Текст книги "Квинтэссенция, или менеджмент для менеджеров"

Автор книги: Филип Холден

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 13 страниц)

• Ясность цели. Люди должны понимать цели своей работы и то, как эти цели соотносятся с достижением целей организации. Постоянное высвечивание этого соотношения на рабочем месте каждого сотрудника – плодотворное напоминание о цели вашей организации. Например, напоминание-вопрос: помогает ли ваша сиюминутная работа продаже изделия компании?

• Влияние этики на эмоциональное состояние. В идеале: если работники верят в нравственную цель своей организации, они, безусловно, испытывают чувство вдохновения. Поэтому в восприятии сотрудников организация должна следовать нормам этики, быть честной и открытой в своей деятельности. То, что организация проповедует, необходимо осуществлять на практике.

• Опора на общие интересы руководства и работников. Успех организации – это общий успех, совместное достижение.

• Увязка вознаграждения со старательностью в работе. Теория предвкушения, лежащая в основе мотивации, утверждает: люди с большей старательностью выполняют свои обязанности, если они рассчитывают получить за свою особо добросовестную работу финансовое или моральное вознаграждение. Обсуждению таких вознаграждений будут посвящены следующие несколько страниц.

2. Постоянное удовлетворение потребностей

Удовлетворение от работы наступает, когда и работа удовлетворяет потребности людей. Исследования показывают: ситуация «двусторонней удовлетворенности» сокращает количество прогулов и снижает текучесть рабочей силы, но не всегда ведет к повышению старательности. Люди могут добиваться удовлетворения своих потребностей способами, не имеющими никакого отношения к производству. Но удовлетворение потребностей, без сомнения, играет положительную роль в укреплении преданности персонала своей работе. (Далее в книге вы найдете классификацию людских потребностей, которую разработал Абрахам Маслоу.)

3. Признание прав работника

Соблюдение прав работников укрепляет ответственность людей за результаты деятельности, но соблюдения только законных прав недостаточно. Законные права обеспечивают работникам лишь минимальные жизненные гарантии, но не имеют никакого значения при неподобающем отношении со стороны окружающих. В связи с этим можно вспомнить хотя бы историю антидискриминационных законов. Официальные законы нередко не обеспечивают соблюдения даже тех прав человека, которые записаны в Американской Конституции: права на жизнь (сохранение физического и психологического здоровья, свобода от стрессов, безопасность), свободу (самостоятельность, частная жизнь, доступ к информации, причастность), на стремление к счастью (развитие и обучение личности, равенство возможностей, счастье у домашнего очага, достойная, творческая и интересная работа).

Соблюдение именно таких, не обеспеченных официальным законодательством, прав на практике и приводит к максимальной отдаче личностного потенциала работе и устраняет ощущение эксплуатации, которая наносит огромный ущерб преданности людей своему делу.

4. Причастность

Людей, персонально и в составе групп, необходимо вовлекать в принятие решений, затрагивающих содержание и организацию их работы. Работники имеют право на свои взгляды, поэтому надо и полезно предлагать им высказывать эти взгляды, надо выслушивать мнения людей и реагировать на эти мнения соответствующими мерами. Не по словам судят, а по делам. Работники спокойно и с одобрением воспримут принятое без консультаций с ними решение, если проблема малозначительна и если необходимость быстрых и единоличных мер очевидна. Причастность персонала к принятию решений достигается медленно, но она очень важна для поддержки работниками тех крупных перемен в организации, которые затрагивают работу многих или всех сотрудников.

5. Повышение ответственности через передачу полномочий

Проблема передачи полномочий подробно рассматривается в главе 10, но, вне всякого сомнения, трудно добиться от работников преданности своему делу, если персоналу не переданы определенные полномочия. Людям необходима достаточная самомотивация, чтобы взять на себя ответственность за свою работу. В то же время практика доказала, что наилучшие результаты деятельности достигаются на основе самостоятельного регулирования работниками своих усилий. А удовлетворение разнообразных прав персонала без связи с ответственностью за свой труд неизбежно порождает анархию и хаос.

6. Достижение максимального потенциала с помощью высококвалифицированных работников и качественных ресурсов

Важную роль в любом деле играет активная работа по подбору персонала. Работники должны обладать природными способностями, предрасположенностью к исполнению переданных им полномочий и к обучению в течение всей своей профессиональной жизни. Со своей стороны организация обязана вносить инвестиции в развитие своего персонала. Необходимы постоянная подготовка и непрерывное обучение, только в таких условиях персонал будет высококвалифицированным и профессионально гибким. Высокие достижения в работе зависят не только от стараний и знаний персонала, но и от наличия ресурсов, прежде всего – времени и денег.

7. Уважительное доверие

Разрыв доверия между руководством и работниками – разрушитель преданности делу. Но существуют и факторы восстановления доверия. Это:

• Равенство отношений. Обеспечение равных возможностей, продвижение по работе только по заслугам, гармонизация постановлений и условий, определяющих отношения между руководством и работниками. Например: одинаковая программа пенсионного обеспечения, совместные столовые, отсутствие особых «зарезервированных» мест на автостоянках, одинаковое процентное увеличение заработной платы.

• Уважение к старшим по положению. Преданные делу работники с уважением относятся к тем, на кого они трудятся. Но и руководители обязаны чутко относиться к нуждам работников и быть честными и прямыми в своей деятельности.

• Безупречные процедуры. Процедуры, касающиеся, например, дисциплины и заработной платы, необходимо исполнять по возможности быстро и последовательно претворять в жизнь в масштабах всей организации. Эти процедуры целесообразно оформлять в письменном виде, чтобы не возникло неправильного истолкования и чувства несправедливости.

8. Интересная работа, позволяющая продемонстрировать способности человека

• Дружба и общность. Исследования показывают, что «чувство семьи» в организации – прекрасный стимул плодотворной работы.

• Коллективизм. Для эффективного решения профессиональных проблем рабочим группам необходимо делегировать достаточные полномочия и информацию. Члены групп должны ясно осознавать общие цели и владеть смежными специальностями.

• Личные сложности в работе и эмоциональный подъем. Задачи, возникающие в ходе работы, могут быть очень сложными, но непременно выполнимыми. Именно такие задачи вызывают энтузиазм и стремление решить их быстро и точно.

• Увлекательность и юмор. Руководству необходимо прилагать сознательные усилия, чтобы сделать работу увлекательной. Увлечь людей можно, например, призами за хорошую работу. Юмор не только уменьшает напряжение, но и способствует проявлению творческих способностей и усиливает увлеченность работой.

• Характер работы. Идеальный работник – это человек, который гордится своей работой, получает от ее выполнения удовлетворение и признание. Нужно совершенствовать каждый аспект выполняемой работы, сколь незначительным он бы ни был. Кажущиеся мелочи могут вызывать большое раздражение.

• Баланс между работой и досугом. Организации неразумно допускать, чтобы работники «сгорали» или чрезмерно уставали на работе. Перегрузки и усталость сказываются на качестве выполняемой работы и на творческом отношении к ней. Некоторые компании сознательно придерживаются стратегий, создающих «семейно-дружескую» обстановку. Устанавливается гибкое расписание работы, позволяется работать дома или неполный рабочий день, разрешается совместное выполнение заданий, родителей отпускают домой раньше общего окончания работы, строятся детские сады и ясли.

9. Зарплата и другие финансовые привилегии

Зарплату можно увязывать с освоением новых специальностей и навыков, с полученной прибылью или с производительностью труда – как индивидуальной, так и групповой. Участие в прибылях сказывается на укреплении преданности делу сильнее, чем зарплата, выдаваемая по результатам труда. Зарплата часто теряет роль стимула из-за чрезмерного увлечения краткосрочными целями в работе и из-за особенностей в выборе надлежащих критериев производительности труда. К чему, например, следует поощрять полицейского – к раскрытию или к предупреждению преступлений? Вне зависимости от предлагаемых финансовых благ следует помнить: у каждого работника разные и особые потребности. Именно поэтому все более популярными становятся гибкие пакеты выплат в счет заработной платы. Вводятся разнообразные «меню» альтернативных выплат, выбираемых самими работниками для удовлетворения своих конкретных нужд.

10. Обеспечение занятости

Многие компании считают невозможным гарантировать своим сотрудникам пожизненное обеспечение занятости. Но в любом случае организация должна предоставлять людям возможность устроиться на работу – при способности выполнять важную работу и при повышении личной квалификации. Обучение и образование должны не только помогать человеку справляться со своей работой (самый высокий профессионализм может быстро и неожиданно устареть), но и формировать у работника универсальные навыки, которые всегда помогут ему устроиться на работу и за пределами организации. Однако не следует делать ставку на заключение с сотрудниками соглашений о принудительном увольнении. Опросы работников показывают: гарантия занятости для людей ценнее, чем повышение заработной платы. Из-за увольнений последних лет многие работники оказались деморализованными и испытывают чувство своей неполноценности. А исследования, проведенные в Великобритании и Америке, свидетельствуют: сохранившие за собой работу люди утрачивают мотивацию к труду, переживают сильные стрессы, становятся менее лояльными по отношению к своей организации.

11. Слом бюрократических структур

Людям необходимо обеспечивать максимальные возможности для достижения превосходных результатов в работе. А для этого надо прежде всего покончить с бюрократией. Современная структура организации – простая структура. Во многих организациях сокращается количество управленческих уровней. Но сокращение уровней управления ограничивает привычную систему продвижения по иерархической лестнице. Поэтому в «разбюрокраченной» организации приходится изобретать новые способы мотивации персонала, например привлечением его сотрудников к участию в инновационном и волнующем проекте.

12. Открытость общения и информации

Чтобы люди могли учиться и повышать производственные показатели на своем рабочем месте, они должны обмениваться информацией между собой. Поэтому-то все более популярными становятся рабочие помещения с открытой планировкой, несмотря на свойственное таким помещениям и привычное людям отсутствие приватности. Жизненно важную роль играет двустороннее общение. Людям необходимо прислушиваться друг к другу, говорить между собой. Человеку нужен отзыв о его работе.

13. Забота и помощь словом

Жизнь сложна и напряженна, поэтому все люди нуждаются в помощи. В лучших организациях существуют программы помощи работникам (ППР). По таким программам работникам оказывается содействие и даются конфиденциальные советы по решению возникающих перед ними проблем. А проблем много: стрессы, семейные отношения, возможность увольнения, заболевание СПИДом, злоупотребление наркотиками и т. д. По данным американских исследователей, ППР ведут к существенному улучшению показателей в работе и к снижению стрессов, прогулов и текучести рабочей силы. Расходы на одну ППР (это менее 50 фунтов на семью одного работника в год) многократно перевешиваются полученной финансовой прибылью.

14. Программы поддержания физической формы (здоровья)

Здоровье работников можно укреплять занятиями физкультурой, проведением диспансеризаций и санитарного просвещения. Как показывают исследования, программы укрепления здоровья повышают качество принимаемых решений и уменьшают текучесть рабочей силы и количество прогулов.

Десять «нет» в отношении преданности работников делу своей компании

1. Не забывайте, что ваши работники – люди с присущими им чувствами.

2. Не относитесь к людям с пренебрежением – прислушивайтесь к их мнениям.

3. Не будьте женоненавистником или расистом.

4. Не возлагайте любую вину на «рабочих».

5. Не понижайте истинных потенциальных возможностей людей.

6. Не будьте скрытными.

7. Не думайте, что занимаемая вами должность награждает вас авторитетом.

8. Не полагайте, что существуют правила для «нас» и правила для «них».

9. Не рвите существующую в людских головах связь между вознаграждением и старанием.

10. Не забывайте уравнение: Трудовые показатели = Способности х Старательность (мотивация) х Внешние факторы (например, ресурсы).

Мудрые изречения

«Важны и человек и доллар, но в случае конфликта человек выше доллара» (Авраам Линкольн).

«Все люди созданы равными… Они наделены Творцом определенными неотъемлемыми правами… к которым относятся: право на жизнь и свободу и стремление к счастью» (Томас Джефферсон, Американская декларация независимости).

«Единственное, чего труднее всего добиться, – это вызвать у людей интерес к приходу на работу в понедельник утром» (Рикардо Семлер).

«Работники слышат, что „люди – наш самый важный капитал“, а видят, что люди – самый расходуемый капитал» (Гэри Хэмел и С. К. Прахалад, «Конкурентная борьба за будущее» (Competing for the Future), журнал Harvard Business Review, июль – август 1994 года).

«Другие люди делают вашу работу за вас» (определение коллективной деятельности, которое дал Догберт в мультфильме Скотта Адамса).

«Справедливость должна не только вершиться, но нужно воочию и без всяких сомнений видеть, что она вершится» (Лорд Хьюарт).

«Работники относятся к клиентам так же, как работодатели относятся к работникам» (высказывание Джеймса Перкинса, когда он был главой компании Federal Express).

«И если дом разделится сам против себя, то не сможет тот дом устоять» (Евангелие от Марка, гл. 3, ст. 25).

«Законность начинается с доверия» (Роберт К. Гринлиф, Servant Leadership).

«Мы стремимся к тому, чтобы быть частью ответа, но не быть частью проблемы» (британский профсоюзный лидер Джон Монкс о роли профсоюзов).

Примечательные факты

• Американская компания по производству мороженого Ben and Jerry's развернула кампанию «Радостная смена», образовав комитет по награждению премиями тех отделов, которые порекомендуют наилучшие способы создания обстановки счастья на рабочих местах. Всеобщую поддержку встретило предложение приглашать массажистку к уставшим рабочим!

• Весьма преуспевающий британский владелец музыкальных магазинов Джулиан Ричер приобрел загородные дома, чтобы в них могли бесплатно отдыхать его работники со своими семьями. Он сказал: «Мы хотим, чтобы люди могли восстановить свои силы и чувствовать себя на все сто, когда они с нами».

• «Мы несем ответственность перед Богом», – заметил один викарий по поводу недостатков при аттестации духовных лиц.

• Разочарование на работе: помощник окружного шерифа в штате Иллинойс вышел из себя из-за неспособности запустить фотокопировальную машину, выхватил свой пистолет и разрядил его в «непослушное» устройство.

• В 1884 году чулочники в Лейстере (Англия) объявили забастовку с требованием снизить зарплату, чтобы было больше работы.

Важные книги

Peter Martin and John Nicholls, Creating a Committed Workforce(IPM, 1987)

Мартин и Николлс выявляют три столпа преданности:

• чувство принадлежности к организации (информированность, причастность, соучастие в успехе);

• чувство восхищения работой (гордость, доверие, ответственность за результаты);

• доверие руководству (восприятие власти, демонстрация увлеченности и компетентности).

Robert Waterman, The Frontiers of Excellence(Harper and Row, 1994)

Десять наиболее успешных компаний действуют по принципу «прибыль через людей». Эти компании верят в необходимость полного удовлетворения клиентов, но одновременно считают, что для этого они должны удовлетворить потребности своих работников – через обучение, передачу достаточных полномочий и с помощью иных способов.

Abraham Maslow, Motivation and Personality (Harper and Row, 1954)

Люди испытывают следующие потребности:

• физиологические – в пище, воде, сексе, крыше над головой;

• в обеспечении безопасности – от физического и психологического урона;

• в чувстве своей необходимости и любви;

• в уважении – самоуважении и уважении со стороны других людей;

• в самореализации – стремление к проявлению своих способностей и реализация собственных потенциальных возможностей.

Теория «иерархии потребностей» А. Маслоу предполагает, что человек удовлетворяет свои потребности в таком порядке: сначала физиологические потребности, затем потребности в обеспечении безопасности и т. д. После удовлетворения потребность перестает быть фактором мотивации.

Frederic Herzberg with В. Mausner and B. Snyderman, The Motivation to Work(Wiley, 1959)

Пять основных факторов мотивируют людей: достижения, признание, привлекательность самой работы, ответственность и продвижение – «побудительные факторы». А «гигиенические факторы» вызывают неудовлетворенность работой и не мотивируют человека – в отличие от зарплаты, политики, условий работы, межличностных отношений и методов руководства. Исследования Херцберга были подытожены в статье, опубликованной в 1968 году в журнале Harvard Business Review, «Еще раз о том, как мотивировать работников».

Elton Mayo, The Human Problems of an Industrial Civilization (Macmillan, 1933)

Излагаются проведенные Майо результаты исследований, полученные в ходе Хоторнского эксперимента на предприятии компании Western Electric в Чикаго в 1927–1932 годах. Майо пришел к выводу о том, что работа в группах может быть важным побудительным фактором.

William Ouchi, Theory Z (Addison-Wesley, 1981)

Создавая некоторую путаницу, Оучи использовал термин «Теория Z» для описания японского стиля управления человеческими ресурсами, не зная о том, что Дуглас Макгрегор уже использовал этот термин. Оучи рекомендовал, чтобы западные компании учились у японцев: обеспечивали долговременную занятость, вкладывали большие средства в подготовку персонала и внедряли эгалитарную культуру, ориентированную на людей.

Richard Pascale and Anthony Athos, The Art of Japanese Management (Simon and Schuster, 1981)

В этой книге впервые изложена схема 7S (годом позже ее повторили Питерс и Уотерман). Японские компании, по сравнению с американскими, добивались лучших результатов, потому что они лучше использовали «мягкие» S, ориентированные на людей. То есть: персонал (staff), навыки (skills), стиль руководства (style of management) и групповые ценности (shared values). Великие организаций ставят перед своими работниками большую цель и обеспечивают им духовное удовлетворение. Три «жесткие» S: стратегия, структура и системы.

Frederick Reichheld, The Loyalty Effect (Harvard Business School Press, 1996)

Наиболее доходные организации опираются на лояльность клиентов, инвесторов и работников. Лояльность работников ведет к лояльности со стороны клиентов и акционеров. Лояльные работники учатся, как лучше выполнять свою работу, как повышать качество и как развивать долгосрочные отношения с клиентами. Лояльность клиентов, в свою очередь, помогает организации удерживать работников – за счет установления зарплаты на уровне выше среднего по отрасли.

Пример преуспевающей компании: Oticon

Компания Oticon – датский изготовитель слуховых аппаратов, который преобразовал работу своего персонала. Инициатором этой революции был ее президент Ларс Колинд. Столкнувшись с жесткой конкуренцией со стороны гораздо более крупных компаний, Колинд осознал: ключ к будущему успеху компании Oticon – инновации и творческое отношение к труду. Используя разнообразные методы, он сумел создать преданный делу и творчески настроенный персонал.

Культура живой заинтересованности

Работники компании Oticon поощрялись к исповеданию одинаковых ценностей: доверия, передачи полномочий, вознаграждения по результатам труда, открытости общения и уважения к человеку. В то же время обстановки уюта и самодовольства Колинд старался не создавать. Он придавал особое значение постановке труднодостижимых целей и постоянному развитию индивидуальных навыков работы.

Твердое, но дальновидное руководство

Колинд резко сократил число управленцев, доведя его всего до 150 человек, которые постоянно повышали свою квалификацию. Ставка на учебу была критической частью видения Колиндом будущего компании. Взаимообмену знаниями способствовало создание рабочего помещения со свободной планировкой, оснащенного передвижными письменными столами и шкафами для хранения документов. Он снискал уважение персонала своей прямотой и готовностью выслушать и принять мнения других людей.

Революционное мышление

Сотрудники поощрялись к «мышлению о немыслимом» и неприятию статус-кво. Всем предлагалось ставить под сомнение взгляды менеджеров и исключать любые действия, которые не вели к увеличению ценности для внутренних и внешних клиентов.

Борьба с бюрократическими процедурами

По программе борьбы за повышение эффективности работы устранялись ненужные бюрократические препоны, а бумагооборот сводился к абсолютному минимуму. Важные документы сканируются и хранятся в компьютерной базе данных, бумаги же измельчаются и символически сбрасываются в прозрачный лоток, проходящий через столовую компании. Компьютеры используются для того, чтобы дать людям возможность писать меньше и говорить больше. В результате – проблемы решаются быстрее и с большей эффективностью.

«Организация типа спагетти»

«Организация типа спагетти» – так была названа организационная структура компании Oticon. Oticon построена на базе проектов, лишена формальности, в определенном смысле – хаотична, постоянно видоизменяется и не имеет постоянной организационной схемы. Развитию работников способствует овладение несколькими специальностями. Люди могут переключаться с одного проекта на другой.

Короче говоря, Ларс Колинд сделал компанию Oticon преуспевающей, убедив всех сотрудников работать вместе и бросить вызов однажды освоенным способам мышления.

Глоссарий

Анализ отношений (мнений) работников – вопросники, раздаваемые работникам для выявления их точек зрения.

Виртуальная компания – организация, не имеющая рабочих помещений и выполняющая работу там, где нужно и где можно ее выполнить.

Вовлеченность (участие) работников – вовлечение работников в процесс принятия решений.

Выкуп менеджмента – покупка менеджерами (иногда с другими работниками) своей организации.

Долевое участие в прибыли – получение работниками финансовых выгод от инициированных ими улучшений производственного процесса.

Знающие рабочие – рабочие, использующие свой интеллект.

Золотой парашют – деньги, выплачиваемые за то, чтобы люди оставались в организации.

Инвесторы в людей – британская награда за политику дружеского отношения к работникам.

Матричный менеджмент – структура, основанная на проектных группах, выделенных для полного решения конкретной задачи.

N-ach (need to achieve) – сокращение, использованное Дэвидом Макклеландом для обозначения понятия «потребность в достижении». Эта потребность, согласно исследованиям, является самым важным побудительным фактором, опережающим по своему значению потребности в обладании властью и в принадлежности.

Оценка 360 градусов – оценка со стороны начальства, подчиненных, равных по положению работников, внутренних клиентов и даже со стороны внешних групп (например, внешних клиентов).

План Сканлона – разработанная в США сдельно-прогрессивная система оплаты труда.

Повышение разнообразия работы – термин Херцберга для включения в работу сформулированных им побудительных факторов.

Постфордовский – эра отхода от дегуманизации сборочного конвейера массового производства, прославленного Генри Фордом.

Психологический контракт – термин Эдгара Шейна для обозначения соглашения, которое, по мнению работников, существует между ними и их организацией.

Психометрика – измерение психологических факторов, сказывающихся на результатах работы.

Работа на расстоянии – работа дома.

Разнообразие – содействие развитию различий между людьми и извлечение пользы из этих различий, без принесения в жертву равенства возможностей.

Расширение масштабов работы – увеличение числа профессиональных задач при одновременном сохранении уровня их сложности.

Ротация работы – переход с одной работы на другую.

Сачкование – присутствие на работе, но отлынивание от участия в производстве.

Социотехническая система – фраза Institute's Tavistock, характеризующая организацию как комбинацию людей и техники.

Т-группы – самоуправляемые учебные группы, в которых люди подвергают сомнению свои предположения и убеждения.

Управление человеческими ресурсами – совершенствование и участие работников в достижении целей организации.

Участие в прибылях – участие работников в прибылях.

Человеческий капитал – люди в организации.

Центры оценки – процедуры, предназначенные для оценки труда работников и потенциальных возможностей новичков.

Я лтд. – термин, который придумал журналист Саймон Колкин, для обозначения людей, ставящих себя выше организации.

ЧАСТЬ II

Стратегии достижения совершенства

3

Корпоративная стратегия

Определение

Достижение результатов на основе деятельности каждого сотрудника. При реализации корпоративной стратегии принимаются такие решения, которые оказывают влияние на всю организацию. Цель такого влияния – достижение полного удовлетворения требований клиентов сейчас и в будущем. Это отличает корпоративную стратегию от стратегий двух других уровней:

• бизнес-стратегии, имеющей отношение к конкретному подразделению организации;

• оперативных стратегий, определяющих, каким образом различные факторы (маркетинг, людские ресурсы, финансы и т. д.) способствуют осуществлению корпоративной и бизнес-стратегии.

Ключевые вопросы

1. Какие выгоды дает ваша стратегия клиентам?

2. Каковы ваши источники конкурентного преимущества в настоящее время и в будущем?

3. Кто ваши основные конкуренты и можете ли вы полностью использовать их слабости в своих интересах?

4. Какие планы развития имеются у вас сейчас и каких результатов планируете вы добиться через 3, 5 и 10 лет? Располагаете ли вы необходимыми ресурсами для достижения поставленных целей?

5. Представляет ли ваша стратегия ценность для всех заинтересованных в вас групп?

Как добиться успеха с помощью стратегии

1. Думайте о нуждах клиента

«Эффективная корпоративная стратегия приводится в движение нуждами клиентов». Так написал Теодор Левитт в своей книге «Творческое воображение в маркетинге» (Theodore Levitt, The Marketing Imagination). Любое стратегическое решение (включая выбор сферы деятельности) должно основываться на творческих методах достижения заявленных и незаявленных потребностей клиентов. Вам придется одновременно решать две задачи – дифференцировать свою продукцию и следить за издержками. На рис. 3.1 приведены три варианта общих стратегий, предложенных Майклом Портером: лидерство в ценах, дифференциация и сосредоточение внимания на ценах. Портер рекомендует следовать одной из трех стратегий. В противном случае вы «забуксуете на полпути» и не реализуете ни одну из них. Эти слова не соответствуют действительности: в настоящее время лучшие компании добиваются и дифференциации, и лидерства в ценах.

2. Ставьте перед собой цели, ведущие к успеху

Чтобы добиться наилучших результатов деятельности работников, цели вашей политики должны:

• вдохновлять персонал – то есть так влиять на людей, чтобы они отождествляли цели компании со своими целями и понимали полезность и уместность общих целей;

• излагаться четко и ясно. Сколько сотрудников компании знакомы с вашим заявлением о намерениях и с корпоративными задачами?

Необходимо учитывать потребности и других заинтересованных в вас групп, особенно клиентов и поставщиков.

3. Двигайтесь по пути интеграции

Удачная стратегия определяется единством цели, которая достигается координацией усилий. Поэтому при поиске наилучших вариантов решения проблем, возникающих у клиентов, необходимо использовать совокупный опыт всех должностных лиц и коммерческих подразделений компании.

4. Добивайтесь простоты

Внимательно изучите семь столпов любого корпоративного дела: персонал, уровень мастерства, стиль, общие ценности, структура и система работы, а также стратегия. Затем задайте себе вопрос: действительно ли столпы вашей корпорации помогают вам в самые сжатые сроки приводить нынешних и будущих клиентов компании в восхищение от сотрудничества с вами?

5. Используйте свои основные компетенции

Гэри Хамел и С. К. Прахалад в своей книге «Конкурентная борьба за будущее» (Competing for the Future) определяют основную компетенцию компании как:

• совокупность навыков и технологий, используемых в производстве, маркетинге, обеспечении качества и инновациях;

• деятельность, способствующую достижению устойчивых корпоративных успехов и существенного повышения уровня услуг по сравнению с конкурентами;

• внесение значительного вклада в формирование ценностей, добросклонно воспринимаемых клиентами;

• качество, открывающее доступ к завтрашним рынкам.

А каковы основные компетенции вашей компании? Если каких-то из названных компетенций недостает, вы можете приобрести их за счет слияний или поглощений.

6. Оценивайте внешнее окружение

Вам необходимо оценить политические, экологические, социальные и технологические факторы, которые, вероятно, повлияют на нынешние и будущие предпочтения клиентов. Особенно важно оценить конкурентов, чтобы использовать их слабости и свести до минимума эффект действия их сильных сторон. При анализе вашей конкурентоспособности идеи Майкла Портера тоже очень важны. Создавайте фирменную ценность для ваших клиентов в каждом звене цепочки ценностей, начиная с поставщиков и кончая гарантийным обслуживанием клиентов, утверждает Портер, и выбирайте привлекательную для вас и для персонала отрасль деятельности. Предложенная Портером «Модель пяти сил» показывает, что в прибыльной отрасли действуют следующие факторы:

• слабое соперничество между фирмами (из-за высоких темпов развития отрасли и возможных сговоров);