Текст книги "Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации"
Автор книги: Анна Глотова
Соавторы: Эмма Борчанинова,Оксана Жигилий,Светлана Иванова,Дмитрий Болдогоев
сообщить о нарушении
Текущая страница: 10 (всего у книги 16 страниц)
Идеи, которые несут в себе эти истории:
1. Вместе мы – сила. Для поиска идей и креативных решений стоит привлекать многих: у нас работают талантливые люди.
2. Компания готова к тому, что люди могут ошибаться: не ошибается тот, кто ничего не делает. Экспериментируй, пробуй, но потом будь готов работать дальше и искать пути совершенствования.
3. Для руководства компании важно все, что в ней происходит. Внешней субординации и статусности не место даже на самом высоком уровне.
4. Ищи нестандартные решения в работе с клиентами. Бывает так, что только этим путем можно добиться успехов. Даже если ты лучший, не останавливайся на достигнутом. Работа с клиентами не простое дело, она требует особых подходов и креативности.
5. Каждый может вырасти в компании, причем вырасти очень сильно. Для этого нужно добиваться максимально высоких целей, постепенно двигаться вперед, действительно заслужить повышение, и тогда тебя оценят по заслугам.
Задание 1
Если мы говорим о метафорическом влиянии второго типа, попробуйте сейчас определить, какую идею хотел донести автор пересказов сказок «Колобок» и «Царевна-лягушка» в каждом из вариантов.
Колобок
1. Жили-были дед да бабка. Решили они слепить колобок. Собрали остатки муки, масла и молока, и получился очень симпатичный Колобок. Дед с бабкой очень любили Колобка, заботились о нем. Но Колобок, несмотря на такое отношение к нему со стороны деда с бабкой, решил их покинуть. Поскольку они очень ему доверяли, Колобку было просто их обмануть и укатиться в неизвестном направлении. По пути он встречал разных зверей, которые хотели его съесть. Поскольку звери были несколько простоваты, Колобку легко было их обманывать, и Колобок только самодовольно смеялся и говорил каждому из них: «Я от бабушки ушел, я от дедушки ушел, а от тебя, Заяц (затем там были Волк и Медведь), и подавно уйду». И действительно ему удавалось от них уходить. Но однажды Колобок встретил Лису, и та, притворяясь, что плохо слышит, попросила Колобка подкатиться к ней поближе. До последнего момента самонадеянный Колобок верил, что ему удастся уйти от Лисы, но был ею съеден.
2. Жили-были дед да бабка. Решили они слепить колобок. Собрали остатки муки, масла и молока, и получился очень симпатичный Колобок. Дед с бабкой очень любили Колобка, заботились о нем. Дома было уютно, сытно и безопасно. Все члены семьи с заботой, любовью и уважением относились друг к другу. Но по прошествии некоторого времени Колобку наскучило дома, и, не предупредив деда и бабку, он отправился из дома в неизвестном направлении. Впоследствии стало известно, что Колобок был съеден Лисой, и некому было за него заступиться в трудную минуту.
3. Жили-были дед да бабка. Решили они слепить колобок. Собрали остатки муки, масла и молока, и получился очень симпатичный Колобок. Дед с бабкой очень любили Колобка, заботились о нем. Но Колобка всегда интересовал окружающий мир, и он очень хотел покатиться исследовать его. В один из дней он без предупреждения отправился на поиски приключений. По дороге он встречал опасности и лишения. Встречал разнообразных хищников, но всегда ему удавалось выйти из опасных ситуаций. Некоторое время он писал деду и бабке, когда была возможность, о своих приключениях, но вдруг письма перестали приходить. От очевидцев дед с бабкой узнали, что во время одной из экспедиций Колобок был съеден Лисой. На месте гибели Колобка последователи воздвигли памятник, на котором были высечены его слова: «Опасностью пренебрегая, желанной цели достигаю!»
«Царевна-лягушка»
1. Жил-был царь. Было у царя три сына. Пришло время сыновьям жениться. Говорит им царь: «Вот вам, дети мои, по стреле, идите в чистое поле и стреляйте из лука куда ни попадя. Куда стрела попадет, там и найдете вы свою будущую жену. Вот таков мой вам указ». Вышли братья в чистое поле. Старший сын выстрелил из лука. Попала стрела в боярский дом. Женился старший сын на боярыне. Выстрелил средний сын из лука. Попала стрела в купеческий дом. Женился средний сын, стало быть, на купчихе. Младший сын выстрелил – упала его стрела в болото. Долго искал он стрелу, пока не нашел ее в лапках лягушки. Пришлось младшему сыну жениться на лягушке под оскорбительные насмешки окружающих. Был, безусловно, повод у младшего сына ходить расстроенным, стыдно было смотреть в глаза братьям и их женам. Однако, когда царь приказал своим невесткам соткать ковер за ночь, а затем испечь пирог, жена младшего сына – лягушка – намного превзошла в этом жен старшего и среднего сыновей. А когда царь устроил пир, на который невесткам надлежало представить себя во всей красе, то выяснилось, что лягушка может превращаться в красивейшую царевну, просто она была заколдована злой ведьмой. Царь был ею очарован. Таким образом нежданно-негаданно младший царевич обрел счастье с одной из самых красивых женщин на Земле, жили они долго и счастливо.
2. Жил-был царь. Было у царя три сына. Пришло время сыновьям жениться. Говорит им царь: «Вот вам, дети мои, по стреле, идите в чистое поле и стреляйте из лука куда ни попадя. Куда стрела попадет, там и найдете вы свою будущую жену. Вот таков мой вам указ». Вышли братья в чистое поле. Старший сын выстрелил из лука. Попала стрела в боярский дом. Женился старший сын на боярыне. Выстрелил средний сын из лука. Попала стрела в купеческий дом. Женился средний сын, стало быть, на купчихе. Младший сын выстрелил – упала его стрела в болото. Долго искал он стрелу, пока не нашел ее в лапках лягушки. Пришлось младшему сыну жениться на лягушке под оскорбительные насмешки окружающих. Был, безусловно, повод у младшего сына ходить расстроенным, стыдно было смотреть в глаза братьям и их женам. Однако, когда царь приказал своим невесткам соткать ковер за ночь, а затем испечь пирог, жена младшего сына – лягушка – намного превзошла в этом жен старшего и среднего сыновей. Старшая и средняя невестка были готовы лопнуть от зависти и досады. Чтобы хоть как-то отыграться, они решили подговорить царя устроить пир, на который надо было явиться всем трем невесткам. Они предполагали, что понравятся царю своей красотой и нарядами, на этом фоне жена младшего сына – лягушка – будет объектом насмешек и издевательств. Каково же было их изумление, когда вместо лягушки на пир приехала красавица-царевна в роскошной карете и всех поразила своей красотой. Оказывается, царевна была заколдована злой ведьмой и могла превращаться из лягушки в царевну только на ограниченное время. Ослепленный красотой жены, младший сын кинулся домой, нашел лягушачью шкурку и кинул ее в печь. Когда жена вернулась домой с пира и не нашла свою лягушачью шкурку, она воскликнула: «Что же ты наделал, теперь ты потерял меня навсегда!» – и исчезла. Младшему царевичу пришлось приложить немало усилий, чтобы вернуть себе красавицу-жену. После многих испытаний и тягот ему удалось снять колдовство с царевны-лягушки и вернуть жену.
3. Жил-был царь. Было у царя три сына. Пришло время сыновьям жениться. Говорит им царь: «Вот вам, дети мои, по стреле, идите в чистое поле и стреляйте из лука куда ни попадя. Куда стрела попадет, там и найдете вы свою будущую жену. Вот таков мой вам указ». Вышли братья в чистое поле. Старший сын выстрелил из лука. Попала стрела в боярский дом. Женился старший сын на боярыне. Выстрелил средний сын из лука. Попала стрела в купеческий дом. Женился средний сын, стало быть, на купчихе. Младший сын выстрелил – упала его стрела в болото. Долго искал он стрелу, пока не нашел ее в лапках лягушки. Пришлось младшему сыну жениться на лягушке под оскорбительные насмешки окружающих. Был, безусловно, повод у младшего сына ходить расстроенным, стыдно было смотреть в глаза братьям и их женам. Однако, когда царь приказал своим невесткам соткать ковер за ночь, а затем испечь пирог, жена младшего сына – лягушка – намного превзошла в этом жен старшего и среднего сыновей. Старшая и средняя невестка были готовы лопнуть от зависти и досады. Чтобы хоть как-то отыграться, они решили подговорить царя устроить пир, на который надо было явиться всем трем невесткам. Они предполагали, что понравятся царю своей красотой и нарядами, на этом фоне жена младшего сына – лягушка – будет объектом насмешек и издевательств. Каково же было их изумление, когда вместо лягушки на пир приехала красавица-царевна в роскошной карете и всех поразила своей красотой. Оказывается, царевна была заколдована злой ведьмой и могла превращаться из лягушки в царевну только на ограниченное время. Ослепленный красотой жены, младший сын кинулся домой, нашел лягушачью шкурку и кинул ее в печь. Когда жена вернулась домой с пира и не нашла свою лягушачью шкурку, она воскликнула: «Что же ты наделал, теперь ты потерял меня навсегда!» – и исчезла. Так завистливым женам старшего и среднего сыновей удалось отомстить за свои неудачи. И хотя младшему царевичу удалось в конце концов вернуть жену, им обоим пришлось вынести немало испытаний и лишений, и все из-за зависти.
Задание 2
[12]12
Ответы на это задание помогут вам получить конкретные примеры метафор для практического использования в целях развития сотрудников.
[Закрыть]
Давайте перейдем к практике. Сейчас мы с вами рассмотрим несколько довольно часто встречающихся заблуждений или взглядов, с которыми приходится работать в управленческой практике. Мы предлагаем вам самостоятельно придумать метафоры первого типа, а потом прочитать наши варианты. Последовательность тем случайная, она не отражает частотности или значимости идеи.
1. Нематериальная мотивация не особенно важна, всех интересуют исключительно материальные ценности.
2. Нематериальная мотивация, может быть, и важна, но требует больших затрат (всякие корпоративные мероприятия и т. п.).
3. Подбор персонала не так уж и важен, главное – им хорошо управлять.
4. Подбор персонала – задача отдела персонала, руководителю не так уж и важно владеть техниками оценки кандидатов.
5. Существуют универсальные методы управления.
6. Оценка персонала – исключительно инструмент отбора.
7. Негативное отношение человека к критике: «Меня критикуют – значит ко мне плохо относятся».
8. Попытка набирать однотипных людей в команду, непонимание необходимости правильного распределения ролей.
9. Сотрудник часто обращается за советом, делая себе PR.
10. Сотрудник часто обращается за советом и помощью, так как нуждается в одобрении.
11. Невнимательность к деталям.
12. Жесткость в общении с коллегами.
13. Чрезмерный напор при попытке убедить коллег/подчиненных/клиентов в чем-либо.
14. Увязает в деталях.
15. Плохо говорит о других за глаза.
16. Неумение признавать ошибки.
17. Тезис «Люди должны учиться на своих ошибках».
18. «Я и так все знаю, мне ничему не надо учиться».
19. Творчество ради творчества.
20. Мягкость – признак слабости.
21. В активных продажах: страх надоесть клиенту.
22. Клиента надо научить, если что-то он, с моей точки зрения, делает неправильно.
23. О своем товаре: «Это того не стоит».
24. Чем больше расскажешь клиенту, тем вероятнее, что он купит.
25. Все клиенты покупают там, где дешевле.
26. Главное в продажах – знание продукта.
27. «С клиентом надо дружить» – чрезмерное сокращение дистанции.
28. В управлении: «Люди такие, как они есть, они не меняются».
29. Женщины – плохие продавцы в традиционно мужских бизнесах (оборудование и т. п.).
30. Если клиент – мужчина, то продавцом должна быть женщина (и наоборот).
31. «Мне это сейчас не пригодится в работе, так зачем этим заниматься?» – имеется в виду крайняя форма, так как здоровый прагматизм – это вовсе не плохо.
32. При обучении упор только на решение конкретных проблем, нет желания выходить на уровень обобщения и создания технологий работы.
33. В управлении: «Я это сделаю лучше/быстрее».
34. Раньше (до обучения) все было проще, поэтому и стоит делать как раньше.
35. Взаимодействие со всеми людьми строится по стандартной схеме (в управлении, продажах, общении с коллегами).
Наши варианты ответов
Задание 1
«Колобок»
1. Самонадеянность до добра не доведет.
2. Не уходи из семьи, сила – в близких.
3. Путь исследователя почетен, но опасен.
«Царевна-лягушка»
1. Счастье – в удаче, положись на судьбу, не все, что сначала кажется плохим, таким и остается.
2. Главное – стремиться к достижению своего счастья, и все получится.
3. Берегитесь завистников.
Задание 2
1. Нематериальная мотивация не особенно важна, всех интересуют исключительно материальные ценности.
Представьте, что у вас день рождения. Ваш муж (жена) вечером совершенно буднично вручил вам подарок. И все. Постарайтесь запомнить свои впечатления и сравнить их с другой ситуацией. Утро, ароматный запах кофе, ваш муж вносит кофе на подносе и букетик цветов (вариант – жена вносит подносик с кофе), целует вас и вручает красиво упакованный подарок. Вот теперь сопоставьте свои впечатления в первом и втором случае. Наверное, если вы будете честны, во втором случае ваш праздник гораздо лучше. А теперь давайте сравним материальные затраты…
2. Нематериальная мотивация, может быть, и важна, но требует больших затрат (всякие корпоративные мероприятия и т. п.).
Подходит метафора, которая была в первом случае.
3. Подбор персонала не так уж и важен, главное – им хорошо управлять.
Представьте себе, что вы классный водитель и решили принять участие в гонке Париж – Дакар. При этом в вашем распоряжении автомобиль «Ока». Как вы думаете, есть ли у вас реальный шанс выиграть?
4. Подбор персонала – задача отдела персонала, руководителю не так уж и важно владеть техниками оценки кандидатов.
Вы решили купить машину, у вас есть определенная сумма денег и общее представление о том, что вы хотите приобрести. Доверите ли вы покупку машины кому-то из своих знакомых или предпочтете сами оценить ее на тест-драйве?
5. Существуют универсальные методы управления.
Для мужчин. Вы, возможно, ездили на разных машинах и, пересаживаясь с одной на другую, замечали, что у другой машины чуть иной тормозной путь, сцепление. А может быть, она отличалась более кардинально (механика – автомат). Вы продолжали управлять машиной точно так же или все-таки слегка меняли свой стиль управления?
Для женщин. Если вы иногда печете или запекаете что-то в духовке, то вы наверняка замечали, что в разных плитах есть свои особенности. Если их не учесть, то что-то может пригореть или не до конца пропечься. Будете ли вы учитывать эти особенности или из принципа станет поступать так, как привыкли?
6. Оценка персонала – исключительно инструмент отбора.
Если вы купили какую-то сложную технику, вы всегда вместе с ней получаете инструкцию по эксплуатации. Если инструкции нет, то что может произойти? Можно использовать не все функции, хотя оплатили все, или потратить слишком много времени на то, чтобы разобраться. Можно сломать, повредить или сократить срок жизни агрегата из-за не совсем правильной эксплуатации или ухода. Когда вы берете на работу человека, у него есть свои особенности мотивации, квалификации, он может нуждаться в совершенно разных вариантах контроля и развития. Если вы умеете на первом этапе все это правильно оценить, то сможете составить инструкцию по управлению сотрудником, тем самым добившись гораздо более успешных результатов в бизнесе, снизить вероятность демотивации, ухода и увольнения сотрудника.
7. Негативное отношение человека к критике: «Меня критикуют – значит ко мне плохо относятся».
Вариант для тех, у кого есть дети. Скажите, вы желаете зла своему ребенку, хотите его задеть, обидеть? Нет? А ведь наверняка иногда его критикуете. Зачем?
Помните ли вы ситуацию, когда впервые услышали свой голос в записи или увидели себя на видео? Был некоторый шок, удивление. А почему? Потому что мы часто неправильно видим себя со стороны. Но это необходимо, чтобы правильно строить свою жизнь, карьеру. Критика со стороны – наш шанс лучше понять свои особенности, осознать, как видят нас окружающие, и постараться стать лучше.
8. Попытка набирать однотипных людей в команду, непонимание необходимости правильного распределения ролей.
Представьте, что вы решили отправиться с друзьями на пикник. Удастся ли ваш пикник, если все привезут только мясо, или только напитки, или все приедут с гитарами? Или более удачным будет вариант, при котором есть специалист по шашлыку, тот, кто удачно выберет напитки, гитарист, костровой и т. д.?
9. Сотрудник часто обращается за советом, делая себе PR.
Нередко, когда ребенок начинает помогать маме, он старается отчитаться о каждом своем шаге, получить одобрение и подтверждение. Именно это и напрягает родителей, потому что они-то хотели, чтобы ребенок сделал все сам, не отвлекая их.
10. Сотрудник часто обращается за советом и помощью, так как нуждается в одобрении.
Интересно, что истинно великие политические деятели и исторические личности почти никогда не носили много наград или вообще их не носили. А вот посредственные политические деятели всегда стремились получить пятую звезду героя.
11. Невнимательность к деталям.
Представьте ситуацию: вы прилетели ночью в другой город в командировку. Вас должны встречать, и вы даже не знаете толком, куда вам предстоит ехать. А ваш помощник сообщил встречающим рейс двумя часами позже. Как вы будете себя чувствовать все это время?
12. Жесткость в общении с коллегами.
Раньше, в те годы, когда было актуально выражение «бунт на корабле», бунты чаще всего возникали именно у жестких и даже жестоких капитанов. Исторически известный факт.
13. Чрезмерный напор при попытке убедить коллег/подчиненных/клиентов в чем-либо.
Были ли у вас в жизни ситуации, когда вы приняли противоположное решение, потому что вам что-то слишком сильно навязывали родители, друзья или коллеги?
Согласитесь, что, когда вас слишком уж настойчиво убеждают что-то купить, невольно возникает вопрос: «А все ли в порядке или за этим что-то кроется?»
14. Увязает в деталях.
Часто ценители искусства говорят, что истинное впечатление о картине можно получить, только рассматривая ее издалека и в целом. Если подойти слишком близко, то за деталями пропадет целостное впечатление.
15. Плохо говорит о других за глаза.
Лев всегда нападает открыто, а гиена – исподтишка.
16. Неумение признавать ошибки.
Реальная история, которая имела место когда-то в одном из подразделений компании Johnson & Johnson. Молодой, перспективный и недавно назначенный директор по маркетингу провел рекламную кампанию стоимостью миллион долларов (тогда это была гораздо бо́льшая сумма, чем сейчас). Кампания провалилась. Когда директор по маркетингу пришел с заявлением об отставке, в котором полностью признавал свою вину и отказывался от положенной при уходе компенсации, президент сказал ему: «Ты поступил порядочно, но как порядочный человек ты должен остаться, потому что компания только что заплатила за твое обучение миллион долларов».
17. Тезис «Люди должны учиться на своих ошибках».
Представьте, что будет, если ребенок узнает, что нельзя засовывать шпильки в розетку или трогать горячий утюг исключительно на своем опыте.
18. «Я и так все знаю, мне ничему не надо учиться».
Вспоминая детство 1980-х, можем сказать, что очень многие школьники рассуждали примерно так: «Зачем мне знать английский, если переводчиком работать все равно не собираюсь?» Прошли годы. Те, кто все-таки выучил английский язык, в 1990-е годы смогли найти более высокооплачиваемую работу и получали больше интересных предложений.
Девочки, которые научились быстро печатать в те годы, когда этот навык был нужен только машинисткам, сейчас могут быстрее выполнять все виды работ, связанные с компьютерами, даже если секретаршами они никогда не работали и работать не будут.
19. Творчество ради творчества.
Типичный сюжет фильма или книги ужасов – ученый-экспериментатор делает эксперимент ради эксперимента. Очень часто такой сюжет заканчивается печально – вырастает монстр, который убивает всех, включая создателя. Так творчество ради творчества может закончиться, если заранее не определен результат, который мы хотим получить в итоге.
20. Мягкость – признак слабости.
Типичное наблюдение: почти всегда в конфликтных ситуациях, когда намечается драка, профессиональные борцы, боксеры и им подобные ведут себя значительно мягче и менее агрессивно, чем остальные. Почему это так? Потому что им не нужно доказывать свою силу, они и так уверены в себе.
21. В активных продажах: страх надоесть клиенту.
Как вы считаете, может ли быть так, что человек просто не знает о какой-то опции, а узнав, хочет ее приобрести? Вспомните, думали ли вы о том, что без мобильной связи просто невозможно жить? Задумывались ли вы раньше о том, что компьютер обязательно должен быть портативным, чтобы его можно было взять в дорогу?
22. Клиента надо научить, если что-то он, с моей точки зрения, делает неправильно.
Вы пришли в ресторан и заказали рыбу. И вдруг вам захотелось выпить бокал красного вина. Теоретически вы знаете, что с рыбой принято пить белое, но вам сейчас хочется именно красного. Вы подзываете официанта, делаете заказ, а он начинает объяснять вам, что такое вино к рыбе не подходит. Понравится ли вам это? Или вы считаете, что у вас как у клиента есть право самому сделать выбор?
23. О своем товаре: «Это того не стоит».
Были ли у вас ситуации, когда вы или ваши знакомые готовы были заплатить больше за то, что обычно считается блажью? Или просто за удовольствие? При этом вы получали положительные эмоции. Так, может быть, то, что кажется вам излишним, как раз и доставит радость клиенту?
24. Чем больше расскажешь клиенту, тем вероятнее, что он купит.
Девушка приходит в магазин купить телевизор. Ей нужно, чтобы он хорошо показывал, был красивым и у него были надежные гарантии. Продавец, технарь по образованию и увлечениям, начинает подробно рассказывать ей про герцы и прочее. Он рассказывает все, что знает сам, говорит действительно умные и технически грамотные вещи. Как вы думаете, интересны ли они девушке? А если она просто заскучает и уйдет?
25. Все клиенты покупают там, где дешевле.
Представьте себе, что вы пошли в магазин купить хлеб. Будете ли вы ходить по всем окрестным магазинам, выбирая, где хлеб самый дешевый? Нет. А бабушка-пенсионерка, к сожалению, будет. Так вот есть люди, которые и гораздо более дорогой товар купят там, где удобнее, потому что денег у них достаточно, а время и сервис они ценят.
Когда еще были популярны оптовые рынки и только-только начинали появляться супермаркеты, многие считали, что супермаркетов много никогда не будет, потому что цены там выше. А чего больше в реальности в наше время – супермаркетов или оптовых рынков?
26. Главное в продажах – знание продукта.
Когда вы хотите что-то купить, чего вы больше ждете от продавца – внимания к вам или подробной лекции, описывающей все особенности продукта? (Мы не отрицаем необходимости знания продукта, но этого недостаточно, чтобы продавать действительно хорошо.)
27. «С клиентом надо дружить» – чрезмерное сокращение дистанции.
Как вы считаете, можно ли ожидать от друга большего, чем от остальных людей? Конечно. Поэтому если вы с клиентом становитесь друзьями, то он вправе рассчитывать на особое к себе отношение. Подумайте, готовы ли вы к этому?
Как вы считаете, может ли неудовлетворенность в делах повлиять на личные отношения? Так стоит ли смешивать должностные и личные отношения, рискуя и тем, и другим?
28. В управлении: «Люди такие, как они есть, они не меняются».
Действительно отчасти это так. Но скажите, как раньше называли того, кого сейчас мы именуем дистрибьютором? Спекулянтом. Тот, кого в учебниках истории и обществоведения называли эксплуататором, сейчас называется работодатель, на крайний случай – собственник.
Как вы считаете, за последние десять лет вы развивались или стояли на месте?
Как вы думаете, могут ли у человека поменяться приоритеты при создании семьи?
29. Женщины – плохие продавцы в традиционно мужских бизнесах (оборудование и т. п.).
Как вы думаете, с кем мужчине будет проще торговаться, возражать – с мужчиной или с женщиной?
Кого каждый воспитанный мужчина пропустит вперед, постарается создать комфортную атмосферу – мужчину или женщину?
30. Если клиент – мужчина, то продавцом должна быть женщина (и наоборот).
Как вы считаете, к кому скорее женщина обратится за советом при покупке крема от морщин – к мужчине или к женщине?
Как вы думаете, любые ли темы легко будет мужчине обсуждать с женщиной-продавцом?
31. «Мне это сейчас не пригодится в работе, так зачем этим заниматься» – имеется в виду крайняя форма, так как здоровый прагматизм – это вовсе не плохо.
32. При обучении упор только на решение конкретных проблем, нет желания выходить на уровень обобщения и создания технологий работы.
Вот, например, продавец сталкивается с пятью конкретными возражениями клиентов. Продавец идет на тренинг. Он может попросить тренера дать ему ответы на эти пять возражений, выучить их и использовать. Но тогда в тот момент, когда появиться шестое или седьмое, ему придется снова идти на тренинг и платить деньги. Если же он научился технологии, то он сможет самостоятельно ответить и на шестое, и на десятое.
33. В управлении: «Я это сделаю лучше/быстрее».
Учили ли вы своего ребенка (или вас ваши родители) завязывать шнурки, самостоятельно одеваться и т. д.? А ведь маме сделать это быстрее самой, чем терпеливо ждать, когда медленно и с ошибками это сделает ребенок. Но иначе он не научится ничего делать самостоятельно.
34. Раньше (до обучения) все было проще, поэтому и стоит делать как раньше.
Если вы сейчас уверенно водите машину, то вам, наверное, даже сложно вспомнить, что было трудно учиться. Возможно, вы исключение и навык вождения машины вам дался легко, но у большинства начинающих водителей есть соблазн проехать на общественном транспорте, лишь бы не стоять в пробке или ехать в сложных дорожных условиях. Но по прошествии некоторого времени редко кто вспоминает о своих трудностях и о том, что предпочитал общественный транспорт автомобилю. Так и при любом обучении.
35. Взаимодействие со всеми людьми строится по стандартной схеме (в управлении, продажах, общении с коллегами).
Скажите, бывали ли у вас ситуации, когда вам приходилось общаться с людьми, которые, например, говорили значительно медленнее вас? Какое было у вас желание? А как вы думаете, всегда ли им было легко успевать за вами?
Повторяем метафору про управление машиной или запекание в разных духовках.
