355 500 произведений, 25 200 авторов.

Электронная библиотека книг » Автор Неизвестен » Эра Facebook Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса » Текст книги (страница 14)
Эра Facebook Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса
  • Текст добавлен: 24 сентября 2016, 07:19

Текст книги "Эра Facebook Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса"


Автор книги: Автор Неизвестен


Жанр:

   

Интернет


сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 17 страниц)

Глава 9 Добейтесь того, чтобы ваше сообщение было понято

Как мы уже отмечали в главе 5, онлайновые социальные сети позволяют рекламодателям высоким уровнем точности выделить целевую аудиторию и распространять информацию из уст в уста. Гипертарге-тирование дает маркетологам способ отобрать максимально специфичные сегменты аудитории, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются их предложениями, и снизить тем самым до минимума количество потраченных впустую рекламных показов. Гипертарге-тирование также может использоваться для подготовки кастомизи-рованных кампаний, в ходе которых можно добиться, чтобы зрители воспринимали рекламу как релевантную и обращенную лично к ним. Пассивное устное распространение в группах друзей и социальный граф дополнительно умножают эффективность распространения такой рекламы. Передача из уст в уста также добавляет маркетинговым сообщениям убедительности и персонализации за счет социального фильтрования. Реклама в социальных сетях больше походит не на рекламу, а на приглашение от друзей.

В этой главе рассказано о том, как и когда надо гиперсегментиро-вать вашу аудиторию с учетом вашего продукта, ваших потребителей и ваших целей. Мы обсудим лучшую практику использования гиперсегментирования для оптимизации кампаний, включая вопросы снижения разброса данных при тестировании новых рекламных сообщений. Вторую часть этой главы мы посвятим обсуждению «за, против и как сделать» для четырех аспектов рекламы в социальных сетях: таргетированной рекламы, рекламы в приложениях, социальных действий и вовлекательной рекламы в Facebook.

В целях краткости примеры и пошаговые инструкции в этой главе по большей части обращены к Facebook. Среди всех онлайновых социальных сетей именно Facebook имеет самый продвинутый и полный набор инструментов для рекламы. Например, вовлекающая реклама является уникальной функцией и имеется пока только на Facebook. Гипертаргетирование в настоящее время доступно только на Facebook и MySpace. Только реклама в приложениях, то есть спонсированные брендированные приложения, доступна на большинстве сайтов социальных сетей (естественно, тех из них, которые имеют платформы для разработки приложений). Конечно, даже это перечисление говорит нам о том, что мы живем в самые ранние дни онлайнового социального маркетинга. Но уже сейчас очевидно, что появление аналогичных (а может быть, и других!) инструментов на других сайтах социальных сетей является только вопросом времени.

Гиперсегментируйте вашу аудиторию

Рекламодатели эры Facebook имеют беспрецедентную возможность нацеливать рекламные показы на основании высокоспецифициро-ванных демографических и психографических критериев – таких как пол, возраст, образование, место работы, семейный статус, круг интересов, место жительства. Используя информацию о заявленных самими пользователями характеристиках и предпочтениях, рекламодатели могут фокусировать свои усилия на самых важных для них частях аудитории и настраивать свои сообщения так, что они будут восприниматься реципиентами как максимально релевантные.

Самый трудный, но и самый важный аспект гипертаргетирования состоит в выборе правильного гиперсегмента. Широта выбора параметров может просто ошеломить рекламиста. Трюк состоит в том, чтобы найти два-три критерия, которые для вашего продукта являются самыми важными. Например, семейный статус «помолвлена» и пол «женский» могут быть самыми важными для продавцов свадебных платьев и не иметь никакого смысла при продаже цифровых камер.

В конечном счете поиск правильных гиперсегментов основан на связи каких-то характеристик человека с его возможным интересом к вашему продукту. Со временем, когда вы больше узнаете о заинтересованных в вашем продукте аудиториях, эффективность вашей гиперсегментации значительно увеличится. В конце концов, сами по себе гиперсегментированные кампании могут использоваться для уточнения гиперсегментов за счет снижения разброса, особенно в небольших кампаниях.

Что в вашем продукте самое главное

Чтобы воспользоваться преимуществами гипертаргетирования, вы первым делом должны гиперсегментировать вашу аудиторию по ключевым параметрам, которые наиболее важны для вашего продукта. Неудивительно, что самым часто используемым параметром являются ключевые слова, которые люди используют при описании самих себя и своих интересов. Но вы можете думать о параметрах для гиперсегментирования и по-другому.

Пол. Пол особенно важен для рекламы розничной торговли. Если ваш продукт предназначен в большей мере для людей определенного пола, вы можете выделить сразу два сегмента: если, например, ваш продукт предназначен для женщин, то первым сегментом будут сами женщины, и им будет показываться реклама о самом продукте, а вторым сегментом будут мужчины, и им будет показываться реклама о том, как ваш продукт подходит в качестве подарка для женщины.

Семейные отношения. Этот параметр наиболее полезен для того, что связано со знакомствами и отношениями: книги, службы знакомств, проведение девичников или мальчишников, свадебные кольца, организация свадеб, семейные консультации. Семейный статус также может быть связан со стилем жизни, а люди, придерживающиеся определенных стилей жизни, могут быть более склонными к покупке вашего продукта. Например, женатые люди больше, чем одинокие, заинтересованы в услугах налогового планирования или в покупке дома в районе, где имеются хорошие школы.

Возраст. Этот параметр, видимо, не нуждается в особых пояснениях. Вот только среди участников социальных сетей все более распространенной становится практика либо не указывать свой возраст, либо завышать его (если это недавние выпускники колледжей). Задавая границы возраста, вы можете тем самым лишиться доступа к этим людям.

Образование. Образование может быть не идеальной, но полезной заменой параметру «возраст». Почти все пользователи Facebook образование в своих профилях указывают – именно это дает им возможность подсоединяться к социальным сетям своих учебных заведений.

Место работы. Этот параметр полезен, если ваш продукт нацелен на конкретную отрасль, компанию или географический район. Например, если ваш продукт ориентирован на работников фастфуда, вы можете указать в этом параметре, например, McDonald's, Burger King и Wendy's. Ресторан может нацеливать свою рекламу бизнес-ланча на сотрудников окружающих офисов. Наконец, рекламодатели могут использовать такую информацию просто для того, чтобы их рекламные сообщения выглядели для получателей более релевантными, даже если рекламируемый продукт никак не связан с местом работы получателя. Например, тот же самый ресторан может озаглавить свою рекламу так: «Вниманию всех сотрудников компании X!».

Место жительства. Это важный параметр, если ваши продукты и услуги предлагаются только в ограниченных географических регионах. В Facebook возможно указание места на уровне страны или города.

Круг интересов. Это список ключевых слов в свободной форме, указанных пользователем. Как показывает проведенный Facebook анализ, ключевые слова, описывающие интересы, для многих продуктов и услуг являются самым эффективным параметром гипертаргетирования.

Параметры гипертаргетирования становятся еще более мощными, когда используются в сочетаниях. Один из интересных аспектов рекламных инструментов в Facebook состоит в том, что когда вы указываете какой-то параметр, вам автоматически показывается размер аудитории, который соответствует этому критерию. Если эта аудитория окажется слишком маленькой, вы можете ослабить какой-то из критериев. Если аудитория слишком велика, вы можете указать более узкие критерии или добавить новые параметры.

Очевидный способ сегментирования – это оценка того, среди каких целевых аудиторий ваш маркетинг имел наибольший успех в прошлом. Новый метод сегментации в эру Facebook состоит в мозговом штурме для определения того, какие люди могут быть заинтересованы в вашем продукте. Гипертаргетированная реклама предоставляет отличную возможность для тестирования множества разных сообщений во многих сегментах аудитории – до тех пор, пока вы не найдете правильное сочетание критериев сегментирования.

Привязка к вашим целям

Конечно, все, что вы делаете, должно быть привязано к вашей стратегии социального нетворкинга, разработка которой была описана в главе 8. Вернитесь к вашим целям. Фокусируетесь ли вы в основном на привлечении новых потребителей? Или у вас уже есть много потребителей, и вы хотите продавать им больше или организовать перекрестные продажи? Вот несколько целей, для которых гипертаргети-рование работает особенно хорошо:

– выход на новые сегменты аудитории;

– проверка новых сообщений и выявление самых эффективных;

– глобальное мышление и локальное действие – подобно тому, как Bonobos ведет глобальные продажи, но организует кампании для разных колледжей и болельщиков разных спортивных команд;

– дополнительные или перекрестные продажи существующим потребителям;

– изучение своей клиентской базы и выявление тех факторов, которые больше всего влияют на принятие решений о покупке.

Если ваши кампании не достигают тех результатов, которых вы ожидали, попробуйте другие рекламные сообщения или измените гипертаргетирование. В табл. 9.1 приведены часто встречающиеся проблемы, с которыми рекламодатели сталкиваются при гипертарге-тировании, и некоторые способы их решения.

Табл. 9.1. Проблемы при гипертаргетировании рекламных кампаний и предложения по их решению

Если у вас более сложные требования к кампаниям или вы находитесь на переполненном рекламой рынке, вы можете воспользоваться услугами специализированных фирм, которые могут провести анализ рекламы в социальных сетях и помочь вам разработать эффективные гипертаргетированные кампании.

Снижение разброса

Другое важное применение гипертаргетирования – это тестирование. За счет определения очень узких гомогенных параметров вы можете снизить влияние посторонних факторов на вашу кампанию. Другими словами, вы фактически можете проводить контролируемые эксперименты, которые могут помочь вам разобраться в причинах низкой или высокой эффективности ваших кампаний. «Переменные», которые в таком эксперименте можете изменять, – это ваша реклама.

Например, плохо работающая кампания могла бы быть более нюансированной: она работает отлично для одиноких женщин в возрасте от 30 до 35 лет, но крайне плохо – для всех остальных категорий. Ранее у нас не было никаких средств, чтобы копнуть глубже. Сейчас рекламодатели могут очень научно подходить к своим кампаниям и сегментам аудитории.

Выберите свою медиастратегию

После того как вы решили, что вы скажете и кому скажете, пришло время решать, как вы это будете говорить. На верхнем уровне существуют четыре аспекта рекламы в социальных сетях: таргетированная реклама, реклама в приложениях, социальные действия и вовлекающая реклама. В зависимости от вашего продукта, аудитории и целей кампании вы должны учесть один из них или какую-то их комбинацию.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама в Facebook состоит из заголовка, основного текста и, по желанию, – картинки. Есть два места для показа рекламы: специально предназначенное рекламное место в правой колонке экрана (рис. 9.1) и новостная лента (рис. 9.2). Размещение основано на эффективности рекламы, вашем рекламном бюджете и выборе модели оплаты – СРС или СРМ. СРС, или цена за клик (cost per click), позволяет рекламодателям платить за клики пользователей по их рекламе. СРМ, или цена за тысячу показов (costper thousand impressions), позволяет рекламодателям платить на основании числа показов их рекламы. Во врезке «Создание таргетированной рекламы в Facebook» рассказано, как настроить рекламную кампанию в Facebook.

Создание таргетированной рекламы в Facebook

Чтобы разместить таргетированную рекламу в Facebook, надо сделать четыре шага.

Во-первых, вы должны решить, нуда будут вести ссылки из рекламного объявления (рис. 9.3). Будет ли это страница в Facebook или внешняя страница (например, страница вашего сайта)? Если вы являетесь администратором группы, события, приложения, страницы или рыночного списка, вы можете направить ссылку на такую страницу.

Рис. 9.3. Вы можете направлять пользователей из своей рекламы в группу, событие, приложение, страницу, рыночный список или на внешний сайт












Во-вторых, вам нужно создать рекламное объявление. Отталкиваясь от выявленных вами гиперсегментов, подготовьте что-то такое, что может захватить внимание аудитории. Что самое важное для людей из данного гиперсегмента? Что вы знаете о них такое (а если вы их выбрали, то вы наверняка что-то знаете), что можно использовать для того, чтобы ваше сообщение выглядело как можно более личным? Что они покупали в прошлом? Что они могли бы купить в будущем?

Постарайтесь написать текст простой и конкретный. Избегайте сложных предложений. Используйте простой язык и правильную грамматику. Если вашей целью является повысить узнаваемость бренда, вы должны включить его название в заголовок или в основной текст (рис. 9.4).

Самое важное – это наличие в вашей рекламе напористого призыва к действию, который подтолкнет пользователя к щелчку по рекламе. Из вашего объявления должно быть совершенно ясно, что пользователь должен сделать и что он выиграет от посещения страницы, на которую ведет ссылка из рекламы. Используйте сильные, ориентированные на действие слова: купи, продай, посмотри, закажи, зарегистрируйся, выиграй. Увеличивайте вовлеченность потребителей и шансы на их переходы, делая сообщения более личными и значимыми для них.

Рис. 9.4. Четыре самые важные вещи для создания рекламного сообщения: простота, кастомизация для гиперсегмента, ясный призыв к действию и картинка

Добавление изображения является необязательным, но крайне рекомендуется. Данные Facebook показывают, что реклама с изображениями работает намного лучше, чем без них. Максимальный размер изображения – 110 точек в ширину и 80 точек в высоту. Это очень небольшой размер, так что вам надо обратить особое внимание на подготовку такого изображения – чтобы оно не было искажено и чтобы текст на нем (если он необходим) хорошо читался.

Кроме того, у вас есть возможность включения в вашу рекламу социальных действий. Они показывают, кто еще из ваших друзей является участником группы, фанатом страницы или подтвердил свое участие в рекламируемом событии. Более подробно социальные действия будут описаны ниже в этом разделе.

Третий шаг состоит в указании параметров таргетирования. Как уже отмечалось, в Facebook при выборе параметров показывается оценка размера аудитории, то есть сколько пользователей подходят под выбранные вами критерии. В зависимости от имеющегося в вашем распоряжении бюджета и желаемого уровня проникновения вы можете тонко управлять параметрами, чтобы расширять или сужать доступную вам аудиторию, как показано на рис. 9.5.

Четвертый шаг – это принятие решения о ценовой модели. У вас есть два варианта: СРС и СРМ. Модель СРС – это плата за клик, реклама может быть размещена в ленте новостей, на рекламном месте или и там и тут. Модель СРМ – это плата за показы, реклама может появиться только на рекламном месте.



Рис. 9.5. Рекламодатели в Facebook могут гипертаргетировать свою рекламу на основании восьми параметров, видя при этом, сколько участников Facebook соответствуют заданным критериям








Многие рекламодатели находят модель СРС более привлекательной, так как они платят только за результаты. Когда пользователь по рекламному объявлению не щелкает, рекламодатель фактически получает бесплатный рекламный показ. С другой стороны, СРМ может доставлять рекламные показы намного дешевле, когда процент переходов для вас не важен.

Рис. 9.6. Настройка параметров дневного бюджета, максимальной ставки и расписания рекламной кампании

Не находясь под давлением необходимости сгенерировать клик, реклама СРМ обычно бывает более насыщенной движением и текстом и более бросающейся в глаза.

При любой модели вы должны указать дневной бюджет (при исчерпании которого реклама будет приостановлена до начала следующих суток), максимальную ставку (для обеих моделей оплаты) и расписание, как показано на рис. 9.6.

В первых своих кампаниях начинайте с малого. Тестируйте и подстраивайте свои кампании, изменяя параметры и критерии гипер-таргетирования. Сравните показатели цена/результат для разных моделей оплаты. Меняйте тексты сообщений. Показывайте рекламу недели две и потом оцените ее эффективность. Каков был процент переходов по ссылкам? Какова была конверсия в продажи? Какой гиперсегмент показал наилучшие результаты? Тестируйте, учитесь и продолжайте пробовать что-то новое.

Брендированные приложения

Приложения стали новым видом рекламы. Платформенные приложения – это еще один способ привлечь аудиторию к вашему бренду. Идея состоит в том, что люди все больше и больше времени тратят на работу с приложениями – играют в игры, смотрят слайд-шоу, участвуют в опросах и голосованиях, – так что при помощи приложений можно организовывать более продолжительные и запоминающиеся взаимодействия пользователей с вашим брендом.

Как говорилось ранее, самых больших успехов добиваются бренды, которые работают с уже ставшими популярными приложениями, а не те, кто пытается разработать свои собственные. Очень трудно спрогнозировать, как будет принято новое приложение. Если вы хотите сделать существенную спонсорскую инвестицию, вы можете обратиться к разработчикам лучших приложений, например к RockYou, Slide или Zynga, чтобы разместить рекламу в их приложениях {рис. 9.7).

Именно так делали большие бренды вроде Netflix или Gap, Inc., чтобы быстро выйти на большие аудитории.

Lookery для более точного гипертаргетирования своих кампаний (рис. 9.8).

Как рекламодатели могут определить, какие приложения подойдут им лучше всего? Разработчики приложений и рекламные сети имеют хорошую статистику – какие люди их приложения используют. В зависимости от ваших целей и бюджета рекламные сети могут предложить и разные модели оплаты – от уже упоминавшихся СРМ и СРС до СРА (цена за действие – cost per action).

Социальные действия и социальные истории

Распространение при помощи лент новостей дает мощный умножающий эффект для таргетированной рекламы и брендированных приложений. Каждое действие пользователя создает возможность для вовлечения и его друзей. Человек обращает больше внимания на то, рядом с чем стоит имя его друга. При этом происходят две вещи. Первая – это социальное фильтрование. Людям любопытно, чем интересуются их друзья и чем они занимаются. Второе – это возможность использования человеком рекламы как средства для вовлечения в деятельность друзей. Если в рекламе продвигается мероприятие, люди могут принять решение о своем участии потому, что они видят, что их друзья уже запланировали свое участие. Фактически рекламодатели могут подключиться к социальному капиталу, существующему в отношениях между друзьями и группами друзей, чтобы завоевать более высокий уровень вовлеченности.

Рекламная система Facebook объединяет социальные действия друзей – такие как приобретение продукта или написание отзыва о ресторане – с рекламным сообщением. Это позволяет рекламодателям доставлять пользователям Facebook более кастомизированные и релевантные сообщения, которые могут включать информацию об их друзьях, а пользователям дают возможность принимать более обдуманные решения. При этом рекламодатели не получают личной или идентифицирующей друзей информации. Когда рекламодатель решает соединить свою кампанию с социальными действиями, к его рекламному сообщению добавляются социальные действия друзей реципиента (рис. 9.9). Рекламная система Facebook определяет, вместе с кем из своих друзей этот пользователь является фанатом рекламируемой страницы или кто из его друзей зарегистрировался для участия в рекламируемом мероприятии, и таким образом использует найденных лиц как источники для маркетинга «из уст в уста».

Рис. 9.9. Социальные действия автоматически добавляют к вашей кампании маркетинг «из уст в уста». Например, реклама группы «Innovation Protocol, Strategic Brand Development» также сообщает мне, кто из моих друзей уже состоит в этой группе

Эквивалент социальных действий существует и для брендирован-ных приложений. Игры, голосования, слайд-шоу и другие платформенные приложения стимулируют людей, чтобы те приглашали своих друзей воспользоваться этим приложением. Иногда за такие приглашения пользователям начисляют внутренние баллы или бонусы приложения или увеличивают их статус внутри сети. Привлечение к играм всегда является социальным – вы всегда можете видеть, кто из ваших друзей играет в эту же игру, сравнить набранные очки или напрямую пригласить друга поиграть с вами (рис. 9.10). По умолчанию каждый раз, когда вы инсталлируете или используете приложение, этот факт отражается в вашем профиле и в ленте новостей ваших друзей.

И наконец, последнее по счету, но не по важности: социальные истории могут быть открыты для внешних приложений, которые подключаются к Facebook через Facebook Connect. Как мы кратко обсуждали в главе 2, некоторые приложения используют Facebook Connect API для того, чтобы перенести социальный граф на внешний сайт или, наоборот, оповестить пользователей Facebook об изменениях и действиях на внешнем сайте. В той главе мы говорили о сайте Red Bull. Другим хорошим примером использования внешним сайтом Facebook Connect является популярный сайт обзоров ресторанов и клубов Citysearch. Находясь на сайте Citysearch, я могу увидеть, кто из моих друзей также является членом Citysearch и о каких ресторанах они написали обзоры. Когда я пишу обзор на сайте Citysearch, мне предоставляется возможность опубликовать егона Facebook (рис. 9.11).

Рис. 9.10. Социальное вовлечение в Scramble, игру от Zynga

При использовании Facebook Connect пользователи должны в явном виде давать разрешение на то, чтобы любые действия, совершенные ими на их внешних сайтах, публиковались на Facebook. Facebook Connect является долгожданным исправлением Beacon – ранней попытки Facebook внедрить информацию о деятельности внешних сайтов в ленты новостей Facebook. Beacon, запущенный осенью 2007 года, публиковал новости с внешних сайтов без явного разрешения пользователей и вызвал волну протестов по поводу нарушения приватности.

При помощи тонкой настройки уровня приватности пользователи Facebook теперь могут контролировать, будут ли они появляться в списке действий своих друзей и какие платформенные приложения или внешние сайты могут вносить записи в их ленты новостей. В результате роста доверия социальные аспекты таргетированной рекламы, бренди-рованных приложений и внешних приложений стали принятой и ценной частью общения в Facebook, от чего выиграли и рекламодатели.




Рис. 9.11. Citysearch использует Facebook Connect для переноса онлайнового социального графа на свой сайт. Мой обзор ресторана, написанный на Citysearch, может быть опубликован одновременно в моем профиле на Facebook и в новостных лентах моих друзей

Вовлекающая реклама

В дополнение к кликабельной рекламе и приложениям Facebook также исследует новый метод, который там назвали вовлекающей рекламой. Она была придумана для того, чтобы предложить рекламодателям минимально назойливые методы показа своих брендов при повседневных взаимодействиях пользователей. Идея состояла в том, чтобы дать возможность брендам привлекать людей, не мешая при этом их главной деятельности на сайтах социальных сетей, то есть самовыражению и социализации. Таргетированная реклама разрушает опыт присутствия пользователя на сайте Facebook: когда он щелкает по рекламе, он отвлекается от того, что делал раньше, и прекращает общение с друзьями.

В Facebook разработали четыре модели внедрения рекламы в социальное поведение пользователей: встроенное комментирование видео, спонсированные виртуальные подарки, встроенные приглашения на мероприятия и встроенное вступление в ряды фанатов страниц Facebook.

Комментирование видео берет вирусную природу развлекательного видео, популяризированную YouTube, и объединяет ее с графом друзей на Facebook и их лентами новостей (рис. 9.13). Например, MTV закупило видеорекламу на Facebook о том, как Бритни Спирс открывала церемонию Video Music Awards 2008 года. Пользователи могли просматривать и комментировать видео, которое было встроено непосредственно в их страницы, никуда не переходя. Таким образом они могли узнать о событии, оставаясь на связи со своими друзьями.

Спонсированные виртуальные подарки – это вторая модель вовлекающей рекламы. Виртуальные подарки стали на Facebook популярным способом обмена социальным капиталом, выражения чувств и создания взаимопонимания. Их дарят на дни рождения, в случае особых достижений и в другие важные дни. У брендов появилась возможность спонсировать виртуальные подарки, так что вместо того, чтобы обходиться отправителю в 1 доллар, они теперь стали бесплатными. Бренды получают выгоду не только от того, что отправитель и получатель привлекаются к бренду, но и от того, что информация о них попадает в ленты новостей обеих сторон и становится достоянием обеих сетей. Например, Wendy's, популярный ресторан фастфуда, спонсировал виртуальный подарок, чтобы распространить информацию о новых «ароматных» сандвичах (рис. 9.14).

Спонсированные виртуальные подарки могут быть забавными, визуальными и запоминающимися формами устного распространения информации о вашем продукте или бренде.

Рис. 9.13. Комментирование видео является идеальным методом для продвижения популярной информации, таной как музыкальные видеозаписи, трейлеры к фильмам и ТВ-шоу. Они стимулируют вирусный маркетинг, предлагая людям возможность реагировать и общаться с друзьями одновременно с просмотром видео

Последние две модели вовлекающей рекламы – это встроенные приглашения на мероприятия и встроенное вступление в число фанатов страниц Facebook. Смысл этих методов состоит в том, что люди с большей вероятностью примут участие в том, что им легче сделать. Возможность принять приглашение на мероприятие или стать фанатом страницы, не выходя за пределы своей страницы, минимизирует усилия пользователя по вовлечению в какую-либо активность (рис. 9.15 и 9.16).


    Ваша оценка произведения:

Популярные книги за неделю

  • wait_for_cache