Текст книги "Системный тактик 3 (СИ)"

Автор книги: Макс Крынов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 16 страниц)

Эдвин направился к входу, и я пошёл рядом.

Перед складским корпусом рабочие разгружали тюки бумаги, укрытые промасленной тканью. Конторщик с дощечкой отмечал каждый тюк, второй служащий разрезал обвязку и проверял края листов на сырость. При виде фамильной кареты несколько человек приветствовали Эдвина, но работа не остановилась.

Над массивными темными дверями висела потемневшая медная вывеска: «Лакнер и сыновья. Типографическое и издательское товарищество». Эдвин привычно толкнул ее, я с ловкостью больной мыши шмыгнул следом.

За входной дверью промышленный гул усилился. Пол едва заметно дрожал в такт печатным машинам. В воздухе смешались запахи свежей краски, влажной бумаги, масла и нагретого металла. Из производственного зала доносились удары прессов, стук наборных касс и короткие команды мастеров.

Навстречу вышел пожилой конторщик в тёмном жилете. На манжетах остались следы краски, за ухом был закреплён карандаш.

– Лорд Даллос и… господин Корбин?

– Верно. Не подскажете, где господин Лакнер?

– Господин Лакнер находится в расчётной комнате. Проводить?

Эдвин ответил кивком, и конторщик повёл нас вдоль внутренней галереи.

Отсюда открывался основной зал: наборщики работали за наклонными столами, печатники проверяли листы возле прессов, мальчишки-подмастерья переносили готовые стопки к сушильным рамам. На дальней стене висели образцы шрифтов, производственное расписание и доска текущих заказов.

Расчётная комната находилась над конторой. Звуки машин проникали и сюда, хотя обитые войлоком двери приглушали грохот до приемлемой пульсации. На длинном столе уже лежали мой образец бюллетеня, несколько газет, бумаги с пометками.

Лакнер-старший ждал у окна. Ему было около шестидесяти: плотная фигура, коротко подстриженные седые волосы, аккуратная борода и широкие пальцы человека, который, возможно, когда-то сам работал у печатного станка. Сюртук его был сшит из дорогой ткани, хотя на правом рукаве виднелось небольшое пятно чёрной краски, которое Лакнер не попытался прикрыть.

Мужчина обернулся на хлопок закрывшейся двери, обошел стол и с уважением приветствовал отца.

– Лорд Даллос, благодарю, что приехали лично.

После этого Лакнер перевёл взгляд на меня и приветствовал уже сдержаннее:

– Молодой господин Корбин. Ваш образец я прочёл дважды. Признаю, эта идея заслуживает разговора.

Эдвин занял предложенное кресло. По тому, что он устроился в отдалении, было ясно: начинать и защищать предложение предстоит мне.

Лакнер сел напротив и коснулся пальцем образца первого выпуска.

– Предлагаю начать с главного вопроса. Купец уже получает городскую газету, распоряжения комиссий и ценовые листы поставщиков. Зачем ему каждый месяц платить еще и за бюллетень?

Глава 6

Лучший первый ход был очевиден: ответить прямо и пока не раскрывать расчёты.

Я придвинул к хозяину типографии образец и указал на раздел, где изменение складского тарифа, задержки нескольких грузов и новые требования страховщиков сходились в общий вывод.

– Купец станет платить не за новости, господин Лакнер. Газета сообщит ему об изменении тарифа, комиссия опубликует новые правила, поставщик пожалуется на задержку груза. Мы отберём сведения, проверим их, покажем связь и объясним, каких последствий ждать через неделю или через месяц. Наш читатель покупает возможность принять решение до того, как чужое распоряжение ударит по его складу, договору или оборотным деньгам. Иными словами, он получает работу, ради которой иначе пришлось бы содержать собственного специалиста, способного ежедневно читать ведомости, сопоставлять цены и задавать нужные вопросы.

Лакнер перевёл взгляд на отмеченный абзац, хотя страницу знал уже достаточно хорошо. Его широкий большой палец лежал возле поля с моими пометками; в углублениях возле ногтя темнела въевшаяся краска.

Я не стал пересказывать содержание соседних разделов и напомнил о том, что он сам невольно выдал первой репликой.

– Вы сами сказали, что прочли образец дважды: значит, там уже нашлось нечто, ради чего стоило вернуться к началу. Если среди ваших нынешних изданий есть лист, который не только сообщает факты, но и объясняет их последствия для дела, покажите его мне. Если такого листа нет, выходит, мы обсуждаем свободное место на рынке.

Эдвин сидел у торца стола, положив перчатки рядом с креслом. Отец оставил мне весь разговор, а сам наблюдал за хозяином типографии с холодным спокойствием.

– Да, образец удержал моё внимание, – признал Лакнер. – Я закупаю бумагу, завишу от перевозчиков, выполняю заказы Домов и слежу за решениями комиссий. Ваш предполагаемый читатель мне хорошо знаком: значительную часть дня я сам задаюсь теми же вопросами. Однако здесь мы переходим к подписке, о которой вы упомянули. Первое чтение и шестой оплаченный выпуск разделяет слишком уж большое расстояние, господин Корбин. Большинство новых изданий погибает после двух-трех неудачных выпусков. Сейчас покажу…

Он поднялся, подошёл к невысокому шкафу и вынул с нижней полки две тонкие подшивки. Одна была стянута выцветшим зелёным шнуром, другая заключена в картонную обложку, когда-то синюю, а теперь выгоревшую до цвета дождевой тучи. Обе Лакнер положил на стол поверх свежих газет.

– За тридцать лет мы печатали два деловых издания, авторы которых обещали примерно то же, что сейчас обещаете вы. «Лонбриджский торговый лист» собирал цены, распоряжения комиссий и сведения о прибывающих грузах. Первый тираж разошёлся превосходно, второй тоже принёс прибыль, а к пятому номеру половина подписчиков исчезла. Одну копию покупала целая контора, писцы переносили нужные строки в свои книги, после чего лист передавали партнёрам. Пока выпуск добирался до дальних складов, часть цен успевала измениться, а за оставшиеся сведения купцы не желали платить каждый месяц.

Лакнер развязал зелёный шнур. Верхний лист был испещрён таблицами, составленными мелким шрифтом, а на полях сохранились коричневые следы пальцев. Подшивка выглядела добротно и бесполезно: аккуратная могила издания, которое когда-то тоже собиралось повлиять на городскую торговлю.

– «Обозреватель арочных рынков» выбрал иной путь. Там печатали выводы и прогнозы, а не перечни цен. Оно продержалось дольше, пока три уверенные и увы, ошибочные рекомендации не привели своих читателей к убыткам.

Он припечатал ладонью обе подшивки.

– Такие проекты гибнут между четырьмя требованиями. Сведения должны оставаться свежими, проверенными, полезными определённому читателю и достаточно ценными, чтобы за новые от того же источника решали заплатить снова.

Внизу сменился ритм машин. Несколько тяжёлых ударов прошли через пол, потом механизм зашуршал ровнее, и стекло в шкафу перестало позвякивать.

Лакнер откинулся на спинку кресла. Если он и отнесся ко мне со снисходительностью, то сейчас ее уже не осталось: завязавшийся между нами диалог показал, что перед ним сидит не юный наследник, которому следовало дать высказаться из уважения к его отцу, а человек, собиравшийся вложить деньги в знакомую ему ловушку.

– Ваш образец хорош, господин Корбин, и перекликается с некоторыми моими мыслями. Но меня тревожит не первый номер. Что заставит купца заплатить за четвёртый, когда новизна бюллетеня исчезнет, один из прогнозов не оправдается, а те, что будут покупаться, пойдут по рукам?

Пока он говорил, ответ успел выстроиться вокруг его возражений. Лакнер не опроверг идею бюллетеня, а перечислил условия, без которых она не переживёт первых месяцев.

Мне оставалось перестать считать каждого читателя покупателем отдельного бюллетеня.

– Вы описываете положение, при котором мы продаём экземпляры людям, – сказал я, и Лакнер кивнул. – Я предлагаю продавать подписку предприятиям. Торговая контора, мастерская, страховое общество или управление какого-либо Дома могут оплатить доступ к изданию. В него войдет основной выпуск с доставкой и срочные дополнения между установленными датами, если появляется какое-либо распоряжение, способное изменить прежний вывод. Отдельные копии предприятие получит по сниженной цене – так им не придется переписывать бюллетени, они сразу возьмут с десяток – для управляющего, счётной комнаты и прочего.

Лакнер опустил взгляд на старую подшивку, и я коснулся пальцем таблицы с перечнем прежних подписчиков.

– Если один номер прочтут десять служащих одной конторы, девять продаж не исчезнут: у нас с самого начала был один клиент. Издание выполнило назначение для предприятия, которое заплатило за своевременные сведения. Передача выпуска от предприятия какому-либо партнёру тоже не обязательно причинит вред. Партнёр, во-первых, увидит его позднее, во-вторых, не получит срочных листков и не сможет рассчитывать на доставку. Зато он узнает о бюллетене. Для нас это знакомство с будущим подписчиком, для будущих рекламодателей – дополнительное распространение.

– И сколько таких читателей вы пообещаете рекламодателю? – спросил Лакнер. – Десять человек на экземпляр, двадцать или пятьдесят, если понадобится поднять цену за полосу?

Вопрос прозвучал сухо и без любопытства. Судя по едва заметной складке возле рта, ответ он уже слышал от других издателей и заранее не одобрял.

– Ни одного выдуманного читателя. В расценках будет указано число оплативших организаций и их состав: торговые дома, перевозчики, мастерские, страховщики, владельцы складов. Для поставщика арочных материалов сотня предприятий, принимающих решения о закупках, ценнее тысяч прохожих, читающих городскую газету ради судебной хроники. Партнёры, которым передали чужой экземпляр, увеличат охват, но брать деньги еще и за них мы не сможем, поэтому учитывать не будем.

Морщина возле рта разгладилась. Лакнер коротко кивнул, признавая, что хотя бы эту дыру я увидел заранее.

– При этом регулярный выпуск должен окупаться именно подписками, – продолжил я. – Рекламные деньги дадут дополнительный доход, когда бюллетень станет популярен и позволят расширить сбор сведений, однако существование бюллетеня не будет от них зависеть. Тогда отказ крупного заказчика не заставит выбирать между независимостью и следующим номером.

– Хорошее намерение, – заметил хозяин типографии. – Осталось найти подписчиков, готовых оплачивать вашу независимость.

– Для этого не требуется просить их поверить обещаниям. Первый выпуск я оплачу из собственных средств и отправлю бесплатно трёмстам выбранным городским предприятиям как пробный. Вместе с ним читатель получит предложение оплатить три следующих номера. Работа продолжится лишь в том случае, если к установленному сроку мы соберём нужное число платежей. Если нет – оплаченные выпуски я составлю сам, оплачу распечатку и разошлю тем, кто оплатил подписку, но на этом все.

Я раскрыл папку и достал заготовленный подписной лист. В верхней части стояло название издания, ниже располагались поля для предприятия, адреса доставки, числа дополнительных экземпляров и подписи человека, имеющего право распоряжаться деньгами. Формулировку о продлении я оставил пустой: до появления настоящего спроса обещать полугодовую подписку было рано.

– Первый номер проверит настроенность людей покупать бюллетень, оплата подписки на следующие три – готовность купить четвёртый. За три месяца мы покажем регулярность наблюдений, пользу наших справочных разделов и качество выводов.

Лакнер потянул к себе подписной лист. Я же продолжил:

– Было бы неуважением утверждать, что вы ничем не рискуете. Новый макет займёт время наборщиков, заказ нарушит привычное расписание, а на последней странице будет стоять имя вашей типографии. Полная оплата не вернёт потраченных часов и не защитит ваше имя, если выпуск окажется составлен небрежно. Поэтому первый номер и обозначается как пробный, редакционная ответственность остаётся на мне, а «Лакнер и сыновья» указываются как изготовитель, не ручающийся за выводы. Подготовку макета, настройку работы и время мастеров я оплачу по вашему обычному тарифу. Если испытание завершится успешно, условия постоянной печати мы обсудим с вами.

Тяжёлые пальцы перестали отбивать по столешнице неслышный счёт. Несколько мгновений Лакнер изучал меня поверх подписного листа, затем повернул его боком к свету, будто проверял бумагу на скрытый изъян.

– Подписка предприятия… так еще никто не делал, но выглядит это разумно. Один основной экземпляр на контору можно заложить в расчёт, а дополнительные копии обойдутся людям куда дешевле, чем если они начнут печатать их сами. Хм… Ещё одно условие, касательно моего имени. Надпись о редакционной ответственности защитит меня в договоре, но не в разговорах купцов, молодой господин. Я не намерен решать, верно ли вы истолковали изменение тарифа, однако потребую подтверждения исходных сведений. Если бюллетень приписывает комиссии несуществующее распоряжение, ссылается на выдуманную цену или скрывает оплату статьи заинтересованным Домом, знака моей типографии на таком листе не будет.

Эдвин остался неподвижен и не выразил возражений. Условие давало владельцу право проверять основу публикации, не позволяя управлять выводами, и защищало предприятие от подлога, на который никто за этим столом не собирался идти.

– Вы получите копии открытых распоряжений, ценовых сводок и иных материалов, на которые ссылается текст, – кивнул я. – Обезличенные данные Дома будут подтверждаться отцом или назначенным им человеком. Если источник нельзя показать, мы либо опишем его границы и степень надёжности, либо не станем строить на нём рекомендацию. Дополнительные материалы будут отмечаться отдельно и не попадут в аналитическую часть.

Лакнер взглянул на Эдвина, и отец подтвердил коротким кивком мои слова.

– Тогда я согласен. Пробный номер за ваш счёт, после него три выпуска по предварительно оплаченной подписке предприятий. Продолжим работу лишь при достижении порога, который покрывает выпуск без рекламы. Теперь давайте сравним расчёты, господин Корбин.

Он убрал старые подшивки к краю стола. На освободившееся место легли два листа: мой, исписанный ровными строками, и его, покрытый мелкими цифрами, стрелками и исправлениями. Исходные условия совпадали: триста пробных экземпляров по двенадцать страниц, подписной лист, адресная доставка выбранным предприятиям и никаких случайных стопок на прилавках газетчиков.

– Семнадцать золотых, – назвал я итог.

– Двадцать восемь, – отозвался Лакнер и повернул ко мне свою смету.

Четыре золотых не прятались в завышенной цене бумаги или в округлении прибыли. Лакнер провёл ногтем по первым строкам и объяснил, что при настройке машин часть листов неизбежно уйдёт на приладку, выравнивание краски и проверку оттиска. В первом тираже производственный брак будет выше обычного: таблицы, тонкие разделительные линии и мелкие цифры требовали точной подачи бумаги. Я считал только листы, которые читатель получит в конверте, и недооценил отходы (а еще ни я, ни он изначально не включили дополнительные экземпляры для компаний).

Владелец, со своей стороны, заложил три круга корректуры и полную перестановку таблиц после каждого исправления. Такие условия подходили автору, который приносит разрозненные записи и меняет половину страницы, увидев её в печатной форме. Я обязался передавать сведения по установленному образцу: название раздела, объём, готовая таблица, источник и место для примечания.

Число проверок сократили до двух. Первая исправит ошибки набора и очевидные несоответствия, вторая подтвердит окончательный текст; всё, что я захочу переделать позднее, будет оплачено отдельно.

На доставку я, напротив, отвёл лишнее. Типография много лет пользовалась одной конторой посыльных, ежедневно отправлявшей судебные объявления, газеты и ведомственные листы, поэтому платила ниже обычного тарифа. Зато в моей смете отсутствовал конторщик, которому предстояло принимать подписные ответы, проверять платежи, вести перечень предприятий и отмечать просьбы о дополнительных экземплярах. Без такого человека часть заказов затерялась бы между редакционными бумагами.

Мы прошли обе сметы строка за строкой. Серый дневной свет смещался по столу, выхватывая то блеск латунной чернильницы, то продавленные пером борозды на бумаге. Лакнер считал в уме и записывал только результаты; я дважды сверился со своими заметками, а Эдвин наблюдал, не подсказывая, где мой опыт уступает знанию человека, десятилетиями работающего на этом месте.

Когда последние исправления заняли свои места, обе колонки сошлись.

– Тридцать два золотых, – подвёл итог владелец. – Предельная стоимость при согласованном объёме.

В эти деньги входили бумага с производственным запасом, набор, два круга корректуры, печать, краска, складывание, подписные листы, адресная доставка, работа конторщика и обычная прибыль типографии. Тридцать два золотых составляли заметную долю среди моих четырёхсот двадцати семи, но даже потеря всей суммы не закроет мне дорогу к следующей попытке.

После пробного тиража расход на один номер будет ниже. Расположение разделов, шрифты и основные таблицы в любом случае сохранятся, бесплатные экземпляры перестанут быть бесплатными, а конторщик перейдет от сбора заявок к ведению постоянного списка.

А еще смета Лакнера включала оплату человека, который будет собирать открытые сведения, проверять даты городских ведомостей и готовить первичные выписки из них. Я собирался выполнять эту работу сам, но хозяин типографии отказался строить издание на свободном времени пятнадцатилетнего наследника.

– Вы вернётесь в лицей, заболеете, уедете или займётесь делами Дома, – сказал он. – Бюллетень не должен исчезать каждый раз, когда у вас меняется распорядок, молодой господин. Вы, как редактор, можете быть незаменимы при составлении выводов, но вам нужен человек, который будет держать руку на пульсе событий.

С этим спорить я не стал.

Окончательную стоимость печати и распространения регулярного номера установили в семнадцать золотых: следовательно, три выпуска после первого потребуют пятьдесят одну монету. Подписка предприятия на три месяца вперед должна будет стоить полторы золотых монеты: в сумму будут входить три основных номера (и десять копий каждого), доставка и краткие срочные листки, если новое решение комиссии или внезапное закрытие маршрута поменяет опубликованную рекомендацию.

– Продолжение начнётся после сорока оплаченных подписок, – предложил я. – Пятьдесят одна монета уйдет на три выпуска, еще девять останутся на срочные листки и непредвиденные расходы.

Лакнер пересчитал итог, задержал перо над строкой производственного запаса и согласно кивнул.

– Идет. Если к установленной дате платежей не хватит, проект закрывается без новых обязательств.

Основная договорённость была достигнута. Хозяин типографии посыпал свежие строки мелким песком, стряхнул его в латунный лоток и потянулся за календарём, чтобы выбрать день передачи рукописи. Я смотрел на его руку, на въевшуюся краску и на название предприятия, выбитое на кожаной папке: «Лакнер и сыновья». И ловил себя на мысли, что Даллосам принадлежат три восьмых типографии. Эта доля приносит прибыль, открывает отчётность и позволяет участвовать в крупных решениях… но пять восьмых оставались у семьи, чьё имя стояло над дверью.

Покупка Даллосами ещё одной восьмой создала бы равенство. А две восьмых, купленные у Лакнера, создали бы весьма хорошую картину: тогда у Даллосов оказалось бы пять долей, у Лакнеров осталось бы три. Мы получили бы право утверждать годовой бюджет, выбирать руководство, расширять газетное направление и запускать постоянные издания без согласия второго владельца.

Политическая ценность типографии могла однажды превысить доход от печати. Типография давала надёжный выпуск объявлений, справочников, газет и любых сведений, которые Даллосы сочтут нужным донести до города. Заодно контроль над предприятием помешал бы какому-нибудь сопернику нарастить здесь влияние.

Узнать границы допустимого можно было одним вопросом.

– Господин Лакнер, у меня остался один-единственный вопрос. Простое любопытство, если позволите. Оно не относится к сегодняшнему соглашению и не является предложением Дома. Если ваша семья когда-нибудь решит продать часть своей доли, готовы ли вы сперва обсудить это с Даллосами?

Перо остановилось над календарём. Владелец медленно поднял голову; его взгляд перешёл с меня на Эдвина, а пальцы сомкнулись вокруг рукояти плотнее.

– Предложения со стороны Дома сейчас нет, – спокойно уточнил отец. – Корбин обозначил личный интерес.

Напряжение в лице Лакнера ослабло, хотя сам вопрос ему не понравился, судя по нахмуренным кустистым бровям.

– Вы понимаете, какую долю потребуется купить Даллосам для контроля? – поинтересовался Лакнер, не отводя взгляда.

– Одна восьмая разделит голоса поровну и создаст тупик. Для большинства нужны две: тогда у Даллосов будет пять восьмых.

– Вы посчитали верно, поэтому отвечу без обходных формулировок. Долю, передающую вашему Дому управление моим предприятием, я продавать не намерен. Я посвятил типографии тридцать шесть лет и не желаю получать жалованье управляющего в деле, которое носит моё имя. Равное разделение меня тоже не устраивает: четыре восьмых у каждой стороны породят разногласия по каждому важному вопросу. Продажа еще меньшей части возможна, но только если предприятию в будущем понадобится капитал для расширения. Не ради выплаты семейных долгов и не по чужой прихоти, а под определённую машину, новое помещение или направление с понятной доходностью. Но при любой такой сделке, пока я жив, буду настаивать чтобы моя семья сохранила большинство частей. А что касается вашего вопроса: я не продам долю постороннему Дому, не уведомив нынешнего совладельца. Собственно, я так же не смогу провести торги без вашего участия.

Для вопроса, заданного без подготовленного предложения, ответ оказался полезным. Контрольный пакет Лакнер не отдаст, равенства не допустит, зато допускал продажу небольшой части в будущем ради расширения и заранее обещал сообщить о появлении стороннего покупателя.

Эдвин коротко кивнул. Возможно, опасался, что я наломаю дров:

– Такого ответа достаточно, я благодарю вас за прямоту.

Лакнер поставил дату рядом с условиями пробного выпуска, промокнул подпись и убрал лист в тёмную папку. Встреча завершилась без попытки смягчить отказ любезностями. Он проводил нас до лестницы, где грохот машин вновь обрёл полную силу: под ногами дрожали ступени, из производственного зала тянуло маслом и нагретой краской, а над сушильными рамами колыхался тёплый воздух. На дальней линии пресс раскрыл тяжёлую чёрную раму, печатник вложил чистый лист, и через несколько ударов тот лёг в стопку уже покрытый ровными рядами букв.

Мы спустились в контору и сели в карету.

Эдвин некоторое время смотрит в окно. Я же не намерен сидеть в тишине и хочу узнать еще кое-что.

– Отец? Я хочу понять, как действует Харизма. Сила укрепляет тело, Ловкость помогает управлять движениями, а результат Харизмы трудно отделить от обычного разговора. Что именно меняет характеристика?

Эдвин переводит взгляд на меня.

– Сильно она выросла?

– С шести до семи. Она меняет внешность, верно?

Эдвин рассматривает моё лицо, положение плеч и руки, спокойно лежащие на коленях.

– Внешность? Нет, харизматичным может быть и не слишком красивый человек. Харизму часто сводят к обаянию или умению понравиться, но каждое из этих понятий охватывает лишь один способ её применения. Командир, которому подчиняются во время боя, строгий судья, вызывающий доверие лекарь и удачливый соблазнитель могут обладать развитой Харизмой, но применяют они ее по-разному.

– Тогда что у них общее?

– Они умеют создавать нужное впечатление и удерживать его. Когда ты хочешь показать уверенность, тело не выдаёт сомнение беспокойными пальцами, сбившимся дыханием и неверно выбранной паузой. Когда намерен проявить участие, взгляд и голос не делают его похожим на формальную любезность. Если тебе нужно привлечь внимание людей в комнате, они замечают начало твоей речи и что-то, сидящее внутри каждого из них, говорит: «послушай, тебе следует это выслушать! Здесь есть что-то важное».

Дальше Эдвин разделил действие характеристики на три связанные части.

Первая относится к подаче: голосу, дыханию, осанке, выражению лица, взгляду и ритму речи. Система помогает согласовать все это с намерением. Она не даёт готовых слов, но снижает число случайных телесных сигналов, противоречащих сказанному. Вторая часть связана с восприятием собеседника. Развитая Харизма помогает замечать, когда человек утратил интерес, почувствовал давление, готов согласиться или ждёт возможности возразить. Это не чтение мыслей; человек просто лучше замечает доступные признаки и интерпретирует их. Третью часть исследователи называют «весом присутствия». Чем выше Харизма, тем лучше система облегчает удержание чужого внимания и придаёт выраженным эмоциям человека дополнительную убедительность. Люди лучше запоминают слова, серьёзнее относятся к позиции говорящего и охотнее дают ему время для объяснения.

– Ты же говорил, что она не воздействует на чужой разум?

– Не в том смысле, который подразумевает Кукловод или иной запрещённый класс. Харизма не создаёт приказа внутри чужой головы и не отнимает способность отказаться. Собеседник сохраняет свои интересы, убеждения, память и волю. Характеристика помогает тебе быть услышанным, но решение принимает все-таки собеседник.

Эдвин касается пальцем сиденья, отмечая границу между способностью и результатом.

– Ты не убедишь купца принять разорительную для него сделку, если он понимает ее невыгодность. Не заставишь человека забыть старую вражду одной улыбкой. Не получишь доверия после десятка раскрытых обманов. Высокая Харизма позволяет полнее использовать хороший довод, репутацию или подходящий момент. Не больше… но и не меньше, как бы странно это ни звучало.

Эдвин упоминает утренние переговоры:

– Число о населении двенадцатого мира произвело сильное впечатление на Селесту в том числе благодаря Харизме, пусть она у тебя и невелика. Она помогла тебе высказать выдуманный факт уверенно, и окружающие ощутили эту уверенность.

– Хорошо… И все-таки спрошу еще раз: то есть, внешность она не меняет?

– Черты лица от единицы Харизмы не перестраиваются. Но меняется то, как человек ими пользуется: положение головы, чтобы ты не пялился в пол при разговоре, привычное напряжение мышц, направление взгляда, дыхание и голос. Улучшение может сделать его привлекательнее для окружающих, хотя нос, глаза и подбородок останутся прежними. Хорошая одежда и уход за собой дадут характеристике действовать лучше, но сами по себе не сделают человека харизматичнее.

Этим объясняется совершенно прежнее отражение, которое я рассматривал после разговора с Марикой. Лицо не изменилось. Вероятно, иначе стала работать мимика, что невозможно было заметить, рассматривая в зеркале свое неподвижное лицо.

– Что даёт переход с шести до семи?

– На твоём уровне изменения невелики по отдельности. Ты легче сохраняешь зрительный контакт, увереннее выдерживаешь паузу, реже теряешь выбранный тон из-за неожиданного вопроса. Собеседнику легче понять, когда ты серьёзен, когда предлагаешь компромисс и когда действительно заинтересован в его словах. При этом ты не получаешь мастерства придворного переговорщика. Характеристика увеличивает возможности, а опыт учит ими пользоваться… А вообще, ты слышал поговорку «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»? Объяснение останется неполным, если ты никогда не ощущал развитую Харизму, направленную на себя. Моя характеристика равна семнадцати. Обычно я использую малую часть её возможностей или не использую ее вовсе. Сейчас я перестану её сдерживать.

Преображение происходит мгновенно. Отец не меняет позы и не совершает ни одного заметного жеста. Те же резкие черты лица, тёмный сюртук, собранные назад волосы и прямая спина. Исчезает абсолютная безэмоциональность. Взгляд Эдвина наполняется теплом и сосредоточенным вниманием. Лицо оживает: небольшое движение бровей, едва обозначенная улыбка и поворот головы начинают сопровождать каждое слово. Голос становится невероятно глубоким, мягким и выразительным. И эта перемена настолько неожиданна, что захватывает все мое внимание. Город за окном, стук колёс и голоса с улицы продолжают существовать, но утрачивают значение.

– Корбин, сегодня ты вошёл в типографию и предложившим новое дело человеку, который наблюдал провалы подобных проектов десятилетиями. Ты не отступил перед его опытом, не стал защищать каждую первоначальную мысль и признал риски, которые не мог устранить. В результате Лакнер согласился вложить в твой замысел время своих людей и имя предприятия.

Каждое слово попадает точно в цель. Отец не льстит и не преувеличивает, однако его одобрение приобретает вес, которого я раньше от него не слышал. Отец чуть наклоняется ко мне, и этот жест выглядит очень доверительным.

– Ты допустил ошибки на переговорах с Селестой, но понял их, ты молодец. Ты подготовился к разговору с Лакнером и применил полученный урок, и я вижу твои усилия, Корбин. Я доволен тобой и хочу продолжать работать вместе. Вместе мы многого достигнем.

От этих слов и от того, как и кем они сказаны внутри поднимается сильное и болезненно приятное чувство. Хочется немедленно пообещать, что я оправдаю доверие, подготовлю следующий выпуск, заработаю деньги и стану наследником, которого отец никогда не будет стыдиться. Его ожидания уже не воспринимаются внешним требованием; разум сам начинает искать способы сделать их собственными.

При этом я сохраняю способность размышлять. Могу отвернуться, возразить или напомнить себе, что Эдвин намеренно воздействует на меня. Свобода не исчезла, однако и любое несогласие теперь требует осознанного усилия.

– Теперь представь, что вслед за похвалой я предложу отдать мне управление бюллетенем, отказаться от своей доли и заняться учёбой, правильно это аргументировав. Я мог бы объяснить, что защищаю тебя от перегрузки, сохранить тот же голос и заверить, что горжусь твоей готовностью довериться моему опыту. И ты бы мог предпочесть довериться.

Он прав, я уже чувствую, насколько легко благодарность за признание связалась бы с желанием уступить ему.

– Доводы остались бы слабыми, – продолжает Эдвин. – Наше соглашение не изменилось, а твой труд не утратил ценности. Однако отказ показался бы неблагодарностью. Ты начал бы помогать мне убеждать тебя.

Харизма исчезает из его голоса.

Тепло во взгляде гаснет, лицо возвращается к холодной неподвижности. Передо мной опять сидит сдержанный, трудночитаемый глава Дома, которого я считал безэмоциональной глыбой льда.