еще несколько каждый год », – говорит Джим.

Чтобы поддерживать интерес людей из года в год, Джуди также старается проявлять гибкость и уважать предпочтения членов, когда это возможно. «У нас есть то, что мы называем шведским столом», – начинает она. «Это то место, где я кладу предметы на стол на скотном дворе в каждый день сбора, и люди могут просто есть».

Джуди также призывает членов обмениваться продуктами с другими членами, чтобы получить то, что им действительно нравится. Она даже предлагает кулинарную книгу CSA по низкой цене, чтобы помочь участникам научиться готовить овощи, которые они, возможно, никогда не пробовали.

Финансовая осторожность и бережливость

Джим и Джуди подходят к своей жизни и расширению CSA, живя по средствам. Их траты консервативны, но комфортны – так, как им нравится жить. Вначале пара даже работала вне фермы, чтобы выплатить ипотеку, прежде чем погрузиться в проект CSA. Каждый год они вкладывали в ферму прибыль предыдущего года, сохраняя ровно столько, чтобы накопить пенсию Джуди и обеспечить пропитание.

«Первый год мы знали, что нам нужна теплица, а затем – капельный полив. В этом году вложения могут заключаться в добавлении специальной скважины для него», – говорит Джим. Даже при концентрированных усилиях CSA потребовалось около пяти лет, чтобы окупить себя. Джим предостерегает профанов, которые начинают работать на своих небольших сельскохозяйственных предприятиях, чтобы они не чрезмерно расширялись в финансовом отношении: «Молодые люди, начинающие этот бизнес, должны понимать, что это проект, рассчитанный на 10, может быть, 20 лет».

Даже такие вещи, как получение сертификата органической продукции (что они и сделали в 2007 году), делались только тогда, когда позволяли финансы. «Мы единственные сертифицированные органические CSA в нашем регионе», – заявляет Джуди. «Многие другие занимаются сельским хозяйством органически, но просто не сертифицируются, потому что это дорого».

Ни Джим, ни Джуди не назвали бы бизнес своей специальностью, хотя они стремятся поддерживать работу CSA организованным и финансово устойчивым образом. Для них главное – это финансовая ответственность и сама ферма. «Сельское хозяйство потерялось, когда превратилось только в агробизнес, – убежденно комментирует Джим. «Мы здесь пытаемся научить людей понимать, как они производят продукты питания».

Джим также считает, что ферма должна приносить удовольствие, а не только тяжелый труд. «Скорее важно тут, как зарабатывать на жизнь, а не сколько. «Как только вы увлечетесь деньгами, забыв про жизнь, вы обязательно будете не в своей тарелке», – предупреждает он.

Образ жизни

Возможно, именно их городское воспитание заставляет и Джима, и Джуди так ценить фермерскую жизнь. Независимо от причины, они хотят поделиться своей удачей; отдача имеет жизненно важное значение.

Помимо социальных акций, приобретенных участниками и волонтерами, Джим и Джуди также поддерживают местный проект под названием «Партнерство свежих продуктов». Эта программа обеспечивает продовольствием общественные предприятия и продовольственные кладовые на северо-западе Мичигана. Создание союзов между людьми – часть миссии фермы.

«Идея всегда была частью общественной поддержки. Мы хотим, чтобы наши члены были активны в части вовлечения сообщества в CSA, а не просто приходили сюда, чтобы заплатить свои деньги и получить свою еду », – говорит Джим. «У нас нет детей, поэтому мы надеемся, что CSA станет чем-то большим, чем мы, и продолжит после нас быть настоящим CSA», – искренне говорит Джуди.

CSA был настоящей радостью для Джима и Джуди. Они даже могут поменять свой урожай на продукцию других поставщиков. «Это отлично работает, и нам просто нравится получать все другие полезные вещи!» – говорит Джуди с улыбкой, улыбкой человека, который, хотя и не фермер по рождению, действительно вернулся домой на ферму.

Советы Джуди и Джима для успешного первого года обучения

• Планируйте участие в этом надолго: ожидайте, что проект рассчитан на 10–20 лет.

• Не идите ва-банк; тратьте разумно и консервативно.

• Платите долги быстро и агрессивно, если возможно, используя, например, 15-летнюю ипотеку вместо 30-летней.

• Будьте терпеливы и рассчитывайте использовать методы проб и ошибок в процессе обучения.

• Сотрудничайте с другими небольшими фермами.

2 ПРОВЕРЬТЕ ВОДУ

Земледельцы – самые ценные граждане. Они самые энергичные, самые независимые, самые добродетельные, и они связаны со своей страной и связаны с ее свободой и интересами самыми прочными узами.

Томас Джефферсон

Ваша бизнес-идея обретает форму, и вы серьезно обдумываете свои продукты, цены, маркетинг, бюджет и управление. Пришло время проверить свои идеи. В этой главе основное внимание уделяется исследованию рынка, которое вы можете провести самостоятельно. Вы также можете использовать компанию по исследованию рынка, чтобы протестировать рынок для вас, но в большинстве случаев вам не нужно тратить эти деньги, особенно если ваш продукт или услуга будут продаваться на местном или региональном уровне.

Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве. Если вы начинаете с малого и локально, скорее всего, вам не нужно рассылать сотни количественных опросов и просматривать пачки результатов. Ваше маркетинговое исследование должно дать ответ на следующий вопрос: «Какую информацию мне нужно знать, чтобы принять конкретное деловое решение, и как я собираюсь использовать эту информацию, когда я закончу?» Оно должно сосредоточить и направить ваши усилия, делая ваши первые дни в бизнесе положительными.

Зачем нужны маркетинговые исследования?

Проведение маркетинговых исследований – хорошая идея по многим причинам. Например, это поможет вам ответить на следующие вопросы.

• Моя бизнес-концепция – хорошая идея?

• Есть ли рынок для моего бизнеса?

• Есть ли на рынке место для моего продукта или рынок насыщен?

• Кто сейчас покупает мой товар? Кто мой целевой клиент?

• Интересен ли этот бизнес моему целевому клиенту?

• Насколько хорошо мои целевые клиенты знают о моем продукте или услуге и сколько им нужно о них узнать?

• Какие цены будут приемлемы для целевых клиентов?

• Какие конкурентные углы может использовать моя компания?

• Насколько реально, что мой бизнес будет прибыльным?

• Какова моя цепочка поставок? (Это важно, если вы собираетесь продавать оптом или в розницу вне фермы.)

• Как мне выйти на рынок и получить справедливую цену?

Маркетинговые исследования помогают оценить сложность продажи вашего продукта или услуги целевому клиенту. Это также поможет вам оценить, в каком образовании нуждается ваш целевой клиент, чтобы заинтересоваться покупкой вашего продукта.

Если вы хотите продавать фермерский продукт, который уже внедрен в вашем районе, или продукт, который вы часто видите в существующих торговых точках, таких как местные магазины и фермерские рынки, вам может показаться, что в маркетинговых исследованиях нет необходимости.

Пусть вас не обманет очевидный успех другой компании. Если ваш продукт или услуга хорошо известны, простое исследование рынка может спасти вас от выхода на рынок, который уже насыщен. Или, если вы предлагаете совершенно новую идею, проведение собственного расследования поможет вам определить, готова ли ваша целевая клиентура купить то, что вы хотите продать.

Выбор методологии исследования

Есть несколько способов проведения маркетинговых исследований для вашего нового бизнеса: вы можете рассылать анкеты, проводить личные интервью (так называемые перехватывающие интервью) или проводить фокус-группы (определение фокус-группы см. На стр. 44). Используемые вами методы во многом зависят от типа необходимой вам информации и обратной связи. Вы хотите достичь какого-то результата в конце своего исследования.

Если вы только начинаете, этот результат может дать более четкое представление о вашей бизнес-концепции. Если вы продвинетесь дальше, то результатом может быть подробный набор ответов на конкретные вопросы, связанные с запуском бизнеса. В любом случае, обязательно планируйте свое исследование и потратьте свое время на то, чтобы достичь желаемого результата.

Вы хотите рассмотреть два типа информации: качественную и количественную. Качественная информация основана на качествах или характеристиках. Например, качественное исследование может включать в себя опрос покупателя о его или ее предпочтениях и о том, почему он или она предпочитают каждую вещь. Количественная информация может быть измерена в числах или суммах. Количественный вопрос попросит кого-то конкретно указать, сколько денег в неделю он или она тратит на определенный предмет.

Тип информации, которую вы хотите знать, будет определять вашу методологию. Еще не уверены в том, что хотите узнать? Определение того, на каком этапе вашего бизнеса вы находитесь, может помочь вам решить, что вы ищете. Как и многие другие мелкие фермерские хозяйства, вы все еще можете находиться на стадии разработки концепции: у вашей идеи нет оснований, и вы хотите проверить, жизнеспособна ли эта концепция.

Некоторые вопросы, которые вы можете задать на этом этапе: «Могут ли клиенты покупать мои продукты или услуги?» И «Используют ли они эти продукты сейчас?». На этом этапе необходимо задать качественные вопросы и методы собеседования, подобные тем, которые описаны на страницах. 41 и 42.

Если у вас уже есть надежный план и продукт или вы уже начали свой бизнес, возможно, вы просто хотите доказать или подтвердить информацию, которая у вас уже есть. Например, вы можете задать следующие вопросы: «Где, когда и сколько из продуктов моего типа люди покупают каждый месяц?» И «Какие конкурентные преимущества я мог бы иметь перед другими поставщиками?»

Нанять специалистов по исследованию рынка?

Если вы планируете продавать свой продукт через дистрибьюторов или сети, может быть хорошей идеей поискать дополнительные ресурсы у профессионалов в области исследования рынка в сельскохозяйственной отрасли. Вы можете запланировать эти расходы как часть начальных затрат.

Вы можете рассмотреть возможность использования профессионала, который поможет вам получить доступ к крупномасштабным рыночным тенденциям, которые часто отслеживаются такими ассоциациями, как Национальная ассоциация агромаркетинга (NAMA). Бюджет для этого трудно оценить, потому что у каждой организации будут разные расходы. Посетите веб-сайт NAMA (см. Ресурсы на стр. 170) или позвоните в организацию, чтобы определить потенциальных поставщиков маркетинговых исследований.

Разработка анкеты

Важно попросить участников ответить на запрос по исследованию рынка вашей компании, но еще важнее убедиться, что они отвечают на вопросы, ответы на которые вам больше всего нужны. Найдите время, чтобы составить анкету, чтобы получить надежную и полезную информацию. Вспомните свою миссию и бизнес-план. Обязательно задавайте вопросы, ответ на которые заполнит пробелы в вашем бизнес-плане и поможет вам достичь поставленных целей. По сути, вы будете охватывать пять преимуществ: людей (которым вы продаете), цену (диапазоны цен, приемлемые для вашего рынка), упаковка (стиль, такой как бумага, пластик или вакуумная печать; дизайн и логотип), место (где ваш покупатель любит делать покупки) и продвижение (имидж и восприятие вашего продукта).

В идеале, Когда вы начнете писать анкету, помните о своей аудитории. Раздайте свою анкету разным людям, включая тех, кто не является целевым клиентом, но может предоставить ценные отзывы и хорошие отраслевые знания или опыт. Напишите вопросы, которые позволят выявить соответствующие точки зрения широкого круга людей, например: «Почему вы так думаете?» И «Какой у вас был опыт с этим раньше?

Был ли этот опыт положительным или отрицательным? »Важно отметить, что зачастую в малых сельскохозяйственных предприятиях наши конечные клиенты не являются нашими соседями или даже нашими коллегами в сельском хозяйстве. Если ваши соседи и сверстники не являются целевой аудиторией, не тратьте все свое время на разговоры о своем новом предприятии в кофейне или на окружной ярмарке.

Исследование рынка – это не просто анкета. У вас могут быть случайные личные беседы с людьми, которые не связаны с официальным документом. Пока вы отслеживаете ответы на вопросы, которые возникают в разговоре, вы проводите исследование рынка. Вам может даже не понадобиться анкета, по крайней мере, поначалу. Помните, что если вы все еще находитесь на стадии разработки концепции, разговоры и качественная информация могут дать более широкую и полезную картину для вашего первого бизнес-решения – того, которое решит, пойдете ли вы в этот бизнес или нет – лучше чем набор конкретных ответов на подробные вопросы.

Охватите пять пунктов: люди, цена, упаковка, место и продвижение.

Несмотря на то, что есть несколько способов получить ответы, как формально, так и неформально, записывайте заданные вами вопросы, чтобы вы могли сравнивать и противопоставлять ответы из различных источников. Ваша анкета или личная встреча должны занять не более 15-20 минут. После того, как вы составили анкету, уместно изменить вопросы по мере того, как вы собираете больше информации и разговариваете с большим количеством потенциальных клиентов и центров влияния.

Не существует правильного способа проведения маркетинговых исследований, особенно для малого бизнеса (хотя для небольшого сельскохозяйственного предприятия важно учитывать время и бюджет). Магического числа респондентов нет. Хорошо начать с тех, кого вы знаете, и развиваться оттуда. Попросите каждого из ваших первых дюжины респондентов порекомендовать одного или двух человек, с которыми можно связаться, у которых есть соответствующее мнение. Рассмотрим следующий рисунок, адаптированный из рисунка Мэрилин Хольшу-Лизур, доктора философии и мыслителя свободного диапазона:

Начнем с 12–15 человек. Попросите каждого человека назвать 1-2 контакта, затем попросите у каждого из них 1-2 дополнительных контакта и так далее.

Избегайте деликатных тем

Если ваши вопросы исследования рынка имеют политический, деликатный или демографический характер (например, уровень дохода или образования), не ожидайте, что респонденты фокус-группы будут особенно честными. Та же групповая динамика, которая способствует оживленному обсуждению, может так же быстро прекратиться, когда респонденты чувствуют, что от них ожидают обмена личной информацией. Сохраните эти типы вопросов для менее открытых методов собеседования, таких как индивидуальное собеседование, личное собеседование или вопросник по электронной почте.

ВИДЫ ВОПРОСОВ

Создавая анкету, включайте в нее различные типы вопросов. Это позволит вам запрашивать одну и ту же основную информацию несколькими разными способами. Вот несколько распространенных типов вопросов, взятых из книги У. Дэвида Дауни, Мэрилин Хольшу-Лизур и Майкла А. Джексона «AgriSelling: принципы и практика». См. Стр. 163 с образцом вопросника.

Без ограничений. На открытый вопрос можно ответить только путем предоставления подробной информации. Открытый вопрос приводит к появлению большего количества открытых вопросов по мере появления идей. Это вызывает некоторое обсуждение между вами и интервьюируемым и позволяет интервьюируемому поделиться своим мнением и, надеюсь, своими ценностями. Эти типы вопросов разрабатываются с использованием таких ключевых фраз, как «Скажите мне…», «Почему вы…» и «Объясните свое решение, предпочтения, выбор…». Вот пример: «Скажите, какие виды мяса вы любите есть и где обычно покупаете их?»

Закрытый. Закрытый вопрос не побуждает респондента вдаваться в подробности. Например, вопрос «Сколько тебе лет?» Не вызывает длинного ответа. Закрытый вопрос предназначен для того, чтобы дать фактический и точный ответ.

Сколько анкет?

Лучше всего начать с распространения от 20 до 50 анкет или с 20 до 50 человек в вашем регионе рынка для сочетания ответов на вопросы анкеты и личных интервью или фокус-групп.

Множественный выбор. Вопросы с множественным выбором, особенно те, которые позволяют покупателю оценивать товары в порядке предпочтения, также позволяют вам больше узнать о ценностях, потребностях и желаниях вашего потенциального покупателя. На эти типы вопросов респонденту относительно легко ответить, они помогают разбить и, возможно, облегчить анкету, поддерживая интерес и мотивацию вашего собеседника.

Примерный вопрос может быть таким: «Покупая мясо, вы обычно делаете покупки в: A. местном продуктовом магазине; Б. дисконтном клубе; C. фермерском рынок; D. напрямую от фермера или родственника; E. все вышеперечисленное ». В вопросах с несколькими вариантами ответов вы также можете попросить респондента обвести или выбрать все подходящие варианты, оставив вам несколько ответов на один вопрос.

Разъяснение и подтверждение. Уточняющие и подтверждающие вопросы помогут вам подтвердить свою точку зрения или задать респонденту то же самое, что и в предыдущем вопросе, но другим или более подробным образом. Это проще сделать с помощью личного интервью или фокус-группы.

Вот пример: «Если вы покупаете мясо на местном фермерском рынке, как часто вы посещаете этот рынок и что вам нравится на этом рынке?» Этот вопрос подтверждает, что респондент в первую очередь выбирает мясо на фермерском рынке (важно знать, если это путь, который вы рассматриваете как наиболее продаваемое место), а затем запрашивает дополнительную информацию об этом решении о покупке. Чем больше подробностей вы почерпнете из анкеты, тем полезнее будет ваше маркетинговое исследование.

Обязательство. Задавать вопрос о приверженности – это почти как просить ваш первый заказ. В анкете вы можете задать вопросы о приверженности, чтобы выяснить, действительно ли потенциальные клиенты на вашем целевом рынке намерены приобрести или использовать ваш продукт или услугу так, как вы предполагаете ее предоставлять. Это поможет вам понять, будет ли ваша идея в ее нынешнем виде достаточно популярной на вашем целевом рынке, чтобы продвигаться вперед, или вам следует ее изменить.

Вот несколько типовых вопросов о приверженности: «Вы бы купили мясо на местном фермерском рынке в сезон, а не в продуктовом магазине, если бы встретили фермера?» И «Не могли бы вы проехать еще 10 миль, чтобы купить мясо прямо с фермы, а не в магазине, если бы вы могли видеть, как его выращивают и упаковывают? Если да, то как часто? »

Администрирование анкеты

Анкету можно распространить разными способами. Ниже приведены некоторые примеры. Некоторые из них лучше всего использовать в сочетании с другими техниками.

Почта. Большинству из нас удобна электронная почта, и мы настолько озабочены вопросами сохранения и устойчивого развития, что предпочли бы не получать бумажный опрос по почте. Однако это не значит, что она не подходит для некоторых предприятий или некоторых типов потенциальных клиентов.

Например, пенсионеры в сельской местности, у которых нет легкого доступа к компьютеру или которые не чувствуют себя комфортно с ним, могут предпочесть ее. Тем не менее, учитывая дополнительные расходы на почтовые расходы и печать, а также ожидаемый более медленный ответ, я не рекомендую почту, если вы не отправляете опрос тому, кто запросил его в этой форме.

Личное собеседование может быть одним из лучших источников информации, потому что у вас есть преимущество быть лицом к лицу с этим человеком.

Электронное письмо. Электронная почта считается самым быстрым и дешевым способом получения ответов. Очень легко обновить и изменить свой опрос в электронной форме, а затем отправить новую версию по электронной почте. Чтобы убедиться, что ваш опрос не считается спамом и не удален, внимательно выбирайте респондентов электронной почты и попросите внести вас в их безопасные списки.

Телефон. В связи с новыми законами, запрещающими людям обращаться с просьбами по телефону, и высокой стоимостью предварительно отобранных списков телемаркетинга, я не рекомендую незапрашиваемые телефонные интервью. Кроме того, большинству людей не нравится, когда их беспокоят дома какие-либо вопросы от компании, которую не просили звонить им.

Поэтому я рекомендую ограничить телефонные анкеты людьми, которые дали вам разрешение звонить. Кроме того, в качестве вежливости убедитесь, что собеседование проводит вы или кто-то из вашей компании. Если участник достаточно заинтересован, чтобы принять участие в вашем опросе, у него могут возникнуть искренние вопросы о вашем новом бизнесе, на которые только вы можете и должны ответить.

Лично. Личное собеседование может быть одним из лучших источников информации, потому что у вас есть преимущество быть лицом к лицу с этим человеком. Вы сможете прочитать язык тела респондента и углубиться в вопрос, основываясь на его или ее ответах. Хотя у вас может не быть времени встретиться со всеми лично, выберите несколько респондентов из различных источников и найдите время, чтобы задать им свои вопросы лично.

Возможные собеседники для вашего маркетингового исследования

• Люди, которых вы знаете и которым доверяете.

• Любой, кто соответствует вашему целевому рынку или уже покупает товары, которые вы продаете.

• Профессионалы, эксперты или руководители отрасли.

• Личные друзья и сверстники, которые хорошо вас знают или чье мнение вы уважаете.

• Ключевые финансовые партнеры, такие как банкиры, бухгалтеры, юристы и специалисты по финансовому планированию.

• Коллеги в вашем бизнесе (при условии, что вы в некоторой степени осторожны в отношении своей личной информации и планов).

• Представители торговых ассоциаций или других сетевых групп.

Фокус-группа. Фокус-группа – это небольшая группа ключевых респондентов (обычно от трех до шести человек, выбранных по определенной причине, например, принадлежность к вашему целевому рынку или демографическим характеристикам, или коллега по отрасли, от которой вы хотели бы получить обратную связь), собранных, чтобы ответить на ваши вопросы лично. Вы можете организовать фокус-группу где угодно: вы можете пригласить людей к себе домой или встретиться с ними в местной библиотеке.

Вы можете попросить группу ответить на каждый вопрос, создав краткое обсуждение, или вы можете задать каждый вопрос каждому присутствующему участнику. Будет сложно записать все соответствующие ответы в группе, поэтому рекомендуется взять с собой магнитофон или попросить другого человека помочь записать обсуждение на бумаге. Если вы используете магнитофон, сообщите об этом всем заранее.

ЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮ

Поиск людей для интервью может быть простым для одних и более трудным для других. В любом случае вам нужно найти желающих респондентов провести чтоб маркетинговое исследование. Начните с поиска мест, где вы планируете продавать. Например, если ваш продукт будет продаваться на фермерских рынках или в специализированных магазинах, спросите у местных, можно ли привлечь посетителей. Существуют также справочные службы, которые предоставляют вам имена и адреса электронной почты, но они могут быть дорогими, поэтому совершайте покупки с умом и убедитесь, что стоимость стоит результатов.

Вы также можете попытаться включить свою анкету в сопутствующие товары и услуги в уже существующем бизнесе. Например, когда я начинала бизнес по производству натурального мяса, я часто проводила совместный маркетинг с коллегами, которые продавали другие натуральные продукты (например, молочные продукты), которые я не поставляла.

Или посетите ярмарки, мероприятия или фестивали, где, как вы подозреваете, собираются ваши целевые клиенты.

Если вы собираетесь проводить исследование рынка лично, будь то раздача опросов лично или проведение фокус-группы, ознакомьтесь со следующими советами и методами, чтобы обеспечить восторженные и качественные ответы:

• Само собой разумеется: всегда одевайтесь соответственно своей аудитории. Например, если вы продаете еду, не приходите в грязи прямо из сарая, чтобы доказать, что вы настоящий фермер. Никто не хочет ассоциировать его переедание с тем, что находится на подошве ваших рабочих ботинок!

• Приезжайте и уезжайте вовремя.

• Будьте представительны, взволнованы и открыто рассказывайте о своих планах и идеях. Поделитесь своим энтузиазмом по поводу вашей новой компании.

• Не ешьте, не пейте и не жуйте жевательную резинку. Проще провести собеседование, если вам не нужно пользоваться туалетом или чистить пролитый на блузку кофе.

• Привлекайте как можно больше ключевых игроков вашей компании. Одно из конкретных преимуществ мелких фермеров по сравнению с крупными товарными аналогами состоит в том, что у клиентов часто появляется возможность встретиться со своим производителем.

• Будьте чрезвычайно внимательны к дарам времени других людей. Не опаздывайте и не расстраивайте. Помните, вы пытаетесь продать свою компанию.

• Не разговаривайте слишком много. Помните, вы проводите это исследование, чтобы узнать о своем потенциальном клиенте. Не заставляйте собеседника говорить вам то, что вы хотите услышать; позвольте им рассказать вам о своих желаниях, потребностях, ценностях и предпочтениях.

• Внимательно следите за невербальным поведением. Люди обычно хотят доставить удовольствие, поэтому, если они видят, что вы морщите лоб или хмуритесь из-за ответа, они могут отступить или стать менее честными на собеседовании. Если вы думаете, что не сможете удержаться от такой реакции, возможно, лучше попросить коллегу, которому вы доверяете, провести для вас фокус-группы.

• Сделайте лишнюю милю. Если вы проводите фокус-группу, предложите простые вещи, такие как вода или кофе, или место в тени, чтобы посидеть жарким днем, если вы находитесь на публике. Обычно для того, чтобы обеспечить удобство, нужно совсем немного или ничего, но это очень помогает сосредоточиться.

• Не будь слишком настойчивым. Если вы раздаете анкеты, постарайтесь привлечь к себе внимание, но не раздражайте. Опять же, вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель ушел, заинтересованный в том, что скоро будет продавать ваша ферма!

• Не делитесь ответами одного человека с другим. Они конфиденциальны, даже если могут показаться публичными.