Текст книги "Русская жизнь. Девяностые (июль 2008)"

Автор книги: авторов Коллектив

сообщить о нарушении

Текущая страница: 9 (всего у книги 16 страниц)

О трудолюбии. Никто и никогда не заставит человека работать в таких жутких условиях, в которые человек может загнать себя сам. Ты будешь корячиться как папа Карло, как галерный раб, потому что твой надсмотрщик сидит у тебя промеж ушей.

И еще немного на ту же тему. Сознание «свободного рыночного агента» не просто несвободно – нет, оно маниакально зависимо, завязано на улавливание чужой воли, на ловлю ветра и т. п.

Человек, сталкивающийся напрямую с безличной стихией спроса, особенно если этот спрос неустойчив и прихотлив, рано или поздно теряет способность думать о чем-то другом.

Опять же: я-то прекрасно помню, какая огромная база данных «по книжкам» лежала у меня в голове и как я пытался вычислить, за какое время я продам то или иное издание. В голове непрерывно крутилась мельница, перемалывающая информацию из разных источников. На гниющие остатки этой инфы я натыкаюсь до сих пор: очень многие книги для меня классифицированы не столько по «содержательным признакам», сколько по годам издания, цвету переплета, относительной редкости, спросу и т. п.

Отдельная тема – общение с покупателем.

Продавцов обычно не любят за навязчивость и подозревают в желании «обмануть». На самом деле «обман» – в тупом смысле обвеса, обмера, прямой лжи и бездарного нахрапа – это орудия заработка наемного работника, который – мышка, который ищет утащить крошечку-денежку у покупателя. За счет репутации хозяина заведения.

А вот совсем частный человек себя обкрадывать не будет. Во-первых, мало кто так ценит постоянных клиентов, как мелкий лавочник. Они приносят ему те самые «рубли в день», постоянный приток которых составляет основу его существования. Во-вторых, именно в момент впаривания товара обнажаются, как голая кость при переломе, остатки первичного к нему отношения, то есть того самого интереса к продаваемому продукту.

Что это значит на практике. Хороший продавец книг не станет пытаться выдавать книжку по алгебре за детектив Агаты Кристи, даже если у него будет такая возможность. Он скорее попробует увлечь покупателя алгеброй, рассказать ему о том, как безумно интересны теоремы, передать собственную увлеченность. У хорошего продавца это получится, да. Тот же Иньян умел зажечь эзотерическими идеалами пожилых провинциальных теток, а Андрей ненавязчиво подсаживал на Феллини и Пазолини простецов, ищущих «фильмы со Шварцем» или «что-нибудь наше доброе». Я тоже это умел – продать, не обманывая, а сообщая покупателю собственный интерес к изданию. Познакомить и увлечь, ага-ага.

Да, кстати. Поясню ситуацию для граждан, которые интересуются практическими результатами. В своей книжной деятельности я был вполне себе успешен, пожалуй – поболее многих прочих.

Я специализировался по относительно редким гуманитарным книжкам, иногда заглядывая в антиквар и игнорируя ширпотреб: в этих секторах шли свои игры, а я не имел ни денег, ни охоты в них участвовать. Но в своей сфере у меня было мало проблем. Я знал рынок, умел продавать (чего уж там, впаривать) без риска для репутации, не связывался с идиотами (кто занимался хоть каким-нибудь бизнесом, тот знает, насколько это важно) и не попадал по-крупному. Моя скромная библиотека была собрана именно тогда. «Жаловаться не на что».

Но. При всем том я постоянно чувствовал себя даже не белкой в колесе – это было бы отлично, чувствовать себя белкой в колесе! – а белкой в колесе, катящемся по натянутой проволоке, причем натянутой очень хреново.

Опять же не могу промолчать. В советские времена многие верили, что менеесы и всякие там инженерья в своих НИИ или писатели в своем союзе писов, дескать, «рабствовали системе», которая «сковывала их свободу».

Так вот, это банальное вранье. Вот уж где никакого «рабствования» не было и в помине. Сознание советского менееса было ближе всего к сознанию небогатого, но гордого дворянчика, желающего «указ о вольности», чтоб не служить и получать. Эти дурные головы и в самом деле хотели именно этого, чтобы Политбюро подписало «Указ о вольности интеллигенции». Горбачева же они воспринимали, как Екатерину, которая должна же, наконец, подмахнуть бумажку, «чтобы не служить коммунякам, а оклады те же оставить, и продуктовые наборы в сто раз больше», ага-ага. То, что идиотиков вместо этого подписали под «рынок», свидетельствует лишь об их безграничной наивности.

Потом– то те несчастные менеесы, задыхаясь под тяжестью баулов с китайским товарцем, стоя на морозе перед прилавком с польской косметикой, собирая в грязном подвале системные блоки компов, или еще каким-нибудь способом работая на себя, на собственной шкурке оценили прелести той экономики, которую они призвали себе на голову… но поздно, поздно!…

И немного философии.

Существует множество определений свободы. Они возвышенны и духоподъемны, но, как правило, неприменимы на практике (разве что с их помощью обманывать дурачков). Я не буду давать определения свободы, зато расскажу, в чем ее меряют. Мера – дело серьезное, тут уже начинается «твердое знание».

Так вот, запомните, граждане. Свобода – это расстояние от тебя до ближайшего начальника. В физическом или символическом пространстве, но лучше в физическом – так надежнее. Когда начальство далеко – ты свободен. Когда близко – ну, сами знаете. А когда ты «сам себе хозяин», твоя свобода равна нулю.

… Я как раз пришел к этому весьма интересному выводу, когда к лотку подошел первый покупатель. Это был старикашка необыкновенно неопрятного вида, с хитрыми юлючими глазками.

– Это у вас интеллектуальное кино-о? – поинтересовался он, робко протягивая лапку к кассете. – А где Андре-е-ей? Такой интеллиге-е-ентный молодой челаэ-эк…

– Работает, – сказал я, мучительно подавляя в себе желание ответить в рифму и включая внимание.

– У вас новенькое йе-есть? – старик тонкими паучьими пальцами зацепил и потащил к себе редкую кассету Фассбиндера.

Я зыркнул в бумажку, выданную мне Андреем.

– Нам Тарковского записали, – начал я лисью песенку, – очень хорошего качества «Жертвоприношение», потом еще у нас появились старые фильмы, коллекция с Одри Хепберн, классика, черно-белые, практически полная подборка, если вы интересуетесь…

– Не-е-ет, – старичок все вертел кассету, – это все э-эрунда. А вот есть такой режиссер, Тинто… – старичок как-то хитренько прижмурился, – Брасс, у него очень хорошие фильмы…

– Есть «Калигула», полная версия, – сообщил я, ибо уже знал, кто такой Тинто Брасс и за что его любят.

– Полная версия, с о-оргией? – старичок на звуке «о» придыхнул от волнения, как будто увидел, скажем, розу.

– Полная, – подтвердил я, выуживая товар.

– Н-н-ну, – засмущался старикашка, – я еще подумаю… А вот у Тинто Брасса недавно вышел такой замечательный фильм… называется – «Подгля-я-ядывающий»… – сладко-сладко пропел старый хомяк и даже потер ручки – то ли от холода, то ли от удовольствия выговорить такое вкусное слово.

Я просканировал взглядом кассеты. «Подглядывающего» не было.

Я уже было растерялся, но вовремя зацепился глазом за белый корешок, на котором было выведено: «Брасс. Вуайерист».

Старичок посмотрел и замахал руками.

– Не-е-ет, – обиженно пропел он. – Мне нужен «Подгля-я-ядывающий», а это «Вуаэри-и-ист»…

– Это тот самый фильм, – уверенно сказал я. – Просто перевод названия разный. Хорошая озвучка, – добавил я от себя. Я не смотрел этого кино, но знал, что Брасса особенно озвучивать не нужно, и поэтому смело похвалил усилия неведомого переводчика.

– Ну-у-у… если озву-у-учка… но мне вообще важен визуальный ря-ад, – похабный старикашка отложил кассету. – А вот еще есть кино-о, где огромный – он опять прижмурился – зве-эрь… и такая де-евушка…

Он облизнул тощие губы, и мне стало стыдно. То, что ему было на самом деле нужно, продавалось практически рядом и стоило дешевле, чем наша продукция. Но я не мог развернуть его и показать на лоток с порнухой. Да и не хотел. Это был мой покупатель. Какой есть.

Я напряг все свои киноведческие познания – и сообразил, о каком фильме речь.

– Вот, – сказал я.

И протянул ему кассету Валериана Боровчика – как камень в протянутую руку.

Дмитрий Данилов
Спроси меня как

Искушение гербалайфом

– Ты пойми, это же воз-мож-ность! Великая возможность!

Эти патетические слова были произнесены поздним весенним вечером 1996 года на автобусной остановке около станции метро «Тушинская». Говоривший – небольшого роста, худенький молодой человек, одетый в черный костюм и белую рубашку, в красном галстуке. В руке у него был объемистый кейс – как обычный «дипломат», только гораздо толще. На лацкане пиджака – большой круглый белый значок с надписью: «Хочешь похудеть – спроси меня как». Его собеседник – долговязый парень в джинсах и джинсовой куртке. Я стоял рядом в небольшой толпе, ожидавшей автобуса до Митино, и стал невольным свидетелем этого разговора. Надо сказать, чем дальше, тем с большим вниманием и интересом я в него вслушивался.

– Я знаешь почему сегодня так много говорю?

– Вообще-то, ты всегда много говоришь…

– Да, я люблю говорить с людьми, и я говорю с людьми. Это да. Я всегда готов говорить с людьми о возможности бизнеса будущего. Но сегодня – ты заметил, я вообще просто без устали говорю? Знаешь, почему? Потому что у нас сегодня была «школа». Я давно заметил – после каждой «школы» энергия меня прямо распирает! Я получил новые знания, и вот возникла потребность ими поделиться! Это такой принцип, закон мироздания: знаниями надо делиться, надо их передавать. Если ты получил знания и не передал их – ты тем самым перегородил приток новых знаний к себе. А если ты полученные знания отдал другим, то в тебе освобождается место для новых знаний! И ты их получаешь! Есть такая притча дзенская. Я точно не помню, там про чай и чашку, в общем, если из чашки не вылить, то в нее и не нальешь. Чтобы налить, надо вылить, да. Так и тут. Знаний – просто море. Сегодня нам про работу с возражениями рассказывали. Вот скажи: что такое возражение?

– В смысле?

– Ну, в прямом. Что такое, по-твоему, возражение?

– Блин. Ну как что такое? Возражение – оно и есть возражение. Ты говоришь, тебе возражают.

– Вот, не знаешь. И почти никто не знает. Все думают, что возражение – это что-то плохое, негативное. Вообще, у большинства людей – негативное мышление. Совки потому что. Если хочешь добиться успеха, надо совковое из себя выдавливать по капле, каленым железом выжигать. Совок никогда не будет успешным. Да, я о возражении говорил. На самом деле, возражение – это возможность! Понимаешь, возможность! Нам сегодня как раз об этом на «школе» говорили. Вот знаешь, как умелый мореход может плыть против ветра, может использовать встречный ветер для продвижения вперед. Так и с возражениями. Когда твой потенциальный клиент не принимает твое предложение – это не значит, что ты проиграл. Наоборот! Из его возражений ты можешь понять, как тебе в следующий раз скорректировать свое предложение. И рано или поздно он примет твое предложение!

– Вообще-то, если ты своего клиента будешь доставать своими предложениями, можно и по харе схлопотать. Отказали тебе – ну и успокойся. Значит, человеку не надо. За это вас, гербалайфщиков, и не любят.

– Нас не любят только совки. Потому что мы позитивные и успешные, а совки все негативные и неудачники. Они сами не знают, чего им надо! Вот ты говоришь – «человеку не надо». А ему надо! Гербалайф нужен абсолютно всем! Просто многие этого не понимают. И задача дистрибьютора – объяснить человеку, что ему на самом деле надо. Понимаешь? Чувствую, не понимаешь, но поймешь. Я тоже еще недавно типичным совком был, все ныл, ныл.

– Да ладно – «абсолютно всем». Вот мне – нафиг мне твой гербалайф? Худеть мне не надо, я и так худой.

– Худой-то ты худой, но в остальном? Тебе еще тридцати нет, а на кого ты похож? Нездоровый цвет лица, мешки под глазами, вечно уставший, недовольный чем-то все время, все бурчишь что-то, все тебе не так. Тебе гербалайф нужен в первую очередь! Посмотри на меня – ты видишь, какая от меня исходит энергия?

– Как-то ее даже слишком много, твоей энергии. Смотри, народ уже оборачивается.

– Энергии много не бывает! А народ – пусть оборачивается. У них совковое мышление, понимаешь. Пусть видят, насколько я энергичен! И это мне дал гербалайф. И ты, я уверен, еще убедишься в его необходимости для изменения жизни. Ты тоже можешь быть таким же энергичным и успешным.

– Да куда уж нам. Со свиным-то рылом.

– У тебя просто цели нет. Цель – это самое главное! Цель – лучший менеджер! Нам на предыдущей «школе» как раз про цель рассказывали. Про постановку цели. Ты не представляешь! Приезжал Изя Кляйн из Израиля – легендарный Изя Кляйн, он один из первых, кто привез гербалайф в Россию. Потрясающий человек! От него такой заряд энергии исходит! Настоящий лидер! Супер-успешный! Он такие вещи рассказывал! Представляешь, он рассказывал про одного человека в Израиле. Этот человек начал заниматься гербалайфом и поставил себе цель – стать миллионером. А он был вообще полный ноль – ни денег, ни работы, ничего. Только пособие какое-то жалкое. Недавно из совка приехал. У него дома даже телефона не было. И вот он что сделал. Он дал в газету объявление для потенциальных дистрибьюторов и дал там номер телефона уличной телефонной будки – у них там можно на телефон-автомат звонить – и время для звонков. И вот он каждый день дежурил у телефонной будки и принимал звонки! Представляешь! У будки дежурил! И под него стали подписываться люди, он быстро построил огромную организацию и стал миллионером! Потому что у него цель была! Вот скажи: у тебя есть цель?

– Слушай, ну какая у меня цель… Я обычный обыватель.

– Ну и какая у тебя, обычного обывателя, цель? Чего ты хочешь от жизни?

– Да чего и все. Чтобы все мои здоровы были. Чтобы в семье все хорошо было. Чтобы детей нормальными людьми вырастить. Чтобы работа хорошая, интересная была. Чтобы деньги были…

– Стоп! Что значит – чтобы были? Сколько ты хочешь денег?

– Сколько, сколько… Да чтобы хватало на все! На жратву, шмотки, ремонт сделать. Тебе что, точную цифру назвать, как Шура Балаганов?

– Вот! Именно – точную цифру! У тебя точной, конкретной цели нет. Все у тебя приблизительно, расплывчато. Я ж говорю – совковое мышление. Сам не знаешь, чего хочешь. Цель должна быть конкретной. Вот я точно знаю, чего хочу. Я хочу стать миллионером…

– А я уже миллионер. Вчера зарплату получил – полтора лимона, аж двести пятьдесят баксов! «Ни в чем себе не отказывай».

– У меня цель – стать долларовым миллионером. Ты смейся, смейся. А я, между прочим, знаю, что мне для этого надо сделать, и когда я этой цели достигну. Да, я знаю, когда у меня будет миллион баксов! Все рассчитано, все этапы пути! Мы с моим спонсором все рассчитали.

– Что за спонсор? Он тебя спонсирует, деньги дает?

– Нет, деньги он не дает. Спонсор – это… Ну, в общем, это тот, под которым я подписан. Это американцы так придумали – спонсорами называть. Имеется в виду, что спонсор приводит человека в бизнес, дает ему необходимые знания, обучает его. Информационный спонсор это называется. Так вот, мы со спонсором все подсчитали. План работы на день, месяц, год. Сколько звонков сделать, сколько людей привести на презентацию, сколько подписать. У меня много целей. Знаешь, как надо делать? Надо, чтобы цели были конкретными, зримыми. У меня дома на стене висит лист ватмана, «Карта мечты» называется. И у меня там наклеены картинки, изображающие мои мечты. Например, кейс с пачками баксов – мой будущий лимон. Еще у меня цель – купить тачку, как у моего спонсора. У меня очень крутой спонсор – могу познакомить. Я специально попросил его сфотать меня рядом с его тачкой и приклеил эту фотку на «Карту мечты» – я и моя будущая тачка. Дом хочу, двухэтажный, с бассейном, с гаражом, со всеми делами. Из журнала «Домовой» вырезал картинку, вот ровно такой дом, как я хочу, – и тоже на этот лист. Еще у меня мечта – свой остров в Тихом океане. Чтоб мой собственный, личный остров был. Как у президента «Гербалайфа». Наклеил на лист фотку – остров с пальмами в голубом океане. Красота! Я каждый день вижу свои мечты, вижу свои цели. Вижу миллион баксов, вижу тачку, как у спонсора, вижу остров, как у президента. И это приближает меня к моим целям! Я не просто так, абстрактно мечтаю о чем-то там, как вот ты. Я вижу цель!

– Слушай, ты серьезно, что ли… Серьезно в это веришь?

– Я не верю, я знаю! Это работает! Это американская технология такая, американские психологи разработали. У всех американцев есть «Карта мечты». Для них это нормально. А если американцы это делают, значит, это так и надо. Американцы – они знают, что делают. Вон они как живут. Потому что умеют ставить цели и идти к ним. Знают, чего хотят. А мы тут сидим в нищете, в говне этом нашем совковом, с нашим этим совковым мышлением негативным. Не знаем, чего хотим, не умеем мечтать. Не учили нас мечтать! Семьдесят лет сидели в грязи, не знали про «Карту мечты». Надо, надо учиться! Учиться у американцев. У меня знаешь еще какая цель есть? Хочу вести бизнес за границей. Помнишь, я тебе рассказывал – у нас такой бизнес, что его можно вести по всему миру! Это реально! Вот, например, сейчас в Японии «Гербалайф» очень успешно развивается. Индия еще очень перспективный регион, Бразилия. Я уже себе запланировал: в следующем году начинаю строить бизнес в Японии. Спонсор обещал взять с собой в поездку.

– Мама дорогая… Ты долги-то раздал, японский бизнесмен?

– Уже отдаю. Уже пятьсот баксов отдал. Осталось четыре штуки. Отдаю, все идет по плану. Это только так кажется, что четыре штуки – это до фига. Знаешь, я когда смотрю на свой будущий лимон баксов, на остров в Тихом океане, понимаю, что эти четыре штуки – это вообще – тьфу. Так, мелочь. Маленькое, незначительное препятствие на пути. Помню, мне эти быки недавно позвонили, говорят, на счетчик тебя поставим, я сижу, слушаю эти их наезды, а сам смотрю на свою будущую тачку, на дом свой с бассейном – и как-то мне эти их угрозы, эта их распальцовка вся совершенно пофиг. Вот она, сила мечты!…

Так получилось, что года через полтора после описываемого разговора у меня появилась возможность познакомиться с этим специфическим бизнесом (MLM, от multi-level marketing, многоуровневый маркетинг, он же – сетевой маркетинг) поближе. Я в то время искал какую-нибудь журналистскую или редакторскую работу и почти каждый день ходил на собеседования. Придя на встречу с очередным потенциальным работодателем, я обнаружил на стене офиса огромный логотип одной очень крупной и известной MLM-компании (правда, не «Гербалайфа»). Возмущению моему не было предела. Опять, гады, пытаются заманить обманным путем в свой этот сетевой маркетинг! Я буквально набросился на молодого человека, который вышел меня встречать. Какого, говорю, хрена вы меня не предупредили, что это MLM?! Я же говорил, что меня интересует работа редактора! В мои планы не входит распространять эти ваши биодобавки! Зачем я ехал через весь город и терял время?! Молодой человек замахал руками: что вы, что вы, мы вовсе не предлагаем вам быть дистрибьютором, нам нужен редактор журнала о сетевом маркетинге. Ну, если редактор, тогда ладно. Выяснилось, что зарплата и условия работы более чем приемлемые, я им тоже подошел. В общем, договорились. Начал работать и вникать.

Выяснилось, что ничего особо страшного в сетевом маркетинге нет. То есть, вообще ничего страшного нет. Бизнес как бизнес, не лучше и не хуже других. Не мошеннический (хотя под видом MLM-компаний частенько действуют мошенники, строители «пирамид»). Если не вдаваться в детали (а их довольно много), общая идея такова: человек (дистрибьютор) потребляет те или иные продукты, распространяемые MLM-компанией (чаще всего – биодобавки и косметика) и привлекает к потреблению этих же продуктов других людей, любых, на свое усмотрение. С общей суммы закупок, сделанных группой привлеченных участников, дистрибьютор получает определенный процент. Для участия в системе необходимо каждый месяц закупать продукцию на определенную сумму (для начинающего – обычно небольшую, иногда граничащую с символической). Когда общая сумма закупок группы достигает заранее оговоренного уровня, дистрибьютор, возглавляющий группу, получает следующий ранг, а его процент увеличивается. Привлеченные участники, в свою очередь, могут привлекать других людей. Еще можно, при желании и способностях, торговать продукцией компании (для этого требуется соответствующее юридическое оформление). Вот, собственно, и все. Повторюсь, ничего страшного. Ну, разве что для преуспеяния в этом деле требуются некоторые специфические качества – повышенная общительность, пониженная стеснительность, готовность постоянно делать окружающим коммерческие предложения. Иногда конкретное воплощение этих качеств бывает не особенно приятным. Но, с другой стороны, большой вопрос, являются ли слишком приятными качества, необходимые, допустим, обычному менеджеру. Или риэлтору.

Однако российскому сетевому маркетингу с самого начала не повезло с первооткрывателем. Так получилось, что «Гербалайф» (компания Herbalife International) оказалась первой MLM-компанией, появившейся в России. Это было в самом начале 90-х. Вернее, сама компания поначалу была как бы и ни при чем: у нее не было здесь никаких официальных структур, привезти сетевой маркетинг в Россию было личной инициативой нескольких израильских дистрибьюторов «Гербалайфа» из числа советских эмигрантов. Гербалайфщики моментально опустили имидж MLM не то что ниже плинтуса, а до отрицательных величин. Методы работы были на грани варварских: шумные, с оттенком истеричности, презентации в больших залах, рассказы со сцены об «историях успеха», призывы типа «используй свой шанс здесь и сейчас»… Большинство гостей этих презентаций плевались и уходили, но многие не уходили и не плевались, а, наоборот, подписывали дистрибьюторские соглашения. Всех вновь вступивших сразу начинали склонять к закупке продукции (смеси для похудения) на несколько тысяч долларов с тем, чтобы сразу получить ранг «супервайзера». Отбить вложенные деньги предлагалось через привлечение других легковерных, готовых принести свои тысячи. Люди покупали горы коробок с «чудесным препаратом», потом эти горы годами пылились на антресолях или в гаражах… Некоторым удалось отбить, выйти в прибыль, а кое-кому – серьезно разбогатеть. Большинство же свои деньги потеряло. Многие брали тысячи долларов в долг под дикие проценты, закладывали квартиры, теряли их. Известны случаи самоубийств на почве провала гербалайфовских карьер…

В последефолтную эпоху все это сошло на нет. MLM-бизнес относительно цивилизовался, на рынке появилось множество компаний, и наших, и иностранных, которые работали сугубо законными методами. Но репутация у сетевого бизнеса по-прежнему, мягко говоря, не блестящая – сказывается гербалайфовское прошлое. Так сказать, родовая травма. Не забыл еще народ круглые белые значки «Хочешь похудеть…» и, наверное, не скоро забудет…

Наконец появился автобус.

– Ну, Коля, давай, счастливо. Ты, в общем, думай, думай. Кумекай. Мое предложение в силе.

– Ну ты опять за свое… Я же говорил тебе уже сто раз.

– Ничего, ничего. Созреешь, никуда не денешься. Я тебе в понедельник позвоню. Буду обзванивать список знакомых, и тебе в первую очередь звякну. А ты думай. И особенно подумай о том, что я тебе сегодня говорил про цель. Цель – это главное! Цель – великий менеджер!

Николай махнул рукой и направился к автобусу. Мне тоже надо было на этот автобус, и я пошел за ним. А человек со значком и толстым кейсом остался на остановке.

Автобус вырулил на почти пустую Волоколамку. Николай покосился на меня и пробормотал:

– Он сумасшедший…

И матерно выругался.