Текст книги "Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге"

Автор книги: Салли Сэйтл

Соавторы: Скотт Лилиенфельд
сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 23 страниц)

Например, маркетинговая служба Coca-Cola использовала ЭЭГ для помощи в редактировании рекламы для матча XLII Супер-Кубка (Super Bowl XLII)[43]43
  42-й финальный матч Кубка Национальной футбольной лиги США по американскому футболу (сезона 2007 года, состоявшийся 3 февраля 2008 года). – Прим. пер.


[Закрыть] в 2008 году. После показа добровольцам нескольких возможных вариантов рекламы маркетологи заметили, что зрителей больше захватывал тот из них, в котором музыка доходила до крещендо. Команда рекламщиков изменила свою исходную версию ролика соответствующим образом. Как стало известно, творческие группы, создававшие многие современные высокобюджетные фильмы, включая «Аватар», использовали полученные с помощью ЭЭГ показатели реакции мозга зрителей на различные сцены и эпизоды, чтобы отработать элементы сценария фильма, сюжет, характеры персонажей, спецэффекты и даже для подбора актеров. MindSign, нейромаркетинговая компания из Сан-Диего, задействовала фМРТ для разработки как можно более увлекательного трейлера для фильма кинокомпании Warner Brothers «Гарри Поттер и Принц-полукровка». Исследователи показали эпизоды из фильма тестовой аудитории, чтобы измерить уровень их внимания и эмоциональных реакций, таких как удовольствие, страх, скука или сопереживание (26).

Когда изготовители Pantene, продуктов для ухода за волосами, захотели исследовать «все чувства, которые испытывают к своим волосам» женщины, они привлекли NeuroFocus. Аналитики NeuroFocus записали ЭЭГ женщин в то время, когда те смотрели рекламу Pantene, создавая помиллисекундную картину активности их мозга. В соответствии с данными ЭЭГ женщины «отвлекались» в те моменты рекламы, когда модель выглядела расстроенной оттого, что устала справляться со своими непослушными волосами. В результате Procter and Gamble переделал рекламу, сосредоточив ее в большей степени на волосах модели, чем на ее выражении лица (27).

Но насколько осмысленны эти выводы? Напрашивается предположение, что они имеют определенную ценность, с учетом того что уважаемые компании пользуются основанной на исследованиях мозга информацией. Однако недостаток прозрачности при интерпретации полученных данных маркетологами делает эти выводы мишенью для критики. Исследователи Колумбийского университета недавно провели обзор веб-сайтов 16 нейромаркетинговых фирм и обнаружили, что лишь немногие описывают свои методы достаточно детально, чтобы их утверждения можно было проверить. Почти половина компаний даже не использовала в работе ЭЭГ или фМРТ, а вместо этого полагалась на старые технологии типа кожно-гальванической реакции (КГР) или регистрации диаметра зрачков. Более того, нейромаркетинговые компании используют различные скрытые от научной общественности («проприетарные») формулы, на основе которых они интерпретируют полученные данные ЭЭГ, что дополнительно затрудняет оценку их полезности.

NeuroFocus, например, заявляет, что измеряет реакции по семи параметрам: внимание, эмоциональная вовлеченность, сохранение информации в памяти, общая эффективность, намерение приобрести, новизна и осведомленность. Хотя существует большой объем исследований взаимоотношений между ЭЭГ и вниманием, эмоциями и сохранением информации в памяти, NeuroFocus использует собственную слож

ную формулу для преобразования этих данных в значения, которые, по заявлению компании, отражают «намерение купить». Кроме того, NeuroFocus интерпретирует электрическую активность в нижней части лобных долей как включение зеркальных нейронов (которые, как утверждает ряд экспертов, имеют отношение к человеческой способности к эмпатии и сопереживанию), что будто бы указывает на желание испытуемого разделить с людьми, изображенными в рекламе, их переживания (28). Это спорная интерпретация, поскольку функция зеркальных нейронов у человека не вполне понятна.

Среднее маркетинговое исследование с использованием ЭЭГ или фМРТ стоит приблизительно 50 тыс. долларов.

Проблемы оценки рекламных роликов или кинотрейлеров отличаются от оценки статических форматов, таких как журнальная реклама или дизайн товара. С одной стороны, реакция мозга, вызванная просмотром ролика, может не вполне соответствовать тому, что человек видит в данный момент. Это происходит потому, что активация иногда отражает то, что человек ожидает увидеть, а не то, что в это время происходит на экране. Кроме того, множество элементов рекламного ролика или кинотрейлера (диалоги, музыка, образы) сильно затрудняет для аналитиков рассмотрение эмоционального воздействия какого-то одного аспекта (29).

На этом оговорки не заканчиваются. Нейромаркетологи тоже рискуют запутаться в обратных умозаключениях от активности определенных зон мозга к тому, что человек в данный момент времени имеет определенные мысли или испытывает определенные чувства. Результаты нейровизуализации недавно заставили Frito-Lay[44]44
  Подразделение PepsiCo Inc., выпускающее чипсы и прочие снэки, в частности чипсы Lay's. – Прим. пер.


[Закрыть] изменить упаковку своих чипсов, заменив глянцевую бумагу на матовую. Когда женщины смотрели на обычную блестящую упаковку, сканирование показало большую активацию в передней части их поясной извилины – «области мозга, ассоциирующейся с чувством вины [за то, что ешь вредную пищу]», – как написал об этом «Форбс», чем когда они смотрели на упаковку из матовой некрашеной бумаги. Однако передняя часть поясной извилины – одна из наиболее беспорядочно возбуждающихся структур в мозге. Она участвует в переживании боли, эмоциональном участии, депрессии, мотивации, предупреждении ошибок, отслеживании конфликтов, принятии решений и во многом другом (30).

Обратный вывод имел место и в фМРТ-анализе рекламы, которую показывали в перерыве матча XL Супер-Кубка (Super Bowl XL) в 2006 году. Нейробиолог Марко Иакобони сканировал мозг испытуемых в то время, как они смотрели рекламу, показанную в ходе игры. Он объявил один рекламный ролик «провалом» для FedEx. Героем ролика был незадачливый пещерный человек, которого босс уволил за то, что он не использовал курьера для доставки посылки. Почему провал? Потому что когда впоследствии пещерный человек был раздавлен динозавром, миндалевидное тело испытуемых демонстрировало повышенную активность. «Сцена выглядит смешной, и многие люди описывают ее как смешную, – сказал Иакобони, – но миндалина воспринимает ее как угрожающую». Однако, как мы знаем, миндалина – это не только представительство страха. Среди прочего она ведает реакцией на новизну, а новая реклама для Супер-Кубка не может не быть новой.

Даже если сканирование зафиксировало реакцию, подобную страху, «страх», переживаемый в безопасных условиях, возбуждает. Это вам подтвердит любой фанат американских горок. Но если самоотчет («Это смешно») противоречит тому, что, очевидно, говорит наш мозг («Я напуган»), осторожность должна быть в порядке вещей. Так стоит ли FedEx выбрасывать рекламу, чтобы не путать потенциальных клиентов? Конечно, нет. Будьте уверены, Иакобони так же раскритиковал в 2006 году рекламу для Супер-Кубка от интернет-хостинговой компании GoDaddy.com, поскольку их реклама не повысила активности в областях мозга, связанных с вознаграждением (что само по себе любопытный результат, поскольку в качестве персонажей в рекламном ролике фигурировали женщины с аппетитными формами). Однако в реальном

мире «грудастая» реклама забила своеобразный гол[45]45
  В оригинале тачдаун – способ набирания очков в американском футболе. – Прим. ред.


[Закрыть], когда во время игры привлекла к сайту рекламодателя больше всего трафика (31).

«Реклама стремится убедить, и каждый это знает», – написал Джон Калфи в своей книге «Боязнь убеждения» (Fear of Persuasion) (32). Эгоистичные продавцы и скептические потребители были неотъемлемой частью торговли с начала времен. Однако когда публика боится, что ею манипулируют, но не знает каким образом (и потому не сможет сопротивляться), то скептицизм может перерасти в злость и паранойю.

Призрак манипулирования потребителем вызвал памятное общественное возмущение в 1957 году, когда был опубликован призыв Вэнса Паккарда в книге «Тайные манипуляторы» (The Hidden Persuaders)[46]46
  Название можно перевести как «Скрытые увещеватели», на русском языке вышла под названием «Тайные манипуляторы». – Прим. пер.


[Закрыть]. Журналист и общественный критик обвинял маркетологов вообще, и Эрнста Дихтера в частности, в подрыве независимости суждений граждан, поскольку путем манипулирования их заставляют покупать вещи, которые им не нужны и которых они не хотят. «Огромные усилия, – писал Паккард, – прилагаются, и часто с впечатляющим успехом, чтобы направлять в нужное русло наши неосознанные привычки, наши покупательские решения и наш мыслительный процесс... Таким образом, многие из нас попали под воздействие и стали объектами манипуляций в гораздо большей степени, чем мы можем осознать, и это отражается на характере нашей повседневной жизни. Целью является ни больше ни меньше, как повлиять на состояние нашего ума и направить в нужное русло наше гражданское поведение».

«Нью-Йоркер» назвал книгу Паккарда «живым, компетентным и пугающим репортажем о том, как группы влияния, в частности производители, сборщики денежных средств и политики, пытаются с помощью рекламных агентств и публицистов превратить разум американцев в некое бессознательное тесто, которое будет покупать, отдавать или голосовать по их команде». В рецензии на книгу Паккарда в журнале “Texas Law

Review” автор задавался вопросами, означает ли использование подпороговой рекламы в телевизионных предвыборных роликах, что «Оруэлловский “1984”[47]47
  Роман-антиутопия Джорджа Оруэлла, изданный в 1949 году. Изображает тоталитарную систему, пришедшую на смену капитализму. В описываемом обществе, в частности, существует безраздельная монополия на средства коммуникации и осуществляется тотальная слежка за общественной и частной жизнью. – Прим. пер.


[Закрыть] ближе, чем предвещает его название», и может ли Первая поправка[48]48
  Первая поправка к Конституции США. – Прим. пер.


[Закрыть] справиться с «вопросами, поднятыми Паккардом, о последних достижениях науки в области обработки человеческих мозгов» (33).

«Тайные манипуляторы» в течение шести недель были бестселлером № 1 в категории нехудожественной литературы в США. Ее положения находили отклик в эпоху холодной войны с ее страхом перед коммунизмом. Слухи о том, что во время Корейской войны американским военнопленным были «промыты мозги»[49]49
  Brainwashed – слово, вошедшее в употребление из романа Оруэлла «1984». – Прим. пер.


[Закрыть], широко циркулировали, и общество им верило, что вдохновило Ричарда Кондона на создание в 1959 году романа «Маньчжурский кандидат» (The Manchurian Candidate)[50]50
  Сюжет фильма: во время Корейской войны советскими десантниками похищены несколько американских солдат. Цель похищения – промывание мозгов и превращение солдат в зомби для осуществления зловещих целей. Отставной майор армии США пытается предотвратить этот заговор. – Выдержка из Википедии.


[Закрыть], который впоследствии был экранизирован. Сенатор Джозеф МакКарти разжигал страхи, что коммунистические шпионы и им сочувствующие внедрились в федеральное правительство и даже в армию США. С 1954 по 1960 год бейсбольная команда «Цинциннатские красные» (Cincinnati Reds) перекрестилась в «Цинциннатские красноногие» (Cincinnati Redlegs), чтобы избежать ассоциаций с коммунистической заразой (34). Знаменитый научно-фантастический фильм 1956 года «Вторжение похитителей тел» (Invasion of the Body Snatchers)[51]51
  На русском языке под этим названием часто фигурирует фильм 1978 года с аналогичным сюжетом: занесенные на Землю гигантские инопланетные растения усыпляют людей, выращивают их дубликатов, лишенных эмоций и чувств, и таким образом внедряются в общество с захватническими целями. – Прим. пер.


[Закрыть], в котором огромные инопланетные стручки производят поддельных человеческих существ, был интерпретирован как политическая аллегория страха, что коммунистическая идеология уничтожит индивидуализм и насадит в стране бездушное единообразие.

Когда публика боится, что ею манипулируют, но не знает, каким образом, то скептицизм может перерасти в злость и паранойю.

На фоне этих декораций Джеймс Вайкери, манхэттенский директор по маркетингу и основатель Subliminal Projection Company, заявил, что изобрел метод, позволяющий изменять поведение покупателей, который он назвал «подпороговая реклама» («подпороговый» означает, что зрительный образ или звук были предъявлены так быстро, что не успели зафиксироваться в сознании; подпороговое убеждение, ускользающую цель Вайкери, не следует путать с хорошо описанным явлением подпорогового восприятия – способности воспринимать стимулы без осознания факта восприятия). Через пять месяцев после публикации «Тайных манипуляторов» Паккарда Вайкери устроил пресс-конференцию, чтобы объявить об успехе своей «невидимой рекламы». Вайкери сообщил участникам встречи, что в течение лета вставлял короткие сообщения «Голоден? Ешь попкорн» и «Пей кока-колу», демонстрировавшиеся не– воспринимаемую 1/3000 долю секунды, в фильм «Пикник», который показывали в кинотеатре Fort Lee в Нью-Джерси. Результаты Вайкери были впечатляющими, если не сказать больше. За шесть недель подпорогового воздействия, заявил Вайкери, продажи попкорна и кока-колы в кинотеатре подскочили на 18 и 58% соответственно (35).

Подпороговый приказ Вайкери пить кока-колу и есть попкорн вызвал взрыв общественного негодования. «Добро пожаловать в 1984», – писал Норман Казинс, легендарный редактор “Saturday Review”. – Если изобретение успешно в привлечении публики к попкорну, то почему не к политикам или чему-нибудь еще?» Опросы выявили массовое осуждение со стороны общественности, и Конгресс призвал Федеральную комиссию по связи и коммуникациям ввести законодательное регулирование подпороговой рекламы. Тем временем Национальная ассоциация теле– и радиовещания попросила входящие в нее вещательные станции воздержаться от использования подпороговой рекламы до окончания рассмотрения вопроса (36).

С самого начала Фонд рекламных исследований и большинство уче– ных-психологов скептически относились к заявлениям Вайкери. Они настаивали на том, чтобы Вайкери предоставил конкретные данные по своему исследованию или повторил свою демонстрацию. В январе 1958 года Вайкери приехал в столицу страны, чтобы показать свой «метод» нескольким членам Конгресса и председателю Комиссии по связи и коммуникациям. В телевизионной студии Вашингтона Вайкери показал им фрагмент фильма продолжительностью в несколько минут, в который были вставлены появляющиеся на долю секунды сообщения «Ешь попкорн», но ни у кого не возникло и следа желания съесть попкорн. Один из законодателей, правда, язвительно сообщил, что после фильма ему захотелось съесть хот-дог. В следующем месяце Канадская вещательная корпорация (СВС) объявила, что предпринимала свой собственный эксперимент по подпороговому убеждению, вставляя скрытое сообщение «Позвони сейчас» на протяжении получасовой телепередачи. Из пятисот опрошенных зрителей только один заявил о возникшем остром желании сделать телефонный звонок. Многие из зрителей сказали, что передача вызывала у них чувство голода или жажды (37).

Наконец, в 1962 году Вайкери рассказал журналу “Advertising Age”, что его «эксперимент» заключался в горсти данных, собранных случайным образом и смешанных с фальсифицированными доказательствами. Главной целью той пресс-конференции, признался Вайкери, было привлечение внимания к его консалтинговой компании. Психолог Рэймонд Бауэр не был удивлен. В материале для “Harvard Business Review” в 1958 году он заметил, что «призрак манипуляций и скрытого убеждения обошел все земли, где когда-либо обитал человек». Впоследствии множество хорошо спланированных исследований показало, что подпороговые сообщения не заставляют отдельных людей или целые группы с легкостью менять свое покупательское поведение. По общему признанию, некоторые относительно свежие лабораторные исследования говорят в пользу возможности того, что подпороговые сообщения могут временами влиять на нашу мотивацию. Например, в одном исследовании участники, которым подпорогово показывали фото банок кока-колы и слово «жажда», впоследствии сообщали о большем чувстве жажды, чем те, кому не показывали слова. До сих пор не ясно, можно ли распространить эти результаты на решения покупателей в реальной жизни, не говоря уж о том, можно ли таким образом формировать предпочтения в отношении определенных брендов (38).

Общественная реакция на нейромаркетинг была гораздо менее драматична, чем на книгу Паккарда или на откровения Вайкери. Однако скрытая тревога по-прежнему окружает нас ввиду перспективы стать объектами новых манипуляций. Нейромаркетинг уже находится под прицелом бдительных групп защиты потребителя. В 2003 году Commercial Alert – некоммерческая организация, сооснователем которой является Ральф Нэйдер[52]52
  Известный американский адвокат и политический активист с левоцентристскими позициями. – Прим. пер.


[Закрыть], обратилась в Департамент здравоохранения и социального обеспечения с вопросом в отношении исследования, проводимого Институтом наук о мышлении BrigktHouse и Университетом Эмори: «Что именно может остановить продажу результатов ней– ромаркетингового исследования из Эмори корпоративным клиентам, которые будут нажимать «кнопку покупки» для продаж табака, алкоголя, фастфуда, насилия, азартных игр и других товаров, вызывающих зависимость или деструктивные виды поведения?» В следующем году группа безуспешно призывала Комитет Сената по коммерции предпринять федеральное расследование деятельности BrightHouse (39).

В 2011 году консорциум групп защиты потребителей подал в Федеральную торговую комиссию жалобу на Frito-bay за официально не подтвержденное использование нейромаркетинговых приемов, «разработанных для вызова подсознательного, эмоционального возбуждения» с целью стимулирования спроса на готовые продукты с высоким содержанием жира среди подростков. Ричард Глен Боир из Центра когнитивной свободы и этики в Дэвисе, Калифорния, предложил требование к компаниям раскрывать использование методов нейромаркетинга: «Если методика станет очень эффективной, мы сможем увидеть, как некоторые компании займут позицию “Без нейромаркетинга” точно так же, как мы видим на некоторых товарах личной гигиены информацию, что они не тестировались на животных» (40). Замечание Боира наводит на мысль о небольшой метке на уголке упаковки – например, перечеркнутом мозге, – указывающей на то, что ни один мозг не был исследован при изготовлении этого продукта.

Исследования говорят в пользу возможности того, что подпоро– говые сообщения могут влиять на нашу мотивацию.

Говоря правовым языком, не существует такого федерального закона, который бы запрещал использование подпороговых сообщений в рекламе. Федеральная комиссия по связи и коммуникациям может, в принципе, отозвать лицензию вещательной компании, если применение «подпороговых методов» доказано, независимо от их эффективности. И федеральные судьи, и судьи штатов, и юристы, в общем, занимают позицию, что Первая поправка не должна защищать подпороговую рекламу, и часто выносят запрещающие ее постановления. По словам правоведа Марка Блитца, когда передача содержит сообщения или раздражители, которые созданы для влияния на наше мышление без того, чтобы мы это осознавали, логика для защиты Первой поправкой исчезает. Это означает, что если люди не осведомлены об информации, которая влияет на них, они не могут подвергнуть ее анализу. А если они не могут проанализировать сообщение, чтобы определить его истинность путем обсуждения – поскольку они не знают о самом сообщении, – то конституционная защита неприменима.

Само собой разумеется, что реклама, как и любые коммуникации, может воздействовать на нас такими путями, которых мы не осознаем.

Несет ли в себе нейромаркетинг (если он когда-нибудь продемонстрирует свою недвусмысленную эффективность) более глубокое нарушение свободы? Главный вопрос, говорит Блитц, состоит в том, влияет ли нейромаркетинг на поведение покупателя настолько сильно, чтобы угрожать его независимости (41).

Мы не верим, что маньчжурские покупатели будут маршировать между полками супермаркетов, по крайней мере в ближайшем обозримом будущем. Покупатель – не бестелесный мозг, кружащий по торговому центру Mail of America. Он долго вертит в руках книжки и тщательно разглядывает другие предметы, которые недавно приобрел. Приобретение – это социальное действие, а люди – социальные существа, и они предвосхищают реакцию супруги («Что это ты купил?!») и часто в поисках совета расспрашивают родственников, друзей или специалистов, прежде чем совершить покупку. В самом деле, окружающая среда оказывает влияние на покупателей повсеместно. Даже настроение посетителей магазина влияет на покупательское поведение. Или атмосфера, которую создает музыка, играющая в магазине. Повышенный уровень возбуждения, судя по всему, способствует тому, что люди поверхностно обрабатывают информацию, то есть больше подвержены когнитивным искажениям и ловушкам, что делает их более склонными к приобретению продуктов, покупаемых знаменитостями, более падкими на рекламу или другие поверхностные, но тем не менее привлекательные элементы. Люди, умственно истощенные, скорее предпочтут поверхностно-развлекательные, непритязательные фильмы, нежели глубокомысленное кино с медленно развивающимся сюжетом. Это подразумевает, что и характер самой телевизионной программы (скажем, будет это постапокалиптическая драма «Ходячие мертвецы» (The Walking Dead) или же семейная комедия положений «Теория Большого Взрыва» (The Big Bang Theory)) может повлиять на то, как люди воспринимают показанные во время нее рекламные ролики (42).

В конечном счете, какофония влияний обрушивается на нас со всех сторон одновременно, одни влияния уничтожают действие других, некоторые комбинируются в новые воздействия, некоторые возникают внутри нас, другие поступают извне, а еще есть те, которые создают рекламщики. Наши скрытые неосознанные процессы и осознанные намерения соединяются, чтобы направлять нас.

Так что же такое нейромаркетинг, «тайное манипулирование или мусорная наука», как спросил “Advertising Age” в 2007 году? Ни то ни другое. Существуют пределы возможного влияния на человеческое поведение в целом, и нет никаких определенных доказательств того, что нейромаркетологи могут манипулировать информацией, которую они черпают из нашего мозга, чтобы превратить нас в пассивных, бессознательных потребителей ненужных нам вещей. По оценке исследователя рынка Эндрю Эренберга, выраженной им в 1982 году: «Реклама находится в удивительном положении. Ее радикальные приверженцы заявляют, что она обладает невероятной силой... а самые жестокие ее критики верят им».

Три десятилетия спустя его наблюдение по-прежнему верно. И несправедливо было бы позволить сильно преувеличенным заявлениям байологов позорить весь нейромаркетинг, чтобы он был отброшен как мусорная наука. С одной стороны, базовое предположение нейромаркетинга здраво: люди часто не отдают себе отчета в мотивах, благодаря которым они интересуются каким-то товаром и хотят его купить. Может оказаться, что нейромаркетинг больше подходит для выработки и тестирования гипотез об оптимальном способе привлечения внимания зрителя и достижения его эмоциональной вовлеченности. Например, если какие-либо моменты в изначальных версиях рекламного ролика или нарезки кадров из фильма вызывают лишь очень слабую реакцию, команда может решить, что стоит вернуться обратно к обсуждению вокруг флипчарта (43).

В итоге прогностическая ценность информации о реакции мозга будет приобретать значение на реальном рынке только в том случае, если она окажется более эффективной, чем то, что сами люди говорят о своих потребительских намерениях или о том, что им нравится в продукте. Если такое уже происходит (а с учетом скудности доступных для воспроизведения и воспроизведенных результатов мы скептически воспринимаем такую возможность), то нейромаркетологи ни с кем не делятся своими данными и методами, предназначенными для внутреннего пользования. Более того, «нейро» – часть маркетинга должна стоить того, чтобы ее сравнивать с привычными методами. «Если я могу потратить 1000 долларов на традиционное маркетинговое исследование, которое принесет мне 80% того, что приносит фМРТ-исследование за 24 тыс. долларов, доход от моих вложений в нейромаркетинг будет невелик», – говорит нейробиолог Крэйг Беннетт, прославившийся благодаря мертвому лососю (44).

Тем не менее груз доказательства собственной состоятельности ложится на сам нейромаркетинг. В 2010 году Фонд рекламных исследований начал долгосрочный проект разработки основных принципов нейромаркетинга. После обзора методов, используемых рядом ней– ромаркетинговых фирм, Фонд пришел к заключению, что «сложность научных основ, на которые опираются эти методы, делает оценку их валидности крайне сложной». Авторы обзора заметили, что они сталкивались с тем, что нейромаркетологи слишком часто преувеличивают возможную отдачу от своих тестов, и уверяют, что «методологическая документация, протоколы исследований и ясность в отношении того, что было сделано, имеют исключительную важность» с учетом присущей этой области сложности (45).

На сегодняшний день базовые устои рекламы остаются незыблемыми. Эффективная реклама должна быть видна, читаема, вызывать доверие, запоминаться и влечь за собой желаемое действие – практически так, как заключил пионер маркетинговых исследований Дэниел Старч (Daniel Starch) в 1920-х. Маркетологи по-прежнему оценивают кампании стимулирования спроса и продвижения товара по классической модели: уделяют ли зрители внимание рекламе, могут ли они заметить и запомнить продукт, связывают ли они рекламу с имиджем бренда и намерены ли они покупать продукт?

Маркетологи продолжают в основном полагаться на опросы, рыночное тестирование образцов товара, личные интервью с потребителями и, да – старомодные фокус-группы. Будет ли нейромаркетинг процветать, прогорит или останется маячить на периферии – это предстоит увидеть. На сегодняшний день обещания весьма оптимистичны, но обнаруживающиеся за кулисами заблуждения и промахи чрезмерно разрекламированной нейронауки вновь возвращают нас к азбучной истине «[корпоративный] покупатель, берегись кота в мешке» (46).

В следующей главе мы продолжим тему биологии влечений и принятия решений, на сей раз в ракурсе пристрастия к алкоголю и наркотикам. Может ли исследование мозга зависимых людей привести к прозрению, которое позволило бы ученым и врачам помочь им в лечении и восстановлении? Как мы увидим, открытия нейронауки удивительны, но избыточный акцент на мозге – доминирующий сегодня подход к изучению химической зависимости – слишком сужает возможную перспективу.

ГЛАВА 3

ЗАВИСИМОСТЬ

Миф о болезни мозга

В 1970-х наркотики наводнили Южную Азию. По оценкам военных врачей во Вьетнаме, около половины списочного состава служивших там военных армии США их пробовали и от 10 до 25% были на– ркозависимыми. Количество смертей от передозировки резко возросло. В мае 1971 года кризис достиг первой полосы «Нью-Йорк тайме»: «Эпидемия наркотической зависимости среди американских солдат во Вьетнаме». Напуганный тем, что свежеуволенные в запас ветераны пополнят ряды отбросов общества, уже терроризирующих беднейшие кварталы городов, президент Ричард Никсон приказал военному ведомству начать проверки на употребление наркотиков. Никто не мог попасть на борт самолета, летящего домой, пока не сдал анализ мочи. Те, кто получил положительный результат, должны были пройти спонсируемые армией программы детоксикации (1).

Операция «Золотой поток», как ее назвали военные, имела успех. Как только слухи о новой директиве распространились, большинство солдат прекратило принимать наркотики. Практически все солдаты, которые были задержаны, со второй попытки прошли тест. Как только они вернулись домой, наркотики потеряли для них свою привлекательность. Гражданская цивилизованная жизнь взяла свое. Отталкивающая субкультура наркоманов, высокие цены и страх ареста отбивали желание употреблять наркотики, как рассказывали ветераны социологу Вашингтонского университета Ли Робинс, которая оценивала программу контроля, действовавшую с 1972 по 1974 год (2).

Результаты, полученные Робинс, ошеломляли. Лишь 5% из тех, кто стал наркозависимым во Вьетнаме, взялись за старое в течение десяти месяцев после возвращения, и всего 12% возвращались к употреблению ненадолго в течение трех лет.

«Эти удивительные данные реабилитации даже в ситуациях, когда человек вновь подвергался воздействию наркотиков, – написала Робинс, – противоречат общепринятому мнению, что наркозависимые страдают от непереносимого желания, которое быстро ведет к возвращению зависимости при возобновлении употребления наркотика». Ученое сообщество приветствовало эти результаты как «революционные» и «первопроходческие». Тот факт, что страдающие зависимостью люди могут отказаться от наркотиков, перевернул убеждение, что однажды ставший наркоманом – наркоман навсегда (3).

К сожалению, этот урок из прошлого был забыт. К середине 1990-х привычное представление, что однажды ставший наркоманом – наркоман навсегда, вернулось в упаковке новомодного нейробиологиче– ского течения, провозгласившего, что «зависимость является хроническим рецидивирующим заболеванием мозга». Эта идея неустанно продвигалась психологом Аланом Лешнером, ставшим впоследствии директором Национального института исследования наркозависимости, являющегося частью Национального института здравоохранения – и теперь является доминирующей точкой зрения на зависимость в этих кругах.

Модель заболевания мозга является главной в учебной программе медицинских институтов, программах подготовки консультантов-на– ркологов, и даже появляется в лекциях по профилактике наркомании для студентов вузов. Пациенты реабилитационных центров узнают, что у них хроническое заболевание мозга. Советники президентов периодически поддерживали точку зрения заболевания мозга. С появлением модели болезни мозга в полнометражном документальном фильме телеканала НВО, в ток-шоу и сериале «Закон и порядок» (Law and Order) и на обложках журналов «Тайм» и «Ньюсуик» она превратилась

в догму – и, подобно всем символам веры, в нее, как правило, верят без сомнений (4).

Это может быть и хорошо как пиар, но это плохо в качестве общественного просвещения. И мы утверждаем, что это плохая наука. Модель зависимости как заболевания мозга – это не тривиальный ребрендинг столетней человеческой проблемы. Она играет на руку представлению, что если найдены биологические корни проблемы, то человек «болен». А быть пораженным болезнью означает, что человек лишается выбора, контроля над собственной жизнью или способности нести ответственность. Теперь добавьте сюда нейровизуализацию, которая якобы служит наглядным доказательством того, что зависимость является заболеванием мозга. Но нейробиология – это еще не приговор: нарушение нейронных механизмов, связанных с наркозависимостью, ограничивает возможности выбора для личности, но не разрушает их. Более того, привлечение излишне пристального внимания к механизмам работы зависимого мозга оставляет в тени личность зависимого, отвлекая практиков-клиницистов, представителей правительственных структур, а иногда и самих пациентов от других оказывающих сильное влияние психологических и средовых факторов.

Свыше трех столетий в Соединенных Штатах врачи, юристы, политики и общественность обсуждают природу зависимости: является ли она дефектом воли или тела? Нравственной или медицинской проблемой? Такая поляризация к настоящему времени должна бы уже изжить себя сама (5). В конце концов, горы доказательств подтверждают тот факт, что зависимость ведет как к биологическим изменениям в мозге, так и к недостатку свободы воли. Но с учетом того, что стоит на кону в этих дебатах – наши укорененные в культуре убеждения о самоконтроле и личной ответственности, а также беспокойство по поводу того, чего можно ожидать от наркоманов и каков долг общества перед ними, – мы должны быть очень осторожны в том, чтобы приписывать слишком большую роль мозгу наркозависимых.