Текст книги "Творческий потенциал современной школы"

Автор книги: Виктор Лёвин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 12 (всего у книги 13 страниц)

#      Аргумент к состраданию. В этом случае вместо реальной оценки конкретного события взывают к жалости, человеколюбию, состраданию.

#      Аргумент к верности. Здесь настаивают на принятии тезиса как истинного в силу верности, привязанности, почтения и т.п.

#      Аргумент к авторитету. Проявляется как ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования тезиса по существу.

В науке и практике наряду с доказательствами широкое применение находит такая разновидность обоснования знаний, как подтверждение. Она играет особую роль в случаях, если в науке образуются гипотезы, т.е. положения, истинность которых еще в должной мере не установлена и отсутствуют достаточные аргументы для их принятия. Если при доказательстве достигается полное обоснование истинности некоторого высказывания, то при подтверждении – частичное. Высказывание В подтверждает гипотезу А, если и только если В есть истинное следствие А. Таким образом, при подтверждении тезиса а) в качестве аргументов выступают его следствия, б) демонстрация не носит необходимого (дедуктивного) характера. Тем не менее, в общем случае отношение между аргументами и тезисом, по меньшей мере, должно быть подтверждением (Ю. В. Ивлев).

Опровержение – логическая процедура, устанавливающая ложность тезиса, аргументов и демонстраций. Для опровержения некоторого положения достаточно вывести из него хотя бы одно ложное следствие. Такое следствие будет свидетельством ложности основания, из которого следствие получено. Опровержение с помощью установления ложности следствий, вытекающих из тезиса, известно под названием «сведения к абсурду».

Близким к опровержению является возражение. Различают два вида возражений: прямое и косвенное возражение. При прямом – недостатки тезиса выявляют непосредственным его рассмотрением. Например, приводят истинный антитезис, и тогда возражение против тезиса тождественно его опровержению. Это наиболее сильный случай возражения. В иных случаях используют антитезис, который недостаточно обоснован или обладает определенной степенью вероятности. Самая слабая форма прямого возражения – обращение к мнению или вере как объективно недостоверным источникам признания истинности. Косвенное возражение направлено не против самого тезиса, а против приводимых в его обоснование аргументов или логической формы его связи с аргументами (демонстрации). Логики подчеркивают, что тут надо иметь в виду следующее. Во-первых, в соответствии с правилом логики, гласящем, что ложность основания не свидетельствует о ложности следствий; установление ложности аргументов не означает ложности вытекающего из них тезиса. То же самое и в случае некорректности его логической связи с аргументами (демонстрации).

Итак, в науке используется многообразные логические средства. Мы рассмотрели часть из них, применяемых для решения типических задач, встречающихся в ходе теоретического исследования. Логический арсенал науки непрерывно развивается и расширяется. И это полезно иметь в виду при изучении школьных дисциплин.

О развитии эмоций у старших школьников

Педагоги, имеющие психологическую подготовку, знают, что эмоции, переживания, чувства находятся у школьников в стадии становления и подвержены подчас неустойчивым колебаниям. К тому же, эмоции сложными путями влияют на рациональную жизнедеятельность, объединяясь в более или менее стойкие системы взаимодействия с рациональной сферой. Как все это работает в старшей школе?

Есть общее понимание того, что при определенном настрое и при некоторой тренированности можно владеть эмоциями и осуществлять самоконтроль над ними, жить в гармонии со своими чувствами и эмоциями. Несомненно, что подобная гармония является одним из факторов, обеспечивающих психическое и физическое здоровье человека. Зажатость эмоциональной сферы непродуктивна. Распущенность и бесконтрольность в эмоциях ведут к серьезным осложнениям в межличностных контактах, нарушают мирное течение человеческой жизни в коллективах людей. Автор предлагает собственный взгляд на проблему формирования эмоций в рамках школьного учебного заведения.

Да, остается фактом, что непосредственное волевое управление собственными или чужими эмоциями обеспечить практически невозможно. На помощь приходят косвенные средства: пробуждение интереса к предмету деятельности, оживление потребности, обеспечение знаково-символической системы влияний на человека.

В реальной жизни и в учебной среде важно научиться распознавать как собственные, так и чужие эмоции. Мы их можем называть определенными словами: страх, радость, гордость, зависть и др. В этом нам помогает активизация внутреннего опыта и попытки конструктивной организации такого опыта. Большинство людей способно распознавать сеть эмоций. И применяет эту способность в межличностных контактах. Хорошие помощники в эмоциональном развитии – крупные поэты, нацеливающие свои стихи на создание атмосферы лиризма, либо на создание социально значимых ситуаций, на эпические картины мира и т. п. Многому в сфере эмоциональной жизни мы можем научиться у профессиональных актеров.

В ряде случаев передать словами собственные чувства затруднительно. И без определенного словотворчества в таких ситуациях не обойтись. Важно также различать чувства и телесные ощущения, что не одно и то же. Помощь приходит при вовлечении в осознание эмоций способности к воображению и фантазии и других компонентов психики.

Эмоциональный интеллект и его развитые формы проявляют себя в навыках понимания, распознавания, конструктивного охвата собственных эмоций, в способности идентифицировать эмоции других людей. Тогда внутренний мир личности достаточно адекватно обнаруживает себя в ее поведении. И появляются определенные возможности для влияния через эмоциональный строй на поведение других людей.

В заключение отмечу, что современные теоретические модели эмоциональной сферы связаны с выделением своеобразных компонентов: идентификация эмоций, применение эмоций в реальных ситуациях взаимодействия между людьми, умение определить источники и причины эмоций, управление эмоциями (это модель Майера и Саловея). Рекомендую также работу: Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ – М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. – С. 560.

Почему важно развивать эмоциональный интеллект? Потому что всем нам приходится жить, работать, учиться в человеческих коллективах. А компоненты этого интеллекта более всего влияют на принятие решений, на организацию конструктивного общения с людьми.

Сегодня специалисты используют различные методики, позволяющие диагностировать состояние эмоционального интеллекта личности (методики EQ). Назову наиболее известные: MSCEIT (The Мауеr-Salovey-Caruso Emotional Intelligence Tests); SEI (Six Seconds Emotional Intelligence Test) и OVC (Organizational Vital Signs); EQ-i Рэвена Бар-Она. Методики помогают выявить существенные аспекты эмоционального интеллекта и потому имеют признание в среде практиков, занятых вопросами развития личности.

Представляется полезным организовать в школах серию семинаров и практикумов, ориентированных на следующие темы:

Система человеческих эмоций.

Своеобразие культурных норм выражения чувств и эмоций.

Границы сознательного контроля эмоций.

Методы оценки эмоционального состояния по жестам, мимике, позе, взгляду, голосу

Стиль речи. Речевые фигуры.

Развитие навыков диагностики EQ.

Приемы творческого мышления.

Развитие памяти

На этой странице представлен материал о тренинге памяти. Он предназначен для педагогов, учащихся, студентов.

Что дает тренировка памяти:

•      Дает возможность усваивать большие объемы различной информации,

•      Позволяет усвоить уникальные методы в запоминании и вспоминании информации,

•      Обеспечивает быстрое воспроизводство информации,

•      Соединяет работу памяти с нашим вниманием и воображением.

Тренировки научат хорошо запоминать:

•      телефоны, цифры, числа, даты предстоящих событий – без записной книжки;

•      имена, фамилии, должности, звания сразу многих партнеров и коммуникаторов.

Что такое память? Память правомерно определить как способность нашего сознания, которая обеспечивает связь деятельного субъекта с прошлым, настоящим и будущим в условиях познавательной и практической активности. Память реализуется благодаря сложным процессам переработки информации головным мозгом человека. Она базируется на взаимодействии эмоционально-чувственных и рационально-логических ресурсов человеческого сознания.

Установлено несколько разновидностей памяти. В их числе есть память непроизвольная и произвольная. Непроизвольная память позволяет нам усваивать информацию без специального заучивания. Произвольная память, напротив, работает в условиях специального запоминания и заучивания. Существует механическое запоминание, предполагающее постоянное повторение и зубрежку. Обычно эффективность такого запоминания невелика. Но существует также осмысленное запоминание, которое предполагает развитие логической памяти. Здесь используется эффект установления смысловых связей для переработки какой-либо информации. Кроме того, применяется определенная логическая организация процесса запоминания, пошаговая система работы памяти.

Здесь надо подчеркнуть, что организованное движение мысли направляет процесс запоминания от простого к сложному. Весь процесс идет от поверхностного знакомства к выявлению структуры, классификации информационного материала, а далее к установлению причинных связей, повторяющихся закономерностей. На этом пути запоминание становится более глубоким и совершенным. Практика свидетельствует, что эффективность логической памяти на порядок выше, чем результативность механической зубрежки.

Не следует упускать из виду, что механизмы памяти человека кроются в сфере наших представлений. И потому синтезируют в себе как рациональные действия, так и чувственно-эмоциональные. Эффективная память способна опираться на волевые и сознательно контролируемые импульсы сознательной деятельности. Но она же способна стимулироваться образными восприятиями. Жизненная значимость восприятий, их яркость и сила создают мощную опору памяти. Даже не сложная образная поддержка наших восприятий дает эффект усиления памяти. С этой целью нередко используются графики, схемы, таблицы, диаграммы. Они воздействуют на способы реализации памяти через зрительные каналы восприятий. Весьма полезную роль играют также слуховые, двигательные, тактильные каналы восприятия информации. Наши тренинги широко насыщены, например, звуковыми приемами получения информации с помощью аудиокассет, магнитофонных записей. Качественный звук, хорошая дикция лекторов – все это способствует активизации процесса запоминания.

Существует также эйдетическая (фотографическая) память. Она в основном проявляется в способности удерживать неким внутренним взором яркие и отчетливые зрительные восприятия предметов, лиц, текстов, в которых воспроизводятся многие детали предметов – без специальных усилий и дополнительных действий актора по их сохранению и воспроизведению. Такая память характерна для детского возраста. Но изредка эта способность сохраняется у взрослых лиц.

Как использовать мнемотехнику

В культурных человеческих сообществах издревле применялись и разрабатывались различные практики и техники воздействия на человеческую психику и сознание. В их рамках разрабатывались специальные приемы модификации психики, техники манипулирования сознанием, исследовались ресурсы совершенствования сознательных способностей человека. Также в древних обществах были разработаны некоторые приемы облегчения запоминания информации. Эти приемы называются мнемотехническими. Они предназначены для облегчения запоминания разнообразной информации. Например, один из таких приемов связан с ритмизацией слуховой речевой информации. Текст оформляется в стихотворном виде и заучивается. Другой прием – поиск ярких образов для замещения предметов. Наподобие таких, которые используются в рисованных мультфильмах. Здесь Огурец может чистить Кастрюлю, а Муравей тащить Бревно и т. д.

Существует знаменитый метод Цицерона, который воображал пустую комнату и наполнял ее образами-предметами в определенных местах. Воспроизведя в воображении эту комнату, мы можем воспроизвести и запоминаемые предметы.

Мнемотехника использует важную особенность человеческой памяти: заменяя абстрактные объекты и факты живыми образами (визуальными или звуковыми представлениями) мы легче и прочнее способны вести запоминание. Вот как теперь стремятся запомнить основные цвета радуги. Для запоминания выстраивается фраза:

•      Каждый оформитель желает знать, где скачать фотошоп.

Современная мнемотехника не отказывается от такого старинного приема, который утверждает: «Повторение – мать учения». Нам важно знать как следует осуществлять повторение. Обычно следует проводить несколько «сеансов» повторения. При этом полезно осуществлять повторение вразбивку по времени. Надо также делать пропуски во времени, чтобы сработал подсознательный механизм запоминания.

Однако для скоростного и экстренного запоминания требуются несколько иные действия. Например, начинаем с беглого прочтения текста. Затем выявляем его структуру. Рассматриваем текст поблочно. Заучиваем эти блоки. Потом читаем все вместе. Подключаем образное описание блоков. И повторяем текст в целом несколько раз.

С мнемотехникой связан метод ключевых слов. Есть люди, которые путем тренировок и доводят его до автоматизма. Если выделить в некой фразе одно-два ключевых слова, то опираясь на эти слова можно воспроизвести всю фразу. Здесь работает прием маркирования мыслей. Совокупность ключевых слов должна дать нам логическую последовательность яркого рассказа о тексте (фразе). Такой метод требует энергичного применения. С ним надо сжиться. Тогда он становится эффективным.

Заставьте работать слуховую память

Накопите мысленное досье на голоса людей. Пытайтесь запомнить людей по их звукам во время ходьбы. Разучивайте мотивы песен. Проверяйте себя, какой объем материала вы усваиваете на слух. Учите проговаривать отрезки текстов наизусть и вслух. Всюду, где это возможно, старайтесь различать людей по голосу и по шагам и корректировать ваши определения.

Тренируйте зрительную память

Стремитесь запомнить зрительные образы домов на вашей улице. Опишите свои зрительные впечатления о компаньоне, об участниках переговоров. Сформируйте подробный зрительный образ своего начальника или подчиненного. Посещайте фотовыставки, художественные галереи. Проверяйте точность своих зрительных восприятий по результатам таких посещений. Усложняйте условия получения зрительных восприятий и уточняйте достигнутые вами эффекты зрительной памяти. Напряжение, контроль, повторение восприятий – по такой схеме идет тренировка. Стремитесь довести использование мнемотехнических приемов до автоматизма. Это увеличит возможности вашего непроизвольного запоминания. Для активизации тренинга дайте сами себе команду на запоминание. Определите задачу. Например: «Тренирую внимание», «Фиксирую новое», «Различаю детали», «Нацелен на качество запоминания». С. Гарибян дает совет верующим «Помолитесь за успех запоминания».

Проверьте работу вашего внимания

Используйте известную таблицу: Таблица, помещенная на сайте: http://www.citycat.ru/iq/week/w009.html, содержит 102 числа – 51 синего цвета и 51 – красного. Требуется отыскать и показать все числа таблицы от 1 до 51, чередуя цвет: 1-й синий, 1-й красный, 2-й синий, 2-й красный и т.д.

Память в публичных выступлениях

Свою речь или доклад не надо заучивать слово в слово. Есть опасность потери контакта с аудиторией. Пропадает момент импровизации и живого реагирования на поведение публики. Опасна потеря смысла речи из-за того, что часть материала забыта и выпала из речи. Однако вступительную часть речи можно заранее отрепетировать. Полезно запомнить ряд цитат и ссылок на них. В то же время следует высказать ваше отношение к мыслям из цитат.

Регуляторы запоминания:

1.      Реально важное для дела, для практики запоминается лучше всего. Концентрируйте внимание и память на значимых интересах!

2.      Опирайтесь на яркие и необычные впечатления об объектах запоминания!

3.      Сосредоточенность, концентрация внимания на объектах, фактах и событиях – вот психологическая база хорошего запоминания!

4.      Возбуждайте позитивные эмоции и чувства, вызовите подъем настроения для создания благоприятного фона запоминания!

5.      Опора на совокупность разнообразных восприятий об объекте, о событиях и людях создают благодатную почву для прочного запоминания!

Тренинг публичного выступления

В этом материале я высказываю, ОПИРАЯСЬ НА СОБСТВЕННЫЙ ОПЫТ И ПРАКТИКУ, некоторые советы и рекомендации, которые могут оказаться полезными для педагогов и учащихся современной школы.

Начну с простого определения. Публичное выступление – это живое действие говорящего человека, которое осуществляется в контакте с тем или иным сообществом, с группой людей. ПВ осуществляется в рамках соотношения между активным модератором и определенной воспринимающей человеческой средой. При этом выступающее лицо берет на себя особую роль. Оно сознательно стремится воздействовать на среду, в том числе намерено передавать информацию, знания, оказывать эмоциональное влияние, побуждать к определенному действию. Публичное выступление представляет собой некоторым образом подготовленный и спланированный контакт с группой внимающих людей. По характеру действия различают следующие виды публичных выступлений: информационные, убеждающие, этикетные, проведение презентаций. В зависимости от вида выступления происходит организация подготовительных и исполнительских процедур.

Подготовка выступления

Не скупитесь потратить усилия на подготовительную работу. Она закладывает основу для положительного результата будущего выступления. На этом этапе важно определить:

•      Тему выступления. Она должна выражать главную мысль, которую вы хотите донести до своих слушателей.

•      Цель выступления. Она должна выразить смысл и направленность действий выступающего. Например, вы хотите дать определенную информацию, способную привлечь внимание слушателей. Либо вы хотите настроить их на решение некоторой важной задачи.

•      Содержание выступления. Вы накапливаете и преподносите публике определенный материал, знания, сведения, которые обладают актуальностью (востребованы сегодня), не повторяют известное, а имеют признаки новизны. Ваш материал должен быть обоснован сильными доводами, опираться на факты. Разумеется, содержание вашего выступления должно соотноситься с интересами и профессиональными ориентирами слушателей.

•      Форму изложения материала. Свое выступление вы можете преподносить в форме доклада, либо в виде презентации, рекламной акции, речи, деловой реплики. В любом случае избранная форма должна представлять собой организованный и сгруппированный материал, способный содействовать концентрации внимания слушателей на значимых в профессиональной среде вопросах.

Сценарий публичного выступления

Готовим свой вступительный ход. Если он исполнен правильно, тогда во многом предопределен успех публичного выступления.

Задача вступления состоит в том, чтобы установить между автором выступления и слушателями доверительное дружелюбное поле общения. Разумеется, что на данном этапе выступающий стремится привлечь к себе внимание. Приемы для этого избираются разные. Надо только учитывать, что в профессиональной среде ценятся знатоки, которые собственными усилиями нашли решение определенных задач. Здесь ценится исследователь, но не ментор, поучающий публику свысока.

Обычно хорошо принимают носителя субкультуры, укрепившейся в данном профессиональном сообществе. Можно и важно сообщить публике, с кем у вас прочные деловые контакты. Имеет значение стиль одежды, профессиональный жаргон и некоторые иные тонкости. Не приветствуются в деловом сообществе рекламные трюки, самовосхваление.

Не затягивайте вступление! Пусть оно займет не более 4-5 минут времени.

Основная часть выступления

Она включает обширную сеть действий. В том числе это речь выступающего, различные голосовые приемы. Здесь важна также логическая составляющая речи, связность и последовательность изложения предлагаемого слушателям материала. Не помешают и специальные приемы красноречия, привлечение ярких образов по ходу выступления. Специальные тренировки позволяют эффектно использовать мимику, жесты и телодвижения. Ваше выступление будет выигрывать, если применяются средства наглядности, рисунки, диаграммы, таблицы, демонстрационная техника, используются видеосюжеты.

Старайтесь использовать микрофон. Менее всего рекомендуется применять доску и мел. В этом случае непроизводительно тратится драгоценное время выступления, бросается в глаза архаичность подобных подручных средств.

Выводы и заключение

Наши выводы должны проистекать из обозначенных ранее условий решения поставленных задач, из гипотез и предположений, уточняющих условия решения проблем. Выводы – это серия утверждений, которые мы считаем доказанными. Логика здесь простая: некогда было «так», теперь стало «иначе» (лучше стали потребительские свойства, усовершенствованы функции, повысилась производительность, увеличилась прибыль и т. д.). А в заключении можно сообщить о перспективности всего выбранного направления работ, исследований, организационных мер.

Вопросы

Это необходимая составляющая устного выступления. Оставляйте на нее 10-15 минут времени. Тренируйтесь в предугадывании вопросов. Научитесь различать типы вопросов. Используйте различные способы ответов.

Вопросы могут содержать требование дать о чем-либо новую информацию. На публичных встречах они задаются чаще всего. Грамотные ответы на них предполагают обширную эрудицию выступающего.

Встречаются вопросы корректные либо некорректные. Корректный вопрос опирается на истинные предпосылки. Он отсылает к весьма определенной области знания или деятельности. В нем не содержится противоречия. Некорректный вопрос основан на ложных или путанных знаниях, на противоречащих суждениях, или суждения, смысл которого не определен. На логически корректный вопрос можно дать истинный ответ. На логически некорректные вопросы зачастую вообще нельзя дать осмысленного ответа.

Выступающему полезно научиться распознавать провокационные вопросы. Их смысл в том, чтобы поставить в затруднительное положение выступающего. С помощью таких вопросов предпринимается попытка ввести ложную, либо двусмысленную информацию об обсуждаемых событиях, о человеке, о знаниях и т.д. Например, вопрос: какие произведения написал Сократ? Надо указать, что предпосылки этого вопроса ложные. Сократ участвовал в устных беседах и диспутах, но он не писал сочинения.

Искусство ответов на вопросы

Опытные люди в сфере публичного общения отмечают:

+      Не торопитесь, отвечая на вопрос, сделайте паузу. + Сложный вопрос разделяйте на составляющие части.

+      В случае затруднения с ответом просите повторить вопрос, либо уточнить его смысловые аспекты. Можно сообщить оппоненту, что его вопрос вы поняли так-то.

+      Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно информация интересует партнера.

+      В случае непредвиденного вопроса можно просить время на поиск ответа.

+      Если вы обнаружили, что вас неправильно поняли, тогда исправляйте ситуацию и переформулируйте свою мысль.

+      Постарайтесь не отвечать на вопрос сразу и немедленно. Попытайтесь вначале определить подоплеку вопроса, выявить лежащее в его основе намерение.

Этика публичного выступления

Выступление делового человека на публике несет особое этическое содержание. Оно подчинено определенным этическим нормам и принципам. Назовем лишь некоторые принципы, реализуемые в публичных контактах.

Дружелюбие. Выступающий ориентирован на установление дружеского расположения к аудитории. Он предпринимает попытку установить дружеские контакты со своими слушателями: а) актуально, сейчас и сегодня; б) потенциально, на перспективу и в будущем. Поэтому знатоки советуют быть в процессе выступления достаточно открытым, сообщать деловые адреса, обозначать осуществленные проекты, приглашать заинтересованных к сотрудничеству.

Терпимость. Мы будем адекватны реальной ситуации общения с другими людьми, если начнем осознавать, что не удается разом и вдруг сломить другого человека, изменить его привычки, стереотипы мышления, его убеждения. Наша терпимость к иному способна привлекать соратников, сотрудников, партнеров в делах. На такой почве мы можем избегать многих неэффективных конфликтов.

Содействие. Оно предполагает единство каких-то наших целей, устремлений и дел. Покажите слушателям, что вам понятны и близки многие из планов и проектов, которые интересуют их. Попробуйте убедить людей, что и в этой конкретной среде вы – носитель некоторой пользы и выгоды для них, ваши знания и опыт в чем-то могут обогатить слушателей. Мы вместе способны двигаться к успеху, к решению существующих проблем.

Тактичность. Она предполагает выбор деликатных форм общения, с учетом особенностей конкретной ситуации. Мы обязаны щадить самолюбие людей, прислушиваться к их психическому состоянию. В любой ситуации недопустимо пренебрежительное отношение к другому человеку, какое-либо унижение его достоинства. Наша вежливость и внимательность к нуждам иного всегда поможет найти тактичный подход и реализовать действия на объединение людей, а не на разъединение. Наша искренность и корректность также способны продвинуть нас в этом направлении. Добавим, что тактичное поведение выступающего перед людьми не приемлет хвастовства, выпячивания положения, авторитета. Тактичность несет в основе уважение к людям, внимание и заботу. Здесь нужен самоконтроль, в том числе озабоченность важностью предлагаемого слушателям материала. Есть и другие требования к выступающему: доходчиво ли он говорит? Всем ли его хорошо слышно? И т. п.

Успехов Вам в ваших публичных выступлениях!

Учимся переговорному процессу

Переговоры стали нашей повседневной деятельностью. В школе тоже важно обучать методам ведения переговорного процесса. Автор текста опирается на собственные разработки в этом деле и готов представить ряд советов по данной теме.

Большинство ПЕРЕГОВОРОВ предполагают искусство устной речи. От участников переговорного процесса требуется высокий уровень языковой грамотности. Предполагается также поддержка норм этики речевого общения. Они связаны также с использованием разного рода документов, средств наглядности и технической аппаратуры. Здесь же важную роль играет умение пользоваться арсеналом средств невербального общения (жестами, мимикой, телодвижениями). Специалисты знают, что особую важность невербальные средства общения приобретает при деловых контактах с иностранными партнерами, представляющими иные культуры, религии, ценности.

Следует различать деловую беседу и деловые переговоры. Беседа основана на обмене мнениями и информацией. Она не нацелена на заключение договоров, не предполагает обязательных для исполнения решений. Однако беседа может предварять переговоры и даже может быть их составной частью.

Существует алгоритм процедуры переговоров: вступление – информационная часть – формулировка целей и задач – поиск согласованных подходов к проблеме – аргументация и контраргументация – выработка и принятие решений – завершение переговоров.

Всегда важно четко формулировать предмет переговоров. Обсуждаются также организационные вопросы (время и место переговоров, состав делегаций, выбор способов информационной поддержки переговоров и др). Добавим, что многие из подобных вопросов могут быть согласованы ранее на встрече экспертов.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня – через полчаса – час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал или кабина ресторана и т.д.).

Существуют этические нормы и принципы в переговорах: точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Срок договоренности о встрече необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание отрицательно характеризует вас как делового партнера.

Честность. Это не только верность принятым решениям, но и открытость в общении с партнером, прямые, конкретные, понятные и воспринимаемые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. В переговорах важна выдержка. Здесь рациональные соображения должны стоять выше эмоций. Однако не исключена настойчивость и энергичность в принципиальных и существенных для дела вопросах.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Не увлекайтесь красотами своей речи, не будьте слишком абстрактны в суждениях. Разговор должен включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Ваше прощание с партнерами по переговорам должно быть рассчитано на будущее и позволять сохранить контакт и деловые связи.

В переговорах иногда возникают тупиковые ситуации, останавливается движение по пути согласованного решения проблемы. Положение можно облегчить, если иметь в виду три варианта действий. Можно попытаться ввести дополнительную тему в переговоры. Можно назначить следующую неофициальную встречу согласительной группы. Можно перенести официальную встречу на другое время.

В переговорах ведется спор, при этом идет защита своей позиции аргументами. Добавим, что деловой основой спора является конфликт интересов сторон. Привычная атмосфера на переговорах – это атмосфера спора и конфликта интересов. Защищая собственные позиции, стороны стремятся выбить почву из-под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий намечающегося соглашения. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать (и даже пускать пыль в глаза) – короче говоря, спорить.

Существуют определенные правила аргументации и ведения спора. Важно на первоначальном этапе провести успешное разъяснение спорных позиций. Разницу в позициях или мнениях полезно попытаться свести к минимуму. Тогда легче принять встречное предложение. Но согласие достигается также при поиске и осуществлении компромисса. Будем терпимы и оставим компромисс в арсенале переговоров.