Текст книги "Капканы и силки"

Автор книги: Михаил Факиров

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 14 страниц)

Последние три с половиной года вы отвечали по телефону на жалобы клиентов. Вы не бросили эту работу, пока не нашли лучшую, и вас за такой огромный срок не уволили. Это доказывает, что у вас очень крепкие нервы и вы умеете работать с самыми разными видами докучливых и капризных клиентов, а в нашей работе такие навыки исключительно важны. Это, наряду с вашей внешностью – ваше главное преимущество перед другими семью кандидатами, которые тоже изучали английскую литературу или журналистику. Более того: для нашего бизнеса это настолько важно, что когда я прочитал ваше резюме, то сразу же назначил вам встречу.

Итак, насчет вашей новой работы: официально вы будете заместителем директора печатного дома "Стэнфорд и сын" и именно в этом качестве вы будете получать сто тысяч долларов в год. Директором печатного дома являюсь я. Неофициально же вы будете моей правой рукой и главным редактором моего журнала "Американо-канадское обозрение Наук, Искусств, Финансов, Промышленности и Торговли", именно это и есть наша работа, именно за это я и буду официально платить вам через печатный дом такие большие деньги.

Суть наших операций состоит в том, что журнал, у которого на самом деле нет ни единого подписчика, приманивает клиента шикарной статьей, в которой клиент, его бизнес и даже его семья безмерно восхваляются и которую якобы прочитают двести пятьдесят тысяч подписчиков журнала и еще пятьсот-шестьсот тысяч членов их семей, клиент на эту приманку клюет, а после этого мы предлагаем ему заказать для себя якобы "по себестоимости" копии журнала, которые он потом сможет использовать для своей рекламы, показывать их своим потенциальным клиентам, рассылать их по почте в фирменных конвертах журнала. Так мы продаем ему целую гору макулатуры. В среднем у нас получается по два клиента в неделю, организационные расходы и расходы на материалы, производство и доставку одного экземпляра вместе составляют примерно четыре с половиной цента, при средних заказах в десять-двадцать тысяч экземпляров мы берем пятьдесят-шестьдесят центов за экземпляр, так что даже с учетом пятипроцентной скидки наша чистая прибыль в десять раз выше наших затрат! Это, Гаррисон, выгоднее, чем торговля оружием и по прибыльности уступает только торговле наркотиками!

Итак, Гаррисон, мы составим договор, в котором укажем, что начиная с девятнадцатого июня две тысячи восемнадцатого года (то есть с сегодняшнего дня) вы, как заместитель директора печатного дома "Стэнфорд и сын", будете получать оклад восемь тысяч триста тридцать три доллара в месяц в течение срока, не превышающего двенадцать месяцев. По истечении этого срока, или раньше, я или укажу вам на дверь, или передам вам свое дело, и в этом случае вы будете работать на меня еще пятнадцать лет, кладя в карман сорок девять процентов чистой прибыли. Пятьдесят один процент чистой прибыли буду получать я. В юридическом отношении печатный дом является корпорацией "S". Это значит, что сам печатный дом не платит налога с прибыли, а всю прибыль распределяет среди акционеров пропорционально количеству их акций, налоги же платят уже они сами как частные лица. Все эти пятнадцать лет пятьдесят один процент акций будет у меня, сорок девять процентов – у вас.

Пятнадцать лет – этого хватит, а заглядывать дальше нет никакого смысла. И все это время, все эти пятнадцать лет вы будете получать сто тысяч долларов в год как заместитель директора печатного дома, а я – сто десять тысяч долларов в год как директор печатного дома. Это полезно и для представительства, и для официального статуса, и для получения в будущем хорошей пенсии и положенного пенсионерам льготного медицинского обслуживания. С этой же целью моя жена занимает (и следующие пятнадцать лет тоже по-прежнему будет занимать) пост бухгалтера печатного дома с окладом тридцать тысяч долларов в год, на самом же деле ведет книги и проводит все бухгалтерские операции опытный сертифицированный бухгалтер, с которым у нас подписан договор на обслуживание. Оставшуюся же чистую прибыль, а это наверняка будет хотя бы четыреста тысяч долларов в год, мы будем делить в пропорции пятьдесят один – сорок девять.

Если вы проявите расторопность и стабильно будете обрабатывать по два клиента в неделю, ваш доход может составить около трехсот тысяч долларов в год. По крайней мере наш с женой доход, как чистая прибыль печатного дома плюс наши с ней зарплаты, за позапрошлый год составил шестьсот пятнадцать тысяч, а за прошлый год – шестьсот сорок тысяч долларов. Другими словами, если бы вы работали с нами и имели бы сорок девять процентов акций в прошлом году, то вы получили бы сто тысяч долларов как зарплату и сорок девять процентов от чистой прибыли, от четырехсот тысяч долларов, которые получились бы, если бы мы отняли от дохода печатного дома зарплаты мою, вашу и моей жены.

Через пятнадцать лет я совершенно бесплатно передам вам свои пятьдесят один процент акций (все это указано в нашем договоре) и уйду с поста директора, моя жена тоже уйдет с поста бухгалтера и мы оба оформим себе пенсии. А вы станете директором печатного дома с окладом, скажем, сто двадцать тысяч долларов в год, а также владельцем и генеральным директором "Американо-канадского обозрения". Весь бизнес, и неофициальная его часть, то есть "Американо-канадское обозрение", и официальная его часть, то есть печатный дом "Стэнфорд и сын" – станут вашими, как и сто процентов чистой прибыли печатного дома, а вам тогда будет всего сорок четыре года. Гаррисон, я очень ценю, что вы меня не перебивали, но сейчас самое время задавать вопросы."

Алекс, хотя и был немного оглушен всеми этими огромными суммами и громкими титулами, но прекрасно понял и самую суть дела, и хитроумный механизм, при помощи которого Сваакер ловит клиентов на крючок и выкачивает из них деньги. Это же надо додуматься! Алекс был в восторге и теперь совсем по-другому, уже с огромным уважением смотрел на Сваакера.

Сваакер так подробно и понятно все объяснил, что у Алекса остался всего один вопрос, который мучал его еще с прошлой недели и который он Сваакеру и задал: "А вы считаете, сэр, что я справлюсь с работой, которую вы мне поручите?" Сваакер уверенно ответил, что Алекс, конечно же, справится, если только захочет. "Захотеть – это гораздо труднее, чем справиться с работой! Первые семь-восемь месяцев я буду учить вас, как находить клиентов, как обрабатывать клиентов и как получать прибыль, я все время буду рядом с вами, вам совершенно не о чем беспокоиться. За такой срок можно овладеть и гораздо более сложной профессией. Потом я дам вам возможность поработать самостоятельно три-четыре месяца, но вы в любой момент сможете посоветоваться со мной. Самое главное – вы должны будете учиться у меня ремеслу, но в то же время не копировать меня! Любая, даже самая лучшая копия, всегда гораздо хуже оригинала! Вы не должны становиться вторым Сваакером, вы должны стать самым лучшим Гаррисоном, которым только возможно стать, и при этом Гаррисоном, который овладел всеми приемами и всем опытом Сваакера! В общем, все как в нашем старом добром армейском лозунге: "Be All That You Can Be!" В книге или фильме вам должны были бы дать день, а то и неделю на размышление. Но мы, Гаррисон, не в книге и не в фильме. Ну как, согласны? Готовы подписать договор?"

Алекс сказал, что готов, хотя у него и было при этом ощущение, что он продает душу дьяволу. У Сваакера уже был заготовлен договор в двух экземплярах на бланках печатного дома "Стэнфорд и сын". Алекс внимательно прочитал договор, в котором все соответствовало тому, о чем говорил Сваакер, они оба расписались, Сваакер спрятал свой экземпляр в коричневую папку и пообещал Алексу, что подберет для него новую подпись. "В нашем деле, Гаррисон, мелочей не бывает, а ваша подпись недостаточно импозантна, да еще и эта легкомысленная завитушка... Ваша подпись должна внушать людям если не страх, то хотя бы почтение. Отныне вы будете подписываться жирным, волевым почерком, и, конечно, без всяких там завитушек.

У вас, как и у меня, будет ненормированный рабочий день, мы будем работать шесть дней в неделю, выходной день – воскресенье, большие праздники – тоже нерабочие дни. Кроме того, как вы уже прочитали в договоре, в конце года у вас будет оплачиваемый отпуск, десять дней рождественских каникул. Вы также будете получать на Рождество хороший бонус – десять тысяч долларов наличными.

Клиентам я буду представляться владельцем и генеральным директором "Американо-канадского обозрения", а вас я буду им представлять как главного редактора этого журнала. Визитные карточки вас, как главного редактора, будут готовы завтра. Два раза в месяц, первого и шестнадцатого числа, вам будет начисляться половина вашего месячного оклада. Деньги будут перечисляться на вашу банковскую карту, первый раз вы их получите первого июля. Приходите завтра к девяти часам утра в офис типографии, адрес я написал на обороте визитной карточки. Возьмите с собой документы, я сниму копии с вашего удостоверения личности и карточки социальной безопасности, тогда же вы заполните и форму W-4. Я передам все это нашему сертифицированному бухгалтеру и он оформит вас по всем правилам. (Если кто не знает, W-4 – специальная форма, которую работник заполняет при приеме на работу и которая дает знать работодателю, сколько федерального подоходного налога удерживать из зарплаты этого работника)

А теперь, Гаррисон, давайте праздновать ваше новое назначение. Заказывайте! Я угощаю!"

Глава 6. Капканы и силки

Назавтра в офисе Сваакер, закончив работу с документами Алекса, дал ему новенький ноутбук: "Здесь, Гаррисон, есть все, что вам необходимо для написания статей. Вам совершенно ни к чему работать в офисе – статьи для журнала вы можете писать дома, а к клиентам мы с вами будем выезжать, договорившись, где встретимся. В этом компьютере есть база данных, в которой содержатся все статьи из наших журналов и все типовые статьи по разным видам бизнесов, все это в алфавитном порядке, но не по названиям фирм, а по видам бизнесов. Страховые компании – на букву "С", рестораны на букву "Р" и так далее. Написав новую статью, вы будете сами добавлять ее в соответствующую этому бизнесу папку, а порядок в остальных наших базах данных поддерживаем мы с моей женой Лиззи, вашей обязанностью это станет только когда я передам вам свой бизнес.

Гаррисон, мы – трапперы нашего времени! В былые времена американцы добывали пушнину и мясо диких животных двумя способами: охотники выслеживали добычу и стреляли в нее, трапперы расставляли силки на мелкую дичь и капканы и западни на дичь крупную. Охота была более романтичной, а кроме того охотники при столкновении с крупными животными часто рисковали жизнью. А трапперы, совершенно ничем не рискуя, добивались гораздо большей прибыли, чем охотники, тратя при этом гораздо меньше времени и усилий, кроме того, добытый трапперами мех, в отличие от меха, добытого охотниками, был практически не поврежден. Именно поэтому траппер Дэниэл Бун стал фигурой, о которой слагались легенды и мифы – практичные американцы отвергали романтизм охоты и хорошо понимали все преимущества трапперства.

(Если кто не знает, Дэниэл Бун (1734-1820) – американский первопоселенец и траппер, чьи приключения сделали его одним из первых американских народных героев. Дэниэл Бун стал настоящей легендой, особенно после того, как в 1784 году была опубликована его книга, сделавшая его знаменитым не только в Америке, но и в Европе. После смерти его имя часто было объектом выдуманных историй и сказок. Его приключения (настоящие и легендарные) оказали огромное влияние на создание в американском фольклоре эталона Героя Запада. О нем был снят очень популярный телесериал "Дэниэл Бун", длившийся шесть сезонов, с 1964-ого по 1970-й год, причем Дэниэла Буна играл колоритнейший актер Фесс Паркер, ростом 196 сантиметров)

Вот и наша, Гаррисон, задача – расставлять капканы и силки там, где нас ожидает хорошая добыча, и брать эту добычу тихо, без выстрелов и вообще без кровопролития. Все это время я буду вас учить расставлять капканы и силки на наших клиентов. Это – самая важная часть нашего бизнеса. Расставляя капканы и силки, я не раз буду упоминать нашу "редакционную коллегию" и нашу "редакцию", как будто наши редакторы и корреспонденты и впрямь сидят двойными рядами и строчат, не покладая рук. Вы при этом не пугайтесь – во всяком случае не так, чтобы это было заметно людям. Дело наше очень простое, и через пару месяцев вы все освоите – вот увидите. Завтра утром мы впервые отправимся на работу вместе. Я веду разговоры с людьми, и, пока я расставляю капканы и силки, мне дают или я сам прошу каталоги, прейскуранты, проспекты и так далее, а вы все это молча, с достоинством запихиваете в свою папку. Для редакционной работы весь этот мусор вряд ли вам пригодится, потому что у нас есть около шестидесяти типовых статей, которые я все время воспроизводил и которые теперь будете воспроизводить вы. Но людям нравится, когда вы проявляете интерес к бумагам, на которых изображен их завод, или их отец, или что-нибудь в этом роде. Время от времени вы можете тихо произносить слова "очень интересно", но ничего другого говорить не надо.

Я обычно прошу у клиентов разрешение записывать интервью на диктофон (в основном это потом помогает писать о биографии клиента и о его семье, что очень важно), но вы все равно делайте вид, что записываете в своем блокноте самые важные моменты. И даже если во время обработки клиента не говорится ничего такого, что стоило бы записывать, все равно делайте вид, будто вы делаете пометки, людям это нравится, это ласкает их чувство собственной важности. В общем, все то время, что вы не заняты фотографированием заведения, вы делаете записи. Но главное – не вмешивайтесь в разговор, потому что всякий новый звук нарушает атмосферу, все умолкают, и если вам тогда нечего сказать, это ужасно. Единственное, что вы можете произносить для поддержания разговора, – это слова "очень интересно, очень интересно" всякий раз, как воцаряется молчание, потому что тишина опасна. Тишину при обработке клиента можно уподобить судорожным вдохам тонущего человека.

До сих пор я все делал сам: расставлял капканы и силки, обрабатывал клиентов, писал статьи и получал оплату, но теперь вся чисто редакционная работа будет возложена на вас. Теперь вы – и главный редактор, и корреспондент, и фотограф, и корректор. Кроме того, на вас с первого же дня будет возложена такая исключительно важная обязанность, как получение денег по счетам. Работа эта, в сущности, очень простая: вы приходите к клиенту, вежливо и приветливо здороваетесь, говорите, что ваши сотрудники доставили груз и предъявляете ему счет, который я заранее для вас приготовлю. На первых порах крупные счета буду предъявлять я сам, но крупные заказы у нас случаются довольно редко, львиная доля заказов – от пяти до тридцати тысяч экземпляров, так что с взиманием оплаты по таким рядовым заказам вы прекрасно справитесь.

Взимание оплаты будет доставлять вам удовольствие, потому что большинство людей понимает, что произошло, только когда им предъявляют счет. Люди никогда не прощают вам того, что в конечном итоге вы приходите за их деньгами. Пока вы, улыбаясь, восхваляете их, они довольны, но жестокая правда жизни повергает их в состояние грогги. А взимание оплаты – это и есть жестокая правда жизни, неумолимая и неотвратимая, как Смерть или Налоги!

А все происходит от тщеславия, Гаррисон. Каждый хочет быть номером первым или по крайней мере слыть таковым. Как правило, люди предпочитают слыть первыми, чем действительно быть ими. И поскольку люди в большинстве своем одержимы тщеславием, хитроумные торгаши строят на этом все свои расчеты. Каждый из них разбивает в подходящем месте свою палатку, вывешивает пеструю, как радуга, вывеску и запускает на всю мощь рекламу. Все сверкает, все радует глаз, все лучше, чем у других. И вот из этих-то пронырливых торгашей я и выжимаю деньги. Я обхожу их одного за другим, гигант-редактор гигантского журнала. Изредка попадается человек, который, раскусив мой журнал, приходит в ярость. Но вы всегда найдете таких, которые попадутся на удочку, если, конечно, хорошенько поищете. Они продают свой товар. Почему бы нам не продавать наш? Все очень просто и базируется на самой сути любого бизнеса: у их клиентов имеются деньги и они хотят эти деньги заиметь. После того, как это произошло, у них имеются деньги и мы хотим эти деньги заиметь. Мы просто стоим выше их в пищевой цепочке, биологи назвали бы нас суперхищниками.

Запомните несколько простых правил, которые вам понадобятся, когда вы начнете работать самостоятельно. Вы должны радоваться любой успешной сделке, потому что в бизнесе мелочей не бывает. Сделка есть сделка, и она всегда означает победу одной из сторон. А размер суммы определяет чистый случай. Как далеко прыгнет клиент, зависит от разбега. Но поначалу всегда предлагайте крупную сделку, и пусть уж люди сами прикидывают свои возможности. Только ни в коем случае не показывайте, что вы сами считаете эту сделку крупной, потому что тогда вас станут презирать. А вот если вы назовете солидную сумму небрежным тоном, словно речь идет о пустяке, то клиент во что бы то ни стало постарается заключить сделку именно на эту сумму, совершенно позабыв, что эти деньги ему придется извлечь из своего собственного кармана. Не выказывайте никакой радости, когда клиент схватится за ручку, чтобы подписать бланк договора, ведь перед вами тертый калач и его может насторожить любая мелочь. Старайтесь сами верить в то, что вы говорите, только тогда ваши доводы будут звучать убедительно. А вы должны во что бы то ни стало убеждать и толкать людей на поступки, которые позже заставят их содрогнуться. На бога не надейтесь, Гаррисон. Бог вам не поможет, потому что бога нет! На удачу не надейтесь – только на трезвый расчет! Будьте вежливы с клиентами, потому что они ваши враги – не забывайте об этом. Они выпустят из рук только то, что вам удастся у них вырвать, и если вы не ляжете костьми, то ничего и не получите!

Завтра мы с вами встретимся в десять часов утра на Двадцать Пятой Западной улице, у здания Первого Национального Банка, это как раз напротив Вестсайдского рынка. В договорах о таких вещах, конечно, не пишут, но для работы с клиентами вы должны поддерживать определенный внешний вид. Вы наверняка и сами понимаете, что завтра я буду уже не в джинсах и футболке, а в приличном деловом костюме. Так вот: прическа у вас хорошая, аккуратная, в меру короткая, вот так и дальше стригитесь. То, что вы чисто выбриты и не носите ни бороду, ни усы, это тоже правильно. Вот тысяча долларов подъемных, отчитываться за них не надо, но сегодня же обязательно купите себе черный деловой костюм, галстук и лакированные туфли. Даже если у вас все это есть, все равно купите – новые вещи придают уверенность. Еще купите себе хороший бумажник из натуральной кожи и черную кожаную папку.

Заодно, Гаррисон, купите две книги Карнеги, "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на друзей" и "Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично". Они должны стать вашими настольными книгами, вы должны будете знать эти две книги наизусть и постоянно применять их на практике, иначе в нашем бизнесе никак нельзя. И не обращайте внимание на недоумков, которые говорят, что Карнеги устарел. Идиоты не понимают, что умение обращаться с людьми – такая же точная наука, как математика или физика. Разве может устареть таблица умножения, теорема Пифагора или второй закон Ньютона? До завтра, Гаррисон!"

Глава 7. Сваакер и пан Вацлав

Сваакер похвалил костюм и другие покупки Алекса и кратко ввел его в курс дела. Здесь, на Двадцать Пятой Западной улице, есть мебельный магазин. Хозяин – старый чех Вацлав Мрочек, ему уже лет семьдесят. Государство не просто так в шестьдесят шесть лет отправляет людей на пенсию – хватка у старого Мрочека уже не та, соображает плохо, медлительный, работает по старинке, так что последние пять-шесть лет бизнес идет под гору. А старшим продавцом у пана Вацлава работает его родной племянник, Джон Мрочек. То есть на самом деле он, конечно, не Джон, а Ян, но он здорово злится, когда дядюшка его так называет. Джону сорок пять лет, он расторопный, амбициозный и считает, что старому хрычу Вацлаву, раз уж он вдовец и детей у него нет, давно уже следовало бы передать магазин преданному племяннику и уйти на заслуженный отдых.

Три дня назад Сваакер послал в магазин под видом покупательницы свою жену. Лиззи говорит, что старик плохо соображает, сотрудники со всеми вопросами обращаются к Джону и вообще ведут себя с ним так, как будто хозяин магазина – он, а старик ничего этого не замечает, сидит себе, попивает чай с лимоном и листает альбом картин чешских художников, а то встанет и начнет вытирать с мебели пыль.

Позавчера Сваакер встретился с Джоном и они все обсудили. Цели их в данном случае совпадают. Если пан Вацлав сделает хороший заказ, то Сваакер на этом заработает, но выгодно это будет не только Сваакеру, но и Джону. Ведь если старый хрыч дядюшка пустит на ветер девять-десять тысяч долларов, то или его инфаркт хватит (у него больное сердце), или он наконец поймет, что пора передавать дела молодому поколению, то есть Джону. Сваакер и до этого иногда вступал в сговор с людьми, имеющими в фирме вес и способными повлиять на хозяина, но во всех этих случаях он платил им наличными. А здесь такая удача – племянник, пожалуй, и сам приплатил бы Сваакеру, если бы тот потребовал! Они договорились, что Джон при обсуждении заказа будет "ни да, ни нет не говорить". Из всего, что Сваакер узнал о старике, получается, что в этом случае он почти наверняка сделает заказ, чтобы показать племяннику, что "старая гвардия, в отличие от молодежи, умеет принимать решения".

Пан Вацлав выглядел неважно. Огромные мешки под глазами, синеватые губы, нездоровая бледность и сильная одышка показывали, что у него целый букет заболеваний. Но Сваакера и Алекса, которых племянник представил ему как «видных журналистов», он встретил приветливо. Сваакер начал с того, что похвалил идеальные чистоту и порядок в магазине (по словам племянника, это было главной заботой впадающего в маразм старика, да и у Лиззи тоже сложилось такое же впечатление).

"Посмотрите, Гаррисон, какой здесь порядок! Как чисто! С пола можно есть, каждая вещь на своем месте, все блестит и сияет! Никто в этом не может сравниться с чехами, никто! Вы не поверите, пан Вацлав, это уже шестой мебельный магазин, который мы с моим главным редактором посетили на этой неделе, и я вижу, что наконец мы нашли магазин, о котором можем с чистой совестью поместить статью в нашем журнале. Ведь в тех пяти магазинах то стружка на полу, то какие-то веревки, то пустые ящики прямо в зале, а персонал крутится под ногами у клиентов, но никому даже в голову не приходит подмести пол и вообще навести порядок. Прямо и не поймешь, магазин это или хлев... А у вас, пан Вацлав, я прямо душой отдыхаю. Гаррисон, фотографируйте все подряд, мы покажем нашим читателям, как должен выглядеть НАСТОЯЩИЙ мебельный магазин! Настоящий мебельный магазин, Гаррисон, это Храм!"

Приведя таким образом старика в самое благодушное настроение, Сваакер плавно перешел к тому, каким молодцом надо быть, чтобы, приехав в пятьдесят лет в чужую страну, создать с нуля бизнес, которому позавидует любой коренной американец. Сваакер подробно расспрашивал старика и тот битый час рассказывал, как тяжело было им с женой в самом начале, как трудно давался ему английский язык, как непросто было ему найти свою нишу и в этом громадном, многомиллиардном мебельном бизнесе, и в этом большом чужом городе.

Когда старик стал выдыхаться, Сваакер сказал, что один из тех пяти свинюшников, которые имеют наглость именовать себя мебельными магазинами, находится совсем недалеко, на этой же улице. Это, казалось бы, невинное замечание открыло настоящий фонтан красноречия, у старика даже появилось подобие румянца, когда он начал клеймить позором своего главного конкурента, который сбивает ему цены и вообще ведет себя нечестно и даже подло. В прошлом месяце, например, они переманили от него сотрудницу, хорошую и добросовестную работницу. Он бы так не возмущался, если бы они предложили ей бОльшую зарплату, он бы и сам повысил ей зарплату, чтобы она осталась. Но нет! Получать там она будет столько же, сколько у него! Они ее соблазнили, смешно сказать, медицинской страховкой! Молодая здоровая баба, ей еще и тридцати лет не исполнилось! Ну на что ей медицинская страховка?

А на робкое замечание племянника, что ей ведь там предложили семейную медицинскую страховку, так что она туда перешла не только ради себя, но и ради своего мужа и маленького ребенка, старик разразился гневным монологом о том, какие нынче пошли слабые людишки, чуть что – сразу к доктору! Вот лично он даже и не помнит, сколько лет назад последний раз был у доктора, да и то это был глазной доктор, ему просто были нужны новые очки. Сваакер, время от времени поддакивая, терпеливо выслушал все, что старик имел сказать по поводу медицины, а когда тот совсем уж выдохся, подбросил ему еще одну тему для разговора – пятьдесят лет прошло со времен Пражской Весны, пан Вацлав ведь был тогда студентом? Старик добрых полчаса рассказывал, как он (в то время студент Пражского Политехнического института) и его однокурсники якобы собственными телами останавливали советские танки и какими героями все они были, ведь теперешним людям просто не понять и не осознать всю мощь тогдашнего Советского Союза. Сваакер с ним, конечно же, соглашался. Поговорили они и о мощи Советского Союза, и о величии советского и чехословацкого хоккея, и о великих чешских писателях, поэтах, художниках и композиторах, и о чешской кухне, и о замечательном чешском пиве. Пан Вацлав был просто очарован таким внимательным и понимающим собеседником, который, к тому же, смотрит на все так же, как он сам. Прямо родственные души!

После этого Сваакер плавно вернул разговор к журнальной статье. Жаль, конечно, что он не писатель, ведь о таком человеке, как пан Вацлав, можно написать интереснейшую книгу. Какая замечательная биография! Прекрасно образованный, настоящий эрудит, знаток литературы и искусства, защитник демократии, патриот, преуспевающий бизнесмен, у которого не грех поучиться любому коренному американцу! Да, жаль, что он, Сваакер, не писатель. Но зато как журналист (и он смеет надеяться, что хороший журналист!) Сваакер поместит в своем популярном журнале подробнейшую (на четырнадцати страницах) и богато иллюстрированную статью о пане Вацлаве и его магазине. Тираж в двести пятьдесят тысяч экземпляров означает, что статью прочтут по меньшей мере восемьсот тысяч человек!

Но ведь цель нашего журнала – не просто развлекать наших читателей, но и давать им ценную информацию! Он, Сваакер, хочет в своей статье совместить приятное с полезным. Наверняка среди читателей журнала найдутся и такие, которые хотели бы купить добротную мебель по хорошей цене. "Давайте знаете как сделаем? На последних двух страницах статьи разместим фотографии самой лучшей мебели из магазина пана Вацлава, а после этого поместим небольшую вырезную открытку: кто хочет получить большой подробный каталог всего ассортимента этого замечательного магазина, пусть напишет на открытке свой адрес, приклеит марку и отправит открытку по почте. Ну что вы, пан Вацлав! Не за что меня благодарить! Я очень рад, что могу немного поддержать рекламой такой образцовый магазин, как ваш!

Мы с Гаррисоном сегодня и завтра будем работать над этой статьей, она будет готова к утру субботы. Для нас очень важно мнение пана Вацлава. Можно ли послезавтра принести сюда гранки? Конечно же, если это удобно для пана Вацлава!" Пан Вацлав сказал, что готов прочитать статью в любое время, ему и самому очень лестно, ведь о нем журналисты никогда еще не писали. Договорились на субботу, в одиннадцать часов утра.

Выйдя из магазина, Сваакер засмеялся и сказал, что со стариками никогда не соскучишься! "Главное, Гаррисон, найти к старику правильный подход. Очень важно понять отношение старика к медицине. Одни старики обожают лечиться и могут часами говорить о своих болезнях, в том числе и о болезнях мнимых. Таким надо только сочувственно поддакивать, и они разливаются как соловьи. Другие, как старый Мрочек, до самого конца держатся как можно дальше от медицины, с такими надо соглашаться, что людишки нынче слабые, гнилые, даже молодым куда как далеко до такого орла, как пан Вацлав.

Очень важно также осторожно выяснить, является ли старик либералом, и тогда он поливает свою страну грязью, или же патриотом, и тогда он, как пан Вацлав, в восторге от литературы, культуры, кулинарии, спорта и всего прочего своей страны. Если клиент иммигрант, то по этому вопросу, в отличие от медицины, нужна хорошая предварительная подготовка!" О Советском Союзе Сваакер и без всякой подготовки может говорить часами, это очень популярная тема среди клиентов старшего поколения. А по Чехии жена Сваакера подготовила для него подробную подборку материалов: Пражская Весна и ввод советских войск в Чехословакию, литература, искусство, кулинария, спорт. Так что пусть Гаррисон не удивляется тому, как уверенно и бойко Сваакер рассуждал о Ярославе Гашеке, Кареле Чапеке, Яне Неруде, Антонине Дворжаке и Бедржихе Сметане. "И вообще, Гаррисон, всегда помните девиз наших бойскаутов "Be prepared!", и все будет отлично!

А во всем остальном, Гаррисон, все старики одинаковы: когда-то и трава была зеленее, и вода мокрее, и бабы красивее, и сами они все до единого были парнями хоть куда, красавцами, богатырями, героями и любимцами женщин.

Когда работаешь со стариком, Гаррисон, очень важно дать ему выговориться. Ведь друзья его почти все или умерли, или отдалились, родственники и сотрудники старика принадлежат к другому поколению и живут в другом ритме, им некогда, они все куда-то торопятся, и в результате старику не с кем поболтать всласть о том, о сем, а больше ни о чем. И когда ему наконец-то попадается внимательный, чуткий и понимающий слушатель, старик счастлив, впадает в блаженное состояние и легко попадает в силки."

После этого Сваакер вернулся к делам редакторским: "Я почти всегда говорю клиентам, что на подготовку статьи у нас уйдет два дня, но это, конечно, говорится только для солидности. Я не хочу, чтобы вы, Гаррисон, тратили на одну журнальную статью больше, чем три-четыре часа. Вылизывать статью сутками или неделями – абсолютно ни к чему. В базе данных на вашем ноутбуке возьмите типовую статью из папки "Мебельные магазины" и все оттуда скопируйте, это будет основа вашей статьи. Вот вам, Гаррисон, мой диктофон. Добавьте к статье все, что говорил старик о своем героизме пятьдесят лет назад и о том, как тяжело ему было создавать бизнес. Заклеймите позором его главного конкурента. Особенно подчеркните идеальный порядок в магазине и железное здоровье старика – теперь, мол, таких людей уже не делают.