Текст книги "Живя вдохновенную жизнь (ЛП)"

Автор книги: Джим Рон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 18 (всего у книги 23 страниц)

КЛЮЧ К ПОБЕДЕ

Хотя вряд ли вы найдёте упоминание об этом во многих исторических книгах, но одно из наиболее важных событий Второй мировой войны на самом деле произошло прямо здесь, в Соединённых Штатах, за несколько месяцев до нападения на Перл Харбор. В это время армия США проводила серию обширных военных учений в Луизиане. Эти учения были организованы, чтобы оценить готовность американских вооружённых сил к участию в войне. Вышло так, что эти военные игры выявили некоторые вопиющие недостатки. Нашим командирам быстро стало ясно, что если Америку втянут войну, а многие верили, что это случится, то потребуется длительный период перестройки и модернизации. Это нужно будет делать в то время, когда американские войска будут сражаться по всему миру с плохим и устаревшим оборудованием. и именно так все и произошло.

Потребовалось почти три года терпения, тяжёлой работы и жертв, прежде чем военная машина Соединённых штатов была поднята до современных стандартов. Но президент Франклин Рузвельт и генералы, такие, как Эйзенхауэр и Мак-Артур, знали, что ожидание стоит того, и когда эта задача будет выполнена, победа будет гарантирована.

На другой стороне Атлантики история была во многом такая же. Уинстон Черчилль знал, что Англии придётся вынести месяцы и годы бомбёжек и угрозы вторжения, но он также знал, что время на его стороне. С величайшим терпением и мужеством англичане выжидали налёты с бомбёжками самолётов и ракет. Наконец, течение начало поворачивать. Мир понял, что терпение и стойкость победят страшного агрессора.

Город Ленинград также был в осаде более года, но русские знали цену терпения, возможно, лучше, чем кто-либо другой. В конце концов, более чем за столетие до этого они позволили своему суровому климату и огромным пространствам своей земли победить французскую армию под предводительством Наполеона. Те же самые силы природы постепенно одержали победу над новым захватчиком.

Именно терпеливые страны – Соединённые штаты, Англия и Россия – выиграли Вторую Мировую Войну против врагов, которые сделали ставку на внезапность и надежду на быструю победу.

СИЛА ПРОПОРЦИЙ

Если вы хотите развить грамотную философию жизни, то очень важно, чтобы вы понимали силу пропорций. Эта сила может быть объяснена простым предложением: если вы делаете что-то достаточно часто, у вас будет некое соотношение хороших результатов к плохим результатам. Понимание соотношений особенно важно на поприще лидерства, потому что если вы ведёте других, то вам нужны какие-то средства, чтобы оценивать их эффективность.. Точно так же как и вашу собственную.

Что я имею в виду под соотношениями? Предположим, вы занимаетесь продажами, и вы только что присоединились к новой компании как представитель их продукции или услуг. Вы говорите с десятью кандидатами. Девять из них говорят: «Нет, мне это не нужно». Один говорит: «Да, я куплю это». Это ваше начальное соотношение: один из десяти.

Хороший ли это коэффициент? Всё зависит от того, что вы продаёте. Так или иначе, любой коэффициент может быть хорошим, если вы помните: когда соотношение появляется, оно имеет тенденцию продолжаться. Если вы поговорите ещё с десятью кандидатами, есть довольно хорошие шансы, что вы сделаете ещё одну продажу. Если вы поговорите ещё с десятью, есть отличные шансы, что вы сделаете ещё одну. Это несложно. Я даже не знаю, как это работает, но гораздо менее важно знать, как это работает, чем знать, что вы можете рассчитывать на это. Понимание процесса спасёт вас от многих разочарований.

Когда вы знаете, что ваш коэффициент достаточно стабилен, как, например, один к десяти, вы можете начать соревноваться. Сравнить своё умение с чьим-то ещё может оказаться достаточно полезным. То, что может сделать кто-то другой – это хороший пример того, что вы можете сделать, если напряжётесь. В этом смысле соревнование – очень хорошее дело.

Если вы решите соревноваться с лучшим продавцом в вашей компании, с тем, кто работает дольше всех, вы можете почувствовать, что взяли на себя непосильную задачу. Но это не обязательно так, если вы используете силу соотношений. Давайте предположим, что лучшего продавца зовут Пит, и он так хорош, что его соотношение – девять продаж из десяти встреч. Вы объявляете тридцатидневное соревнование с Питом, чтобы посмотреть, у кого будет наибольшее количество кандидатов.

Даже несмотря на то, что ваше соотношение только один из десяти, вы все равно можете победить. Вы можете сказать: «Ну, я работаю совсем недавно, я не могу делать девять из десяти, так что как же я могу побить его?» Это может быть нелегко, но это довольно просто. Весь этот месяц, пока Пит разговаривает с десятью кандидатами и делает девять продаж, вы будете разговаривать с сотней кандидатов и делать десять продаж. В конце этого месяца у Пита будет девять клиентов, а у вас – десять! Вы побьёте его. Разве это не умно?

Видите ли, вы можете наверстать в цифрах то, чего вам недостаёт в умении. Через месяц вы, возможно, будете как выжатый лимон, но вы безусловно достигнете гораздо больше, чем вы думали, что можете достичь. Вы станете достойным конкурентом. Ключ в том, чтобы быть достаточно умным, чтобы понимать соотношения.

Вот вторая подсказка насчёт соотношений: они могут быть улучшены. Вы можете поговорить с десятью и получить одного; снова поговорить с десятью и получить одного; ещё раз поговорить с десятью и получить одного; потом поговорить с десятью, а получить двоих. Почему в четвертый раз вам удастся поговорить с десятью и получить двоих? Вы вложили время и усилия, и вы стали лучше. Всякий, кто старается, может стать лучше. Всё, что вам надо делать, – это выдавать цифры. Ваш мозг так же функционален, как и мозг любого другого человека. Ваши шансы такие же. Всё, что вам надо, – это использовать силу соотношений и прилагать лишние усилия. Именно так вы можете делать обыкновенные вещи необыкновенно хорошо.

ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ПИР

Куда вы идёте, чтобы насладиться интеллектуальным пиром? Мне жаль того человека, у которого есть любимый ресторан, но нет любимого автора. Он выбрал любимое место, чтобы кормить своё тело, но у него нет любимого места, чтобы кормить свой разум!

Один из способов кормить свой разум и укреплять свою философию – это читая труды замечательных людей. Возможно, вы не можете встретиться с человеком лично, но вы можете прочесть его или её книги. Черчилль давно умер, но у нас по-прежнему есть его книги. Аристотеля давно нет на свете, но у нас по-прежнему есть его книги. Ищите в библиотеках книги и кассеты. Просматривайте журналы. Просматривайте документацию. Они все полны возможностей для интеллектуального пира.

В дополнение к чтению и слушанию, вам также нужна возможность говорить и делиться. У меня есть несколько людей в моей жизни, которые помогают мне в важных жизненных вопросах, которые помогают мне оттачивать мою личную философию, взвешивать мои ценности и решать вопросы об успехе и стиле жизни.

Нам всем нужно общение со значительными людьми, которые будут влиять на нас в важных вопросах, таких, как общество, деньги, предпринимательство, семья, правительство, любовь, дружба, культура, вкус, возможность и сообщество. Философия наиболее подвержена влиянию идей, а идеи наиболее подвержены влиянию образования, а образование наиболее подвержено влиянию людей, с которыми мы общаемся.

Одной из величайших удач в моей жизни была возможность находиться рядом с мистером Шоаффом те пять лет. В тот период времени, который он разделил со мной – за обедом, в самолете, на бизнес-конференциях, в частных разговорах, в групповом общении – он дал мне множество идей, которые позволили мне делать каждодневные мелкие поправки в моей философии и действиях. Эти ежедневные изменения – некоторые из них очень маленькие, но очень важные, – вскоре сложились в существенную сумму.

Большая часть урока была в том, что мистер Шоафф повторял свои идеи вновь и вновь. Вы не можете слышать основы философии слишком часто. Они – самая прекрасная форма питания и строительные кирпичики для хорошо развитого ума.

СТРЕМЛЕНИЕ К УМСТВЕННОМУ РАЗВИТИЮ

Довольно легко, оказавшись наконец на хорошей работе, перестать преследовать умственное развитие. Вы когда-нибудь слышали об ускоренной кривой обучения? От рождения до того времени, когда нам примерно восемнадцать лет, наша кривая обучения, то есть наша способность учиться, просто ошеломляет. Мы воспринимаем огромное количество информации с огромной скоростью. Мы учим язык, культуру, философию, науку, математику. всё!

Для некоторых людей ускоренный процесс обучения будет продолжаться. Но для большинства эта кривая выравнивается, когда они получают свою первую работу. Если больше не нужно сдавать экзамены, если никто не требует достать ручку и тетрадь, то зачем читать книги? Конечно, вы выучите некоторые вещи на опыте. Просто делая – иногда правильно и иногда неправильно – вы будете учиться. Но вы можете представить, что может случиться, если вы будете поддерживать ускоренную кривую обучения всю свою оставшуюся жизнь? Вы можете представить, что вы можете научиться делать, какие умения вы можете приобрести, какие мощности вы можете развить? Так что вот, что я прошу вас делать: быть той необычной личностью, которая продолжает кривую обучения.

Сделать максимум в своей жизни – это необычно. Это на самом деле необычно. Вы должны развить некоторые необычные привычки, чтобы заслужить выдающиеся награды. Мой друг сказал: «Стандартное образование даст вам стандартные результаты». Если вы хотите намного больше, чем стандартные результаты, вы должны стать гораздо больше, чем стандартной личностью.

Станьте студентом хороших идей, где бы вы их ни нашли. Всегда будьте начеку относительно хороших идей – идей по бизнесу, идей по продукции, идей сервиса, идей личностного развития. Каждая новая идея поможет вам оттачивать свою философию. Ваша философия будет направлять вашу жизнь, и ваша жизнь будет полна значимости и удовольствия.

ГЛАВА XIII. ПОСТРОЕНИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

«Если вы хотите затронуть кого-то, выражайте искренность от всего сердца. Когда вы пытаетесь впечатлить, вы копаете ров. Выражая, вы строите мост».

«Позитивное влияние может иметь невероятный эффект на вашу жизнь...равно как и негативное влияние. И то и другое может привести вас куда-то, но лишь одно из них приведёт вас в том направлении, в котором вы действительно хотите идти».

«Если вы полны идей, изливайте их. Когда вы делаете это, я обещаю вам, больше будет вливаться».

«Если вы хотите чего-то достаточно сильно, вы должны платить за это. Почему? Из-за того, какой личностью эта плата сделает вас».

ХОРОШО РАБОТАТЬ С ДРУГИМИ

Достижение истинного успеха – это не одиночное усилие. Взять к примеру начальников. Скольких начальников вы знаете, которые будут полностью потеряны без своих секретарей? Они -команда. Один принимает на себя свет прожекторов, в то время как другой незаменим за кулисами. Один – человек прекрасных идей, другой – человек деталей. Они работают вместе, а иначе это вообще не будет работать.

Так происходит в каждом начинании. Вы просто не можете быть успешным сами по себе. Имея это в виду, я бы хотел предложить несколько советов, которые были эффективны для меня. Большинство советов связано с построением хороших рабочих взаимоотношений с коллегами, продавцами, кандидатами, будущими клиентами, настоящими клиентами и прошлыми клиентами. Но помните, независимо от нашей профессии, все мы люди, и многие из этих советов хорошо сработают и для построения всех прочих взаимоотношений.

Давайте начнём с доброты. С кем вы должны быть добры? Со всеми, с кем вы входите в контакт. Начиная с водителей такси, служащих отеля, до официантов, клерков в магазине, до людей на улицах, в вашем офисе и дома. будьте добры со всеми.

Доброе слово отзывается многократно. Может быть, у кого-то сегодня был неудачный день, и вы этого не знаете. Он чувствует себя плохо, но тут вы говорите ему доброе слово. Может быть, это просто дружеское: «Привет, как у тебя дела?» Может быть, это просто пара минут, которую вы уделили, чтобы выслушать кого-то. Но эти несколько минут внимания могут перевернуть его день. Вы дадите ему почувствовать себя более значимым и важным.

Будьте щедрым в своей доброте. Она отзовется многократно. Люди запомнят её – и те, кого вы знаете и те, кого вы не знаете. Если вы обедаете в переполненном ресторане и вы особенно приветливы с официантом, он узнает вас в следующий раз, когда вы придёте, и обслужит вас ещё лучше.

Когда вы дарите доброту, она не исчезает. Она инвестируется. Она вернётся к вам в двойном, тройном, пятикратном размере. Доброта важна в любой сфере вашей жизни, особенно в построении хороших взаимоотношений с другими.

Следующий совет по построению отношений – это чувствительность. Позвольте себе быть затронутым переживаниями других. Понимайте положение других людей. Откройте своё сердце, разум и внимание и обратите их на нужды других людей. Будь то люди, с которыми вы работаете, или люди, с которыми вы живёте, вы должны уметь «влезать в шкуру» других людей. Попытайтесь выяснить, если можете, что происходит в их сердцах.

Если есть проблема, вы должны быть достаточно чувствительны, чтобы задать некоторые вопросы. Может быть, одного вопроса будет достаточно. Но иногда вы даже не доберётесь до корней проблемы, пока не зададите два или три вопроса.

Люди часто не открывают проблему с первого вопроса. Вы говорите: «Мэри, как поживаешь? Как дела?» Она отвечает: «Всё в порядке». Вы видите по её лицу, что не всё в порядке. Большинство из нас не станет прямо сразу выкладывать, в чём наша проблема, если не имеются два критерия.

Во-первых, мы должны чувствовать, что разговариваем с кем-то, кому мы можем доверять. И во-вторых, мы должны верить, что разговариваем с кем-то, кому мы действительно небезразличны. Так что может потребоваться второй, третий или четвёртый вопрос, прежде чем возникнет доверие. Когда Мэри наконец поймёт, что вам действительно не наплевать, она захочет рассказать вам, что происходит. Вы услышите, что у неё на душе.

Умение сразу задавать вопросы может сэкономить так много времени! Вам когда-нибудь случалось говорить в течение часа, а потом задать вопрос и понять, что вы зря потратили предыдущий час? Научитесь задавать вопросы, которые создадут доверие и связь между вами и теми, с кем вы разговариваете. Постройте доверие и связь, и вы создадите лояльность.

Если вы не очень хорошо знаете человека, то вам безусловно нужен более длинный процесс задавания вопросов. Вам потребуется время, чтобы выяснить, что с ним происходит. Вы должны быть чувствительны к тому, откуда он, через что он прошёл и к трагедиям в его жизни. Если вы действительно хотите иметь влияние на людей, начните с того, откуда они родом. Если им больно, попытайтесь понять их боль. Если кто-то в беде, вы должны начать с этой проблемы.

Учитесь выражать, а не впечатлять. Если вы хотите затронуть кого-то, выражайте искренность от всего сердца. Когда вы пытаетесь произвести впечатление, вы копаете ров. Выражая, вы строите мост. Люди хотят иметь возможность высказывать свои мысли, и взгляды, и переживания кому-то, кто скажет: «Я тоже. Я знаю, что ты имеешь в виду». Они не хотят, чтобы ваша реакция была: «Ну и что такого?»

Если вы встречаетесь с кем-то в первый раз и просто знакомитесь, то вот с чего вы начинаете: найдите что-то, что у вас есть общее. Найдите что-то, с чем вы оба можете идентифицировать себя.

Когда вы разговариваете с кем-то, у кого разбито сердце, и у вас тоже был похожий опыт, то вы можете говорить об этом. Ваши слова будут что-то значить. В них будет смысл. В них будет глубина. Если вы начнёте с этого, строя мост доброты и чувствительности, люди смогут идентифицировать себя с вами. У вас будет основа для сильных и плодотворных отношений. И все выиграют от этого.

СТРОИТЬ МОСТ ЧЕРЕЗ ПРОПАСТЬ

Как вы идентифицируете себя с другим человеком? Когда этот человек – ребёнок, эта идентификация может быт особенно трудной. Что, если вам надо общаться с двенадцатилетним ребёнком? Вам нужно преодолеть большую пропасть, так что придется построить длинный мост. Вот некоторые способы сделать это.

Во-первых, вспомните себя, когда вам было двенадцать. Используйте свои ментальные способности, чтобы вернуться назад во времени. Именно это делают актёры. Для каждого спектакля они обращаются назад за прошлыми болями и эмоциями, травмами и драмами, всем, что было в их жизни. Общаясь с двенадцатилетним, вы должны пройти через всё это и позволить этому повлиять на вас ещё раз.

Это может быть болезненно – я не отрицаю этого – но вы должны пройти через эту боль, чтобы затронуть кого-то, кому больно. Так что начните с воспоминаний о себе двенадцатилетнем.

Вот второй путь общаться с детьми: читайте все их книги. Делайте своё домашнее задание. Видите ли, если ребёнок прочитал эту книгу, и я прочитал ту же самую книгу, то одно из самых лучших мест, где мы можем найти точки соприкосновения – в этой книге Я говорю ребёнку: «Помнишь историю, где.» и сразу же он впечатлён тем, что я сделал своё домашнее задание. Он говорит: «Ты читал эту книгу?» Я говорю: «Да, я читал все эти книги». Тогда я использую содержание книги, чтобы донести мысль, которую я хочу донести.

Теперь ребёнок может понять, что я имею в виду, потому что у нас есть что-то общее. Если вы прочтёте книгу и сделаете свою домашнюю работу, у вас будет прекрасная возможность установить контакт с ребёнком.

Контакт с детьми – только одна из многих трудностей во взаимоотношениях. Давайте рассмотрим другую: идентифицировать себя с кем-то, кто не так успешен, как вы. Во-первых, вы должны говорить о своей борьбе, а не о своём успехе. Если у вас есть целый час, чтобы говорить, и вы пятьдесят девять минут рассказываете свою историю успеха, то вы строите ров, а не мост.

Вы должны большую часть времени посвятить своей борьбе. Говорите о своих страхах, о своих опасениях, о тех временах, когда вы были в сомнениях, о временах, когда вам хотелось всё бросить. Когда вы создали идентификацию и построили этот мост, вы затем можете взять людей за руку и показать им свой успех. Он будет иметь для них особое значение, потому что он родился в борьбе. Он пришёл из решимости и страданий. Возможно, вы даже пришли из того места, где сейчас находится тот человек, с которым вы разговариваете. Такая идентификация делает вас реальным. Она делает ваш успех возможным для других. Она рождает вдохновение.

Другая часть идентификации – это правильный выбор слов. Иисус сказал своим пророкам однажды: «Сегодня я научу вас, как ловить рыбу». Какой хороший выбор слов: «ловить рыбу». С кем он разговаривал? С рыбаками. Он не сказал: «Я научу вас, как рекрутировать». Нет, он не сказал так, потому что рыбаки не знают, что такое рекрутировать.

Затем он сказал: «Я теперь желаю научить вас, как стать ловцом людей». Они поняли этот язык, и они могли видеть, что привлекать людей к своему образу мыслей во многом похоже на рыбную ловлю.

Вы должны научиться «переключать скорости» и выбирать подходящие слова в зависимости от вашей аудитории. Когда у вас есть хорошие навыки общения, у вас есть возможность выбирать правильные слова и нужные фразы в зависимости от того, с кем вы разговариваете. У вас тонкое восприятие. Вы знаете, как выбирать слова, которые будут иметь смысл.

Вот следующий компонент идентификации: логика и резон. Если вы пытаетесь идентифицировать себя с ребёнком, с аудиторией или с клиентом, вам понадобятся какие-то факты -но придерживайтесь только необходимых фактов. Не перегружайте фактами, потому что логика и резон приведут вас только на определённое расстояние.

Как вы знаете, возможно уговорить кого-то купить что-то. Если вы будете продолжать говорить, вы также можете отговорить человека от покупки. Вы можете уговорить ребёнка принять решение, но если вы будете продолжать говорить, он или она откажется от решения. У нас у всех есть тенденция использовать слишком много логики, слишком много резона. Нам нужно лишь достаточное количество логики и резона для того, чтобы наши слова имели смысл для других. Они не обязаны понимать всё до конца.

Давайте представим, что вы входите в новый автомобильный салон и выражаете интерес к автомобилю. Продавец подходит к вам и говорит: «Позвольте мне рассказать вам об этой машине. Пойдёмте за мной». Он ведёт вас в свой офис, открывает инструкцию к машине и говорит: «Давайте начнём с левого переднего колеса. Нам нужно ознакомиться примерно с тысячей фактов».

Прямо в этот момент вы бы сказали: «Не надо!» Вам не нужна тысяча фактов, чтобы решить, покупать машину или нет. Сколько фактов вам нужно? Примерно полдюжины. Если кто-то делает ошибку, превышая эти полдюжины, он обречен на то, чтобы потерять аудиторию.

Вот другой способ посмотреть на это. Представьте себе, что вы приходите в ресторан пообедать. Вы очень голодны и съедаете всё. Что, если бы официант унес тарелку и принес вам ещё одну порцию? Ну, если вы всё ещё голодны, вы бы съели и вторую. Что, если бы он унес тарелку и принес вам ещё одну порцию? Эта третья уже совсем не казалась бы вам привлекательной. На самом деле, как только вы начнёте есть её, вы можете потерять весь свой обед, правда?

Слишком много – это слишком много. Именно поэтому вы должны упражняться в краткости, когда речь идёт о логике и резоне. Люди идентифицируют себя с фактами, но обычно факты не затрагивают их. Так что вспомните свою жизнь, сделайте домашнюю работу, поделитесь своей борьбой, используйте правильные слова и будьте умеренны в фактах. Так вы идентифицируете себя с другими и побуждаете их к действию.