Текст книги "Капканы и силки"

Автор книги: Михаил Факиров

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 14 страниц)

Может это и есть клакеры, о которых говорила Лиззи? Нет, вряд ли: ведь клакеры должны выглядеть так же, как настоящие покупатели. Сваакер решил, что во время аукциона будет следить за этой четверкой, а сейчас ему надо поговорить с Келли. Та провела его и Лиззи в свой кабинет. Нет-нет, кофе не надо, его вопрос не займет много времени. Сваакер хотел бы знать, сколько еще картин Паттона, кроме этих двух аукционных картин, находится сейчас здесь, в городе? Келли задумалась. Дочка Паттона говорила ей, что после того, как Паттон стал известным художником, почти все его картины продавались в Нью-Йорке, Чикаго и Сан-Франциско. Паттон даже жаловался, что местные коллекционеры совсем не поддерживают современное искусство. Сейчас, подождите минутку, она подключится к базе данных, которой пользуется большинство искусствоведов, галерейщиков и аукционщиков. Ну вот, в городских музеях и галереях вообще нет ни одной картины Паттона, а в местных частных коллекциях указано всего три его картины, причем две из них – у очень серьезного коллекционера, профессора Дэниэлса, а одна – сам коллекционер недавно скончался, а картина, в числе других картин из его коллекции, досталась его дочке.

Сваакер поблагодарил Келли, сказал, что это не праздный интерес, возможно он прибегнет к услугам ее как посредника. Келли была приятно удивлена – похоже, она слишком рано отчаялась с этой галереей! Они втроем перешли в аукционный зал, где к этому времени уже стала собираться публика. Все расселись, причем Сваакер выбрал самый последний ряд, а та четверка, как ни странно, села не вместе, а по отдельности, один из мужиков в первом ряду, а другой и обе девушки – в третьем.

Сваакер галантно спросил Лиззи, не хочет ли она купить что-нибудь из картин молодых дарований. К его величайшему удивлению, она показала ему в каталоге весьма неплохой натюрморт, который будто так и просился на стену их столовой. Застеленный красной скатертью стол, а на нем большое медное блюдо с истекающей жиром румяной жареной индейкой, графин и бокал с красным вином, черный виноград, груши, сыр. Умница, Лиззи! И как он сам это не увидел? Сваакер на всякий случай перелистал каталог, но все остальные картины были совершенно отвратны.

Аукцион начался с картин молодых художников, на пять из них вообще никто не польстился (аукционщик был явно недоволен, но что тут поделаешь?), Лиззи купила натюрморт с индейкой за две с половиной тысячи долларов, остальные восемь картин пошли по цене от пятисот до двух тысяч долларов.

Наконец очередь дошла и до "Стабильности". Аукционщик долго соловьем разливался о том, какая это для них честь – такой уроженец города, как Ник Паттон! Наконец он выдохся, убрал экран, который закрывал картину, и начал принимать ставки, начиная с минимальной, в шесть тысяч долларов.

Но не успел никто и слова сказать, как тот из четверки, который сидел в первом ряду, тощий и носатый субъект лет тридцати, вскочил и завопил: "Что за мазня! Ребенку такое покажешь – он на всю жизнь заикой сделается! Фу! Буээээ!" Аукционщик махнул на него молотком и пригрозил, что прикажет охраннику вывести его отсюда. Носатый замолчал и сел на место, но, уже сидя, повернулся лицом к залу и стал корчить разные гримасы отвращения. Аукционщик повторил минимальную ставку в шесть тысяч и сейчас же сообщник носатого, долговязый рыжий парень, который сидел вместе с обеими девушками в третьем ряду, сделал ставку шесть с половиной тысяч. Какой-то очень приличный джентльмен из четвертого ряда, говоривший с британским акцентом, поднял ставку до семи тысяч, рыжий ответил семью с половиной тысячами. После этого англичанин и рыжий, набавляя по пятьсот долларов, довели ставку до двенадцати тысяч. Сваакер поднялся во весь рост, вытянул вперед руку и сказал: "Семнадцать тысяч!" Хотя аукционщик и подзуживал публику, но никто ставку Сваакера не побил, англичанин в ответ на взгляд аукционщика только отрицательно покачал головой, а рыжий в это время вообще тихо разговаривал с одной из девушек, той, что в шортах и футболке, такой же рыжей и долговязой, как и он сам, скорее всего его родственницей. Другая его спутница, худенькая чернявая девушка, нервно рылась в своей сумочке. Аукционщик понял, что публика здесь слишком мелкая, чтобы оспаривать такую ставку, скороговоркой отрывисто пролаял "Семнадцать тысяч – раз, семнадцать тысяч – два, семнадцать тысяч – три, продано!", а после третьего удара молотком объявил победителем джентльмена справа, из пятого ряда, то есть Сваакера.

После этого Сваакер сказал Лиззи, что англичанин ему не конкурент, выше пятнадцати тысяч англичанин явно не пойдет, а тратить время, наблюдая за теми двумя клоунами, он больше не намерен. И когда аукционщик выставил на продажу "Интуицию" по начальной цене семь тысяч долларов, Сваакер сразу предложил шестнадцать тысяч и опять победил. Рыжий и обе девушки тут же пошли к выходу, а носатый, бросая на Сваакера ненавидящие взгляды и бормоча что-то себе под нос, последовал за ними.

Лиззи и Сваакер расплатились с аукционщиком и Сваакер сказал, что у него для Келли есть выгодное деловое предложение. В кабинете Сваакер объяснил, что натюрморт они сейчас же заберут с собой, а вот картины Паттона Сваакер везти домой не хочет, пусть Келли их хранит в своем запаснике. Он собирается в недалеком будущем продавать обе эти картины через Келли, так какой смысл возить их туда и назад? Очень скоро, когда у него все будет подготовлено, он даст ей знать и она выставит картины на продажу, естественно с положенными ей комиссионными в пятнадцать процентов. Келли просияла! Ну конечно, конечно, она как следует позаботится об этих картинах!

Теперь еще одно. Если Сваакер правильно понял, профессор Дэниэлс свои две картины Паттона вряд ли продаст? Келли подтвердила, что профессор последние годы вообще ничего не продает и не обменивает, а только покупает. Ну, нет – так нет. Но Сваакер хочет, чтобы она завтра же связалась с дочкой покойного коллекционера и предложила ей за картину пятнадцать тысяч долларов наличными. Сваакер завтра с самого утра привезет Келли деньги. Пусть она скажет дочке коллекционера, что это окончательная цена, покупатель – человек серьезный и торговаться не будет, но зато он сам заплатит комиссионные, так что для дочки коллекционера эти пятнадцать тысяч, но без вычета комиссионных, будут выгоднее, чем если бы кто-то предложил ей семнадцать с половиной тысяч, но комиссионные она, как и положено, платила бы сама. Да и наличные из рук в руки – это, слава богу, наличные, так что Налоговому Управлению не удастся откусить от них свою долю! Но сделать это Келли нужно очень быстро, прямо завтра с утра, пока по городу не поползли слухи о том, что Паттон при смерти. Ведь эти два клоуна, носатый и рыжий, явно что-то пронюхали, и теперь, когда их дело не выгорело, им уже нет смысла держать язык за зубами. В общем, пусть Келли завтра же этим займется, а он в долгу не останется, заплатит ей комиссионные даже не пятнадцать процентов с пятнадцати тысяч, а больше – ровно три тысячи долларов, и тоже наличными! Ликующая Келли заверила Сваакера, что завтра же с утра все будет сделано и тут же поставила на стол бокалы и бутылку шампанского. Она чувствует, что для ее галереи это поворотный момент, так что надо это дело отметить!

К моменту, когда Сваакер откупорил бутылку и наполнил бокалы шампанским, на парковке на другой стороне улицы вечер перестал быть томным. Мэри и Шерли уже сидели в машине Поля, а мужики снаружи все еще выясняли отношения. Атмосфера накалялась. Поль сказал, что дело не выгорело по вине Носатого Паркера, он обещал, что если они втроем предоставят хотя бы десять тысяч долларов, то он достанет еще десять тысяч, в крайнем случае уговорит своего отца одолжить недостающие деньги под расписку. С двадцатью тысячами у них были бы хорошие шансы купить одну из двух картин, но они-то свои деньги принесли, даже не десять тысяч, а десять тысяч восемьсот долларов, а вот Носатый Паркер смог достать только две тысячи! И теперь этот носатый долбоеб еще хочет, чтобы он на своей машине следовал за машиной этого мужика, который купил обе картины? Ему мало, что они из-за него проиграли аукцион, так он еще хочет втянуть их всех в какую-то уголовщину? Ведь они не полицейские, не частные сыщики и не журналисты, если их поймают за слежкой – мало не покажется! И что носатый долбоеб имеет против того мужика? "Он по-честному победил на аукционе, понимаешь? По-честному! Пошел вон, мудак! Домой поедешь на автобусе, я не хочу, чтобы такой говнюк сидел в моей машине рядом со мной и девушками! Врезать бы тебе, как следует, да неохота руки марать!"

И Поль повез свою сестру и ее подругу домой, на Девяносто Шестую Западную улицу, где девушки пополам снимали двухкомнатную квартиру.

Глава 13. Сваакер и Рыцарь Посредственности

В понедельник утром Сваакер позвонил Алексу и сказал, что бизнес, куда они отправятся, находится совсем недалеко от дома Алекса. Они вот как сделают: у Сваакера в девять часов деловая встреча, к одиннадцати часам утра он заедет на своей машине за Алексом и к офису бухгалтерской фирмы они подъедут на машине Сваакера. Бухгалтеры – люди подозрительные, подойдешь к офису пешком – плохо, подъедешь на двух машинах – еще хуже насторожишь!

Когда они встретились, Сваакер сказал Алексу, что на сегодняшний визит он особых надежд не возлагает, бухгалтеры – народ прижимистый, если ему удастся получить заказ на пять-десять тысяч экземпляров, то уже хорошо. Но и десять тысяч – это нормальный заказ, и даже пять тысяч экземпляров принесут вполне неплохие деньги. Важно только стабильно ловить в свои капканы и силки двух клиентов в неделю, и все будет отлично. Один, как пан Вацлав, закажет тридцать тысяч, другой – пять, третий – десять, а в среднем получится очень даже неплохо!

Бухгалтер, на которого Сваакер готовился расставлять силки, мистер Робин Келлер считал себя человеком очень умным и очень практичным. Началось это еще в детстве, когда матушка постоянно сравнивала маленького Робина с его младшим братом Джо. Робин учился хорошо (хорошо, но не отлично!), экономил свои карманные деньги, был очень аккуратным, берег одежду, книги и вообще все вещи, учителя были им довольны, а одноклассники не обижали, так как он всегда давал им списывать. В общем, Робин был Рыцарем Посредственности. А Джо был Туповатым Джо или даже Дебильным Джо, учился очень плохо, деньги тратил по-дурному, вечно рвал одежду и терял вещи, учителя постоянно его наказывали, а мальчишки-одноклассники – колотили.

Робин и Джо выросли, матушка умерла, но Робин и без матушки знал, что он в семье (да и не только в семье!) – самый умный и самый практичный. Сейчас, например, он был сертифицированным бухгалтером, его бизнес приносил ему сто двадцать тысяч долларов в год, а его жена преподавала в колледже математику, в то время как Дебильный Джо прозябал на своей пенсии по инвалидности и на мизерной зарплате своей жены-уборщицы. Джо ко всему прочему еще и весил двести тридцать фунтов при среднем росте – настоящий бегемот! Но при всей своей тупости Джо еще и пытался при случае давать брату советы, на что Робин обычно отвечал, что Джо даже свои собственные штаны не умеет как следует застягнуть, а туда же – лезет с советами к брату, который в сто раз умнее его и зарабатывает сто двадцать тысяч долларов в год! В том, что он самый умный и самый практичный, убеждало Робина и то, что в прошлом году он стал членом правления городского Общества Сертифицированных Бухгалтеров – на такой пост кого попало не изберут!

У Робина было две слабости, обе вполне безобидные и простительные. Во-первых, он был пламенным республиканцем, так как искренне верил, что республиканцы отстаивают интересы среднего класса, в том числе и высшего среднего класса, к которому они с женой, безусловно, относились. А во-вторых, будучи бухгалтером и живя в мире цифр, он с особым пиететом относился к тем, кого он с придыханием называл Мастерами Слова, то есть к писателям, поэтам и журналистам. Сам он в молодости сначала пытался писать стихи, потом очерки, потом юмористические рассказы, потом затеял большой роман – почему-то про короля Ричарда Львиное Сердце, но лет пятнадцать назад он окончательно махнул рукой на свое творчество и смирился с тем, что ни Джека Лондона, ни Марка Твена, ни Вальтера Скотта из него не получится.

Вот к такому джентльмену и пришли Сваакер и Алекс. Сначала все шло по обычному сценарию, Сваакер совершенно очаровал Робина: как он, Сваакер, завидует людям, которые овладели магией цифр! Он сам, откровенно говоря, и свою собственную чековую книжку не может как следует подбить, что уже и говорить о балансе крупного завода или торговой сети, а ведь мистер Келлер в этих балансах – как рыба в воде! На бухгалтерах держится вся наша цивилизация! Недаром же бухгалтерский учет и двойную бухгалтерию изобрели еще финикийцы!

Он, Сваакер, пришел сюда и как журналист, и как негласный сотрудник Департамента Экономики нашего штата. Директор Департамента Экономики, как мистер Келлер, наверно, знает, был назначен на эту должность совсем недавно. Ему досталось очень тяжелое наследство. Нет-нет, не то, что мистер Келлер думает! В целом экономика штата – в хорошем состоянии, хотя и есть отдельные "узкие места". Проблема господина Директора в другом. Он, как и Губернатор – республиканец, а большинство сотрудников его Департамента – демократы, они саботируют все его поручения, он ни на кого не может положиться. И для того, чтобы те самые "узкие места" выявить и найти решения по этим проблемам, Директору нужны честные республиканцы, на которых он может целиком положиться и на которых, в то же время, не могут оказывать давление их коллеги-демократы, и в особенности демократы, возглавляющие отделы Департамента, то есть их начальники.

Поэтому господин Директор принял очень смелое и нестандартное решение: он негласно привлек к работе группу журналистов-республиканцев, в том числе и Сваакера. Они посещают ключевые для экономики штата бизнесы (крупные фабрики и заводы, банки, бухгалтерские компании, сетевые магазины и так далее), и не только берут интервью у бизнесменов (естественно, только республиканцев), но и собирают статистические данные. Когда все необходимые сведения будут собраны и обработаны, Департамент Экономики выпустит фундаментальный труд (над этим будут работать университетские профессора экономики, тоже республиканцы), который и покажет в разрезе всю экономику штата, и укажет, как решить все проблемы и ликвидировать все узкие места.

Но чтобы все это до поры до времени оставалось в тайне, журналисты будут публиковать в своих изданиях интервью с бизнесменами (как будто они только за этим и приходили), создадут им определенную рекламу, и это будет только справедливо – должны же те получить вознаграждение за участие в таком важном и фундаментальном исследовании! Журнал мистера Сваакера среди участвующих в исследовании – один из самых крупных, тираж в двести пятьдесят тысяч экземпляров означает, что его читают по меньшей мере восемьсот тысяч человек. Рассказать о своем бизнесе так, чтобы тебя услышали восемьсот тысяч человек – это очень неплохая реклама, не правда ли, мистер Келлер? И даже больше того: господин Директор распорядился, чтобы бизнесменам было дозволено заказать лично для себя какое-то количество экземпляров этих журналов по льготной цене, чтобы они потом могли использовать эти копии для рекламы, показывать их потенциальным клиентам и даже рассылать по почте в фирменных конвертах журналов. Льготная цена означает, что ровно одну третью часть от реальной себестоимости заплатит сам господин Директор из своего специального фонда, до которого, слава богу, демократам не удалось добраться, предыдущий Директор-республиканец его от них спас, хотя и ценой своей отставки! Согласен ли мистер Келлер участвовать в этом грандиозном начинании?

Как вы сами понимаете, дорогие читатели, и цены были не "льготные", а самые обычные, и никакого поручения от Директора Департамента Экономики у Сваакера не было и быть не могло, и вообще все это "фундаментальное исследование" было всего лишь порождением богатого Сваакеровского воображения, но "умник" Робин Келлер всему этому поверил и возгордился, что попал в число избранных. Да-да, конечно! Он с удовольствием и поучаствует в исследовании, и даст интервью, и закажет себе для рекламы экземпляры журнала по льготной цене!

Следующие полтора часа прошли очень насыщенно. Сначала Робин дал Сваакеру все якобы требуемые для "исследования" данные, потом битый час разглагольствовал о себе, своем бизнесе и своей семье, а Сваакер его в этом поощрял и, с его согласия, записывал интервью на диктофон. Алекс же неустанно "делал заметки" и время от времени вставлял "Очень интересно, очень интересно!". Когда интервью подошло к концу и Сваакер уже прикидывал, возьмет ли Робин десять тысяч экземпляров, тот совершенно ошарашил его, рассказав про свои юношеские грезы о Большой Журналистике и Большой Литературе.

Сваакер полушутя сказал, что с Большой Литературой он, к сожалению, помочь никак не может, но зато он готов помочь мистеру Келлеру поближе познакомиться со Средней Журналистикой и даже окунуться в Среднюю Журналистику. Если мистер Келлер хочет, Сваакер может на день-другой стать наставником мистера Келлера, помочь тому написать хороший очерк: политика, экономика, финансы, литература, искусство. Он даже готов поспособствовать, чтобы этот очерк был опубликован каким-нибудь средней руки изданием, а когда предоставится возможность (у его Редакционной Коллегии, к сожалению, очень насыщенные планы), то он и в своем "Американо-канадском обозрении" этот очерк опубликует, а почему бы и нет?

Робин смущенно ответил, что он, увы, уже давно понял, что Пулитцеровской премии ему не видать как своих ушей, так что он не хочет, чтобы мистер Сваакер тратил свое драгоценное время на такого бесталанного "очеркиста", как он. Но он хочет попросить мистера Сваакера о другом, ему эта мысль не дает покоя с того самого момента, как мистер Сваакер представился сам и представил ему своего главного редактора мистера Гаррисона. Если мистер Сваакер к нему так добр, может быть ему можно будет посетить редакцию "Американо-канадского обозрения"? Ему всегда так хотелось побывать в редакции настоящей газеты или настоящего журнала! Он там никому не будет мешать, посидит минут десять в сторонке и уйдет. Никому не помешает, а для него это будет память на всю жизнь!

Алекс чуть со стула не свалился, но Сваакер совершенно спокойно и даже благодушно сказал, что конечно же все это можно организовать, он даже польщен, что один из ключевых участников исследования не только дал ему интервью и обеспечил его всеми необходимыми данными, но и посетит его журнал! Он только сейчас позвонит своему ответственному секретарю и скажет, что раз уж он сейчас приедет в редакцию, пускай тот приготовит для него макет статьи, которую он собирался посмотреть завтра. "Алло, Фредерик! Я сейчас с клиентом приеду в редакцию, так заодно уже и посмотрю макет той статьи об инфляции. Да, хорошо, спасибо!"

Дождавшись, когда Робин сел в свою машину и отъехал, Сваакер, садясь за руль, позвонил жене: "Алло, Лиззи! Я везу клиента в редакцию, Фредерик уже в курсе. И передай Фредерику и его банде, что сегодня все они – республиканцы, молодые, но пламенные! Хорошо, спасибо!" После этого он добродушно сказал Алексу: "Гаррисон, вы отличный парень и быстро осваиваете ремесло, но если бы вы сейчас видели свою физиономию! Вам над этим надо как следует поработать, ваше лицо должно выражать только те эмоции, которые вы хотите показать окружающим!"

Но Алекс ничего не понял из этого звонка и по-прежнему нервничал: что же теперь будет? Ведь никакой редакции у них нет, Келлер приедет по адресу, который дал ему Сваакер, и увидит, что никаким "Американо-канадским обозрением" там и не пахнет!

Сваакер спокойно объяснил, что у него все это предусмотрено. Недалеко от его дома находится редакция молодежного интернет-издания "Молодой Репейник", девять человек, которые готовы мгновенно, по одному его звонку изображать сотрудников "Американо-канадского обозрения". Каждый месяц он платит им по сто долларов каждому за их готовность (он устраивает раз в месяц внезапную проверку, после этого и платит) и столько же он им платит, если действительно приехал с клиентом, такое хотя и очень редко, но случается. Он арендует помещение через дорогу от "Молодого Репейника", обычно оно пустое, просто там стоят столы с компьютерами, шкафы и так далее, а когда нужно – эти девять человек перебегают через дорогу, вывешивают табличку "Американо-канадское обозрение" и рассаживаются за столы. Для парней это как игра, за которую им, тем не менее, неплохо платят. Лиззи тоже всегда туда приходит и изображает бухгалтершу, итого вместе со Сваакером и Алексом сегодня получится двенадцать человек, вполне приличная редакция. Раз клиент – пламенный республиканец, значит и все они тоже пламенные республиканцы. У Фредерика, шефа этой интернетовской банды (он получает не сто, а сто пятьдесят долларов) и у Лиззи есть свои ключи от этого помещения. Два звонка Лиззи и Фредерику, и минут через пять-семь он получает от Лиззи звонок, что все в порядке. Да вот и Лиззи звонит!

Через полчаса они вслед за Робином подъехали к "редакции". Сваакер представил Робину и "бухгалтершу" Лиззи, и "ответственного секретаря" мистера Фредерика Ганна, и всю остальную "банду", попросил своих "сотрудников" не стесняться, мистер Келлер просто посидит в сторонке, посмотрит, как работает настоящая редакция, а они с мистером Гаррисоном и мистером Ганном должны обсудить в его кабинете последнюю статью. Лиззи же Сваакер тихо сказал, что уедет с клиентом, так пусть банде заплатит она.

Через пятнадцать минут, когда Сваакер и Алекс вышли из кабинета, они увидели как Келлер, держа в руке банку пива, фотографируется с "бандой" на добрую память. Когда они вернулись в офис Келлера, он сам заговорил об экземплярах журнала по "льготной цене" и, едва взглянув на ценник, объявил, что берет двадцать тысяч копий, подписал договор и сказал, что это был один из самых счастливых дней в его жизни и у него даже нет слов, чтобы выразить, как он благодарен мистеру Сваакеру!

Попрощавшись с Робином и подбросив Алекса к дверям его дома, Сваакер поехал в редакцию "Чистодела". За коньяком он рассказал Джо Карпентеру о трех картинах Ника Паттона, которые сейчас хранятся в запаснике у Келли.

Как следует все взвесив, он решил не рекламировать картины Ника Паттона для продажи частным коллекционерам, а пойти гораздо более легким, надежным и прибыльным путем. Сегодня утром он встретился с Нилом Мерфи (так звали их третьего друга, одного из самых влиятельных членов горсовета). Они все обсудили, Нил получит пять тысяч долларов, если ему удастся добиться, чтобы город купил эти три картины для городского Музея Изобразительного Искусства за сто тысяч долларов. За каждые пять тысяч сверх ста тысяч Нил получит еще одну тысячу долларов. Келли получила инструкции просить для начала сто пятьдесят тысяч долларов и не идти ниже ста тридцати тысяч, а если покупатели будут упираться, то намекнуть, что профессор Дэниэлс будет посговорчивее их.

Теперь о том, зачем Сваакер пришел к Джо Карпентеру. На этой флешке – две статьи. Одну из них надо будет опубликовать и в самой газете, и на сайте сразу же, как станет известно о смерти этого старого алкаша. Наш замечательный земляк, нет пророка в своем отечестве, почему картины Паттона есть в городских музеях Нью-Йорка, Чикаго, Сан-Франциско и Филадельфии, но их нет в нашем городском музее, в городе, где он родился, вырос и прожил всю свою жизнь? В городе, где он творил? Нам стало известно, что такая-то галерея готова выставить на продажу целых три картины Паттона, причем две из них – его последние работы, лебединая песня Мастера. Неужели городские власть имущие позволят профессору Дэниэлсу, у которого уже есть две картины Паттона, купить и эти три картины и навсегда похоронить их в своей частной коллекции? Искусство должно принадлежать народу!

Вторую статью надо будет опубликовать и в самой газете, и на сайте после того, как город купит эти три картины. Здесь будут восхваляться и сам Паттон, и городские власти, которые купили картины, и галерея, которая картины продала, и городской Музей Изобразительного Искусства, который сделал эти шедевры доступными любому жителю города.

"Джо, я знаю, что ты эти статьи поместил бы для меня и по дружбе, но это было бы несправедливо. Дружба дружбой, а бизнес – бизнесом. Здесь три тысячи долларов."

Джо Карпентер приятно улыбнулся, поблагодарил Сваакера, сказал, что иметь с ним дело – одно удовольствие, смахнул конверт в верхний ящик письменного стола и предложил выпить за успех этого безнадежного (он шутит, шутит!) предприятия.

Глава 14. Сваакер и «театральные этюды»

На следующий день после встречи с «умником» Робином Сваакер объявил, что обучение Алекса вступает в новую фазу: «Вы, Гаррисон, многому уже научились, когда вместе со мной посещали клиентов, и еще очень многому научитесь, наблюдая за моей работой с клиентами. Вы на редкость быстро все осваиваете, это хорошо видно по вашим вопросам после посещения каждого клиента. Но все это, если можно так выразиться, только учеба путем наставничества, путем практики. Практика очень важна, но учеба дает гораздо лучшие результаты, когда практика базируется на солидном теоретическом фундаменте».

Со всеми удобствами расположившись в кабинете мифической "редакции", Сваакер начал обучение теории с того, что напомнил Алексу самые основы их бизнеса. Его трапперские угодья – весь Северо-Восток штата. Эта территория поделена им на три зоны. Во-первых – сам город, во-вторых – пригороды, которые вместе с городом образуют наш округ, в-третьих – все остальное, то есть все остальные округи, входящие в территорию Северо-Востока штата. В нашем округе, то есть в городе вместе со всеми пригородами, живет больше трех миллионов человек. В остальных округах, вместе взятых – два миллиона человек. В среднем половина наших клиентов – из города, еще тридцать процентов из пригородов, остальные двадцать процентов – из других округов.

Информацию о потенциальных клиентах Сваакеру поставляют десять платных агентов, рекламщиков и риелторов, а иногда он получает информацию и совершенно бесплатно, от друзей, знакомых, соседей, родственников. И Лиззи постоянно мониторит местные новости: телевидение, газеты, журналы, интернет, так что довольно часто они узнают о перспективном клиенте из телерепортажа, газетной, журнальной или интернетовской статьи. Всю эту информацию, и от платных агентов, и бесплатную Лиззи вносит в базу данных, а потом они отбирают самых перспективных клиентов. Как они это делают, он покажет Алексу позже, а сейчас пусть тот посмотрит на этот ценник. Это расценки на так называемый "дополнительный тираж", которые он показывает большинству клиентов, а точнее – всем клиентам, которые никак не тянут на рекордные заказы. Как определить, какой клиент на сколько потянет – это тоже будем рассматривать отдельно, а сегодняшние две темы – работа с расценками и работа с клиентами.

Алекс посмотрел на бланк ценника. Там было написано:

"30 тысяч и более – 40 центов за экземпляр

20-29 тысяч – 50 центов за экземпляр

10-19 тысяч – 60 центов за экземпляр

5-9 тысяч – 80 центов за экземпляр

Менее пяти тысяч – 1 доллар за экземпляр

За оплату в течение суток после получения счета полагается скидка. Если количество экземпляров менее двадцати тысяч, то скидка 3%. Если количество двадцать и более тысяч экземпляров, то скидка 5%."

Сваакер с довольным видом пояснил: "Обратите внимание, Гаррисон! Клиент платит меньшую сумму за 30 тысяч, чем за 25-29 тысяч, платит меньшую сумму за 20 тысяч, чем за 19 тысяч, платит меньшую сумму за десять тысяч, чем за девять тысяч. Клиенты – они же прямо как дети малые! Они видят эту нестыковку и всерьез думают, что им повезло, что директор и бухгалтер типографии, когда разрабатывали расценки, этого не сообразили. Но я, Гаррисон, все сообразил правильно! Второе, что толкает клиента на заказ большего количества – цена за один экземпляр, которая при движении взгляда снизу вверх становится все меньше и меньше и последовательно ведет клиента к строчкам с бОльшим количеством экземпляров. Ну как человек может заказывать что-то по доллару за штуку, если можно заказать то же самое по шестьдесят, а то и по сорок центов? Третье, что толкает их на заказ большего количества – это скидка! Ну любят люди скидки, прямо жить без них не могут! А скидка в пять процентов конечно же лучше, чем скидка в три процента. У нас имеется еще два других бланка с расценками, где верхняя строка семьдесят и более тысяч и где верхняя строка сто и более тысяч. Они построены точно по таким же принципам. Конечно, клиентов, которые берут семьдесят или сто тысяч, очень мало, но надо быть готовым и к этому.

Ну вот, Гаррисон, а теперь мы перейдем ко второй части наших занятий, к работе с клиентами. Вы будете тренироваться на мне. В театральных училищах и на актерских курсах это называется "театральные этюды" или "актерские этюды". Я буду задавать вам тему, а вы будете окучивать меня так же, как окучивали бы настоящего клиента. Вот вам тема для первого этюда. Мне шестьдесят лет, я вдовец, владелец небольшого продуктового магазина в пригороде, клиентура у меня постоянная, я стою за прилавком сам и мне помогает моя незамужняя и некрасивая дочка, я республиканец и поклонник Рональда Рейгана. Вы впервые пришли ко мне в магазин."

Два часа спустя Сваакер сказал измученному и взмокшему Алексу, что они будут проводить учебу два раза в неделю, сначала чисто теория, потом "театральные этюды" с разбором ошибок, как сегодня. Но сегодня были только "этюды" по первому визиту, а в дальнейшем будут и по первому визиту, и по оформлению заказа. Сваакер предпочитает первого за неделю клиента начинать окучивать в понедельник, приносит ему гранки статьи и получает заказ – в среду, а по второму клиенту, соответственно, первый визит в четверг, гранки и заказ – в субботу. Доставка же готовых экземпляров и получение денег по счету зависят от того, как быстро напечатан заказ, так что для Алекса это могут быть самые разные дни недели, но в целом и Сваакер, и Алекс более свободны по вторникам и пятницам, поэтому чистой теорией и "театральными этюдами" в ближайшие три-четыре месяца (пока Алекс не освоит все, что нужно) они будут заниматься именно по вторникам и пятницам. Они будут заниматься в этом офисе.