Текст книги "Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства"

Автор книги: Томас Дж. Питерс

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 26 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]

тщательно обучаются – они являются настоящими «профессионалами

парковки».

Мой «простой» совет: начало имеет чрезвычайно важ-

ное значение – и, несомненно, считается «стратеги-

ческой сутью» любого диалога.

Продумайте варианты начала контакта о-ч-е-н-ь тщательно —по одному микрошагу за раз. Не жалейте Времени (много) & Денег

(много) & Усилий на Тренировку (много) для создания и умелого

использования первых впечатлений.

Как насчет новой должности на уровне вице-президента типа: ВППВ / Вице-Президент по Первым Впечатлениям .

(А если вы считаете, что «уровень вице-президента» – это перебор, что, наверное, так и есть, то я настоятельно рекомендую взять хотя бы

ДПВ / Директора по первым Впечатлениям.)

NB: изучите (опять это слово!) Искусство & Ремесло Упаковки. Во-

первых, по этому вопросу есть масса литературы – не меньше тысячи

книг. Упаковщики являются идеальными «пиарщиками» – у них на все168 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

про все около третьей доли секунды (не семь секунд, которые

Роджер Эйлс дает нам с вами), чтобы пристрастить вас или меня к хра-

нящемуся на складской полке продукту, на создание которого были

потрачены три года и $80 млн.

NB: примерно 20  лет тому назад я  сделал баснословно дорогой

и весьма обстоятельный ремонт дома. Предполагаемый подрядчик —один из трех, с которыми я провел собеседование, – должен был прийти

ко мне на первую встречу в 11.00. Я видел, как он подъехал на грузовике

примерно в 10.40. Он посидел в машине до 10.58, затем подошел к па-

радной двери и постучался. Фактически он получил эту работу, даже

не проронив ни слова.

Например, моя жена частенько ругает меня за то, что я не смо-

трю прямо в  глаза людям, которым меня представляют. Сна-

чала я думал, что она порет чушь, особенно если учесть, что по-

сле выступлений меня приглашали на так называемые сессии

с рукопожатиями и улыбками перед прессой, где фотографиро-

вали вместе с руководством Клиента, директорами по продажам

или ключевыми заказчиками. Но, по недолгом размышлении, я в конечном счете вынужден был признать, что она по большей

части права – думаю, все дело в застенчивости, спрятанной глу-

боко в душе. (Никакая это не чушь; многие люди, которые бли-

стают на трибуне, бывают замкнутыми в более интимной обста-

новке – и наоборот.) В итоге: в свои 66 лет я работаю над визуаль-

ным контактом – причем сознательно, но эта работа того стоит.

Но вернемся к основной теме. Главный пиарщик телеканала

Fox News Роджер Эйлс заявляет, что мне / вам / нам всем нужно…

семь секунд… чтобы произвести первое впечатление. И дает

нам следующие советы.

Первый: «Зарядите ваше отношение энергией». Некоторые

люди излучают энергию, некоторые – нет. Те, кто не излучают, как минимум распрямляют плечи и слегка пружинят походку. Представление 169

(«Энергию» не следует путать с агрессивностью. Энергия, по мо-

ему мнению, – я не могу говорить от имени Роджера Э. – отра-

жается в основном в глазах.)

Второй: «Дайте задание своему посылу». Иначе говоря, если

вам что-то нужно от данного взаимодействия, то это будет… ПО-

СЫЛ ПРОДОЛЖАТЬ. Я искренне считаю, что речи у меня лучше

всего получаются, когда я устал. Я сокращаю и вырезаю все эти

запутанные тонкости – и скрупулезно придерживаюсь «основ-

ной темы».

Третий: «Знайте “цену лица”». «Каменное лицо», по словам

Эйлса , хорошо работает в покере – но просто беда в обычном

человеческом общении, в том числе на профессиональные темы.

Назовите это «оживлением» или «заинтересованностью» (тер-

мины мои, не Эйлса); но это не просто энергия; это нечто связан-

ное с участием В Данный Момент. Еще раз подчеркну, что идея

заключается не  в  том, чтобы подражать вращающемуся дер-

вишу, – для меня оживление прежде всего означает глубину со-

средоточенности. (Моя жена – на этот раз пример положитель-

ный – утверждает, что моя глубина сосредоточенности, когда

я слушаю собеседника, пугает ее до полусмерти, особенно когда

собеседником является она. А я и не знал.)

«Вывод» здесь важнее конкретных моментов: сознательно

обращайте внимание на то, как вы заинтересовываете

людей! Это так же важно, как (или даже еще важнее, чем) «содержание» – нравится вам это или нет.170 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

43.  Работайте [не щадя сил]

над последним

впечатлением о себе

Теперь, когда вы знаете, как произвести первое впечатление

за семь секунд и овладеть мастерством «выхода на сцену», пора

подумать об «уходе со сцены»…

Как сообщалось в журнале Psychology Today, Дэниел Кане-

ман (психолог, который в 2002 г. получил Нобелевскую премию

по экономике за революционную работу в области поведенче-

ской экономики) говорит о том, что наши воспоминания но-

сят весьма избирательный характер. В частности, независимо

от длительности события (вечеринка, коммерческая сделка), мы

формируем свое отношение к нему и даем оценку, основываясь —с изрядным искажением – на «самых напряженных» и на «за-

вершающих» моментах.

Это один из  многих убедительных доводов в  пользу того, что  я  называю УЭВ, или  Управлением Эмоциональными Впе-

чатлениями. Особенно поражают данные о  «завершающих»

момента»; они объясняют, почему мы, побывав на блестящем

четырехчасовом приеме, через три месяца можем вспомнить

о нем только то, что на пути к выходу двое гостей обменялись

язвительными замечаниями. (Это не просто «наглядный пример».

Такие истории подтверждаются массой достоверных данных.) Решение?

Планируйте-Управляйте-Микроуправляйте «Последними

Впечатлениями».Представление 171

АГРЕССИВНО.

Практически недостаточно просто избежать «проколов»

в последнем впечатлении. Естественно, мы не хотим, чтобы

что-то  «пошло не  так» на  Последней Стадии Общения. Но, что еще важнее, мы хотим создать… Запланированную Стра-

тегию Атмосферы Ухода & Историю, которая была бы… запо-

минающейся, убедительной, эмоциональной, такой, которая

сделает уход «агрессивно правильным», а не просто «безоши-

бочным».

Врач, который провожает пациента до двери (а не отвлеченно

указывает в сторону регистратуры, одновременно беря в руки

историю болезни следующего больного), является Решающим

Фактором и фактически влияет на формирование Впечатления

Пациента… больше, чем хороший или плохой диагноз. (И снова

достоверные данные подтверждают это на первый взгляд сме-

хотворное утверждение.) Аналогично плохой десерт может ис-

портить превосходный во всех остальных отношениях обед…

или, наоборот, захватывающая кульминация, когда зритель си-

дит на краю кресла и забывает про свой попкорн, может спасти

фильм или спектакль, если до этого он страдал некоторыми не-

уклюжими поворотами сюжета.

Итак… РАБОТАЙТЕ НАД УХОДОМ… С УСЕРДИЕМ!

В каком смысле «работайте над»?

Продумайте последнее впечатление: разорвите его на  ча-

сти, пройдитесь по  нему шажок за  шажком, шажок за  шаж-

ком. Продиагностируйте его. Снимите его на  камеру. Попро-

сите лиц, не принадлежащих к данному кругу, посмотреть ви-

део. Распишите «последовательность выхода» и разыграйте эту

сценку.172 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

◗ ПУСТЬ ОНИ ПРИДУТ РАНЬШЕ И УЙДУТ

ПОЗЖЕ

Начало! (См. главу 42.)

Окончание! (См. главу 43.)

Открывайтесь за 15 минут до официального времени открытия.

Закрывайтесь через 15 минут после времени закрытия по графику.

Информация к  размышлению: здравый смысл и  реалистичное

социально-психологическое исследование говорят:

Начало Имеет Значение!

(Огромное!!!)

Окончание Имеет Значение!

(Огромное!!!)

Зацикливайтесь на началах!

Зацикливайтесь на окончаниях!

Ключевое слово: зацикливаться.

44.  Работайте над навыками

проведения презентаций.

(Или: 17 минут, которые

могут изменить мир!)

Телеграфное сообщение CNN, вторая половина дня, 4 июня

2008  г.: «Он был неизвестным законодателем штата. Но  после

17-минутной программной речи на общенациональном съезде

Демократической партии 2004 г., сделавшей его знаменитым, и всего лишь двух лет пребывания в сенате США Барак Обама Представление 173

близок к тому, чтобы стать кандидатом в президенты от своей

партии».

Как  я  упомянул в  начале введения, мой первый блог на

tompeters.com, который появился 28 июля 2004 г., был панеги-

риком, посвященным речи Барака Обамы на  съезде партии.

Среди прочего я сказал: «Я имею представление о том, что та-

кое хорошая речь. Здесь конкретно имеется в виду программная

речь, которую произнес на съезде Демократической партии Ба-

рак Обама, кандидат в сенат от штата Иллинойс. Ее содержание, в зависимости от ваших политических взглядов, может прийтись

вам по вкусу или нет, но тот факт, что это Произведение Искус-

ства, не должен вызывать споров. Тема изложена четко и убеди-

тельно. Правильно задан тон. Контакт с передними и задними

рядами слушателей. Юмор и шутки в свой адрес. Запоминаю-

щиеся истории. Фразы, которые поднимают дух. Точный расчет, когда что говорить». (Это довольно хорошо сработало у тогдаш-

него сенатора от штата Иллинойс Обамы. В то время он даже

еще не был сенатором США!)

17 минут!

Боже мой:

17 минут!

Прекрасные 17 минут – и вы можете перевозить жену и мало-

летних дочерей (мужа и малолетних дочерей – когда-нибудь!) на Пенсильвания-авеню, д. 1600!

Факт из «наших», более скромных миров: ужасные, плохие, средние и даже «нормальные» и «довольно хорошие» навыки пре-

зентации подвели или затормозили карьерный рост невероят-

ного множества исключительно талантливых в других отноше-

ниях людей на самых разных уровнях, на самых разных долж-

ностях, работающих на предприятиях самых разных размеров 174 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

и в самых разных отраслях промышленности. И тем не менее

редко доводится встретить человека, который для  улучше-

ния навыков презентации развертывает наступление сродни-

тренировке-в-боевых-искусствах-с-намерением-взаправду-

достичь-совершенства (или-хотя-бы-чертовски-здоровского-

улучшения) – в-этом-деле.

Я… просто… отказываюсь это понимать.

Прошу вас.

Прошу вас.

Прошу вас.

Прошу вас.

Сделайте мне (личное) одолжение.

Хотя бы… рассмотрите возможность… тотального, абсо-

лютно профессионального, длительного, подкрепленного наукой

и практикой наступления на ваши навыки презентации.

Тотальное.

Абсолютно профессиональное.

Длительное.

Подкрепленное.

Наукой.

Практикой.

Наступление.

Буду с нетерпением ждать приглашения с выгравированным

текстом на ваш Инаугурационный Бал…Представление 175

◗ МОЩНЫЙ ЧЕЛОВЕК О МОЩИ

POWERPOINT

Навязчивая идея «пилить» других на  предмет развития высоко-

классных навыков презентации появилась у меня поздно. Это случилось

в 2007 г., когда я сидел за ужином рядом с топ-менеджером, входившим

в «Топ-25» в компании, входившей, в свою очередь, в «Топ-25», согласно

рейтингу журнала Fortune. Эта компания была известна своим подходом

к принятию решений на основе «только фактов». Мы болтали о том о сем

и обо всем, и в один момент мой визави совершенно неожиданно сказал: «Я изо всех сил пытаюсь довести парней до топ-уровня, и у меня есть, скажем, четверо, которые хорошо зарекомендовали себя и могли бы

пойти на повышение. Клянусь, двое или трое из них, а то и все четверо

сойдут с дистанции только лишь из-за отсутствия паршивых навыков

презентации».

Я довольно хорошо знаю этого человека – от природы молчаливого

гениального инженера, речь которого была просто ужасна, пока он, про-

явив недюжинную силу воли – и насилие над собой, – не начал

тренироваться / совершенствоваться, и это продолжалось несколько лет. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25.

26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35.

36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45.

46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56.

57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67.

68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78.

79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88.

89. 90. 91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99.

100. 101. 102. 103. 104. 105. 106. 107.

108. 109. 110. 111. 112. 113. 114. 115.

116. 117. 118. 119. 120. 121. 122. 123.

124. 125. 126. 127. 128. 129. 130. 131.

132. 133. 134. 135. 136. 137. 138. 139.

140. 141. 142. 143. 144. 145. 146. 147.

148. 149. 150. 151. 152. 153. 154. 155.

156. 157. 158. 159. 160. 161. 162. 163.Работа

45.  О «профессионализме»

Какие ассоциации вызывает слово «профессионал»? Доктор.

Юрист. Школьный учитель. Музыкант. Бейсболист. Гуру управ-

ления качеством по методике «Шесть сигм». Консультант по «об-

лачным» вычислениям. Специалист по управлению запасами

по системе «точно вовремя». Указанные профессионалы обла-

дают некоторыми общими характеристиками.

Они…

• Знатоки своего дела.

• Следуют «призванию».

• Постоянно совершенствуются.

• Владеют определенным запасом знаний.

• И т. д.

Собственно говоря, во многих разделах этой книги я пыта-

юсь расширить или даже переопределить идею «профессиона-

лизма», включив в нее несколько основополагающих элементов

поведения, эффективное применение которых обусловливает

успех или провал дела.

Например…

• Благодарность (Овладение Практическими Навыками Выра-

жения Признательности).

• Извинение (Восстановление подпорченных взаимоотно-

шений).

• Умение слушать (Выслушивание, Понимание и Проявление

Интереса к мнениям других).178 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

• Умение задавать вопросы по существу.

• Управление путем личных Встреч / Искусство оставаться

в контакте.

• Стремление к достижению мира и установлению плодотвор-

ного сотрудничества между враждующими группами в ор-

ганизации (превращение межфункциональной интеграции

в Стратегическое Оружие № 1).

• Умение готовить и проводить презентации.

И так далее. Каждый из этих пунктов – я повторял это десять

раз и повторю еще десять раз – может быть изучен и каждым

можно мастерски овладеть – практикуясь не меньше чем необхо-

димо для достижения мастерства в живописи или получения сте-

пени магистра в области молекулярной биологии. Большинство

из нас воспринимает только что перечисленные вещи «серьезно».

Но мало кто из нас намеревается достичь настоящего… «профес-

сионализма»… в этих и аналогичных областях, которые, несо-

мненно, составляют основу эффективности предпринимательства.

Действие: поразмышляйте над главными идеями, которые об-

суждались на этих страницах. Составьте План Формального Ис-

следования на некоторые темы из предложенных выше или ана-

логичных – для себя и своей группы.

46.  «Все упирается

в финансы»

(и вам бы следовало)

Я слушал презентацию директора по информационным тех-

нологиям Sysco, гигантской дистрибьюторской компании. Он

говорил о  новой преобразовательной системе, которая была

успешно создана под его руководством. По словам директора, Работа 179

существенную помощь в этом в процессе ему оказал длительный

опыт работы в финансовой сфере – он там довольно хорошо всех

знал и, имея доступ к инсайдерскому коду, мог обмениваться

с инсайдерами секретной информацией.

У рядового читателя, вероятно, нет такого опыта, как у нашего

друга из Sysco, но идея тем не менее потрясающая. Довольно

много из того, чем мы занимаемся, в какой-то момент «упирается

в финансы». Неверно говорится в известной шутке, что «у пар-

ней из финансового отдела словарный запас сводится к одному

слову “нет”». В общем и целом правда заключается в том, что, как правило, с ними бывает не так просто и что они принуждают

вас отвечать на некоторые неудобные вопросы.

А для того чтобы работа над вашим проектом шла гладко, не-

плохо было бы (необходимо) знать финансовый язык – а также

несколько человек в этой области.

Поэтому я рекомендую вам попытаться попасть в такую про-

ектную группу, где у вас появится возможность научиться Языку

Финансов – и всерьез приступить к созданию сети полезных дело-

вых связей в отделе. И попробуйте устроиться на курсы по бухгал-

терскому учету или финансам, если вы не специалист по коммер-

ческой деятельности и не магистр делового администрирования.

Это – эффективное вложение, и прямая или косвенная отдача

может быть необыкновенно высокой – и продолжительной.

(Конечно же, главная «хитрость» заключается в том, чтобы

задавать вопросы, даже самые простые, – это свидетельствует

о вашем желании учиться и быть учеником одного из «них» —что может быть знаком уважения выше этого?)

Все упирается в Финансы.

Их дело – это ваше дело.

(Перестаньте стонать и жаловаться на их мир.)

(Вкладывайте средства в умение хорошо разбираться в их

мире.)180 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

47.  Что стоит на повестке дня?

Почему вы не принимаете

решение?

Тот, кто  готовит Документ о  Повестке Дня и  Резюме (без-

обидно именуемый «Заметки к совещанию»), обладает… Нево-

образимой Властью!

Верьте этому!

Вопрос кажется безобидным: «Что  нам следует включить

в  Еженедельное Обзорное Совещание»? Ответ отнюдь не  без-

обиден: «Повестка дня» является, с одной стороны, частью

списка «Текущих Дел» Группы и, с другой стороны, сама по себе

является списком «Текущих Дел». (Более важный, чем любой

претенциозный «стратегический план».) И: список «Ненужных

Дел». (Которые прекращаются… к Крайней Досаде многих Силь-

ных Мира Сего.)

Более того… некоторые вопросы будут в Начале… а неко-

торые – в конце списка. (До последних, вероятно, очередь так

и не дойдет, или они будут рассмотрены в ограниченном объ-

еме.) Следовательно… «сама» повестка дня Намечает и Опреде-

ляет Темы для Обсуждения Группы, скажем, на неделю или даже

квартал. (И… чудненький подвох… со стороны тех, кто просит со-

стряпать Повестку Дня, заключается в том, что это обычно счита-

ется «паршивым заданием», которым практически никто не хо-

чет заниматься.)

Мое послание вам: хватайте эту работу!

(И хихикайте себе на здоровье.)Работа 181

◗ ЧТО ЗНАЧИТ ХОРОШО КОНСПЕКТИРОВАТЬ

Не  менее важной, чем  составление повестки дня, работой является

презренная-унизительная работа по конспектированию. Это же… ВЛАСТЬ

В ЧИСТОМ ВИДЕ!

Все, черт подери, только и делают, что выставляются друг перед дру-

гом, перебивают друг друга, снова и снова наезжают на противников

в споре и т. д. и… редко слышат, что, собственно, происходит во время со-

вещания. Только секретарь, который кротко и тихо вел записи, знает всю

историю; и спустя много времени после того, как участники, чья жизнь

и так насыщена событиями, начисто сотрут из памяти воспоминания

об этой встрече, появляется Конспект Совещания, который объясняет, что произошло… в Тщательно Отредактированном Виде.

Полагаю, вы поняли направление моей мысли. «Маловлиятельный»

человек, который соглашается «разработать повестку дня», «вести про-

токол совещания» и «опубликовать конспект»… может, попросту говоря, быть … реальным обладателем власти!

Говоря о «конспекте», вспомним следующее: Джеймс Мэдисон был

секретарем, который вел записи на Конституционном конвенте США

1787 г. в Филадельфии. В немалой степени эти «просто» записи (кстати, невероятно подробные) послужили главной движущей силой, которая

вдохнула жизнь в Конституцию Соединенных Штатов Америки!

48.  Все мы продаем. Точка

Все живут, что-то продавая.

Роберт Льюис Стивенсон

Несколько лет тому назад во время путешествия по Новой Зе-

ландии, когда мы жили в домике в Новозеландских Альпах, мне

довелось познакомиться с человеком, который сделал успешную

карьеру продюсера на телевидении, – вам наверняка известна 182 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

пара-тройка его шоу. (Дело было во время отпуска, поэтому рас-

крывать его имя я считаю неуместным.) Он рассказал мне чудную

маленькую историю – ну, не такую уж «маленькую», вообще-то.

Попытаюсь восстановить ее на основе старых записей:

«По  многим причинам, включая, конечно  же, самоуверен-

ность, я был совершенно убежден, что придумал несколько по-

трясающих идей. И тем не менее, как бы я ни старался, – а я бук-

вально с ног сбился, – но найти деньги даже на пробный, более

дешевый показ не получалось.

Как-то я ночевал в гостинице, и у меня был включен теле-

визор, просто для фона, не более. Показывали одну из тех пол-

ночных информирующих реклам, которые рассказывают о том, как “за один день” заработать миллион на недвижимости. Там был

мужик, и он среди прочего распространялся о сборе информа-

ции из многочисленных источников о любом человеке, с кото-

рым вы собираетесь встретиться. [Это было задо-о-олго до по-

явления Google.] Дело показалось мне нехитрым, но стóящим.

Короче говоря, после того шоу последовал напряженный

год или что-то около того, когда я всеми силами пытался на-

учиться торговать Я прочитал каждую чертову книжку, напи-

санную на тему “как надо”. В основном там несли чушь соба-

чью, но и в худших из них можно было найти изюминку-другую.

Я даже побывал на нескольких однодневных семинарах по про-

дажам, однако и здесь отдача, как правило, была низкой, хотя

два-три семинара оказались настоящими жемчужинами.

Как бы то ни было, но моя кампания по овладению торговым

ремеслом принесла плоды невероятно быстро. В течение шести

месяцев я получил первые серьезные деньги. Может статься, мне

просто повезло, но все же, думаю, дело было не только в этом.

Теперь я довольно хороший торговец, – возможно, мне и са-

мому пора начать проводить ночные семинары на тему “Как раз-

богатеть в одночасье”. А вы что думаете по этому поводу?»Работа 183

Он, конечно, шутил насчет семинара – но, держу пари, это

было бы шоу что надо, если бы он за него взялся.

Мы и в самом деле живем, что-то продавая, – это относится

и к телепродюсеру, и к пресвитерианскому священнику, и к мо-

лодому «ботану-айтишнику», пытающемуся навязать пользова-

телю свою любимую систему.

Так что примиритесь с фактом, что, нравится вам это или нет, вы «карьерный» «торговец».

Поэтому… овладевайте этим ремеслом.1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25.

26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35.

36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45.

46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56.

57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67.

68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78.

79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88.

89. 90. 91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99.

100. 101. 102. 103. 104. 105. 106. 107.

108. 109. 110. 111. 112. 113. 114. 115.

116. 117. 118. 119. 120. 121. 122. 123.

124. 125. 126. 127. 128. 129. 130. 131.

132. 133. 134. 135. 136. 137. 138. 139.

140. 141. 142. 143. 144. 145. 146. 147.

148. 149. 150. 151. 152. 153. 154. 155.

156. 157. 158. 159. 160. 161. 162. 163.Инициатива

49.  Сделайте же этот

«трехминутный звонок»!

Сегодня! Сейчас!

Мало радости иметь дело с неприятными ситуациями. Осо-

бенно если, как это часто бывает, вы считаете, что главная вина

за эту неприятность лежит на другой стороне. Отсюда и ши-

роко распространенная тенденция «переждать» в  надежде, что все чудодейственным образом разрешится само собой; по-

дождать, пока другой человек не возьмет инициативу в свои

руки («как следовало бы»); и, пока вопрос остается в подвешен-

ном состоянии, мы, как заведено, нервно, но в полном бездей-

ствии наблюдаем, как незначительные, разрешаемые заморочки

в итоге быстро превращаются в большие трудноразрешимые

проблемы.

Вопрос: как раз и навсегда покончить с этим мучительным

состоянием?

Ответ: сделать три глубоких вдоха, перестать анализировать

сверх меры, перестать думать и… сделать этот проклятый

звонок.

Сегодня.

Сейчас!186 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

Назовите это «Аксиомой Трехминутного Звонка».

Словом, трехминутный звонок, сделанный сегодня (СЕЙЧАС!) по поводу «слегка» ущемленного самолюбия или «незначитель-

ного» непонимания, может сыграть решающую роль и помочь

вам избежать похода в  суд по  поводу бракоразводного про-

цесса, потерю Клиента вместе со сделкой на миллиард дол-

ларов (тому есть множество примеров) или завтрашнего су-

дебного разбирательства с сотрудником.

Мне известно, что, когда дело доходит до «существенных»

ситуаций, наступает такой момент (или два… или пять таких

моментов), когда основная проблема, изначально абсолютно

поправимая, начинает от вас ускользать. Но в этот решающий, в ретро спективе, момент гордость, или замешательство, или про-

стое нежелание внести еще больший сумбур в тот на редкость

паршивый день приводили к увиливанию, отговоркам и прово-

лочкам типа «Я сделаю это завтра…»

Или послезавтра…

Или послепослезавтра…

Нет!

Нет!

Сделайте это сегодня! И у меня для вас есть, что не так уж не-

ожиданно, хорошая новость, даже замечательная новость:

в девяти случаях из десяти звонок приносит гораздо, гораздо

лучшие результаты, чем вы ожидали. (Тот факт, что вы про-

явили инициативу, играет большую роль.) «Звонок» не только

помогает «решить» больной вопрос, но и удивительным обра-

зом задает новую, положительную траекторию испорченным

отношениям.Инициатива 187

◗ ЗВОНОК КАК ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

«Трехминутный звонок» действительно работает. Однако, соглашаясь

всем сердцем с правильностью этого утверждения… сделаете ли вы та-

кой звонок? И самое главное, как вы заставите себя позвонить?

Один ответ – просто с помощью «самодисциплины». У некоторых

из нас это сработает. Поздравляю, если вы принадлежите к их клану.

Другой ответ, подсказанный современными техническими сред-

ствами, такими как элементы рабочего стола и портативные устройства, предполагает использование Настойчивых Напоминаний – мигающих

или звуковых сообщений на экране: ТЫ СДЕЛАЛ СЕГОДНЯ СВОЙ «ТРЕХ-

МИНУТНЫЙ ЗВОНОК»?

Третий ответ – это дневник, посвященный самооценке. (Бен Фран-

клин – переплюнувший органайзер за 200 с лишним лет до его появ-

ления – был мастером… по строгим письменным самооценкам, которые

делал ежедневно в течение многих лет. Более того, он тщательно запи-

сывал очки, которыми оценивал себя по дюжине факторов!) Четвертая стратегия заключается в разработке некоего типа отноше-

ний с профессиональным «коучем» (хорошие безумно дороги, плохие —деньги на ветер), с коллегой, если вы с ним можете регулярно обсуждать

такие вещи, или с Группой Поддержки, которая следит за выполнением

этого пункта на манер «анонимных алкоголиков» или «весонаблюдате-

лей». Последний вариант может показаться явным перебором, но если

поведенческая черта (черты), необходимая для того, чтобы сделать, на-

пример, «трехминутный звонок», является критически важной, то крайние

меры могут пойти на пользу.

И последнее (но далеко не последнее по значимости) средство: П-р-а-к-т-и-к-а. Одно из моих сильных опасений касается нашей

склонности думать, будто практика имеет чрезвычайно большое зна-

чение, если речь идет о таких темах, как гольф, игра на фортепиано

или военное искусство. Но мало кто (или вообще никто не) задумывается

о практике и мастерстве, если тема касается «всего лишь» таких пустяков, как «сделать трехминутный звонок».188 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

Я бы поспорил, что умение «сделать трехминутный звонок» как ми-

нимум так же достойно изучения и практики, как игра на фортепиа-

но или  сооружение красивого шкафа: страны переживают расцвет

или падение, битвы выигрываются или проигрываются в зависимости

от  1) не  сделанного звонка, 2) эпизодического звонка или  3) регуляр-

ного звонка, вошедшего в привычку и сделанного с неизменным мастер-

ством.

Итак… удачи!

Неправильно.

Надо убрать «удачи».

Вместо этого: счастливой упорной работы и профессиональной прак-

тики «осуществления-трехминутного-звонка-прямо-сейчас».

50.  Появляйтесь!

(Это – начало)

При редактировании и проверке фактов для одной из моих

последних презентаций моя коллега Кэти Моска нашла слайд, на  котором я  написал: «Девяносто процентов успеха зависит

от появления». Это показалось ей не вполне правдоподобным

утверждением. После проверки она исправила на… 80 процен-

тов. Наше расхождение побудило меня сделать поиск в Google.

Я тут же получил подтверждение, что был неправ, а она права, —и в этом не было ничего удивительного; при этом я наткнулся

на  замечательное маленькое эссе Брэда Айзека на  его сайте

PersistenceUnlimited.com:

Успех на 80 процентов обусловлен одним лишь появлением.

Вуди АлленИнициатива 189

«Я часто думаю об этой цитате. Казалось бы, можно просто

не принимать ее во внимание, но, немного вникнув в нее, мы

поймем, что имеется в виду не просто появление у потенциаль-

ного работодателя для собеседования или стремление повысить

успех на 80 процентов.

Появление также означает… начало.

Например, вы сегодня появлялись в  спортзале? “Простое

появление” означает, что вы на 80 процентов одолели

путь, ведущий к хорошей тренировке. Трудный участок,

включающий преодоление себя и надевание спортивного ко-

стюма, дорогу с этим ужасным движением и беспокойство по по-

воду боли, которую может вызвать тренировка, уже позади. Те-

перь осталось всего лишь приступить к тренировке. Довольно

просто, так ведь? Это даже ребенку под силу.

То же самое относится и к возможности. Стоит только про-

сто появиться, чтобы приступить к проекту, и его осуществление

пойдет значительно легче. Откровенно говоря, для меня самая

трудная задача дня – это “появление” для запуска Development Visual Studio. Вроде все достаточно просто… надо лишь два раза

щелкнуть мышью по иконке. Но если я начну чересчур много ду-

мать о тех 10 000 вещей, которые мне потребуется сделать, когда

я запущу “студию”, то, скорее всего, я “нечаянно” запущу web-

браузер или покопаюсь в электронной почте.

Но если уж я зашел в “студию”, то, как правило, работаю легко

и с удовольствием. Иной раз даже одолеваю больше заданий, чем запланировал. И в конце дня мне кажется, что день удался.

Вы можете стать кем  угодно или  сделать что  угодно с  по-

мощью появления  – только  и  всего. Если вы хотите стать ав-

тором, появляйтесь ежедневно для написания своей рукописи, появляйтесь на  занятиях для  начинающих литераторов, по-

являйтесь для  телефонных звонков редакторам. Разве не  ло-

гично предположить, что тот, кто появляется у дверей возмож-

ности, имеет больше шансов на успех, чем тот, кто просто си-

дит дома?190 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

Поэтому повышайте свои шансы на 80 процентов. Появляй-

тесь!»

Итак: появляйтесь!

Это работает!

Вот совет, который реально обеспечит ваше появление: со-

ставьте личное обязательство по «появлению» – обязательство, от которого нельзя увильнуть, не опозорившись самым постыд-

ным образом. Вы работаете не покладая рук, и у вас совсем нет

времени пойти на собрание правления Провинциального Театра

в четверг. Но вы обязаны пойти, и на это есть множество причин.

Во вторник отправьте Мэри, коллеге по правлению, электронное

сообщение или позвоните и скажите: «А что, если я заеду за вами

в четверг и мы поболтаем по дороге на собрание?» Конечно, вы

можете «прокатить» Мэри, и мир от этого не рухнет. Тем не ме-

нее ваша маленькая… ловушка для самого себя под названием

«появиться-или-прокатить-Мэри»… необычайно повышает

шансы, что вы сделаете над собой усилие и пойдете на собрание.