Текст книги "Руководитель-эксперт. Руководство по управлению человека человеком."

Автор книги: Тимур Гагин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]

ч ит другое : здоровье. дол голетие , знание, современ

ность , наконец. И – все ! ! ! Без автоматчиков и концлаге

рей, без протестов п равозащитников, без чувства

угнетенности , унижен ности , « без гнева и печал и » тыся

ч и – десятки тысяч!! ! – САМ И – п ьют цел итель н ы й

желтый напиток.

и не в nорнофuльмах, а «по науке».

Контроль – как защита от несанкционированного вмеша

тельства – бывает разным. У человека это психика, крити

ческое сознание, критическая составляющая. Психиатры еще

называют это «критикой».

Нам крайне важно, воздействуя на человека, не вызвать в нем

отрицательной реакции. Не разбудить критику. Конечно,

если мы хотим провести воздействие, а не битву.

у государства – по аналогии – есть государственная грани

ца, таможня и спецслужбы. У организации – службы безопас

ности, службы анализа и т. д. У компьютеров – антивирусные

ГЛА ВА 5 I Унuверсальный солдат

225

программы и различные средства, используемые администра

торами для защиты информационной базы ...

Но хакеры обходят системы контроля и защиты,

не разрушая их.

Хорошее воздействие происходит

не в режиме подавления, а в режиме

обхода сознания.

Как мы можем это сделать – с человеком?

Есть два способа:

•

отвлечь на другое (переключить внимание, чтобы кри

тика не мешала совсем);

•

привлечь – и это не всегда значит «обмануть» – кри-

тику на свою сторону (чтобы помогла).

По сути, надо отвлечь человека от того, что инициирует со

противление. Надо не подавлять противоборствующие си

лы, а усыплять то, что их вызывает и создает тревогу. Тогда

нам не придется бороться. Мы спокойно сумеем сделать нуж

ное нам дело так, что человек не почувствует «неправильнос

тю>, а следовательно, и желания сопротивляться.

Наша задача – сделать так, чтобы человек как можно дольше

(в идеале – никогда) не понимал, что на самом деле происхо

дит. До тех пор, пока мы следуем этому принципу, сознатель

ного сопротивления нет.

Нельзя сознательно сопротивляться тому,

о чем не знаешь, что зто происходит.

Например, в усовиях конца «холодной войны»

для западных стран идея перестройки в СССР

объяснялась вот так.

Конечно, перестройка как-то задевает каждого , ВЫВОДИl

из при вычного для многих состояния покоя , удовлсгво

ренности сложивш и мся образом жизни. Здесь, пож nуи,

уместно привлечь внимание к одной особен ности соци -

л изма. Я и мею в виду высокую степень социалы-юй З8ЩИ

щеllНОСТИ человска в Ilашем обществе . С одной стороны,

это, безусловно, благо, наше величайшее завоевани

Однако в сознании некоторых л юдей оно трансформиру

eTC91 в иждивенческие настроения.

В самом деле , безработицы нет. Заботу о трудоустрой

стве государство взяло на себя. Даже уволенный за ле

ность или нарушение производственной дисциплины

должен быть обеспечен другой работой . Да еще уравни

ловка прочно вошла в повседневную жизнь: есл и даже

плохо работает .,елов€к, все равно получает достаточно

ДЛЯ безбедного существования. Если какой-то человек

просто тунеядец, его детей никто не оставит на произвол

судьбы. У нас огромные средства сосредоточены в обще

ственных фондах, из которых люди получают м атериаль

ную помощь. Человек защищен от стихии жизн и , и мы

ГОРДИМСЯ этим .

Н о м ы также видим , что недобросовестные л юди как бы

эксплуатируют эти преимущества социализма, знают лишь

с вои права, но не хотят знать с воих обязанностей: плохо

работают, прогуливают, пьянствуют. Есть и такие, что при

способили существующие законы и порядки к соб .IB 11

ным корыстным интересам. Мало что давая общ

1111

умудрялись получить от него все возможное и 11 'I!

ное, жили на нетрудовые доходы .

Политика перестройки все ставит на свои м

ной мере восстанавли ваем принцип СОLИ IIИ' М'l

I

каждого – по с пособностям. каждому

rю [руду"

ваемся социал ьной справедл и вости

для всех. ОНН и

дисциплины – для всех, высоких обяз ННОСl ей

ДПН

–

каждого. Перестройка повышает ПJlанку общеСТВ6ННОИ

и гребовательности . Перем н не хочет то!,

к то С.I И r

1 , что у него уже есть то, что ему нужно, и зачем

му 1 1

с [р и ваться? Но есл и у человека есть совесть.

ГЛА ВА 5 I Универсальный солдат

227

если он не зарабатывает на благе своего н арода, то он не

может, не должен так рассуждать . Да еще гласность вы

свечивает, что кое-кто пользуется незаконными привиле

гиями. Н ельзя дальше мириться с застоем . Мы должны

взглянуть на себя и с

зрения того, по совести ли

живем и действуем. Может быть , и сбил ись на чуждые

нам стандарты , например, начали заболевать мещанской

потребительской психологией. Н аучимся работать луч

ше, честнее жить порядочнее вести себя – значит, со

здадим истинно социал истический образ жизни ( Горба

чев М.С. Перестройка и новое мышление для нашей

страны и всего мира. М . , 1 998. С. 25-26) .

Клыки, хвосты, зубы, шерсть, костяная броня – все эти

вещи природа развивает как средства адаптации организма

к среде, обеспечивая тем самым его выживание. Мозг че

ловека – такое же средство выживания, как клыки, когти

и броневые плиты. Как его можно перетянуть на нашу сто

рону?

Есть только один вариант. Если мы подбросим в сознание

мысль, что именно такое действие наилучшим образом спо

собствует выживанию или -

чтоб не так патетически -

благополучию, тогда действие будет всячески поддержи

BaTьcя всей психикой человека. А она сломает даже со

знательное сопротивление и направит поведение человека

в нужное русло.

Потому что сознательное сопротивление

будет восприниматься глубинной психикой

как nреnятствие главному – выживанию

и благополучию организма.

В какой-то момент психика сама взламывает сознательное

.

СОl1ротивление в целях самосохранения. В экстремальных

ситуациях поведение человека часто может резко меняться,

228

ч АСl'Ь ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

вплоть до глубокого спонтанного транса – сознание просто

выключается, и – он «не В себе», как потом говорят. Мозг

переключается с повседневных задач на главную.

,

Ту, которая считается главной.

Похоже на правду? Похоже, но есть один нюанс. Ведь жерт

вуют же собой люди за идею, Родину, детей, дело. Ну, не обя

зательно жертвуют, но, по меньшей мере, – тратят силы и

здоровье. Почему? Ответ прост. Психика человека борется за

сохранение своего «Я». А что есть «Я»? У разных людей отве

ты будут разными.

Так, у матери «Я» смещается на ребенка, и вся ее психика

будет обслуживать выживание этого ребенка. У специалис

та «Я» смещается на «мое дело», «мою задачу», и он спосо

бен жертвовать (некоторыми незначимыми деталями «Я»)

ради сохранения своего настоящего «Я»

В данном случае

–

дела.

Место, куда человек искренне и глубоко смещает свое «Я»,

сознание самоотверженно защищает.

Важно, чтобы человек именно верил, а не просто

брякнул случайно, мол, «Я» – это мое дело».

И вот уже превращение свершилось. Пусть это TeJ10 ПОJ'иб

нет, но я останусь. Мой храм, моя вера, мое изобретение, мой

народ, моя Родина – для каждого свое. Теперь то, что IblM

мешало – помогает. Сознательный контроль чеJ10века, стон

на страже, казалось бы, его интересов, фактически защищает

наши.

Бывает и проще: человек работает на износ, «горит на рабо

те», свято веря, что без этой работы он загнется, пропадет.

Точнее – и в этом главная тонкость – он верит, что загнется

и пропадет тот «он», каким он себя считает, представляет,

как 011 о себе бредит.

[JlABA 5 I Универсальный солдат

229

Фантазия может вогнать в гроб. Впрочем) в большинстве слу

чаев нам не нужны такие жертвы. Ведь) по сути) мы не ставим

себе цель вот прямо обмануть человека.

Впрочем, ПРИЗII мся себе. что в своих отношениях

с л юдьм и мы '1 С 1 О допускаем какую-то долю обмана.

Можно даже I

и 11 О четырех вариантах не совсем

честных вз и м 011 1 LlJСНИЙ

Первый в I и'нt r – 'P ине нецивилизованныЙ. Предста

вим , что ОНИII Н

13 К обманул другого. Пострмавши й

это ПОI IЯ11 11 О кор 1 1 tlны й , как мини мум , н е будет об

щаlЪСSI 1 f( !JIlII M, 1 11М ксимум – захочет отом стить .

BIOp 1'1 В. 111,1111

1 f( скол ько с м ягчен ный. Первый обма-

I И I

Т I что так устроен мир, надо сми-

'1 ( 1 1111 I ,IРИ, tI fI ,

самый распространенный в на-

1 1 Jt IIpl М > I

11 11 1 ;11 И то степени устраи вает обоих, по

У

'IИ l il 1, ,то обманул другого и, так ил и

1111,1' It JlО I I 111 1 11 1 М, 1 1 О произошло .

I '( 1 1 11 ! 1 1,1 11 1 1 II>И, 1 1 1 1

С м ы й л юбопытный. Суть его пере-

n,1 I SI Ф I му) 1 Jи 1i1, IИI Р Л – выиграл » . В этом случае

11 1 0/ 1 1

IЖJ l IИ 1 1 J 'у I ИJ 1 с вое «дорогое » за то, что лег-

( 1 J1П '11 1 1 'Ре ГИI I I 110 еще и оценивает сдел ку как

H I.II о)tlую· и "ч

1 1 IУЮ" одновременно.

«Win – win»!

MI.I Ipyr друга имеем по полной п рограмме, и оба эти м

0(>.1 511 льством довол н ы . Это обес печи вается соот-

1 10 1 1 j I I И м: у меня есть нечто, чего у меня м ного и что

М " I I И

не стоит, и что-то, чего у меня м ало и что мне

J ( ! ЮI С А У того, с кем я сотрудн ичаю, этого до рогого

HI I 1 М I I Я

завал ис ь , оно для него дешевое. А того , чего

У меня, ему страшно не хватает и до слез хочется

1I' Н III'IМ И зимними вечерам и . И он с во и м дешевым пл атит

1.1 1

, I ro ему дорого, а я наоборот. Каждый в результате

1 1 )/IУ I

r то , что ему важно, а отдает несущественное.

230

Ч леть ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

Правилам арифметики это, казалось бы противоречит,

но технически такое возможно.

Если человек организация, массы, потребитель, избира

тель – кто угодно – уверен, что имеет место четверг IЙ

вариант (win – win), то это хорошо. Если человеку гово

рят, что все бесплатно, то в наше время уже мало кто t t

это покупается. Если человек предполагает, что он пла

тит дешево, покупает дорого, и еще понимает, Ч о э I О

устраивает продавца, то отвлечение контроля происхо

дит обычно убедительно. Человек понимает (вернее, ду

мает, что понимает). где ты его «кидаешь»*, и сознатель

* Точнее, где твоя

но на это идет. Это его устраивает.

выгода. Анекдот

про Фауста

помните: ''Где-то

Все по-честному!

ты меня кидаешь,

Мефистофель! ...

Практически все вышесказанное относится и к организа

"

циям. Однако есть нюансы. Во-первых, кроме цели выжи

вания и благополучия организации, у ее лидеров могут быть

и другие, не столь очевидные, но не менее важные задачи,

которые также становятся задачами организации.

А значит, контроль организации может быть

преодолен через ее руководителей. И не обязательно

первых.

Во-вторых, сбор фактов, их интерпретация и принятие ре

шений в организации могут быть разнесены как функцио

нально, так и территориально.

В-третьих, даже внутри отделов по «сбору фактов», их «ИII"

и «решений» могут быть подразделения с дуб ..

лирующими функциями.

У Наполеона 1 Бонапарта, к примеру, была

полиция, тайная полиция, консульская полиция

и еще собственная полиция. А в СССР была

разведка КГБ, армии, КПСС и еще много разведок

рангом nомельче.

ГЛАВА 5 I Универсальный солдат

231

« Психика» организации в этом смысле может быть как более,

так и менее стабильной, чем отдельного человека. Это нужно

учитывать.

Как же мы можем отвлечь сознательный контроль?

Привлечь внимание – и nереключить его

на что-нибудь другое.

Во-первых, это достигается обилием абстрактной инфор

мации.

В принципе, так можно часами объяснять вдевание н итки

в и голку, правила пользования туалетной бумагой. Вы бе

рете контекст, в котором говорить на самом деле нечего,

и так все понятно . И через какое-то время человек вас

уже почти не слушает. Тогда можно говорить все, что

угодно. Другое дело, важно, чтобы хоть иногда звучали

слова « туалетная

чтобы человек был спокоен:

мы все о гом ж мы еще продолжаем . В этом контексте

,

можно ку) УIОДf-Ю отвпе tЬСЯ, что угодно сказать, что

у' )11 Ю 3 М 1 И 1

по угодно вспомнить, процитировать,

,

р сказ ть исrорию , и все это будет в инструкции по ис

пользованию ., уалетной бумаги .

И еспи потом у человека с просить , о чем это вы два часа

беседовали? – о туалетной бумаге (Гагин тв., Бородина

С.С. Голая правда о слепой вере. Сеанс бытовой магии

с разоблачение м . М., 2005 . С. 1 47).

Наверняка вы замечали, что долгие объяснения приводят

человека в состояние плывущего сознания: «Может быть,

мало ли . . Особенно если эти долгие объяснения не про

.

конкретную яичницу, а про судьбы мироздания, то есть про

то, чего в объективной реальности не существует.

Вы обращали внимание, o какого абсурда могут

договориться люди, если они начинают обсуждать,

например, является ли измена противоположностью

232

ч Аеть ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

любви, может ли верность существовать наряду

с ревностью и nроч.? Если пример с

и «ревностью» не нравится, возьмите термино

логию маркетологичесux тусовок.

Эти рассуждения ни о чем -

особенно если кто-то доклад читает на эту

тему, -

уводят людей очень далеко.

Скука , насыщение и перегрузка образуют контекст,

в котором вы говорите то быстрее. то м едлен нее , то бо

лее подробно , то менее подробно. Если человек демон

стрирует, что не все понял , в ы переходите к нас ы щению.

Если человек говорит, что вы идете слишком медленно -

обращайтесь к перегрузке . А когда вам кажется , что со

беседник слушает изл и шне вним ател ь но – прячь тесь

в с куку.

Спустя какое-то время такого разговора человек получ ил

все нужные внушения с пол ны м сознательным представ

лением, что вы говорили о чем-то совершенно другом

И попутно с п редставлением, что есл и он I..lero не понял ,

то «сам дурак » . Потому что все эти несколько часов вы

честно старались объяснить. Вы и так объяс няли , и C51K

объясняли, и этак тоже объяснял и , и издалека

и прямо говорили, и выводы делал и .

А есл и п о ходу дела контакт все-таки ПОДД РЖИl IТI" 10

чеJlовек себя чувствует, в обще м , комфортно , и

l

замечательно (Гагин тв., Бородина С С 011 lЯ 1 11 вн I

О слепой вере. Сеанс бытовой магии с раЗОбл I I fИ м М I

2005. С . 1 49).

Другой способ, требующий гораздо меньшей траты сил, опи

сывается упомянутой выше максимой: нельзя сопротивлять

ся тому, о чем не догадываешься, когда не знаешь, что это

происходит. Мы отвлекаем сознательный контроль на дру

гое. Класси ка: рвануло в одном месте, все побежали туда,

ГЛАВА 5 I Универсальный солдат

233

а мы здесь спокойно проходим границу. Еще большая клас

сика – фокусы. Карта переворачивается на виду у всех,

и, пока все смотрят туда, в другом месте что-то происходит.

Все на виду, но внимание отвлечено на другое.

Доктор Антал Макк, выступая на одной из конференций

по СП ИДу, утверждал , что « постоянное акцентирование

неизлечимости С П ИДа служит исключ ительно целям

бизнеса и получению денег н а исследован ия и под дру

г и м и предлогами. Н а эти деньги, в частности , р азра

батываются и п риобретаются токсически вредные ве

щества для «ле'"lени я » СП ИДа, которые не укрепля ют,

а разрушают и м мунн ую с и стему, обрекая человека н а

неизбежн ые болезн и и с мерть. С П ИД – это не с мер

тельная болез н ь – это б изнес на смерти » (Дмитриев

скиЙА .А . , Сазонова И.М. СП ИД: приговор отменяется. М . ,

2003 С . 3 1 ).

Любое непрямое действие начинается с ответа на вопрос:

на что м ы переключим внимание, сознательный контроль?

ПроБJIема, которую мы подкинем людям, должна увлечь их

так СИ1IЬНО, чтобы они не заметили истинных целей наших

действи й. Пусть потом они будут счастливы, что справились

с ней. А мы незаметно для них уже сделали все, что надо.

Почти по И. Губерману:

... Весьма прекрасна жизнь того,

кто обретает смысл жизни

в напрасных поисках его.

Часто простейшим способом обхода сознательного контроля

SlВ лнется предложение разных вариантов того, как м ы будем

решать проблему.

1 IIИ вы биз нес-консультант, расскажите о новом подхо

/(t,

IOры й совсем недавно при был с островов Фиджи .

1 10 I му собеседни к про это пока что еще не очень хоро-

1 1 1 ) :111· т. А вы уже или п роходил и noAroroBKY, или только

234

ЧАСТЬ ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

собираетесь за несчастны е 2,5 тысячи фунтов куда н и

будь н а эти ж е самые острова. Расскажите о том , как ус

троен мир, какие скрытые или явные тенденции нед ВI ю

открыты И т. д. Какого рода подход очень важно сеичас

испол ьзовать, какие крупнейшие фирмы уже всеми сил

м и явно или не явно следуют эти м тенденциям . И следует

все сил ы , соответственно, бросить на развитие персона

ла. Или акцент сделайте не на персонале, а на том , что

сейчас называют Workflow .. .

Или основной акцент у вас сейчас будет на подготовке

кадров. Нет, не на подготовке кадров, а на структуре ру

ководящего звена. И это не важно. Миссия у организации

есть? Вот что сейчас является основной сутью деятель

ности . Да бог с ней , с м иссией. Сейчас самое главное

н иша на рынке! Есть ниша на рынке – значит, есть п ри

быль. Нет, дело даже не в нише. Дело в доле продаж. Вот

есть у тебя ДОЛЯ , тогда это продажи. Нет? Тогда все: у те

бя ничего нет! Технологию новую заказывать надо – тог

да все хорошо и надолго будет. Остальное уже не важно.

О чем вы хотели меня спросить? Ах, да – п ро новые на

правления в рекламе. Так вот . . . (Гагин Т.8. , Бородина с.с.

Голая правда о слепой вере. Сеанс бытовой магии с ра

зоблачением . М . , 2005 . с. 1 45) .

и люди охотно втягиваются в рассуждения о том, как с проб

лемой справляться, не спрашивая себя, существует ли она

вообще. Например: «Давайте рассмотрим вопрос с точ I(И

зрения опыта стокгольмской школы экономики . . . »

Если бы они назвал ись " Санкт-Петер урж

1 1 1 1 1 1) / 1 I

экономики » , то пришлось бы платить

и

11 It 111

символики, н азвания города и проч. Но НИ'Il0 11 МШ I I, J

r де-нибудь в городе Урюпинске открыть ЛондOf IСКИИ J

'1Т р Лондон не в Росс и и .

f миr сущеСТВУЮl десятки фондов, ассоциации, союзов

и

1"

ДИlfственная задача которых – торговля серти

ф11l' " ,

IМИ И дипломами. Выглядит это просто. Несколько

1 1 1 ( ) I" РIIИМ

ых парней региотрируют какую-н ибудь

'

'·ЛА ВА 5 I Универсальный солдат

235

« Академию PubIic Relation универститета CaHXoce». Да

лее всем фирмам по всему миру (что удается найти в Ин

тернете ) рассылаются приглашения на конференцию по

« Этике В РА » . Под это дело выбивается грант в каком-ни

будь благотворительном обществе . П роживание за счет

организаторов. Громкие имена. Курортный город. Почему

бы не съездить? И едут . Потом три дня треплются об эти

ке РА, знакомятся, пьянствуют, романтично гуляют по

пляжу, влюбляются 8 конце концов на заключительном

заседан ии всем

стать «академ и ками РА

университета Сан Хоее " . Членский взнос – 200 долла

ров. Де1-iЬГИ сдаются За это – диппом 8 рамочке. Оку

пается этот диплом быстро (Гусев ДГ. , Матвейчев О.А . ,

Хазеев р р , ЧеРl-mков С.Ю. Уши машут ослом. Современ

ное социальное

ммирование. Екатеринбург, 2002.

С 56)

Итак, следующая задача: или озадачить, или перегрузить,

или, что лучше, просто отвлечь.

Не только ослаБИl ь соrlрогивление, но и сформировать

критическое СОЗl lани можно с помощью СМ И, а также

слухов и сплетен. Поэтому одна из ваши х задач – « осед

л ать » их, наделить

Уll кцией отвлеLlения внимания от

того главного , что мы дел е м .

Можно также создать ситуацию, из которой человек не мо

жет придумать выхода. Происходит что-то непонятное (не

обязательно опасное), и он не понимает, что с этим делать.

Или он чувствует либо думает, что что-то происходит, но он

не знает, что именно.

в записках Игоря Губермана о жизни в тюрьме есть инте

рес ное определение: « попасть В непонятное » , Что-то

происходит, и с каждым следующим шагом ты понима

ешь, что ты не понимаешь, что происходит. Это тоже спо

соб обходить контрол ь .

236

ч Аеть ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

Он понимает, что он чего-то не понимает,

но чего именно он не понимает – не понимает.

Важно только, чтобы те, кто воздействует, в этот момент

помнили о целях, а не увлекались процессом.

Бывает так, что человек начинает « грузить » разговором

о судьбах м и роздания, увлекается 1 емой и сам тоже на

чи нает рассуждать об этих судьбах , забыв о своей кон

кретной цели в этом разговоре.

Те , кто занимается корпоративной кул ьтурой, должны

постоянно опери ровать понятиями « миссия» И

ние,) , но ни в коем случае не должны в н и х искренне ве

рить, инаL(е о н и тоже окажутся там же, в этой субъектив

ной реальности. А контрол и рует с итуаци ю тот, кто

находится вне ее . Только оттуда возможно реальное

управление. Все остал ьное внутри – философс кие

споры.

Воспользоваться можно любым способом, который сейчас

соответствует принципу достаточности: наименьшие затра

ты при максимуме результата. В любом случае только после

этого можно переходить к собственно воздействию, ради ко

торого все и затеяно.

Итак, на этапе обхода сознания наша главная задача – осла

бить контроль. И ослабленным – удерживать. Тут-то и воз

можна интервенция.

Третий этап: команда, или интервенция

Итак, напомним, воздействие начинается с фиксации внима

ния (Ф) и продолжается отвлечением контроля (О). Иначе

мы будем вынуждены бороться, и это нам может дорого

обойтись.

Борьба обычно портит то, ради чего боролись.

ГЛА В А 5 I УниверсаllЬНЫЙ СОllдат

237

Потому что психика человека – это мощный поток, текущий

по своему руслу. И вставать на его пути – сами понимаете . . .

смоет. Но отвести русло в сторону м ы можем. Это более

тонкая и затратная по времени работа, но зато потом поток

сам потечет по новому руслу.

А старое постепенно nересыхает.

Именно на этом основано тонкое воздействие на психику.

«В лоб» можно сделать немного, скажем,

автоматом или лопатой по голове.

По сути, на этом этапе мы даем команду к действию. Но ког

да мы говорим об интервенции (или, собственно, о воздей

ствии в узком смысле этого слова), то мы не ограничиваемся

прямой командой: «Сделай это!»

И нтервенция

это также и «Считай, что дела обстоят так

–

то, и поэтому делай это», «Чувствуй то-то И поэтому делай

ЭТО» , « Думай О том-то и, как следствие, делай это», «Обращай

ВlIимаllие на то-то, чтобы сделать это» и Т. д. Иначе говоря,

интервенция может быть обращена на:

•

непосредственно поведение: делай!

Брось курить, перейди на новую работу, женись

на ней;

•

чувства и состояния: переживай, чувствуй!

Проснись – и пой;

•

мысли: думай так! (С последующим логическим «и по

этому делай то-то».)

Считайте меня коммунистом.

Руководство не обязательно должно быть выражено слова

ми. Годится пример, намек, физическое побуждение, демон

страция желаемого – все, что воспринимающий поймет как

инструкцию.

238

Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

Если ни с того ни с сего заорать: «Вскакивай

и

– разные могут быть реакции.

А если: « У вас молоко убежало .. . » Можно даже

не продолжать. Все, инструкция есть.

Интервенцию желательно проводить очень быстро. Если хо

тите, это сродни операции – ввели наркоз, взрезали, заши

ли, откачали, зажило и – готово, как новенький. Интервен

ция – это то, что происходит между «взрезали» И «зашили».

И какой бы ни был хороший наркоз, какой бы сложности ни

была операция, все-таки чем быстрее – тем лучше.

И шрам чтобы – косметический.

Теперь, когда мы «пробросили» нужные нам воздействия,

надо замести следы. А для этого мы продолжаем обходить

сознание.

Наркоз.

Потому что все это время мы не прекращали отвлекать конт

роль. Вы помните об этом?

Четвертый этап: уклонение

Непосредственная интервенция окончена. Но мы продолжа

ем отвлекать сознание. Мы не ждем немедленного выполне

ния подсказанного нами действия. Напротив, даем человеку

время. Чем менее заметной и осознаваемой будет СВЯ31, меж

ду нашим воздействием и результатом, тем легче и надеЖllей

он наступит.

Продолжаем разговаривать о судьбах мироздания.

Начинаем уклонение (У).

Ожидать немедленного действия – это давление. Прямое

и грубое. И даже если «объект» был хорошо отвлечен, тут

он может опомниться, и тогда вся наша ювелирная работа

ГЛ А В А 5 I Универсальный солдат

239

пойдет насмарку. Нам это надо? Если нет, то человек должен

забыть, что инструкция исходила от нас. В идеале, и не знать

об этом.

Потому что нельзя сознательно сопротивляться

тому . . . ну, вы помните.

Непосредственную связь между отвлечением, латентным пе

риодом и сложностью интервенции можно выразить такими

соотношениями:

•

чем сложнее интервенция, тем мощнее должно быть

отвлечение и тем дольше должен быть латентный

период;

•

чем меньше отвлечения, тем проще должна быть

интервенция и извилистее уклонение;

•

чем скорее вы хотите получить результаты, тем больше

нужно отвлекать и, соответсвенно, хотеть меньшего.

Таким образом, уклонение – едва ли не ключевой элемент

воздействия.

Не бblвает неэффеКТИВНblХ

манипуляторов. Бblвают нетерпеЛИВblе.

Если сначала мы долго говорим о судьбах ми

роздания, а потом просим бутерброд и замол

каем, человек быстро соображает, что мы про

сто хотели получить бутерброд. А если мы

говорим: «На Марсе нет жизни. Дай бутер

брод. А вот на Венере она есть . . »

человек

.

–

считает, что основной разговор был о внезем

ной жизни, и бутерброд он отдаст походя,

чтобы скорее продолжить интересный ему

разговор.

Штирлиц знал: запоминается последнее!

240

ч АСТЬ ''I ОI'АЯ I Устройство компостера в разрезе

Все, что было в середине, не так важно. Человек потом вспом

нит, ЧТО мы разговаривали о Марсе, о судьбах мироздания,

но никак не о бутерброде.

«Причем здесь борщ, когда такие дела на кухне?*»

– А Михаил

)КвmlеЦЮlй

Дали инструкцию на выполнение – ждите результатов.

ЩJ "l)l!ж"ему

И, пока ждете, позаботьтесь об отвлечении «объекта» от са

классик ©.

Moгo факта воздействия. Смените тему. Сделайте банальные

и не относящиеся к делу выводы.

((Идею этой сказки, а может, и не сказки,

Поймет не только взрослый, но даже карапуз:

Не стойте и не nрыгайте,

Не пойте, не пляшите там,

Где идет строительство или подвешен груз».

Приведите красивые и малозначительные иллюстрации.

И ни в коем случае не фиксируйте специально завершение

предыдущего этапа и переход к нынешнему.

Для партнера по общению никаких зтаnов вообще

не было!!!

Продолжайте как н и в чем не бывало.

Лучше всего , если Ltеловек подумает, что это ему самому

пришло в голову – спустя два часа, неделю или 1 5 мину '

А мы тогда бодро скажем: «Да?? Хорошая мысль l М J I Н 1 ( '

Сколько хороших воздействий погибло из-за того, ЧТО lЮ:J

действующий позволил себе хитрый взгляд, удовлетвореll

ное откидывание в кресле или торжествующие интонации.

«НУ' как я тебя?!»

Запомните: для вас ничего не изменилось. Дальше .. . Дальше!

Дальше! ! !

И вот теперь, когда от интервенции мы отошли достаточно

далеко и запутали следы так, что вспомнить путь не сможем

ГЛАВА 5 I Универсальный солдат

24 1

и сами) можно завершать наше большое дело, начатое фик

сацией.

Пятый этап: стоп

Когда нам удается надежно отвлечь человека от главного,

" lke вместе усыпить его бдительность, пора закругляться – «стоп» (СУ.

с КЛII,)ывается

Поблагодарить. Попрощаться. Встать и размяться. Явно пе

" t ЛC ltI() «ФОКУС».

ДЛИ удобства

рейти к другой части встречи. Договориться о следующих

.1 (lll ОМ uнанuя.

контактах. Одним словом, мы заканчиваем этот эпизод воз

действия. Другое дело, что период уклонения может продол

жаться и после завершения всего.

Этот этап, вслед за гипнотизерами, еще называют «синхро

низацией». Называют так потому, что мы наконец возвраща

ем человека в его реальность, от которой начали уводить во

время фиксации. Мы отвлекли его, перенесли в другие про

странства и времена, в другую реальность объяснений, аргу

ментов и мнений, а теперь кладем туда, откуда взяли. Ставим

сдвинутую крышу на место,

закрывая тем самым произошедшие изменения.

Живите спокойно, дорогой товарищ. Ничего не произошло.

Все спокойно. Все по-прежнему. Приятно было пообщаться.

До новых встреч!

*

*

*

Все это мы делаем для того, чтобы замаскировать, кто, чего

и зачем хотел. И в результате люди уже давно делают то, что

надо, и думают, что воздействие так и не началось. Или что

его вообще нет.

у автора время от времени проходят семинары. Через

некоторое время л юди , поддерживающие с ним связь,

242

Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

п ишут: « П ри шло В голову! Смотрите, какая мысль ! » И да

лее листа на два расписывают чуть ли не дословно ес

то , что автор на с воем семинаре рассказывал . Ч ro т у '

сказать? « Классная мысл ь ! Очень и нтересно! Продолжаи

думать дал ь ше » . Теперь это мысли клиента . И значит, р

бота п роделана не зря.

СИСТЕМНОСТЬ ПОДХОДА

Есть два условия, без которых Единая структура воздейcTBия не будет работать. Это, во-первых, наложение про

>1– Автор не вы

цессов, во-вторых, фрактальность *. Вместе эти условия

п ендривается.

создают системную природу Единой структуры воздействия.

Слово трудное,

но нужное: через

несколько страниц

Наложение nроцессов

будет разъяснение.

Пятичленное описание ФОКУСа удобно для теоретического

объяснения. На практике, во время воздействия, эти пять

этапов превращаются в три одновременных процесса.

Первый процесс связан с поддержанием контакта или взаи

модействия.

Второй обеспечивает условия общения. У китайцев это на

зывается «цюань», что можно приблизительно перевести как

«обходной маневр». В этом процессе, как мы полагаем, во

площается непрямой характер нашего воздействия.

И третий процесс – собственно воздействие.

Итого, мы имеем:

•

взаимодействие;

•

обеспечение;

•

воздействие.

Во временном отношении эти процессы могут быть описаны

так:

1. Начало взаимодействия: фиксация.

2. Начало обеспечения: отвлечение.

3. Воздействие: команда, или интервенция.

4. Продолжение и завершение обеспечения: уклонение,

или латентный период.

5. Завершение взаимодействия: «стоп», или «синхрони

зация».

244

ч Аеть ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе

Графически соотношение пяти этапов и трех процессов

Единой структуры воздействия можно изобразить пример

но так (рис. 13):

1 . ФИКСАЦИЯ

2. ОТВЛЕЧЕНИЕ

З. КОМАНДА

4. УКЛОНЕН Е

5. СТОП

Рис. 1 3 I Соотношение пяти этапов и трех nроцессов

Единой структуры воздействия

Эти процессЬ1 накладываются один на другой для достиже

ния необходимого эффекта. При кажущейся внешней про

стоте в ключевой момент мы делаем три дела одновремен но:

поддерживаем контакт) обеспечиваем контекст УКЛОllеll И Я

и осуществляем воздействие.

Цезарь, говорят, мог заниматься несколькими

делами одновременно .. .

Единая структура воздействия недискретна. Разры вы Уllиtl м

тожают эффект.

ФракmаЛЬ1l0сmь

Если говорить кратко, то фрактальность – это свойство сис

темы воспроизводить одни и те же структуры на разных

иерархических уровнях. Галактика, к примеру, вращается

ГЛ А ВА 5 I Универсальный солдат

245