Текст книги "Искусство обмана. Популярная энциклопедия"

Автор книги: Юрий Щербатых

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 45 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]

А кровяное давление упадет! В моих опытах удавалось при помощи, активного самовнушения снижать давление с 190–200 до 160–170 мм рт. ст. за несколько минут у неподготовленных лиц. Что же можно говорить о людях, в совершенстве владеющих аутогенной тренировкой или системой йоги!

Закончить тему спасительного самообмана хочется цитатой из «Аквариума» В. Суворова:

«Тренированный разведчик никогда не болеет. Нужно себя контролировать. Нужно гнать болезнь от тела. Наше тело подчинено нашей воле, а усилием воли можно выгнать любую болезнь, даже рак. Сильные люди не болеют. Болеют слабые духом».

Взаимный обман

Если любовь и придает ума дуракам, то умных людей она делает очень глупыми.

П. Буаст

Особым видом обмана являются такие его формы, когда люди, ослепленные эмоциями, обманывают друг друга, воспринимая партнера по общению исключительно в розовом или черном свете. Назовем это взаимным обманом. Самая великая и благородная разновидность его – любовь.

Вот цитата из «Триумфальной арки» Эриха Ремарка:

«Слова, подумал Равик… Сладостные слова. Нежный обманчивый бальзам. Помоги мне, люби меня, будь со мной, я вернусь – слова, сладостные слова, и только. Как много придумано слов для простого, дикого, жестокого влечения двух человеческих тел друг к другу! И где-то высоко над ним раскинулась огромная радуга фантазии, лжи, чувств и самообмана!..»

Когда человек влюбляется, он, как правило, не замечает недостатков предмета своей любви.

Все кажется ему прекрасным, милым, замечательным. «Не по хорошу мил, а по милу хорош», – гласит русская народная пословица. Это означает, что редко люди влюбляются из-за наличия у другого человека каких-то положительных качеств. Наоборот, влюбившись, они всегда найдут такие качества, а если их нет – придумают. То, что посторонний человек посчитает несдержанностью, для влюбленного будет непосредственностью, жадность превратится в бережливость, пессимизм – в высокую печаль. Обмануть влюбленного не составляет труда, ибо он любит не конкретного человека, а скорее созданный им образ, который зачастую бывает мало похож на свой прототип. Прекрасной иллюстрацией к данному тезису может быть небольшой отрывок из повести Шолом Алейхема «Сендер Бланк и его семейка»:

«Не одну ночь пролежала влюбленная Ревекка вся в слезах: в своем воображении она видела Земеля доблестным героем, блестящим мудрым мужем, и каждый день, каждый час, каждая минута тянулись для нее так долго, так долго! Правда, раза три она виделась со своим женихом, и он показался ей не совсем таким, каким рисовало его воображение.

Ревекка не находила в нем ни ума, ни красоты, ни образованности. Наоборот, она даже заметила какие-то низменные черты, некоторую мелочность и часто ловила его на лжи… А когда Осип уезжал и снова присылал свои пламенные письма, она опять принималась фантазировать, и вместо реального Осипа появлялся красивый, добрый, дорогой жених, подлинный герой!»

Г. Паппериц. Шепот любви

Прекрасный писатель и тонкий психолог Эрих Ремарк писал:

«Тебя держит сама любовь, а не человек, случайно носящий ее имя. Ты ослеплен игрой воображения, разве можешь ты судить и оценивать? Любовь не знает ни меры, ни цены».

Рассуждая об этом могучем чувстве, русский писатель В. Вересаев разделял состояния «любви» и «влюбленности». Он писал:

«Очень часто говорят: «Любовь», когда есть только влюбленность. Влюбленность слепа. Она головокружительным ядом отравляет кровь человека. И только тогда, когда она иссякает, – только тогда человек может решить, что это было – влюбленность и любовь или влюбленность без любви? А иссякает она в громадном большинстве случаев с достигнутым обладанием. Вот тогда-то только и можно было серьезно заговаривать о любви. Строить раньше этого планы о долголетней совместимости жизни – чистейшее безумие. Брак по любви… О, это, конечно, очень хорошая вещь! К сожалению, такие браки очень редки. Чаще всего под ними разумеются браки по влюбленности. Да ведь такие браки – самые ужасные из всех! Ужаснее даже, чем холодные браки по взаимному расчету. Там люди по крайней мере видят, что берут».

Ф. Жерар. Психея, получающая первый поцелуй любви

Недаром некоторые древнегреческие философы считали любовь видом безумия, подразумевая при этом, что влюбленный человек не способен здраво оценивать события и информацию, связанную с предметом своей страсти.

С точки зрения психофизиологии это можно объяснить, во-первых, мощным воздействием на кору больших полушарий лежащих ниже подкорковых центров, в первую очередь гипоталамуса и лимбической системы, своими импульсами нарушающих нормальную деятельность мышления, а во-вторых, влиянием различных гормонов, выделяющихся в кровь при эмоциональных реакциях. Существует и другая точка зрения, говорящая о том, что у влюбленного человека частично доминирующим становится правое, эмоциональное, полушарие, в обычных условиях подавленное логически разумным левым полушарием.

Другим, не менее мощным чувством, ослепляющим человека и вызывающим искажение его восприятия, является ненависть. Охваченный этой эмоцией, человек тоже обманывается, но в отличие от любви в худшую сторону. Все слова и поступки своего врага он трактует в негативном плане, не замечая хорошего и гипертрофируя все плохое. Таким образом, ненависть становится самоподдерживающимся состоянием, при котором человек ищет и находит подтверждение своей ненависти, обманывая себя и мешая себе посмотреть на вещи трезво и взвешенно.

Групповой обман

Искренность в политике производит впечатление искусного обмана.

Ж. Ренар

Вступая в своей жизни в различные взаимоотношения с другими людьми, мы вынуждены играть соответствующие обстоятельствам социальные роли. Это может быть роль Начальника или Подчиненного, Отца семейства или Любящего Сына. При смене ролей у человека меняются мимика, речь, жесты и самое главное – внутреннее ощущение. Например, школьный учитель, гроза двоечников в своем классе, с суровым взглядом и поучающими интонациями в голосе, зачастую превращается в робкого, застенчивого мелкого чиновника, лишь переступив порог кабинета директора школы. Переход человека из одной общественной позиции в другую, как правило, сопровождается сменой его социальной роли, что облегчает процесс взаимопонимания и взаимодействия людей. И наоборот, несоответствие ролевого поведения социальному статусу человека вызывает недоумение или даже осуждение окружающих. Например, если ответственный чиновник городской администрации придет на работу в джинсах и разрисованной футболке (что соответствует скорее роли студента-первокурсника), его не поймут сослуживцы.

Как писал известный психотерапевт Владимир Леви, «…роль есть способ существования вашей психики. Другими словами, тело вашей души. Ее внешность. То же, что форма для материи. «Играть роль» – просто иное наименование для общения. Желая или не желая того, в общении мы принимаем некие роли и предлагаем какие-то роли другим. Жизненные роли имеют неисчислимое множество имен и названий. Они преходящи и текучи, как сама жизнь».

С другой стороны, играя несвойственную ему роль, человек может обмануть окружающих.

Так, Хлестаков, быстро подхватив необдуманно предложенную ему роль ревизора, с блеском сыграл ее, введя в заблуждение городничего и остальных чиновников. Многочисленные реальные и вымышленные аферисты и мошенники всех мастей обычно умело принимают на себя чужие роли, помогающие им околпачивать доверчивых людей.

Д. Кардовский. Хлестаков

У Антона Павловича Чехова есть точная психологическая зарисовка на эту тему – рассказ, который называется «Ряженые»:

«В ложе сидит красивая, полная барыня. Лета ее определить трудно, но она еще молода и долго будет молода… Одета она роскошно. На белых руках ее по массивному браслету, на груди брил лиантовая брошь. В коридоре ожидает ее лакей с галунами, а на улице пара вороных и сани с медвежьей полостью… Сытое, красивое лицо и обстановка говорят: «Я счастлива и богата».

Но не верьте, читатель! «Я ряженая, – думает она. – Завтра или послезавтра барон сойдется с Nadine и снимет с меня все это…»

На суде адвокат защищает подсудимую: «Эта хорошенькая женщина с донельзя печальным лицом невинная! Видит Бог, что она невинна!» Глаза адвоката горят, щеки его пылают, в голосе слышны слезы… Он страдает за подсудимую, и если ее обвинят, он умрет с горя! Публика слушает его, замирает от наслаждения и боится, чтоб он не кончил. «Он поэт», – шепчут слушатели. Но он только нарядился поэтом! «Дай мне истец сотней больше, я упек бы ее! – думает он. – В роли обвинителя я был бы еще эффектней!»

А вот как знаменитая аферистка начала XX века Сонька Золотая Ручка играла роль Дамы, Ошибившейся Номером. Этот способ ограбления Сонька называла «гутен морген». Она останавливалась в лучшей гостинице и рано утром проникала в чужой номер. Там, под крепкий предрассветный сон хозяев, она изымала всю наличность. Если же кто-то просыпался, то видел, как нарядная дама в дорогих украшениях, как будто бы не замечая посторонних, начинала раздеваться, по ошибке приняв номер за свой. Кончалось все мастерски разыгранным смущением и взаимными извинениями.

Среди социальных форм обмана и самообмана особую роль играет конформизм – способность индивида подстраиваться под желания социальной группы. Согласно определению, данному в энциклопедии советского периода, конформизм – это пассивное принятие существующего порядка или господствующего мнения, отсутствие собственной позиции, некритическое следование любому образцу, обладающему наибольшей силой давления. То есть явление явно недостойное и осуждаемое. С другой стороны, конформизм играет, несомненно, и позитивную роль в человеческом обществе, помогая различным людям «притираться» друг к другу и уменьшая возможность появления конфликтов из-за разности вкусов, привычек и форм поведения.

Насколько далеко может зайти конформизм, показали эксперименты психологов с так называемыми подставными группами. Предположим, испытуемому предлагается сравнить между собой две линии или два отрезка времени. Оказывается, что на его решение весьма сильно влияют предшествующие ответы других участников группы. Если все они будут давать неверный ответ (а именно так и происходило в эксперименте согласно инструкциям психологов), то исследуемый человек в большей части случаев также дает неверный ответ. Самое интересное, что зачастую испытуемый сам искренне начинает верить в то, что он перед этим отрицал, верить, несмотря на информацию, поступающую от его органов чувств и говорящую об обратном. В этих экспериментах дело доходило до того, что испытуемый, видя, как двадцать человек, глядя на белую пирамиду, утверждали, что она черного цвета, подтверждал это мнение.

Массированное психологическое воздействие окружающих не только изменяет ход их мысли, но гораздо чаще заставляет испытывать те или иные эмоции. Очень трудно оставаться спокойным и рассудительным в толпе, полной ненависти или энтузиазма. Это очень хорошо знают и применяют политические деятели и массовики-затейники. В книге К.Рудницкого «Режиссер Мейерхольд» рассказывается, как этот принцип применял в своей работе знаменитый театральный режиссер: «В этом заключительном эпизоде Мейерхольд и Вишневский показывали гибель пограничников, принявших на себя удар врага. Застава, по мысли Мейерхольда, принимала бой в школьном здании. Последним погибал Бушуев.

Смертельно раненный, он… ронял мел, падал, растерянно улыбаясь и недоуменно глядя в зал, и умирал.

Ведущий в этот момент спрашивал с возмущением: «Кто там плачет?» В зале плакали непременно. Мейерхольд применил «подсадку»: в партере сидела актриса, которая в нужный момент начинала всхлипывать, и все вокруг вытаскивали платки».

Однако же классическим примером конформизма по праву считается сюжет сказки Г. X. Андерсена о голом короле. Пока маленький мальчик не развеял магии тотального соглашательства, все люди предпочитали винить в обмане свои глаза, нежели признаться, что они слишком глупы и ограниченны, для того чтобы увидеть необыкновенное платье короля.

Сюда же относится случай из коллекции А. Я. Должанова.

Эта история произошла в одной из воронежских школ в 70-е годы, в эпоху тотального распределения, когда достать хороший импортный товар было весьма непросто.

Подавляющая масса людей в те времена употребляла в основном отечественные алкогольные напитки типа портвейна да водки, а из импортных имела доступ только к дешевым болгарским винам. Французские коньяки люди видели только в красивых фильмах «про капитализм», а слово «виски» ассоциировалось с ковбоями и миллионерами, проживающими, очевидно, на другой планете.

И вот в такой обстановке директору одной из школ подарили бутылку настоящего французского коньяка «Камю». Естественно, что просто выпить такую драгоценность было бы святотатством (ну вроде как для благоверного католика выглушить бутылку кагора, предназначенного для пасхального причащения). И директор, похвастав этим чудом перед своими подчиненными, поставил его в шкаф дожидаться «особого случая». В той школе работали два учителя физкультуры – и в меру хорошие, и испорченные тяжелой советской действительностью парни. «Камю» они, конечно, никогда не пробовали. Но хотели…

А потому после определенных внутренних колебаний они нашли гениально простой выход из образовавшегося морально-этического тупика. Ведь, как говаривал знаменитый немецкий физиолог Гумбольдт, «скудость средств рождает обилие мысли». У наших физкультурников это обилие мысли выразилось в использовании медицинского шприца для изъятия драгоценной влаги на органолептическую экспертизу. Проткнув бутылочную пробку медицинской иглой, они отсосали десять миллилитров коньяка, решив, что разглядеть кражу сквозь стенки бутылки темного стекла практически невозможно.

Дерзкая операция сошла им с рук, и через некоторое время понравившаяся дегустация была повторена. Потом еще раз… В результате знаменитая бутылка достаточно заметно полегчала, что грозило неминуемым разоблачением. Дальше творческая мысль развивалась в однозначном направлении. «Бутылка стала полупустой? Да. А должна быть полной? Да.

Значит, ее надо наполнить!» Самым простым и надежным было бы, конечно, заполнить ее отечественным коньяком, ну, например, армянским или на худой конец грузинским. Но и их достать в те годы было непросто, а самое главное – жалко.

– Обойдется наш директор «Солнцедаром», – решили злоумышленники и с помощью того же шприца ночью влили в опустошенную зеленую бутыль сей богомерзкий напиток, так же относящийся к благородному семейству коньяков, как племянник королевской кухарки, бабушку которой когда-то приласкал король, к ныне правящему монарху.

Прошло какое-то время. Острота переживаний от совершенного подлога у физкультурников стала уже постепенно угасать, как директору подвернулся «тот случай» в виде высокой комиссии то ли из гороно, а может быть, и повыше – из области, сейчас это уже трудно вспомнить. И вот директор приглашает членов комиссии и избранных педагогов (физкультурников в том числе) к себе в кабинет и достает заветную бутылку.

Понятное дело, что аппетит у наших ребят пропал начисто, сидят они ни живы ни мертвы и только гадают, какую форму примет скандал. Директор широким жестом предлагает присутствующим попробовать заграничного чуда, на что физкультурники скромно отказываются, наливая себе водочки, чем заслуживают благосклонного взгляда директора: «Молодцы, ребята, знаете свое место!» Директор произносит тост за успешную работу высокой комиссии и дальнейшее совершенствование советской педагогики, все подносят рюмки ко рту, и…

И ничего не происходит! Все пробуют «французский коньяк», чмокают губами, произносят фразы типа «Умеют же люди!», и никто не возмущается подменой и не требует сатисфакции.

Да и откуда учителям или даже работникам районо в те времена знать вкус «Камю»?

Наверняка многие из присутствующих внутренне поморщились, вливая в себя коньячный суррогат, но никто не осмелился громко заявить об этом. «Все пьют и похваливают, а я что, рыжий?» – психология «голого короля» сработала и на этот раз.

К видам группового обмана можно отнести и рекламу – по крайней мере значительную часть ее. Ибо, заставляя потенциальных потребителей покупать товар, реклама в той или иной мере использует один из универсальных методов обмана: искажение пропорций. Умело скрыть недостатки и выпятить достоинства – вот в чем суть любой рекламы.

Этот принцип универсален – он касается и сверхдорогой рекламы на центральных телевизионных каналах, стоящей десятки миллионов рублей, и бесплатных объявлений, расклеиваемых на столбах и заборах. Причем иногда последние более грамотно действуют на психику потенциальных покупателей, ожидающих трамвая и от нечего делать почитывающих «заборные» и «столбовые» объявления. Вот одно из них, в котором, как в капле воды, отражается принцип заманивания клиента. Кстати, обратите внимание, что слово «заманивание» имеет один корень с «обманом» – темой нашей книги.

Миссия восточного питания

НАША СПРАВКА:

1. В России всего 8 % практически здоровых людей.

2. 9 из 10 имеют проблемы со здоровьем.

3. Каждый четвертый не доживает до 50 по причине сердечнососудистых заболеваний.

В КАКОМ ПРОЦЕНТЕ НАХОДИТЕСЬ ВЫ?

Мы предлагаем помощь без лекарств.

С помощью тибетских трав и других натуральных продуктов, содержащих все необходимые витамины, минералы, аминокислоты, вы сможете решить такие проблемы, как:

– головные боли, утомляемость;

– кожные проблемы (шелушение, растрескивание и т. п.);

– сердечно-сосудистые, остеохондроз;

– излишний или недостаточный вес.

ВЫЗОВ КОНСУЛЬТАНТА ПО ТЕЛ……. БЕСПЛАТНО!

Как специалист по психологии рекламы, я могу отметить, что данное весьма непритязательное по оформлению объявление составлено очень грамотно с точки зрения психологии.

Начинается оно с того, что слегка запугивает клиента, напоминая ему о бренности нашего существования. Memento mori – помни о смерти, как говаривали древние. Мимоходом, под видом бесстрастной статистики, объявление сообщает читателю, что 90 процентов людей болеют и у него мало шансов дожить до 50 лет.

Далее испуганный такой мрачной перспективой взгляд потенциального клиента наталкивается на спасительную фразу: «МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ПОМОЩЬ», да еще без лекарств (рождая в уме читателя мысль об экономии – ведь лекарства нынче так дороги… Он еще не знает, во что обойдется ему рекламируемый чудо-препарат. Цену сразу не говорят, чтобы не спугнуть клиента. Он должен сначала «созреть»).

Оказывается, избавиться от будущих болезней просто – рецепт спасения в тибетских травах. Почему именно тибетских? А потому, что это далеко и насыщено экзотикой. Звучит загадочно и маняще – не то что воронежские или рязанские травы, хотя у нас в России тоже хватает целебных растений. Но, по мнению автора рекламы, именно тибетские травы содержат все необходимые вещества (обратите внимание, что прозаическое «минеральные соли» заменено на более загадочный термин «минералы»).

В конце объявления перечисляются практически ВСЕ наиболее распространенные заболевания, от которых лечит чудо-препарат. Хитрость составителя рекламного текста состоит в том, что читатель обязательно обнаружит в объявлении «свое» заболевание и, естественно, захочет от него избавиться при помощи нового лекарства. Одна только фраза «избыточный или недостаточный вес» уже свидетельствует о многом. Им все равно, что лечить – ожирение или дистрофию. Потому что для создателя такой рекламы главное – сбыть товар, получить деньги. А там хоть трава не расти.

Главный обман состоит в том, что головные боли, утомляемость, остеохондроз, избыточный вес и сердечно-сосудистые заболевания, от которых вас обещают избавить, в первую очередь есть результат неправильного образа жизни. И никакая трижды тибетская трава не сможет помочь чеповеку, неподвижно просидевшему целый день у компьютера и игнорирующему физзарядку и свежий воздух. Максимум, на что вы можете рассчитывать, – это на небольшое облегчение в течение двух-трех вечеров, пока будет действовать эффект «плацебо», включающийся при приеме новых, модных лекарств. А потом все вернется к исходному состоянию.

Чем больше насыщен рынок товарами, тем труднее производителю убедить потенциальных покупателей приобрести именно этот товар. Особенно это касается вещей, не являющихся предметами первой необходимости, – сигарет, косметики, предметов роскоши.

Человек не может прожить без еды или одежды, но прекрасно обойдется, например, без жевательной резинки, если не будет смотреть рекламу. Именно реклама ежедневно и ежечасно убеждает людей, что «после еды вы подвергаете свои зубы опасности», что «дирол без сахара защищает ваши зубы с утра до вечера» и т. д. И наконец вы сдаетесь. Вы покупаете жвачку и… приобретаете еще одну привычку, которая теперь навеки обеспечит регулярное поступление прибыли в карманы производителей резинки.

То же самое происходит и с сигаретами. Вам продают не бумажные гильзы, набитые табаком, отравляющие ваш организм никотином и канцерогенами, вам продают «имидж».

Например, сигареты «Мальборо» – не просто сигареты, а сигареты для настоящих мужчин, мужественных ковбоев. Сигареты «Кэмел» – для отважных путешественников, а курить «Кент» обожают элегантные яхтсмены. И, закуривая «Мальборо», рядовой обыватель ощущает себя суровым, мужественным ковбоем, которому все по плечу.

В своем «Самоучителе по рекламе» Э. Е. Старобинский приводит такой факт. В середине 50-х годов в США провели специальные исследования. 300 курильщиков, курящих сигареты одного из трех основных сортов, получили три сорта сигарет без названия. Нужно было узнать свой любимый сорт. Результат показал, что только 2 % курильщиков сумели узнать свои сорта. Таким образом, выяснилось, что все люди курят не сигареты, а их «имидж».

И далее Э. Старобинский пишет: «Имидж» показывает влияние на спрос и цену товаров.

Попробуем разобраться, почему женщина тратит на кусочек туалетного мыла две-три тысячи рублей и в то же время готова заплатить пятнадцать и более тысяч за крем для лица. Мыло своим «имиджем» создает только чистоту, а «имидж крема» – молодую женщину, делает ее более привлекательной. Продавцы косметики продают не губную помаду, лак для ногтей, краску для ресниц – они продают надежду. Мы покупаем не фрукты, а здоровье, а вместе с автомашиной мы приобретаем престиж».

К видам группового обмана можно отнести такие формы общественной жизни, как религия и идеология, имеющие ряд общих черт. В обоих случаях некая группа людей извлекает пользу из заблуждений, которые она же и насаждает. Остальная масса людей, привлеченная лживыми обещаниями чего-то достаточно привлекательного (рая, утешения, справедливости и пр.), кормит и содержит служителей культа или идеологии. Так как такое положение оказывается достаточно выгодным, то служители веры весьма агрессивно реагируют на любые попытки раскрыть этот массовый обман.

Отсюда – процессы над ведьмами, сжигание людей на кострах инквизиции, религиозные войны, партийные чистки и массовые репрессии по политическим мотивам. Так как эти формы общественного сознания достаточно важны и широко распространены, мы вернемся к ним позже, в специальных разделах.

Хотя, как писал Авраам Линкольн, «вы можете постоянно обманывать несколько человек или некоторое время всех людей, но вы не можете постоянно обманывать всех людей», тем не менее исторический опыт показывает, что такой массовый обман может продолжаться достаточно долго – в России он просуществовал более семидесяти лет.